Entrevista de Venta

Fases de la Venta

La Venta Personal

La venta personal es el proceso promocional básico que se utiliza para aumentarlas ventas.

Aunque otros elementos de la venta de la mezcla promocional contribuyen, confrecuencia su impacto es indirecto.

En la venta personal, la subsistencia del individuo depende del cierre de la venta.

“La venta personal es la presentación cara a cara de un producto o una idea ante un cliente potencial por parte de

un representante de la compañía”

La Venta PersonalTipos de ventas:

Dos trabajos de ventas no son exactamente iguales; aun cuando tengan elmismo nombre y descripción, la manera de realizar cada uno de ellos puedeser diferente.

Ventas por respuesta o sensibilidad. El vendedor reacciona ante lasexigencias del comprador. Los conductores que distribuyen refrescos ocombustibles y los dependientes en almacenes de electrodomésticos ovestuario son ejemplos.

Venta comercial. El vendedor es, en primera instancia, quien toma lospedidos pero con mas énfasis en el servicio. Incluye llamar a losdistribuidores, tomar pedidos, enviar producto, realizar presentaciones einventarios.

Este tipo de venta predomina en las industrias de productos alimenticios,textiles, vestuario y artículos para el hogar.

La Venta personal

Venta de misión empresarial. Por lo general no toman pedidos pero hayocasiones en que deben hacerlo.Sin embargo su responsabilidad primaria es explicar un nuevo producto almercado antes de que el producto total este disponible. Un ejemplo es elvisitador médico que llama a los médicos con el fin de ofrecerles nuevosmedicamentos.

Venta técnica. El vendedor resuelve los problemas de los clientes a travésde su pericia y experiencia.La venta técnica es común en productos industriales como químicos,maquinaria y equipo pesado.En general los vendedores técnicos llaman a los clientes potenciales que hanidentificado un problema y esperan que la compañía del vendedor lesofrezca soluciones.

La Venta Personal

Venta creativa. El vendedor toma pedidos y enfatiza y estimula la demanda delos productos. Este tipo de venta suele relacionarse con nuevos productos o conuno existente que se va a introducir en un nuevo mercado.

El vendedor debe convencer a los clientes potenciales de que tienen un problema,de que ese problema es serio y de que el producto o el servicio del vendedor es lamejor solución.

Todos los vendedores que trabajan para Procter&Gamble Co., CompactComputers entre otras realizan ventas creativas.

Las Fases de la Venta PersonalEn general incluyen los siguientes pasos:

1. Alcanzar el conocimiento: Los vendedores deben estar equipados con hechos ycifras. Necesitan un amplio conocimiento de los motivos, las características y elcomportamiento del comprador

2. Ubicar clientes potenciales: Localizar nuevos clientes potenciales y luego obtenerautorización para hacer una presentación de ventas, son actividades claves para unvendedor.

Algunos métodos para conseguir clientes son:

- Preguntas.

- Método de la cadena sin fin: Consiste en obtener de los clientes actuales una lista denombres de otras personas que podrían estar interesados por el producto

- Muestras públicas, demostraciones y exhibiciones comerciales.

- Listas

- Amigos relacionados. Networking

Las Fases de la Venta Personal3. Preparar la venta: el pre-enfoque: A continuación de la etapa de ubicación declientes potenciales, es necesario descubrir mas a cerca de los mismos ycomplementar una idea.

Durante esta etapa, los vendedores reúnen información empresarial y personaladicional acerca de los clientes potenciales para calificarlos mas adelante.

4. Enfocar la presentación de ventas: Es el camino a la presentación de ventas.Un enfoque puede tener muchos objetivos pero, en esencia, es la estrategia quese emplea para captar la atención del cliente potencial y hacerlo receptivo.

Algunos vendedores utilizan llamadas telefónicas, e-mails o cartas personalesque pueden incluir por ejemplo, información adicional acerca de los productos,esquemas y especificaciones.

Personalizar

Las Fases de la Venta Personal5. Hacer la presentación de ventas:Un buen enfoque de ventas es muy importante para hacer la transición hacia lapresentación de ventas, la parte principal del proceso.

El propósito de la presentación es explicar de manera persuasiva con tododetalle, como satisface el producto las necesidades del cliente e informar sobrelas características y beneficios del producto.

Estructura de las presentaciones de ventas. Depende del producto/servicio y dela empresa

Totalmente automatizadaSemi-automatizadoMemorizadaOrganizadasSin estructura

Las Fases de la Venta PersonalManejo de objeciones:

Una parte integral de las presentación de ventas es determinar las objecionesestablecidas por el cliente potencial.

Algunos clientes pueden plantear solo objeciones sin sentido o confusas queno tienen nada que ver con el producto.

El cierre:

El buen vendedor llega al cierre. Cerrar la venta alude a que el vendedor tomael pedido del comprador.

El cierre es la prueba definitiva de la habilidad en ventas y los ingresos de unvendedor se relacionan en gran medida, con un cierre exitoso

Las Fases de la Venta Personal6. Hacer el seguimiento de las actividades de postventa:

Un trabajo de ventas efectivo no termina cuando se escribe el pedido.

Los servicios de postventa pueden formar una imagen de buena reputaciónen el cliente y servir como base para muchos años de relacionescomerciales.

Estilo de ComunicaciónRitmo: Es la velocidad a la cual se mueve el vendedor para cerrar la venta.

Alcance: Se refiere a la variedad de beneficios, cualidades y términos de ventas

analizados.

Profundidad de investigación: Es la amplitud del esfuerzo del vendedor para

aprender los detalles del proceso de decisión del cliente.

Comunicación bidireccional y unívoca entre el cliente y el vendedor: Lacomunicación bidireccional debe iniciarse y mantenerse, los vendedores enrealidad deben escuchar para equiparar el producto con las necesidades delcliente.

La variedad de presentaciones que afectan los sentidos: Debido a que es muydifícil que los compradores visualicen productos complejos o intangibles, se debeayudar a los clientes a que vean los beneficios con carteleras, diapositivas,demostraciones del producto, explicaciones, etc

Pros y Cons de la Venta PersonalEs la herramienta promocional más flexible. Los vendedores pueden adaptarsus presentaciones para ajustarlas a las necesidades, motivaciones y elcomportamiento de cada cliente.

Minimiza la perdida de esfuerzo. En publicidad, buena parte del coste seinvierte en personas que no son clientes potenciales reales.

El resultado suele ser una venta real.

En general es el elemento más importante en la mezcla promocional.

Sin embargo, la combinación apropiada de las herramientas promocionalesdepende de varios factores que incluyen el mercado.

En general la venta personal hace énfasis en los mercados industriales o envender a intermediarios o revendedores, pero desempeña un pequeño rol enla promoción en los mercados del consumidor.

Modelo de Venta PersonalLa Venta Personal como estrategia de marketing

El vendedor: El elemento mas importante.El mercado: Consta de los compradores a quienes busca agradar el vendedor.La organización: Suministra el producto que se ha de vender.El ambiente de ventas: Características físicas (edificios, calles y clima)

Características institucionales (negocios, escuelas y hospitales).La tarea de ventas: En otras palabras, es responsabilidad del vendedor.

3 tipos de relaciones personales:

Las relaciones intrapersonales: Características individuales del vendedor.Las relaciones interpersonales: Se presentan entre el vendedor y los

compradores (en el mercado) y entre el vendedor y otros miembros de laorganización.

Las relaciones extrapersonales: Entre los vendedores y los grupos (asociaciones,clubes, equipos, organizaciones)

Modelo de Venta Personal4 tipos de relaciones de proceso entre los elementos del proceso de

ventas:

Los procesos organizacionales: Incluyen el proceso de producción, procesofinanciero y el proceso de marketing.

Los procesos de intercambio: Incluyen el intercambio del producto, el pago eintercambio de información acerca de la operación del producto, garantía ysugerencias para mejorar el producto.

Los procesos económicos: Se refieren a la competencia y las disposicioneslegales. Para el vendedor es importante ver la competencia desde laperspectiva del cliente.

Los procesos sociales: Operan tres proceso básicos: demográficos,estructurales y normativos.

Los procesos se enfocan a Cliente