3.- Proceso de Internacionalizacion de La Empresa

7/23/2019 3.- Proceso de Internacionalizacion de La Empresa

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FACULTAD DE

CIENCIAS ECONMICAS Y COMERCIALES

Mg. Gino RatMg. Gino Rat
http://www.google.com.pe/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&docid=uCTt7chV9-9rcM&tbnid=MEe6gqPz7C_EGM:&ved=0CAUQjRw&url=http%3A%2F%2Fes.althistory.wikia.com%2Fwiki%2FArchivo%3AMapamundi_quebec.png&ei=wsEYU6OMHKq40QHX04DwBQ&bvm=bv.62577051,d.eW0&psig=AFQjCNGnzyrucxbT0iGpj5iEeQVZLI9TLA&ust=1394217777675984


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Normalmente, la expansin internacional de una compaa es entendida

como un proceso gradual en el que la empresa compromete masrecursos a medida que va incrementando su conocimiento de los

mercados exteriores.

Sin embargo existen empresas que no pasan por este proceso gradual,

sino que como consecuencia de diversos factores, por ejemplo el sector

al cual pertenecen; nacen siendo globales y tienen que operar de salida

en todos los mercadospaises del mundo.

!N"#$%&''!$N(


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%etr)s de la decisin de reali*ar operaciones comerciales en los

mercados internacionales se encuentra una serie de motivos que son labase y la explicacin de muc+as actitudes futuras. ntre los motivos, de

internacionali*acin mas importantes y que se repiten en casi todos los

pases est)n las siguientes(

-.Saturacin del mercado.

.nfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior.

/.0uscar mercados menos competitivos

1otivos para !nternacionali*arse(


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2. 3paricin de nuevos mercados atractivos.

4. !ncentivos gubernamentales y d5ficit comercial.

6. 0uscar mercados mas amplios aprovec+ando las economas de

escala.

7. %iversificacin del #iesgo

8. Seguir a un importante cliente en su aventura internacional


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9. 0uscar un f)cil acceso en avances tecnolgico y de materia prima.

-:. xpandir las operaciones a lugares donde la mano de obra sea mas

econmica.

--. 3provec+ar la capacidad ociosa de produccin.

-. ocacin internacional de sus directivos


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1.Saturacin del mercado

2.Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior:

3lgunas empresas emprenden la salida al exterior ante el ataque de un

competidor internacional que amena*a su posicin local y causa estragos.

jemplo( 1ic+elin ingreso con precios bajos al mercado

Norteamericano amena*ando a ?oodyear, lo que provoco que este ingresara

al mercado franc5s, asestandole un duro golpe.

1uc+a competencia en productos similares

.

0aja tasa de crecimiento en la poblacin. @as ventas se estancan.

VS


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3. Buscar mercados menos competitivos:

s aquella que debido a la saturacin del mercado o el producto a llegado a su fase de

madure*, la empresa decide exportar a otros pases donde el producto aun no sea conocido.

4. Aparicin de nuevos mercados atractivos:

Son aquellos en donde ofrecen un slido potencial de venta o inversin, sea actual o a largo

pla*o de ganancias para la empresa. stos son los 1ercados emergentes.

1ercado mergente(

Son pases con un r)pido crecimiento de su

actividad econmica que se relaciona, no solo

con el crecimiento interno del propio pas, sino

tambi5n singularmente con un incremento

notable de las relaciones comerciales con

terceros pases.


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5. ncentivos !u"ernamentales # d$ficit comercial:

A !ncentivo ?ubernamental(

"odo estimulo legal u econmico que impulse a las

empresas a mejorar sus rendimientos y conseguir sus objetivos.

A %5ficit 'omercial(

"ermino econmico que !dentifica la situacin en que el monto de

las exportaciones de un pas es inferior a las importaciones, es

decir, el saldo neto de la balan*a comercial es negativo.


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%. Buscar mercados mas amplios aprovec&ando las econom'as de

escala:

@as economas de escala son ventajas en costos

'ompras al por mayor de los insumos en la fabricacin de

productos.

1enor costo de instalacin y mantenimiento de los equipos.

Bagos de menor tasa de inter5s en la adquisicin de losequipos.

que una empresa obtiene al aumentar su produccin.

@o que +ace que las empresas puedan exportar sus bienes

competitivamente.


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(. )iversificacin del *ies!o:

@as empresas inteligentes buscan diversificar el riesgo de operar en

un solo mercado, cuyo pas puede estar expuesto a circunstancias(

ABolticas.

Aconmicas.

A=inancieras

A%emogr)ficas, etc.

n otras palabras no concentran el 5xito en un solo pas.


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+. Se!uir a un cliente en su aventura internacional:

@a decisin de las empresas a internacionali*arse ocurre cuando uno

de sus clientes claves decidi ingresar a los mercados extranjeros.

jemplo( 'itibanC y '+ase 1an+attan que se +an internacionali*ado

para seguir a sus clientes norteamericanos.


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,. Buscar un f-cil acceso en avances tecnol!icos # de materia prima:

s cuando las grandes compaas trasladan sus plantas a pases,

debido a su f)cil acceso a la materia prima y por los costos de transporte.

jemplo( @as grandes corporaciones mineras de '+ina, 1inmetals,'+inalco, S+ougang y Fijing 1ining ?roup planean invertir

unos 7,4:: millones de dlares en el BerE . .

jemplo( 0uques factoras #usos y japoneses


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1.Expandir las operaciones a lu!ares donde la mano de o"ra sea

mas econmica:

n aquellos pases donde la mano de obra sea una proporcin

importante en los costos, prodria resultar ventajoso expandir las

operaciones +acia esos lugares donde la fuer*a laboral sea mas G

'$GN$G1!G'3.

jemplo( 'ompaas textiles, tecnolgicas, etc.


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11. Aprovec&ar la capacidad ociosa de produccin:

Se entiende por capacidad ociosa, aquella capacidad instalada de

produccin de una empresa que no se utili/a, la cual representa alto

costo financiero puesto que las instalaciones no utili*adas requierenmantenimiento, se deterioran, y posiblemente queden obsoletas antes de

generar alguna renta a la empresa

jemplo(

@a fabrica de '+arlie tiene capacidad para producir -:.::: unidades de

c+ocolate, pero que solo puede vender 6.:::, entonces tendr) una

capacidad ociosa de un 2:H

-:,::: unds

40 unds

6,::: unds

ercado nternacional

1ercado @ocal

-::H

6:H

4


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12.Vocacin internacional de sus directivos

sta tendencia viene dada por los directivos en +acer un esfuer*o en

abrirse a nuevos mercados, debido a que estos tienen o +an tenido

una experiencia en otros pases , dominan idiomas, +an estudiado o

reali*an estudios en el extranjero, etc.


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xisten una serie de factores que +acen complejas y arriesgadas las

operaciones internacionales en comparacin con el mercado interno y

que llevan, a veces; a preferir el mercado domestico aunque sea en

sectores desconocidos, y estas son las siguientes(

-.%ificultades =inancieras.

.3ctitud mental desfavorable por parte de la direccin.

/.%ificultad para identificar oportunidades en mercados externos.

$bst)culos a la !nternacionali*acin(


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2. =alta de familiaridad de los directivos con culturas y formas de +acer

negocios en otros pases.

4. xceso de burocracia y consumo de tiempo del equipo directivo.

6. Broblemas de seleccin de distribuidores fiables y de otros medios de

distribucin.

7. %ificultad para encontrar, interpretar y recopilar las regulaciones

gubernamentales relevantes.8. 3daptacin y suministro de productos exportables


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9. xistencia de fuertes competidores extranjeros.

-:. =alta de personal calificado y experimentado.

--. scasa dimensin.

-. 'ompetencia de los nuevos pases industriali*ados.


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1. )ificultades inancieras:

A 3lto costo en las tasas de inter5s para acceder al cr5dito.

A ?ran inversin econmica para cumplir con las obligaciones

2. Actitud mental desfavora"le por parte de la )ireccion:%ebido a que el proceso de internacionali*acin suele ser largo y tedioso,

es muy frecuente que la direccin cambie durante ese tiempo o se

desmotive por las dificultades


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3. )ificultad para identificar oportunidades en mercados

exteriores:

@a falta de experiencia y de conocimientos sobre los mercados

exteriores pueden impedir a la empresa locali*ar sus oportunidades

de mercado.

&na manera con la que

cuentan las empresas de

poder ser orientados y

colocar sus productos enel extranjero, son con las

oficinas comerciales.


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4. alta de familiaridad de los directivos con culturas # formas de

&acer ne!ocios en otros pa'ses:

Si la mentalidad y car)cter de la %ireccin no son las adecuada para

la internacionali*acin, puede contratarse a personal calificado y con

experiencia en comercio internacional.


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5. Exceso de "urocracia # consumo de tiempo del euipo )irectivo:

@os acuerdos internacionales entre los pases +an ido suprimiendo las

barreras arancelarias y contingentes; sin embargo dic+os pases para

proteger a sus industrias buscan a trav5s de medidas como(

especificaciones del producto, controles sanitarios, normas de

seguridad, etc. y que cambian con frecuencia para desanimar a la

competencia.


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%. ro"lemas de distri"uidores fia"les # de otros medios de

distri"ucin:

s la dificultad que tienen las empresas de carecer de contactos en el o

los pases de destino que le impidan colocar sus productos.

(. )ificultad de encontrar0 interpretar # recopilar las re!ulaciones

!u"ernamentales relevantes:

Bara las empresas no es f)cil conocer los procedimientos legales del

pas al que se quiere ingresar, es por ello que se recurre al

asesoramiento de expertos del propio pas.

=abrica de los 3aos en Salvador

de 0a+aG 0rasil


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+. Adaptacin # suministro de los productos exporta"les:

l producto tal cual se fabrica y consume en el pas de origen a veces

no es aceptado en el lugar de destino, es por eso que este debe de ser

adaptado a las necesidades y gustos locales. jemplos(

@a marca 'ocaG'ola

n diferentes idiomas

0ig 1ac adecuada a la !ndia bajo el nombre

de 1a+araj) , elaborado con

carne de pollo o de soya.


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Nestle en '+ino


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,. Existencia de fuertes competidores extran6eros:

'omen*ar a operar en un mercado extranjero siempre es difcil para

las empresas, sobre todo si no se cuenta con la experiencia necesaria;

ya que encuentran en estos mercados a empresas muy bien

posicionadas.

jemplo( @a cadena c+ilena de retails Santa !sabel no pudo competir

localmente con la de cadena de retails peruana 7on!. &na de las

estrategias de mercado es comprar a la competencia.


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1.alta de personal calificado # experimentado:

11. Escasa dimensin:

%ebido a la naturale*a estructural en la mayora de las empresas

peruanas son sitEan con

un serie de problemas propios de su tamao, como son por ejemplo,

la de contar con un adecuado financiamiento, no pueden producir en

cantidades. etc.

12.8ompetencia de los nuevos pa'ses industriali/ados


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@a presente lista a sido elaborada en el :-2 por la importante revista de

economa y negocios J3m5rica conomaK. @as empresas peruanas mas

globales son las siguientes( 3jegroup, 0elcorp, 3licorp y ?loria.

-. (

Berteneciente a la familia 3aos Leri, en el :-/ efectu ventas por

9S 10(45 millones, con un incremento de 4H respecto del ao

previo. n sus operaciones, llevadas a cabo en -7 pases de seis

*onas geogr)ficas, emple -/ mil trabajadores. Su porcentaje de

ventas en el exterior ascendi a 8-H y

el de sus trabajadores for)neos a 78H

#anCing :-/ de empresas peruanas con presencia en el exterior(


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. (

0elcorp, empresa de la familia 0elmont, y fabricante de productos de belle*a yde cuidado personal. l ao :-/ tuvo ventas por 9S 10,%3 millones,

resultantes de su operacin en -4 pases de cuatro *onas geogr)ficas.

Bropietaria de las marcas @Mbel, siCa y 'y*one, efectu en el exterior el 9H

de sus ventas.

/. (

@a principal productora peruana de alimentos y otros bienes de consumo

masivo, perteneciente al ?rupo #omero, factur por 9S 204+ millonesen el:-/ . @a empresa oper en oc+o pases . n ellos llev a cabo el /6H de sus ventas y

contrat al 27H de su personal.


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2. (

l ?rupo ?loria, de la familia #odrgue* 0anda, es un importanteproductor de alimentos .

Su facturacin fue de 9S 103+ millones, resultante de operaciones en 7 pases de dos *onas

geogr)ficas, y su planilla de -,-/: trabajadores. Sus operaciones en elexterior representaron el -8H de sus ventas y el 4H de

sus trabajadores. (


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@a mayora de las empresas suelen pasar por un proceso gradual de

internacionali*acin, como por ejemplo(

1icros, pequeas y medianas empresas(

aunque tambi5n existen empresas que no necesariamente pasen por

todas las etapas de forma secuencial ya que avan*an mas r)pido

?randes empresas

tapas del proceso de internacionali*acin(

"amao de planta

pequeo.

scasa financiacin.

0aja produccin, etc.

3lta tecnologa.

0uena capacidad de financiaciamiento.

?ran capacidad de produccin, etc.


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Bequeas,

micros y

medianas

empresas

?randesmpresas

;?A8=;

Basan las tapasmas r)pido

$ van

directamente a la

Basan por tapas ;?A8=;


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3.G tapas del proceso de internacionali*acin segEn @arillo:


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1. Exportaciones asivas:

A @as empresas no +acen ninguna actividad de marCeting

A Solo se limitan a atender pedidos no solicitados por ellos.

A l comprador toma las decisiones del producto en cuanto a(

'alidad del producto.

%istribucin

1ercadeo y actividades de promocin.

2 i i d t i ti i t l


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2. nicio de exportaciones activa o experimental:

A @a empresa toma la decisin de salir a exportar.

A @a produccin que suele comerciar es la que sobra en el

mercado domestico.

A mpie*an a forarse grupos empresariales, @oint Venture

A @a empresa se +ace cargo de(

%iseo y calidad de los productos, del envase y etiquetado. %istribucin, mercadeo y actividades de promocin.

@oint Venture:

'onsiste en la capacidad que tienen

dos o mas empresas para juntarse o

asociarse para la consecucin de un

proyecto comEn .

8 lid i d l t i


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3. 8onsolidacin de las exportaciones:

A @as empresas empie*an a adquirir mas experiencia en mercados

extranjeros.

A Se atreven con mercados mas alejados.

A @as ventas en el exterior empie*an a representar un porcentaje

importante del total de sus ventas.

A s en este punto empie*an a desarrollar todo un sistema de

distribucin, franquicias, alian*as estrat5gicas, etc.

4 E t "l i i t d " idi i 8 i l


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4. Esta"lecimiento de su"sidiarias 8omerciales:

A Day un mayor compromiso en recursos financieros, +umanos y

materiales.

A xiste un mayor riesgo en las actividades de marCeting , as como un mayor control

de las mismas.

jemplo(

Oola #eal tiene

su fabrica en 'osta #ica.

P una distribuidora en Banam)

5 Esta"lecimiento de su"sidiarias de roduccin(


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5. Esta"lecimiento de su"sidiarias de roduccin(

A s el mayor grado de compromiso por parte de las empresas.

A Se +an internacionali*ado la mayor parte de las actividades de la cadena

de valorA l grado de control de las actividades de marCeting , es total.

A n esta ultima fase, las empresas suelen utili*ar diferentes modos de

penetracin en los mercados internacionales, atendiendo a las exigencias

de cada uno de ellos.


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jemplo(

3jegroup cuenta con / plantas de embotellados,-: centros de

distribucin propios, atienden a mas de un milln de puntos de venta y

venden mas de / mil millones de litros


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a. Nacional .

b. tnoc5ntrica

c. Bolic5ntrica .

d. #egioc5ntrica < $rientado a la regin>.

e. ?eoc5ntrica .

'ada una de estas etapas tiene su propio tipo de

estrategias, orientacin, estructura y enfoque de

1arCeting.

0.G tapas del proceso de internacionali*acin, segEn ee!an(

N i l


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a. Nacional (

n esta primera fase, la empresa solo se dedica al mercado domestico

y es nacional tanto(

An su enfoque.

A$rientacin y

A@a forma en +acer sus operaciones se centra dentro de su )mbito

local.

'uando una empresa se plantea la posibilidad y lleva a la practica la

explotacin de oportunidades mas all) de las fronteras nacionales, es

que quiere decir que esta evolucionando +asta la segunda etapa.

b tnoc5ntrica (


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b. tnoc5ntrica (

A Se denominan empresas %omesticas y las que +acen negocio fuera de

su pas se denomina !nternacionales.

A "ienen negocios internacionales pensando dom5sticamente(

A l producto

A @as costumbres.

A @os valores, y

A @a forma de +acer negocio

A n otras palabras, la empresa asume que los productos y las practicas

de gestin que tienen $xitoen sus pas, lo tendr)n en cualquier parte.

del pas de origen

son superiores a

los del resto del

mundo

3s, su estrategia

de gestin y

marCeting radica,en extender lo

mismo que +ace

en su pas a otros

pases.

j l


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jemplo(

j l


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jemplo(

Samsung es una empresa de orientacin Jtnoc5ntricaK ya que asume

que sus formas de gestin y productos locales son superiores a los

extranjeros. Bor lo tanto ;=se adaptan a las culturas de diferentes pases

en los que comerciali*a porque considera que los mercados exteriores

pueden ser satisfec+os con los mismos productos que comerciali*an en

su mercado nacional.


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c. Bolic5ntrica (

A Se describen como empresas 1ultinacionales.

A @a empresa es consciente de que en cada pas existen diferentes

condiciones de produccin, y marCeting, por lo que tiene que

adaptarse a esas condiciones para maximi*ar los beneficios en

cada uno de ellos .

A @a estrategia es llamada J1arCeting 1ultipleK o J1ultidomesticaKya que se es adaptada de acuerdo a la exigencias de cada pas.

A @a distribucin se reali*a con los canales y equipo de venta de ese

pas.

j l


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jemplo(

3l comien*o la empresa "oyota venda al mundo sus productos

iguales a los fabricados en Lapn. Sin embargo en el mercado &S3

tuvieron que adaptar sus productos para ser mas competitivos.


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d. #egioc5ntrica < $rientado a la regin>(

A l mundo se compone de distintas regiones .

A &na regin se convierte en una unidad geogr)fica relevante.

A @a administracin desarrolla una estrategia regional.

A 3daptan al producto con base a caractersticas regionales

A 'ada regin tiene su plan estrat5gico, su cobertura de mercado, sus objetivos

de venta, etc. .


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jemplo(

@a #egional de Nestl5

'entro 3m5rica se

encuentra en Banam).


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e. ?eoc5ntrica .

A Se conoce como empresa !nternacional o "rasnacional.

A 'onsidera todo el mundo como un Enico mercado potencial.A %espliega una estrategia de marCeting global.

A Se estandari*a el mismo producto en todos los lugares donde se

comerciali*a, de forma mas +omog5nea y accesible .

jemplo(


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jemplo(

Berspectivas b)sicas en 1arCeting !nternacional(


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%e acuerdo a la orientacin seguida por las empresas en los negocios

internacionales el 1arCeting !nternacional seria la siguiente(

a.isin tnoc5ntrica(

a.isin Bolic5ntrica(

Berspectivas b)sicas en 1arCeting !nternacional(

A l marCeting internacional es una extensin

del marCeting domestico.

A @a empresa !mpone el sistema domestico

por ser superior.

A l marCeting internacional es considerado

1arCeting 1Eltiple o 1ultidomestico.

A l 1arCeting esta influenciado por la poltica,

cultura, economa, religin, las leyes, la

sociedad de cada pas.


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c.isin

#egioc5ntrica(

d.isin ?lobal(

l marCeting internacional se conceptuali*a en

subconjuntos de marCeting mas gen5ricos, sea

de acuerdo a cada regin.

A 'omo resultado de un nuevo orden mundial el

marCeting es ?lobal .

A Se buscan estandari*ar los programas de

marCeting internacional.A @a globali*acin de los mercados se da por la

+omogeni*acin de los gustos de los

consumidores


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1&'D3S ?#3'!3SQ

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