5 Estrategias Para Construir Un Equipo de Ventas de Alto Rendimiento

7/26/2019 5 Estrategias Para Construir Un Equipo de Ventas de Alto Rendimiento

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5 estrategias para construir un equipo deventas de alto rendimientoPorAngel Bonet Codinael julio 12, 2011 enEmpresa Familiar,Ventas

La creacin de un equipo de ventas de alto rendimiento es esencial para cualquier

empresa que quiera alcanzar un crecimiento de ventas. Proactividad, equipos motivados,

ganar nuevos negocios y los vendedores son el santo grial de cualquier organizacin de

ventas.

Todos mis clientes tienen sus propias maneras de motivar, gestionar y dirigir a sus equipos

de ventas, pero todas tienen problemas de vez en cuando para mantener los equipos en el

camino adecuado, concentrados y listos para actuar!.

"n este art#culo voy a esbozar cinco de las estrategias de motivacin m$s e%icaces y

t&cnicas que se 'an utilizado para ayudar a muc'os equipos comerciales a conseguir sus

objetivos de negocio.

1) Enfoque en el individuo

"s necesario concentrarse en ayudar a sus vendedores a comprender y motivarles mejor a

s# mismos, de manera individual. (yudarles a comprender por qu& est$n en un puesto de

ventas y lo que quieren obtener de ella. Preg)nteles qu& es importante para ellos acerca

de su trabajo.

*+u& es lo que quieren lograr *Por qu& quieren lograr esto *+u& pasar$ si lo logran

*+u& pasar$ si no lo 'acen *+u& importancia tiene la generacin de nuevos negocios en

el logro de esas metas

-omenzar a identi%icar las $reas donde pueden obtener ganancias r$pidas. (yudar a los

miembros de su equipo para obtener pequeos &/itos allana el camino a los grandes

&/itos, una mayor motivacin y m$s actividad. (seg)rese de que son plenamente

conscientes de los v#nculos entre el aumento de la actividad, el incrementar los resultados

y el aumento de recompensas.

Trabajando sobre todo por su propia cuenta y con su apoyo a de buscar abrir sus mentes auna nueva %orma de pensar. *Por qu& no crear un cuestionario o una auditor#a de dnde

est$n en este momento *+u& pasar#a si 'ace de coac'er al equipo Tan solo invirtiendo

unos minutos por miembro del equipo por d#a, puede producir resultados de ventas

espectaculares. ay que estar encima del equipo constantemente.

2) Capacitar en las principales actitudes de ventas, hailidades ! t"cnicas

ecida las actitudes y destrezas clave que su equipo necesita para tener &/ito en la

generacin de nuevos negocios. -ree un programa sencillo, replicable y ponga a su

equipo al d#a en esas t&cnicas y 'abilidades lo m$s r$pido posible.
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"s sorprendente la gran di%erencias de resultados en la generacin de nuevos negocios,

de los equipo organizados y bien %ormados y los que no.

La elaboracin de un programa de 'abilidades probadas, t&cnicas y actividades para

cambiar las creencias, actitudes y 'abilidades del equipo, es %undamental.

-omenzar su %ormacin 'oy mismo es clave. 3o es necesario ser un gran entrenador o un

e/perto para 'acer esto. 4sted siempre puede llamar a un e/perto en capacitacin en

ventas m$s tarde Por el momento, lo que estamos tratando de 'acer es ayudar a su

equipo de ventas, que se sienten valorados, se centren en lo que es importante para ellos,

y mejorar las $reas %undamentales del proceso de venta. abr$ algunos en su equipo de

ventas que piensan que no necesitan capacitacin en ventas, o que piensan que est$n por

encima de ella o que es una p&rdida de tiempo importante 5i no cambiamos esta %orma de

pensar antes de comenzar, los resultados que obtiene pueden ser muy pobres. ay que

concienciarles y generar la necesidad a ser %ormados antes de empezar.

#) Ense$ar a ser responsale

"s imposible obligar a las personas a cambiar e incluso si pudieran, crear#a muc'a

resistencia. ic'o esto, 'ay que darles la posibilidad de tomar el control de su propio

programa de desarrollo de ventas por s# mismos.

-reacin de un plan de accin personal de cada vendedor, ayuda a consolidar sus

pensamientos, a%ila sus 'abilidades de ventas personales y 'ace cumplir las actitudes

clave y los comportamientos necesarios para el &/ito de ventas.

5u empresa tambi&n puede tener las medidas adecuadas y los planes ya que se puedenutilizar y estoy seguro de que van a estar bien pensados y estructurados. Pero por lo

general es m$s e%icaz para el entrenador de ventas, crear nuevos materiales y procesos

6adaptados a los e/istentes7 para desarrollar su entrenamiento de ventas y planes de

accin, ya que se centra totalmente en sus equipos de ventas y su estilo de coac'ing de

ventas.

%) &efor'ar los comportamientos clave

*+u& rendimiento de la inversin se obtiene con un programa de capacitacin de

ventas! e visto muc'as respuestas complicadas de empresas de %ormacin y desarrollo

sin embargo, la respuesta m$s 'onesta es probablemente, epende de vosotros!, es

decir dependen de la involucracin del equipo directivo, la cultura actual del equipo de

ventas, y sobre todo el nivel de vendedores de mi competencia. 5i todo es correcto, lo

lgico es que en el plazo de 1 ao se empiecen a ver resultados econmicos distintos

6m$s y mejores ventas7, y muc'o antes resultados cualitativos 6satis%accin sobre el

programa, alineamiento de la estructura comercial, motivacin, etc87, que en ocasiones

tambi&n se traducen en resultados cuantitativos,

"s necesario crear 'erramientas de apoyo en curso, medibles y sencillas para asegurar

que los nuevos comportamientos ocurren. (s# como una comunicacin e%iciente y


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contundente sobre que se pretende de equipo comercial, donde estamos 'oy 6gap

an$lisis7 y donde queremos que est&n en 1 ao 6o el per#odo que queramos7. La sensacin

de urgencia y la necesidad de mejorar del equipo de ventas, as# como el posicionar

adecuadamente el programa! de 'ig' per%ormance, es cr#tico, para el &/ito de la

trans%ormacin comercial.

4na vez %inalizada la %ormacin o incluso en el proceso, es muy e%iciente seguir de cerca la

trans%ormacin del d#a a d#a comercial en el terreno, con t&cnicas de coac'ing y apoyo

local en terreno.

5) Celerar el "(ito

"s importante que cualquier logro se reconozca. "n mi e/periencia no suele estar

dibujado! las maneras de celebrar y comunicar el &/ito, con lo que puede ocurrir que no

se transmita o entienda el reconocimiento de %orma adecuada o e%ectiva.

( modo de ejemplo, un 9 tras un gran cambio de actitud y resultados de su equipo

comercial les dijo sonriendo *: a'ora qu&, entonces! "n su cabeza que quer#a decir,

trabajo bien 'ec'o. ('ora podemos sentirnos bien y seguir adelante

esa%ortunadamente, lo que su equipo comercial oy %u&;! :o nunca estoy contento con

cualquier cosa que 'agas, siempre quiero m$s de ti ! "ste tipo de situaciones son muy

comunes, y por eso es importante controlar muy bien la in%ormacin y los mensajes.

4n ejercicio sencillo y muy e%iciente, es obtener una 'oja de papel y escribir todas las

maneras de celebrar el &/ito que se puedan. Pruebe con un simple gracias!, concursos,

juegos, gr$%icos murales y recordatorios por correo electrnico para empezar.Por encima de todo recuerda que la adopcin de medidas en el desarrollo de nuevas

actitudes proactivas, y nuevas t&cnicas de ventas para captar nuevos negocios, y

convertir a tu %uerza de ventas en un equipo de alto rendimiento del 5


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os 11 errores m*s graves al cerrar unaventaporYoshio Casas| Empresa,Ventas|6 Comentarios

No te pierdas este artculo si quieres que tu cierre de venta sea todo un xito. En l enumero

los 11 errores ms !raves al cerrar una venta, pero a"n ms importante como solucionarlos.

#ara comen$ar de%namos que es un cierre de venta & la importancia que tiene para tu

empresa.

Qu es un cierre de venta y qu importancia tiene?

El cierre es una etapa crucial dentro del proceso de ventas, en el que despus de ha'er

presentado nuestro producto & sus 'ene%cios, se produce el momento de ms tensi(n entre

las partes implicadas.

)e intenta inducir al cliente, persuadirlo & convencerlo para que se decida por la compra.

Esta etapa es crucial &a que el cliente tomar la decisi(n de comprar, o no, nuestro producto.

*odo se puede venir a'a+o, como un castillo de naipes, si no sa'emos !estionar

adecuadamente esta etapa.

ntes de pasar a ver los errores ms !raves al cerrar una venta, d+ame que recuerde la

-amosa -ormula del maretin! para tener un 'uen cierre/

0ien, ahora comencemos con los 11 errores ms !raves al cerrar una venta & como

solucionarlos.
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Los 11 errores ms graves al cerrar una venta1.- Tratar de cerrar con la persona que no toma las decisiones

Es mu& com"n que se pierda tiempo & es-uer$o haciendo 'uenas ne!ociacionescon personas

que al %nal no tienen la autoridad o el ran!o para tomar decisiones de compra.

)oluci(n

n 'uen recurso es reali$ar primero un sondeo va tele-(nica 2telemaretin!3 para sa'er

quin toma las decisiones de compra & concertar una cita con esa persona, as iras a lo se!uro

& con mucho ms pro'a'ilidades de xito. dems de ahorrarte tiempo & situaciones

ver!on$osas al estar intentando 4cerrar5 una venta 7con la secretaria8

2.- Falta de conviccin para vender

9a con%an$a +ue!a un papel -undamental. :e'es tener la certe$a de que tu producto es una

mu& 'uena opci(n de compra, & a"n ms importante, creer que t" tienes toda la capacidad &talento para reali$ar un cierre de ventas exitoso.

Existen -actores que merman la con%an$a & convicci(n al vender un producto. Entre esas

creencias limitantes se encuentran las si!uientes/

#ara vender se nace con ese talento.

En esta poca de crisis econ(mica es imposi'le vender.

)i el primero & el se!undo cliente no me compraron, nin!uno me comprar.

No creo que sea un 'uen vendedor.

n vendedor es una persona que so-oca al cliente & lo incomoda.

)oluci(n:etecta tus creencias limitantes & cm'ialas por creencias potenciadoras/

*odo se puede aprender

:ar lo me+or de m mismo

)i una ve$ vend lo puedo volver a hacer

)i al!uien pudo vender &o tam'in
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prender como a'ordar al cliente de tal manera que no se sienta inc(modo

4El optimista ve oportunidad en cada peli!ro; el pesimista ve peli!ro en cada oportunidad5a&

quienes "nicamente se dedican a explicar, con ar!umentos -ros, las cualidades del producto o

servicio. )in hacer comprender el valor que reci'ir quien lo compre & sin hacerle ver que ese

valor puede perci'irlo en -orma de sentimiento, emoci(n &?o sensaci(n.

)oluci(n

Crea im!enes mentales en el cliente. @ue!a con su ima!inaci(n, toca sus emociones ms que

su pensamiento l(!ico. Antenta ha'larle en trminos de sensaciones. #uedes utili$ar, por

e+emplo, al!unas de estas -rases/

4Ama!nese lo 'ien que se sentir utili$ando nuestro producto5

4BC(mo se vera si usara nuestro producto5

4.- No saber callar

El s(lo ha'lar evita que detectes las necesidades, o'+eciones o dudas del cliente, las cuales no

podrs resolver si no pones atenci(n a sus pala'ras.

)oluci(n


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De+ora tu escucha. No solo te concentres en los 'ene%cios del producto, tam'in aprende a

utili$ar tu escucha activa para detectar inquietudes, dudas e incluso identi%car cuando el

cliente &a est listo para el cierre de venta

Como tip adicional te su!iero que prestes atenci(n a las pala'ras que utili$as t" & el cliente.

continuaci(n vo& a mostrarte al!unas pala'ras a evitar si quieres cerrar una ne!ociaci(n

-avora'lemente/

*rato, pa!o, %rmar, intentar, vendido, di-cil, -racaso, ne!li!encia, costo, contrato,

vender, precio, responsa'le, -racasar, di%cultad.

5.- Intentar cerrar una venta antes de haber resuelto dudas

se!"rate que tu cliente entiende a la per-ecci(n todo lo relacionado con tu producto, o en

caso de que aplique, a los trminos del contrato. )i el cliente no est completamente se!uro, o

tiene dudas, podra convertirse en un dolor de ca'e$a.

dems, si no queda claro, existe la posi'ilidad de que el cliente se arrepienta de la compra, o

a"n peor, quiera devolverla & perdamos la oportunidad de que realice -uturas compras.

)oluci(n

esuelve todas las dudas que el cliente ten!a antes de reali$ar el cierre. unque el cliente no

pre!unte, t" menci(nalas para crear con%an$a. :e+a 'ien claro, por e+emplo, c(mo se reali$ar

la entre!a, si vas a expedir -acturas electr(nicas, el tiempo & tipo de !aranta, etc. Esto har

que el cliente se sienta ms tranquilo & con% ms en tu marca.

#or otro lado, reali$a pre!untas a'iertas para que el cliente se expla&e ms en sus

comentarios & as detectes necesidades & deseos del cliente. Vo& a mostrarte a continuaci(n

qu son las pre!untas a'iertas & cerradas.

Preguntas abiertas vs. Preguntas cerradas1.< #re!untas cerradas/ )olo o'tendrs respuestas como s o no, tienes la pro'a'ilidad del

FGH de que la respuesta sea ne!ativa.

B9e !usto nuestro producto

BIirmamos el contrato

B)e lo va a llevar
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J.< #re!untas a'iertas/ El cliente te responder con ms in-ormaci(n, al!o que puedes

aprovechar para adelantarte a posi'les o'+eciones

BKu le !usta de nuestro producto

BKu le parece nuestra propuesta

.- !errar una venta antes de haber resuelto ob"eciones

)i no tienes en cuenta las o'+eciones, el cliente se sentir inc(modo, manipulado & creer que

s(lo vas tras su dinero. dems, ser una venta -or$ada en la que el cliente se sentir

en!aLado e incon-orme. Duchos vendedores tienen la costum're de salirse por la tan!ente &

no responder directamente a las o'+eciones del cliente. Evita esto a toda costa.

Recuerda que una objecin es la oportunidad de un

buen cierre CLICK PARA TWITTEAR

)oluci(n

#re!"ntale al cliente el porqu de su decisi(n. Duchas veces, detrs de la primer o'+eci(n, se

encuentra otra real & con ms peso que puedes resolver. *e recomiendo que redactes las

o'+eciones ms comunes de tus clientes con sus posi'les ar!umentos para resolverlas.

:+ame mostrarte al!unas de las o'+eciones ms comunes, por si te pueden servir de !ua

para identi%car las que tus clientes suelen decirte/

Esto& tra'a+ando con otra empresa

Es mu& caro

:+ame que lo piense. 9lmame ms tarde.

Yo no tomo la decisi(n. 9o ten!o que consultar.

Dndame ms in-ormaci(n por e


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No es mi prioridad en este momento.

No ten!o tiempo.

#.- No cerrar una venta de $orma adecuada

El clsico temor de un vendedor es el 4No5 del cliente, lo que le lleva a esperar a que el cliente

sea el que realice el cierre de venta.

)oluci(n

#or un lado, piensa en el 4No5 como una oportunidad para explicar otras caractersticas de

nuestro producto. #or otro, adelntate a posi'les ne!ativas & ten ar!umentos para revertir la

decisi(n del cliente.

Recuerda que un No es transitorio si sabemos

solventar la negativa CLICK PARA TWITTEAR

%.- !errar una venta demasiado r&pido

Kuerer cerrar a toda costa es uno de los errores ms !raves. Estar en un estado continuo de

cierre de venta hace que el cliente se sienta presionado, lo que implica que pro&ectemos una

ima!en de 4vendedor desesperado por vender5.

dems, el cliente se sentir acosado & rehuir a tus nuevos intentos por a'ordarlo. M qui$

sea el cliente el que te cierre 5la puerta en la cara5.

)oluci(n

9a paciencia es un aliado para todo vendedor. :e'es ser mesurado, presentar tus ar!umentos

& mostrar con%an$a. Cuando pro&ectas se!uridad en tu producto & tus planteamientos, el

cliente lo notar & tendrs la primera 'atalla !anada.

'.- (sperar demasiado para reali)ar el cierre

Existe un momento que se da de manera natural, en donde de'e ha'er un cierre de venta. )i

se so'repasa ese tiempo el cliente puede empe$ar a plantear dudas e inquietudes que antes

no existan.

)oluci(n

Existen seLales que el cliente emite & que pueden darte una pista de si est, o no, listo para el

cierre de venta. Dediante dichas seLales puedes o'servar si el cliente te est enviando el
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mensa+e de 4lo quiero5. #or lo tanto, te indican que es el momento preciso para que termines

tu exposici(n & pases al cierre de venta.

9as seLales que indican que el cliente &a est listo para el cierre se a!rupan en seLales no

ver'ales, & seLales ver'ales. Veamos al!unos e+emplos que pueden indicarte que el clienteest dispuesto a comprar/

Seales no verbales:

)i el producto est a la mano & lo co!e para manipularlo.

eali$a clculos mentales mientras reexiona.

#resta atenci(n a lo que dices sin distraerse.

nte lo que se le explica el cliente tiene un 'uen sem'lante de a!rado.

siente con la ca'e$a.

Dediante !estos te apremia para que aca'es para poder intervenir.

Seales verbales:

Anterviene con comentarios complementarios.

>ace comentarios positivos & de a!rado del producto.

elaciona al producto con la satis-acci(n de sus necesidades.

eali$a pre!untas acerca del producto.

*e pide asesora so're las diversas opciones &a sea de pa!o o de entre!a.

*e solicita que le repitas al!una in-ormaci(n que no le qued( clara.

*e pre!unta de manera personal si t" lo has pro'ado.

1*.- +ender despu,s de cerrar

)i comerciali$as varios productos de'es darle tiempo a tu nuevo cliente para pro'arlos, uno

por uno. )i despus de cerrar una venta intentas o-recerle ms productos podras ocasionar

que dude de la compra que reali$( & apare$ca el temido 4remordimiento del comprador5.


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)oluci(n

:ale tiempo a tu cliente para que prue'e la calidad o servicio de tu marca. En-(cate en

proporcionarle una mu& 'uena atenci(n. na ve$ que prue'e la calidad de tu marca

se!uramente sea l quien te pre!unte so're tus dems productos o servicios.

11.- Tratar de manipular para reali)ar el cierre de venta

#ara %nali$ar te comparto uno de los errores ms comunes al cerrar una venta, la

manipulaci(n. #resionar al cliente con ar!umentos mal intencionados di-cilmente a&udar a

que tu marca !enere con%an$a.

Antenta evitar las si!uientes -(rmulas/

4>o& es el "ltimo da de la promoci(n5

4)i no lo adquieres en este instante lue!o su'ir de precio5

4*e conviene adquirirlo en este momento porque es el "ltimo5

Este tipo de comentarios pueden a&udarte a vender un producto rpidamente, pero,

se!uramente, no lo!rars%deli$ar a sus clientes.

)oluci(n

tili$ar ar!umentos reales, no para presionar al cliente, sino para que cono$ca las

caractersticas del producto. Dustrale los 'ene%cios que puede o'tener una ve$ adquiera tu

producto o servicio.
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Conclusin

>asta los me+ores vendedores del mundo han trope$ado con uno o varios errores de los

arri'a descritos. #ero si los conoces & los detectas, puedes corre!irlos para me+orar tu cierre

de venta.

) tienes al!unos otros errores en el cierre de venta que creas son importantes nos encantar

que los compartas en el apartado de comentarios.

7Oxito, nos leemos pronto8

Yoshio Casas

Consultor en ventas & sesor de #osicionamiento =e' | 0lo!|P posts

9a me+ores experiencias son las que se viven cuando a&udas sin pedir nada a cam'io. Espero

que les !uste lo que escri'o, me apasiona sa'er que es de utilidad para su crecimiento

pro-esional.

+ Comentarios
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