ADMINISTRACIÓN DEL CANAL DE VENTAS

Elizabeth Carbajal Omaña

Para administrar el canal de ventas debemos hacer un análisis y una revisión profunda sobre la

estructura que dicho canal sigue, analizando sus fortalezas, sus debilidades, el cumplimiento de

objetivos, el papel que desempeña cada integrante del canal y los beneficios que aportan al

mismo.

Es importante tomar en cuenta a nuestra competencia esto nos dará una expectativa más amplia y

nos permitirá saber si debemos modificar la estructura del canal. Todo esto con la única finalidad

de mejorar y eficientar al canal, el canal de ventas debe estar enfocado al logro de objetivos

dictados por la dirección general, debe organizarse un canal que trabaje de manera conjunta

eficiente y honesta.

Para hacer realmente efectivo al canal de ventas es necesario saber los medios que atacaremos

para llegar a nuestros clientes, que haya una parte que planifique y controle los resultados

obtenidos en las ventas, así como posibles desviaciones y correcciones posteriores, parte muy

importante es el recurso humano aquellas partes que integran al canal y ejecutan las tareas de

promoción y un constante seguimiento al canal.

Para decidir el canal de ventas para nuestra empresa ya sea de productos o servicios, es necesario

conocer las necesidades de nuestro mercado, en el caso de productos industriales, debemos

decidir por un canal de ventas directo, ya que estos consumidores tienden a estar en contacto con

el producto.

El teléfono es una herramienta muy útil como complemento a la actividad que realizan los

vendedores, por ejemplo el telemarketing nos ayuda a realizar encuestas de postventa, en el caso

de las llamadas entrantes nos permitirán estar en contacto con clientes nuevos que requieran

información acerca de nuestra empresa y las llamadas salientes como un sistema proactivo que

nos permitirá concretar entrevistas con clientes actuales o promoción con clientes nuevos.

El correo es otro elemento del canal de ventas que resulta muy útil a la hora de contactar con

nuestros clientes, debido a que muestra baja respuesta es necesario que se personalice el mensaje

y así nuestro receptor se sienta parte de.

Es muy importante analizar las demás opciones de canales de venta, como el internet, los

intermediarios, las exposiciones y ferias y saber y adecuar las necesidades del mercado para llegar

eficientemente a ellos por el canal que mejor se adapte logrando así una comunicación efectiva

que dé resultados positivos a la hora de la venta.

Bibliografía

http://www.gestiondeventas.com/canales_de_venta.htm tomado el día 07/05/14

Diseño y Administración de los Canales de Distribución/ Felipe M. Callarisa tomado el día 07/05/14