2.DIAGNOSTICO

Se considera a veces que el diagnóstico consiste en reunir, escrutar y analizar cantidades de datos, con inclusión de muchos que no tienen relación alguna con el objetivo del cometido. Esta es, no obstante, una concepción errónea. Aun que es cierto que no puede haber diagnóstico sin datos y hechos, es también cierto que:

a) El diagnóstico abarca mucho más que una recopilación y análisis de datos

b) Un diagnóstico eficaz se circunscribe a determinados datos y se concentra de manera coherente con los objetivos del proyecto.

En lugar de iniciar el diagnóstico preguntando «¿qué falla aquí?»»¿qué sucede?», el consultor debe preguntar primeramente «¿qué estamos tratando de lograr?»»¿qué estamos tratando de hacer?». Esto ayudará a evitar: a) El impulso convencional a empezar por reunir

datos y analizar la situaciónb) Esforzarse por lograr una solución a un

problema erróneo o aceptarla.

• Debe establecerse el conjunto de objetivos que ha de alcanzar el proyecto. Convendrá determinar el objetivo prioritario. Se eliminarán los objetivos pequeños, limitados y triviales así como arriesgados, costosos y poco realistas.

• El problema del cliente se identificará mediante las 5 dimensiones principales o características siguientes:– Sustancia ó identidad– Ubicación física y en la organización– Tenencia del problema– Magnitud absoluta y relativa– Perspectiva cronológica

Introducción 2. Ficha técnica 3. Resultado de evaluación general cuantitativo 3.1. Resultados de intervención por área 3.2. Evaluación documental 3.3. Calificación paramétrica 4. Caracterización de clientes 4.1. Segmentación de mercado 4.2. Resultado de evaluación de los clientes (Se recomienda clasificar los clientes previo al análisis). 5. Matriz de la BCG explicado. (Análisis de unidades estratégicas del negocio). 6. Análisis de las Mercadotecnia de Servicios o Productos 6.1. Diagrama de producto o servicio ampliado general (Producto o servicio) 6.2. Matriz de ubicación del precio (precio) 6.3. Análisis de la ubicación del lugar, ventajas y desventajas. 6.4. Evaluación de la mezcla de medios, ventas y movimiento de la publicidad (promoción) 6.4.1. Publicidad ATL o BTL 6.4.2. Internet 6.4.2.1. Redes sociales 6.4.2.2. Campañas en buscadores 6.4.3. Relaciones Públicas 6.4.4. Ventas o Fuerza de Ventas 6.4.5. Incentivos 6.5. Análisis sectorial (Oferta, demanda, historia, presente y futuro de la industria analizada). 6.6. Análisis de procesos y formatos (Procesos) 6.7. Evaluación de la presentación del servicio 7. Análisis Organizacional 7.1. Organigrama actual y sugerido 7.2. Diagnóstico de necesidades de capacitación 7.3. Resultado de evaluación del clima laboral 7.4. Análisis de mandos medios 8. Partners 8.1. Resultado de evaluación a proveedores 9. Análisis de indicadores financieros (Análisis Vertical, Horizontal y de Indicadores Financieros). 10. FODA (Preferentemente cuantitativo). 11. Conclusiones y recomendaciones por área 12. Plan de trabajo tentativo (Gráfica de Gantt). 13. Anexos 13.1. Herramientas aplicables a la empresa (Formatos, Tips, Dummies, Etc.).

3.PLANIFICACIÓN DE LA ACCION

• Constituye la elaboración de soluciones al problema diagnosticado , la elección entre las soluciones posibles, la presentación de propuestas al cliente y la preparación para la aplicación de la solución aceptada por el cliente.

• Este fase del proceso, requiere innovación y creatividad por parte del Consultor.

Técnicas del pensamiento creativo• Reuniones para suscitar ideas• Sinéctica• Enumeración de propiedades• Relaciones forzadas• Análisis morfológico• Pensamiento lateral• Listas de verificación• Los seis sombreros pensantes• Pensamiento de ruptura

Barreras del pensamiento creativo:barreras autoimpuestascreencia de que siempre existe una solo respuesta correctaLa conformidad ó la contestación esperadaLa falta de esfuerzo y valentía para cuestionar lo evidenteUna evaluación demasiado rápidaEl temor de pasar por una persona tonta

El consultor debe ser absolutamente sincero con el cliente, en especial cuando está explicando: – Los peligros en que se incurre– Las condiciones que el cliente debe crear y mantener– Las tareas que no se pueden completar– Las perspectivas

Es el cliente y no el consultor quien debe decidir qué solución se elegirá y aplicará. Por ningún concepto debe el cliente pensar que el consultor ha hecho su propia elección y que él debe seguirla para no desbaratar todo el plan. Un cliente que piensa que se le ha impuesto una solución no será muy activo durante la fase de aplicación y aprovechará la primera oportunidad para censurar al consultor, si las cosas no salen como se había indicado.

4.APLICACIÓN

– Significa aplicar y llevar a la práctica todas las acciones planificadas en el proyecto de consultoría.

– Se debe de presentar un programa detallado del plan de trabajo de la Aplicación:• Pasos que se han de dar• Determinación de las responsabilidad y los controles• Ritmo y plazo de espera de la aplicación• Flexibilidad y eventualidades previstas• Especificación de los procedimientos• Supervisión de la aplicación

5.TERMINACIÓN

• Se ha de poner fin a toda tarea o proyecto una vez que su propósito se ha alcanzado y que la ayuda del consultor ya no se necesita. No basta con ejecutar el trabajo de manera profesional, la retirada tiene que se también profesional.

• Elegir el momento justo para retirarse es a menudo difícil, pero una decisión errónea puede echar a perder una buena relación y poner en peligro el éxito del proyecto

• Sin una evaluación es imposible determinar si el cometido ha alcanzado sus objetivos y si los resultados obtenidos justifican los recursos utilizados.

• La evaluación se concentrará en dos aspectos fundamentales:– En los beneficios para el cliente

a) Nuevas capacidadesb) Nuevos sistemasc) Nuevas relacionesd) Nuevas oportunidadese) Nuevo comportamientof) Nuevo rendimiento

– El proceso de consultoríaa) El diseño del cometidob) Cantidad y calidad de los insumosc) La modalidad de consultoría utilizadad) Las gestión del cometido por el consultor y el cliente

Metodología para el ejercicio de la consultoría

• Cuestionarios de Diagnósticos Empresariales• DOFA Cuantitativo• Balance ScoreCard• Indicadores de Gestión y Financieros

Plantilla de apoyo para el Diagnóstico