3Mayo El técnico Comercial ante el Cliente. PERCEPCION_5.11
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2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales /Alícia Garcia 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales /Alícia Garcia El Comercial ante el Cliente La Percepción
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La percepción en el proceso de la venta. Cómo se comportan las personas auditivas, visuales y kinestésicas
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El Comercial ante el Cliente
La Percepción
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Reconsideración
Reconocimiento DecisiónSatisfecho SelecciónInvestigac
iónMediciónCriterio
SeguimientoAnálisis Confir maciónSondeo CierreSoluciónPresen
taciónRequerimientos
CLIENTE
COMERCIAL
El Proceso de venta con PNL
Preparación Presentación Negociación y Cierre Seguimiento
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Qualitats del Comercial Professional
Treballar els 20 punts de la llista des de la nostra experiència. Eliminar i afegir els punts necessàris
Agrupar-los per nivell de importància
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La Percepción
Los seres humanos tenemos 3 maneras de percibir el mundo que nos rodea (EXTERNA) y de representarnos
las experiencias a nosotros mismos (INTERNA)
VisualesSensoriales o kinestésicasAuditivas
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Exercici de Percepció
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La personal Visual
Entiende al mundo tal y como lo veRecuerda imágenes y visualiza el futuroTiene movimientos rápidosSiempre está haciendo algoHabla con metáforas visuales: ver, observar, mirarBusca el orden
SUELE DECIR:Desde mi punto de vista creo que…¿Ves lo que quiero decir?Me parece una buena ideaLo veo muy claroVeo un futuro brillanteYo veo las cosas diferentes
COMO CONTESTAR A UNA PERSONAL VISUAL:Entiendo tu punto de vistaYa veo lo que quieres decirLa imagen está claraÉchale un ojo a este asuntoiQué te parece!
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La persona Kinestésica
Llevan el corazón en la pielMuestran su sensibilidad y sus sentimientosPueden llorar, emocionarse y deprimirse fácilmenteLa comodidad física es muy importanteApenas puede contenerse cuando está tristeEnojada puede dar puñetazos sobre la mesa y portazosPuede arrojar cosas al sueloPuede lanzar su mirada hacia abajoRespiración profunda, voz grave
SUELE DECIR:¿Por qué no eres más suave?No te importa lo que yo sientaNo me late, siento que no debemos hacerloEs un momento muy duroNo hay como el calor del hogarPercibo malas vibraciones
CÓMO CONTESTAR A UNA PERSONA SENSORIAL:
Puedo sentir tu inquietudMe siento bien cerca de tiSiento que vamos bienMe deja un raro sabor de bocaPresiento que todo va a salir bien
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La persona Auditiva
Suele ser un tanto sedentarioLe interesa poco cómo vienes vestidoHay que decirles las palabras apropiada en el tono adecuado. Un mal ruido los pone de mal humor.Habla mucho consigo mismo. Diálogo internoSu ropa es conservadoraNecesitan información basada en cifras, en números
SUELE DECIR:
Eso suena bienVamos a hablarTe escucho claramenteHay algo que no suena bienEscucha, tan sólo, escúchame
COMO CONTESTAR A UNA PERSONA AUDITIVA
Te escucho, prosigueTe voy a contar cómo fuePalabra de honorTe entiendo, palabra por palabraNunca limitarse a un gesto de asentimiento.
PARA HABLAR CON UN AUDITIVOSE TIENEN QUE DECIR LAS
PALABRAS CORRECTAS EN EL TONO ADECUADO
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La Escucha Activa
Escuchar de forma activa es situarse en el mundo emocional y mental de
nuestro interlocutor, sin hacer ninguna valoración
del mismo.
Al oír no se aprende, se oye o no se oye. Sin embargo, ESCUCHAR es una capacidad que se aprende. La escucha activa refuerza nuestra conciencia de nosotros mismos a la vez que nos permite reconocer y entender a nuestro interlocutor
Supone:Mantener el contacto ocular con el que hablaIndicar que se escucha, diciendo sí y afirmando con la cabezaNo expresar de entrada el propio acuerdo o desacuerdo Dejar al otro que se exprese. No llenar los silenciosNo desplazar la conversación hablando de uno mismoFormular preguntas abiertas que el otro se expreseResumir o reafirmar de ver en cuando al que habla: RephrasingMostrar que se comprende cómo se siente el que habla
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Decálogo de la Escucha ActivaPrepararse para escucharMostrarse interesadoSer razonableEscuchar las ideas principalesSer crítico, sopesar las opiniones y sus razonesPrestar atenciónTomar notasRepetir para comprenderNo interrumpir al interlocutorContener la propia opinión o experienciaEn su caso, si “se van por los cerros de Úbeda”, reconducir
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Proceso de la Escucha Activa1. El Emisor emite el mensaje2. El Receptor escucha con:
Esfuerzo FísicoEsfuerzo Mental
3. El Receptor debe:Concentrarse en el otroComprender el mensajeResumir los puntos importantesConfirmar el mensaje
Si el Receptor realiza los puntos 2 y 3, se produce la ESCUCHA ACTIVA y el mensaje es FIDEDIGNO.Si el Receptor omite uno de los puntos 2 ó 3, OYE PERO NO ESCUCHA y el mensaje es
DISTORSIONADO
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Exercici de Comunicació no Verbal
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