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A PLAN DE NEGOCIO PARA LA EXPORTACIÓN DE MANGO, UCHUVA Y

PITAHAYA AL CONTINENTE ASIÁTICO

JUAN CAMILO BLANCO CHAVES

TRABAJO DE GRADO PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL EN

INGENIERIA INDUSTRIAL

ASESOR

LUIS PINZON

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

FACULTAD DE INGENIERIA

PROGRAMA DE INGENIERIA INDUSTRIAL

BOGOTA D.C

2020

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Tabla de contenido

1. Resumen ejecutivo 7

2. Objetivos 8

2.1 Objetivo General 8

2.2 Objetivos Específicos 8

3. Definición del problema y oportunidad 8

3.1 Problema 8

3.2 Justificación 11

3.3 Antecedentes 12

3.4 Solución 13

4. Colombia: País frutícola 16

4.1 Situación Actual 16

4.2 Organismos de comercio en Colombia 17

4.3 Requerimientos y pasos para exportar 25

4.4 Producción y generalidades del mercado local 29

4.5 Cultivos de frutas exóticas en Colombia 34

5. Propuesta de negocio 37

5.1 Situación Deseada 37

5.2 Plan de negocio (Canvas) 40

5.3 Uchuva 43

5.4 Pitahaya 51

5.5 Mango 57

5.6 Consideraciones generales para exportar de las frutas seleccionadas 65

6. Análisis del macro y microentorno 66

6.1 PESTAL 66

6.2 DOFA 68

6.3 Fuerzas de Porter 70

6.4 Posición Competitiva 73

7. Asia 74

7.1 Análisis del mercado 74

7.2 Singapur 76

7.3 Japón 86

7.4 Corea del Sur 97

7.5 China 108

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8. Estrategias de ventas 122

9. Estados financieros 129

9.1 Supuestos 129

9.2 Estados Financieros por Escenarios 132

10. Conclusiones 141

11. Bibliografía y referencias 142

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ÍNDICE DE IMÁGENES

Imagen 1. Infograma que representa el uso de suelo en Colombia.

Imagen 2. Oficinas principales de Procolombia.

Imagen 3. Sucursales complementarias de Procolombia en Asia.

Imagen 4. Proceso para exportar alimentos al exterior.

Imagen 5. Incoterms establecidos para el año 2020.

Imagen 6. Área sembrada de hortofrutícola en hectáreas y producción hortofrutícola en

toneladas.

Imagen 7. Hectáreas totales de frutas sembradas por departamento.

Imagen 8. Cultivos según regiones. Se excluye banano, papa, otros tubérculos y

leguminosas.

Imagen 9. Principales importadores de frutas exóticas con procedencia colombiana.

Imagen 10. Ventas y principales clientes de cada fruta exótica.

Imagen 11. Infograma que representa las transformaciones y las exportaciones de las frutas.

Imagen 12. Modelo de negocio CANVAS.

Imagen 13. Principales Departamentos productores.

Imagen 14. Producción de Uchuva en Colombia.

Imagen 15. Exportaciones de uchuva en el primer semestre del 2019.

Imagen 16. Cultivos de pitahaya en Colombia.

Imagen 17. Proceso de pos-cosecha de la pitahaya.

Imagen 18. Producción mundial de mango.

Imagen 19. Principales regiones de cultivo de mango en Colombia.

Imagen 20. Exportaciones de mango.

Imagen 21. Consumo de mango en China.

Imagen 22. PESTAL.

Imagen 23. DOFA.

Imagen 24. Fuerzas de Porter.

Imagen 25. Modelo Delta.

Imagen 26. Países más consumidores de las frutas colombianas.

Imagen 27. Consumo de productos asociados a una vida saludable en Singapur.

Imagen 28. Imprortaciones y consumo de frutas en Singapur.

Imagen 29. Peso en las importaciones de fruta en Singapur para el 2018.

Imagen 30. Ventas en línea de frutas en Singapur.

Imagen 31. Exportaciones colombianas no minero energéticas de Colombia a Singapur.

Imagen 32. Ruta marítima de Colombia a Singapur.

Imagen 33. Inflación de Japón hasta el año 2019.

Imagen 34. Tasa de desempleo de Japón hasta el año 2019.

Imagen 35. Comercio exterior de Japón.

Imagen 36. Exportaciones no minero- energéticas a Japón desde Colombia.

Imagen 37. Ruta de transporte de mercancía de Colombia a Japón.

Imagen 38. Crecimiento anual del PIB de Corea del Sur.

Imagen 39. Exportaciones de Colombia hacía Corea del Sur.

Imagen 40. Exportaciones colombianas no minero energéticas de Colombia a Corea del

Sur.

Imagen 41. Ruta marítima de Colombia a Corea del Sur.

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Imagen 42. Inflación de China.

Imagen 43. Desempleo de China

Imagen 44. PIB de China en la última década.

Imagen 45. Exportaciones e importaciones de China.

Imagen 46. Exportaciones a China desde Colombia.

Imagen 47. Exportaciones no minero- energéticas a Japón desde Colombia.

Imagen 48. Ruta de transporte de mercancía de Colombia a Japón.

Imagen 49. Empaque empresa Bana Valley.

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ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Productividad en el cultivo de frutas de cada departamento.

Tabla 2. Área sembrada por línea hortofrutícola (Hectáreas).

Tabla 3. Oferta de Uchuva en Colombia durante un año regular.

Tabla 4. Información Nutricional para la Uchuva.

Tabla 5. Calendario De Producción de Pitahaya

Tabla 6. Tabla nutricional de la pitahaya.

Tabla 7. Consumo de Mango.

Tabla 8. Épocas de cosecha y fenología del mango nacional.

Tabla 9. Estacionalidad de la producción mundial de mango.

Tabla 10. Desempeño logístico de Singapur (Logistics Performance Index).

Tabla 11. Servicio aéreo de Colombia a Singapur.

Tabla 12. Exportaciones colombiana a Japón.

Tabla 13. Desempeño logístico de Japón (Logistics Performance Index).

Tabla 14. Opciones de puertos y rutas para la exportación marítima a Japón.

Tabla 15. Transporte aéreo de carga de Colombia Japón.

Tabla 16. Tabla 16. Servicio aéreo de Colombia a Corea del Sur.

Tabla 17. Distribución y clasificación de exportaciones a China.

Tabla 18. Desempeño logístico de China (Logistics Performance Index).

Tabla 19. Opciones de puertos y rutas para la exportación marítima a China.

Tabla 20. Transporte aéreo de carga de Colombia a China.

Tabla 21. Transporte aéreo de carga de Colombia a Japón.

Tabla 22. Compra de Activos.

Tabla 23. Estado de resultados para escenario Pesimista.

Tabla 24. Flujo de Caja Escenario Pesimista.

Tabla 25. Estado de resultados para escenario Optimista.

Tabla 26. Flujo de Caja Escenario Optimista.

Tabla 27. Estado de resultados para escenario Esperado.

Tabla 28. Flujo de Caja Escenario Esperado.

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1. Resumen ejecutivo

Con el fuerte entorno competitivo que generó la globalización y la apertura económica del

país en los años 90, sumado a otros problemas sociales, el agro en el país desde entonces ha

sufrido grandes crisis que han llevado a una reducción en la calidad de vida de los

agricultores. Sin embargo, con las condiciones favorables que posee Colombia, el auge del

campo nuevamente como objetivo del sector público y privado y la gran demanda con base

en las nuevas tendencias y hábitos alimenticios, el presente proyecto busca diseñar y estudiar

la factibilidad de un plan de exportación de pitahaya amarilla, mango y pitahaya al continente

asiático. Como característica del proyecto que busca la creación de una empresa, se tiene la

gran cooperación e interacción directa con los agricultores de Cundinamarca y Boyacá,

regiones seleccionadas para la operación y desarrollo de la empresa. Este modelo de negocio

con los agricultores busca además de eliminar los intermediarios para obtener mayores

ganancias para ambas partes, pretende a través de un comercio justo y responsable hacer un

aporte al desarrollo de los pequeños productores de esta región. Este aporte consiste en

garantizarle al productor la compra de sus productos durante todo el año, brindarles un mayor

margen de ganancia al habitual, pero sobretodo ayudar a tecnificar sus cultivos. Esto último

es de gran importancia, ya que como se detallará, una de las grandes barreras que ha tenido

Colombia en el marco de las exportaciones agrícolas, es la falta de tecnificación y calidad en

los procesos. Por está razón es necesario trabajar de la mano con entidades gubernamentales,

para tener diferentes programas educativos de estándares sostenibles, estrategias de

tecnificación y crecimiento, y de esta manera poder ser competitivos y llegar con todos los

requerimientos establecidos a diferentes mercados. En el caso particular de esta empresa,

inicialmente será Asia, mercado con alta demanda, pero así mismo con bastantes requisitos

para la entrada de estas frutas. Ahora bien, con la realización de este proyecto no solo se

tiene un impacto social, acorde al objetivo de la empresa y de las Naciones Unidas, también

se tiene una rentabilidad asociada que resulta muy llamativa para cualquier inversionista.

Con los grandes beneficios que tiene exportar, con solo un gasto de $135,464,000 de pesos

inicialmente, se espera tener una utilidad neta para el primer año de operaciones de

$433,957,705 y un VPN para los primeros dos años positivo de $719,088,352. Por lo tanto,

la creación de esta empresa es factible, rentable, logra cumplir con los objetivos propuestos

por parte de la empresa y genera un impacto real en los pequeños agricultores colombianos.

8

2. Objetivos

2.1 Objetivo General

Generar un plan de negocio para la comercialización de mango, pitahaya y uchuva

que permita tener beneficios económicos para la empresa y los cultivadores de

dichos productos.

2.2 Objetivos Específicos

● Tener un modelo de negocio organizado y bien estructurado que sea

competitivo dentro del mercado en sus justas proporciones.

● Reducir la cantidad de desperdicios de los productos escogidos en el

mercado en todas las fases de operación del cultivo y del negocio

● Implementar acciones que permitan la reducción de las desigualdades, un

trabajo decente y el crecimiento económico de la población rural, objetivos

de desarrollo sostenible declarados por la Organización de las Naciones

Unidas.

3. Definición del problema y oportunidad

3.1 Problema

Más allá del capital o inversión necesaria para el inicio de cualquier emprendimiento o

desarrollo de alguna idea, el campo Colombia hoy en día aún presenta diversas problemáticas

que deben ser consideradas, si se desea llevar a cabo cualquier proyecto. Hace alrededor de

30 años, la parte agrícola del país era protagonista y crecía de tal manera que se llegó a pensar

que se podría competir a nivel mundial en este sector, tomando en consideración que para

ese entonces el sector representaba el 22,30% del Producto Interno Bruto (PIB), diferente a

uno que uno de los últimos análisis realizados refleja, donde la agricultura pasó a representar

tan solo el 6,30% del PIB. Lo anterior se debe a que, al ver el auge y el crecimiento del sector,

el Consejo Nacional de Política Económica y Social (CONPES), aprobó la decisión de llevar

a cabo la apertura económica gradual del país, con el fin de incentivar el crecimiento de la

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industria local y la competencia con otros países. No obstante, esta fue una decisión que

marco un antes y un después en el agro colombiano, ya que fue la decisión que redujo o acabó

con una gran variedad de cultivos nacionales que eran reconocidos por su tradicionalidad, y

aunque esta caída del sector no representa una crisis económica en el país, si perjudicó

seriamente la vocación y la relevancia que tenía esta actividad en el país. Además de estos

inconvenientes, según Alejandro Vélez, vicepresidente de la Sociedad de Agricultores de

Colombia (SAC), más allá de la llegada de multinacionales y el aumento de importación tras

la apertura, al país le hace falta mucho en materia de inversión para poder competir a nivel

internacional. Luego, el constante conflicto armado que se ha desarrollado principalmente en

áreas rurales, la falta de información y la falta de apoyo han generado también que en el país

solo se utilice el 35% de los suelos netamente agrícolas (Fonseca, 2016), pues acompañado

del conflicto entre vocación y uso de suelo, por falta de seguridad en sus cosechas y algunas

veces obligados por grupos al margen de la ley, los campesinos han optado por preferir

incurrir en cultivos de coca o en actividades pecuarias aunque los suelos no tengan esa

vocación. “Es paradójico que en un país en el que se puede aumentar, como lo indica la

organización de las Naciones Unidas para la Alimentación (FAO), en 20 millones de

hectáreas el área destinada a producción agropecuaria -sin afectar zonas de reserva- se estén

importando cerca de 12 millones de toneladas de alimentos al año” (Espinosa, 2019, párr. 8).

Por otro lado, según un estudio desarrollado por el Centro de Estudios Económicos de la

Asociación Nacional de Instituciones Financieras (ANIF), la canasta exportadora del país

cuenta son tan solo 66% de commodities dentro de su composición (2014). Lo anterior

significa que los productos que hacen parte de la canasta exportadora del país, en su gran

mayoría, son productos con muy poco valor agregado, altas barreras arancelarias e incluso

exportaciones limitadas al no contar con las especificaciones, calidad o normas técnicas

requeridas. De esta manera el país con sus instituciones y sistema productivo están

desperdiciando el gran valor que tienen sus diversos recursos y la gran cantidad de

oportunidades que se tiene en el mercado internacional con estos por falta de estructuración

y organización a la hora de poder darles un valor agregado o transformarlos. Sin embargo,

para esto es necesario que se salga del marco de las exportaciones tradicionales del país como

lo son banano, café o flores, y se empiece a pensar en productos transformados o con valor

agregado, o por lo menos en el caso de las frutas, aquellas que sean no convencionales o que

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puedan ser consideradas exóticas o difíciles de encontrar en otros mercados. Para esto se

requiere de una inversión de capital y tecnología con el fin de tener mejores productos y

adicional a esto, que los mismos, sobretodo cuando de frutas se trata, puedan sobrevivir en

el mediano o largo plazo, y se puedan convertir en productos atractivos para el consumo o el

mercado asiático, el cual tiene una alta demanda, pero al mismo tiempo altas exigencias.

En tercer lugar, otro de los problemas que sufre el país en temas de exportación,

específicamente al continente asiático, es que durante varios años o incluso décadas, el

mismo ha generado un esfuerzo o se ha empeñado en excluir algunos países con los que se

podrían tener relaciones comerciales muy beneficiosas, por concentrarse en el mercado

americano y europeo. No obstante, como se mostrará a lo largo del documento e incluso se

tendrá una sección propia para algunos países, recientemente algunos gobernantes y

funcionarios como embajadores o cancilleres han realizado un esfuerzo por conectar a

diferentes países que antes no eran tenidos en cuenta para algo más que tener una buena

relación diplomática. Actualmente se tiene que el único acuerdo vigente y exitoso entre

Colombia y algún país en este continente es el firmado en el 2016 con Corea Del Sur, el cual

fue aceptado por este país desde 2014 y a pesar de la gran oportunidad que se estaba teniendo,

el gobierno colombiano lo terminó de finiquitar hasta el año 2016. A pesar de este avance

con este nuevo mercado, han sido varios los tratados congelados o cancelados que se han

tenido como es el caso de Japón en el año 2014. En el mercado se ha visto como, aún sin

suscribir o implementar dichos acuerdos, el comercio entre Asia y el país se ha incrementado

de manera significativa, tanto en las importaciones como en las exportaciones de ambas

partes. No obstante, a parte de la necesidad de que los gobiernos y entidades pongan su foco

en otras regiones para no depender siempre de los mercados europeos y el mercado

americano, la balanza comercial entre estos países asiáticos y Colombia muestra una

desproporcionalidad o desigualdad debido al músculo financiero y comercial con el que

cuentan esos países en comparación con el colombiano. Pero no es solo eso, las exportaciones

asiáticas tienen un amplio portafolio de productos, mientras que las exportaciones

colombianas se concentran en materias primas, como el petróleo o gas en un 77% (Torres,

2013). Por tanto, se está desaprovechando un gran potencial de exportación por no desarrollar

nuevas industrias y capacidades de diversificar los productos que se exportan, lo cual no solo

aumentaría la participación de Colombia en los mercados asiáticos, sino que también

11

disminuiría o diversificaría el riesgo para la economía nacional, al aumentar el portafolio de

productos y servicios de diferentes características e industrias.

Finalmente, otro problema que se debe resolver si se quiere implementar el proyecto de la

manera más adecuada es la logística y la conectividad que implica el transporte de alimentos

perecederos como son las frutas al continente asiático. Aunque hoy en día con la tecnología

y avances en acuerdos y tratados de libre comercio entre varios países de este continente y

Colombia han mejorado y se han generado diferentes estrategias de accesibilidad, es

necesario profundizar y tener en cuenta todo el proceso de transporte que va desde el

embarque, el transporte marítimo, la cadena de frío hasta los temas legales de llegada del

producto. En donde se debe recalcar que según un estudio de Procolombia (2014) hay

aproximadamente, considerando la fecha del estudio, siete navieras ubicadas o con

funcionamiento en la costa caribe colombiana, mientras que desde la costa pacífica había

para ese entonces seis navieras. Ahora bien, siempre se ha tenido la voluntad de formar o

crear relaciones comerciales con los países de Asia, especialmente los que se ubican en el

sudeste. Prueba de ello son los diversos tratados mencionados, que se expondrán más

adelante y estas rutas, muestran que aunque esta voluntad ha sido truncada por diversas

razones, se tiene un gran interés y una gran oportunidad por parte de los empresarios

asiáticos, los cuales respaldan estos proyectos y el intercambio de mercados para fortalecer

los lazos comerciales con Colombia, una vez se superen las normas técnicas que aún se

tienen, pero que son el gran reto de la exportación, como lo indica (Torrico , 2016).

3.2 Justificación

El origen del presente proyecto tiene varias causas. En primer lugar, para generar un impacto

en las zonas rurales de Colombia, especialmente en los cultivadores o campesinos que se

dediquen a la producción de las frutas seleccionadas. Lo anterior debido a que, a pesar de

que la mayoría de las personas que residen en Bogotá o en las grandes ciudades del país

tengan algún tipo de raíz o conexión con el campo, las personas han decidido desconectarse

de este, por todos los problemas y dificultades que el sector ha tenido que afrontar, generando

el pensamiento o concepción que el negocio o las prácticas del campo son “desagradecidas”.

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Por tal motivo, se crea este proyecto pues como se ha evidenciado en los últimos años, en los

que se ha mejorado la situación, diversos países han tenido que recurrir a Colombia por su

gran potencial en el agro y en el abastecimiento alimentario, aprovechando tener todos los

pisos térmicos para que se puedan obtener diferentes productos en las respectivas regiones

de la nación. Así que de esta manera el sector vuelve a cobrar relevancia, pero no solo para

el mercado internacional, también para el nacional por el aumento tan significativo de la

población dentro del mismo territorio nacional. Ahora bien, uno de los pilares fundamentales

de este proyecto, es que, aunque se tenga una gran oportunidad de negocio bien sea

exportando o comercializando estos productos agrícolas en el país, con sus respectivas

ganancias, se generarán pagos más que justos a los campesinos que son los encargados de

suplir dicha demanda alimentaria, valorando el esfuerzo y buscando que estos tengan mayor

bienestar.

En segundo lugar, otra de las razones que se decide hacer este proyecto, es porque si bien

mencionábamos el aumento en la demanda alimentaria, en Colombia se tiene un desperdicio

de alimentos cercano al 34% de los alimentos que se elaboran o cosechan, perdiendo cerca

de 9,7 millones de toneladas de alimento al año, aún cuando el 27% de la población se

encuentra en estado o riesgo de pobreza (El Tiempo, 2019). Tomando esto en

consideración, se plantea generar, fomentar y velar por un consumo más responsable a partir

de la buena distribución y disposición de los productos que se manejen dentro del negocio.

Por último, y no menos importante, considerando todo lo anterior, un valor agregado

adicional de este negocio es buscar impactar objetivos de desarrollo sostenible, establecidos

por la Organización de las Naciones Unidas en el año 2015, como sea posible mientras

estén al alcance o se relacionen con el modelo de negocio que se desarrolle.

3.3 Antecedentes

Una de las características del país desde el siglo pasado es tener a la agricultura como una de

las principales actividades económicas y fuentes de ingreso de la nación. Iniciando con el

café, Colombia ha ido desarrollando una sociedad de agricultores a lo largo y ancho del país

con una gran variedad de productos y prácticas que a su vez han contribuido con el desarrollo

de la nación y específicamente de todas las familias que se dedican a estas actividades. No

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obstante, a pesar de todos los antecedentes y todos los obstáculos que sus principales actores

(los campesinos) han tenido que sufrir hasta el día de hoy como se menciona posteriormente,

hoy en día el agro está volviendo a ser protagonista en el país, entre otras cosas porque se ha

podido acceder a zonas donde antes por temas de seguridad era imposible y porque el mundo

entero se ha dado cuenta que avanzar en la innovación de este sector es esencial. Con base

en la OCDE (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos) y la FAO

(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura), en el futuro,

para el año 2050 se estima tener una población mundial cercana a los 10 mil millones de

habitantes, por lo que se tendría que aumentar en un 70% la producción de alimentos que

para 2009 se tenía, fecha del estudio realizado. Por esta razón, es que el desarrollo de esta

iniciativa cobra una relevancia destacada, pues según las mismas organizaciones, las

fronteras agrícolas de países como Estados Unidos, Canadá o incluso Asia ya han llegado a

su límite, y es en América Latina y África donde hay tierras disponibles para este fin,

especialmente en Colombia, país que tiene un potencial enorme en el sector, pero no estaba

siendo aprovechado. Por otro lado, a pesar de que esté en auge el agro en el país con bastantes

iniciativas por parte de diversas entidades y el Estado a nivel general, es necesario que este

crecimiento esté acompañado de una adecuada planificación para que se pueda explotar y

llegar a exportar de la manera buscada y requerida, sin dejar a un lado las prácticas

sostenibles, que hoy son indispensables y requeridas por parte de la sociedad a nivel general.

3.4 Solución

Entendiendo el problema del agro con más detalle y sus múltiples características a través de

la historia, el presente proyecto busca crear un modelo de negocio, más específicamente una

comercializadora, la cual se dedique como su nombre lo indica a comercializar y exportar

mango, pitahaya y uchuva hacía Asia. La idea surge o es posible debido a que como ya se

menciono y se puede evidenciar gráficamente a través de la siguiente imagen número 1,

realizada por la Unidad de Planificación Rural (UPRA), entidad adscrita al Ministerio de

Agricultura, Colombia tiene alrededor de 27 millones de hectáreas que tienen vocación para

ser cultivadas, es decir más del 23% del total del territorio total.

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Imagen 1. Infograma que representa el uso de suelo en Colombia.

Fuente: (Upra, 2019)

Sin embargo, como lo menciona Felipe Fonseca (s.f), director de la Unidad de Planificación

Rural Agropecuaria (UPRA), es necesario enfatizar en esto, ya que incluso al tener la

demanda local y exterior y la tierra disponible, la precaria planificación ha llevado a

desarrollar actividades agrícolas en suelos de ladera, ganadería en suelos planos con vocación

hacía la parte agrícola y a volver imposible por momentos invertir y sacar la mayor ventaja

o provecho del campo, adicional del lio jurídico en el que “Muchos ciudadanos son

poseedores, pero no tienen definidos los derechos de propiedad. En consecuencia, no pueden

vender, ni alquilar para producir”. Un caso cercano es el departamento de Cundinamarca que

utiliza el 38% del territorio para ganadería cuando solo 0,02% es apto para este uso, mientras

que el 23% es apto para la agricultura, pero solo se usa el 38% de este porcentaje. Esto por

su parte es importante porque haría parte de la estrategia o el trabajo con la comunidad rural,

para ser más eficientes y usar todos los recursos que tuviesen a disposición de la mejor

manera.

Ahora bien, aunque han pasado 20 años desde que la Misión de Estudios del Sector

Agropecuario encontró que los alimentos podían pasar una vez cosechados, hasta por 8

manos diferentes antes de llegar a la mesa del consumidor, hoy 20 años después, solo se ha

15

logrado reducir esta cifra a 6 intermediarios aproximadamente, entre acopiadores,

seleccionadores y distribuidores al por mayor, que son los que finalmente firman los

contratos de venta o abastecimiento con los grandes almacenes. Según un reporte de la revista

Portafolio (2006), a pesar de que son los agricultores quienes se desgastan en duras y extensas

jornadas de trabajo por varios meses, estos solo reciben el 10 o máximo el 20% en buenas

temporadas, o el 4% de utilidades en temporadas regulares. Por lo tanto, el modelo de negocio

implicará un mayor acercamiento, en la medida de lo posible, al campesino o agricultor

directamente, para que de esta forma se le pague un valor más significativo y considerable al

cultivador y se cierre una negociación más beneficiosa para todas las partes, pues la

comercializadora también tendría una ventaja bajo esta dinámica y no solo por precios

adquirir los alimentos a precios más bajos al eliminar intermediarios, sino como lo ha

anunciado el supermercado y multinacional Jumbo, quien últimamente le compra

directamente los alimentos a los campesinos, al eliminar los intermediarios, se reduce

significativamente el costo de transporte y logística, por lo que este simple cambio tendría

consecuencias muy positivas para todas las partes.

Una vez entendido la gran oportunidad que tiene el país y al tener un ingreso esperado mucho

mayor al exportar estas frutas, comparado con la comercialización de los mismos productos

a nivel nacional, el hecho de evitar la mayor cantidad de intermediarios que sea posible y de

utilizar el suelo según convenga y las propiedades de cada a lugar, se pasará a darle un precio

mayor a los agricultores con los cuales se inicie el convenio de producción, buscando

involucrar a toda la respectiva comunidad en la que se encuentre la producción. De esta

manera, los campesinos no solo percibirán un mayor ingreso por tonelada o cultivo vendido,

sino que la comunidad al mismo tiempo tendrá un impacto significativo y se logrará cumplir

el tercer objetivo especifico establecido, que consiste en disminuir la desigualdad, otorgar un

trabajo decente y generar un crecimiento económico a esta población rural. Finalmente es

necesario aclarar que, aunque el objetivo principal del proyecto o emprendimiento es acceder

a los mercados de Asia, con el modelo de negocio también se tendrá en cuenta el mercado

local, buscando un ingreso, pero también una mejoría en la calidad de vida y bienestar de los

campesinos con los que se interactúe.

16

4. Colombia: País frutícola

4.1 Situación Actual

Colombia tiene 114 millones de hectáreas como extensión total tal como se evidencia en la

imagen 1 ya descrita anteriormente y tal como lo menciona Carlos Gustavo Cano en el foro

Agricultura e Ingeniería: cultivando futuro (Universidad de los Andes, 2018), de estos 22

millones de hectáreas son aptas para la agricultura y “explotación verde”. Sin embargo,

hasta la fecha sólo se están usando aproximadamente 7 millones de hectáreas para este fin,

en donde el banano, el café, el azúcar y el aceite de palma son los cultivos insignia del país

y los cultivos con mayores exportaciones. Lo anterior sin lugar a duda no solo es

preocupante, sino que tiene una explicación en el contexto social, económico, cultural y

político del país. En el pasado e incluso en cierta medida hoy en día los campesinos,

especialmente de zonas especificas del país, no han contado con las condiciones adecuadas

para ejercer sus labores. Lo anterior ha generado problemas en cadena con repercusiones

hasta la fecha en el sector. Lo anterior hace referencia que aparte de haber tenido que

aguantar diversas crisis nacionales e internacionales, las cuales, ocasionan que los precios

de los productos agrícolas se vean afectados con una fluctuación bastante alta, los

campesinos y personas que trabajan o se desempeñan en este sector han diversos problemas.

El primero de ello, como ya se mencionó es la falta de condiciones en la que se

desenvuelven, bien sea por insumos, falta de educación, servicios básicos o carreteras o

infraestructura vial. Este último factor resulta determinante, pues muchas veces ha ocurrido

que para el campesino por los costos y dificultades de sacar o llevar sus productos al

respectivo pueblo o punto donde vende sus productos, resulta preferible perderlos, no

transportarlos o simplemente vendérselos por un precio poco justo a alguien que si cuente

con la logística o los medios de transporte para recoger el producto directamente donde el

cultivador se encuentra. En segundo lugar, está el conflicto armado entre diversos grupos

subversivos que tanto daño le ha causado a todo el país, pero especialmente a las zonas

rurales, en donde por falta de presencia del Estado y las mismas condiciones precarias de

algunas zonas del país, ha sido imposible que las personas puedan desarrollar sus cultivos

o procesos. Por el contrario, en algunos casos, esta violencia ha generado un detrimento

social, material y económico en estas personas, poniéndolos en medio de una guerra interna

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del país. Por otro lado, otro antecedente negativo y que a la fecha de hoy aún repercute en

el sector, es la falta de políticas públicas eficientes, transparentes y eficaces por parte de los

diferentes gobiernos que verdaderamente impacte o beneficie a los cultivadores de todas

las zonas del país. No obstante, lo anterior no solo pasa por la corrupción que afecta los

recursos destinados al agro colombiano, va más allá y es que en este hacen falta

oportunidades en el sector financiero o de tecnología que les permita a todos los campesinos

acceder a préstamos y otros beneficios para tecnificar sus cultivos, y que a través de esto se

de una mejor planificación, y que esta se traduzca en un mayor desarrollo para cada

cultivador o campesino y su respectiva región. No obstante, es de resaltar, que en los últimos

años a pesar de toda la situación actual del agro en el país, tanto el sector privado como el

Gobierno Nacional se han empeñado en abrir nuevos mercados y precisamente mejorar este

sector, para darle nuevamente protagonismo a estos productos en la económica nacional,

especialmente a los que en otras partes del mundo se denotan o conocen como frutas

exóticas o no tradicionales, logrando abrir relaciones comerciales recientemente con

mercados como Alemania, Países Bajos, Canadá Francia y china (Legiscomex, 2013). En

el primer año de inicio, se registraron ventas por USD 47 millones de este tipo de frutas

exóticas, donde resaltaron la uchuva, la gulupa, la granadilla, la pitahaya y el mango. A

partir de ello, se puede establecer que Colombia, debido a su posición geográfica y tradición

productiva, es un país que cuenta con una alta diversidad de frutas, incluso las que se

denominan exóticas y que algunas empresas como Ocati S.A, Caribbean Exotics S.A y

Andes Export Company S.A (Legiscomex, 2013), ya están sacando provecho de ello y están

llegando y explotando los nuevos mercados que día a día se abren para llevar estos

demandados alimentos.

4.2 Organismos de comercio en Colombia

Si bien existen diferentes organizaciones o instituciones estatales que se ven inversas y son

fundamentales en el comercio, especialmente en el comercio exterior, como la presidencia,

que se encarga de ser modelo en la gestión pública, direccionar y coordinar de manera

efectiva el plan de Gobierno, con sus recursos alineados para el logro de sus prioridades; El

consejo Nacional De Política Económica y Social, máxima autoridad nacional de planeación

18

desempeñándose como organismo asesor del Gobierno en todos los aspectos económicos y

sociales del país, o el mismo Plan Nacional de Desarrollo, que se encarga de señalar los

propósitos y objetivos nacionales de largo plazo , las metas y demandas de más importancia

en el mediano plazo junto a sus respectivas estrategias en el ámbito económico, social,

ambiental y político. Sin embargo, estas entidades a pesar de ser determinantes, para efectos

del proyecto se tendrán en cuenta o con mayor profundidad las entidades, formulantes,

ejecutantes y mixtas que se encuentran a continuación y son más especializadas o con un

mayor foco en el tema netamente comercial o de relaciones entre países, según sea el caso.

4.2.1 Procolombia

En primer lugar y como institución referente y primordial para la ejecución del

proyecto se tiene a Procolombia o antes conocida bajo el nombre de Proexport. Esta

entidad tiene como finalidad fomentar el turismo, la inversión extranjera, la imagen

del país y las exportaciones no minero energéticas. Como Procolombia, hay diversas

oficinas y redes conformadas por instituciones similares, por lo que está entidad, que

tiene presencia en diferentes países estratégicos también es importante a la hora de

acercar a todas aquellas personas que tengan en mente internacionalizarse y busquen

acercarse a esta red de comercio internacional, para que mediante el trabajo en

conjunto con el emprendedor o comerciante, logren cerrar diversas oportunidades de

negocio, para de esta manera posicionar a Colombia en el marco internacional del

comercio y se logré atraer cada vez más inversión extranjero. Esta misión y visión de

la entidad va acompañada de los siguientes objetivos estratégicos, establecidos por

ellos mismos:

● Identificar e investigar nuevas oportunidades y mercados para Colombia.

● Atraer y facilitar la inversión al país en todos los sectores de la economía,

especialmente los que involucran transformaciones o valor agregado a las

materias primas.

● Promocionar a Colombia como proveedor de productos no minero-

energéticos, de servicios y destino turístico a nivel internacional.

19

● Ofrecer capacitaciones, apoyo y asesoría a personas que busquen

internacionalizar su propuesta y a partir del acompañamiento y las alianzas

existentes con entidades nacionales e internacionales, adecuar de la mejor

manera su oferta exportable, de tal manera que cada día se logre una mayor

expansión de las empresas colombianas.

● Posicionar y divulgar la marca del país con sus respectivos valores, riquezas

y oportunidades a través de actividades de promoción comercial como macro

ruedas de negocios, ferias y el turismo internacional.

Imagen 2 y 3. Oficinas principales y sucursales complementarias de Procolombia.

Imágenes tomadas de: https://procolombia.co/nosotros/red-de-oficinas/asia/china

Finalmente, con las imágenes anteriores se puede evidenciar como está entidad,

aunque no tiene presencia en todo el mundo, tiene sucursales en países claves y zonas

estratégicas para el comercio. En la primera imagen se puede observar como las

oficinas principales en Asia se encuentran en China y Corea del sur, la primera debido

al gran comercio que maneja este país, mientras que con Corea Del Sur se da ya que

es con el único país con el que actualmente se tiene un tratado de libre comercio en

este continente. Por otro lado, en la segunda imagen vemos como de la mano del

ministerio de relaciones exteriores y la cancillería, la oficina busca tener un pequeño

espacio, normalmente dentro de la misma embajada, en otros países que son muy

20

importantes para esta región y con los cuales el comercio multilateral se ha visto en

aumento, para de esta manera poder ayudar a los empresarios y comerciantes

colombianos en todas sus transacciones y planes de negocio.

4.2.2 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

Otra gran entidad que tiene el país en tema de agricultura es justamente el Ministerio

de Agricultura. Esta entidad es la encargada de “Formular, Coordinar y Evaluar las

políticas que promuevan el desarrollo competitivo, equitativo y sostenible de los

procesos agropecuarios forestales, pesqueros y de desarrollo rural, con criterios de

descentralización, concertación y participación” (Minagricultura, s.f), de tal manera

que se mejore el nivel y la calidad de vida de todas las personas en zonas rurales o

cuya actividad económica este relacionada con el campo. Adicional a esto, es la

institución que gestiona las políticas agropecuarias de tal manera que haya sincronía

con la macroeconómica del país y se logren medidas descentralizadas y participativas,

para añadirlas en el Plan Nacional de Desarrollo y posteriormente junto a los

ministerios de Relaciones Exteriores y de Comercio Exterior, definir y coordinar los

convenios y negociaciones internacionales que presenta el sector.

4.2.3 ICA

El Instituto Nacional Agropecuario (ICA) por su parte, es la entidad pública de orden

nacional, adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, encargada junto a

sus 32 gerencias selecciónales, una por departamento, de “Diseñar y ejecuta

estrategias para, prevenir, controlar y reducir riesgos sanitarios, biológicos y

químicos para las especies animales y vegetales, que puedan afectar la producción

agropecuaria, forestal, pesquera y acuícola de Colombia” (ICA, s.f). Es la entidad

encargada de controlar y proyectar diversos negocios del agro colombiano hacía el

mundo, sin descuidar el mercado local, a partir de la sanidad agropecuaria y la

inocuidad de los productos producidos para con las personas, animales y plantas. La

entidad también es la encarga de fomentar una producción agropecuaria competitiva

con el fin de alcanzar la meta exportadora de Colombia, para ello realiza inspección

y control de los productos en los pasos fronterizos, terminales y aeropuertos además

21

de llevar a cabo las negociaciones de acuerdos sanitarios y fitosanitarios bilaterales o

multilaterales para poder llevar los productos agropecuarios al exterior, cada vez en

una mayor medida. Actualmente está rigiendo la rigiendo en materia Agropecuaria,

Pesca y Agricultura de manera general, la resolución 65986 del año 2020, sin

embargo, es con base en la resolución ICA 448 de 2016 que se estableció los

lineamientos o parámetros para exportar frutas y vegetales frescos desde Colombia

hacía cualquier parte del mundo. Esta resolución aplica para cualquier comerciante o

productor que desea llevar sus productos al extranjero.

Con base en la guía para la exportación por Procolombia, los productos a exportar

deben tener el visto bueno por parte de esta organización, garantizando la protección

de la salud humana y animal, y estar alineados con los certificados y normas

expedidas por el ICA. Estos certificados expedidos por la entidad se ajustan al modelo

propuesto por la convención Internacional de Protección Fitosanitaria, además

cuentan con información extra acerca de todo tipo de tratamientos que recibió el

producto, bien sea físicos o químicos, de acuerdo con lo requerido, acordado y

estipulado entre el ICA y las instituciones del país importador. Luego, aparte de esto,

el exportador debe enviarle a un correo dado, toda la información del producto desde

el nombre comercial del producto hasta la duración o temperatura con la que se

produjo, y de esta manera se incorpore está información y se verifique en el SISPAP,

herramienta interactiva del ICA que permite realizar la solicitud de exportación a los

productores y al mismo tiempo recibir información y soporte con toda la producción

por parte de la entidad. Una vez se tiene toda la solicitud aprobada, se debe expedir

un certificado con el proceso realizado para que los colaboradores de esta entidad que

se encuentran en puertos o aeropuertos puedan validar y corroborar dicho certificado

con el producto que llega al respectivo punto de partida que se escoge por el

exportador.

4.2.4 Superintendencia de industria y comercio

La Superintendencia de Industria y Comercio ejerce una actividad de control y

vigilancia sobre el funcionamiento de los mercados para que estos tengan el adecuado

22

funcionamiento y se respete la libre competencia, los derechos de los consumidores,

los reglamentos técnicos para cada negocio o industria y la correcta diligencia o

administración de las Cámaras de Comercio de todo el país. Adicional de mejorar los

procesos de desarrollo empresarial, la Superintendencia es responsable también de la

protección de los datos personales, de la propiedad intelectual en la industria, resolver

los conflictos o controversias que se presenten en el sector empresarial o con el

consumidor, la innovación y el mejoramiento continuo en las dinámicas del mercado,

con el objetivo de que los niveles de satisfacción del consumidor colombiano siempre

sean los mejores.

4.2.5 Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

Es un Ministerio cuya finalidad es fomentar y dar respaldo a la actividad empresarial,

la producción de bienes o servicios y productos tecnológicos, con el animo de

aumentar la competitividad de la económica colombiano, procurando siempre generar

mayor valor agregado a todos estos procesos. Ahora, como su nombre lo indica, se

divide en tres pilares, los cuales son: Comercio, Industria y Turismo. En el primero

se busca aumentar las exportaciones de bienes no minero energéticos y servicios. En

el segundo pilar, aumentar la productividad y el crecimiento empresarial. Por último,

atraer el turismo generador de divisas y empleo.

4.2.6 Legiscomex

Otra de las entidades más relevantes para los comerciantes o empresarios que buscan

la internacionalización es Legiscomex. Es un sistema de inteligencia comercial para

la gestión y análisis del comercio exterior, con el fin de brindarle apoyo a todas partes

de un negocio a la hora de internacionalizarse. La estructura de la entidad por su

parte data de una gran organización, con un sistema dinámico, ágil, eficaz, que cuenta

de 12 módulos para efectuar una planeación estratégica para llevar acabo alguna

actividad comercial de la mejor manera, en estos se tiene un estudio de toda la

competencia, asesoría jurídica para las transacciones, buscador de oportunidades,

informes gerenciales de diferentes productos y mercados, e incluso capacitación para

empleados, nuevos interesados en el tema, empresarios, importadores, exportadores,

23

transportadores, operadores y demás actores del comercio internacional, sumando

1,550 clientes en promedio y 45,000 usuarios registrados como parte de la

plataforma., con la característica de que a pesar que tienen 44 países consultantes, el

80% de la búsqueda o consultas que se realizan son de Colombia. La entidad brinda

tan detallada de todos los países que se manejan desde los datos demográficos básicos

hasta el perfil logístico o comercial de los mismos, por lo que también es bastante

frecuentada por universidades e instituciones educativas que ofrecen formación en

temas tal como el comercio, los negocios internacionales y todo lo que gira alrededor

de estas actividades. Finalmente, varias reseñas y experiencias por parte de diversas

empresas han consolidado a esta entidad al corroborar que con ella se puede acceder

o llegar a nuevos mercados y clientes con la mejor información, analizar de manera

adecuada a la competencia, identificar la solidez financiera de una empresa, todo esto,

genera que las empresas lleguen a alcanzar la optimización en sus respectivas

operaciones de comercio exterior.

4.2.7 Cámara De Comercio

Es una entidad Privada sin animo de lucro que sirve con el propósito de fomentar a

las personas a iniciarse en el mundo empresarial, pero a su vez para que las que

existen sean mejores y perduren en el tiempo. De esta manera busca lograr una

sociedad más próspera y equitativa en Bogotá o la región, aclarando que existen

diferentes sedes de la Cámara De Comercio en el territorio colombiano. A pesar de

ello, todas las sedes brindan servicios y apoyo al colectivo empresarial, logrando un

mejoramiento continuo en el entorno para los negocios de tal manera que se impacte

la política pública del país.

4.2.8 Sociedades portuarias

Uno de los últimos pasos a la hora de exportar es la logística y el transporte como

veremos en detalle más adelante, por eso, las sociedades portuarias son

fundamentales en este proceso. Estas sociedades están constituidas por empresas

anónimas con capital privado, mixto o público y son de gran importancia

precisamente porque llegan a influir en los costos finales de un producto ya que son

24

las encargadas de la distribución física de las mercancías. El objeto social de estas es

que a través de la inversión realizada en la construcción y el mantenimiento de los

puertos en todo el territorio colombiano, se hagan administradores y coordinadores

de dichos puertos y todos los servicios que estos puedan ofrecer como el cargue,

descargue o almacenamiento de bienes o productos, sobretodo en los 8 puertos

marítimos que existen o están en operación actualmente, de está manera tienen una

relación estrecha con la Agencia Nacional de Infraestructura, pero también con la

DIAN, para coordinar y llevar registro de todas las mercancías que se mueven o

tramitan en cada puerto.

4.2.9 Dirección De Impuestos Y Aduanas Nacionales (DIAN)

Se encarga de contribuir a garantizar el fisco o erario del Estado Colombiano al igual

que el orden público del mismo, a partir del control a las obligaciones tributarias,

aduaneras y cambiarias de toda la población. Adicional a esto , en relación al presente

proyecto, esta entidad es la encargada de administrar los derechos de aduana y demás

impuestos requeridos al comercio exterior, englobando su respectiva recaudación,

fiscalización, liquidación y sanción con el fin de darle cumplimiento a la ley y dar un

apoyo a las operaciones de comercio exterior, incluyendo la dirección o

administración de mercancías a favor de nación, bien sea por decomiso o abandono,

todo esto en condiciones de equidad, transparencia y legalidad.

4.2.10 Bancoldex

Este Banco opera en Colombia como un Banco de Redescuento, es decir cuentan con

diferentes soluciones y no financieras para promover el desarrollo de las empresas

que conforman el grupo de empresas exportadoras de bienes o servicios, su

crecimiento y el comercio exterior de Colombia. Su principal foco son las

Micropymes y aquellas empresas en vulnerabilidad o zonas con condiciones

económicas complejas, enfocándose en fomentar las exportaciones, la productividad

y competitividad, además de servir como instrumento financiero para el Estado a la

hora de respaldad el Plan Estratégico Exportador.

25

4.3 Requerimientos y pasos para exportar

Para entender el proceso de exportación con todos sus respectivos requerimientos, se tuvo la

oportunidad de tener un encuentro con el docente de la Universidad De Los Andes, Gabriel

Duque, quien se destaca por tener conocimientos de relaciones y comercio exterior al

desempeñarse durante su trayectoria profesional como embajador de Colombia ante La

Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE), viceministro de

comercio exterior y embajador de Colombia en Japón, entre los más relevantes. En el

Diagrama de flujo que se encuentra más adelante se especificará el paso a paso de manera

gráfica de lo que involucra y se debe realizar para exportar, por lo menos las frutas

seleccionadas, hacía otros países a nivel general. No obstante, según Gabriel, hay cosas

claves a la hora de exportar alimentos, especialmente frutas a otro país sin importar cual sea.

Lo primero para tener en cuenta son los registros y condiciones sanitarias exigidas por el

ICA, organismo ya explicado anteriormente y realizar una constante revisión de estos, pues

pueden ir cambiado según se vayan adjudicando o suscribiendo nuevos acuerdos con otros

países. Un ejemplo de ello es que se han logrado eliminar varias exigencias que tenían el

resto de los países sobre muchos productos y que eran muy complejas de cumplir, con la

condición de mantener un control estricto sobre aquellas frutas o zonas donde se perciba o se

encuentre la denominada mosca del mediterráneo. Esta tiene un efecto perjudicial para la

salud humana realmente considerable. Por otro lado, a pesar de que se hayan suavizado o

bajado las exigencias de algunos países, es necesario verificar y corroborar con las

autoridades sanitarias del destino, en este caso Asia, todo los protocolos de admisibilidad que

se tienen para la entrada de los productos escogidos, para ello, adicional al internet se puede

buscar orientación en Asofrucol, Procolombia o buscar situaciones o contextos similares

como lo es el caso de Perú o Chile, que se encuentran tratando de satisfacer la alta demanda

que tiene Asia y que cuentan con organismos muy parecidos por no decir iguales como

Prochile, para de esta manera tener información más detallada y significativa.

Por otro lado, pasando a la parte micro o más detallada del proceso, es necesario analizar los

productos con sus respectivos procesos de manera individual. Para ello, se debe identificar

26

la partida arancelaria de 10 dígitos que tiene cada producto y con ello se tendrá información

de los tramites o condiciones especificas requeridas para exportar cada producto. Un caso

especifico que se relaciona con el proyecto son los protocolos avanzados que tienen las

entidades colombianas con India, Filipinas para la exportación a dichos países, esto sin lugar

a duda es relevante ya que el Ministerio De Agricultura prioriza productos a partir de los

análisis y producción que se tenga, por lo que es importante estar al tanto de que tan avanzado

están los protocolos o acuerdos para la fruta o portafolio de productos que se desea exportar.

A raíz de este estudio de requisitos que se tiene para cada fruta fue que se decidió escoger a

la uchuva, la pitahaya y el mango como se explicará más adelante en la sección que cada una

de estas frutas tiene. No obstante, la mayoría de los inconvenientes que las frutas y otros

alimentos perecederos suelen tener son los altos estándares de salubridad, transporte y

manejo de estos. Ahora bien, cuando se trata de alimentos procesados, en el caso de la fruta,

fruta congelada en pulpa, todos estos requisitos o estándares se ven reducidos a su mínimo

posible. Esto debido a que al transportarse fruta congelada y al haber sido procesada o

transformada se reducen los riesgos de dañarse en el trayecto o de incorporar algún tipo de

insecto o defecto. Un ejemplo de ello es precisamente el mango congelado, uno de los

productos que permitió abrir la oferta a India, Filipinas y otros países de está región de interés

al tener menos restricciones que de exportarse sin transformación alguna.

Luego, entendiendo que la demanda que se busca satisfacer o el mercado al se que le quiere

apuntar como país, es muy grande se debe mejorar la oferta tan fluctuante que tienen estos

productos en el interior por toda la situación que atraviesa el agro en el día a día, por lo que

para generar buenas relaciones y lograr contratos o acuerdos se deben tener tres cosas:

Volumen constante para una demanda muy alta y con un alto nivel de consumo, trazabilidad

que involucre certificados y registros sanitarios acordes a lo estipulado que muestre una

producción sostenible y buenas practicas, clave a la hora de salir al mercado exterior y por

último, una experiencia considerable en bien sea en la producción del producto o en el mundo

del comercio. A partir de ello, los tramites siguientes corresponden a temas o entidades más

regulatorias, de control o transitorias como lo es la Dian, La Cámara De Comercio y la

sociedad portuaria. Ahora bien, a continuación, se presenta el diagrama con el paso a paso

del proceso pertinente y especifico realizado con su posterior explicación.

27

Imagen 4. Proceso para exportar alimentos al exterior.

Para el caso particular del proyecto, una vez se examinó y se corroborará con las distintas

instituciones todos los protocolos de salubridad y estándares de calidad requeridos para cada

producto, se prosiguió con la apertura de la Comercializadora Viblan Ltda ante la Cámara

De Comercio, donde se elevó la sociedad a escritura pública, se creó el acta de socios y se

declaró el objeto social de la empresa como exportadora y comercializadora. Sin embargo,

adicional al objeto social y registro ante La Cámara De Comercio, el siguiente paso que

procede es registrarse ante La Dirección De Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN),

entidad donde también se tramita el registro único Tributario (RUT) que señala la actividad

de exportación, y ante Procolombia de manera oficial, también como empresa exportadora.

Esto es obligatorio y para el caso de Procolombia necesario o benéfico, ya que con esta

entidad se trabaja en conjunto para acudir a macro ruedas de negocio o ferias nacionales e

internacionales como la feria de alimentación de Tokio y se crean puentes de conexión con

otras grandes comercializadoras de este continente. Finalmente, cuando se logran cerrar

acuerdos o se tienen clientes concretados a través de todas estas actividades se gestiona un

proceso con la sociedad portuaria que corresponda, dependiendo la mercancía tendrá como

punto de partida el puerto ubicado en el pacifico o alguno del caribe, según la empresa

transportadora que se seleccione, donde para cada destino hay empresas consolidadas como

se mostrará en el estudio de cada país objetivo. Posterior a ello, con base en lo acordado con

el comprador, se escoge la metodología de transporte o incoterms que se ajuste a lo pactado.

28

Lo anterior se puede visualizar y entender mejor en la siguiente imagen 5, correspondiente a

los incoterms establecidos para el año 2020.

Imagen 5. Incoterms establecidos para el año 2020.

Fuente: Gutiérrez Eliecer. (2020, febrero 1). Cuadro Incoterms 2020. [Diapositiva de

PowerPoint].

La imagen anterior es de gran relevancia ya que como se puede observar, muestra

explícitamente el respectivo costo y riesgo que debe asumir tanto el consumidor como el

comprador según el acuerdo logrado, reflejando en que punto de la cadena de suministro o

transporte el comprador le recibe o se hace cargo de la mercancía. En la terminología

internacional, a esto se le conoce como reglas Incoterms, que más que ser reglas de comercio

exterior, los Incoterms son términos suscritos en contratos para acordar las responsabilidades

de exportador e importador. Las reglas ayudan a asignar responsabilidades y obligaciones

entre comprador y vendedor, haciendo una referencia directa al transporte que se utiliza y al

lugar donde se entrega la mercancía, así como los trámites, gastos y pagos que deben efectuar

(Procolombia, 2020).

29

4.4 Producción y generalidades del mercado local

Como se ha hecho énfasis hasta el momento, Colombia si bien dejo de descuidado el sector

frutícola por unos años, sector que tradicionalmente ha sido en toda la historia muy

importante para el país, y que cada vez gana más terreno en la economía y productividad

diaria de la nación. Por ello, ha vuelto ha ganar la reputación de ser un país frutícola con

entidades especializadas, una gran producción y al mismo tiempo grandes oportunidades de

crecimiento en este sector y a pesar de que desaprovechaba una gran parte de su espacio,

sigue siendo un gran productor de estos alimentos. Ahora bien, desde inicios de esta década,

el país se ha trazado la meta de darle aún más protagonismo a este sector y aumentar su

producción vertiginosamente, a tal punto que se ha incorporado un capital privado importante

tanto de inversionistas locales como de otros países que están interesados en la oferta

alimentaria, especialmente de frutas, con la que cuenta Colombia para llevar dichos

productos a sus respectivos territorios. Prueba de ello es la invitación que recibió Colombia

a la feria MACFURT del 2018, una de las vitrinas y ferias hortofrutícolas más prestigiosas

en el mundo, y la invitación refleja el gran potencial con el que ahora el mundo ve a Colombia

para la producción de frutar y ser una gran despensa de alimentos.

Este auge del agro colombiano se puede evidenciar en las siguientes gráficas y tablas del

Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE), en las que se observa el

cambio que ha tenido este sector en los últimos años, y la producción con relación al aumento

de hectáreas que se ha tenido durante el mismo periodo.

Imagen 6. Área sembrada de hortofrutícola en hectáreas y producción de hortofrutícola en

toneladas.

30

Fuente: Ministerio De Agricultura y Desarrollo Rural

Como se muestra en las anteriores gráficas, la producción hortofrutícola nacional se ha visto

en aumento en alrededor de un 4% con respecto al año 2010 hasta la fecha de hoy, haciendo

clara la relación con el número de hectáreas sembradas, que también tiene un

comportamiento al alza. Sin embargo se puede evidenciar como en los últimos periodos, es

decir, del 2018 al 2019 se paso de tener 11,3 a 11,8 millones de toneladas de producción, lo

que representa un incremento del 5% y de 1,03 a 1,06 millones de hectáreas sembradas

(Asohofrucol,2019) Esto hace pensar que se proyecta un crecimiento cada vez mayor, dando

le aún más relevancia al sector dentro de la economía nacional y se explica debido a los

múltiples esfuerzos tanto del sector público como del sector privado en impulsar este sector

y todas las oportunidades que en el presente tiene. A partir de la siguiente imagen que

contiene el mapa de Colombia con las áreas sembradas por departamento, con sus respectivas

convenciones, se puede evidenciar con mayor exactitud los departamentos que más hectáreas

tienen dedicadas al cultivo de frutas. En el se destaca Antioquia con el 11%, Santander y

Tolima con el 7% y Meta junto a Nariño y Valle del Cauca con el 6% de área sembrada en

todo el país.

Imagen 7. Hectáreas totales de frutas sembradas por departamento.

31

Fuente: DANE, Censo Nacional Agropecuario 2016-2017

Otro aspecto importante que le permite a Colombia ser un referente en el tema de la

diversidad y capacidad de producción de frutas de todo tipo es justamente la posición

geográfica en la que se encuentra. Esta ha permitido que la exportación de alimentos

perecederos como son las frutas sea más eficiente, al tener menor tiempo de transito, una

mayor rapidez en las entregas y un menos recurso logístico, logrando que fletes y

cargamentos nacionales puedan competir a nivel internacional. Y a pesar de que no se

cuentan con estaciones, se tienen climas fríos, cálidos, tropicales y templados, permitiendo

el cultivo de cualquier fruta.

Esto se puede ver en las siguientes tablas e imagen del mapa de Colombia con las divisiones

de productos por productos, donde se evidencia producción a lo largo y ancho del territorio

de frutas. En la tabla uno que está en seguida, se hace énfasis a la distribución por

departamento en cuanto a las toneladas producidas, destacando nuevamente al departamento

de Antioquia, y el valor FOB de las ventas, el cual es un incoterm que no es más que el valor

de las ventas menos los costos de transporte, seguros y todos los demás costos logísticos que

involucra entregar la mercancía en la Aduana de salida o punto pactado con el comprador.

Luego la imagen 9 que contiene el mapa, representa cada una de las regiones con sus

respectivos cultivos principales y el porcentaje que aporta al sector.

Tabla 1. Productividad en el cultivo de frutas de cada departamento.

Fuente: Departamento Administrativo de Estadística (DANE)

32

Imagen 8. Cultivos según regiones. Se excluye banano, papa, otros tubérculos y otras

leguminosas.

Fuente: Asohofrucol (2017)

Adicional al anterior mapa algunas de las frutas más destacadas y comunes de encontrar por

cada región son las siguientes:

Región Andina: Se cultiva curuba, guanábana, mora, piña, fresa, aguacate, uchuva,

papayuela, chirimoya, guayaba, el maracuyá, feijoa, lulo, naranja, mandarina, tomate

de árbol, manzana, banano, peras, granadilla, melón, sandía y la pitahaya.

Región Caribe: Frutas exóticas como el anón, el zapote costeño, el níspero, el

tamarindo, el marañón, el corozo el mango y el plátano.

Región de la Orinoquia: Frutas cítricas como naranjas, limones y mandarinas, y en

una menor proporción guanábanas.

Región Pacífica: Frutas tropicales tales como el borojó, el almirajó, el níspero y el

chontaduro.

33

Región Amazónica: Se encuentran frutas tales como el arazá, el carambolo, el

copoazú, el anón amazónico, la cocona, el camu camu, el maraco, la piña amazónica

y el lulo.

Por último, a diferencia de la anterior tabla e imagen del mapa con sus regiones que fueron

realizados por el DANE con base en el último censo nacional agropecuario para el periodo

2017-2018, la tabla 2 muestra los cultivos o frutas más relevantes o con mayor protagonismo

en el país para el periodo 2018-2019, realizada por el Ministerio De Agricultura y Desarrollo

Rural y en donde se puede evidenciar como el plátano sigue siendo fundamental para el sector

agrícola del país, además del posicionamiento del aguacate en el tercer puesto de área

sembrada al tener una alta demanda internacional.

Tabla 2. Área sembrada por línea hortofrutícola (Hectáreas).

Fuente: Ministerio De Agricultura y Desarrollo Rural.

Finalmente, aclarando que las pasifloras corresponden a las frutas exóticas que serán

explicadas a continuación, se tiene que el plátano, los cítricos y el aguacate son las frutas con

mayor línea productiva en todo el país, con aumentos en su tasa de producción bastante

significativos como en el caso de los cítricos del 7% o del aguacate que tiene una tendencia

de crecimiento del 10%, mostrando que cada vez se buscan más opciones diferente al plátano,

bien sea para sembrar o comercializar.

34

4.5 Cultivos de frutas exóticas en Colombia

Una de las partes más importantes de esté proyecto es la selección de las frutas a exportar al

igual que el destino o mercado objetivo. En esta parte analizaremos las frutas exóticas que

tiene el país y sus respectivas cifras para que con base en ello se justificara la selección de la

uchuva y pitahaya como parte del portafolio de exportación y comercialización que se espera

consolidar. En primer lugar, es necesario saber a que hacer referencia o bajo que parámetros

se clasifica en el mercado a una fruta exótica. Se conoce como frutas exóticas a aquellas

frutas pertenecientes al conjunto de entidades biológicas conocidas como pasifloras. Este

conjunto reúne cerca de 630 especies y pueden crecer o desarrollarse en un segmento muy

amplio de condiciones, desde el nivel de mar hasta zonas que superan los 3,800 m.s.n.m

(Ocampo,2007). Su principal razón de siembra es para obtener su fruto comestible y según

este investigador, existen 170 especies de Pasiflorácea en total, de las cuales 165 son nativas.

Lo anterior posiciona a Colombia luego de Brasil, como el país con más diversidad y riqueza

biológica en este conjunto de plantas. Estas frutas aparte de su poca presencia en el mundo

tiene una gran cantidad de propiedades, como el alto nivel de ácidos ascórbicos, la totalidad

de sus azucares son solubles y un buen promedio de jugo por fruto, por estas y otras razones

nutricionales se consideran bastantes benéficas para la salud y nutrición humana, siempre y

cuando se tenga un consumo fresco de estas.

Luego, con base en la tendencia de vida saludable que se ha instaurado a nivel mundial, la

experiencia en el sector agrícola y la diversidad de climas y geografía que se tiene en el país

que permiten que frutas como el anón, el asaí, el borojó, el mangostino o el lulo sean frutas

de producción exclusiva, Colombia ha aprovechado para convertirse en el noveno proveedor

de frutas exóticas del mundo (Dinero, 2016). Durante los últimos tres años, las exportaciones

de este tipo de frutas han aumentado, principalmente en los cultivos de uchuva, tomate de

árbol, tamarindo y granadilla y en segundo lugar se tiene una oferta igualmente relevante de

pitaya, gulupa y baby banana, e incluso algunas de la amazonia como el açai y el copoazú.

Los principales países consumidores se muestran se muestran a continuación en la imagen

10.

35

Imagen 9. Principales importadores de frutas exóticas con procedencia colombiana. Fuente:

Procolombia

Como se muestra, los países con mayor importación de frutas exóticas por preferencia en el

consumo son Países bajos, Reino Unido, Bélgica, Canadá y Francia, con crecimientos

abrumadores de hasta el 33% o 26% como el caso de Reino Unido y Canadá respectivamente.

Este protagonismo o aumento de importaciones de estas naciones se debe a que se pasó de

tener acceso de 233 millones de consumidores en 2002 a 1.200 millones de consumidores en

2010 (Procolombia, 2017).

En segundo lugar, aunque el banano sigue siendo la fruta más exportada del país, con ingresos

por USD 850 millones, luego del aguacate hass, que hoy ocupa el segundo lugar en

exportaciones por su gran impacto en los mercados globales, la uchuva y la gulupa se están

ubicando en una posición bastante llamativa dentro de las exportaciones. El total de lo

exportado en este segmento, como se puede observar en la siguiente imagen 11, corresponde

a US$83,5 millones de dólares en ventas netas y cerca de US$74,3 que representan el valor

FOB. Este valor hace referencia al incoterm que se muestra en la última columna de la imagen

y como ya lo mencionamos representa los términos con los que se transportan estas

mercancías. En este caso este incoterm refleja que dicho valor tiene en cuenta el costo del

transporte de los bienes, los derechos de exportación y seguros para entregar la mercancía en

36

la Aduana de salida. En resumen, la exportación de frutas exóticas que tiene un portafolio

en el país de doce variedades o frutas, incremento en un 6% durante el año 2019, con respecto

al año inmediatamente anterior. En cantidad, se alcanzó una producción de 501.951 toneladas

en 2019 y se concentra en un 91,8% en 10 departamentos (La Republica, 2020).

Imagen 10. Ventas y principales clientes de cada fruta exótica.

Fuente: Base Quinteros Hermanos, 2020-Asofrucol

Una vez se observa que el crecimiento del mercado de las frutas exóticas tiene una mayor

relevancia en el mercado de alimentos a nivel mundial, se debe resaltar que el producto dentro

de esta categoría con mayores ventas es la uchuva. Solo esta fruta tuvo ventas por US$32,8

millones durante el año 2019, creciendo un 8% con respecto al año anterior y como lo indica

Aníbal Uscáteguie, jefe de la Unidad de Comercio Exterior de Legiscomex, logrando entrar

a 27 mercados nuevos, destacando a Países Bajos con un 60,5% del total de las ventas. Esta

fruta presenta en los últimos tiempos una gran demanda debido a su gran valor nutricional

como casi todas las frutas consideradas exóticas, sin embargo, adicional a ello tiene una

particularidad especial y es que, desmarcándose de la mayoría de las otras frutas, la uchuva

37

se puede cultivar en clima frio, convirtiéndose en una gran oportunidad para los agricultores

de estas zonas que están entre los 2.000 y 3.000 metros sobre el nivel del mar.

Con base en estas cifras y crecimiento de mercado de las frutas exóticas se fue que se decidió

la selección de la uchuva para conformar el portafolio inicial de frutas a exportar. Además,

estos datos muestran todavía una tendencia y protagonismo del mercado Americano y

Europeo, sin embargo, ante la apertura gradual del mercado asiático y con el objetivo para

2020 de Procolombia, establecido por la presidenta Flavia Santoro, de “Seguir posicionando

las frutas exóticas en esos mercados clave y concretar las oportunidades en otros en

crecimiento como es el caso de Latinoamérica y Asia", se espera tener un gran desempeño

con esta fruta al igual que con la pitahaya, ya que esta última a pesar de no ser protagonista

en las estadísticas actuales, tiene una gran demanda en muchos de los países del continente

asiático.

Por último, con base en las demandas de los mercados internacionales se tiene que en los

últimos años las frutas más apetecidas por los mercados internacionales han sido: la Piña del

Cauca, el banano del Tolima, uchuva de Nariño, mango de Cundinamarca y pitaya del Huila

(Dinero, 2016), opciones que se deben tener en cuenta más delante de querer ampliar o

diversificar el portafolio de exportación.

5. Propuesta de negocio

5.1 Situación Deseada

Una vez se entiende lo complejo y volátil que es el sector agrícola del país, se tiene que la

situación deseada presenta una gran distancia a lo que hoy en día se tiene, aún con los

esfuerzos que se han hecho en los últimos años por parte de diversas entidades. A pesar

de los antecedentes y la actualidad de este sector, para la organización en desarrollo, la

situación deseada en el campo colombiano con los respectivos cultivos y actividades que

la gente en estos lleva a cabo, implica tener mejores condiciones de vida y un mercado

más equitativo, en donde se le de mayor relevancia y remuneración a esta tarea tan

38

importante que se realiza día a día en el campo. Ahora bien, reuniendo los problemas

físicos y sociales del campo colombiano junto con la gran cantidad de comida que se

desperdicia en el año, pero con la posibilidad de triplicar la productividad del sector, con

base en las hectáreas que son aptas pero que todavía no se han cultivado, se tiene la

posibilidad de explotar este potencial y el hecho de ser el noveno proveedor de frutas

exóticas (Procolombia, 2019), las cuales tienen una gran demanda en el mercado

internacional, como en el continente asiático, donde se consume bastante este tipo de

alimentos y dicha demanda solo muestra tendencias crecientes. Tan solo en el 2018,

Colombia exportó frutas y verduras hacía este continente por un valor cercano a los 150

millones de dólares (García, 2018). Sin embargo, esta demanda que va en aumento está

insatisfecha en la actualidad para este continente y otros países.

Imagen 11. Infograma que representa las transformaciones y las exportaciones de las frutas.

Fuente: (Procolombia, 2019)

De esta manera se consolida o establece la situación deseada, debido al potencial

productivo del país, sumado a la demanda creciente de alimentos que se ve en el mundo,

con las respectivas transformaciones o variedades agroindustriales como se evidencia en

la imagen 12 con las frutas como base, y con el presente plan de negocios estructurado

39

adecuadamente, se espera contribuir para poder satisfacer esta demanda aprovechando la

oportunidad que se presenta en el mercado. En cuanto al futuro del negocio, en un

principio se tendrá que trabajar en paralelo la búsqueda de clientes o empresas que estén

interesados en estos productos, y por el otro lado, se empezará a trabajar o tener

acercamientos con los cultivadores o proveedores en su defecto, aunque en el largo plazo

se espera que el producto se compre directamente al campesino, para luego mediante todas

las legislaciones y reglas en cuanto a la comercialización de los productos, se inicie la

exportación o venta local de los productos. En cuanto a las cifras o ventas del negocio

esperadas, se tiene que, debido al modelo de negocio, no se puede establecer con gran

precisión porque, de entrada, todo depende de la cantidad de clientes que se consigan,

cuánto se demandan, cuánto se logra conseguir de producto inicialmente por parte de los

proveedores, y las leyes o acuerdos comerciales entre los diferentes países que repercuten

directamente en la organización en desarrollo.

40

5.2 Plan de negocio (Canvas)

Imagen 12. Modelo de negocio Canvas

Fuente: Elaboración propia: Juan Camilo Blanco

Con base del modelo Canvas, el cual permite entender y desglosar fácilmente el modelo de

negocio que se busca o pretende, junto a las cosas o acciones que se deben ejecutar para que

este se desarrolle satisfactoriamente, se tiene que la propuesta de valor del proyecto o

emprendimiento en curso es cambiar el sistema actual o tradicional del campo colombiano,

donde pueden llegar a haber hasta 8 intermediarios entre un agricultor y el respectivo

consumidor del producto en las grandes ciudades. Esto sin lugar a duda ha convertido en

algunas ocasiones al campo o el agro en el país como un negocio no viable. Sin embargo,

con el presente modelo de negocio no solo se busca eliminar estos intermediarios para reducir

costos y conseguir mercancía a un mejor precio, sino que se busca ir más allá y a partir de la

41

creación de la comercializadora se logre crear una cultura organizacional tipo aldea dentro

de estas comunidades o regiones donde se consigan los productos. Donde se saque provecho

del potencial que tiene el campo en estos momentos, pero sobretodo en el futuro, con la gran

demanda que se pronostica por entidades globales y no solo se aumente la producción, sino

que se haga de una manera eficiente y usando según lo estipulado por estudios y expertos.

Luego de esto, entendiendo que el adecuado uso de suelos genera una mayor eficiencia y

productividad, que se están reduciendo los intermediarios al trabajar directamente con los

agricultores y que se generan capacitaciones y mejoras en los procesos para poder efectuar

exportaciones, se pueden obtener ganancias aún mayores para ambas partes que no solo se

representa en dinero, sino que también se espera tener un impacto positivo en estas

comunidades de agricultores, acercándolos a nuevas oportunidades y mejorando sus

condiciones de vida. Lo anterior muestra que este negocio muestra una claro balance e

intenciones de generar crecimiento económico, pero también tener una responsabilidad social

con el país, lo cuál resalta sobre la mayoría de las empresas donde solo se preocupan por

obtener el producto al menor precio sin entender que sucede al interior o en la vida diaria de

estos agricultores.

En segundo lugar, para lograr este objetivo integrador de la parte social y económica se deben

llevar a cabo un mínimo de actividades. Estas actividades no tienen un orden especifico, sin

embargo, si tienen la misma importancia para poder llevar a cabo el proyecto, pero también

mostrar y plasmar la propuesta de valor de la compañía de una manera adecuada. En primer

lugar y de manera paralela, se debe iniciar creando la empresa con todos los procesos que

esto implica como ya se explicó ya que, para una empresa exportadora, los tiempos algunas

veces pueden ser mayores. Por otro lado, se debe a partir del estudio de mercado y de

producción del país de las frutas escogidas, acercarse y generar los primeros contactos con

las comunidades, para que se empiece a trabajar en ellos con capacitaciones y mejora de su

producción a nivel general. Una vez se empieza este proceso y se tienen los primeros

acuerdos con las agriculturas de algunas de estas frutas del portafolio armado y que se

detallaran una por una más adelante, se procede a promocionar e iniciar la comercialización

de estos dentro del mercado local inicialmente, pero con el objetivo de ampliarse hasta lograr

exportaciones, especialmente al continente asiático. No obstante, para llevar a cabo todos

estos procesos se requieren de algunas entidades y alianzas claves para poder llevar a cabo

42

está última etapa mencionada. Entidades como Procolombia o el Ministerio de Agricultura

permiten y fomentan estas actividades de promoción y acercamiento con los clientes,

mientras que entidades como el ICA o la DIAN, dan un apoyo a la parte transaccional y

operativa, para cumplir con los estándares de calidad del mercado.

Luego de esto, se entiende que los productos escogidos no tienen un nicho especifico al ser

productos de primera necesidad y cuya demanda no se restringe o se ve modificada de

manera significativa por edad u otra característica especifica, así que en el segmento escogido

se estableció por el tamaño o porción del mercado, según la fase en la que se encuentre el

proyecto, considerando todos los plazo, teniendo claro, todos los recursos como las

capacitaciones, la tierra productiva.

Posteriormente, otro aspecto importante es la relación con el cliente, pues a pesar de que el

producto no se venda personalmente o requiera un trato personalizado, la relación con estos

es vital ya que entendiendo que según la teoría de La disciplina de los líderes del mercado,

este modelo de negocio correspondería a tener un mejor producto y servicio, esto implica que

el costo posiblemente sea mayor en cierta medida que los competidores dentro del mercado,

así que es necesario educar al consumidor y hacerle llegar el mensaje al mismo ,sobre el valor

agregado que tiene el presente proyecto y la diferenciación que en este caso como ya se

menciono es tan importante. Así que todos los canales disponibles al igual que las ferias o

eventos promocionados por alguno de los socios clave que se tengan, irán enfocados en

mostrarle al consumidor todo lo que hay detrás de la compra del producto que en este caso

son las frutas, para que se tenga una relación estrecha y se pueda apreciar de mejor manera

todo el trabajo realizado.

Finalmente, en el tema financiero, entendiendo el modelo de negocio junto a su propuesta de

valor se tiene que la principal fuente de ingreso será la venta de bienes, en este caso del

portafolio de las tres frutas escogidas. Negocio cuya inversión o realización tiene un costo de

oportunidad asociado que se calculará más adelante con el modelo empleado y mejorado por

el profesor Julio Villarreal de la Universidad De Los Andes. Paralelamente a los ingresos se

tienen los costos de llevar a cabo el proyecto. Para este caso se tienen costos fijos y variables

principales como se muestra en el modelo Canvas realizado. No obstante, entendiendo que

43

se llevara a cabo la tecnificación de cultivos o mejoras en los procesos de producción, no se

puede pensar en el corto plazo tener una política de reducción de costos, así que la política

de costos de la empresa será buscar económicas de escala donde se produzca en gran cantidad

y así mismo se consiga cada vez más una mayor participación en el mercado para justificar

el aumento, por lo menos inicialmente, de los costos de producción. Costos que representan

el valor agregado de buenas practicas, productos sin químicos que son nocivos para la salud

y buenas practicas a nivel general. Una vez se logre la estandarización de los cultivos con

una demanda y producción constante, se pasará a buscar mayor eficiencia y nuevas políticas,

de tal manera que permitan reducir los costos de la empresa.

5.3 Uchuva

Como se pudo evidenciar en la imagen 12, las frutas denominadas exoticas, con la uchuva a

la cabeza, siguen rompiendo barreras y cifras en en el marco internacional, especialmente

cuando de exportaciones se trata. Adicionalmente, actualmente Colombia cuenta con algunos

Tratados de Libre Comercio que le permite incursionar en algunos mercados e intercambiar

productos agrícolas con un arancel del 0%. Dentro de estos productos está la uchuva, la cual

a partir de este beneficio y otras prebendas que se mencionan posteriormente, se ha

incorporado por ahora al consumo diario en el territorio norteamericano y europeo. Es por

esto por lo que se ha seleccionada a la uchuva para pertenecer al portafolio inicial de

exportación de la empresa en construcción. Esta fruta es una fruta pequeña de forma circular,

textura suave, color anaranjado cuyo peso por unidad oscila entre los 4 y los 10 gramos a

medida que esta madura. Luego, las zonas donde se cultiva y la participación productiva

dentro del mercado se detallan a continuación y son Boyacá con cerca del 40%,

Cundinamarca con el 29% y Antioquia con un 15%. Para 2017, estas regiones sumaban una

totalidad de 1,000 hectáreas cultivadas (Alfonso, 2017, p. 15) y se estima que en cada

hectárea había cerca de 1660 plantas (Quinche, 2009, p. 19). No obstante, a pesar que de que

estos tres departamentos acaparan cerca del 85% de la producción del país, algunas zonas del

país como el Valle del Cauca o el departamento de Nariño han venido teniendo un gran

crecimiento en los cultivos de este producto.

44

Imagen 13. Principales Departamentos productores

Fuente: Procolombia

Sin embargo, a pesar de que en comparación con otras frutas que produce Colombia y se

cultivan en muchos más departamentos, la uchuva aún con solo estos pocos departamentos

tiene una oferta alta de producto durante todo el año, tal y como se ve en la siguiente tabla,

que hace referencia a la oferta de uchuva en el transcurso del año, mostrando la cantidad

disponible para cada mes. Esto es importante porque como se explicó anteriormente, para la

exportación es necesario tener una calidad destacable pero también una constancia y

regularidad en la producción para poder ser atractivos a nivel internacional.

Tabla 3. Oferta de Uchuva en Colombia durante un año regular.

Fuente: Procolombia

Además de sus caracteristicas fisicas, esta fruta cuenta con un alto valor nutricional, como se

meustra en la tabla 4. Estas propiedades y contenido nutricional es muy llamativo para todos

los consumidores ya que a parte de estar alineada con las tendencias actuales que hacen

referencia al aumento en la preferencia por productos saludables, la uchuva fortifica el nervio

45

óptico, purifica la sangre, acaba con la albúmina de los riñones y disminuye el azúcar en la

sangre (Procolombia, 2019).

Tabla 4. Información Nutricional para la Uchuva.

Fuente: Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA)

Por este motivo, esta fruta es una de las que tienen más éxito en el mercado internacional, y

por tal motivo se ha motivado su producción por parte de los agricultores colombianos, a tal

punto de convertir al país en el mayor productor de uchuva en el mundo. Este crecimiento

productivo se evidencia en la siguiente imagen 14, donde se evidencia que a pesar de una

caída en la producción entre el 2014 y el 2015, desde el 2012 hasta 2017, el país aumentó la

producción de este alimento en un 41,41%, lo cual es relevante para el proyecto considerando

este gran aumento productivo en solo 5 años y que garantiza una viabilidad y posibilidad de

proyectar aún mayor disponibilidad de producto para comercializar.

46

Imagen 14. Producción de Uchuva en Colombia

Fuente: Procolombia

Pero este crecimiento esta acompañado del que se constato en la última década, donde desde

el 2012 hasta el 2017 la producción de uchuva se ha incrementado en un 42,41%

(Procolombia, 2017). Todo este crecimiento ha sido realmente importante ya que “Si bien

las exportaciones colombianas en materia de frutas han estado lideradas a lo largo de la

historia por el banano, en los últimos años la uchuva se ha consolidado el segundo producto

frutal más exportado del país” (Fischer, Almanza, & Miranda, 2014, p. 9). Gracias a esto, la

uchuva se ha convertido en promedio, en el noveno producto colombiano que más aporta al

comercio exterior.

Este crecimiento productivo ha estado asociado de un crecimiento de las exportaciones de

fruta, como se muestra en la siguiente imagen, para el primer semestre del año 2019, el valor

de las exportaciones creció 5.97% con respecto al primer semestre del año inmediatamente

anterior. Ahora, en cantidad, la cantidad de toneladas que fueron exportadas en este periodo

en comparación con el periodo anterior creció en un 7.40%

Imagen 15. Exportaciones de uchuva en el primer semestre del 2019

47

Fuente: Analdex, datos del DANE

Este gran aumento en las exportaciones en uchuva trae beneficios más allá de una buena

rentabilidad para el país. Con este incremento se contribuye con el objetivo de crecimiento

sostenible que se tiene como país y como proyecto de la empresa en creación, se diversifica

el riesgo y los mercados para no depender de los productos habituales, genera empleo y

permite una transformación productiva que derive en la obtención de valor agregado a los

productos que habitualmente solo se comercian como materias primas. Además, hay que

considerar que esta es una de las frutas exóticas con mayor aceptación en el mercado

internacional, siendo la segunda o tercera más exportada después del banano en los últimos

años, pero precisamente esto también detalla una oportunidad para los agricultores de tierra

fría, ya que normalmente son las frutas de clima cálido como el banano o el mismo cacao

quienes se llevan el protagonismo en el exterior, por lo que con esta fruta aquellos

agricultores que se encuentren entre los 2,000 y los 3,000 metros sobre el nivel del mar

pueden destacar y conquistar mercados que reciban con gran acogida este producto. Otro

gran beneficio del aumento de las exportaciones es la empleabilidad e importancia de las

mujeres, quienes muchas veces no son tomadas en cuenta a la hora de realizar labores de

campo, por lo menos en Colombia. Esto se debe a que la recolección de la uchuva sobretodo

cuando se quiere una calidad internacional, requiere de una recolección cuidadosa, así que

cerca del 70% de los trabajadores o recolectores de esta fruta son mujeres (El Espectador,

2017)

Por otra parte, hay que hacer referencia que algunos de los países a los que más se exporta

esta fruta son: Países Bajos, Reino Unido, Bélgica, Estados Unidos, Canadá y Alemania.

Según (Analdex, 2017), Países Bajos ocupa el primer lugar con una cifra realmente llamativa,

cuenta con el 67.42% de las uchuvas tipo exportación que produce el país. Luego se

encuentra Reino Unido con 9.57%, Bélgica con 5.29%, Estados Unidos con 4.96%, Canadá

con 4.87% y finalmente Alemania con 3.19%, siendo estos los principales importadores,

dentro de los 25 países a los que actualmente llega este producto. Casos como el de Alemania

que del 2010 al 2014 tuvo un crecimiento del 36,6% en exportaciones logrando posicionar a

la fruta en una gran cantidad de supermercados por todo el país o el de Países Bajos son

realmente llamativos. Para el caso de Países Bajos, principal mercado de exportación de la

48

uchuva colombiana con cerca del 69% de las ventas de la fruta, con un aumentos de toneladas

importadas incluso de 41% en el último año, llegando a representar para el país hasta USD

10.3 millones (Pastori, 2019).

Adicional a la gran demanda, el valor nutricional, la ubicación geográfica de Colombia

privilegiada que permite menores tiempos de transito, fletes competitivos y la gran acogida

a nivel local y global de la fruta, Colombia ahora cuenta con el certificado Fair Trade. Este

certificado es emitido por Fairtrade Labelling Organizations International (FLO),

organización que establece los parámetros o estándares del sello de algunos productos que

pueden llevar el certificado. Además, brinda asesoría y apoyo técnico a dichos productos que

estén en busca de pertenecer al sistema Fairtrade. Sistema que es vigilado por esta

organización mencionada e incluye tanto a productores como a importadores y comerciantes.

Esto es otra oportunidad para el país ya que este certificado brinda la posibilidad a aquellos

productores colombianos que lo posean de mejorar sus condiciones de vida. Lo anterior se

debe a que al contar con el certificado y tener uchuva certificada visible para todos los

consumidores, pueden vender su producto a valores superiores que les permite tener una

mayor rentabilidad. Ahora, para tener el sello Fairtrade se debe trabajar con las entidades

locales para tener buenas practicas agrícolas y de conservación del medio ambiente siguiendo

lineamentos ya establecidos, practicas por las que el consumidor está dispuesto a pagar un

precio superior en comparación con aquellos productos que no tengan certificación alguna

que muestre un procedimiento integro. Un ejemplo de ello son los agricultores de Boyacá,

quienes han destinado los excedentes del precio superior por contar con este certificado a

proyectos de vivienda y la creación de un fondo para la educación superior de sus hijos.

Sin embargo, a pesar de que casos como el de los agricultores de Boyacá han mostrado que

el campo colombiano cada vez busca más tener buenas practicas y procesos más tecnificados,

la producción en Colombia durante los años y aún actualmente se da a través del

conocimiento empírico o por tradición, por lo que la mayoría de cultivos no han sido lo

suficientemente tecnificados y planeados como lo hacen otros países incluso en América

Latina para ser más competitivos fuera del territorio nacional. Por tal motivo si se busca

llegar al mercado internacional con su respectiva calidad requerida se deben tener las

siguientes consideraciones:

49

1. Se deben fermentar las semillas entre 24 y 72 horas para posteriormente lavarlas,

secarlas y almacenarlas durante una semana para luego sembrarlas, una vez se haya

desinfectado el semillero.

2. Considerando que el tiempo de espera para la primera cosecha es en promedio de 90

a 150 días, con una recolección semanal desde ese momento, se debe llevar el tiempo

desde que esta primera producción ocurre para que contabilizar dos años, que es la

vida útil optima del cultivo (Zapata, 2002, p. 8), con algunas pequeñas variaciones

según la altitud de donde se de el cultivo.

3. El cultivo de esta fruta se da en terrenos que oscilan los 1,500 y los 3000 metros

sobre el nivel del mar, pero su punto optimo está entre los 2,100 y los 2,500 metros

sobre el nivel del mar, una temperatura promedio entre 13˚ y 18 ˚ C, una humedad

relativa del 70 al 80% y finalmente se requieren precipitaciones entre 1,000 y 2,000

mm anuales (Aristizabal, 2017).

4. El factor más importante para que el cultivo se dé con éxito es el estudio agronómico,

este determinará las características del suelo, si se deben implementar métodos de

riego o drenado, la distancia entre planta y planta, los requerimientos de insumos

agrícolas para el cultivo y entre otros factores (Aristizabal, 2017).

5. Un punto de control en la producción es la etapa del secado del cáliz o capacho

protector, esto con el fin de evitar el exceso de humedad que favorece la presencia de

hongos y microorganismos, por lo que se debe retirar esta humedad antes de

almacenar la fruta. Sin embargo, se ha comprobado que el mejor empaque para la

uchuva es su mismo cáliz, pero deshidratado. Para ello se puede considerar la

ventilación natural, siempre y cuando se cuente con una adecuada ventilación y no se

tengan posibles riesgos de contaminación. De no cumplirse estas condiciones, se debe

usar una corriente de baja humedad o aire caliente, preferiblemente a 28˚C, y

ventilación forzada, ya que de esta manera se acelera la deshidratación de esta

cobertura.

50

6. Se debe almacenar las frutas a una temperatura de 10˚ C, una humedad de 70%. En

el almacenamiento y transporte se recomienda no romper la cadena de frío, almacenar

la fruta lejos de la presencia de olores fuertes y donde haya una adecuada circulación

del aire.

7. Para que el fruto sea correctamente extraído de la planta se debe cortar el fruto con

tijeras punta de roma con especial cuidado, posteriormente es puesto en un recipiente

de acopio de no más de 8 kg en total y llevado a la planta empacadora para realizar el

proceso de selección, secado y empaque del fruto. (Restrepo, 2017).

8. Un punto de control en la producción es la etapa del secado del cáliz o capacho

protector, para posteriormente almacenar las frutas a una temperatura de 10˚ C, una

humedad de 70%.

Otro aspecto importante y que cada día cobra mayor relevancia dentro del mercado en cuanto

a la distribución y comercialización de la uchuva es el uso del cáliz que rodea a la fruta, ya

que muchos mercados exigen la fruta sin esta cobertura para reducir los costos de transporte

por el volumen que este ocupa, sin embargo, esta medida exige más cuidado aún con el fruto

ya que este cáliz que cubre el fruto contra daños mecánicos, pues gracias al aire que se

mantiene entre el cáliz y el fruto, amortigua impactos, compresiones al momento de

recolección y rozamiento en la distribución. Así, que, si este cáliz o capacho es retirado, la

fruta pasa de tener una duración de 25 días aproximadamente a tan solo 8 aún con las

condiciones de humedad, temperatura y empaque adecuadas. Por lo que, si el mercado exige

retirar esta cobertura, según expertos en el tema e ingenieros agrónomos, es recomendable

lavar y desinfectar más minuciosamente la uchuva y realizar un secado completo para alargar

la duración de la fruta aún sin cáliz o cobertura y reducir la posibilidad de microorganismos

en esta. Aunque también cabe mencionar que con una temperatura de 6˚ C, una humedad

relativa de 70% y con el capacho o cáliz se puede llegar a lograr una duración de

aproximadamente 30 días.

51

Finalmente, partiendo de las cifras y ventaja competitiva que tiene la uchuva en el mercado

exterior, además de que el país es el primer productor mundial de uchuva, seguido por

Sudáfrica, con cualidades únicas que la hacen más apetecible en estos mercados externos, y

el trabajo en conjunto del Ministerio de Comercio Exterior y el Ministerio de Agricultura en

la diplomacia sanitaria y comercial se escoge esta fruta para iniciar su exportación.

Precisamente este trabajo de estas dos últimas entidades ha logrado la reciente admisibilidad

tanto por parte de Corea del Sur como de Japón a este producto, en gran parte porque se

aprovechó que las uchuvas sembradas en Boyacá y Cundinamarca por sus condiciones no

requieren tratamiento en frio para acceder a algunos mercados (Procolombia, 2019), lo cual

también es una gran ventaja para el presente proyecto, ya que por un lado con esto se pueden

reducir los costos de exportación hasta en un 40% y en segundo lugar, por temas logísticos

se iniciará trabajando con agricultores de estos departamentos para la obtención de la fruta.

5.4 Pitahaya

En segundo lugar, se escogió a la pitahaya o fruta del dragón, que también pertenece al

listado de frutas exóticas como fruta para exportar al continente asiático. Esta es una fruta

dulce (13-16% de azúcar) y su contenido es de 80% agua. Aparte de la fruta fresca también

se presenta en el mercado como producto procesado de diferentes formas como: jugos,

cocteles, helados, yogur y mermeladas. En relación con su cultivo, es una fruta que se da en

aquellas zonas donde oscile una temperatura de 14 a 16 grados centígrados, haya

precipitaciones de 1,500 a 2,000 milímetros, se tenga una altura entre los 1,300 y los 1,800

metros sobre el nivel del mar y un suelo cuyo pH este entre 5.5 y 6.5. Las anteriores

restricciones se cumplen en varias zonas o regiones del país como se ve en el siguiente

infograma de la producción de la fruta en Colombia para el año 2013, año del último censo

agropecuario realizado por el país.

52

Imagen 16. Cultivos de pitahaya en Colombia.

Fuente: Agronegocios.co

En este se ve como para el 2013 se tenían cerca de 1,300 hectáreas de cultivo de esta fruta,

lo que representa aproximadamente 8,111 toneladas de producto final. De esta producción se

tiene que Boyacá es el principal productor con algo cercano a las 440 hectáreas sembradas

(Agronegocios, 2015). Lo anterior cual es bastante llamativo y beneficioso, debido a la

cercanía entre este departamento y Bogotá. Ahora, como se mencionó antes, esta fruta tiene

fuertes restricciones para su cultivo que hacen que, a pesar de ser rentable y demandada, se

tengan zonas muy especificas, incluso dentro de un mismo departamento, que puedan

producir este fruto. Adicional a esto, es muy susceptible a ataque de plagas y enfermedades,

por lo que requiere total atención una vez se siembre y la mata pase a estar en producción.

En la actualidad, existen dos variedades de pitahayas, la pitahaya amarilla (selenicereus

megalanthus) y la roja (Stenocereus thurberi). En Colombia se cultiva la pitahaya amarilla,

por lo que esta será la variedad con la que se trabajará para el desarrollo del proyecto. Como

se puede evidenciar en la siguiente imagen, esta variedad tiene dos grandes al año en los

meses de febrero- abril y julio-septiembre, una media o baja en el resto de año, aunque estas

53

fechas están sujetas a la estacionalidad climática. Sin embargo, es de resaltar la constancia

que se tiene por parte del país para producir esta fruta, ya que permite con cumplir la alta

demanda que tiene.

Tabla 5. Calendario De Producción de Pitahaya

Fuente: ASOPPITAYA

Otra característica es como se puede ver en la siguiente tabla es el componente nutricional

que tiene esta fruta y que resulta también muy llamativo dentro del mercado.

Tabla 6. Tabla nutricional de la pitahaya.

Fuente: Tabla de composición de alimentos. ICBF, Sexta Edición 2010.

La razón por la que es escogió está fruta es que más allá de ser una fruta con gran acogida en

el exterior por su valor nutricional como se ve en la anterior tabla y sus diferentes

presentaciones dentro del mercado, tiene cifras muy llamativas con relación al comercio,

especialmente al continente asiático. Esto se da ya que desde el año 2010 se logró iniciar las

exportaciones a Japón, suceso que permitió abrir paulatinamente el comercio de esta fruta en

la región. Luego de Japón el siguiente país de este continente en sumarse a la importación de

54

la pitahaya fue Corea del Sur, sin embargo, esto se dio luego de un trabajo interinstitucional

entre la embajada de Colombia, el ICA y Procolombia para poder acceder a este mercado

con esta fruta exótica (Procolombia, 2015). Con estas incorporaciones, Japón y Corea del

Sur se unieron a la lista de 19 países, entre ellos se destacan China, Emiratos Árabes,

Indonesia, Singapur, Brasil, Francia, Canadá, Holanda y España, que importan esta fruta

proveniente de Colombia, lista que para el año 2014 representó una suma de US$2,3 millones

y un crecimiento del 47% en los últimos cinco años (Procolombia, 2015). Para el caso de

Japón y Corea del Sur, la exportación lleva tan poco tiempo que hasta ahora la única empresa

que cobija estos mercados es C.I. Dumax Agro. La empresa empezó a manejar la cifra de 20

toneladas anuales de pitahaya amarilla, iniciando en el 2017 tras recibir el aval por parte de

las entidades sanitarias de este país posterior a su visita a Colombia en el año 2015. En

promedio la empresa ha vendido cada kilo de pitahaya a US$29 (Bruce, 2018), sin embargo,

más allá de la rentabilidad que tiene esta empresa con relación a la exportación de pitahaya,

su éxito radica en sus procesos de innovación para con este producto. Sus procedimientos se

conocen como la zeodratación o deshidratación de la pitahaya al vacío. Estos procesos más

allá de ser innovadores por parte de la empresa son únicos por lo menos para América Latina,

al ser la única empresa que cuenta con esta patente que creó un chef francés. Lo más relevante

es que al utilizar el vapor del agua o de las mismas propias frutas o vapor caliente para

empacarlas al vacío, sin necesidad de usar ni calor ni frio como habitualmente se utiliza, se

logra que las frutas se conserven de mejor manera y estén más frescas para el momento en

que se vayan a consumir. Finalmente, es de considerar que la fruta ha tenido tanto éxito en

este mercado que a pesar de que se tienen mejores relaciones con Japón y Corea del Sur y

que el mercado de China es muy dinámico y más difícil de entrar, actualmente este país

importa el 16% del total de exportaciones que se tienen a este continente para esta fruta.

Como se puede evidenciar, esta fruta tiene una gran salida al mercado internacional y

precisamente en los últimos años se ha perfilado como fruta de exportación. En primer lugar,

porque su producción no es tan abundante a nivel local y presenta grandes riesgos y

requerimientos para que se tenga un cultivo exitoso como se mencionará más adelante, y por

otro lado porque es precisamente a nivel internacional que se tiene una demanda mucho más

considerable que en Colombia. Esto permite que se pueda tener una producción constante y

que al pagarse el producto en moneda extranjera y al alto precio que algunos mercados pagan

55

el kilo, donde en promedio un agricultor recibe $11,000 pesos por Kilo cuando se trata de

producto para exportación y solo $3,000 cuando se comercializa en el mercado local. De esta

manera, cuando se exporta se pueda recuperar la alta inversión y cuidado que esta fruta

requiere. No obstante, es necesario no dejar de lado el comercio local mientras los pequeños

productores adquieren y consiguen todas las certificaciones y la calidad deseada para

finalmente iniciar procesos de internacionalización, por lo que tampoco se descartará a los

grandes o medianos productores, ya que para esta fruta la experiencia es muy importante y

se podrá tener acceso al producto sin tener que esperar un tiempo significativo mientras se

realiza el trabajo con los pequeños productores.

Los anteriores datos respaldan la selección de la fruta y la exportación de esta como plan de

negocio. No obstante, considerando que el potencial de esta fruta esta en la exportación, se

requieren nuevos procesos y practicas que no se utilizan en todas las frutas y se evidencian

en la imagen 15, para lograr aumentar dicho objetivo, incluso más rigurosas que con otras

frutas como se mostrará más adelante. Un ejemplo de ello se puede observar en las acciones

de los cultivadores de pitahaya del departamento de Boyacá, departamento con mayor

número de cultivos de esta fruta, quienes se han actualizado con el fin de aprovechar los

mercados internacionales. Lo anterior es clave, ya que por cercanía y por ende costos y

recursos logísticos, el abastecimiento de esta fruta por parte de la empresa se tomaría de este

departamento. Como lo indica el último informe del ICA para el año 2019, partiendo de la

promoción de este cultivo por el Ministerio de Agricultura en su programa “coseche y venda

a la fija”, cerca de 150 personas entre productores y exportadoras y gremios agrícolas

recibieron capacitaciones y talleres de actualización en el cultivo de pitahaya. Esto se realizó

para fortalecer la producción y condiciones fitosanitarias de estos cultivos, así como para la

creación de estrategias para aprovechar comercialmente a la pitahaya en el marco

internacional.

56

Imagen 17. Proceso de pos-cosecha de la pitahaya.

A partir del anterior diagrama de proceso se evidencia que para un adecuado procesos de

recolección y pos-cosecha de la pitahaya se debe recolectar directamente la fruta en la finca,

transportar el producto al centro de acopio donde se realiza la primera clasificación y aquellos

productos que pasen esta fase serán etiquetados y empacados. Luego de clasificarlos se

procederá al secado y el lavado para finalmente pasarlos a la zona de embalaje se pese la

mercancía y una vez se supere esta fase, ya se procede al almacenamiento y transporte según

se tenga acordado con los clientes.

Acompañado de estas medidas y la fuerte diplomacia sanitaria de los gobiernos, los

agricultores de esta fruta ahora cuentan con una planta empacadora habilitada para la

exportación de pitahaya. Esta planta empacadora y exportadora, con razón social de “Rans

S.A.S”, sienta un importante precedente, ya que logra cumplir con los altos requisitos que

involucra manejar esta fruta, al lograr llevar a cabo, desde el 2019, el tratamiento

cuarentenario de vapor caliente con una cámara de tratamiento, ideal para esta fruta. Este

método consiste en someter la fruta a una temperatura de 46 grados centígrados durante 20

minutos con una humedad mayor al 90%. Con estas condiciones se garantiza la no presencia

de cualquier mosca en la fruta. Esto es un precedente ya que muestra como se innova cada

día más al interior del país y al mismo tiempo se le facilita a los agricultores poder llevar sus

57

productos al exterior y trabajando de la mano del ICA y otras instituciones como lo hizo Rans

S.A.S, se logre posicionar al sector agropecuario colombiano como uno de los países más

competitivos en este sector, reduciendo la brecha de oportunidades y la ausencia de

infraestructura y tecnología, común denominador de antes del campo colombiano.

Ahora bien, como ya se mencionó, esta fruta es de sumo cuidado, por lo que exige aparte de

los requisitos sanitarios de internalización, cuidados adicionales para conservarse y poder

comercializarse. Requisitos que como ya se mencionaron también, están siendo trabajados a

un muy buen ritmo por parte de las entidades y agricultores para poder superar las barreras

que hasta la fecha se han tenido. Uno de los grandes pasos que se han conseguido además de

poder empacar esta fruta como así se exige, es la obtención por parte de una cantidad

considerable de productores de los certificados Global G.A.P y SGS. Certificados que avalan

las fincas, centros de postcosecha y centros de acopios. Estos certificados tienen el visto

bueno por parte de las entidades asiáticas que hacen la función del ICA en Colombia como

la MAFF en Japón o la QIA en Corea del Sur, y en conjunto con el tratamiento de vapor

caliente no solo son exigidos o revisados por estas autoridades, sino que son claves en materia

de mercadeo ya que, para estas culturas, cumplir con estas condiciones o superar estas

evaluaciones es de gran relevancia para poder ser recibidos con gran acogida dentro del

mercado.

5.5 Mango

Finalmente, el mango es la tercera fruta escogida para hacer parte del portafolio de

comercialización y exportación. Este producto tiene un crecimiento y ventas que no se

quedan atrás de la uchuva o pitahaya. De hecho, es una de las frutas que está presentando un

mayor crecimiento tanto a nivel nacional como en los mercados internacionales, donde para

el año 2016 se lograron vender 403 toneladas, el doble que, en el año inmediatamente

anterior, a Canadá y los mercados de la Unión Europea (Ministerio De Agricultura y

Desarrollo Rural, 2017). Sin embargo, ante este crecimiento y nuevas oportunidades del

mango en mercados internacionales es necesario que los pequeños productores se asocien

para implementar nuevas metodologías y tecnologías y avances en la cosecha y postcosecha,

como lo indica el exviceministro de Asuntos Agropecuarios, Juan Pablo Pineda, para lograr

58

satisfacer en mayor medida la gran demanda del producto y poder ser competitivos en el

mercado internacional. Con esto en mente han surgido varios programas tanto del sector

privado como del sector público. Uno de ellos es el programa Colombia Siembra en donde

se han beneficiado más de cuatro mil productores con paquetes tecnológicos y se han logrado

sembrar desde el 2015 hasta el año 2017 432 mil hectáreas (Fedemango, 2017). Lo anterior

no es un hecho menor y como se puede ver en la siguiente gráfica ha contribuido ha

posicionar al país en el puesto número 20 de producción de mango a nivel mundial con un

0.6% de participación, siendo India el primero con 42.3% de participación en el mercado al

producir alrededor de 21 millones de toneladas de mango al año. (FAO, 2020)

Imagen 18. Producción mundial de mango

Fuente: Asohofrucol

Luego, este aumento en el cultivo de la fruta también es relevante porque como se muestra

en la posterior gráfica, de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la

Agricultura. Desde el año 2012 que es el año del informe de esta organización, Colombia es

el país número 21 aproximadamente en consumo de mango con cerca de 250,452 toneladas,

por lo que el aumento en la producción no solo es importante para satisfacer una demanda

externa sino para poder autosatisfacer la demanda al interior del país y no tener que acudir a

importaciones de esta fruta. Hoy en día Colombia es el único país en Sudamérica que compra

mango a los países vecinos por la alta demanda interna, pero en el mediano y largo plazo

genera problemas y desventajas para el desarrollo de los pequeños productores de mango,

59

quienes en su gran mayoría no solo comercializan a nivel nacional, por lo que una

competencia externa, comúnmente con bajos precios, resultaría muy nocivo para los

agricultores locales. Por el contrario, el fortalecimiento del sector y específicamente de esta

industria del mango permite impactar en el ámbito social al país, pues según informe del

Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia, cuando los cultivos son los

adecuados o están acorde a los parámetros mínimos, tres hectáreas de esta fruta sacan de la

pobreza a una familia.

Tabla 7. Consumo de Mango

Fuente: Faostat (2012)

Ahora bien, es importante entender la dinámica interna de la producción y como se divide la

misma dentro del territorio nacional. Los departamentos que presentan una mayor producción

como se muestra en la imagen 16 son Cundinamarca, Tolima y Magdalena, los cuales suman

en conjunto el 68% del total de área sembrada del país, que a nivel general cuenta con un

total de 29,956 hectáreas aproximadamente para el cultivos de mango, con una producción

de 259,072 toneladas con un rendimiento de 11 toneladas por hectárea (Ministerio de

Agricultura y Desarrollo Rural, 2017). Estas tres zonas productivas, con Antioquia en tercer

lugar con un 7% de participación, tienen cosechas en diferentes periodos del año. El resto de

las regiones que tienen cultivo de mango se encuentran a máximo 1650 metros sobre el nivel

60

del mar, condición necesaria para cultivar esta fruta. No obstante, es de considerar que por

cada 120 metros de altura y por cada grado de latitud sobre el ecuador, bien sea al norte o al

sur, se obtiene un retraso de floración de 4 días.

Imagen 19. Principales regiones de cultivo de mango en Colombia

Fuente: Alvarado, 2012

Una de las características que tiene Colombia con base en el mapa anterior, es que

precisamente cuenta con varias zonas productivas con diferentes características geográficas

y pisos térmicos, lo que permite que sea uno de los países que tenga cosecha durante casi

todo el transcurso del año, e incluso casos como la región del Tolima alcance a tener cosecha

dos veces por año, como se muestra en las siguientes tablas 8 y 9.

61

Tabla 8. Épocas de cosecha y fenología del mango nacional

Fuente: Corpoica & Asohofrucol

Tabla 9. Estacionalidad de la producción mundial de mango

Fuente: Asohofrucol

En estas imágenes se muestra lo mencionado anteriormente, sobre el diferencial de este culto

y como en comparación con grandes productores como es el caso de India, número uno en

producción de mango, Colombia tiene hasta 3 meses más de cosecha, convirtiéndose en una

gran oportunidad para el país y empezando a reflejarse como un proveedor potencial,

entendiendo que es de los pocos países que además desaprovecha una gran cantidad de

tierras cultivables.

Con todo eso, a pesar de que se han venido incrementando la producción de manera general,

como lo india el exviceministro de Asuntos Agrícolas, Juan Pablo Pineda, es necesario

prestar atención a la postcosecha, ya que como se evidencia en la siguiente gráfica, incluso

siendo uno de los primeros 20 productores de mango, Colombia esta lejos de países, que no

producen ni la mitad de lo que, si lo hace el país, en temas de exportación. Si bien es cierto

que se puede justificar o relacionar con la demanda interna que pueda tener cada país, que

como evidenciamos en Colombia es alta, es necesario la tecnificación de los cultivos locales

y la creación de la generación de valor agregado para poder ingresar en la lista de los mayores

exportadores de mango.

62

Imagen 20. Exportaciones de mango

Fuente: Faostat

Por otro lado, en los últimos años se ha generado la cultura dentro del país de identificar

oportunidades, pero no aprovecharlas la mayoría de las veces, por lo que es necesario que se

empiece a hablar de empresarización, emprendimiento agrícola y el aprovechamiento optimo

de los recursos y diversidad con la que cuenta el país. Teniendo esto en cuenta, y pensando

que el modelo de negocio incluye el mejoramiento de cultivos con las comunidades que se

cierren acuerdos y lograr estándares internacionales, algunas de las recomendaciones que han

dado Asohofrucol y Corpoica en el tema de los cultivos para su mejorar y llevar su calidad

a estándares internacionales y que se omiten comúnmente son las siguientes:

Distancia de siembra: Una de las cosas claves para una adecuado cultivo y que se

omite por el afán de aumentar la producción es la distancia entre árboles que se tienen

por hectárea. Aunque esto depende del tipo de suelo, las condiciones climáticas y el

tipo de mango elegido o cultivado, se tiene que la distancia entre árboles de este fruto

es mínima de 9 por 9 metros hasta incluso 12 por 12 metros en plantaciones normales

y de 7 a 8 metros en aquellas que ya se encuentra más tecnificadas y con capacidad

de atender los requerimientos de una mayor densidad por hectárea.

63

Requerimientos hídricos: Es necesario y de gran relevancia que estos cultivos, que

se han mencionado anteriormente, tengan una cantidad considerable de agua. En

primer lugar, se requiere que se tengan cerca de 700mm de lluvia durante el año

actual, 2020.Por otro lado, con el adecuado riego y organización se debe eliminar o

reducir a su mínima expresión la antracnosis, enfermedad fungosa típica dentro de

los cultivos de mango que es responsable de perdidas cercanas al 40% de mangos

criollos en Colombia (Paez, 2001)

Postcosecha: Cuando los mangos finalizan el proceso productivo y se procede a

recolectar la fruta, es indispensable que el producto no se exponga a la radiación solar

directa, pues puede generar deshidratación de la fruta y afectación general de la

calidad de la fruta. Así como también lo provoca la contaminación, la humedad o

lluvia que puedan con el tiempo pudrir o dañar la fruta.

Lavado: Es recomendable que una vez se hayan recogido y almacenado

correctamente, los mangos sean lavados con agua clorada a un nivel de 15 partes por

millón (ppm), con el fin de reducir posibles microbios y suciedades o impurezas que

aún puedan permanecer en la fruta. Finalmente, se lava con agua potable para eliminar

el cloro que pudiese haber quedado.

Empaque: Según (Dussan, 2012), el tratamiento del mango con recubrimiento

comestible y una inmersión durante 3 minutos en ácido absorbico, acido citrico y

calcio, y una adición en forma de roció de almidón de yuca y cera carnauba, una vez

este sea cosechado, permite la tardía maduración del mango hasta por un tiempo de

24 días. Adicionalmente, se recomienda empacar el producto al vacío para evitar que

el mango evapore su propia agua y gases externos puedan alterar su composición. En

cuanto al empaquetado, se encontró que se recomienda utilizar estibas tipo

Europallets, diseño de rombos que optimiza el espacio dentro de los contenedores

para esta fruta.

Otro aspecto importante es el mango en la agroindustria o en productos que implican una

transformación, por ejemplo, pulpas, jugos, néctar, salsas, mago deshidratado, vino, yogurt

con mango como ingrediente o helado. Estas son algunas de las principales transformaciones

64

que tiene el mango actualmente en el mercado y que cada vez ganan más protagonismo, sin

embargo, entendiendo que muchos países llevan sus propios procesos de transformación, el

mejor enfoque que se debe tener es hacía la pulpa o fruta congelada para que luego sea

transformada a gusto de cada cliente. Un claro ejemplo del auge de estos nuevos productos

derivados de la fruta es Estados Unidos quien es el mayor importador de mango a nivel

mundial con 250 mil toneladas al año, consumo per cápita de 0.91 kilogramos y que

recientemente se aprobó exportación de trozos o rodajas de mango congelado a USA (ICA,

2013).

Como consecuencia de las características y momento del mercado de la fruta, se decidió

escogerla para llegar a Asía, continente con el cual se tienen cada vez más relaciones

comerciales y representa un gran mercado para explotar. Además de esto como muestra la

siguiente gráfica, el consumo de esta fruta, utilizando a China como referente del continente,

se ha visto con un notable crecimiento desde la primera década del siglo.

Imagen 21. Consumo de mango en China.

Fuente: Faostat (2012)

Otro aspecto importante para resaltar es que, junto a la palma y el cacao, el mango ha sido

declarado por la cámara Pro-cultivos de la ANDI como uno de los productos agrícolas con

mayor potencial comercial y productivo en el mediano plazo al tener un crecimiento

promedio de consumo de 2.5% cada año (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural,

2017). Por último, para el desarrollo del negocio se espera concretar o concentrarse en una

de las tantas variedades que produce el país, sin embargo, es necesario empezar a crear las

65

relaciones con los diferentes agricultores para decidir a que tipo de mango se puede acceder

y cual es más fácil para su inmersión en el continente asiático. Aunque en un principio se

trabajaría con mango de azúcar que es bastante apetecido y que al cerrar el 2017 contaba con

32 mil hectáreas, con un crecimiento de 3 mil hectáreas nuevas anuales como lo indicó el

director general de Fedemango, Mario Fernández. En segundo lugar, por oferta y producción

se tendría a la variedad de mango denominada “Tommy Atkins”, el cual cuenta con un 20%

de participación.

Ahora bien, con este producto se espera poder además de exportar la fruta común que

involucra ciertas condiciones y características como se mostrara más adelante, se

espera exportar la pulpa del mango congelado, logrando llegar más allá del continente

asiático, ya que bajo esta modalidad de presentación , es posible acceder fácilmente a

cualquier país que tenga demanda de este producto, siempre y cuando hayan canales de

comercio abiertos con el país destino y se cumplan de igual manera unos estándares de

calidad y sanidad, que aunque son menos y existan menos controles por parte de las

autoridades, como se ha mencionado, existen y son fundamentales para poder exportar y

crear buenas relaciones con los consumidores en el largo plazo. En adición, esto no solo

permitirá llegar a muchos más países por las reglas sanitarias y fitosanitarias que tienen las

frutas cuando se comercializan sin proceso alguno como es el de la pulpa congelada, sino

que además permitirá empezar a la operación mucho más rápido, lo cual es importante

considerando que para las anteriores dos frutas se requiere una mayor inversión y cantidad

de tramites para poder salir al mercado de la manera deseada.

5.6 Consideraciones generales para exportar de las frutas seleccionadas

Entrando más en detalle de los pasos para exportar mencionados al inicio del documento,

los productos seleccionados tienen una gran similitud por no decir igual en los procesos que

hay que seguir antes del proceso de almacenamiento y distribución del producto, respectando

claro el proceso productivo que involucra cada producto. En primer lugar, se debe registrar

el predio siguiendo todos los lineamientos que se tienen en la resolución 448 del 2016 del

ICA, resolución donde se contempla un mínimo de infraestructura. Se debe contar con área

para almacenamiento o acopio temporal, áreas de manejo de residuos, área para el

66

almacenamiento de insumos agrícolas, área de almacenamiento de herramientas, área de

dosificación y mezclas para los insumos agrícolas, una unidad sanitaria y sistema de

lavamanos y tener una visita por parte de esta entidad gubernamental. En segundo lugar, una

vez se haya garantizado la condición fitosanitaria de la zona se debe tramitar el registro de

exportador, igualmente ante el ICA inicialmente, para posteriormente contar con el registro

también de las instituciones comerciales como la DIAN o la cámara de comercio, para así

poder estar en la base de datos donde están registrados los predios habilitados para

exportación. En tercer lugar, cuando ya se han aplicado los distintos procesos de

almacenamiento y desinfección, descrito anteriormente para cada producto, se pasa a

empacar el producto. Para ello, se debe registrar la planta empacadora. Para obtener el

registro de esta planta, se debe tener un área correctamente delimitada para la recepción de

las frutas, la inspección de plagas, la selección de la fruta, la clasificación, el empaque, el

almacenamiento y el manejo de residuos. Luego, se debe tener ventilación e iluminación,

pero con el diseño y construcción adecuado que evite el ingreso de cualquier tipo de plaga y

facilite la limpieza y desinfección de la sala de pos-cosecha. Cualquier empaque que resulte

de este proceso debe tener el nombre de la empresa, el número de registro de exportador del

paso dos, el numero de registro de la planta y el numero de registro del predio. Ahora bien,

si bien el certificado que expide el ICA se ajusta a la Convención Internacional de Protección

Fitosanitaria, se debe estar preparado para poder cambiar una u otra característica del

empaque o el proceso dependiendo del país destino del producto, ya que cada país puede

tener normas singulares o propias según las enfermedades o plagas que este buscando vigilar

o restringir.

6. Análisis del macro y microentorno

6.1 PESTAL

La evaluación del macroentorno se hace a través de un análisis PESTAL, cuyo propósito es

definir el perfil estratégico de la organización. Para ello, se evalúan los siguientes seis

factores:

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Imagen 22. PESTAL

En términos generales el entorno que rodea a la empresa y agricultores con los que se

trabajará es favorable. Se parte del hecho que los consumidores cada día optan por productos

más saludables y con un proceso productivo adecuado según parámetros y protocolos ya

establecidos. De esta manera se tiene que el mercado esta creciendo, favoreciendo incluso

gasta los más pequeños agricultores y como se ha mencionado anteriormente, aún falta por

explotar varias hectáreas y productos que tiene Colombia a su disposición. Sin embargo, el

ámbito político y legal también es clave y tiene injerencia ya que, a partir de las buenas

relaciones, los tratados de libre comercio u otros acuerdos y unas políticas representadas en

leyes y decretos, tanto el sector privado como el público han construido el camino para la

exportación de estas frutas al exterior con condiciones que garantizan un comercio justo y

otras condiciones mínimas para tener productos competitivos. Sin embargo, un tema que hay

que tener en cuenta es la importación de alimentos por parte del Gobierno, debido a que a

pesar de que se buscan exportar los productos, la importación de alimentos genera una

competencia y amenaza hacía los productores de todas las regiones que producen estos

mismos alimentos, aún más cuando se les da tantas prebendas por parte del mismo Gobierno,

lo cual les permite llegar con precios demasiado bajos. Sin embargo, fortaleciendo el agro

68

colombiano y fomentando aún más la educación al consumidor por productos de mejor

calidad y de origen nacional se podrá contrarrestar el efecto negativo de estas importaciones.

Por otro lado, actualmente se cuentan con avances en cuanto a tecnología se trata para mejorar

toda clase de producción. De esta manera se pueden llegar a tecnificar los cultivos y cumplir

con los estándares necesarios para acceder a mercados internacionales y competir en ellos de

la mejor manera, siempre y cuando se cumplan con las leyes ambientales y comerciales

anteriormente descritas en el Diagrama y a lo largo del documento.

6.2 DOFA

Por otro lado, consideramos el siguiente modelo DOFA, que considera algunos aspectos

tanto internos como externos de la empresa en construcción.

Imagen 23. DOFA

69

Oportunidades: Como oportunidades se tiene la gran capacidad productiva que tiene el país,

el clima y geografía que permite darle una oferta constante y continua a los clientes e incluso

tener propiedades, texturas y sabores únicas en el mundo. Además de esto, se tienen los

esfuerzos que hacen las instituciones nacionales por acceder a nuevos mercados y afianzarse

en los que ya hay presencia de productos locales. Casos puntuales como el Tratado de Libre

Comercio con Corea del Sur en el 2017 o el acceso de productos como la uchuva o la pitahaya

a este último país y Japón a partir de los esfuerzos del ICA y Procolombia, muestran un

panorama favorable si se busca exportar estas frutas a este continente o región.

Amenazas: Algunas de las amenazas más considerables para el desarrollo del proyecto son

empresas que ya manejan economías de escala, pero especialmente empresas de otros países

que cuenten con mayor producción y al mismo tiempo, mayor tecnología en cultivos con lo

que consiguen tener alto estándares de calidad para acceder a los diferentes mercados que

tengan demanda de estos productos. Un ejemplo de ello es el caso particular de filipinas y la

India con la pitahaya y el mando respectivamente, donde han tenido un crecimiento en la

producción de estas frutas más que notable e incluso están en el mismo continente asiático,

lo cual les da una leve ventaja ya que a pesar de que la calidad de la fruta colombiana es

superior, pueden sacar provecho de su posición logística y llegar a reducir significativamente

los precios.

Fortalezas: Como fortalezas se tiene la nueva tendencia del mercado por optar comprar

productos frescos, saludables y con un aporte nutricional. Sin embargo, esto se debe llevar

de la mejor manera y para ello es necesario la unión y cooperación de los agricultores. Casos

como el de los productores de uchuva en Boyacá muestran lo efectivo y eficiente que resultan

estas uniones para lograr cultivos tecnificados y con una alta calidad. Ahora, esto también es

algo que se tiene como propuesta de valor de la empresa, el trabajo con la comunidad. Este

trabajo incluye intercambio de información y de semillas; generación de espacios de

educación con apoyo de instituciones o universidades publicas y privadas, para que no solo

se le compre sus productos a un mejor precio sino se empodere y se fomente el sentido de

pertenencia de estas comunidades, para que logren ver la siembra de estas frutas como un

negocio potencial y rentable y así logren una mejor calidad de vida.

70

Debilidades: Aún con la tecnificación de los cultivos, se debe considerar que este es un

mercado en el que se debe garantizar una gran cantidad de producto de una manera constante

y puntual, ya que no hay mucha flexibilidad para las entregas. Adicionalmente, el país en

algunas zonas rurales no cuenta con una adecuada infraestructura que permita facilitar el

transporte y la operación en general, así que, en pro de sortear estas dificultades, se debe

trabajar en conjunto con la comunidad en general de cada zona e instituciones del gobierno

para mejorar la organización y tener una mayor cooperación que traiga beneficios para todas

las partes.

6.3 Fuerzas de Porter

Para entender más detalladamente el microentorno se realizó el siguiente análisis a partir

del modelo de las 5 fuerzas de Porter que se muestra a continuación:

Imagen 24. Fuerzas de Porter.

Rivalidad interna: En cuanto a la rivalidad del mercado se tiene que hay altas barreras de

salida del mercado, por lo que un número significativo de empresas pueden entrar en

competencia de precios con el fin de no salir del mercado. En segundo lugar, la elasticidad

71

del precio es alta, por lo menos a nivel local, lo que se traduce en que se tiene una alta

sensibilidad a cambios en el precio. Para el caso de las exportaciones, aunque algunos

mercados siguen optando por consumir saludable sin importar el precio, hay muchas

empresas que manejan económicas de escala y compiten también en el marco de las

exportaciones a partir de precios bajos. En tercer lugar, como se ha menciona, las firmas al

requerir un proceso y requerimientos parecidos para exportar, sin embargo, dependiendo de

la zona y el productos estas empresas del sector manejan algunas veces costos heterogéneos,

así que algunas que tengan los costos más bajos pueden beneficiarse precios bajos en el

mercado. Sin embargo, es una industria atractiva ya que hay pocas firmas que exportan, en

comparación con la producción total de frutas a nivel local, y alto crecimiento de la industria

con una demanda asociada a estos productos cada vez mayor.

Entrada de competidores potenciales: Para el caso de los competidores potenciales o

amenaza de entrada se tiene centrándose en la exportación de frutas, las empresas buscan

consolidar una economía de escala, no solo porque reducen los costos ante tantos

requerimientos de calidad que involucran mayores costos, sino también porque para salir al

mercado exterior como se ha mencionado hasta ahora, se debe garantizar una oferta constante

y relativamente alta para así ser considerados dentro del mercado. De esta manera, no es fácil

la entrada de nuevos competidores. Luego, a pesar de que ingresen nuevas firmas a competir,

se tiene una protección a firmas ya establecidas por medio de regulación de entidades

gubernamentales pues son empresas que ya tienen un recorrido y un trabajo en conjunto con

estas mismas entidades que representa un gran valor para el comercio nacional. Por otro

lado, en Colombia se tienen varias hectáreas aptas para la agricultura que están siendo

desaprovechadas, no obstante, incluso las que si están produciendo no cuentan con los

requerimientos, que son bastantes incluyendo acceso a tecnología, para salir al mercado

exterior. Finalmente, por estos mismos requerimientos o parámetros establecidos por las

organizaciones nacionales, globales y del país destino, este es una industria con una alta curva

de aprendizaje que de una u otra manera involucra una inversión de capital considerable. Por

todo esto, y aún con la ayuda e incentivos del Gobierno, se considera que una vez se este

operando, la amenaza de entrantes o competidores potenciales no es alta.

72

Amenaza de productos sustitutos: En cuanto a los productos sustitutos, se tienen todos los

productos derivados de estas frutas y que a pesar de poder no usar el mismo concepto de vida

saludable, le dan al cliente una oportunidad de acercarse a estas frutas seleccionadas bajo

diferentes presentaciones de estas. Estos productos pueden ser yogures, mermeladas, helados,

fruta deshidratada, néctar, pulpas, salsas, cocteles o incluso vino. Esta amenaza de productos

sustitutos representa una fuerza media ya que a pesar de que se tenga una demanda alta en

las frutas frescas, el hecho de que estos productos mencionados anteriormente tengan una

transformación industrial previa a la exportación, les otorga una mayor accesibilidad a los

mercados o incluso entrada a mercados a los que aún no se ha logrado llegar con fruta fresca.

Poder de negociación de proveedores: Para el caso de los proveedores, considerando a los

agricultores como los proveedores, se tiene un poder de estos muy alto en la operación de la

empresa. En primer lugar, se tienen que contar con agricultores que tengan una capacidad de

producción considerable y estén ubicados geográficamente en terrenos acordes a lo

establecido para cada fruta. Luego, se deben seleccionar a aquellos que ya cuenten con

cultivos tecnificados y cumplan con las normas de exportación y para aquellos que no, pero

cumplan con las primeras condiciones, se debe lograr un acuerdo en donde se guíe y

acompañe en este proceso de mejoramiento con la condición de que el producto sea vendido

a la empresa. Este convenio también contará con grandes beneficios para ellos más allá del

mejoramiento de sus cultivos, pues se les garantizaría la compra de todas sus cosechas

durante el año a un precio mayor que el local o habitual. Tomando en consideración esto y

que con el tiempo se espera tener muchas más alternativas de compra y agricultores para

incorporar y trabajar conjuntamente, en un inicio estos proveedores tienen un poder de

negociación muy alto, al ser fundamentales y obligatorios para el funcionamiento del

negocio.

Poder de negociación de compradores: En cuanto al poder de los compradores se tiene un

termino medio en su injerencia en la empresa. Esto se debe a que a pesar de que no siempre

es fácil conseguir clientes en el extranjero dispuestos a realizar negocios, sobretodo con una

empresa que no tiene trayectoria en el mercado, se ha aumentado considerablemente el

consumo de frutas a nivel local y global, incluyendo a Asia, por lo que existe una gran

cantidad de interesados en estos productos. Adicionalmente, en algunos países estas frutas

73

incluso no han llegado al mercado de manera continua o solo se tiene una empresa

exportadora hasta el momento, por lo que no hay tanta oferta para un mercado que demanda

una gran cantidad de fruta fresca y, por ende, varios compradores alternativos.

6.4 Posición Competitiva

Con base en el análisis macro y micro en el que operaría la empresa se define la posición

competitiva y se refuerza la propuesta de valor mencionada en el plan de negocios contenida

en el Canvas de la imagen 13. Esta posición competitiva en el mercado se puede visualizar e

identificar en el modelo delta que se muestra en la siguiente imagen:

Imagen 25. Modelo Delta

Fuente: Montes, Felipe (2019, agosto 9). Modelo Delta [Diapositiva de PowerPoint].

Bajo este modelo delta vemos como se tiene implícitamente la teoría de los lideres del

mercado, que hace referencia y habla de los factores diferenciables de cada empresa con

respecto a sus competidores. Con base en esto, se establece que bajo el modelo delta,

comercializadora Viblan Ltda se ubica en la esquina superior, apuntando su diferenciación a

tener un mejor producto. Esto, debido a que por la calidad que se pretende lograr para salir

al mercado exterior, el no uso de químicos que normalmente reducen costos y el objetivo de

la empresa de generar un impacto positivo en las comunidades de agricultores con las que se

trabaje y generen alianzas, la empresa no estaría en capacidad de competir en precio con otras

compañías, además porque como se mencionó anteriormente, por lo menos al inicio de sus

74

operaciones, la empresa no se caracterizaría por tener una económica de escala, como si lo

tienen estas otras compañías que actualmente se encuentran en mercado. Por otro lado,

entendiendo que la fruta se comercializaría y llegaría por parte de la empresa hasta grandes

y pequeños distribuidores del país destino, la empresa no puede garantizar o tener como

propuesta de valor el mejor servicio, más allá de un cumplimiento de las responsabilidades y

acuerdos que adquiera con sus clientes, ya que al no tener acceso a los consumidores finales

no estaría en su poder el servicio brindado y como bien se sabe, no es adecuado tercerizar la

propuesta de valor de una empresa. De esta manera su factor diferenciable frente a otras

compañías, por el cual los compradores de estos países a los que se piensa llegar con los

productos prefieran a la empresa es su calidad. Calidad que está sustentada en una producción

de las frutas seleccionadas sin usar químicos o al menos en una adecuada proporción,

certificaciones de buenos procesos, empaques sostenibles y una economía colaborativa con

los cultivadores de estas frutas que permitan darle un sello de confianza al consumidor que

el producto que consume tiene un gran valor agregado a diferencia de otros que puedan estar

en el mercado. Finalmente, la empresa puede garantizarles una alta calidad a sus

consumidores ya que como se ha mencionado en el plan de negocio, la empresa tendrá una

verticalización que le permitirá estar en todos las fases de la producción, desde la siembra de

las frutas, hasta la comercialización y exportación de estas. Lo anterior es una gran ventaja

ya que permite que se tenga el mismo mensaje de la cadena de valor desde la búsqueda del

producto hasta la post-compra.

7. Asia

7.1 Análisis del mercado

El continente asiático representa en la actualidad un reto y un gran mercado para explotar por

parte de los agricultores y empresarios colombianos a nivel general, según datos de la

plataforma Trademap indican que, entre los cinco principales importadores de frutas y

hortalizas en el mundo, tres son asiáticos. Es por esta razón que se escogió esta región, aparte

de la gran acogida que están teniendo las frutas colombianas en este continente, sobretodo

las que son conocidas como exóticas tal como la pitahaya o la uchuva. Adicionalmente, se

evidencia un aumento en la demanda de todo tipo de frutas y alimentos frescos por parte de

75

este continente, al igual que el interés por probar y acceder a nuevas frutas de origen, lo cual

sin lugar a duda es una gran oportunidad para Colombia por la gran variedad de frutas que se

tienen en el país. Como se muestra en la siguiente imagen que detalla los principales destinos

de las frutas colombianas, hasta el momento ningún país del continente asiático se encuentra

dentro de los 10 países más importadores de fruta colombiana, por lo que se hace más

interesante y llamativo, considerando el aumento en la demanda y el gusto por las frutas,

llevar este alimento fresco a este continente que cuenta con 4,700 millones de consumidores,

cerca del 60% de la población mundial.

Imagen 26. Países más consumidores de las frutas colombianas.

Fuente: ICA

Sin embargo, entendiendo que es necesario segmentar aún más el nicho o el estudio del

mercado y que este mercado es muy grande, se decidió centrarse en Singapur, Japón, Corea

del sur y China, como países referentes y países que tienen una gran economía pero sobretodo

un comercio muy dinámico y en donde en todos ya se tienen cifras de comercio bilateral,

acuerdos por productos específicos e incluso con algunos de ellos ya se tienen tratados de

libre comercio como es el caso de Corea del sur. Para el caso de China, a pesar de la gran

competencia y no tener ventajas, en materia de acuerdos, tan significativas como con los

76

otros 3 países, es una país que representa un gran mercado y a largo plazo puede representar

grandes beneficios para el sector agrícola colombiano, por lo que también se analizó este país

y las oportunidades que tiene para acceder a este mercado.

7.2 Singapur

El primer mercado a analizar es Singapur, ciudad estado con una extensión de

aproximadamente 722 kilómetros cuadrados que acoge en total 5.6 millones de habitantes

con base en el último censo realizado en el 2019. Este país cobra relevancia para el proyecto

ya que es uno de los mayores importadores de Asia de productos agroalimentarios, pues su

agricultura solo representa el 0,02% de su producto interno bruto (PIB), donde solo producen

el 13% y prácticamente el 0% de vegetales y frutas respectivamente que se consumen a nivel

local (ICEX, 2019). Por esta razón es que deben buscar todos estos productos en el mercado

internacional, especialmente en cuanto a frutas, sus principales suministradores son Estados

Unidos, Malasia, China, Australia e Indonesia. Sin embargo, con el fin de reducir está

dependencia del mercado exterior para adquirir alimentos, el gobierno de este país ha

activado desde abril del 2019 el programa “30 by 30”, que consiste en fomentar la producción

local de alimentos, para que para el año 2030 se pase de importar casi la totalidad de sus

alimentos a solamente un 70% de estos. Esto podría ser una gran amenaza en el mediano o

largo plazo. No obstante, por el tamaño de la isla y el incremento del consumo de frutas que

se viene presentando, se seguirían teniendo bastantes oportunidades en este sector, además

porque el país continua buscando nuevos socios comerciales con el objetivo de reducir el

riesgo de concentrar sus importaciones en los países anteriormente mencionados y tener un

mayor y diversificado portafolio de frutas y alimentos en general, así que la gran variedad

con la que cuenta Colombia representa una fortaleza y oportunidad para con este mercado.

Esto se da por que, desde el Gobierno, organizaciones como el Health Promotion Board

(HPB), ligado al Ministerio de Salud, se encargan de fomentar hábitos de consumo

saludables. Así como la prevención de enfermedades también ha incentivado el consumo de

productos saludables, a través del sello “Healthier Choice”, que se encuentra en los productos

que cumplen una serie de condiciones y parámetros de calidad impuestos por estas entidades

de salud. Este gusto y tendencia también se ve acompañado por empresas como Google, que

con animo de fomentar estos productos, en su sede de Singapur ha asignado una cesta de

77

fruta fresca para cada uno de sus empleados. Luego, este aumento en el consumo de

productos saludables, que suelen ser más costosos, también es posible al gran poder

adquisitivo que tienen la población, con una de las rentas per cápita más altas del continente

y el hecho de que Singapur sea el país ubicado en la región sudeste de Asia con el mayor

consumo de alimentos per cápita más alto y en donde sus ciudadanos están dispuesto a gastar

más dinero para tener una vida saludable, en comparación con otros países de esta misma

región.

Según la AVA, entidad que hasta el 2019 se encargaba de proteger el medio ambiente y la

salud de los singapurenses y que hoy en día está transformada en otra entidad que será

mencionada más adelante, el singapurense medio consume una media al año de 78kg de

verduras, 70kg de frutas, 30kg de pollo, 20kg de cerdo, 349 huevos y 15kg de pescado. Es

decir, las frutas ocupan una parte importante de la dieta de las personas. Además, como se ve

en la siguiente imagen, las personas de este país que buscan tener una vida saludable gastan

cerca de la mitad del presupuesto que tienen para este objetivo en alimentos frescos. En

promedio gastan 184 dólares singapurenses (SGD), donde un dólar de este país equivale

aproximadamente a 0.72 dólares americanos, es decir, gastan en promedio 133 dólares

americanos en este tipo de alimentos.

Imagen 27. Consumo de productos asociados a una vida saludable en Singapur

78

Fuente: MANULIFE Singapore

Acompañado de este gran consumo, Singapur es un país más que adecuado y recomendable

para hacer negocios. Es un país solido, como ya se mencionó con una de las renta per cápita

más altas de la región, según el FMI esta cifra esta en los 60,000 dólares americanos y su

economía lleva creciendo de forma positiva desde el año 2010 con un promedio de

crecimiento de 3.5% en su producto interno bruto (PIB) y proyecciones igual de positivas

para el futuro. Otra de las cosas importantes para resaltar es que su inflación es de tan solo

0.4% y el desempleo llega apenas al 1.9%, aún cuando este país se caracteriza por tener

precios altos a nivel general. Adicionalmente, por el lado legal, Singapur cuenta con una

seguridad jurídica del mismo nivel e incluso mejor que algunos países europeos y acorde al

informe de la revista Doing Business, alineada con el Banco Mundial, en 2018 Singapur

ocupo el segundo puesto en el ranking de los mejores países para hacer negocios. Debido a

esto, en los últimos años se ha situado como un referente comercial a nivel mundial, hasta el

punto de que varias empresas han decidido situar en este país sus centros de operaciones.

Esto se ha presentado para empresas de todos los sectores, pero a nivel comercial, a 2018

Singapur exportó bienes por valor de 366,000 millones de euros, equivalente al 170% de su

PIB e importó una suma de 334,000 millones de euros (ICEX, 2019).

En cuanto al mercado de la fruta, según Singapore Food Agency (SFA), Singapur es uno de

los mayores importadores de Asia, tanto de productos agrícolas como cualquier otro tipo de

alimento en general. Pero una característica de este país, como se detalla en a siguiente

gráfica, es que este país genera importaciones mayores a las que el mismo mercado local

requiere o consume, mostrando que el país vendiendo parte de la mercancía que recibe de

todos los países, se ha convertido en un hub logístico al reunir cargas de mercancías para ser

redistribuidas, esto lo han logrado sacando provecho de sus ventajas para hacer negocios y

su perfil logístico que no tienen países como Sri Lanka, Indonesia o Brunéi, principales

receptores de estas mercancías reexportadas.

79

Imagen 28. Importaciones y consumo de frutas en Singapur

Fuente: Singapore Food Agency (SFA)

Esta alta cantidad de fruta importada es necesaria ya que según la Organización de las

Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), Singapur solo produce cerca

de 12 toneladas de estas al año, mientras consume más de 422,000, que para el año 2018

representó una cifra de 680 millones de dólares, lo que deja en evidencia nuevamente, la

dependencia del país con otros países productores. Las principales frutas que importan son:

uvas, cítricos, manzanas, peras, melones, sandias, cerezas, melocotones, albaricoques.

Sin embargo, al estar en constante búsqueda de diferentes frutas de origen, diferentes a la

lista anterior, como la pitahaya, el mango o la uchuva, estas se clasifican como otras frutas

en sus estadísticas de importaciones. Para esta categoría de otras frutas se tiene que Estados

Unidos, Corea del Sur, Nueva Zelanda, Tailandia y Malasia son los principales exportadores

de estas nuevas frutas hacía Singapur con los porcentajes de participación que se muestra en

la siguiente gráfica.

80

Imagen 29. Peso en las importaciones de fruta en Singapur para el 2018

Fuente: UN Comtrade

Esto muestra una gran oportunidad para llegar con los productos colombianos, que son en

algunas ocasiones, únicos o con propiedades y características excepcionales frente a otros

productos y que para un mercado que siempre busca ampliar su canasta de frutas, resultaría

realmente llamativo las frutas que se producen en Colombia. En cuanto a su precio de llegada,

depende de la calidad, estacionalidad, origen y el tipo de fruta, sin embargo, un kilogramo de

pitahaya en este mercado se estima en $4.5 SGDS o $3.34 USD, con la aclaración de que

estos alimentos no requieren de pago de aranceles ni tienen barreras significativas de entrada,

más allá del impuesto sobre las ventas que desde hace más de 5 años es solo del 7%. Así que

más allá de la fluctuación del precio que se pueda dar, dado el poder adquisitivo y la gran

aceptación de los consumidores, se obtienen precios que involucrarían una ganancia alta o

por lo menos mucho más significativa que en el mercado colombiano, aún si se desestima la

tasa de conversión. No obstante, para estas futuras ventas hay que considerar la evolución y

el comportamiento de los consumidores. Por ello, es clave analizar el mercado de las ventas

de frutas en línea dentro de este país. Al contar con un país cuya economía es muy abierta y

dinámica, las personas de Singapur se caracterizan por estar muy ocupadas, pero

aprovechando que, debido a la gran cantidad de importaciones, se tiene un sector minorista

81

muy desarrollado y la gran cobertura de internet del país, donde el 84% de la población lo

utiliza a diario, este canal de venta ha cobrado una gran relevancia. Esto se refleja en la

siguiente gráfica, donde se ve como los principales 3 supermercados o minoristas de fruta

han incrementado significativamente sus ventas de frutas en línea. Así que, si se quiere

llegar a este mercado, no es un detalle menor y por el contrario se debe tener muy presente a

la hora de generar estrategias o decisiones.

Imagen 30. Ventas en línea de frutas en Singapur.

Fuente: Euromonitor

Para terminar las consideraciones de este mercado se debe considerar algunas instituciones

importantes y parámetros para ingresar a este mercado. En primer lugar, se tiene se tiene a

la Agencia de Alimentos de Singapur (SFA), antes conocida como AVA (Agri-Food &

Veterinary Authority of Singapor), entidad asociada al Ministerio de Ambiente y encargada

de controlar y vigilar todos los procesos alimentarios dentro del país, desde su producción

hasta que llega al consumidor final. Esta entidad es la más importante ya que el país permite

la importación de fruta desde cualquier otra nación desde que se satisfaga los parámetros de

esta entidad. Para ello, el exportador se debe registrar y obtener su licencia de importación

en Singapur o en línea en el International Enterprise Singapore, con su actividad y productos

definidos. Dentro de los requisitos principales se tiene que los productos no pueden contener

ningún pesticida prohibido y todos los niveles y de estos o cualquier otra sustancia debe estar

82

dentro de lo estipulado en el capítulo 9 de las regulaciones de esta entidad. Esta licencia de

importación tiene un costo de $378 SGD por año, es decir, cerca de $815,000 pesos

colombianos.

Adicionalmente, países del trópico como es el caso de Colombia, deben emitir un certificado

fitosanitario extra debido a la mosca de trópico y otros microorganismos, que, por la

ubicación de algunos cultivos, se pueden llegar a tener. Una vez se tenga el certificado, este

se debe adjuntar en cada exportación que se realice, dejando claro el producto con su

descripción, la fecha de empaquetado y la garantía de que no se tiene ninguna plaga del

trópico, especialmente la hoja (SALB), condición que fue establecida desde el 2017 por la

entonces Agri-Food and Veterinary Authority of Singapore. Finalmente, se debe crear una

cuenta con la SFA para que el pago de transacciones, tasa y permisos se de una manera

mucho más sencilla y eficiente.

Ahora, para acceder a este país también es necesario conocer y estudiar el perfil logístico del

país. En este encontramos que, a pesar de ser el país más pequeño del sudeste de Asia, cuenta

con unas cifras y estadísticas que lo avalan como un país referente en el marco logístico de

exportaciones e importaciones. Según el Logistics Performance Index (LPI), este país ocupa

el puesto número 7 en el mundo, con relación al funcionamiento logístico. Esto se puede

evidenciar en la siguiente tabla emitida por el Banco Mundial para el año 2018, en donde se

muestran diferentes parámetros logísticos con su respectiva posición como país con respecto

al resto del mundo.

Tabla 10. Desempeño logístico de Singapur (Logistics Performance Index)

Fuente: Banco Mundial, 2018

83

Esto ha sido aprovechado por empresarios y comerciantes colombianos de gran manera en

los últimos años. Para ello cuentan con la opción de transporte marítimo y aéreo, donde como

se evidencia en la imagen 31, hasta el año 2018, la mayoría de las exportaciones no minero

energéticas de Colombia a Singapur se han dado por transporte marítimo.

Imagen 31. Exportaciones colombianas no minero energéticas de Colombia a Singapur

Fuente: DANE - Procesados por Procolombia

Para el transporte marítimo se tiene la siguiente ruta detallada en azul en la imagen 32, donde

se parte bien sea de la costa atlántica, donde se tienen 18 rutas directas y en conexión,

ofrecidas por 6 navieras (Procolombia, 2018), con un tiempo aproximado de 39 días, ya que

la mayoría de estos recorridos involucran conexiones en Panamá y Corea del Sur. Para el

caso de aquellas mercancías que salgan del puerto de Buenaventura, se tienen 10 rutas

ofrecidas por 10 navieras, con una demora en llegar a los puertos de Singapur de

aproximadamente 30 días y donde las conexiones comúnmente se dan en Hong Kong, China,

Corea del Sur y Taiwán.

84

Imagen 32. Ruta marítima de Colombia a Singapur

Fuente: Procolombia

Por su parte, para el transporte aéreo, existen 8 aerolíneas, tal como se muestra en la tabla

9, con sus respectivas conexiones y frecuencias, que prestan sus servicios de transporte de

carga hacía este país.

Tabla 11. Servicio aéreo de Colombia a Singapur.

Fuente: Aerolíneas. Información procesada por la Coordinación de Logística y

Competitividad – Procolombia

Una vez se tengan todos estos datos, consideraciones y se haya logrado acceder al mercado

cumpliendo con todos los requisitos, existen algunos mecanismos creados por instituciones

85

tanto colombianas como de Singapur para finiquitar negocios entre ambos países. En el caso

de Colombia están todas las ferias de Procolombia como ya se explicó, para el caso de

Singapur el evento de promoción más importante de este sector es la feria Food and Hotel

Asia (FHA), que se celebra cada dos años. En la última reunión asistieron 3,526 empresas

expositoras de 76 países, así como 81,896 visitantes de más de 100 nacionalidades diferentes

(ICEX,2019). Se recomienda la asistencia a este tipo de ferias ya que no solo se generan

conexiones con minoristas o importadores de Singapur en este caso, sino de toda la región e

incluso países de otro continentes generándole un mayor reconocimiento a la empresa.

Algunas recomendaciones por parte de las instituciones de este país a la hora de asistir a estas

ferias o reuniones con importadores o distribuidores son las siguientes:

● Se deben tener tarjetas de presentación para intercambiar, las cuales deben estar en

ingles con la posición dentro de la empresa de la persona que figura en la tarjeta. Al

recibir la tarjeta de la otra parte se debe recibir la tarjeta con las dos manos, sujetarla

con los dedos pulgar e índice y detallarla durante unos segundos

● Se recomienda mantener contacto y una comunicación activa luego de iniciar

negociaciones o algún acuerdo, ya que esto muestra un interés muy valorado por esta

cultura, además, de esta manera se puede tener información y actualización del

mercado que en este caso es muy cambiante.

● Conviene contactar con ellos a menudo para recibir impresiones sobre el mercado y

el producto, ya que ellos valoran muy positivamente el interés que muestre

exportador. Además, su información es muy valiosa, pues es un mercado que

cambia muy rápido.

Finalmente, se puede afirmar que Singapur es un mercado adecuado para introducir los

productos colombianos, específicamente las frutas escogidas, ya que no solo no producen

estos productos dentro de su territorio, sino que también cada día aumenta su preferencia por

este tipo de alimentos saludables y frescos, además, cuentan con una economía fuerte y todas

las garantías legales y logísticas para que inversionistas y comerciantes hagan negocios en

este país.

86

7.3 Japón

Para el caso de Japón, se tiene una gran oportunidad, especialmente con la pitahaya como se

detallará más adelante y se tiene la garantía de ser un país desarrollado con grandes ventajas

a la hora de hacer negocios. Japón con sus 127 millones de habitantes, en 2018 fue elegido

por el Banco Mundial como el país con la tercera mejor economía del mundo por detrás de

Estados Unidos y China con un PIB de US$4,971 miles de millones, 5.9% del producto

interno bruto mundial. Adicionalmente, se tiene un alto poder adquisitivo con una renta per

cápita de US$39,304, cercano al de países como Emiratos Árabes o Nueva Zelanda

(Ministerio de Comercio, Industria y Turismo 2020) y superior al de Corea del Sur o China

en Asia. Ahora bien, como la mayoría de las economías del mundo, Japón divide su economía

en tres sectores. Según el Ministerio de Comercio, el sector primario de esta economía

representa el 3.6% del producto interno bruto (PIB), con el té y el arroz como los

protagonistas de este sector para el país. Para este sector se tiene que el sector agrícola se

subsidia por parte del Gobierno y genera el 3% del empleo del total de personas activas en

Japón. Sin embargo, desde hace un tiempo se ha tenido la política de reducir el número de

agricultores para explotar otros sectores en los que se consideran mejores a tal punto que solo

se proteja y mantenga la agricultura tradicional como los cultivos de arroz. Por tal motivo,

en los últimos años a pesar de seguir con estrictos controles sanitarios para sus importaciones

de alimentos, Japón ha eliminado gran parte de sus barreras comerciales que limitaban la

entrada de estos productos, a tal punto de convertirse en la actualidad en el mayor importador

neto de productos agrícolas del mundo

Por su parte el sector secundario de industria tiene un participación del 25.7% del producto

interno bruto, destacándose bienes de alta tecnología y el sector automotor. Por último, el

sector de servicios y turismo del país tiene el 70.8% del PIB. Sin embargo, un detalle de

cuidado es que, debido a los constantes desastres naturales y el envejecimiento de la

población, en los últimos años el crecimiento del PIB no ha superado el 1% y como

consecuencia el gobierno ha elevado el IVA al consumo de 8% a 10% para cubrir los costos

de la salud y pensiones que dado el envejecimiento de la población se ha venido presentando.

Esto es de considerar ya que podría reducir el consumo y la demanda de los consumidores.

Pero a pesar de este lento crecimiento, otras variables macro como las tasas de inflación y la

87

tasa de desempleo muestran un panorama favorable y son claves debido a que se asocian con

una mejor calidad de vida y entre mejor calidad de vida e ingresos tengan las personas, su

poder adquisitivo y consumo también se vera incrementado. De esta manera en las siguientes

gráficas podemos evidenciar como la inflación desde hace ya varios años se encuentra por

debajo del 1%, donde para el año 2019 se registro una inflación de solo 0.5% y por otra parte

la tasa de desempleo viene en una gran caída desde el año 2010. Esto también refleja que aún

cuando Japón ocupa el segundo lugar, durante varios periodos, como el país con mayor

mercado de consumo del mundo (LegisComex) y se tiene un mayor poder adquisitivo, el

mercado no se altera o reacciona abruptamente y por el contrario mantiene un equilibrio

deseable con el paso de los años.

Imagen 33. Inflación de Japón hasta el año 2019

Fuente: Oficina de Estadísticas de Japón.

Imagen 34. Tasa de desempleo de Japón hasta el año 2019

Fuente: Oficina de Estadísticas de Japón.

88

Adicionalmente, aún con este nuevo impuesto de consumo del 10%, Japón sigue

mostrando un gran dinamismo en el comercio exterior. Para el año 2018, fue el cuarto país

con mayores número de exportación e importación de bienes sobrepasando la suma de

700 mil millones de dólares (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2020). En esta

cifra se destacan toda clase de productos derivados del petróleo y productos minero-

energéticos y también que Colombia tiene tan solo el 0.1% de participación en las

importaciones. Sin embargo, como se muestra en la siguiente gráfica, en los últimos años

estas importaciones tienen una tendencia al aumento, lo que muestra una oportunidad para

todos aquellos mercados que estén en capacidad de suplir o satisfacer el aumento de la

demanda que se esta presentando en este país.

Imagen 35. Comercio exterior de Japón

Fuente: Wits-Comtrade

Esta gran cifra está acompañada de una gran política de inversión en el exterior por parte de

Japón, ya que durante los últimos años se ha ubicado en el primer lugar varias veces como el

país que más invierte en otros países, sumando inversiones anuales de hasta 143 mil millones

de dólares, llegando incluso a tener déficit fiscal y endeudamiento gubernamental de hasta el

237% del PIB. Lo anterior se puede analizar como un intento de expandir su economía viendo

su lento crecimiento al interior del país y, de hecho, esta medida ha resultado provechosa

para Colombia. Por esta política de inversión y el acuerdo de asociación económica (AEE),

89

se ha recibido directamente una inversión por parte de este país de 521.6 millones de dólares

en los últimos 10 años, teniendo el 4% de participación de las inversiones extranjeras en

Colombia y generando la posibilidad de realizar diversos proyectos y desarrollo en general

para el país.

Esta política de inversión también se ha acrecentado ya que como lo menciona Maki

Kobayashi-Terada, ministra japonesa de la Oficina de Asuntos Latinoamericanos y del

Caribe en Asuntos Exteriores, Japón ha visto el enorme potencial que tiene América Latina,

y busca recuperar aceleradamente el tiempo que perdieron en otras regiones o simplemente

no identificando a tiempo estas oportunidades de la región. Además, no solo ha generado

progreso al interior de Colombia, gracias a ella el comercio bilateral entre Colombia y Japón

ha abierto la puerta para una gran cantidad de productos que tienen ambos países para ofrecer.

En cuanto a Colombia, según el Ministerio de oportunidad, la oportunidad está en la

exportación de bienes primarios, pues este sector representa cerca del 39% de las

importaciones de Japón y casos como el café colombiano que tiene una participación del

60.1% de participación en este mercado (Legiscomex, 2019), así lo reflejan. Luego del café

que tiene el 65%, las flores el 9.6% y los minerales 8.9%, el resto de los productos agrícolas

tienen el 7.5% de las exportaciones hacía este país. Por otra parte, esta estrecha relación

comercial también representa beneficios para el país ya que no solo reduce los costos de

importaciones provenientes de Japón que son el 39% de tecnología y otros productos, sino

también le permite al país mejorar en cuanto a competitividad, tecnología y aprender aún más

del comercio exterior, como lo afirma Organización Mundial del Comercio, Japón hace parte

de los cinco primeros exportadores e importadores del mundo

En cuanto a la fruta específicamente se tiene un mercado completamente dinámico y

relevante dentro de Japón gracias al auge que han tenido los productos básicos en el mercado

mundial. En el caso de Japón como se muestra en la siguiente tabla creada por la DIAN y el

DANE, el 63.6% de las exportaciones hacía Japón corresponden a productos no minero-

energéticos, donde el 51.9% son del sector agrícola y el 3.8% hacer referencia a productos

agroindustriales tales como la pulpa de mango o cualquier otra transformación que se de a

partir del primer sector.

90

Tabla 12. Exportaciones colombiana a Japón

Fuente: DANE-DIAN

La gran cantidad de frutas que importan se debe a que, por su geografía, bosques y zonas

volcánicas, solo el 14% de esta isla es apto para cultivar alimentos, el cual no es usado a

totalidad y la gran mayoría de terreno cultivado produce arroz. Sin embargo, a pesar de que

no las producen, a diferencia de países como Singapur, el consumo per cápita de frutas en

Japón no es el deseado, para 2015 apenas era de 34 kilogramos por persona, esto se debe a

los elevados precios que tienen algunas frutas y la disminución poblacional (Procolombia,

2015). No obstante, como lo indica el gerente de la empresa Tokio Seika Trading Co Ltd,

una de las mayores empresas importadoras de frutas y hortalizas, la importancia de consumir

alimentos frescos y saludables cada vez cobra más importancia dentro de los japoneses. Esta

tendencia se esta marcando tanto en el mercado que las frutas se han ido convirtiendo en

alimentos de la dieta diaria a tal punto que ya se encuentran máquinas expendedoras de

algunas frutas, así como de yogures y productos derivados en algunas partes del país.

Dentro de las frutas más apetecidas se encuentran las frutas exóticas de Colombia. Según

Yutaka Tsunoda, uno de los once empresarios que estuvo presente en la última misión

comercial en 2019, organizada por la embajada de Colombia en Japón y que se centró en el

sector agroindustrial y en la promoción de la exportación de nuevos productos hacía la

“Tierra del Sol Naciente”. Los empresarios mostraron un gran interés por frutas que hasta el

momento no consumían como la uchuva, la mora, el lulo y el mango. Estos productos

actualmente ya son llevados por importadores mayoristas y minoristas, ya que, tras estas

reuniones y el trabajo en conjunto entre el ICA y el Ministerio de Agricultura, Forestales y

pesa del Japón, ya se han logrado exportaciones de algunas de estas frutas, especialmente el

91

mango, el cual ya cuenta con 90 predios productivos que poseen la certificación y el registro

de estas organizaciones para exportar (ICA, 2019).

Dentro del portafolio escogido para iniciar, mango, uchuva y pitahaya, se tiene una gran

oportunidad con la pitahaya dentro de este mercado. No solo por su precio que dependiendo

del contexto y las cualidades de la fruta como tener un peso mayor a 300 gramos, puede

llegar a costar hasta 50 dólares, pues existe una segmentación de mercado de frutas de costo

alto. La pitahaya también es muy demandada por ser considerado un producto único y con

unas propiedades nutricionales, como se mostró en la tabla 6, de gran valor para el

consumidor. Es tan valorado su contenido nutricional para los japoneses, que este elemento

diferenciados ocasionó que la fruta se tenga en cuenta o se utilice en arreglos frutales o como

regalos.

Pero para acceder se tienen varios requisitos y procesos que se deben realizar con sumo

cuidado, debido a que Japón es el país más estricto en el tema de la seguridad sanitaria y de

productos que ingresan al país a nivel general. Un ejemplo de ello es que todas las frutas

frescas que ingresan al país deben pasar por un tratamiento a vapor antes de salir del país de

origen. Estos requisitos, todos igual de importantes y obligatorios, incorporan el aspecto

sanitario y fitosanitario, es decir, buscan evitar el ingreso de enfermedades y plagas al país

(BANCO Interamericano de Desarrollo,2012). Están divididos en 8, que se muestran a

continuación:

1. Se debe comprobar que los alimentos que se ingresan han sido vigilados y revisados

por alguna entidad gubernamental del país de origen y que este control se da a partir

de leyes y parámetros de acuerdo con el país exportador, es decir, la reglamentación

de Japón. Además, es recomendable incorporar en todo el proceso el sistema de

análisis de peligros y puntos críticos de control (HACCP).

2. No se puede contemplar ninguna materia prima que contenga parásitos,

microorganismos, materia descompuesta, sustancias toxicas u otras sustancias

nocivas para la salud y el medio ambiente. Estas pruebas se deben también hacer por

parte del exportador y tener los resultados al momento del ingreso de la mercancía al

país.

92

3. El almacenamiento de los productos durante toda su producción debe contar con

condiciones adecuadas de higiene, de tal manera que se evita la exposición a cualquier

fuente de contaminación o sustancia nociva.

4. Se debe tener personal revisando periódicamente la higiene de los productos, durante

el almacenamiento, el transporte y la distribución. Se debe ir midiendo la temperatura

y los parámetros que se tienen para la conservación de los alimentos

5. Todos los alimentos deben contar con la certificación de agricultura japonesa JAS

(Japanese Agricultural Standards). Esta certificación se logra a través de una

certificadora del gobierno japonés y permite corroborar que los productos que

ingresan a esta nación cuentan con los estándares de producción, salubridad y calidad

exigidos por Japón y se debe tener sin importar si los productos puedan llegar a tener

cualquier otros tipo de certificados.

6. Con base en la legislación MRL, se debe tener la cantidad adecuada y dentro del

rango especifico, sin sobrepasar ningún limite inferior o superior de químicos,

contaminantes o aditivos que puedan llegar a tener los alimentos, aunque estén dentro

de la lista de sustancias permitidas.

7. Los alimentos no deben contener ningún químico, pesticida, aditivos o sustancia en

general que no estén en la lista emitida por las autoridades de este país. Por el

momento esta lista cuenta con 345 sustancias avaladas y autorizadas. Para verificar

esto, se tiene el plan cuarentena que consiste en hacer chequeos en puntos estratégicos

de puertos y aeropuertos, incluso mandando pruebas e información a laboratorios para

tener la garantía que los productos cumplen con la Food Sanitation Law del país.

8. Se debe tener registro de todos los productos con sus características, incluyendo datos

muy específicos, y se debe mantener por un largo periodo, incluso años, para todos

los envíos que se puedan tener.

Por el lado del perfil logístico se tiene que la infraestructura de transporte es desarrollada.

Cuenta con 949,101 km de carreteras pavimentadas y la red ferroviaria tiene una extensión

de 23,474 Km, lo que permite tener una movilización y transporte de carga y de pasajeros a

lo largo de todo el territorio japonés (Procolombia, 2019). Según el Logistics Performance

Index (LPI), este país ocupa el puesto número 5 en el mundo, con relación al funcionamiento

logístico. Esto se da a partir del desempeño dentro de los siguientes aspectos que se

93

encuentran en la tabla 11, con su respectiva posición frente al resto del mundo para cada

aspecto.

Tabla 13. Desempeño logístico de Japón (Logistics Performance Index)

Fuente: Banco Mundial

En cuanto al transporte de carga para las exportaciones no minero energéticas, se tiene la

opción marítima y aérea, al igual que en Singapur, como se ve en la imagen 35, la opción

más utilizada es la vía marítima por bastante diferencia, siguiendo la ruta que se muestra en

la imagen 36.

Imagen 36. Exportaciones no minero- energéticas a Japón desde Colombia

Fuente: DANE- Procesados por Procolombia

94

Imagen 37. Ruta de transporte de mercancía de Colombia a Japón

Fuente: Procolombia

Bajo esta metodología se tienen todas las rutas con sus respectivas conexiones y duración en

días que se muestran en la tabla 12. Esta tabla es referencial, por lo que puede cambiar y se

creó a partir del reporte y la información de las empresas prestarías de los servicios de

transporte. Hace referencia a los puertos más relevantes y principales para el acceso, pero el

país cuenta con algo cercano a los 150 puertos y sub-puertos. Desde Colombia se tiene salida

por la costa atlántica con 150 rutas con diferentes conexiones, llevadas a cabo por 13 navieras

cuyo tiempo de transito va desde los 23 días y el puerto de Buenaventura, donde se tienen

también 13 navieras con 50 rutas directas con tiempo de transito desde los 24 días. Para

ambas se tienen conexiones en Panamá y Corea del Sur.

95

Tabla 14. Opciones de puertos y rutas para la exportación marítima a Japón.

Fuente: Líneas Marítimas – Procolombia.

Por el otro lado, se tiene el transporte aéreo, para este tipo de transporte es de resaltar la

infraestructura aeroportuaria de Japón, que cuenta con 175 aeropuertos en todo el territorio.

Para este transporte Colombia cuenta con 8 aerolíneas que hacen este trayectoria desde

Colombia a estos aeropuertos, donde los principales, sobretodo en el tema de carga son:

Aeropuerto Internacional de Fukuoka, el Aeropuerto de Hiroshima, el Aeropuerto

internacional de Kansai, el Aeropuerto Internacional de Tokio - Narita Airport y el

Aeropuerto internacional Haneda, estos 3 últimos son los tres más importantes por su gran

flujo y cifras tanto de pasajeros como de mercancías.

96

Tabla 15. Transporte aéreo de carga de Colombia Japón.

Fuente: Aerolíneas involucradas. Información procesada por Procolombia.

Para cualquiera de estos dos transportes se deben tener en cuenta los siguientes requisitos, ya

que como se mencionó anteriormente, Japón es uno de los países por no decir el país con

mayores exigencias hacía los productos que planeen entrar a este mercado. Se debe tener la

factura comercial debidamente firmada por el transportista con toda la información a detalle

de lo que esta ingresando al país, incluso las tarifas de aduanas según nomenclatura de

Bruselas o los símbolos de registro del avión. En segundo lugar, se debe contar con la licencia

de importación según el sistema de importación. Para importación AA, se debe tener la

autorización de un banco oficial. Si es Sistema-AIQ, se debe contar con el visto bueno del

Ministerio de Industria y Comercio internacional. Finalmente, si es Sistema-IQ, se debe tener

el certificado emitido por el Ministerio de Industria y Comercio Internacional, además del

visto bueno del Banco de cambio según la licencia. En tercer lugar, se debe tener el empaque

con el certificado de origen, expedido por la cámara de comercio local.

Finalmente, Japón es un gran mercado con 127 millones de personas que cada vez están más

dispuestas a consumir frutas frescas e incorporarlas a su vida diaria. Por esto, y los varios

acuerdos que se han venido implementado, es recomendable incursionar en este mercado con

el portafolio de frutas escogido, especialmente con la pitahaya, ya que marca una gran

diferencia con respecto de otras frutas para los consumidores de este país. Por otro lado, hay

que cumplir estrictamente con todos los procesos sanitarios y fitosanitarios ya que es el país

según algunas entidades comerciales, que más exigen en este aspecto.

97

7.4 Corea del Sur

En tercer lugar, se tiene a Corea del Sur, que, aunque importa menos productos colombianos

en comparación con Japón y China, ocupando el tercer puesto de las exportaciones

colombiana a Asia, ofrece varias garantías para los comerciantes y empresarios colombianos.

Este país que para 1980 ocupaba el puesto 28 entre las economías a nivel mundial, hoy en

día se ubica en el décimo puesto con un producto interno bruto para el año 2018 de 1,720

miles de millones de dólares (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2020), superando

para ese año a países como Canadá o Rusia. Este PIB ubica al país en el cuarto puesto a nivel

Asia, detrás de China, Japón e India, pero su población tiene un alto poder adquisitivo ya que

cuenta con una renta per cápita de 33,320 dólares. Indicador que supera al de China, se

encuentra muy cercano al de Japón, pero sobrepasa en un 402% al mismo indicador de

Colombia que cuenta con una renta per cápita de tan solo 6,642 dólares. Según el Ministerio

de Comercio esta economía, el sector primario representa el 2.3% del PIB y el 4.9% de

empleo de este país. En este sector se destaca la ganadería, explotación de oro y cultivos

como el arroz, el trigo, la soya y la cebada. El sector segundario por su parte representa el

3.9% del PIB y el 24.8% del empleo generado en el país. En este sector se tiene a la industria

textil, el sector automotriz y la construcción de electrodomésticos. Por último, se tiene el

sector terciario de servicios y turismo, el cual aporta el 61% del PIB, al igual que genera el

70% de los empleos del país. Estas cifras son de resaltar ya que hace no más de 4 décadas, el

país era más pobre que países de África como Ghana y hoy en día ya supera a grandes

economías como la española. No obstante, debido a algunas limitaciones como lo es el

envejecimiento de su población, característico de Asia, su crecimiento del PIB se ha visto

reducido en los últimos años como se evidencia en la siguiente imagen.

98

Imagen 38. Crecimiento anual del PIB de Corea del Sur

Fuente: Fondo Monetario Internacional

A pesar de ello, tiene tasas bajas de desempleo de en promedio 3.7%, con el objetivo trazado

de bajarla a 2% y de inflación, está última fue de 0.6% para el año 2019 (Ministerio de

Comercio, Industria y Turismo, 2020), por lo que se mantiene una calidad de vida adecuada

con promedio de vida de 82 años y una capacidad adquisitiva relevante para el presente

proyecto. Pero el país le ha prestado tanta atención a este asunto que como medida al igual

que en otros países del continente que enfrentan problemáticas similares, ha decidido apostar

por invertir en economías emergentes y ampliar aún más su comercio exterior.

Con estas medidas, según cifras del Fondo Monetario Internacional, su inversión en el

extranjero para el 2018 alcanzó los 38,900 millones de dólares, aún cuando la inversión que

recibió el país fue de solo 14,500 millones de dólares y se paso de tener una deuda equivalente

al 2.6% del PIB, a una deuda del 37.9% del PIB. En cuanto a su inversión en Colombia,

Según el reporte oficial del Banco de la República, Corea del Sur es el tercer mayor

inversionista de Asia. En los últimos 10 años han ingresado capitales y se han consolidados

proyectos con esta nación por más de 183 millones de dólares, monto que puede ser incluso

mayor, por filiales de este país que puedan operar desde otros mercados (Procolombia,

2019). En la actualidad se tienen ocho nuevos proyectos de firmas coreanas, donde la más

relevante al proyecto es la de la firma Rans, que compró 150 hectáreas para producir

aguacate con el fin de exportarlo al continente asiático. Además de estos proyectos, las

relaciones se han fortalecido tanto con este país que en los últimos 5 años el turismo

proveniente de este país ha crecido en un 53%.

Por otro lado, el comercio exterior del país ha sido destacable. Sus exportaciones para el

2018 ascendían a 605 mil millones de dólares, convirtiéndose en el sexto mayor exportador

de bienes en el mundo, mientras que alcanzó un valor de 535 mil millones de dólares,

aumentando en 11.8% con respecto al año anterior. Sumando estas dos actividades, tanto

importaciones como exportaciones, se obtuvo que el comercio exterior a nivel general

simbolizó el 83% de su producto interno produce de la nación para el año 2018 (Ministerio

99

de Comercio, Industria y Turismo, 2020). Ahora, centrándose en las importaciones que

realiza el país, se debe decir que su mayor exportador es China con un 18.3%, Japón con un

10.3% y Estados Unidos con 9.5% del total de importaciones. Por su parte, Colombia paso

de exportarle el 0.12% en el 2009 a el 1.66% de las importaciones totales en el 2018, algo

cercano a trece veces más, gracias a los nuevos acuerdos que se explicará más adelante. Sin

embargo, en América Latina, Chile es el país que más exporta a este país, seguido de Brasil,

México, Perú y Argentina. Colombia por su parte ocupa la séptima posición en este aspecto,

destacándose ya que para el 2015, el 62% de todas sus exportaciones a este país pertenecían

al sector no minero energético y donde de este porcentaje el 48.6% pertenece al sector

agrícola específicamente (Fondo Monetario Internacional, s.f).

Este mercado de frutas y productos agrícolas marca una tendencia en este país asiático. Corea

del Sur es un país que presenta una alta demanda de alimentos y dada su influencia a la

cultura occidental, especialmente por Estados Unidos, sus habitantes se adaptan y tienen

menos problemas en adquirir productos importados y tener hábitos diferentes al resto de

países orientales. Hábitos que se asocian con una dieta más saludable y una mayor atención

al valor y las propiedades nutricionales por parte de los consumidores. Además, otros factores

decisivos al momento de la compra son la calidad de la fruta, el precio, el lugar de origen y

las certificaciones de buenas practicas y sostenibilidad que pueda tener el producto. Este

último es de gran relevancia ya que a pesar de que Corea del Sur no cuenta con un gran

portafolio de frutas y los consumidores incluso prefieren y se interesen más por los productos

extranjeros, los aspectos de seguridad con los que se produjeron las frutas son esencial, ya

que, en este aspecto, a pesar de tener poco portafolio y una producción limitada, los productos

locales son muy fuertes. Esto es importante porque con base en un reporte de Korea Rural

Economic Institute, el estado fresco de la fruta tiene un peso del 29.2% en la compra de

frutas, por encima del precio (24.2%) y del grado de azúcar (11.7%) SimFruit,2017)

No obstante, es una consideración que ha mejorado en la producción local por el trabajo de

las instituciones colombiana, pero que además no es una amenaza latente para los productos

colombianos o extranjeros a nivel general, ya que aproximadamente el 75% del consumo de

alimentos en este país es importado, donde la fruta específicamente es de los alimentos más

consumidos con un consumo de 66.5 kilogramos per cápita al año. (SimFruit, 2017). Este

100

aumento en el consumo y la gran capacidad adquisitiva como se ha mencionado

reiterativamente, han posicionado a Corea del Sur dentro de los 13 países a nivel global que

tienen los mayores precios en las frutas que comercializa y se vende a nivel local (SimFruit,

2017). De hecho, un estudio realizado por la organización de consumidores de Corea del Sur

muestra que los coreanos estarían dispuestos a pagar los más altos precios por productos

agrícolas y ganaderos importados en comparación con otros países a tal punto de ubicarse

dentro de los cinco países más caros a nivel mundial en 31 de los 35 productos investigados

agrícolas

De modo complementario, el mercado de las frutas importadas ha tenido un crecimiento en

los últimos tiempos por la apertura del mercado, pero también a raíz del mejoramiento del

sector retail en el país, especialmente los hipermercados, así lo afirma Korea Customs

Service. Son estos sitios o negocios con los que se han podido entablar negociaciones y llevar

diferentes a su vez ofrezcan directamente estos productos a los habitantes del país. Además,

porque a partir del reporte de Korea Rural Economic Institute, este tipo de comercio tiene el

28.4% detrás de los pequeños supermercados de barrio que tienen el 33.5% de participación

en el mercado cuando de buscar y comprar frutas se trata.

Finalmente, la agroindustria también es muy apetecida, por lo que conservas, pulpas y otros

productos derivados de las frutas son muy apetecidos por los coreanos y deben ser tenidos

en cuenta al momento de incursionar en este mercado.

Todas estas cifras y tendencias del consumidor de este país están acompañadas por el Tratado

de Libre Comercio que existe entre Colombia y Corea del Sur. Acuerdo que empezó a

negociarse entre ambas naciones en el año 2009 y luego de siete rondas de negociaciones, se

anunciará el fin de estas para que finalmente, en el 2013 Colombia suscribiera el Tratado de

Libre Comercio. Dentro de este, por su gran demanda e interés en el ámbito local de los

coreanos, el sector agroindustrial es uno de los más beneficiados, especialmente productos

puntuales como Café, flores, cacao y frutas como banano y piña. Con el tratado, que entro

en vigor para los primeros productos el 15 de julio de 2016, este sector podrá tener acceso a

un mercado, de 50 millones de personas con alto poder adquisitivo, con reducciones en los

aranceles y otros beneficios al momento de su importación. Tanto ha sido el impacto de este

101

tratado en las exportaciones que gracias a este se dieron las primeras exportaciones de fruta

fresca: Pitahaya en el 2017, Piña en el 2018 y Banano en el 2019 (Procolombia, 2019). Para

las hortalizas o demás frutas se tiene presupuestado un desmonte de aranceles en plazos de

5, 7 y 10 años desde el momento en que entró en vigor el acuerdo. Ahora, este acuerdo es

bastante importante para el agro en Colombia ya que para el 2015, aún faltando algunos

productos y tiempo para recibir estos beneficios, por lo menos tributarios, se presentaron

exportaciones de este sector por valor de 76.5 millones de dólares (Procolombia, 2016).

Luego, según cifras del DANE, desde la entrada en vigor del TLC en el 2016 estas

exportaciones tuvieron un crecimiento del 153% como se ve en la imagen 39 y a nivel general

se exportaron bienes por valor de 627.4 millones de dólares, 37.3% más que para el 2017

(Ministerio de Comercio, Industria y Comercio, 2019). Sin embargo, cabe resaltar que,

aunque algunas veces algunos de estos acuerdo puedan perjudicar parcial o totalmente

algunos sectores de los países involucrados, para el sector agrícola colombiano dichas

consecuencias no existen o son insignificantes, ya que no tiene competencia ni amenazas

frente al mismo sector de Corea.

Imagen 39. Exportaciones de Colombia hacía Corea del Sur

Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Comercio

Ahora, para los productos mencionados al principio, el tratado no solo les ofrece doble

tributación o eliminación de aranceles una vez se cumpla el plazo para cada fruta, también

les quita las restricciones sanitarias y fitosanitarias que antes tenían. Esto representa una gran

oportunidad para aumentar las exportaciones de estos productos, que son los más importados

102

por Corea del Sur, y para el caso particular de la empresa en construcción, de la pitahaya. Sin

embargo, para el caso de la pitahaya se exige el tratamiento fitosanitario de Vapor caliente

para su ingreso al país. Estos productos de la mano de otros tales como el mango, el pomelo,

el aguacate, el mango y la lima que el ICA y Procolombia han identificado con alto potencial,

tienen también la ventaja que el consumidor coreano tiene una mayor aceptación de las frutas

importadas y dado que ahora las familias son menos numerosas están dispuestos a pagar más

por frutas únicas o diferentes y de mayor calidad.

Acompañado del tratado y la mayor cantidad de información posible de cada producto, se

debe tener conocimiento sobre la cultura y algunas características de los coreanos para lograr

un mejor acercamiento a este mercado y una relación duradera y efectiva. De manera general

para el continente asiático, el respeto y la puntualidad son esenciales para cualquier relación

y sobretodo en una negociación. Además de esto es importante llevar una comunicación que

respete la jerarquía, cuente con un lenguaje apropiado y tenga en cuenta algunas

consideraciones como el uso solo del apellido paterno para referirse a otra persona o el no

hablar de otras negociaciones, sobretodo con japoneses. Para ello, se recomienda contar con

un interprete o traductor que facilite la comunicación, ya que los coreanos no se sienten

cómodos hablando en ingles. Luego para la primera oferta se debe iniciar con propuestas

algo alejadas del valor que se espera tener al final de la negociación, para así permitirle a las

dos partes mejorar sus posiciones en el transcurso de esta. No obstante, una vez se haya

concretado algún acuerdo, se debe respetar a cabalidad, así no se haya firmado nada aún, ya

que para los Coreanos y. en Asia en general, la palabra es muy valiosa al igual que los

compromisos asumidos. Finalmente, se deben tener tarjetas de presentación en ingles y se

deben recibir las de la contraparte con la mano derecha o las dos manos preferiblemente y

nunca se debe guardar de inmediato.

Por otro lado, habiendo superado las negociaciones, se procede a preparar el envió de las

mercancías. Como ya se dijo, la pitahaya cuenta con un fácil acceso a este mercado ya que

tras una vigilancia rigurosa a la producción de este alimento en Colombia y las visitas por

parte de empresarios y miembros del gobierno coreano, se pudo corroborar que se tienen las

condiciones sanitarias y fitosanitarias requeridas e impuestas por la Organización de las

Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura. Además, que la geografía donde se

103

produce la fruta en Colombia también juega un papel importante ya que no tiene el riesgo

que pueden tener otras frutas, especialmente si se produce en zonas de una altitud

considerable. Sin embargo, para el caso de la uchuva y el mango, que, a pesar de tener ingreso

en el mercado y el beneficio de aranceles, se deben tener en cuenta las siguientes

consideraciones para esta nueva oportunidad que ha abierto el tratado de libre comercio ya

firmado:

1. Se debe contar con la licencia de importación, o según la flexibilidad que se tenga, se

tiene que presentar al menos una declaración de importación al momento de ingresar

mercancía al país.

2. A partir de la ley de Inocuidad Alimentaria (Food Sanitation Act), para realizar la

exportación de alimentos a Corea del Sur se debe notificar al Korea Food and Drug

Administration (KFDA) con el tipo de alimento, procesos de fabricación, fecha de

vencimiento, ingredientes y datos adicionales que se requieran según el producto. Si

todo esto se cumple y se tiene el visto bueno del KFDA, se le notificará a la oficina

de aduanas para continuar el proceso de importación, de lo contrario el producto

podrá ser devuelto, destruido o utilizado para investigación.

3. Se tiene que obtener el registro de importadores, que permite la aceleración en el

momento de importar productos a este país, pues una vez se tiene este registro y se

está en la base de datos del sistema de buenas prácticas, el producto no requiere

inspección y el producto entra más rápido al mercado. Este registro se solicita y

diligencia en la pagina web del KFDA. En este se tienen en cuenta seguridad para

“ingredientes y embalaje, seguridad para las instalaciones del sitio de fabricación,

higiene del personal, administración de la seguridad de alimentos durante su

manufactura y procesamiento y seguridad para productos terminados” (BID, 2012).

4. Todos los alimentos que no tengan acuerdos especiales suscritos serán

inspeccionados minuciosamente e incluso podrán ser pasados a cuarentena. A nivel

general se tiene una inspección de los documentos y el empaquetado del producto,

revisando que se tenga toda la información y el papeleo al día. En segundo lugar, la

revisión organoléptica, que no es más que revisar de manera visual y tocando el

104

producto, que todo se encuentre bien. Posteriormente, se tiene una inspección de

laboratorio en dado caso que la anterior prueba no arrojé los mejores resultados del

producto, se le realizarán pruebas físicas, químicas y de microorganismos al alimento

o alimentos que se estén tratando de ingresar.

Además, se debe estar pendiente de toda nueva información y anuncio de ciertas

organizaciones, para incorporar dicha información a la producción, como el Ministerio de

Salud y Bienestar (Ministry of Health and Welfare- MHW), Ministerio de Agricultura,

Forestal y Pesca (Ministry for Food, Agriculture, Forestry and Fisheries) y el Departamento

de Cuarentena de Plantas (Plant Quarantine Department-QIA). Además de ciertas leyeres

como la (Foreign Trade Act) que vigila la importación y exportación de bienes. La ley de

aduanas (Customs Act), que involucra el cobro de impuestos y todo tipo de costos que

involucre a la aduana de este país. Y finalmente, la ley de Comercio Exterior (Enforcement

Decree of Foreign Trade Act),

En cuanto al perfil logístico del país, se tiene que se cuenta con una infraestructura adecuada.

Según el Logistics Performance Index (LPI), este país ocupa el puesto número 25 en cuanto

al desempeño logístico. Esto se puede evidenciar en la siguiente tabla emitida por el Banco

Mundial para el año 2018, en donde se muestran diferentes parámetros logísticos con su

respectiva posición como país con respecto al resto del mundo.

Tabla 14. Desempeño logístico de Corea del Sur (Logistics Performance Index)

Fuente: Banco Mundial, 2018

A pesar de que no tiene tan buen desempeño como Japón o Singapur, es un país que está en

el rango de países con avances y condiciones más que adecuadas para el transporte de

mercancías. Esto ha sido aprovechado por empresarios y comerciantes colombianos y para

105

ello cuentan con la opción de transporte marítimo y aéreo, donde como se evidencia en la

imagen 40, hasta el año 2018, la mayoría de las exportaciones no minero energéticas de

Colombia a Corea del Sur se han dado por transporte marítimo, aprovechando que la mayoría

de sus limites tienen salida al mar, lo que ha sabido aprovechar el país construyendo nuevos

mejorando los actuales puertos.

Imagen 40. Exportaciones colombianas no minero energéticas de Colombia a Corea del Sur

Fuente: DANE - Procesados por Procolombia

106

Imagen 41. Ruta marítima de Colombia a Corea del Sur

Fuente: Procolombia

Para el transporte marítimo se tiene la ruta detallada en la anterior imagen 41. Para este

medio de transporte, Corea del Sur posee 25 puertos a lo largo de sus costas, sin embargo, la

mayoría de las mercancías que llegan a dicho país utilizan el puerto de Busan, el cual se

encuentra al sur del país y conecta al continente entero con el océano Pacífico (Procolombia,

2019). Luego, como se muestra en la tabla 15, Colombia cuenta con salida hacía este país

desde la costa atlántica y desde el puerto de Buenaventura en el pacifico. En la costa atlántica

cuenta con 50 rutas y 7 navieras, para las que el tiempo mínimo de transporte es de 22 días.

Por el lado de Buenaventura, se tienen cerca de 15 rutas directas ofrecidas por 7 navieras

(Procolombia, 2019)

107

Tabla 15. Opciones de puertos y rutas para la exportación marítima a Corea del Sur.

Fuente: Líneas Marítimas – Procolombia.

Por su parte, para el transporte aéreo, se tienen 114 aeropuertos en el territorio coreano, pero

los más importantes y donde hay más flujo tanto de personas como de carga son los

aeropuertos de Seúl y el Aeropuerto Internacional Gimha. Como se muestra en la siguiente

tabla, actualmente hay 12 aerolíneas que ofrecen el transporte de carga desde Colombia a

alguno de estos 114 aeropuertos en Corea del Sur, con sus respectivas conexiones en Estados

Unidos o Europa y frecuencias que también se muestran en la tabla.

Tabla 16. Servicio aéreo de Colombia a Corea del Sur

108

Fuente: Aerolíneas. Información procesada por la Coordinación de Logística y

Competitividad – Procolombia

En términos generales, Corea del Sur no es el país con un gran mercado como China

capacidad adquisitiva como. Singapur o con una economía tan fuerte como Japón, sin

embargo, es un país apropiado para hacer negocios, con grandes ventajas para los

inversionistas, pero sobretodo muy llamativo desde hace un par de años para los empresarios

colombianos por el ya firmado Tratado de Libre Comercio. A partir de este, se puede afirmar

que Colombia tiene una gran oportunidad de abrir su portafolio exportación hacía Corea del

Sur, sobretodo en el sector agrícola, ya que fue uno de los sectores más beneficiados con este

tratado. Pero no solo en temas arancelarios o netamente económicos, como se explicó,

también se realizaron acuerdos en materia de salubridad de los alimentos a tal punto de

admitir entre otras frutas, a la pitahaya sin mayores inspecciones adicionales. Con base en

esto, se puede concluir que Corea del Sur que ofrece diversas alternativas para este sector,

por lo que es conveniente incursionar en este mercado.

7.5 China

Finalmente se tiene a China, que no necesariamente es el menos importante, ya que es una

de las economías más grandes del mundo, con un mercado bastante representativo y

dinámico, sin embargo, es un mercado que por su mismo dinamismo y su gran capacidad

productiva interna ha mostrado ciertas dificultades para los comerciantes y empresarios

colombianos de ciertos sectores. Adicionalmente, debido a que no se ha logrado tener un

Tratado de Libre Comercio como con Corea del Sur o acuerdos que permitan mayor facilidad

a la hora de hacer negocios como los que se han logrado con Japón o Singapur, este país

sigue siendo un desafío para el sector publico y privado de Colombia en cuanto a exportación

de alimentos se trata. Sin embargo, no es posible de hablar de Asia sin hacer referencia a

China, que incluso a nivel general es el segundo destino de mayor exportación para Colombia

aún con los problemas que se tiene en el mercado de las frutas y otros alimentos para acceder

a este. Al igual que en los casos anteriores, China es un país con una gran economía. Para el

año 2018 reportó el segundo mayor producto bruto del mundo detrás de Estados Unidos con

109

$13,368 millones de dólares, acaparando el 15.7% del producto interno bruto mundial. Sin

embargo, esta cifra es dividida en 1,395 millones de personas, siendo este el país más poblado

del mundo, por lo que se obtiene una renta per cápita menor a los otros países de $9,580

dólares, similar a la de países como México y Turquía, pero 44.2% mayor a la de Colombia

(Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2020). Este producto interno bruto se divide

en los tres sectores de la economía. El sector primario por su parte representa el 7.2% del

PIB con los cereales, el arroz, el algodón, las patatas, el té y la ganadería como protagonistas

y empleando al 16.4% de la población que actualmente trabaja. Por otro lado, el sector

secundario tiene un 40.7% de participación dentro de la economía China. En este se destaca

la siderúrgica, la industria textil, automotriz y la producción de electrodomésticos, y emplea

al 27% de la población. Por último, según el Ministerio de Comercio, el tercer sector de

servicios acapara el 50.2% del producto interno bruto. En este sector donde se emplea al resto

de la población activa, se tiene a la construcción, el sector inmobiliario y el turismo como

referentes. Otras factores son el desempleo y la inflación. Tasas que reflejan una economía

estable y una mejora en la calidad de vida de los residentes de este país ya que esto se traduce

en mayores oportunidades y mayor capacidad adquisitiva. El desempleo viene reduciéndose

desde el 2014 y la inflación para el año 2019 llego a tan solo 1% como se ve en las siguientes

gráficas de instituciones de ese país y la Organización Internacional del Trabajo.

Imagen 42. Inflación de China.

Fuente: National Bureau of Statics of China

110

Imagen 43. Desempleo de China

Fuente: Organización internacional del Trabajo.

No obstante, aunque cifras del Ministerio de Comercio, Industria y turismo daten que china

es el mayor exportador de bienes en el mundo desde el 2018, con el 12.8% de las ventas a

nivel mundial en los últimos años, el país como se muestra en la siguiente gráfica, ha

presenciado una desaceleración importante en su producto interno bruto y se prevé que

continúe esta tendencia.

Imagen 44. PIB de China en la última década.

Fuente: Fondo Monetario Internacional

Es por esta razón que China ha decidido en los últimos años aumentar las inversiones en otros

países, especialmente en los que para ellos muestran un gran potencial como Colombia. Esto

lo. Ha conseguido con deuda, ya que paso de tener una deuda del 4.8% de su producto interno

bruto a una que representa el 50.6% de este mismo indicador. A partir de este endeudamiento,

logró llegar a una inversión extranjera directa de 139 mil millones de dólares para el 2018,

111

consiguiendo el tercer puesto como país en mayor inversión en el exterior (FMI, 2019). Como

consecuencia, se abrieron muchos mercados y nuevos sectores para este país, por lo que la

cantidad tanto de exportaciones como de importaciones tienden a aumentar año tras año, aún

cuando se podían tener comportamientos decrecientes en algunos años para estas variables.

Esto se visualiza con la siguiente gráfica, que detalla las importaciones y exportaciones a

nivel general de China en los años recientes.

Imagen 45. Exportaciones e importaciones de China

Fuente: Wits-Comtrade

En estas importaciones se tiene que el mayor exportador de bienes para China es Corea del

Sur con el 10.3% del total de importaciones y donde Colombia participa con el 0.3%

(Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2020). Sin embargo, esta relación con China

continua en crecimiento, y ha logrado recuperar el terreno perdido en materia de exportación

de años anteriores como se evidencia en la imagen 45, que muestra las exportaciones de

Colombia hacía China desde el año 2008 hasta el año 2018. En ella se observa como diversos

problemas de salubridad como la aftosa en las carnes y la descomposición de varias frutas en

el trayecto a China desincentivaron las exportaciones y generaron una perdida de confianza

por parte de las autoridades y los consumidores chinos para el 2014. Pero con base en

controles más rigurosos y adoptando estándares internacionales, el país ha logrado volver a

aumentar estas exportaciones tal y como se detalla.

112

Imagen 46. Exportaciones a China desde Colombia

Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

Esta relación es importante ya que en la actualidad esta gran potencia es el segundo destino

de todas las exportaciones de Colombia y paso de representar el 1,1% en el 2008 a tener el

9.96% de participación en las exportaciones del país en el 2018 (Ministerio de Comercio,

Industria y Turismo, 2020). Algo que es llamativo, es que no solo hace 10 años el porcentaje

de participación no ubicaba a china en la lista de los 10 principales destinos de las

exportaciones nacionales, sino que para el 2017 el porcentaje era de 5.8% y en un año creció

a 0.96%, lo que refleja el crecimiento exponencial y acelerado del comercio con este país.

Igualmente, las compras a China han aumentado, para el mismo periodo, pasaron de tener el

11.5% de las importaciones del país al 20.6% (El tiempo, 2019). En cifras, según el

economista de la Universidad del Rosario y exministro de Comercio Exterior, Carlos

Ronderos, las exportaciones de Colombia a China alcanzaron un valor de 4,172.7 millones

de dólares, con el Petróleo y ferroníquel como principales productos, mientras que en menor

escala se encuentran frutas y flores (Valencia, 2019). Por otro lado, en cuanto a las

importaciones se adquirieron bienes provenientes de China por valor de 10,554.7 millones

de dólares. Si bien la balanza es deficitaria, como lo indica el exministro, ya se han

identificado y puesto en marcha otras oportunidades diferentes al sector minero energético.

Como el café, flores, banano, aguacate, chocolatería, confitería, pulpas de fruta, entre otros,

con los que s epuede apostar a equilibrar un poco más estas cifras. Un ejemplo de ello, es

que recientemente, gracias a la visita de del primer mandatario de Colombia junto a

113

empresarios y el ministro de Comercio, Industria y Turismo, José Manuel Restrepo, se logró

el ingreso del aguacate Hass a este mercado, gracias a la diplomacia que se ha venido

desarrollando al interior del país. Además, partiendo del creciente poder adquisitivo y su

sólida clase media, para el ministro José Manuel Restrepo, Colombia cuenta con una

oportunidad “para la exportación de flores, derivados de frutas y frutas procesadas, carne de

cerdo, cafés y derivados de cafés, piña, banano orgánico, limón Tahití, arándanos y frutas

exóticas como la galupe”(El Tiempo, 2019). Solo en el 2019 se generaron 201 oportunidades

de negocio con 129 empresarios colombianos, en su mayoría en la cadena de Agroalimentos

y Sistema Moda, lo que refleja el interés que tienen en estos dos sectores (El Tiempo, 2019).

Tabla 17. Distribución y clasificación de exportaciones a China

Fuente: DIAN

Sin embargo, como se ha mencionado, el sector de los alimentos o las frutas más

especificamente has tenido diversos obstáculos y no ha tenido el desempeño deseado. Este

es uno de los retos más importantes que se tiene: aumentar las exportaciones no minero-

energéticas. Como se ve en la anterior tabla, estas solo representan aproximadamente el 6.2%

de las exportaciones totales, es decir, 260.7 millones de dólares de los 4,172.7 millones de

dólares en exportaciones a China. Y aunque se haya aumentado en un 18.4% las

exportaciones de este sector en comparación con el 2018, y según la agencia gubernamental

Procolombia, se hayan incorporado 129 nuevos empresarios a este mercado, se debe trabajar

en mejorar los estándares de calidad y en los controles fitosanitarios del país si se quiere

competir internacionalmente, sobretodo en China que cuenta con un mercado altamente

competitivo y dinámico. Casos como el de Perú o Chile que adaptaron y mejoraron

114

completamente sus aparatos productivos para tener a China como su principal mercado

pueden servir de ejemplo o referencia para Colombia (Valencia, 2019).

Luego, a pesar del desafiante panorama para los agricultores a la hora de entrar a China, se

tiene que estos productos son muy apetecidos e incluso necesarios para los consumidores de

esta nación. Esto aparte de la vida saludable que muchas personas del mundo y de la región

han optado tener, también se debe a que países como China, Malasia, Vietnam y otros países

del sur de Asia han apostado en los últimos años más por la industria o sector secundario y

terciario que por la agricultura. Se tiene que en algunos casos no llegan a utilizar ni siquiera

el apenas 10% de superficie que es apto para cultivar alimentos (Sereno, 2017). Justamente,

esta transición a la industria por parte de estos países ha provocado que casualmente solo el

10% de la población, confié en los productos agrícolas de su propio país, debido a la gran

contaminación producida por estas industrias (Huesmann, 2017). Esto supone una

oportunidad, ya que los consumidores de estos países confían en los productos europeos,

americanos y australianos y están dispuestos a pagar un extra o un valor superior por estos

productos que asocian con una mayor calidad. Igualmente, es un mercado que se puede

aprovechar ya que se calcula que China hasta el año 2050 tendrá que importar hasta el 60%

de su alimentación. (Sereno, 2017). No obstante, entendiendo la magnitud del mercado y

aunque en el mercado haya pymes y pequeñas empresas con un adecuado funcionamiento,

se recomienda tener una producción considerable, pero sobretodo una constancia para poder

empezar a percibir una rentabilidad que es mucho mayor en comparación con los mismos

europeos, que son los que hoy en día importan la mayor calidad de fruta colombiana.

Por este gran potencial que tiene Colombia y el país asiático ha evidenciado, sumado a la

necesidad de buscar nuevas inversiones en el mercado exterior, las embajadas de ambos

países se encuentran trabajando para firmar un acuerdo que, según el embajador de China

en Colombia, Lan Hu, “permita doble tributación y de inversión extranjera, con el fin de

impulsar las relaciones binacionales”. El acuerdo se daría incorporando nuevamente en las

negociaciones la exportación de carne, verduras y frutas producidas en Colombia a partir de

nuevas medidas fitosanitarias, en las que China ha visto notables mejoras por parte de las

instituciones colombianas. Esto se da porque según el embajador, se busca desde el gobierno

chino, mejorar la imagen y cambiar los titulares de prensa con la contingencia del año en

115

curso, además de que quiere empezar a ampliar las relaciones con Colombia, socio

estratégico de Estados Unidos. Para ello, han decidió hacer invitado de honor a Colombia en

la III exposición internacional de exportaciones que se realizará en Shanghái en el mes de

noviembre (Dinero, 2020). Con la construcción del metro de la capital, China planearía

también la construcción de un entro de cultura y orientar estos acuerdos a inversiones

relacionados con energía renovable, proyectos mineros, tecnología y de infraestructura.

Finalmente, se descarta por el momento un TLC con está gran economía, ya que el país con

su sistema productivo no está preparado para competir al nivel de este gigante asiático, pero

según el Ministerio de Comercio lo que sí se quiere es “profundizar la relación en acceso a

productos del agro y la agroindustria, y aumentar la inversión” (El Tiempo, 2019). Esto

debido a que, a pesar de ser el segundo socio comercial de Colombia, China aún no está

dentro de los 10 países que más invierten en el país.

Ahora bien, para aprovechar estos nuevos acuerdos y avances es necesario cumplir con los

requisitos sanitarios, fitosanitarios y de ley impuestos por China. Sin embargo, a diferencia

de países como Singapur o Japón, China no tiene un control tan estricto o procedimientos

adicionales para el ingreso de todo tiempo de productos, especialmente de alimentos. China

a grosso modo exige los parámetros que ya exige el ICA a nivel local y que fueron explicados

en la sección 5.6 para estos tres productos, como por ejemplo la norma internacional NIMF-

15 de control fitosanitario de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación

y la Agricultura (FAO). No obstante, en el marco logístico y legal se tienen las siguientes

consideraciones especificas que se requieren para acceder a este mercado con los productos

seleccionados:

● Se debe contar con 2 facturas firmadas por el importador, en las que se declare

separadamente el valor FOB y el valor CIF. La diferencia entre estos valores es que

el valor CIF hace referencia también al valor del costo de la mercancía, el seguro y el

frete, pero se paga en el origen, mientras que el valor FOB es pagado por el

destinatario, en este caso, por el importador chino. Adicionalmente, se debe contar

con la licencia de importación que expiden las autoridades de este país, junto con la

factura consular visada por el consulado chino para aquellas mercancías que superen

los 250 dólares. (TACT, 2016)

116

● Aunque algunas regiones del país puedan tener diferentes normas, todas las etiquetas

de los productos deben estar escritas en chino, con todas las características y

propiedades del producto. Desde el nombre de la marca hasta la fecha de elaboración

y vencimiento de este.

● El exportador o cualquier figura que se utilice para introducir mercancía a este país

debe contar con el código de registro de aduanas (CR) y todos los envíos que se hagan

deben contar con esta identificación.

● Toda la mercancía que se importe o exporte de China, a menos que sean papeles o

documentación, debe incluir el código Armonizado (HS) junto a una descripción

minuciosa. Este código con la descripción permite una clasificación de las mercancías

en los puertos o aeropuertos a los que llegan los cargamentos mucho más eficiente y

ágil.

● Las exportaciones son consideradas de mínima cuantía o régimen simplificado si no

superan los 780 dólares, sin embargo, los alimentos deben ser importados

formalmente, desestimando su peso, valor o tamaño.

● Todas las empresas que pretendan comercializar mercancías de o hacía China deben

ser empresas nacionalizadas, de capital mixto, empresas que se encuentren dentro de

las zonas económicas Especiales o cuenten con la respectiva licencia para los casos

permitidos (Procolombia, 2019)

Luego, en cuanto al perfil logístico, China es el cuarto país con mayor territorio en el mundo

con una superficie total de 9.596.960 km2, una extensión de fronteras de 22.117 km y una

longitud de Costa de 32.000 km (Procolombia, 2019). Por esto, es necesario saber a que

parte de China se quiere exportar o a donde se llegará inicialmente ya que este territorio esta

dividido en tres zonas: la zona norte, la zona sur y la zona oeste. “En el norte, las localidades

estratégicas son Tianjin, Dalian y Qingdao; en el este, Shanghái y Ningbo; y en el sur

Shenzhen, Guangzhou, Fuzhou y Xiamen” (Central Agency of Intelligence, 2016).

Según el Logistics Performance Index (LPI), este país ocupa el puesto número 26 en el

mundo, con relación al funcionamiento logístico. Esto se da a partir del desempeño dentro

de los siguientes aspectos que se encuentran en la tabla 18, con su respectiva posición frente

al resto del mundo para cada aspecto.

117

Tabla 18. Desempeño logístico de China (Logistics Performance Index)

Fuente: Banco Mundial

En cuanto al transporte de carga para las exportaciones no minero energéticas, se tiene la

opción marítima y aérea, al igual que en los anteriores países como se ve en la imagen 47,

la opción más utilizada es la vía marítima por bastante diferencia, siguiendo la ruta que se

muestra en la imagen 48.

Imagen 47. Exportaciones no minero- energéticas a Japón desde Colombia

Fuente: DANE- Procesados por Procolombia

118

Imagen 48. Ruta de transporte de mercancía de Colombia a Japón

Fuente: Procolombia

Bajo esta metodología se tienen todas las rutas con sus respectivas conexiones y duración en

días que se muestran en la tabla 19. Esta tabla es referencial, por lo que puede cambiar y se

creó a partir del reporte y la información de las empresas prestarías de los servicios de

transporte. China debido a sus más de 32,00 kilómetros de costa tiene una amplia

infraestructura portuaria, con más de 350 puertos y sub-puertos. El 57% de estos se dedica a

la actividad comercial internacional. (Procolombia, 2019). Adicionalmente, según

Procolombia, China tiene una expansión de marítima que oscila entre 100 y 200%, lo que ha

permitido la construcción de nuevas terminales aumentando hasta en 8,000 las TEUS,

medida del transporte marítimo de aproximadamente veinte pies y expresa cantidad de

contenedores. Los puertos que se destacan por su comercio internacional son los puertos de:

Qingdao, Shanghái, Ningbo, Fuzhou, Xiamen y Yantian. Desde Colombia existen 16

navieras que conectan a Colombia con 46 puertos de China. Se tiene salida por la costa

atlántica con 100 rutas directas y diferentes conexiones, llevadas a cabo por 8 navieras cuyo

tiempo de transito va desde los 20 días. También se tiene salida desde Buenaventura, donde

se tienen 12 navieras con 70 rutas directas con tiempo de transito desde los 28 días. Para

ambas se tienen conexiones en Panamá, Corea del Sur y China, dependiendo del puerto o la

ciudad destino.

119

Tabla 19. Opciones de puertos y rutas para la exportación marítima a China.

Fuente: Líneas Marítimas – Procolombia.

Por el otro lado, se tiene el transporte aéreo, para este tipo de transporte China cuenta con 47

aeropuertos con servicio aduanero, sin embargo, es de resaltar la infraestructura aeroportuaria

de Beijín, Shanghái y Hong Kong. Estas tres terminales cuentan con todo lo necesario para

el manejo de mercancías, incluyendo almacenamiento frío para alimentos. Otros importantes

en el tema de carga y que están ubicados en puntos estratégicos son los aeropuertos de

Chengdu, Shenzhen y Xiamen. A partir de que la mercancía llega a estos aeropuertos y los

3 mencionados al principio, se aprovecha el gran sistema de carreteras y ferroviario que tiene

el país para conectar tanto a estos aeropuertos como a los puertos con el resto del país. La

mercancía que se envía a China como a los otros tres países anteriores tiene conexiones en

Europa o Estados Unidos y desde Colombia se cuentan con 11 aerolíneas que realizan este

recorrido, las cuales se encuentran con sus respecticos conexiones y frecuencias en la

siguiente tabla.

120

Tabla 20. Transporte aéreo de carga de Colombia a China.

Fuente: Aerolíneas involucradas. Información procesada por Procolombia.

Para el caso de China se tiene que desde los años 90, cuando los británicos entregaron al

Gobierno chino de ese entonces la región de Hong Kong, ahora China cuenta con dos sedes

administrativas e incluso para muchos analistas, dos países en uno. Esto se debe a que, si

bien el presidente es el mismo, para la región de Hong Kong se tienen otro tipo de leyes

diferentes a las del resto de China y una cierta autonomía en ciertos aspectos, por lo menos

durante los 50 años, una vez se finalice este plazo dado inicialmente en el tratado con los

británicos, se pasará a unificar dicha región con las leyes de todo el país. Sin embargo, Hong

Kong, que a diferencia del resto de China que es un estado socialista de partido único, el

partido comunista chino, es una democracia limitada. Cuenta con otro sistema judicial,

mayores derechos civiles y en cuanto a economía, Hong Kong promulga el capitalismo con

un sistema de libre empresa (BBC,2019). Este sistema además de tener mayores beneficios

también tiene otras cosas para ofrecer. En el caso de la logística de exportaciones e

importaciones Hong Kong tiene “uno de los de los tres puertos naturales mayores del mundo

y con un movimiento de 20.000 contenedores al año, además de ser uno de los primeros en

cuanto a llegadas de buques y movimientos de carga y pasajeros” (Procolombia, 2019. Desde

Colombia se tienen 43 rutas para llegar a los puertos de esta región de China. La costa

atlántica tiene 30 de estas 43 rutas que son ofrecidas por 13 navieras que se demoran desde

23 días en arribar a este destino. Por su parte desde el puerto de Buenaventura se tienen las

otras 13 rutas por también 13 navieras, con un tiempo mínimo asociado de 32 días. En cuanto

al servicio aéreo se tienen 15 aerolíneas que prestan servicios de transporte de carga hacía el

121

aeropuerto internacional de Hong Kong bajo el nombre de Aeropuerto de Chek Lap Kok,

como se evidencia en la siguiente tabla.

Tabla 21. Transporte aéreo de carga de Colombia a Japón.

Fuente: Aerolíneas involucradas. Información procesada por Procolombia.

Para terminar, como se sabe, la cultura para cualquier decisión es sumamente importante y

normalmente doblega a la estrategia si no se llevan de la mano. Por esto, es muy importante

para la creación de cualquier estrategia de entrada al mercado o de negociación conocer

algunos aspectos de esta cultura milenaria y de bastantes matices. Los agüeros y el horóscopo

son muy relevantes dentro de la vida cotidiana de los chinos. Según Nicolás Flórez,

Politólogo y gestor del instituto Confucio de la Universidad de los Andes en Colombia, el

horóscopo juega un papel fundamental en la toma de decisiones, como entablar una relación

de amistad, acordar la consolidación de un nuevo negocio y hasta en las relaciones afectivas.

Otro aspecto importante como lo destaca Amapola Grijalva, CEO de la consultora World

Trade Consultants, en el primer acercamiento es recomendable no ser tan directos y empezar

a hablar del negocio, sino hablar de temas generales conocer un poco más a la persona con

la que van a negocias y se genere una cierta confianza, vital para ellos. Luego están los

protocolos de saludo, que para este caso se debe inclinar levemente la cabeza y estrechar la

mano. Además, como es regla casi que general en el continente, se debe ser muy puntual con

122

las personas de este país y es obligatorio si se quiere una negociación exitosa, respetar las

jerarquías, sobretodo a las personas mayores. En cuanto a la conversación, se debe tratar de

contar con un traductor y no tener el ingles como primera opción, y así se tenga traductor,

mirar a los ojos al negociador para hacer sentir cómodo a la otra parte, aún con la barrera del

idioma. Por último, para dar cualquier tipo de regalo, se debe tener en cuenta el calendario

chino y el significado de los colores en esta cultura sobretodo para los empaques, donde el

rojo y el dorado son los más recomendados.

Finalmente, se puede afirmar que China con sus casi 1,400 millones de habitantes es un

mercado que representa grandes beneficios para el país actualmente en diversos sectores,

pero también tiene grandes oportunidades para el sector agrícola, sobretodo por el consumo

que se viene presentando de este tipo de productos. Por ello, y gracias al acuerdo que se esta

finiquitando por parte de las embajadas e instituciones de los dos países, junto a las normas

sanitarias y fitosanitarias que ya tiene Colombia y se encuentran muy alineadas con las de

este país destino, se puede proyectar y preparar un gran volumen de exportaciones a uno de

los mercados más grandes del mundo que aún no ha sido explotado del todo por Colombia.

Además, porque por parte del gobierno se busca reafirmar su posición como potencia

mundial, equilibrando sus balanzas comerciales con más importaciones, superando el ya alto

11% de las importaciones mundiales que manejan actualmente (Valencia, 2019).

8. Estrategias de ventas

En cuanto al mercadeo y la estrategia de ventas se deben tener en cuenta, aparte de las

tendencias y el análisis de cada mercado señalado anteriormente, dos momentos importantes

para la empresa una vez se tienen los productos listos para la venta. El primero es el de la

comercialización y negociación con los diferentes compradores. El segundo por su parte es

el momento que tiene el producto con el consumidor, y aunque la empresa no vaya a tener

contacto directo con los clientes sino con mayoristas o grandes importadoras, el producto si

lo hará y por lo tanto se debe lograr que la propuesta de valor de la empresa, relacionada a la

calidad y un gran valor agregado al productos, este y sea reconocible en el momento de la

compra sin importar el sitio o contexto que se tenga. Por esta razón, se deben tener en cuenta

123

y diferenciar las estrategias o acciones que de deben tomar para cada uno de estos dos

momentos luego de la cosecha y el proceso productivo.

Sin embargo, para definir cualquier estrategia se debe identificar y tener muy clara la cultura

organizacional de la empresa, ya que la cultura de cualquier organización se antepone o

disuelve cualquier estrategia. Así que para la creación de cualquier estrategia o propuesta de

solución se debe estar alineado con la cultura organizacional de la empresa. Para este caso

en particular, partiendo del modelo de negocio plasmado en el modelo Canvas de la imagen

13 y explicado a lo largo del documento, donde se trabajará de la mano de los agricultores la

cultura de la empresa será una cultura de Clan, la cual se caracteriza por tener su foco a nivel

interno, con atención y creación de satisfacción para con los empleados. Además de esto a

partir de su cohesión y colaboración se puede adaptar rápidamente a nuevos contextos o

situaciones que puedan surgir en el camino (Pinzón, 2017). Esto se puede relacionar con el

hecho de que con las comunidades se buscará trabajar en equipo para mejorar la producción

y los cultivos de todos los agricultores al tiempo y así conseguir en equipo los estándares y

parámetros que hacen falta o que tienen oportunidad de mejora, al igual que una economía

asociativa.

Ahora, para estas estrategias también es importante volver a recalcar que la propuesta de

valor de la empresa y sus factores diferenciables con respecto a sus competidores, por eso

como se evidencia en la imagen 25 del modelo delta, la empresa Comercializadora Viblan

Ltda, tiene como diferencial su calidad, ofreciendo un producto con los más altos estándares

posibles, sin uso alguno de químicos no permitidos, buscando la sostenibilidad y las buenas

practicas agrícolas en todos los aspectos posibles.

No obstante, precisamente por el enfoque de calidad que se busca tener y el trabajo que se

requiere con los agricultores de los productos escogidos para lograr este objetivo, se debe

adecuar la parte interna de la organización y asegurarse de tener un producto que cumpla con

todos los requerimientos, antes de salir a promocionar o hacer mercadeo. Por esta razón, en

el corto plazo mientras paralelamente se busca el capital requerido que será explicado en la

siguiente sección, se debe empezar a invertir y trabajar con el capital humano. El capital

124

requerido tiene como finalidad aparte de tramitar y conseguir todas las licencias, adecuar

centros de acopio y otras instalaciones que deben tener las producciones, invertir en

tecnología con el fin de tecnificar todos los cultivos en la medida que sea posible y adquirir

algunos activos que permitan reducir intermediarios como un camión y una bodega o por lo

menos subcontratarlos. Para el capital humano, también se requiere cierto grado de inversión,

sobretodo si se requiere contratar a un ingeniero ambiental, ingeniero agrónomo u otro

profesional o experto según el caso, pero a nivel general se necesita realizar talleres con

entidades como el SENA que ofrece sus servicios sin costo alguno, con el fin de aumentar el

compromiso de estos con la empresa y la comunidad, como también para que estos

agricultores que muchas veces cultivan solo para tener un segundo ingreso, empiecen a

entusiasmarse y ver una oportunidad real con esta empresa y empiecen a tomar más en serio

sus cultivos y así sacarles el máximo provecho.

Para la negociación y búsqueda de clientes una vez se tienen estos productos, se debe trabajar

de la mano con todas las instituciones encargadas de promocionar y fomentar las inversiones

y negocios en los países involucrados como Procolombia en Colombia o el Health Promotion

Board de Singapur, dependiente del Ministerio de Salud que se dedica a promocionar hábitos

de consumo saludables en la población de este país. Con estas instituciones se busca acceder

más fácil a estos mercados mediante las ferias internacionales y ruedas de negocios a las que

estas tienen acceso y con las cuales es más sencillo acceder a los mercados de todo el mundo

al tener el respaldo y aprobación de todas estas entidades. Un ejemplo de ello para el

portafolio seleccionado es el haber podido empezar las exportaciones de uchuva en el año

2011 gracias a las ferias internacionales a las que tuvo acceso Procolombia, con miles de

compradores o importadores potenciales en estas. En estas ferias se logró dar a conocer el

valor nutricional y la gran variedad de productos derivados que tiene la uchuva colombiana.

Por otro lado, se debe contar con toda la información en cuanto al proceso y el valor

nutricional de las frutas al momento de asistir a estas ferias o a cualquier negociación,

especialmente cuando se trata de compradores o empresarios asiáticos, ya que más allá de un

bien común para las personas de esta región con las frutas se está cambiando un estilo de

vida y se está comprando una mejor salud para sus ciudadanos por lo que la calidad, el valor

nutricional y los procesos verificados o adecuados son fundamentales, así que se debe tener

125

toda la información precisa y a la mano. Adicionalmente, más allá de la puntualidad que es

general para los asiáticos, también se deben tener aspectos culturales y sus maneras de

negociar que se mencionaron en el estudio para cada país y que se deben profundizar si es

posible, para generar una interacción y comunicación adecuada.

Para el caso del producto, que es donde se plasma en si la propuesta de valor, se tienen las

siguientes estrategias que se relacionan sobretodo con el mercadeo de la empresa,

aprovechando la verticalización que tiene la empresa donde está en todos los procesos o

etapas de producción, negociación y distribución, entregando los productos ya listos para ser

vendidos a los consumidores. Esto es relevante ya que se puede garantizar y se pueden crear

estrategias que contribuyan a que se tenga el mismo mensaje a lo largo de la cadena de valor.

Estas estrategias se dividirán como se muestra a continuación en el darle valor agregado al

producto o ponerle el sello de la empresa y por otro lado la educación al consumidor, ambas

con diferentes enfoques o acciones tienen el objetivo de mostrarle al consumidor todo lo que

está detrás del producto.

Valor Agregado del producto

Darle valor agregado al producto o ponerle cara al producto, es importante sobretodo para

el mercado asiático ya que se muestra todo el proceso que hay detrás de cada fruta, y que

es de suma relevancia para estos consumidores y para diferenciarse de otros

competidores. En cuanto a las acciones puntuales se apelará a la estadística que afirma

que el 85 % de decisiones que se toman se hacen a partir de las emociones, especialmente

al momento de consumir un producto, de esta manera se realizarán las siguientes acciones

generalizadas con la aclaración que algunas por el producto o el importador no puedan

ser realizadas o deban ser modificadas.

1. Para los productos que no se vendan de manera individual o por lo menos tengan

algún empaque o caja, se entregará una carta en el idioma del país y en ingles de

parte del agricultor con datos específicos como el nombre o la ubicación de su

cultivo y el respectivo mensaje de agradecimiento. Casos similares se han dado

en algunos hoteles en la ciudad de Bogotá, donde al involucrar más a los

126

empleados que normalmente no eran tan visibles para los clientes, se empezó a

ver mejoría en la satisfacción y en el ambiente para todos los actores de estos

hoteles y por consiguiente aumentaron su rentabilidad.

2. En otras ocasiones, con la autorización del agricultor cuidando el cumplimiento

de las leyes, se entregará una foto del cultivador junto a su familia en el cultivo.

Lo anterior permite humanizar el proceso y diferenciar más el producto con

respecto a la competencia para que de está manera la fruta de compañía valga

más y el consumidor entienda que hay una persona o una familia entera detrás del

proceso.

3. Otra de las herramientas a utilizar será un código QR, el cuál al escanearse por

parte del cliente abra un video donde muestre la producción y la trayectoria en

general de su producto. Está estrategia originalmente salió al mercado por primera

vez por una empresa de un colombiano que empezó a exportar café a Alemania y

sin gastar en publicidad o mercadeo, tuvo un éxito rotundo con esta estrategia de

mercadeo. El video no solo es económico por haberse grabado acá en Colombia,

sino porque precisamente el éxito del video estuvo en la naturalidad y sencillez

de este, mostrando simplemente la rutina de uno de estos agricultores y un

pequeño recorrido por el cultivo. Para el caso de las frutas, este video permite

mostrarles a los consumidores la procedencia de las frutas que están por consumir.

4. Como la idea es dar a conocer lo que representa cada fruta comprada a la empresa

y la contribución que se hace con las comunidades campesinas, se impondrá un

sticker o por lo menos se mencionará en la etiqueta de los alimentos el porcentaje

de la compra que se le otorga al campesino, que a falta de negociación y

acercamiento con algunos de ellos está entre el 40 y 70% más de lo que reciben

hoy en día. Esto se conoce en mercadeo como cause related marketing y permite

mostrar la responsabilidad corporativa de la empresa a nivel, despertando empatía

hacía el producto y la marca en los consumidores, a tal punto que estén prestos a

127

corresponder con un pago mayor por tener en mente que se está apoyando una

noble causa social o ambiental.

5. Finalmente, con miras en acreditar las buenas practicas y comunicarles este

mensaje a los consumidores, la empresa buscará, a parte de la aprobación de su

producción ante entidades como el ICA, obtener un certificado preferiblemente

internacional como lo es el emitido por la organización no gubernamental

Rainforest Alliance que corrobora que la empresa es sostenible y tiene buenas

practicas. Esto no solo le da prestigio y credibilidad a la marca, sino que además

es bastante atractivo para los clientes quienes, según un estudio del consumidor

llevado a cabo en Francia, pueden aumentar las compras hacía este tipo de

productos hasta en un 20%.

Educar al consumidor

Para el caso de esta estrategia de educar al consumidor, se tienen las acciones que se

encuentran enseguida y buscan que el consumidor entienda la diferenciación de la

empresa y porque esta pagando un precio superior, además, con estas acciones se busca

también generar una conciencia en algunos aspectos o comportamientos del consumidor.

1. Esta educación es importante porque se ve que la organización entrará a competir

con grandes agricultores o empresas que actualmente ya manejan economías de

escala por lo que pueden tener precios bajos, sin embargo, entendiendo los limites

de la empresa con los que inicia, este diferencial no lo tendría Por esto, es

necesario que los productos tengan tablas nutricionales, estadísticas y toda clase

de información para que así sepan lo que están comprando e ingiriendo para su

cuerpo y que pueden ganar comprando nuestros productos y no los del mercado

común.

2. Colombia cuenta con aproximadamente 24,000 toneladas de comida aptas por el

consumo, cifra que se tiene en todos los país, e incluso en algunos la cifra puede

ser realmente alarmante. Con base en esto, es necesario que a partir de las

practicas de sostenibilidad que se tendrán se busque impactar esta cifra

128

considerando el alto grado de desnutrición del país y el mundo y se genere una

conciencia al respecto. Acudiendo al Benchmarking, se encontró tras estudiar

algunas ideas innovadoras del mercado, que manejando el cultivo de una manera

organizada como lo hace una empresa en Asia, se puede vender al consumidor la

fruta en diferentes etapas de maduración como se ve en la siguiente imagen 49.

De lograr implementarse, esto puede acercar a la empresa a reducir desperdicios

ya que el consumidor tendría un tiempo más adecuado para consumir las frutas y

así tener menos desperdicios de alimentos.

Imagen 49. Empaque empresa Bana Valley

3. Finalmente, se sabe que los empaques deben ser de alta calidad y en la actualidad

la mayoría de los empaques para estos procesos tienen o son de plástico, sin

embargo, de la mano de la tendencia mundial por cuidar el planeta y buscando

estar alineados con la propuesta de valor en cuanto a sostenibilidad se deben

buscar nuevas maneras de empacar de diferente manera estos alimentos teniendo

menos impacto ambiental, pero sin perder calidad en los productos. Un avance

que se puede adaptar y trabajar es la creación de canastas para las uchuvas y otras

frutas a partir de caña de azúcar. Aunque no es un método que se pueda utilizar

en todos los productos y en todas las ocasiones, se debe continuar viendo la

manera de reducir el impacto y la huella ambiental en los empaques de los

productos y que igualmente es muy importante para todos los mercados en el

exterior. Igualmente ha medida que se vaya avanzando en este tema y se logren

nuevos materiales, es indispensable ir contándole al consumidor sobre la

129

contribución que está haciendo la empresa y el mismo consumidor al preferir la

nuestra marca o productos.

9. Estados financieros

9.1 Supuestos

En primer lugar, antes de que se puedan percibir o hacer realidad las proyecciones de ventas

y utilidades que se mostrarán posteriormente en la siguiente sección del documento, es

necesario tener una organización y un crecimiento interno muy solido. Así involucre destinar

un tiempo prudente antes de iniciar a exportar, es necesario que no existan dudas como ¿Que

sembrar?; ¿Cuánto sembrar?; ¿De qué manera sembrar?; ¿Cuándo sembrar? ¿Qué debo hacer

una vez haya recogido el producto? y algunas otras preguntas relacionadas a la producción y

operación de la empresa. Por esta razón, más allá de que se puedan ir iniciando algunas

negociaciones, se dará un tiempo de 6 meses para poder conseguir capacitaciones para los

agricultores y hacer los respectivos cambios y arreglos que se deban hacer, incluso

incluyendo indicadores de rendimiento durante este proceso y cuando ya se este operando

para ir midiendo el progreso de todos los involucrados. Cuando ya se tenga una organización

clara y orientada a logros y metas forjadas por todos los miembros de la comunidad, se

procede a mirar los cambios necesarios, la inversión y los respectivos costos asociados.

Con base en el modelo de negocio que se realizará, donde se tienen dos opciones o

modalidades con los proveedores de fruta, se deben considerar como cambia o en que se

modifica la planeación y el componente financiero de la empresa con cada una de estas. Se

tiene la opción de interferir y ayudar en el proceso productivo de un agricultor o comunidad

en general y la opción de simplemente comprarle a agricultores que ya cuenten con cultivos

tecnificados o con todos los parámetros requeridos. Sin embargo, a pesar de que ya se tenía

un acercamiento con algunos agricultores en algunas zonas donde se producen las frutas del

portafolio, debido a la situación que vive el mundo en el 2020, estas negociaciones o dialogo

con los campesinos ha quedado suspendido por el momento.

No obstante, aunque aún no se tiene precisión en la cantidad de producto que se obtendrá

porque aún no hay ningún acuerdo concreto con alguno de los agricultores, entendiendo los

130

varios requisitos que se tiene para poder exportar y la investigación realizada se debe hacer

un estudio financiero aproximado de la empresa. Se deben obtener y tener en cuenta algunas

cifras para poder analizar el panorama de una mejor manera y con base en estas, tomar

decisiones más adecuadas. De esta manera, entendiendo el contexto, toda la investigación

realizada y una actitud conservadora en las proyecciones, se tienen los siguientes supuestos

y consideraciones para lograr tener el estado de resultados y la inversión requerida.

1. Entendiendo que cada país dentro de los 4 estudiados, cuenta con requisitos

específicos y distintos procedimientos y costos de exportación, se presentarán los

costos y las proyecciones en ventas con base en el mercado de Corea del Sur, ya

que por recomendaciones directas de asesores de Procolombia, gracias al TLC y

a los acuerdos sanitarios y fitosanitarios entre ambos países, es el país donde se

tiene mayor facilidad para acceder a su mercado. Adicionalmente, a menos que

se presenten oportunidades en el camino que interfieran, se tendrá el objetivo de

perfeccionar y llegar a un mercado de la mejor manera antes de pasar o abrir otro.

2. Por el momento se desprecia la inversión en infraestructura que se deberá llevar

a cabo en el proceso de los 6 meses para adecuar las fincas a los parámetros ya

explicados. Lo anterior, porque con cada finca se tienen condiciones diferentes e

incluso puede haber fincas que ya cuenten con centros de acopio, área para

manejo de residuos y otros aspectos requeridos, por lo que será hasta que se

cierren los acuerdos con los agricultores que se iniciaran las evaluaciones del

estado de cada propiedad o finca. Estos arreglos específicos, se trabajarán en su

momento entre la comunidad, la empresa y entidades gubernamentales

responsables de visitar y brindar oportunidades de mejora a los campesinos

colombianos.

3. Inicialmente se manejará como inventario o producto a vender la cantidad de

frutas que se produce en máximo 3 fincas para cada una de las frutas, entre la lista

de las comunidades y fincas que ya se tienen identificadas que producen una o

131

más frutas de las escogidas en el portafolio de exportación. Adicionalmente, como

se busca impactar en pequeños agricultores y cada hectárea tecnificada o

adecuada tiene un valor significativo, se va a comprar el producto de una hectárea

para cada productor, es decir, se contará inicialmente con un hectárea para cada

producto.

4. Los posibles diferentes costos logísticos asociados a los incoterms de transporte

de la mercancía entre países serán despreciables ya que actualmente lo más común

son los incoterms en los que el mismo importador se encarga del transporte desde

que se entrega la mercancía en el puerto de llegada Sin embargo, como cada caso

es diferente, pero lo más común es lo que ya se menciono, las diferentes opciones

serán desestimadas, pero se deben tener en cuenta a futuro cuando se inicien las

negociaciones con todos los actores involucrados ya que definen gran parte de la

operación y de los procedimientos más específicos que se deben tener para con

la fruta para cada caso correspondiente.

5. Para calcular el valor de las ventas y cualquier calculo el dólares, se usará una

tasa de cambio donde 1 dólar equivale a 3,700 pesos colombianos y se descontara

el 25% del precio del mercado, es decir, el valor de venta a las importadoras o

distribuidoras será del 75% de lo que cueste en el mercado para cualquier

consumidor, margen relativo y cambiante pero recomendable para proyectar

futuras ventas según Procolombia.

6. Para los cálculos a realizar, se asumirá la inflación o índice de precios al

consumidor de noviembre de 2019: 3.86% (DANE, 2020)

7. Considerando la inversión que se debe hacer una vez se tengan los agricultores

concretados, se realizó la proyección de los flujos de caja para los siguientes dos

años desde el 2021. Para esto se utilizó un incremento anual del 1.3% (CEPAL,

2019)

132

8. Ninguno de los tres escenarios que se detallan a continuación implican un cambio

en la inversión o compra de activos distinta, por lo que este valor es el mismo

para los tres escenarios planteados.

9. Para el escenario pesimista y esperado se considera tener un 20% de perdidas en

la producción por no cumplir con los requisitos de exportación luego de la

revisión y selección de la fruta y si bien se puede comercializar a nivel local,

pierde valor en el negocio de la exportación.

9.2 Estados Financieros por Escenarios

En cuanto a los primeros seis meses de capacitaciones y trabajo con los agricultores, previó

al inicio de las exportaciones, se tienen costos y cambios que se pueden aplicar a los 9

productores de cada uno de los productos, por lo que su costo también se dividirá o se asumirá

entre todos los productos o producción en general. Para estos 6 meses se contará con un

técnico agrónomo del SENA que tendrá un sueldo de $1,500,000 mensuales y cuya labor

será orientar y verificar todos los procesos que se realicen en las fincas productivas asociadas

a la empresa. En segundo lugar, se tendrán cursos virtuales y presenciales por parte del

Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural y el SENA, los cuales hacen referencia a la

estandarización de cultivos, agricultura ecológica, fertilizantes, suelos y generalidades de

cultivos. Para estos cursos solo se requerirán de los materiales necesarios para las clases

cuando estas sean virtuales y el transporte al casco urbano para cuando sean presenciales ya

que estas entidades gubernamentales ofrecen estos cursos y capacitaciones sin costo alguno.

Adicionalmente, con base en estas capacitaciones y el conocimiento del técnico agrónomo

se creará un manual do donde se tenga una serie de políticas que reglamenten y guíen el

accionar del día a día de tal manera que todas decisiones estén estandarizadas, centralizadas

y bajo parámetros claramente establecidas. Para la construcción de este manual se contará

con un ingeniero agrónomo que tendrá un salario mensual de $2,000,000 de pesos durante

dos meses, en los cuales hará las funciones del técnico con los diferentes agricultores y sus

procesos productivos, pero también analizará los suelos y condiciones especificas de cada

predio, para de está manera lograr una mayor eficiencia a partir de las recomendaciones que

este haga. Estas recomendaciones también darán pie o servirán para la inversión que requerirá

133

cada finca, pero no solo en infraestructura o en los requisitos mínimos exigidos por el ICA,

se buscará además invertir en tecnología para optimizar recursos en el largo plazo y tecnificar

el cultivo, pero de la mano de esta inversión en tecnología se deben continuar con las

capacitaciones ofrecidas del SENA, un acompañamiento continuo y programas de incentivos

con el fin de que los agricultores tengan un mayor compromiso con la empresa, se les facilite

el trabajo diario, logrando una ergonomía laboral y se obtenga eficiencia en todos los

procesos de la empresa.

Ahora bien, la empresa al inicio de sus operaciones empezaría contratando el servicio de

transporte y empaquetado, primero por la inversión que se requiere para adquirir los activos

que permitirían poder hacer esto de manera independiente y, en segundo lugar, porque se

espera tener una cantidad no tan significativa de inventario, sobretodo dependiendo de la

época en la que se empiece por los periodos de cosechas que ya fueron explicados. No

obstante, desde el momento en que pasen los 6 meses aproximadamente y ya se tengan

contratos firmados o acuerdos con algunos agricultores, se empezará a montar la bodega de

almacenamiento y empaquetamiento de las frutas. Para ello, se deberán adquirir los activos

que se muestran en la tabla 22 para poder llevar a cabo este cometido. De igual manera,

buscando cumplir el objetivo de eliminar los intermediarios para darle aún mejores

condiciones a los agricultores, se debe incorporar por lo menos un vehículo de transporte de

carga y considerando las propiedades de las frutas y lo delicadas que son algunas de ellas,

que contenga refrigerador incorporado. Esto es importante, porque si bien muchas veces

tercerizar puede reducir costos, a largo plazo con una mayor cantidad de proveedores se

puede obtener una economía de escala. Adicionalmente, el verticalizar toda la línea de

producción y comercialización, se puede garantizar la calidad y el cumplimiento de la

propuesta de valor de la empresa.

134

Tabla 22. Compra de Activos

Para la inversión inicial se requiere de un préstamo que se va a financiar mediante una deuda,

el cual representa el 70%. Por otro lado, el 30% restante será financiado mediante recursos

propios de los inversionistas, es decir por capital social. Adicionalmente a estos gastos, se

tiene el costo de arrendamiento de la bodega en el sur de Bogotá con sus respectivos servicios

por un valor de $4,700,000, ya que no tiene que ser de gran tamaño, pues por las

características de las frutas, especialmente por su tiempo de duración una vez se cosechan,

se deben procesar y darles tramite rápidamente, sin permanecer por más de una semana en la

bodega a menos que sean pulpas congeladas. Otro aspecto es la logística o costo de

transporte, para el caso particular de Colombia y Corea del Sur se tiene que cada tonelada

que se transporte tiene un costo aproximadamente de 250 USD, sin embargo, como el

container que se busca tener contaría con refrigerador, este precio sube a casi 450 dólares

por tonelada, por lo que transportando las 249 toneladas de fruta en el primer año, se tendría

un costo bajo el incoterm FOB incluyendo seguro de mercancía de $1,157,545,000.

Luego, antes de presentar y mostrar el balance contables de la empresa para el primer y

segundo año a partir de proyecciones, se especificarán los costos y ventas asociados a cada

uno de los escenarios que se tienen, que para este caso se tiene un escenario pesimista,

optimista y el esperado.

Muebles 4.000.000$ Contado Lineal

Equipos de oficina 2.900.000$ Contado Lineal

Mesón de trabajo 1.290.000$ Contado Lineal

Tina para lavado 1.290.000$ Contado Lineal

Balanza electrica 420.000$ Contado Lineal

Despulpadora 2.200.000$ Contado Lineal

Tanque de agua (1,100 L) 464.000$ Contado Lineal

Escaldador de vapor 2.190.000$ Contado Lineal

Empacadora 7.850.000$ Contado Lineal

Compresor 850.000$ Contado Lineal

Refractometro 390.000$ Contado Lineal

Peachímetro 190.000$ Contado Lineal

Termometro 30.000$ Contado Lineal

Impresora fechadora 1.500.000$ Contado Lineal

Congelador 1.400.000$ Contado Lineal

Material de empaque 1.000.000$ Contado Lineal

Vehículo 95.000.000$ Crédito Lineal

Quimicos e insumos 500.000$ Contado Lineal

Caja 10.000.000$ Contado Lineal

Licencia Exportación 2.000.000$ Contado Lineal

Inversión Gasto año 0 Forma de pago Sistema De

Depreciación

135

9.2.1 Escenario Pesimista

Para este escenario se asumirá la posibilidad de solamente recoger 2 cosechas por año para

las tres frutas y recolectar una cantidad de toneladas de las mismas asociadas a producciones

que no se encuentran tecnificadas y no tienen trabajo extra alguno. Es decir, bajo este

escenario aún con el trabajo y la inversión realizada, se tiene en mente que durante los 2

primeros años la cosecha y el proceso productivo no cambie en lo absoluto. Bajo este

escenario se producirían 14 toneladas de uchuva por hectárea, 4 toneladas de pitahaya por

hectárea y 25 toneladas de producto por hectárea. A partir de ello, se obtiene el estado de

resultados o perdidas y ganancias y el flujo de caja esperado para los primeros dos años de

producción y operación, descontados con la tasa de descuento señalada en los supuestos y

con un VPN asociado a dichos flujos.

Tabla 23. Estado de resultados para escenario Pesimista.

Año 1 2

Ingresos 1.712.360.000$ 1.763.730.800$

Costos Variables 1.034.351.000$ 1.065.381.530$

Costos Fijos 276.000.000$ 284.280.000$

Utilidad Bruta 402.009.000$ 414.069.270$

Gastos Admin y ventas 4.700.000$ 4.841.000$

Depreciación 9.030.933$ 9.301.861$

Utilidad Operacional 388.278.067$ 399.926.409$

Gastos financieros (1.900.000)$ (1.957.000)$

Utilidad Antes de Impuestos 390.178.067$ 401.883.409$

Impuestos sobre la renta (33%) 128.758.762$ 132.621.525$

Utilidad Neta 261.419.305$ 269.261.884$

136

Tabla 24. Flujo de Caja Escenario Pesimista.

9.2.2 Escenario Optimista

Por otro lado, para el caso optimista, se tiene que se conseguirán fincas ya tecnificados o con

procesos ya trabajados y más sofisticados en comparación con el resto de las producciones

que maneja la mayoría de las agriculturas, o que luego de los 6 meses de trabajo y el poco

trabajo o inversión para cada finca productiva, se logre tecnificar o mejorar los cultivos a tal

punto de llegar o aproximarse al punto optimo de cada cultivo y se logren cosechar todas las

cosechas posibles desde el primer año. Dicho esto, bajo este escenario, se producirían 18

toneladas de uchuva por hectárea, 10 toneladas de pitahaya por hectárea y 30 toneladas de

producto por hectárea y todas las frutas recolectadas cumplirán los estándares de exportación

sin tener que descartar o apartar ninguna cantidad de fruta por calidad. A partir de esto se

obtiene el estado de perdidas y ganancias y el flujo de caja esperado para los primeros dos

años una vez se inicie la operación, descontados con la tasa de descuento señalada en los

supuestos y con un VPN asociado a dichos flujos.

Año 1 2

Utilidad Neta 261.419.305$ 269.261.884$

Gastos no efectivos 4.700.000$ 4.841.000$

Ingresos no efectivos -$ -$

Utilidad Neta Ajustada 266.119.305$ 274.102.884$

Variación en WK -$ -$

CAPEX (135.464.000)$ -$

FCL 130.655.305$ 274.102.884$

VPN $379.906.644,57

137

Tabla 25. Estado de resultados para escenario Optimista.

Tabla 26. Flujo de Caja Escenario Optimista.

9.2.3 Escenario Esperado

Entendiendo que este escenario es el más cercano o probable, se detallan los costos e

ingresos esperados para cada fruta de la siguiente manera:

Uchuva:

Con un cultivo que se demora aproximadamente 110 días para que de la primera cosecha una

vez sea sembrado, se cosecha cada semana y tiene vida útil de dos años, se tienen tres

productores de uchuva en el departamento de Boyacá. Para este cultivo, se tiene que se

producen de 14 a 18 toneladas de esta fruta por hectárea si se tienen terrenos muy bien

Año 1 2

Ingresos 3.868.350.000$ 3.984.400.500$

Costos Variables 1.505.805.000$ 1.550.979.150$

Costos Fijos 276.000.000$ 284.280.000$

Utilidad Bruta 2.086.545.000$ 2.149.141.350$

Gastos Admin y ventas 4.700.000$ 4.841.000$

Depreciación 9.030.933$ 9.301.861$

Utilidad Operacional 2.072.814.067$ 2.134.998.489$

Gastos financieros (1.900.000)$ (1.957.000)$

Utilidad Antes de Impuestos 2.074.714.067$ 2.136.955.489$

Impuestos sobre la renta (33%) 684.655.642$ 705.195.311$

Utilidad Neta 1.390.058.425$ 1.431.760.177$

Año 1 2

Utilidad Neta 1.390.058.425$ 1.431.760.177$

Gastos no efectivos 4.700.000$ 4.841.000$

Ingresos no efectivos -$ -$

Utilidad Neta Ajustada 1.394.758.425$ 1.436.601.177$

Variación en WK -$ -$

CAPEX (135.464.000)$ -$

FCL 1.259.294.425$ 1.436.601.177$

VPN $2.544.293.975,69

138

manejados. Aún con el acompañamiento y el mejoramiento de los cultivos para el primer

año se asumirá un rendimiento de 16 toneladas por hectárea. Luego en el mercado extranjero

como en Estados Unidos, se consigue este producto por $4.77 USD, sin embargo, en el

mercado coreano se paga el kilogramo de este tipo de frutas exóticas, de la familia de la

uchuva a $5.5 USD. Por lo tanto, con los 3 productores asociados y las dos cosechas al año,

en diciembre y para semana santa, se recogerían 96 toneladas de uchuva por un valor de venta

en el primer año de $1,465,200,000

Pitahaya:

Para el caso de la uchuva se seleccionaron igualmente 3 productores que suman un área

parecida a los de la uchuva. Adecuar una hectárea cuesta unos 25 millones de pesos y se

demora en dar su primera cosecha 2 años. Sin embargo, en su cosecha, que ocurre 3 veces al

año, se pueden recoger hasta 10 toneladas de pitahaya si el cultivo es tecnificado y entre 4 y

7 toneladas para aquellos cultivos que no se encuentran tecnificados. Para el caso del

proyecto, si bien se espera trabajar en estos cultivos y llevarlos al punto más alto, se tomará

un valor de 7.5 toneladas de producción de la fruta por hectárea por las posibles contingencias

que puedan ocurrir dentro de este proceso. Además, se proyectará solo 1 cosecha durante el

primer año por la misma razón y lo delicado y minucioso que se debe ser con este cultivo.

Esta inversión en tecnificar el cultivo de pitahaya, según Juan Nemesio Suárez, presidente de

la Asociación de Productores de Frutas de Páez (Asofrutpáez), se recupera en la segunda o

tercera cosecha o incluso un poco más dependiendo del precio ya que un kilo de cosecha de

buena calidad se vende en el mercado local a $12,000 pesos si no hay mucha calidad u oferta,

sin embargo, como la mayoría de los precios de frutas en Colombia el precio es muy volátil

y puede llegar a los $3,000 pesos, sobretodo si otras regiones como el Valle del Cauca o

Santander sacan al mercado cosecha de esta fruta, según Suárez y otros productores de esta

fruta, en promedio la fruta se comercializa a $5,000 pesos a nivel local. Por esta razón, aunque

requiera un gran cuidado, y actualmente solo se exporte cerca del 5% de la producción

nacional, el potencial de esta fruta está en el exterior donde en algunas partes del mundo

como Europa se vende el kilogramo a 6 euros. En el caso de Asia donde valoran las frutas,

sobretodo la pitahaya como ya se mencionó y la pitahaya aún más, de tener una calidad

superior se puede vender en hasta 15 euros el kilogramo al ser considerada una fruta exótica

139

y de gran valor nutricional. No obstante, para alcanzar este valor y hacer parte de los

mercados especializados que pagan esto dentro de Asia, la fruta debe tener unas condiciones

que son muy difíciles de cumplir, por lo que se proyecta un precio de 8 euros, precio

promedio dentro del mercado de Corea del Sur. Con base en esto, se tiene que una hectárea

de pitahaya representaría en ventas $166, 500,000 por cosecha en el primer año y sumando

los 3 productores se obtendría una cifra total de $499,500. 000 pesos para el primer año, con

un costo asociado de producción de alrededor 180 millones de pesos.

Mango:

En cuanto al mango se tiene un rendimiento de 20 a 30 toneladas por hectárea y como en los

casos anteriores y siguiendo una proyección conservadora, se esperará tener un rendimiento

de 22 toneladas al año. Se espera tener este rendimiento durante las dos cosechas del año,

durante las dos primeras semanas de junio y a mediados de noviembre. Para adecuar y

producir cada hectárea de mango se requieren cerca de $10, 800,000 de pesos colombianos,

con la nota de que para llegar a tener el rendimiento de las 30 toneladas por hectáreas se

tendrá que invertir una suma mayor, considerando que se trabajará de la mano de pequeños

agricultores. Ahora en cuanto al precio, en Corea del Sur consideran al mango como una fruta

de lujo, y habitualmente pagan $ 9.6 dólares por un paquete de 6 unidades, que es su

presentación más común. El peso de cada uno de estos mangos de referencia “Tommy”,

oscila entre 450 y 600 gramos, para efectos de estas proyecciones, consideraremos que los

mangos que se encuentran en Corea del Sur son de la mayor calidad y mejores proporciones,

por lo que cada uno pesa 600 gramos. Con base en esto, se tiene que cada hectárea produce

cerca de 33,330 mangos por un valor mercado de $217,066,667 de peso por cosecha y

considerando las dos cosechas al año y los tres productores que se tienen se exportarían 66

toneladas de mango por valor de $651,200,000 de pesos colombianos.

Finalmente, teniendo en cuenta esto, a continuación, se presenta el estado de resultados y el

flujo de caja para los dos primeros años de operación, con el respectivo crecimiento ya

mencionado en los supuestos para el año 2. Además, como se evidencia, con la tasa de

crecimiento y la tasa de descuento relacionada a la inflación, se obtiene el VPN con base en

los flujos de caja construidos para estos dos periodos, incluyendo la inversión que se requiere.

140

Tabla 27. Estado de resultados para escenario Esperado.

Tabla 28. Flujo de Caja Escenario Esperado.

Como conclusión del análisis financiero, se espera tener bajo el escenario esperado, 249

toneladas de fruta producida y comercializada que representa un valor de $2,092,720 pesos

colombianos para el año 1, como se muestra en la anterior tabla 27. Adicionalmente buscando

siempre ser coherente con los objetivos y la responsabilidad adquirida para con los

campesinos, el medio ambiente y el consumidor, desde el primer momento se debe ir

trabajando en lograr la certificación de buenas practicas y sostenibilidad. En principio, se

planea obtener la certificación Rainforest Alliance, certificación internacional con estándares

de “sostenibilidad ambiental, social y económica” (Rainforest, 2019), que además es

Año 1 2

Ingresos 2.092.720.000$ 2.155.501.600$

Costos Variables 1.157.191.000$ 1.191.906.730$

Costos Fijos 276.000.000$ 284.280.000$

Utilidad Bruta 659.529.000$ 679.314.870$

Gastos Admin y ventas 4.700.000$ 4.841.000$

Depreciación 9.030.933$ 9.301.861$

Utilidad Operacional 645.798.067$ 665.172.009$

Gastos financieros (1.900.000)$ (1.957.000)$

Utilidad Antes de Impuestos 647.698.067$ 667.129.009$

Impuestos sobre la renta (33%) 213.740.362$ 220.152.573$

Utilidad Neta 433.957.705$ 446.976.436$

Año 1 2

Utilidad Neta 433.957.705$ 446.976.436$

Gastos no efectivos 9.030.933$ 9.301.861$

Ingresos no efectivos -$ -$

Utilidad Neta Ajustada 442.988.638$ 456.278.297$

Variación en WK (135.464.000)$ -$

CAPEX -$ -$

FCL 307.524.638$ 456.278.297$

VPN $719.088.352,47

141

reconocida en todo el mundo y cuenta con diferentes programas de financiamiento para

acceder a esta.

10. Conclusiones

A partir del análisis detallado del agro y las tres frutas escogidas para su exportación, se creó

la comercializadora Viblan Ltda, con Número de Identificación Tributaria (NIT)

8300152218, con el objetivo de exportar las frutas seleccionadas al continente asiático. Lo

anterior se da ya que Colombia cuenta con una grandes oportunidades en el sector agrícola y

agroindustrial, con una amplia variedad de productos con gran potencial y de tierras aptas

para la agricultura sin ser explotadas aún. Además, introducir estos productos y llegar al

mercado asiático igualmente es pertinente y conveniente por su gran tamaño, la gran

demanda de estas frutas en los últimos años a causa del cambio en los hábitos de alimentos,

y la poca producción e importancia del sector primario en la mayoría de estos países.

Adicionalmente, se tiene como ventaja a diferencia de años pasados, que las actuales

entidades gubernamentales relacionadas al comercio exterior y el manejo de alimentos,

especialmente frutas, están más que fortalecidas y han logrado posicionarse como entidades

referentes en el tema, manejando protocolos y estándares internacionales, lo que les ha

permitido tener grandes resultados que se traducen en la reactivación del campo colombiano

y la apertura de nuevos mercados para que los productos colombianos cada vez ganen más

participación en el mundo y en el comercio exterior del país. Sin embargo, el reto

actualmente sigue siendo trabajar de la mano de estas entidades para tecnificar el campo

colombiano, no solo por mejorar la competitividad del país con respecto a otros mercados o

productos, sino que esto trae a su vez trae inversión a las comunidades rurales que se traduce

en una mejor calidad de vida para los agricultores y todo su componente familiar. Ahora, a

través de un comercio justo y responsable en el que se le ayude a estos agricultores a mejorar

su finca para estar dentro de los parámetros que permitan la exportación, asegurándoles la

compra de sus productos durante todo el año con un precio base y dándoles un mayor

porcentaje de ganancia del que actualmente tienen o reinvirtiendo dicho porcentaje a la

comunidad, se espera lograr tener ventas proyectadas por $2,092,720,000 pesos y una

utilidad neta de $ 433,957,705 para el primer año, luego, con unos costos de cerca

142

$135,464,000 de pesos en activos para cuando inicie la operación y de $13,000,000 de pesos

en los 6 meses anteriores en preparación de los cultivos y capacitación a los agricultores.

Estos costos pueden cambiar según la fruta y la situación especifica que tenga el campesino

con el que se esté trabajando. Una ventaja o razón para que estos números y producción se

den es que dadas las condiciones geográficas de Colombia se puede tener una cadena de

abastecimiento constante y un cumplimiento de la constante y alta demanda internacional,

clave para tener un reconocimiento y posicionar su marca en el mercado de las exportaciones

de fruta. Adicionalmente, todos los escenarios analizados, incluso el escenario pesimista

cuenta con un VPN positivo para los primeros dos años, por lo que es factible y viable el

desarrollo de esta empresa o modelo de negocio. En el escenario esperado, se tiene

puntualmente un valor presente neto proyectado de $719,088,352

Ahora bien, de lograrse esto y superando las barreras que aún pueden existir en temas de

tecnificación, inversión y logísticos que puedan presentarse, de ejecutarse este

emprendimiento se puede generar un impacto real en múltiples aspectos en la vida de las

comunidades rurales con las que se trabaje. Una vez tecnificados y adecuados de manera

correcta y en equipo los cultivos, se podrá impactar en las condiciones de vida de las

comunidades, pues con tres hectáreas de cualquiera de estos tres cultivos se saca de la pobreza

a una familia como lo indican cifras estadísticas y estudios ya mostrados. De esta manera se

busca ser consistentes con los objetivos iniciales de la empresa y contribuir con los objetivos

de desarrollo sostenible declarados por la Organización de las Naciones Unidas.

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