3. Negociaciones
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•Teoría del conflicto•Negociación
Introducción a la teoría de la negociación
LIC. ADM. VÍCTOR LÓPEZ LINO
UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICAFACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA
VILOLI
Los conflictos son consecuencia normal de la interacción humana.
Pueden ser constructivos y necesarios como motor de cambio social.
Su resolución no debería ser un esfuerzo por suprimirlo, sino un esfuerzo por focalizar la energía del conflicto a través de canales constructivos.
Es un proceso inevitable e histórico.
Ideas Básicas
Entonces, ¿Cómo definimos el conflicto?
• Choque que se produce entre dos o más personas como consecuencia de la distinta u opuesta percepción que las partes involucradas tienen respecto de un mismo problema o situación.
VILOLI
VILOLI
EL CONFLICTO ES ...
NormalInevitableNecesario Puede mejorar o empeorar
las relacionesHistóricoUn Proceso
VILOLI
Distintos modos de focalizar la resolución de conflictos
Sistema FRUSTRANTE
Sistema EFECTIVO
Fuente: URY, BRETT, GOLDBERG. “Getting Disputes Resolved”. Cap. I, Jossey Bass. 1989.
PODER
DERECHOS
INTERESES
PODER
DERECHOS
INTERESES
Maneras de abordar los conflictosAbordaje Estrategias Habilidades
claveResultados Control sobre
el procesoImpacto relacional
Poder Coerción Control de los instrumentos del poder
Ganar-perder Bajo para el que pierde
Perjudicial
Derechos Juicio Conocer la ley Ganar-perder Bajo para el que pierde
Perjudicial
Arbitraje Conocer la ley Ganar-perder Bajo para el que pierde
Potencial de ser perjudicial
Intereses Mediación Comunicación Ganar-Ganar Alto para ambos
Potencial de ser beneficioso
Facilitación Comunicación Ganar-Ganar Alto para ambos
Potencial de ser beneficioso
Negociación Comunicación Ganar-Ganar Alto para ambos
Potencial de ser beneficioso
VILOLI
VILOLI
NEGOCIACIÓN
“El proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias".
(Colosi y Berkely, 1981)
VILOLI
PERFIL DEL NEGOCIADOR
• Creativo• Serio• Lenguaje, tacto,
sentido de la oportunidad
• Persuasión• Persistencia• Entusiasmo
• Gran capacidad de comunicación
• Capacidad de observación
• Análisis• Socialización• Respeto• Honestidad
VILOLI
PERFIL DEL NEGOCIADOR• Profesionalismo• Meticulosidad• Firmeza• Seguridad• Agilidad mental
¿Cuales características del perfil del negociador posees y cuales tendrías que fortalecer para ser un negociador?
VILOLI
Estrategias de Negociación
• La negociación basada en POSICIONES: Se refiere a un proceso competitivo en los que los actores hacen ofertas y contraofertas para resolver su problema.
• La negociación basada en INTERESES: Se refiere a un proceso colaborativo en el que las relaciones entre los actores consideran importantes y buscan soluciones que satisfagan a todos.
VILOLI
TIPOS DE NEGOCIADOR/A
• SUAVEAmigosAcuerdoConservar la relaciónMostrar la información
• DUROAdversariosVictoriaCondicionar la relación.Ocultar la información.
Tipo de negociador/a
EFECTIVO
Partes en un problema
Resultado satisfactorio para ambos
Separa las personas del problema
Cede ante los principios, nunca ante las presiones.
VILOLI
VILOLI
SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO CON EL PROBLEMA
“Debemos combinar la firmeza de la serpiente, la suavidad de la paloma, una mente firme y un corazón tierno.”
Martin Luther King
VILOLI
COLABORA“Tú y yo tenemos un conflicto de
intereses. Yo respeto tus intereses pero
debo respetar los míos. No utilizaré mi poder sobre ti para ganar y que tú pierdas, pero no puedo ceder y dejar que ganes a costa mía. Así pues, acordamos en buscar juntos una solución que satisfaga a tus intereses y también a los míos.”
Thomas Gordon
Pasos de la Negociación basada en Intereses
1. Concéntrese en los intereses detrás de las posiciones.
2. Amplíe sus opciones antes de decidir.
3. Utilice estándares independientes de la voluntad (criterios objetivos de referencia).
4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros.
5. Formule propuestas.
RELACION
COMUNICACION
VILOLI
INTERESES
Cuáles son nuestros intereses?
Cuáles son los intereses de las otras partes?
Temores, deseos, preocupaciones, esperanzas, necesidades que subyacen a
las posiciones.
Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project VILOLI
VILOLI
INTERESES
• Concéntrese en los INTERESES por detrás de las posiciones.
Identifique los propios y los ajenos.Haga un listado.Explore su relación con las posiciones
adoptadas.Evalúe su influencia.Distinga entre: Intereses OPUESTOS,
COMUNES, DIFERENTES.
VILOLI
INTERESES OPUESTOS
• Son aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde el otro y la única manera de congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias.
VILOLI
LOS INTERESES COMUNES
• Son aquellos que ambos comparten y coinciden en que son objetivos a alcanzar frente al conflicto.
VILOLI
INTERESES DIFERENTES
• Son aquellos que se apoyan en previsiones, creencias, expectativas, deseos o modos de encarar la realidad que son propios de cada una de las partes en un conflicto y que responden a su personal y única vivencia de la realidad.
Intereses de ellos
Nuestrosintereses
ZOPA
Posición de ellos
Nuestra posicion
[email protected] - Adaptación de materiales del Modelo de Negociación de Harvard y PPC
Zona de Posibles Acuerdos
Cocinando la ZOPA
VILOLI
VILOLI
OPCIONES
• Amplíe su abanico de opciones antes de decidir cualquier cosa.
• Invente antes de juzgar.• Multiplique la variedad de opciones.
VILOLI
OBSTÁCULOS A LA INVENCIÓN DE OPCIONES
1. Juicio prematuro.2. Búsqueda de una respuesta única.3. Supuesto de un “pastel” de tamaño
fijo.4. Creencia que la solución del
problema es “de ellos”.
CRITERIOS OBJETIVOS
Cómo se decide una cuestión…Una vez que las partes han decidido QUE harán, entonces tienen que
decidir COMO lo harán
PODER acuerdos arbitrarios -daña la relación- sienta un mal
precedente para decidir la próxima cuestión
Dos caminos
LEGITIMACIONacuerdos durables por su
razonabilidad - fortalecen la relación-
Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project
VILOLI
Construya su MAAN(MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
Las alternativas son sus fuentes de poder Explore sus alternativas fuera de la negociación Identifique la mejor (MAAN) Identifique la MAAN de la otra parte
Identifique sus alternativas a la negociación
Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project
VILOLI
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PROPUESTAS
1. Conozca su MAAN y el de la otra parte
2. Utilice el PODER para educar
3. Construya un PUENTE de oro
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Método de Negociación¨COLABORATIVA¨(escuela de Harvard)
POSICIONES
PROPUESTAS
ALTERNATIVAS MAAN
CRITERIOSOBJETIVOS
Sin acuerdoRecurrir al MAAN
Con acuerdoMejor que el MAAN
INTERESES
OPCIONES
VILOLI
“La resolución de conflictos rara vez tiene que ver con quién tiene la razón, si no con el reconocimiento y la apreciación de las diferencias.”
Thomas Crum