Facultad de Ciencias Económicas y de AdministraciónFacultad de Ciencias Económicas y de AdministraciónFacultad de Ciencias Económicas y de AdministraciónFacultad de Ciencias Económicas y de Administración UNIVERSIDAD NACIONAL DE CATAMARCA

243 - Administración de la Comercialización.1.0.2010.doc 1

PROGRAMACION DOCENTE

ASIGNATURA: ADMINISTRACION DE LA COMERCIALIZACION

Ciclo: Profesional

Carrera: Licenciatura en Administración Código: 243 Profesor Titular: DEGANI Jorge Sebastián jordega@live.com.ar

Títulos académicos: Contador Público Nacional – Master en Economía y en Administración Dedicación: Exclusiva reducida a simple

PRESENTACION DE LA ASIGNATURA:

La Administración de la Comercialización es una asignatura que se ocupa principalmente de los aspectos de la comercialización y de todos los procesos vinculados y asociados, entre otros, desde la planificación estratégica, compra, mercados, precios, distribución y comunicación.

OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA:

El objetivo de la asignatura es lograr que el alumno entienda y reciba entrenamiento sobre el contenido de la materia y de sus objetivos específicos de cada capítulo, para ello, deberá:

• Conocer los conceptos básicos que forman la Comercialización.

• Adquirir destreza en la utilización del lenguaje de los negocios.

• Desarrollar criterios para el análisis de situaciones comerciales propia de una realidad nacional y globalizada.

• Que se familiarice con el uso de herramientas que le permitan ingresar y resolver situaciones problemáticas con mayor facilidad.

METODOLOGÍA

Los criterios de enseñanza aplicados, están dirigidos a motivar a los alumnos hacia la creatividad y la máxima utilización de su capacidad. Se prioriza el equilibrio entre la teoría y la práctica como manera de integración del conocimiento global.

EVALUACIÓN

Para regularizar la materia el alumno deberá: • Asistir al 80 % de las clases prácticas y teóricas. • Aprobar DOS (2) evaluaciones parciales con nota mínima de CUATRO (4). Se puede recuperar UN (1) parcial.

• Aprobar la parte práctica con una nota mínima de CUATRO (4).

Para aprobar la materia el alumno deberá aprobar el examen final, oral o escrito, sobre temas teóricos y prácticos, según la condición de regularidad alcanzada, en los turnos que la Facultad establezca, o por Promoción en cuyo caso deberá cumplir las siguientes condiciones adicionales a la regularidad de:

• Aprobar las DOS (2) evaluaciones parciales con una nota mínima de SEIS (6) y un promedio mínimo de SIETE (7).

• Aprobar la parte práctica con una nota mínima de SIETE (7). CONTENIDOS MINIMOS FIJADOS EN EL PLAN DE ESTUDIOS:

Análisis de la función comercial. Análisis de los sectores industriales y de la competencia. Análisis de la demanda y sus segmentos constitutivos. Diferenciación de los productos. Posicionamiento. Blanco de mercado. Análisis del proceso decisorio del consumidor. La ventaja competitiva. Análisis del atractivo de los sectores industriales. Evaluación comercial de los proyectos de inversión. Diversificación. Las decisiones de los portafolios de negocios. Programa de producto y mezcla de productos. Ciclo de vida de la necesidad, el producto y la marca. Formas de integración. Programas de precios. Innovación tecnológica, innovación comercial. Programas de logísticas. Acciones tácticas. Los canales de distribución. Gestión de inventarios. Gestión de tráfico. Planificación y control operativo en el área comercial de una empresa.

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PROGRAMA ANALITICO

ASIGNATURA: ADMINISTRACION DE LA COMERCIALIZACION

Ciclo: Profesional

Carrera: Licenciatura en Administración Código: 243

CAPITULO 1: INTRODUCCIÓN

Objetivos: Describir el origen de la Comercialización y su evolución hasta la actualidad. Desarrollar sus conceptos fundamentales. Ubicar las bases del éxito empresario en la orientación del mercado.

1.1 Antecedentes históricos de la Comercialización

1.2 Protagonistas y condicionantes de la Comercialización

1.3 Definiciones, filosofía y funciones de la Comercialización

1.4 La Comercialización y la Globalización. Importancia

1.5 El Cliente: Importancia y su rol en la Empresa BIBLIOGRAFÍA: • KOTLER PHILIP/ARMSTRONG GARY: MARKETING Versión para Latinoamérica. Editorial: Pearson Educación. Edición 2007 - N* 11 • SANTESMASES MESTRE / KOSIAK de GESUALDO y SÁNCHEZ de DUSSO: MARKETING - Conceptos y Estrategias. Editorial:

Pirámide. Edición: 2004 – N* 2.

CAPITULO 2: PLANEACIÓN COMERCIAL

Objetivos: Interpretar la importancia de la planificación estratégica en las empresas orientadas al mercado y su acompañamiento a los continuos cambios del macro y micro entorno.

2.1 Planeación Estratégica.

2.2 Misión Corporativa – Unidades Estratégicas de Negocios.

2.3 Evaluación de la cartera de negocios. BIBLIOGRAFÍA: • KOTLER PHILIP / ARMSTRONG GARY: Obra citada. • SANTESMASES MESTRE / KOSIAK de GESUALDO y SÁNCHEZ de DUSSO: Obra citada. • MUNUERA ALEMÁN/RODRIGUEZ ESCUDERO: Estrategias de Marketing para un crecimiento rentable. Casos prácticos. Ed. Esic.-

CAPITULO 3: MERCADO

Objetivos: Incorporar el concepto de mercado desde la óptica de la comercialización. Identificar sus componentes. Desarrollar las técnicas para el estudio y análisis del mismo.

3.1 Definiciones básicas.

3.2 Clasificación de los distintos mercados.

3.3 Mercados Organizacionales.

3.4 Investigación de Mercado: Importancia y Metodología de desarrollo.- BIBLIOGRAFÍA: • KOTLER PHILIP / ARMSTRONG GARY: Obra citada. • SANTESMASES MESTRE / KOSIAK de GESUALDO y SÁNCHEZ de DUSSO: Obra citada. • KINNER / TAYLOR: Investigación de Mercados. Ediciones Mc Graw Hill. • AAKER / DAY: Investigación de Mercados. Ediciones Mc Graw Hill.

CAPITULO 4: CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Objetivos: Comprender los procesos de compra y sus enlaces con las decisiones comerciales. Dimensionar la importancia de entender al consumidor en su percepción y la actualidad del mercadólogo frente a las nuevas y constantemente cambiantes exigencias que este enfoque plantea. Importancia y efectos de la satisfacción del cliente.

4.1 Definición del mercado de consumo.

4.2 Proceso de decisión de compras.

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4.3 Factores que influyen en el proceso de decisión de compras.

4.4 Implicancia de la conducta de compra en las decisiones comerciales.

4.5 Satisfacción del consumidor: Importancia y efectos.

BIBLIOGRAFÍA: • KOTLER PHILIP / ARMSTRONG GARY: Obra citada. • SANTESMASES MESTRE / KOSIAK de GESUALDO y SÁNCHEZ de DUSSO: Obra citada. • RIVERA CAMINO: Conducta del consumidor. Estrategias y tácticas. Ed. Esic. • SOLE MORO MARÍA LUISA: Los consumidores del siglo XXI. Ed. Esic.

CAPITULO 5: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Objetivos: Analizar la importancia de la elección del mercado meta para la planificación. Estudiar y aplicar segmentación, evaluación y selección de mercados meta. Establecer el rol del posicionamiento y las distintas posibilidades en los mercados altamente competitivos de la actualidad.

5.1 Definición de la segmentación. Aplicaciones.

5.2 Bases y procedimientos para la segmentación.

5.3 Selección del mercado meta (Target Market)

5.4 Posicionamiento. Importancia en los mercados actuales.

BIBLIOGRAFÍA: • KOTLER PHILIP / ARMSTRONG GARY: Obra citada. • SANTESMASES MESTRE / KOSIAK de GESUALDO y SÁNCHEZ de DUSSO: Obra citada. • RIES / TROUT: Posicionamiento. Ed. Mc Graw Hill.

CAPITULO 6: ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA

Objetivos: Introducirse en el manejo de los principales conceptos de la medición y pronóstico de la demanda, como manejarlos y sus aplicaciones en los actuales mercados globalizados.

6.1 Definiciones conceptuales.

6.2 Elección de los mercados a medir.

6.3 Estimación de la demanda actual.

6.4 Estimación de la demanda futura.

6.5 Demanda globalizada.

BIBLIOGRAFÍA: • KOTLER PHILIP / ARMSTRONG GARY: Obra citada. • SANTESMASES MESTRE / KOSIAK de GESUALDO y SÁNCHEZ de DUSSO: Obra citada. • GIL LAFUENTE JAIME: Marketing para el nuevo milenio. Ed. Pirámide.

CAPITULO 7: ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Objetivos: Entender los componentes de la percepción de los productos por parte de los consumidores, el ciclo de vida, la importancia de la marca, etiquetas, envases.

7.1 Definiciones. Clasificación.

7.2 Ciclo de vida del producto.

7.3 Marcas y Patentes.

7.4 Etiquetas. Requisitos legales exigidos.

7.5 Packaging. Su importancia en los nuevos mercados.

BIBLIOGRAFÍA: • KOTLER PHILIP / ARMSTRONG GARY: Obra citada. • SANTESMASES MESTRE / KOSIAK de GESUALDO y SÁNCHEZ de DUSSO: Obra citada. • VITRAC JEAN PIERRE: Estrategia de producto y diseño. Ed. Gestión 2000. • DENISON EDWARD: Packaging envases y sus desarrollos. Ed. c Graw Hill.

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CAPITULO 8: ESTRATEGIAS DE PRECIO

Objetivos: Manejar los distintos criterios de fijación de precios, la adaptación a los mercados en rápidos y permanentes cambios. El rol de los mercados monopólicos u oligopólicos en la fijación de precios. La globalización y su implicancia en los precios.

8.1 Factores que influyen en la fijación de precios.

8.2 Objetivos en la fijación de precios.

8.3 Métodos para la fijación de precios.

8.4 Efectos de la globalización en el precio.

BIBLIOGRAFÍA: • KOTLER PHILIP / ARMSTRONG GARY: Obra citada. • SANTESMASES MESTRE / KOSIAK de GESUALDO y SÁNCHEZ de DUSSO: Obra citada. • GIL LAFUENTE: Obra citada.

CAPITULO 9: CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Objetivos: Conocer la estructura de distribución comercial, su evolución, y tendencias actuales. Manejar criterios de selección de canales comerciales. Discusión sobre nuevas tendencias en el nuevo milenio.-

9.1 Definición de canales de distribución.

9.2 Funciones y clasificaciones.

9.3 Su importancia en el Marketing actual.

9.4 Organización del canal.

9.5 Diseño y administración.

9.6 Logística Comercial.

9.7 Internet: Canal de distribución o no.

BIBLIOGRAFÍA: • KOTLER PHILIP / ARMSTRONG GARY: Obra citada. • SANTESMASES MESTRE / KOSIAK de GESUALDO y SÁNCHEZ de DUSSO: Obra citada. • JANAL DANIEL: Marketing en internet. Ed. Prentice Hall. • SOLE MORO MARÍA LUISA: Comercio electrónico: Un mercado en expansión. Ed. Esic. • SORET DE LOS SANTOS: Logística y Marketing para la distribución. Ed. Esic.

CAPITULO 10: COMUNICACIÓN E IMPULSIÓN

Objetivos: Comprender el proceso de las comunicaciones y la importancia para la gestión comercial. Adquirir conocimientos para la planificación de la promoción de ventas, publicidad, fuerza de ventas, Marketing Directo. Medios de comunicación que ponen on line al mercado globalizado del nuevo milenio. Discusión. Ventajas y desventajas.

10.1 Definición de la comunicación comercial en la empresa.

10.2 Clasificación – Tipos.

10.3 Publicidad.

10.4 Promoción de ventas.

10.5 Fuerza de ventas.

10.6 Merchandising.

10.7 Relaciones Públicas.

10.8 Marketing Directo.

10.9 Internet y la comunicación: Herramienta revolucionaria.

BIBLIOGRAFÍA: • KOTLER PHILIP / ARMSTRONG GARY: Obra citada. • SANTESMASES MESTRE / KOSIAK de GESUALDO y SÁNCHEZ de DUSSO: Obra citada. • GIL LAFUENTE: Obra citada. • JANAL DANIEL: Obra citada. • SOLE MORO MARIA LUISA: 2da. Obra citada

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• SANCHEZ FRANCO: Eficacia publicitaria. Teoría y Práctica. Ed. Mc Graw Hill.-

CAPITULO 11: IMPLEMENTACIÓN Y CONTROL DEL PLAN COMERCIAL

Objetivos: Integrar la materia en un plan comercial que permita afianzar los conocimientos adquiridos, a la vez de su aplicación en la gestión empresaria.

11.1 Organización del departamento comercial.

11.2 Desarrollo de un plan comercial.

11.3 Control.

BIBLIOGRAFÍA: • KOTLER PHILIP / ARMSTRONG GARY: Obra citada. • SANTESMASES MESTRE / KOSIAK de GESUALDO y SÁNCHEZ de DUSSO: Obra citada. • AMBROSIO VICENTE: Plan de marketing. Paso a paso. Ed. Prentice Hall. • SAINZ JOSÉ MARÍA: Plan de marketing en la práctica. Ed. Esic.

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA • KOTLER PHILIP / ARMSTRONG GARY: MARKETING Versión para Latinoamérica. Editorial: Pearson Educación. Edición 2007 - N*

11 • SANTESMASES MESTRE / KOSIAK de GESUALDO y SÁNCHEZ de DUSSO: MARKETING - Conceptos y Estrategias. Editorial:

Pirámide. Edición: 2004 – N* 2. BIBLIOGRAFÍA ESPECIALIZADA • AL RIES / JACK TROUT: Posicionamiento. Ed. Mc Graw Hill. • AAKER / DAY: Investigación de mercados. Ed. Mc Graw Hill. • KINNER / TAYLOR: Investigación de mercados. Ed. Mc Graw Hill. • MUNUERA ALEMÁN / RODRIGUEZ ESCUDERO: Estrategias de Marketing para un crecimiento rentable. Casos Prácticos. Ed. Esic. • RIVERA CAMINO: Conducta del consumidor. Estrategias y tácticas. Ed. Esic. • SOLE MORO MARÍA LUISA: Los consumidores del siglo XXI. Ed. Esic. y Comercio electrónico: Un mercado en expansión. Ed.

Esic. • GIL LAFUENTE JAIME: Marketing para el nuevo milenio. Ed. pirámide. • VITRAC JEAN PIERRE: Estrategias de producto y diseño. Ed. Gestión 2000. • DENISON EDWARD: Packaging envases y sus desarrollos. Ed. Mc Graw Hill. • SORET DE LOS SANTOS: Logística y marketing para la distribución. Ed. Esic. • JANAL DANIEL: Marketing en internet. Ed. Prentice Hall. • SANCHEZ FRANCO: Eficacia publicitaria. Teoría y Práctica. Ed. Mc Graw Hill. • AMBROSIO VICENTE: Plan de marketing. Paso a paso. Ed. Prentice Hall. • SAINZ JOSÉ MARÍA: Plan de marketing en la práctica. Ed. Esic.