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7 objeciones ms comunes y como darles la vuelta

1. Qu hacer cuando el prospecto dice Ya estamos con tu competencia?

Posibles respuestas:

-De acuerdo. Qu es lo que ms les gusta de ellos?

-De acuerdo. Qu es lo que menos les gusta de ellos?

-De acuerdo. Qu es lo que le gustara que ellos hicieran mejor?

-De acuerdo. Qu es lo que hizo que contrataran su servicio/productos?

2. Qu hacer cuando el prospecto dice Est muy caro?

Posibles respuestas:

-Que quiere decir con est muy caro?

-Cmo sabe que es muy caro?

-Cules son sus prioridades de inversin en esta rea?

-Cual ha sido su experiencia en cuanto a costos con competidores?

3. Qu hacer cuando el prospecto dice Dame tiempo para pensarlo, llmame despus?

Posibles respuestas:

-Cuando le parece bien que le llame?

-Cules son sus prioridades en este momento?

-Que opinara si le demostrara que le podemos ahorrar dinero?

-Que opinara si le demostrara que le podemos solucionar un problema?

4. Qu hacer cuando el prospecto dice Yo no tomo la decisin. Lo tengo que consultar?

Posibles respuestas:

-Quien toma la decisin? Podra hablar con esa persona?

-Cuando le parece que me comunique con esa persona?

-Le parecera bien que contacte directamente a esa persona?

-Como me recomienda acercarme a quien si toma la decisin

5. Que hacer cuando el prospecto dice. Mndame ms informacin por email?

Posibles respuestas:

-De todo lo que le coment, que fue lo que ms llam su atencin?

-Suponiendo que le interesa la informacin que le voy a enviar, cundo sera apropiado llamarle de

nuevo?

-Como maneja este tema en la actualidad?

-Cules son sus prioridades en esta rea?

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6. Qu hacer cuando el prospecto dice No tenemos presupuesto para esto o Ya nos

acabamos el presupuesto para este ao para estos temas?

Posibles respuestas:

-Cuando dice que ya no tiene presupuesto para esto, a que se refiere con esto?

-Supongamos que el presupuesto no es un problema, que es lo que ms le interes?

-Supongamos que el presupuesto no es un problema, cual es su principal problema en esta rea?

-Que pasara si le mostrara que mi producto le podra generar ahorros?

-Que pasara si le mostrara que mi producto le podra traer beneficios de inmediato?

7. Qu hacer cuando el prospecto dice No es mi prioridad en este momento"?

Posibles respuestas:

-No hay problema. Cules son sus prioridades en este momento?

-No hay problema. Cules son sus mayores retos en este momento?

-No hay problema. Cul es su principal prioridad? Quiz podamos ayudarlo a resolverla.

-No hay problema. Qu pasara si mi producto pudiese ayudarle a resolver su principal prioridad?

No est en el presupuesto

A menudo, un cliente potencial te dir que no tiene dinero en el presupuesto para aadir productos.

En primer lugar, como vendedor, tienes que recordar que no todas las ventas se realizan el mismo

da. No esperares a que un cliente te compre la primera vez que ve tu producto. Por otra parte, tu

encuentro con el cliente es una oportunidad para que puedas explicar lo que el producto puede

hacer por l. Explica que entiendes que no tiene el dinero en este momento, pero con gusto puedes

volver una vez que el presupuesto libere fondos.

Compramos de otra compaa

Otra objecin comn de ventas es que el cliente te dice que l est trabajando con otra compaa

para comprar un producto similar. Esta objecin puede ser una de las objeciones ms fciles de

superar en las ventas, ya que muestra que el cliente potencial tiene una necesidad de tu producto.

Se puede tratar esta objecin de varias maneras. Puedes dar al cliente una muestra gratuita para

que pueda ver lo bueno que es tu producto, o le puedes ofrecer un precio ms bajo que lo que est

pagando. Tambin le puedes decir que no ests interesado en obtener la exclusividad del negocio

en este momento, slo parte, para que pueda continuar con el proveedor actual tambin. Otra

manera de acercarse a esta objecin es hablar de un competidor que renunci a un proveedor para

usar tu producto.

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No tengo tiempo

Si haces una llamada en fro y el cliente potencial te dice que no tiene tiempo para hablar contigo,

probablemente no lo tenga. Despus de todo, los empresarios estn ocupados haciendo su trabajo y

no pueden estar en el estado de nimo para dejar lo que estn haciendo para escuchar tus

productos. Para superar esta objecin de las ventas, haz una cita para encontrarse cara a cara. Si el

cliente devuelve la sugerencia diciendo "slo enveme alguna informacin", puedes responder que leahorrars tiempo si simplificas el material, y se lo explicas brevemente en una reunin. Cuando te

encuentras, puedes realizar un anlisis de necesidades para evaluar cmo tus productos pueden

ayudar al cliente.

Las objeciones falsas

A veces, el cliente potencial te desorienta al hacer una objecin falsa. Si esto sucede, es tu reto

averiguar por qu l no est dispuesto a tener una conversacin. Despus de hacer algunas

preguntas, es posible que el cliente no tenga el presupuesto para un nuevo producto, que ya compra

a otra empresa, o que no tiene tiempo para hablar contigo. Cuando esto sucede, sabrs qu hacer.