Nathali Lavoignet Miranda

28/04/2012

“El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a

la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y lo persuadir a un

diente potencial para que adquiera un producto o servido o actúe a un favor de

una idea comercialmente significativa para el vendedor”.

Concepto de Venta

Responsabilidades y funciones de un Gerente de Ventas

El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de

un esquema mayor de objetivos

organizacionales, estrategias de Marketing y objetivos de mercado, en tanto que

monitorea continuamente el macro

ámbito (factores tecnológicos, competitivos, económicos, legales, c

ulturales y éticos) y todo aquello publico de la

compañía (empleados, proveedores,

comunidad financiera, los medios, los

accionistas públicos general, etc.).

Administración de la Fuerza de Ventas"La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza

con un gerente calificado"Stanton, Etzel y Walker.

Reclutamiento y Selección

El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un conjunto de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica.

Etapas de la Administración de Ventas

Capacitación de la FV Dirección de la FV

Etapas de la Administración de Ventas

Motivación de la FV Evaluación de la FV

Etapas de la Administración de Ventas

Compensación de la FV Supervisión de la FV

Prospectación

Acto planificado y deliberado de buscar clientes potenciales con los que se tenga una alta posibilidad de efectuar un cierre de ventas.

La base de la Prostectación:

Planeación

¿Qué queremos lograr?¿ Quién nos interesa?¿ Para dónde vamos?

Cuestionarios previos:

¿Qué dice la misión y visión?

¿Cuáles son los objetivos de la organización?

¿Cuál es la orientación comercial?

¿Cuáles han sido mejores clientes? ¿ Por qué lo son?

¿En qué somos buenos?

Proceso de la Prospectación:

Identificación del (os) prospecto (s).

Información previa (pro actividad)

Contacto primario.

Reunión con el cliente.

Identificación Previa:

Tener claro los perfiles declientes deseados y los queno lo son.

Ubicar áreas geográficas decobertura.

Información Previa del Prospecto:

¿Cómo se llama?

¿Qué hace?

¿Cómo es su carácter?

¿Qué le gusta y qué no le gusta?

¿Cómo toma decisiones?

Información Previa de otro Vendedor:

Es una forma importante de prospectar.

Imagínese lo que otro vendedor puede contar acerca del prospecto que a usted le interesa.

Evidencia Previa del Prospecto:

Evaluar aspectos materiales del

cliente

¿Cómo es la casa donde vive o el local de su empresa?

¿Qué tipo de vehículo tiene?

¿En dónde estudian sus hijos?

Contacto primario:

Contacto en Frío:

Llamada telefónica.

Referenciado otro cliente.

Visita a casa o empresa.

Correo.

E-mail.

Contacto en Caliente:

Referencia de un conocido.

Contacto en un tercer lugar:

Restaurante.

Show room.

Feria.

Técnicas

1ro. Familia

2do. Amigos

3ro. Vecinos

4to. Clientes actuales.

5to. Compañero.

6to. En frío.

Técnica de la Espiral

Técnica del Sector

Especializarse en un sector concreto. Hacerse un amplio conocedor y que lo conozcan a USTED.

Técnica de la Referencia

No es cualquiera que va a referir a un vendedor. Tiene que ganarse ese derecho. Es una excelente forma de ingresar nuevos clientes.

Técnica de la Base de Datos

Los clientes actuales son una buena fuente de reprospectación.

En muchos casos hemos dejado de atender clientes, en los cuales el vendedor invirtió mucho tiempo en el pasado y ya es hora de iniciar una reconquista en estos casos.

GRACIAS…