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ENTORNO FSICO DE LAS NEGOCIACIONESROBERT WILMAN VINGOLO OSORIOLicenciado en Administracincaractersticas de la negociaciones competitivas

Se intentan sacar los mayores beneficios.

Se insiste en la posicin.

Se contrarrestan argumentos.

Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.

No se muestra el lmite inferior.

Se amenaza.

Los participantes son adversarios.El objetivo es la victoria.

caractersticas de la negociaciones colaborativas

Se puede llegar a aceptar prdidas para llegar al acuerdo.

Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.

Se insiste en el acuerdo.

Los participantes son amistosos.

Se confa en el otro.

Acercamiento: Los negociadores buscan el contacto.ETAPAS DE LA NEGOCIACIONTransaccin: Los negociadores analizan sus puntos de vista y discuten.Transaccin: Los negociadores estn dispuestos a respetar sus acuerdos.Posicin mas favorableDIAGRAMAS EN LAS TECNICAS DE negociacinESPACIO DE LA NEGOCIACIONPosicin mas favorableNegociador A

Negociador B

LIMITELIMITEACUERDODesacuerdo en ADesacuerdo en Bnegociacin EFECTIVA

Qu es la negociacin efectiva?

El proceso mediante el cual, a travs de la comunicacin, se logra llegar a un acuerdo.

Efectividad de la negociacinRecetas para el xitoBusque los lmites del poder de su oponente.

La negociacin no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes.

Escriba un plan. Nunca decida en ningn punto a menos que este preparado para hacerlo.

Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar.

Efectividad de la negociacinRecetas para el xitoNo hable. Escuche sin criticar

No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadsticasNo se sienta limitado por la posicin o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlosNo enfatice sus propios problemas si se llega a presentar un estancamiento. La otra parte tiene suficientes problemas propiosEfectividad de la negociacinRecetas para el xitoPruebe a su oponente. Nunca sabe lo que el estar dispuesto a ceder. Ponga metas ms alta. metas ms altas. Tambin este preparado para trabajar duro y ser pacienteSi en una negociacin ha empujado demasiado lejos a la otra parte, tenga la indulgencia y la buena voluntad de volver a negociar. Una negociacin difcil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado.BASES Y ELEMENTOS NECESARIOS PARA TODA NEGOCIACION EFECTIVA Serie de paradigmas, creencias, informacin que tiene una persona acerca de lo que es la negociacin.

Habilidades que van desde saber escuchar, hablar, interrumpir, cambiar de opinin y ponerse en el zapato de la otra persona.

Es importante conocer algunos de los modelos efectivos para la negociacin que existe. Y por otro lado contar con los pasos quepermiten llegar al acuerdo conjunto.

Donde no es posible pensar en un buen negociador de largo plazo sin tener presente valores y principios como el respeto, la honestidad y el amor al prjimo.

Conjunto de modelos y pasos metodolgicos para la negociacin

Marco conceptual mnimo

Serie de habilidadesSerie de principios y valores humanosHabilidades bsicas de la negociacinDistancia interpersonalInfraestructuraReceptividadHABILIDADES BSICAS DE NEGOCIACIONLa distancia que hay en el espacio que nos rodea, influye en nuestra disposicin para negociar.Tipo de mobiliarioColocacin de las sillasIluminacin.Distractores:Captar informacin de nuestro interlocutor, pues recordemos que la informacin hace la diferencia.El uso de palabra como herramienta til en la negociacinDel todo de la informacin solo constreimos una parte y dentro de esta abrimos una libertad ilusoria:Evite usar el oEvite usar el peroUSO DE LA PALABRA COMO HERRAMIENTA DE NEGOCIACIONPreguntas claves: Ilusin de alternativas: Cmo sabes: Nos da criterios de referencia. Qu especficamente: Centra y ampla la informacin. Por qu: Retrocede a la argumentacin que avala.Para qu: Avanza a la intencin del mensaje.