5 PROBLEMAS COMUNES DE PEQUEOS NEGOCIOS

Emprender unnegocio exitosono es tarea fcil. La buena noticia es que a menudo los problemas que todo emprendedor enfrenta, muchos de ellos son comunes. Por otro lado, la cantidad de esfuerzo y trabajo que le ponga a investigar un poco el mercado, determinar su xito adems de tener soluciones a mucho otroproblemaque no mencionaremosaqu. En este artculo no solo sealamos cinco problemas ms comunes de los pequeos negocios sino tambin como solucionarlos.

Problema 1: Marketing:Confundir marketing con ventas es muy comn. Pero su mercado es aquel hacia donde est siendo orientado su publicidad. El Marketing es toda la investigacin que partir incluso desde antes de la concepcin del negocio o de la idea misma de negocio. Adems, puede que su mercado sea amplio y no tenga presupuesto para que su publicidad llegue a grandes cantidades deprospectode cliente.Solucin: Empiece con segmentar ms y armar un grupo pequeo hacia donde enfocar su publicidad y luego poco a poco ampliarse.Problema 2: Gestin del tiempo:Muchos emprendedores cuando empiezan un negocio, se dan cuenta de pronto que tienen que asumir varios roles y muchas ms responsabilidades. Es el trabajador, el gerente, el publicista, el mensajero, etc. Esto puede consumirle muchotiempopara dedicarse a sus estrategiasSolucin. Empiece a delegar funciones a sus empleados. Libere tareas que le consume mucho tiempo.

Problema 3. Precio:Muchos se sienten conescasezde clientes que hace que recurran a tasas bajas de su real inversin y sientan la necesidad de bajar el precio para ser competitivos.Solucin: Sea competitivo recurriendo a otros aspectos. Los clientes no solo quieren algo barato. Si se trata de comprar, brndele una experiencia adictiva que haga que regrese. Si se trata de un servicio; dele un plus que no le ofrece su competencia El precio no lo es todo.Problema 4. Sin Redes eficientes:Si no tenemos redes es imposible sostenerse sin publicidad. Necesitamos de las redes para conseguir colaboradores, clientes, proveedores, etc.Solucin:Empiece a asistir a eventos ya sea comerciales o sociales.Cada persona que conozca es una referencia o un posible cliente.Problema 5: Clientes:Resulta difcil rechazar a un cliente que busca un servicio que no prstamos. Nos vemos tentados a ofrecer ese servicio por temor a perderlo.Solucin. Como trabajador independiente tiene la capacidad de decidir sus asignaciones. Maneje una lista de posibles servicios que puede ofrecer compatibles a la de su negocio. Intentecomplementaralservicio. Puede incluso servirle como una forma de ofrecer un servicio completo que su competencia no ofrece.

Los 10 problemas frecuentes en reas de ventas y marketing

1. No existe informacin para la correcta toma de decisiones por las gerencias, o la informacin que con la que se cuenta es imprecisa, incorrecta, incompleta y poco fidedigna

2. No es posible segmentar correctamente a los clientes, por lo que no se puede personalizar el nivel de tratamiento que le damos a cada uno, lo que le ofrecemos a cada uno, el tiempo y los recursos que destinamos, como agregarle ms valor, venderle ms y mejor.

3. No se sabe cul es el nivel de satisfaccin de los clientes,no hay mediciones objetivas o bien se mide enteramente por la subjetividad del vendedor.10 veces ms cuesta captar nuevos clientes que venderle a uno existente, por lo que es muy importante tenerlos satisfechos!

4. No se sabe por qu nos compran o nos dejan de comprar, se ganan o se pierden oportunidades en clientes existentes o potenciales y no se conocen las razones y cules son las claves del xito o de los fracasos.

5. La fuga de informacin de los clientes,ya no es solo el vendedor quien interacta con el cliente, sino tambin el rea administrativa, marketing, el rea de atencin, distribucin, etc. y cada uno maneja al cliente de forma distinta, en sistemas distintos muchas veces o todo queda en el inbox de cada interlocutor.

6. No es posible saber qu clientes son rentables y cules no,y esto es un problema muy importante ya que hay estudios que demuestran queentre el 50%-60% de nuestros clientes no son rentables. Por tanto, saber quines son rentables para retenerlos y quienes no para despedirlos y no seguir malgastando nuestros recursos es muy importante.

7. No hay un mtodo para la captacin de nuevos clientes, y esto trae aparejado que no es posible captar y calificar en base a criterios objetivos, potenciales clientes, o lo que es peor, que estemos llegando al segmento de clientes equivocado.

8. Se pierden oportunidades de negocio simplemente porque nadie las sigue, nos enteramos un ao despus de invertir muchos recursos en un cliente u oportunidad que el mismo le compr a nuestra competencia y esto fue meramente por no haberle dado el seguimiento adecuado. Est demostrado queel 80% de los vendedores olvidan que deben volver a contactar a alguno de sus clientes potenciales luego de un tiempo.

9. Las previsiones de ventas se basan en informacin subjetiva, no es posible prever qu negocios se van a estar cerrando en qu fechas, como vamos a estar cerrando cada trimestre del ao, cuanto vamos a facturar aproximadamente.

10. No es posible medir el retorno de las campaas de Marketing, se invierten recursos, se lanza una campaa, pero luego es imposible o muy difcil tener la trazabilidad y medir claramente los negocios y lo que vendimos gracias a esa campaa, cuanto nos cost la campaa y finalmente si fue exitosa o no.

En un intento por resumir estos 10 problemas y abordarlos desde nuestra experiencia en CRM, identificamos claramente3 reas crticasdonde trabajar:1. Conocer bien a nuestros clientes2. Modelar y seguir un proceso de ventas efectivo3. Proyectar y medir resultados objetivamenteEn stas 3 reas es donde Dynamics CRM, nuestro producto estrella, nos ofrece una amplia gama de herramientas para abordarlos. Por ejemplo: Para conocer bien a nuestros clientes, Dynamics CRM nos ofrece unavista de 360de stos, permitiendo segmentarlo, conocer su historia, traer informacin de otros sistemas, acceder a los e-mails enviados y recibidos, que compr, que no compr, etc. Con Dynamics CRM vamos a poder modelar y poner en prctica procesos de ventasque sigan pasos y etapas concretas, con responsabilidades definidas y criterios objetivos para calificar las oportunidades y proyectar las ventas. Para medir objetivamente resultados,Dynamics CRM nos provee la capacidad de definir metas(de ventas, de efectividad de campaas, de niveles de atencin) y compararnos con esas metas, entendiendo si vamos a llegar por ejemplo a nuestra cuota de ventas o proactivamente alertarnos para tomar accin.

Alejandro Jurez Snchez