3er. Conferencia del Carnet de Formación Empresarial · ROL PERSEGUIDOR Conflicto ... •Abierto a...
Transcript of 3er. Conferencia del Carnet de Formación Empresarial · ROL PERSEGUIDOR Conflicto ... •Abierto a...
OBJETIVO
• Adquirir herramientas que
permitan mejorar la capacidad de
negociación e influencia a través
del manejo de emociones.
NEGOCIACIÓN
• Es un proceso conjunto, en el
cual cada parte intenta lograr
más de lo que podría
conseguir actuando por
cuenta propia, sin dañar los
intereses del otro“
• Roger Fisher
QUE HAY DETRÁS DE UNA
NEGOCIACIÓN
Personas
Sentimientos
Valores
Creencias
Intereses
Dinero
Comodidad
Seguridad
Imagen
Poder
Mantener la relación
“Negociar es dar y recibir”.
• Es un “ciclo de procesos”, en
el cual, cada negociación
abre la puerta a otra
La Ventana de Johari
Joseph Luft y Harry Ingham
NUESTRO “YO”
SE DIVIDE EN CUATRO ÁREAS
ABIERTA
Yo Si Tú Si
Lo que soy
CIEGA
Yo no Tú Si
Lo que creo que soy
OCULTA
Yo si Tú no
Lo que creen que soy
DESCONOCIDA
Yo no Tu no
Lo que quisiera ser
EL CAMBIO EMPIEZA AQUÍ
ABIERTA
Autoconciencia
Autoconocimiento
Confianza
CIEGA
Conciencia Social
Retroalimentación
OCULTA
Autoliderazgo
Acciones
DESCONOCIDA
Habilidades sociales
Aptitudes
Aplicación en la Negociación
ABIERTA
Información útil
para tu competidor
CIEGA
Demasiada
información para
otros que la pueden
utilizar mal.
OCULTA
Lado oscuro
relacionado con la
lucha de poder
DESCONOCIDA
Conocer debilidades
de los demás para
utilizarlas
Los extremos son malos
ME VALE
Irresponsable
Sin tacto
CERRADO
Obstinado
Controlador
EVASIVO
Falso
No confiable
Oportunista
VICTIMA
Rutinario
Incrédulo
Sin crecimiento
Negociador Exitoso
AUTENTICO
Es confiable
Integrador
Empatía
COLABORATIVO
Analiza
Pregunta
Informado
Escucha activa
CREATIVO
Crea oportunidades
Ingenioso
Corre riesgos
SOPORTE
Cambio
Flexible
Fortaleza
Crecimiento
E M O C I O N
• Proviene del verbo latino Moveré
(que significa moverse)
En toda emoción hay implícita una
tendencia a la acción.
Inteligencia Emocional
Capacidad de reconocer
nuestros propios sentimientos
y los ajenos, manejar bien las
emociones en nosotros y nuestras
relaciones.
• Enumera del 1 al 5 la emoción
que más se te facilita expresar,
siendo la número 5 la más difícil
de expresar
Amor ( )
Alegría ( )
Tristeza ( )
Miedo ( )
Coraje ( )
¿Cuál es tu rebusque
emocional?
La numero cinco la tapamos con la uno
La número dos la tapamos con la cuatro
5/1 y la 2/4
1. SEPARAR A LA PERSONA
DEL PROBLEMA
• No olvidarlo
son personas
• Sienten
emociones
• Tienen su
escala de
valores
2. CONCENTRARSE EN LOS
INTERESES Y NO EN LAS
POSICIONES
En posiciones “Yo quiero esto”
En intereses “Para qué quiero esto”
3. QUE LOS CRITERIOS SEAN
OBJETIVOS
• En principios no en presiones
• Concentrarse en el problema
• Abierto a las razones y cerrado
ante las amenazas.
SIN COMUNICACIÓN NO HAY
NEGOCIACIÓN
7% palabras
38% tono de voz
55% lenguaje corporal
Visual
Auditivo
Kinestesico
Rapport
Escucha activa
Tácticas Engañosas
El Sr. Eduardo Moane (Conflict Management
Group –Harvard) relataba
Si uno se encuentra ante un negociador difícil, no reaccione, diagnostique la situación. ¿Hay algún comportamiento inusual? Se recomienda explicitarlo de inmediato en un tono suave
El mejor criterio es conocer su MAAN
(Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociador)
• Satisfacción
• Acuerdo
• Confianza
• Compromiso
• Comunicación
• Buena relación
SUAVE CON LA PERSONA
• Cortesía, no hipocresía-
• Respeta su punto de vista,
• Buen trato
• : “Lo cortés no quita lo
valiente”
DURO CON EL PROBLEMA
Indaga el origen del problema
• Busca las necesidades
insatisfechas
• Busca opciones creativas
Prepárate para afrontarlo con
tiempo
“Nunca negociemos desde el temor y
nunca temamos negociar
John F. Kennedy
El presente documento es un resumen con fines de la presentación de la conferencia del 3er Carnet de Formación Empresarial exclusiva para socios de la Cámara de Comercio de Guadalajara, sobre el manejo emocional en una negociación mediante estrategias sencillas y conceptos básicos, no constituye opinión, recomendación, asesoría o consulta alguna ni podrá ser utilizado como referencia en cualquier otro documento sin previa autorización y por escrito otorgada por el autor. La aplicación de las disposiciones aquí referidas deberá analizarse a la luz del caso concreto, por lo que no asumimos responsabilidad alguna por el contenido, alcance o uso de este documento.
Protección Jurídica del presente documento
Agradecimiento al autor de la presentación y ponente de la conferencia:
• Lic. Celia Morales Romero Especialista en Programación Neurolingüística.
2013, Todos los derechos reservados.
Asesoría Legal