7 pasos para incrementar las utilidades de tu empresa

www.MovimientoEmpresario.com

7 Pasos para incrementar las

utilidades de tu empresa Estrategias, tácticas y herramientas para atraer y

retener más clientes en tu negocio

Por Xavier Hurtado

Facilitador y Mercadólogo Global de atracción y

retención de clientes + expansión de negocios a otras

regiones.



¿Eres empresario o emprendedor y

te gustaría saber como…

• … impulsar el crecimiento de tu empresa al

incrementar y acelerar tus ventas y utilidades?

• … invertir tu presupuesto de publicidad en medios que

verdaderamente atraigan clientes a tu empresa y

tengan impacto medible en tu cuenta de banco?

• …lograr la lealtad de tus clientes y que se conviertan

en tu fuente número 1 de atracción de nuevos

clientes?

• … cambiar vidas al tener clientes satisfechos,

generando empleos y derrama económica en tu

comunidad?

• … optimizar al máximo tus inversiones obteniendo

mejores rendimientos en tu empresa?

• … tener una empresa rentable que te permita brindar

a tu familia una buena calidad de vida?


Hoy vamos a analizar

• Las 5 formas de incrementar las utilidades

de tu empresa

• Los 8 factores a considerar en tu plan de

negocios para lograr atracción y retención

de más clientes

• Las 7 etapas en las que podemos

incrementar nuestras ventas y utilidades

en el ciclo de vida de nuestros clientes

• 7 pasos para incrementar las ventas y

utilidades de tu empresa

• 3 estrategias para liberar tiempo en tu

empresa y equilibrar tu calidad de vida


¿Por qué impulsar el crecimiento de tu empresa?

Cuando tomaste la decisión de poner tu empresa:

1. ¿lo hiciste para ganar dinero?

2. ¿lo hiciste para brindar calidad determinada de vida a tu

familia como educación, alimento, hogar y diversión?

3. ¿lo hiciste porque querías ayudar a tus clientes con tus

conocimientos, relaciones públicas y servicios?

4. ¿lo hiciste porque viste una oportunidad desatendida en

tu comunidad y querías capitalizarla?

5. ¿lo hiciste para generar empleo en tu comunidad?

6. ¿Ya lograste todo lo que querías lograr por tener tu

propia empresa?

7. Si este año quisieras ganar el doble en utilidades (no

solamente en ventas), ¿ya tienes tu plan para lograrlo?


El tiempo es YA

• Las empresas tienen que adaptarse a los cambios y

preferencias de sus clientes:

– Para informarse: facebook, twitter, youtube, páginas

web, aplicaciones móviles

– Para recordar productos: mensajes que resuelven

dudas de uso de productos y servicio

– Para comprar: Puntos de pago (Instituciones

bancarias, tiendas de conveniencia y autoservicios),

Internet, celulares

– Para re-comprar: listas de pedidos frecuentes con

sistemas de membrecía

– Para recomendar: redes sociales y celulares

• Los clientes están dispuestos a cambiar de marca si tu

empresa no se adapta a sus necesidades por otra que sí

esté dispuesta a hacerlo.

• ¿Quieres atraer y retener más clientes en tu empresa

para incrementar tus utilidades?


Mi historia de éxitos y fracasos

Más de 10 años ayudando a empresarios a

incrementar sus utilidades al atraer y retener más

clientes en sus empresas a través de entrenarlos o

brindarles campañas de atracción y retención de

clientes internacionales y servicios de optimización

de costos de operación y financieros

Más de 200 conferencias impartidas de

emprendedurismo, mercadotecnia, aceleración de

empresas y atracción de clientes.

Autor de diversas publicaciones y fundador de las

academias: Movimiento Empresario, Movimiento

Emprendedor, Atracción de Inversión Extranjera,

Consultoría Global, Expansión global de negocios.

Puedes conectarte con Xavier Hurtado en:

www.linkedin.com/in/xavierhurtado/


¿Cómo atraía clientes? –

Publicaciones, Prensa, radio, tv y espectaculares Mi experiencia en atracción de clientes corporativos

Publicidad en medios masivos de

comunicación: Publicaciones, prensa,

radio, tv y espectaculares

Inversión: rangos de $4,000 USD a

$80,000 USD

Resultados promedio: a pesar de que

las publicaciones y prensa tenían

aparentemente muchos lectores,

radio, tv y espectaculares buena

penetración de mercado, rara vez

recibíamos llamadas o correos de

clientes potenciales.


¿Cómo atraía clientes? Seminarios y conferencias Mi experiencia en atracción de clientes corporativos

Organizaba seminarios y conferencias:

Inversión:$30,000 - $50,000 USD + costos ocultos

(folletería, lonas, habitaciones de hotel, equipo,

refrigerios, artículos promocionales, sueldos, gastos

de viaje de ejecutivos y testimoniales)

Resultados promedio:

35 participantes logrados a través de campaña

de telemarketing y correo directo de al menos

3 meses bombardeando una base de datos de

14,000 empresas

Problema – El estilo de “Marketing de

Interrupción” ha perdido su efectividad.

En el mejor de los casos: 1 participante de

cada seminario se convertía en un cliente

nuevo (en un tiempo de 1 a 4 años)


¿Cómo atraía clientes?– Ferias Comerciales Mi experiencia en atracción de clientes corporativos

Asistía a ferias comerciales (trade shows)

Inversión: $20,000 a $50,000 USD + costos

ocultos (folletería, artículos promocionales, lonas,

stand, gastos de viaje, sueldos de ejecutivos, etc)

Resultados promedio:

50 tarjetas de presentación por día de feria por

ejecutivo.

Problema – 48 de esas tarjetas eran

ejecutivos de mercadotecnia y ventas que no

iban a tomar decisiones de compra de mis

productos o servicios

En el mejor de los casos: 1 de cada 100

tarjetas de presentación se convertían en un

cliente nuevo.


¿Qué estaba haciendo mal si esto funcionó muchos años?

Fuente: http://MomentoCero.MovimientoEmpresario.com

Estímulo = cualquier forma en la que un cliente potencial se entera de tu producto o servicio (publicidad,

conversaciones, conferencias, recomendaciones, etc).

Primer momento de la verdad = Cuando el cliente potencial decide visitar tu tienda o contactarte

Segundo momento de la verdad= Cuando se realizaba la compra de tu producto o servicio


¿Qué debía hacer?

• Sabía que no quería seguir invirtiendo mi

presupuesto de mercadotecnia y publicidad en

medios de “BRANDING” sin retorno medible de

inversión.

• Sabía que quería aumentar mis ventas.

• Sabía que a pesar de que tenía estadísticas de

visitas a mi página web, quería saber a quien

poder llamarle o enviarle un correo porque

revisó mi publicidad (dentro o fuera de internet)

• Esto implico dedicar presupuesto para hacer

benchmarking, investigación, capacitación y

experimentación.

Lección aprendida: “No dejes que

Mercadotecnia expida un cheque que

Ventas no pueda capitalizar”


Decidí buscar Entrenamiento Profesional:

1. Dani Johnson: Dinero viene de la Gente

2. Frank Kern y Kevin Nations: Los clientes van a

comprar lo que vendes… & 3 Pasos + allá

3. Loral Langemeier: Energía POSITIVA!

4. Ali Brown: 99% vs 1%

5. Seth Godin y Frank Rumbauskas: Mercadotecnia de

atracción y permiso

6. Mike Joiner: Mercadotecnia de Integración

7. Russell Brunson: Fidelidad limitada y forzada

8. Brendon Burchard: No hay tráfico después del

kilometro extra! Y No dejes que tu pequeña empresa…

9. Mike Koenigs: Ayudar a emprendedores

10. Dave Vanhoose: Buscar Calidad de Vida

11. Darren Hardy: Actitud y Lectura

12. Brian Tracy: Vida sin arrepentimientos

13. Clate Mask: Ciclo de vida del cliente + Sombreros

14. Entre otros autores, conferencistas, consultores y

coaches con los que interactuamos.

Más de $50,000 USD invertidos en capacitación y más de $1 millón de

USD invertidos en implementación a lo largo de 5 años de

implementación de campañas propias y para otras empresas.


¿Qué cambió? Apareció el

MOMENTO CERO DE LA VERDAD

Estímulo = cualquier forma en la que un cliente potencial se entera de tu producto o servicio

(publicidad, conversaciones, conferencias, recomendaciones, etc).

Momento cero de la verdad (ZMOT = Zero Moment of the Truth)= tus clientes potenciales buscan en

motores de búsqueda (google, yahoo), redes sociales (Facebook, Twitter, Linked In), videos (youtube) y

de acuerdo a lo que encuentran toman su decisión de contactarte o NO.

Primer momento de la verdad = Cuando el cliente potencial decide contactarte.

Segundo momento de la verdad= Cuando se realizaba la compra de tu producto o servicio

Fuente: http://MomentoCero.MovimientoEmpresario.com


¿Cómo toman decisiones de compra los clientes potenciales?

Source: BtoB Online Primero entran a redes

sociales (online

communities) y motores de

búsqueda (search engines)

Luego buscan videos,

ebooks, reportes, etc.

en tu página web.


¿Qué cambio en el entorno?

1. Mercados Locales.

2. Competencia local.

3. Comportamiento del

consumidor estable.

4. Predicción de demanda,

inventarios, planes de

medios, estables.

5. Producción especulativa

1. Mercados globales.

2. Competencia Global: El pez más rápido se

come a los otros!

3. Comportamiento del consumidor inestable

4. Se pierde lealtad por las marcas haciendo

más difícil la producción y administración

de inventarios, así como de estrategias de

mercadotecnia.

5. Acceso a información BAJO DEMANDA.

Antes Hoy-Futuro


¿Qué cambió en la forma de atraer CLIENTES y

crecer las EMPRESAS?

• Enfoque Mercados Masivos y poca

competencia .

•Estrategia centrada en el producto y no

en el cliente.

• Estrategia de precio centrada en la

competencia (local) y no en valor

agregado.

• Mensaje Universal y unidireccional.

•Medios de Interrupción:

• TV, Radio, Prensa, Espectaculares,

Vallas.

• Telemarketing, SPAM, Cambaceo.

• Enfoque a nichos de mercado.

• Estrategia centrada en el cliente.

• Estrategias de precio centradas en

economías globales y nuevos enfoques

centrados en VALOR AGREGADO.

• Mensaje orientado a NICHOS (múltiples

campañas para un solo producto –Efecto de

cola larga).

• Medios de atracción, bajo demanda, audio-

visuales y colaborativos:

• Internet: Facebook, twitter, linked in,

slideshare, Youtube, (SEO, SEM), email

marketing inteligente, webinars, virtual

events, etc.

• Celulares y tablets.

• Ciudades inteligentes.

• Geolocalización.

Antes Hoy-Futuro


¿Qué aprendí?

A implementar y medir campañas virtuales para atraer

clientes a nivel mundial

Ebooks, webinars y ferias virtuales promocionados a través

de redes de sociales tuvieron mejores resultados por la

intereacción en tiempo real que permiten esas herramientas.

Curva de aprendizaje: tuvimos que aprender nueva terminología

y a manejar nueva tecnología: plataformas de páginas web, redes

sociales, ferias virtuales, herramientas de medición de tráfico y

conversión de prospectos, etc.

Ventajas: sin gastos de viaje, mucho más sencillo lograr que un

tomador de decisiones se sentara en su computadora a revisar

una presentación de negocios que viajar por 3 o 4 días para lo

mismo.

Resultados: en el primer seminario en línea logramos tener 64

registrados, y posteriormente, con ebooks logramos tener hasta

100 registrados por semana. En promedio, de cada campaña nos

quedaban 15 oportunidades de negocio.

Inversión: logramos tener campañas completas de 1 ebook o

webinar por menos de $5,000 USD, incluyendo producción,

herramientas y promoción.


Lecciones aprendidas acerca de los clientes potenciales

El cliente compra cuando esta listo para comprar, no

cuando yo estoy listo para vender.

Los clientes potenciales no compran las características de

mis productos, sino los resultados que pueden obtener al

adquirir o implementar mis servicios.

Los clientes potenciales siempre están buscando la forma

de medir el retorno de su inversión en mi producto y mi

responsabilidad está en hacerlo una verdadera propuesta

de valor “medible en la cuenta de banco”

Para posicionarme en la mente de mis clientes potenciales,

requiero agregarles valor en cada punto de contacto con mi

marca. Esto implica convertir mi estrategia de

comunicación en una consultoría constante de como lograr

los resultados que ellos esperan si adquieren mis

productos o servicios.


Lecciones aprendidas de mercadotecnia

Una gran parte de los tomadores de decisiones buscarán como

resolver sus problemas en internet: motores de búsqueda,

videos y redes sociales.

Mercadotecnia en internet va mucho más allá de tener una

página web o un creativo anuncio publicitario.

Email marketing no significa enviar correos masivos a las listas

de correo que pueda comprar o conseguir(CAN-SPAM act)

Aparecer en las primeras opciones de internet me va a costar

tiempo o dinero (o ambos)

Puedo interactuar con prospectos potenciales a través de

seminarios en línea sin hacerlos viajar.

Las redes sociales son espacios muy buenos para hacer

relaciones y darle exposición a mis servicios, siempre y cuando

tenga una buena estrategia de atracción.

Al publicar libros electrónicos con las respuestas a los

problemas que buscan mis clientes potenciales, me puedo

posicionar como experto en la materia.


Sujeto Prospecto Prospecto

Calificado Oport. Cliente

Educación de Prospectos

Principio Medio Avanzado

¿Que aprendí del proceso de atracción y

retención de clientes?

1. Sujeto: cliente potencial

2. Prospecto: persona interesada en

nuestros productos o servicios (en este

momento ya sabemos quién es)

3. Prospecto calificado: Prospecto que

solicita información para utilizar tus

productos o servicios.

4. Oportunidad: prospectos calificados a

quienes ya se les hizo una propuesta y

esta en etapa de negociación

5. Cliente: una oportunidad que ya firmo

contrato y está pagándonos por nuestros

productos y servicios.

Este gráfico muestra las 5 etapas tradicionales del proceso de adquisición de clientes:

Esta es la representación típica del proceso de adquisición de clientes. Es muy importante tener

estrategias, herramientas y tácticas para impulsar a los prospectos a convertirse en nuestros clientes

y a medir de manera real las tasas de conversión de una etapa a otra.


Early Mid Late

Encontrar y atraer sujetos

Capturar nombres

de prospectos

Educar prospectos

Convertir Oportunidades

Firmar clientes y venta compl

Educación de clientes potenciales

Venta recurrente

Referidos

Lecciones aprendidas: Este gráfico muestra el ciclo completo del proceso de atracción y retención de clientes

“X” 2% 25% 10% 10% 25% 30%

Estas son las tasas de conversión de mercado de una etapa a otra

Si logras tener las mismas tasas de conversión del mercado, ¿Cuántas ventas necesitas para llgar a tus metas? ¿Qué vas a hacer para lograrlo y medirlo?

Las flechas representan los ciclos naturales en los

que un cliente o prospecto requiere más información para tomar una decisión de compra


3 Eras de las Empresas

Después de todo lo aprendido, podemos clasificar a las empresas en 3 eras, dependiendo de su forma de

capitalizar a lo largo de las etapas del ciclo de atracción y retención de clientes. Estos son sólo algunos

ejemplos de las diferencias. Obviamente, la empresa Proactiva Acelerada es mucho más rentable que las

otras 2.

•Medios publicitarios:

TV, Radio, Prensa,

Web sin información

de valor

•Mensajes:

Características de

sus productos y de

su empresa

•No tiene medición

entre mercadotecnia

y generación de

clientes.

• No tiene programas

de lealtad

•No tiene programas

de clientes referidos

•Medios publicitarios: Redes sociales con estilo de comunicación de vieja escuela

•Mensajes: Características de sus productos y de su empresa

•Empieza a haber medición manual entre mercadotecnia y generación de clientes.

• No tiene programas de lealtad

• Ofrece descuentos a quien le recomiende un cliente

•Medios publicitarios: Combina medios tradicionales con electrónicos y celulares

•Mensajes: crea campañas centradas en los intereses de sus clientes

• Mide con herramientas los resultados de mercadotecnia y generación de clientes

• Ofrece promociones especiales a clientes leales

• Incentiva y provoca que sus clientes recomienden sus productos de manera creativa

Empresa Tradicional

Empresa Proactiva

Empresa Proactiva Acelerada


Entonces

¿Cuáles son los retos que tenemos los empresarios?

¿Cuáles son las formas en las que puedo incrementar mis

ventas y utilidades?

¿Cómo puedo medir los resultados entre mercadotecnia y

ventas para poder mejorarlos año con año?

¿Cómo puedo verdaderamente lograr atraer más clientes a mi

empresa?

¿Cómo puedo diseñar un programa que me permita venderle

más a mis clientes leales?

¿Cómo puedo implementar un programa que verdaderamente

funcione para traer clientes referidos a mi empresa?

¿Cómo puedo automatizar todo este proceso para que sea

escalable y crecer a otras regiones?

¿Cómo puedo pasar de una empresa tradicional a una

empresa Proactiva Acelerada?

Con todas las lecciones aprendidas, queremos saber:


Propósito

Es por eso que nos hemos

comprometido a ayudar a empresarios a

incrementar las utilidades en sus

empresas para que les permitan crecer

a nuevos territorios, generar empleo,

provocar derrama económica y mejorar

la calidad de vida en las comunidades

en las que participan.

Toda esta curva de aprendizaje nos llevó a reflexionar en el impacto que debemos lograr en

las empresas y comunidades trabajando en equipo:

Nuestro compromiso lo reflejamos en la sistematización de la experiencia vivida en los

años anteriores para lograr resultados medibles.


5 formas para impulsar el crecimiento de tu empresa

Para incrementar nuestras ventas, tenemos 3

alternativas:

1. Vendiéndole más productos y servicios a

Clientes Actuales.

2. Aumentando la frecuencia en la que nos

compran actualmente nuestros clientes

actuales.

3. Adquiriendo Nuevos Clientes

Para optimizar la forma en la que hacemos negocios

podemos:

4. Automatizar o subcontratar procesos de ventas y

operaciones.

5. Realizar planeación y estructuración empresarial,

financiera y fiscal.

Esto puede venir de 2 formas: incrementar nuestras ventas y de optimizar la forma en la

que actualmente hacemos negocios.

¿Cómo selecciono una de estas 5 formas y lo convierto en un

proceso que pueda implementar?


8 Elementos a considerar para implementar una

estrategia de crecimiento en tu empresa

• Resultados esperados E1


7 PASOS PARA

INCREMENTAR LAS

UTILIDADES DE TU

EMPRESA

Nuestro Modelo de Aceleración de Negocios


7 pasos para incrementar las utilidades de tu empresa

1. Determina tus Visión, números y reglas

2. Vende más productos y que sean rentables

3. Vende más frecuente y festeja la fidelidad de tus clientes

4. Atrae nuevos clientes

5. Optimiza tus costos de operación con automatización y outsourcing.

6. Optimiza tus costos con reestructuración empresarial, financiera y fiscal

7. Expande tu negocio a nuevos territorios

¿Cómo podemos implementar cada uno de

estos pasos?

Veamos ahora diferentes estrategias,

tácticas y herramientas para cada paso


Paso 1: Determina tu visión estratégica

centrada en números

• En esta fotografía aparecen barcos

anclados en la arena de lo que

alguna vez fue un mar interno.

Trataron de construir un canal para

llegar al océano, pero les ganó el

tiempo.

• Tuvieron que abandonar sus

empresas por falta de visión-

acción.

¿Te estas anticipando a los cambios del mercado centrado en los números que

quieres para equilibrar tus 4Fs (Familia, Físico, Fe y Finanzas)?


1. ¿Cuánto dinero o crecimiento medible quieres generar este

próximo ciclo en ventas (trimestre, semestre, año)?

2. ¿Que margen de utilidad vas a tener que te permita crecer tu

empresa y tener la calidad de vida que deseas?

3. ¿Cuánto tiempo vas a trabajar (por mes y horas)?

4. ¿Cuándo te vas a permitir hacer alianzas estratégicas o firmar

contratos con clientes?

5.¿Cómo vas a configurar tus dos recursos más importantes

(tiempo y dinero) frente a las 4 Fs (Familia, Físico, Fe y

Finanzas)?

c

Paso 1:

Determina tus números y reglas de negocio + vida personal

Ejemplo: si quieres ganar 1 millón de pesos en un año y vamos a medir la rentabilidad por hora a generar,

tenemos las siguientes variables:

Tiempo para ganar 1 millón de pesos = 1 año = 2000 horas laborales (50 semanas laborales con 40 horas

de trabajo por semana). Esto nos da un ingreso necesario a lograr por hora trabajada = 1,000,000 / 2000 =

$5,000 pesos. Si en este momento quieres trabajar la mitad del tiempo para poder dedicar tiempo a tus

otras 3Fs (familia, físico o fe), entonces tu rentabilidad por hora deberá subir proporcionalmente para

mantener el resultado.


Caso de estudio #25:

Empresario de fábrica de ropa para hospitales

incrementa sus ventas por tener claros sus números.

El reto:

• Un empresario Mexicano era dueño de una fábrica de ropa para

hospitales con capacidad ociosa en su planta y quería crecer sus

ventas y utilidades.

El Proceso:

• Iniciamos con un proceso de identificación de 11 mercados

potenciales vs 10 tipos de productos que él les podría ofrecer (110

posibles combinaciones de negocio puestos en una matriz de

binomios producto-mercado en la asignamos valores a 20 criterios de

cada binomio para priorizar y enfocar recursos)

• Al momento de hacer la investigación de mercados para descartar

binomios, se fijó la cifra de $1.5 millones de dólares en utilidades

anuales por contrato como filtro para descartar binomios no rentables.


Caso de estudio #25:

Empresario de fábrica de ropa para hospitales

incrementa sus ventas por tener claros sus números.

El resultado:

• Pudimos encontrar los 3 segmentos en los que había

mejor oportunidad de generar utilidades con menos

competencia y se lanzó campaña enfocada a esos

segmentos.

Lecciones aprendidas:

• No porque seas bueno para algo significa que lo tienes

que hacer.

• Selecciona los clientes a quienes más valor puedas

agregar para que haya un ganar-ganar rentable.

• Equilibra tus 4 Fs (Familia, Físico, Fe y Finanzas) en

cuánto a tu administración de tiempo y dinero.


1. Selecciona tu segmento de mercado más rentable:

matriz del binomio producto-mercado

2. Determina la solución completa que pueden necesitar

tus clientes y busca integrarte con aliados estratégicos

3. Establece un modelo de negocio de socio estratégico

de negocios: ¿Qué quieren y necesitan tus clientes

verdaderamente?

4.Establece ambientes agradables y propicios para que

tus clientes compren más productos y/o servicios

(aromarketing, planogramación)

5.Establece ventas complementarias sistematizado al

momento de la compra (7 de cada 10 clientes SI

compran el agrandado de paquetes al momento de la

compra)

Paso 2:

Vende más productos y que sean rentables


Entendiendo lo que necesita mi cliente


Caso de estudio #47: Empresario de tienda de ropa

incrementa sus ventas y utilidades

El reto:

• Un empresario era dueño de una boutique de ropa

para toda la familia que quería incrementar sus ventas

El proceso:

• Entendió el concepto de rentabilidad por metro

cuadrado anualizada vs rotación de inventarios

basándose en planogramas eficaces en el mercado.

• Tuvo que seleccionar sus productos más rentables y

enfocarse a un solo segmento de mercado: Blusas para

mujeres ejecutivas. Este proceso de toma de decisiones

le tomó 1 año.


Caso de estudio #47: Empresario de tienda de ropa

incrementa sus ventas y utilidades

Los resultados:

• El primer año logro un 180% de incremento en ventas y el

segundo >400%

• El dueño se arrepentía de no haber tomado antes la

decisión de especialización


• Consigue guías de consumo de mercado por región y

planogramas eficaces, ambientación y guías de

aromarketing.

• Si tienes una empresa de servicios, identifica los métricos de

tu industria y apégate a ellos para posteriormente

superarlos.

• Desarrolla un modelo de ventas complementarias, que

pueden ser promociones con otras empresas.


1. ¿Cómo puedes convertir tu producto o servicio en un

ingreso constante?

2.¿Cómo puedes enviar a tus clientes leales promociones

inteligentes basadas en su perfil de consumo?

3.¿Que servicios de valor agregado puedes adicionar a tus

productos para resolver los problemas de tus clientes?

4.¿Qué premios, regalos o promociones puedes entregar a

tus clientes cada vez que cumplen años de ser tus clientes

o cada vez que tienen algún festejo personal o familiar

como cumpleaños, aniversarios de bodas, etc?

5.¿Cómo vas a premiar que tus clientes compartan sus

historias personales alrededor del consumo de tu producto

que a su vez se convierta en una campaña viral?

Paso 3:

Vende más frecuente y festeja la fidelidad de tus clientes


Caso de estudio #53:Empresario de aceite para

automóviles incrementa sus ventas y utilidades por

cambiar a modelo de servicio especializado

El reto:

Un empresario vendía aceite para automóviles a través

de puntos de venta. Al entrar productos asiáticos a

competirle a casi la mitad de precio sus ventas declinaron

de manera importante.

El proceso:

En lugar de enfocarse en su producto, decidió enfocarse

en servicios especializados al cliente con quien menos

competencia y más oportunidad había: LAS MUJERES

CON AUTOMOVIL.

Diseño un programa de servicio de mantenimiento para

ellas con seguimiento personalizado.

Se deshizo del canal de distribución de puntos de venta

y de sus almacenes y medios de transporte.


Caso de estudio #53:Empresario de aceite para

automóviles incrementa sus ventas y utilidades por

seleccionar nicho de mercado global

Los resultados:

Además de minimizar costos, creo un sistema de

ventas recurrente y que por su nivel de atención al cliente

ha crecido de manera viral.

Actualmente ya esta en varios países, incluyendo

México, Centro América y Sudamérica.

Lecciones aprendidas

La diferenciación estratégica centrada en el cliente es

más rentable y posiblemente se convierta en una

estrategia de promoción viral.

Si nos olvidamos del producto y lo convertimos en

accesorio de servicios especializados con sistema de

seguimiento personalizado, podemos convertirlo en un

modelo de ingreso constante y posiblemente sin

competencia.


1. ¿Qué medios vas a utilizar para atraer nuevos

clientes a tu empresa? ¿Qué medios ven?

• Facebook, Twitter, Linked In, Pinterest, otras

redes sociales

• Medios tradicionales: periódico, radio, prensa,

revistas, volantes, TV, espectaculares

2.¿Con qué medios vas a comunicar tu mensaje?

• Videos apoyado con Youtube, Vimeo

• Presentaciones apoyado con Slideshare, Issuu,

Powershow, Prezi

• Con libros apoyado por Amazon y Kindle

• Con seminarios en presenciales o en internet

• Aplicaciones móviles para celulares y tabletas?

3. ¿Quién va a escribir tu mensaje, tú, tus empleados o

tus clientes?

c

Paso 4:

Atrae nuevos clientes a través de campañas interactivas y

sociales


Haz algo que me

importe.

Hazlo divertido,

creíble y digno de

recordarse.

Haz algo que pueda

contárselo a otros.

Que sea verdad,

para que no me vea

mal.

Cuentame algo que haga mis conversaciones

más interesantes.

Yo soy la historia – No tu producto o

Empresa


El reto:

• Posicionar una nueva reserva turística de Australia en

el mercado internacional

El Proceso:

• En lugar de recurrir a esquemas tradicionales de

publicidad, se lanzó una vacante de empleo como

cuidador de la isla con un sueldo de $150,000 USD

por 6 meses de trabajo.

• Requisito: publicar un video postulándose como

candidatos para ocupar el puesto y lograr mayor

número de votos en youtube y redes sociales.

• Difusión a nivel mundial de manera viral por noticieros

y reporteros.

Caso de estudio #77: El mejor empleo del mundo


Los resultados

• Resultados: cerca de 35,000 videos enviados con alcance a

más de 200 países y más de 200,000 personas

interactuando con la campaña por apoyar a sus amigos. Esto

fue sólo en 3 meses.

• Para el 4 mes de campaña, habían llegado más de $100

millones de USD en derrama económica de visitantes a la

isla por haberse enterado del lugar.

• Campaña con valor de mercado de más de $90 millones de

USD optimizada a $1.5 millones de USD por estrategia de

redes sociales.


• Las redes sociales con una estrategia de comunicación viral

y social centrados en los clientes SI FUNCIONA, pero no con

estrategias de vieja escuela.

Caso de estudio #77: El mejor empleo del mundo


Paso 4: Atrae nuevos clientes a través de otras personas

1. ¿Cómo puedes lograr que tus clientes

satisfechos te recomienden con sus conocidos

sin importar si los vas a recompensar o no?

2. ¿Cómo puedes lograr que otras empresas

promuevan tus productos y servicios?

3. ¿Cómo puedes encontrar promotores a nivel

internacional?

4. ¿Cómo puedes lograr que tu producto o

servicio sea crucial para el uso de otro

producto o servicio? Caso Microsoft

5. ¿Cómo puedes monitorear, remunerar y

estimular el esfuerzo y logros de promotores

internacionales?


El reto:

• Un coach de negocios quería lanzar una campaña

internacional para darse a conocer con clientes

globales y para incrementar sus ventas.

El Proceso:

• Desarrollo un seminario de entrenamiento para

empresarios buscando una proporción de 20 a 1 en

cuánto al valor que iba a entregar y lo que sus clientes

pagarían buscando que fuera medible. Es decir, que

sus clientes recuperaran al menos 20 veces el valor

invertido en su seminario en máximo un año

implementando sus enseñanzas.

• Hizo una campaña buscando promotores

internacionales a quienes iban a obtener el 80% de

comisiones de la venta de este producto de alto valor.

Caso de estudio #27: Conferencista integra un ejército

de promotores a nivel internacional


Los resultados:

• Los promotores internacionales vendieron 5,000 lugares

para ese seminario por lo atractivo de la comisión (80%) y

el valor del seminario era de $5,000 USD.

• Ingresó $25 millones de dólares por un seminario de 4

días. Obviamente tuvo que compartir el 80% y cubrir

gastos de operación, sin embargo las ventas, utilidades y

posicionamiento internacionales fueron mucho más de lo

que vendía antes.

• Adicionalmente, ofreció productos de fondo para

empresarios que querían un nivel más personalizado de

atención.

Lecciones aprendidas

• El concentrarnos en una verdadera propuesta de valor

para nuestros clientes hace productos atractivos.

• El compartir porcentajes altos de comisión por un

producto de alto valor y precio es muy atractivo para

promotores internacionales.

Caso de estudio #27: Conferencista integra un ejército

de promotores a nivel internacional


Paso 5:

Optimiza tus costos de operación con

automatización y outsourcing.

• ¿Cómo puedes mapear to

proceso de adquisición y

retención de clientes?

• ¿Cómo puedes automatizar

este proceso?

• ¿Como puedes subcontratar

partes de este proceso con

asistentes virtuales?

¿Si pudieras automatizar y subcontratar todos estos procesos, impulsarías tu

negocio a nuevas regiones o mercados?


El reto:

• Un instructor de piano daba clases en su casa y su

límite para ganar más dinero era su propio tiempo.

• Decidió grabar sus lecciones de piano y convertirlas

en un producto que pudiera vender cambiando el

paradigma de cambiar tiempo por dinero.

• Su proceso de ventas era manual y con muchos

errores de seguimiento y atención al cliente.

El Proceso:

• Decidió contratar un software que le permitía captar

los nombres de prospectos y dar seguimiento

personalizado e inteligente, es decir, que les enviaba a

los nuevos prospectos materiales de acuerdo a sus

intereses (CRM).

• Posteriormente sincronizó este software con un

sistema de recompensas que cuando un cliente

compraba 6 lecciones, automáticamente enviaba una

caja de chocolates a sus domicilios.

Caso de estudio #43: Un Instructor de piano logra

automatizar su proceso de atracción y retención de clientes


Los resultados:

• Sus ventas crecieron exponencialmente

permitiéndole contratar soluciones de

automatización y subcontratando procesos.

• Cambio su calidad de vida y logró equilibrar

sus 4 Fs (Familia, Físico, Fe y Finanzas) en

relación al tiempo que le dedica a cada área.


• Si es posible incrementar las ventas y

utilidades de tu empresa si logras mapear el

proceso, automatizar y subcontratar etapas

para enfocarte en el crecimiento o en

equilibrar tu vida personal.

Caso de estudio #43: Un Instructor de piano logra automatizar su

proceso de atracción y retención de clientes


Paso 6:

Optimiza tus costos con reestructuración

empresarial, financiera y fiscal

• ¿Cómo puedes estructurar tu empresa sin poner

en riesgo tu patrimonio?

• ¿Cómo puedes planear tu estrategia de

crecimiento financiero que permita expansión

regional e internacional de tu empresa?

• ¿Cómo puedes optimizar tu carga de impuestos

obteniendo beneficios e incentivos

gubernamentales para apalancar tu crecimiento

empresarial?

¿Sabías que los gobiernos de muchos países cuentan con modelos de apoyo para facilitar

y eficientar el crecimiento de tu empresa? ¿Sabes cómo aprovecharlos?


El reto:

• Una entrenadora de ejercicios aeróbicos decidió

convertir su gimnasio en un modelo de negocio

internacional con esquemas de licenciamiento y venta

adicional de sistemas de entrenamiento en video.

El Proceso:

• Una vez que logro definir las ciudades en las cuales

quería expandir su modelo de negocio, busco asesoría

de estructuración de entidades legales para proteger su

patrimonio y aprovechar economías de escalas en

gastos administrativos.

• Desarrolló esquemas de licenciamiento protegiendo

sus activos de propiedad intelectual.

• Buscó empresas de servicios de impresión de

materiales y envío para atender a clientes

internacionales.

• Diseñó su portal de comercio electrónico sincronizado

con los proveedores de servicios vinculándolo con sus

promotores regionales.

Caso de estudio #95: Empresaria expande su empresa a nivel

internacional con estrategia empresarial, financiera y fiscal


Los resultados:

• Actualmente tiene alcance en más de 20 países, en

los cuáles ha crecido y ha ganado sin haber

invertido de su propio dinero.

• Ha recibido apoyo de empresarios locales en las

regiones en las que se ha extendido, además de

optimización de costos financieros y fiscales a

través de su estrategia de figuras corporativas y

administración de talento.


• Para poder tener una empresa saludable

financieramente, es de vital importancia contar con

el apoyo de estrategas en entidades corporativas,

modelos de financiamiento y fiscales.

Caso de estudio #95: Empresaria expande su empresa a nivel

internacional con estrategia empresarial, financiera y fiscal


1. ¿Cómo puedes hacer que tus proveedores o

empresarios de productos complementarios te

traigan clientes aprovechando sus recursos de

tiempo, dinero y relaciones públicas?

2. ¿Cómo puedes iniciar tu proceso de

expansión a otros países?

3. ¿Cómo puedes seleccionar en cuales países y

ciudades te conviene iniciar tu proceso de

expansión de negocios?

4. ¿Qué modelo de negocio te conviene más

entre distribuidores, franquicias, sucursales?

Paso 7: Expande tu negocio a nuevos territorios


El reto:

• Dueños de diversas empresas querían

incrementar sus ventas al atraer nuevos clientes.

• De manera independiente, no contaban con los

recursos de tiempo y dinero necesarios para una

buena campaña de atracción de clientes.

El Proceso:

• Hicieron benchmarking de otras regiones donde

se integraron para atraer clientes de Estados

Unidos y Canadá que les interesaba el turismo en

zonas cálidas en invierno.

• Organizaron al grupo y desarrollaron

infraestructura adicional: campos de golf y una

oficina promotora en cada país a la que

denominaron “Destination Laguna”

Caso de estudio #43: Creando una promotora-

integradora de empresas para atraer clientes


Los resultados:

• La promotora instalada en Houston, Texas y Toronto, Ontario

trajeron diversos tours de parejas de jubilados interesados

en escapar del frío, disfrutando de una zona cálida con tours

regionales, eventos culturales y torneos de golf.

• Los dueños de empresas locales (hoteles, restaurantes,

medios de transporte, servicios) lograron incrementar sus

ventas atrayendo clientes extranjeros de manera constante.


• Las alianzas adecuadas pueden lograr diversos esquemas

de expansión de negocios a otros países al atraer clientes, o

instalando negocios en ciudades clave con promotores o

distribuidores.

Caso de estudio #43: Creando una promotora-

integradora de empresas para atraer clientes

¿Estás listo para dar iniciar tu proceso de incrementar y acelerar tus ventas y utilidades?


Implementa bajo el Modelo de Esferas de Control

Para implementar tu campaña de

incremento y aceleración de ventas y

utilidades, inicia con las decisiones y

cambios que si puedes implementar

inmediatamente.

Luego, continua con las acciones que

hay que tomar para influir en otras

personas para que tu empresa se

adapte al cambio.

Busca nunca depender de programas

o decisiones en los que no tengas

control ni influencia

No controlo ni influyo

Influyo

Controlo


¿Eres Tú nuestro siguiente Caso de Éxito?

Te invitamos a unirte al reto:

“Acelera tu Empresa en 12 semanas”

En Movimiento Empresario estamos concentrados

en una misión:

Ayudar a tomadores de decisiones de empresas a

incrementar y acelerar sus ventas y utilidades

ayudándoles a implementar campañas de

mercadotecnia para atraer y retener más clientes.


Programa “Acelera tu empresa en 12 semanas”

• Semana 1: Cómo detectar oportunidades de

incremento en ventas y utilidades en tu

empresa en las 7 etapas del proceso de

atracción y retención de clientes

• Semana 2: Cómo atraer nuevos clientes a

través de redes sociales: Twitter, Facebook,

Linked In y Youtube


través de promotores y alianzas estratégicas


través de asociaciones de empresas,

embajadas, gobiernos y causas sociales.

• Semana 5: Cómo cerrar más ventas y evitar

problemas de cobranza

• Semana 6: Cómo vender más productos y

servicios a tus clientes

• Semana 7: Cómo crear nuevos modelos de

ingreso y utilidades en tu empresa

• Semana 8: Cómo conseguir que tus clientes

vendan por ti

• Semana 9: Cómo optimizar y automatizar el

proceso de atracción y retención de clientes

• Semana 10: Cómo crecer tu empresa en

nuevas regiones a través de distribuidores y

aliados comerciales

• Semana 11: Cómo encontrar socios y fuentes

de financiamiento para crecer tu negocio

• Semana 12: Cómo integrarse en proyectos

internacionales de desarrollo económico

aprovechando estrategias de promoción y

atracción de clientes internacionales de manera

constante.

¿Qué vamos a ver cada semana?



Evaluación de implementación y resultados de estrategias, tácticas, equipo y

herramientas en cada una de las siguientes etapas:

Atracción de prospectos: Promoción y publicidad

Captura de prospectos

Educación de prospectos

Conversión a ventas

Cierre de venta y venta complementaria

Venta recurrente

Generación de referidos

Semana 1: Cómo detectar oportunidades de incremento en ventas y utilidades en tu

empresa en las 7 etapas del proceso de atracción y retención de clientes


Estrategias de concursos virales

Estrategias de entrevistas con líderes de opinión

Estrategias de atención y difusión de mensajes 24/7

Estrategias de direccionamiento de mensajes a

perfiles específicos de clientes potenciales

Estrategias de combinación con medios tradicionales

de publicidad: tv, radio, prensa, volantes, revistas,

panorámicos, vallas, camiones, etc.


Semana 2: Cómo atraer nuevos clientes a través de redes sociales: Twitter, Facebook, Linked In y Youtube combiando medios tradicionales


Semana 3: Cómo atraer nuevos clientes a través de promotores y alianzas estratégicas


Estrategias para desarrollar e

implementar un sistema de promoción,

monitoreo y compensación para atraer

promotores y aliados internacionales.

Estrategias, tácticas y herramientas para

encontrar, filtrar, evaluar y motivar

promotores y aliados internacionales


Semana 4: Cómo atraer nuevos clientes a través de asociaciones de empresas, embajadas,

gobiernos y causas sociales.

Estrategias para colaborar con los objetivos y

programas de cámaras y organismos empresariales a

nivel internacional con conferencias y seminarios

promocionales en eventos y ferias

Estrategias para apoyar a embajadas y agregados

comerciales a atender empresas extranjeras en sus

misiones de empresas extranjeras

Estrategias para apoyar a Organizaciones de la

Sociedad Civil a través de programas de procuración de

fondos con exposición a empresas interesadas en

apoyar causas sociales.



Semana 5: Cómo cerrar más ventas y evitar problemas de cobranza


Estrategias, tácticas y herramientas para:

Ofrecer pagos con tarjeta de crédito a través de

diferentes mecanismos: web, terminales para teléfonos

inteligentes,

Ofrecer planes de pagos y financiamientos de terceros

para facilitar la venta

Establecer campañas con sentidos de escasez y urgencia

para incrementar tasa de cierre de ventas

Mitigar el riesgo con planes de bajo enganche y

programas de pago recurrente en modalidad de prepago

Aceptar pagos en múltiples puntos de venta


Estrategias para incrementar las ventas en punto

de venta: aromarketing, planogramación,

activaciones, señalización, ambientación, etc.

Estrategias para incrementar las ventas con

mecanismo de venta complementaria

Estrategias para implementar planes de servicios

mensuales con ingresos recurrentes

Estrategias para vender más productos a través

de tu página web

Estrategia para promocionar productos y

servicios a través de aplicaciones móviles para

teléfonos inteligentes


Semana 6: Cómo vender más productos y servicios a tus clientes


Estrategias y herramientas tácticas para:

Documentar procesos y herramientas

tácticas de operaciones para poder replicar

el modelo de negocio en otras regiones.

Documentar mejores prácticas de negocio

para conversión a sistema de

entrenamiento para negocios similares en

otras regiones que permita el

posicionamiento, ingresos adicionales y

posibilidades de alianzas estratégicas.


Semana 7: Cómo crear nuevos modelos de ingreso y utilidades en tu empresa


Estrategias y herramientas tácticas para

Organizar concursos atractivos que provoquen la

recomendación viral

Festejar momentos emocionales de tus clientes

provocando consumo y recomendación viral:

cumpleaños, aniversarios, reconocimientos, etc.

Organizar torneos deportivos y culturales que

atraigan clientes de manera viral

Organizar esquemas de compensación por

recomendación atractivo con sistema de medición


Semana 8: Cómo conseguir que tus clientes vendan por ti



Semana 9: Cómo optimizar y automatizar el proceso de atracción y retención de clientes

Mapeo del proceso de atracción y adquisición de

clientes

Automatización de estrategias de promoción y

captura de prospectos

Automatización de seguimiento inteligente de

prospectos con alertas a personas clave

Automatización de proceso de cobranza, ventas

complementarias y contratos de prueba

Automatización de entrega de productos y servicios al cliente

Automatización de entrega de incentivos y reconocimientos a clientes frecuentes y en

sus momentos emocionales

Subcontrato de procesos que no se pueden o deben automatizar



Semana 10: Cómo crecer tu empresa en nuevas regiones a través de distribuidores y aliados comerciales

Selección de estrategia de expansión territorial

Selección de territorios e idiomas de expansión de negocios

Identificación de oportunidad de mercado incluyendo

análisis de competencia en territorios seleccionados

Selección de modelos de negocio para penetrar en

territorios seleccionados

Identificación de incentivos y alianzas para iniciar negocios

en territorios seleccionados

Identificación de puntos de venta en territorios

seleccionados

Programación de visita de inteligencia de mercado



Semana 11: Cómo encontrar socios y fuentes de financiamiento para crecer tu negocio

Estrategias para comunicar una propuesta de valor

para atraer socios comerciales

Estrategias para apoyarse en proveedores y

empresas de productos y servicios

complementarios como estrategia de

financiamiento

Estrategias para financiar el crecimiento de la

empresa a través de clientes

Estrategias para financiar el crecimiento de la

empresa con inversionistas extranjeros



Estrategias para conocer y alinearse a los

proyectos de desarrollo económico que crean

oportunidades de apoyo en:

Infraestructura

Promoción regional e internacional

Registro de patentes y marcas

Adquisición de maquinaria y equipo

Becas de capacitación en procesos especiales

por empleos generados

Semana 12: Cómo integrarse en proyectos internacionales de desarrollo económico aprovechando estrategias de promoción y atracción de clientes internacionales de manera constante.


Metodología del programa “Acelera tu Empresa en 12 semanas”

• Academia Virtual con sesiones en vivo vía teleconferencia y webinars.

• Duración: 12 semanas con 2 sesiones de 2 hrs por semana: 1 para cubrir el contenido estratégico correspondiente y la segunda para cubrir preguntas y respuestas sobre la implementación de aceleración de empresas.

• Acceso 24/7 a material y herramientas de promoción a través de sitio restringido a miembros.

• Dirigido a empresarios, emprendedores y tomadores de decisiones de empresas

• CUPO LIMITADO

• Proceso de admisión: solicitar inscripción y evaluación diagnóstica (ver en la siguiente página)

Inversión: • 1 pago de $997 USD ó •3 pagos mensuales de $397 USD

Requisito indispensable: CAPACIDAD DE IMPLEMENTACION

y TOMA DE DECISIONES

Solicita tu admisión al Programa “Acelera tu Empresa en 12 semanas”

http://www.movimientoempresario.com/registro-reto-12-semanas.html


Al inscribirte vas a tener acceso inmediato a nuestra biblioteca de recursos para empresas:

Acceso a la matriz del binomio producto-

mercado y su lista de 20 indicadores de

medición como factores críticos de éxito.

Recursos y herramientas tácticas para atraer

y retener clientes con tu Negocio.

Directorio de Proveedores estratégicos para

implementar tus campañas.

Beneficios adicionales del programa

“Acelera tu empresa en 12 semanas”




Diagnóstico de fugas de capital en la etapa de atracción de

prospectos

Diagnóstico de fugas de capital en la etapa de educación y

sensibilización de prospectos

Diagnóstico de fugas de capital en la etapa de conversión a

ventas y cobranza

Diagnóstico de fugas de capital en la etapa de ventas a

clientes leales

Diagnóstico de fugas de capital en la etapa de generación de

referidos por clientes leales

Al solicitar tu inscripción, realizaremos una evaluación diagnóstica de tu proceso de atracción y retención de clientes que va a incluir lo siguiente:


¿Quieres saber si tu empresa califica o esta lista para este reto?




Si tienes dudas o preguntas contáctanos en alguna

de las siguientes formas:

http://Twitter.MovimientoEmpresario.com

http://LinkedIn.MovimientoEmpresario.com

http://Facebook.MovimientoEmpresario.com

Mail: [email protected]




Inscríbete ahora al programa “Acelera tu empresa en 12 semanas”

http://www.movimientoempresario.com/registro-reto-12-

semanas.html

USA +1 (915) 235-2966

México + 52 (614) 293-9607

[email protected]








7 pasos para incrementar las utilidades de tu empresa

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