3.4 Análisis de la oferta.

El propósito del análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía quiere y puede poner a disposición del mercado un bien y servicio. La oferta al igual que la demanda, está en función de una serie de factores, como son los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la producción, etc.

NOTA: La oferta es la cantidad de bienes o servicios que en un cierto número de productores está dispuesto poner a disposición del mercado a un precio determinado.

La investigación de campo que se realice deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en que se desarrollara el proyecto.

Principales tipos de oferta.

Oferta competitiva o de mercado libre. En ella los productores se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que existe tal cantidad de productores del mismo artículo, que la participación en el mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrece al consumidor.

Oferta oligopólica. Se caracteriza por que el mercado se encuentra dominado por solo unos cuantos productores. En estos mercados de determina la oferta, los precios y normalmente tiene acaparada una gran cantidad de materia prima en su industria. En este tipo de mercado es riesgoso penetrar y algunas veces imposible.

Oferta monopólica. Es en la que existe un solo productor del bien o servicio y, por tal motivo, domina por completo el mercado. Si el productor domina o posee un 95 % del mercado siempre impondrá precio y calidad.

Como analizar la oferta.

Es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta.

Esto es, hay que recabar datos de fuentes primarias y secundarias. Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendrá que realizar un ajuste de puntos, con alguna de las técnicas descritas, para proyectar la oferta. Sin embargo, habrá datos muy importantes que no aparecerán en las fuentes secundarias y, por tanto, será necesario realizar encuestas.

Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:

• Número de productores. • Localización. • Capacidad instalada y utilizada. • Calidad y precio de los productos. • Planes de expansión. • Inversión fija y número de trabajadores.

Proyección de la oferta

Al igual que en la demanda, aquí es necesario hacer un ajuste con tres variables siguiendo los mismos criterios, a saber, que de cada una de las terceras variables analizadas, como pueden ser el PIB, la inflación o el índice de precios, se obtenga el coeficiente de correlación correspondiente. Para hacer la proyección de la oferta se tomará aquella variable cuyo coeficiente de correlación sea más cercano a uno.

3.5 Balance de la oferta y demanda

Las leyes básicas de la oferta y la demanda tienen una influencia evidente en la estrategia de fijación de precios. Aunque la relación inversa entre el precio y la demanda es bien conocida y entendida (cuando el precio aumenta, la demanda disminuye), constituye esencialmente una perspectiva del lado de la oferta. Es decir, la relación entre ambos factores suele verse desde el punto de vista del vendedor. Sin embargo, la perspectiva del lado de la demanda con frecuencia es diferente.

Otro tema importante de la oferta y la demanda son las expectativas de los clientes en relación con la fijación de precios, quienes siempre mantienen expectativas acerca del precio cuando compran productos. Éstas pueden constituir en algunas situaciones la fuerza impulsora en la estrategia de fijación de precios. Equilibrio entre Oferta y Demanda

En una situación normal, el mercado se encuentra equilibrado. Se oferta tanto como se demanda. Es decir que todo lo que hay para vender se vende (nadie demanda más ni menos de ese determinado bien o servicio de lo que está ofertado en el mercado).

Exceso de demanda

Si por ejemplo bajase mucho el precio de un bien, aumentaría su demanda (más interesados sobre el mismo) y al mismo tiempo también descendería la cantidad ofrecida (sería menos rentable y por lo tanto habría menos interesados en ofrecerlo).

Se produce entonces un exceso de demanda, es decir muchos compradores interesados en comprar y al mismo tiempo un mercado que ofrecerá menos cantidad.

En ese caso no estará equilibrado hasta que se llegue a un nuevo punto de equilibrio del mercado.

Exceso de oferta

Si el precio de un bien sube, nuevamente se deja el equilibrio. Habrá más vendedores interesados en vender (ya que la rentabilidad será mayor) pero al mismo tiempo menos compradores interesados en comprar (porque el precio es más alto). Esta situación se conoce como exceso de oferta.

De la misma manera que en el caso anterior el mercado no estará equilibrado hasta llegar a un nuevo punto de equilibrio en el que se oferte tanto como se demanda.

3.6 Análisis de la competencia.

El análisis de la competencia consiste en el análisis de las estrategias, ventajas, fortalezas, debilidades y demás características de los actuales y potenciales competidores, con el fin de que en base a dicho análisis, poder tomar decisiones o diseñar estrategias que permitan competir de la mejor manera posible con ellos.

El análisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante los nuevos movimientos o acciones realizados por nuestros competidores, sino también aprovechar sus falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o fortalezas, y tomar como referencia sus productos o las estrategias que les estén dando buenos resultados.

Para realizar el análisis de la competencia, en primer lugar debemos recopilar toda la información que sea relevante o necesaria acerca de nuestros competidores, ya sea que se traten de empresas que vendan productos similares al nuestro (competidores directos), o empresas que vendan productos sustitutos al nuestro (competidores indirectos).

Para saber qué información acerca de nuestros competidores debemos recolectar, podríamos hacernos las siguientes preguntas:

¿Quiénes son nuestros competidores? ¿Cuántos son? ¿Cuáles son los líderes o los principales? ¿Dónde están ubicados? ¿Cuáles son sus mercados? ¿Cuál es su volumen de ventas? ¿Cuál es su participación en el mercado? ¿Cuál es su experiencia en el mercado? ¿Cuáles son sus recursos? ¿Cuál es su capacidad? ¿Cuáles son sus principales estrategias? ¿Qué materiales o insumos usan para sus productos? ¿Cuáles son sus precios? ¿Qué medios publicitarios utilizan? ¿Cuáles son sus canales o puntos de venta? ¿Cuáles son sus ventajas competitivas? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?

Para recolectar esta información acerca de nuestros competidores, lo usual es utilizar la técnica de la observación y, por ejemplo, visitar sus locales para observar sus procesos, el desempeño de su personal, su atención al cliente, y sus productos o servicios más solicitados, visitar los mercados o centros comerciales en donde se ofrezcan sus productos o servicios, y observar sus características y la reacción del público ante éstos, o adquirir sus productos o probar sus servicios para poder analizarlos mejor.

3.7 Estrategia comercial.

Una estrategia comercial son planes de acción en función y al servicio de los objetivos que desean alcanzar los directivos de una organización. Los objetivos y estrategias comerciales deben ser desarrollados teniendo en cuenta los recursos que pueda tener la empresa.

Estos objetivos se diseñarán en base a los elementos que conforman una estrategia comercial. Estos son:

En cuanto a la selección del mercado: El proyecto está dirigido a satisfacer las necesidades de unos segmentos específicos del mercado real, que son los que más

se adecuan al tipo de servicio que se quiere ofrecer. Se buscará también la lealtad de estos clientes y el aumento de los mismos.

En cuanto al servicio: Se buscará captar una participación de mercado inicial en base a los usuarios insatisfechos.

En cuanto al precio: Se buscará un rendimiento adecuado. Asimismo, maximizar los beneficios a corto y largo plazo.

En cuanto a los canales de distribución: Este componente no se da, puesto que se trata de una empresa de servicios, y por lo tanto, el servicio se distribuye de manera directa al usuario final, es decir, que no es necesaria la intervención de terceros para que el usuario pueda obtenerlo.

En cuanto a publicidad: A corto plazo: Familiarizar al cliente con nuestro servicio, generar interés y crear una imagen de prestigio, teniendo en cuenta el grupo objetivo que queremos alcanzar. A largo plazo: Posicionar nuestro servicio frente a los competidores y conseguir un crecimiento en las ventas y beneficios.

En cuanto a promoción: Se buscará la lealtad de los consumidores.

Incrementar nuestra participación de mercado inicial: Mejorar nuestra imagen.

Componentes de la Estrategia

Selección del Mercado. Servicio Ventaja diferencial frente a la competencia Razón Social Precio Publicidad Posicionamiento Objetivos de comunicación Medios a utilizar Promoción

Referencias.

1. Baca, Gabriel. (2010). “Evaluación de proyectos”, editorial Mc Graw Hill, sexta edición, México, pp. 41-42.

2. Ferrell, O. C./ Hartline, Michael. (2012). “Estrategia de Marketing”, editorial CENGAGE Learning, quinta edición, México, D.F. pp. 236-237.