6.3 Tacticas de Negociacion 18
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6.3 Tcticas de Negociacin
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Contenido
Tcticas de negociacin
1. De desarrollo, y
2. De presin
Tcticas de negociacin: recomendaciones
El factor clave: la comunicacin
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Tcticas de Negociacin
Las tcticas definen las acciones particulares que
cada parte realiza en la
ejecucin de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la lnea general de
actuacin, las tcticas son
las acciones en las que se
concreta dicha estrategia.
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Las tcticas se pueden clasificar en:
1. Las tcticas de desarrollo son aquellas que se
limitan a concretar la estrategia elegida, sea sta de
colaboracin o de confrontacin, sin que supongan
un ataque a la otra parte.
2. Las tcticas de presin tratan en cambio de
fortalecer la propia posicin y debilitar la del
contrario.
Tcticas de Negociacin
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No tienen por qu afectar a la relacin entre las partes.
Algunos ejemplos son:
Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien vaya por delante.
Facilitar toda la informacin disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.
Hacer la primera concesin o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.
Definir que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.
1 Tcticas de Desarrollo
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S pueden deteriorar gravemente la relacin personal. Son tcticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posicin del contrario.
Algunos ejemplos de este tipo de tcticas son: Desgaste: aferrarse a la propia posicin y no hacer ninguna
concesin o hacer concesiones mnimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los nimos. Se busca crear una atmsfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
2 Tcticas de Presin
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Engaosas: dar informacin falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas
que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de
nimo. En definitiva, engaar al oponente.
Ultimtum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisin sin darle tiempo para reflexionar. El
tpico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas
interesadas, as que o te decides ahora o dalo por
perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan
slo busca intranquilizar al oponente.
Tcticas de Presin
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Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratar de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.
Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegacin suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que ste queda pendiente de la conformidad de los rganos superiores de la empresa, que plantearn nuevas exigencias.
Tcticas de Presin
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Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra
intratable, amenazante, exigente, sin el menor inters de
hacer concesiones, mientras que la otra trata de
granjearse la confianza del oponente, se muestra
comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que
acepte su propuesta, antes de que su compaero tome las
riendas de la negociacin.
Tcticas de Presin
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Lugar de la negociacin: cuando sta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y sta trata de sacar ventaja de
la situacin. Se trata de que el interlocutor se sienta
incmodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin
que sea consciente de que est siendo vctima de esta tctica.
Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar
la reunin, se le ofrece una silla ms baja que la del
anfitrin, se le sita de cara a una ventana por donde entra
una claridad muy incmoda, se le coloca en el extremo de la
mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociacin
continuamente con llamadas de telfono, etc.
Tcticas de Presin
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Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
Por ejemplo, se alarga la reunin al mximo hasta vencer
al oponente por agotamiento, se fija la reunin a primera
hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino.
Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores
y tan slo en el ltimo momento, cuando el interlocutor
est a punto de perder el avin, se le urge a cerrar un
acuerdo de prisa y corriendo.
Tcticas de Presin
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Por regla general estas tcticas engaosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en un
momento dado pero a la larga uno se termina
granjeando una imagen de negociador deshonesto,
falso, poco fiable.
Si se emplean tiene que ser de forma discreta, tratando de que la otra parte no lo perciba.
Si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede ser importante
Tcticas de Negociacin: Recomendaciones
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Ante una negociacin no se puede dejar a la improvisacin la estrategia a seguir ni las tcticas a
utilizar. Todo ello tiene que estar definido y
convenientemente preparado antes de sentarse a la
mesa de negociacin.
Resulta tambin muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tcticas que
utiliza. De este modo es ms fcil anticipar sus
movimientos y tomar las medidas oportunas.
Tcticas de Negociacin: Recomendaciones
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Tcticas de Negociacin: Recomendaciones
La tctica que
realmente funciona es
la profesionalidad, la
preparacin de las
negociaciones, la
franqueza, el respeto
a la otra parte y la
firme defensa de los
intereses.
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El Factor Clave: La Comunicacin
El xito de una negociacin depende en
gran medida de conseguir
una buena comunicacin
entre la partes.
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar
en forma clara cules son
sus planteamientos y cules
son sus objetivos
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La Comunicacin
La causa principal de los fallos de comunicacin
residen generalmente en
que no sabemos escuchar.
Estamos ms preocupados en lo que
queremos decir que en
escuchar lo que nos dicen.
La buena comunicacin exige una escucha activa.
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La Comunicacin
Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar.
El lenguaje a emplear debe ser sencillo y claro, que facilite la
comprensin.
Hay que ser especialmente cuidadosos cuando el interlocutor
sea una persona extranjera con
diferente lengua materna.
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Profesor: Luis Jungbluth Adrianzn 18
Obrigado
Grazie
Thanks
Merci -
Bedankt
Auf deutsch
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Bedankt
Auf deutsch
Obrigado
Grazie
Luis Jungbluth [email protected]
Muchas gracias!