Agenda de negociación modelo de fisher y ury
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Negociación desde una Negociación desde una perspectiva económica: perspectiva económica: Modelo de Fisher y Modelo de Fisher y Ury Ury Autoras: Leslibeth Atacho C.I.: 17.349.227 Karla Torres C.I.: 13.508.234 Romelia Valecillos C.I.:5.498.538
Transcript of Agenda de negociación modelo de fisher y ury
Negociación desde una Negociación desde una perspectiva económica:perspectiva económica:
Modelo de Fisher y Modelo de Fisher y UryUry
Autoras:Leslibeth Atacho C.I.: 17.349.227Karla Torres C.I.: 13.508.234Romelia Valecillos C.I.:5.498.538
Modelo de Fisher y Modelo de Fisher y UryUryIntroducción:Introducción:
La negociación por principios permite, según sus valedores,alcanzar acuerdos inteligentes con gran eficiencia y sinresentimientos.
� Estamos ante un modelo prescriptivo.
� El proceso de la negociación se desarrolla en tres etapas:análisis de la situación, generación de ideas y discusión.análisis de la situación, generación de ideas y discusión.
� Los cuatro pilares de este método son: Personas, intereses,opciones y criterio.
“El conflicto básico en una negociación radica no en “El conflicto básico en una negociación radica no en las posiciones conflictivas, sino en los conflictos entre las posiciones conflictivas, sino en los conflictos entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de
cada parte.”cada parte.”FISHER y URY (1990)FISHER y URY (1990)
MODELO DE MODELO DE NEGOCIACIÓN DE NEGOCIACIÓN DE
FISHER Y URYFISHER Y URY Creado en 1981 por Roger Fisher y William Ury
La también llamada negociación por principios permite alcanzar acuerdos inteligentes con gran eficacia y sin resentimientos.eficacia y sin resentimientos.
Modelo de negociación empresarial que puede ser aplicado a cualquier tipo de negociación, incluida la que se realiza a través del procedimiento de mediación.
LOS PILARES LOS PILARES DE LA DE LA
NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN
- La persona no es el problema (no se soluciona nada atacándola)
- Conseguir que la persona colabore en la resolución del problema
- Atacar el problema
1.- Diferenciar la persona del problema
4.- Utilizar criterios 2.- Centrar la atención en los intereses
- Opciones de acuerdo en las que se tenga en cuenta los intereses de ambas partes.
NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN DE FISHER Y DE FISHER Y
URYURY
- Llegar a la diferenciación entre nuestras “posiciones” y nuestros verdaderos “intereses” o incluso nuestras “necesidades”
4.- Utilizar criterios objetivos, aceptables por ambas partes
3.- Proponer opciones de mutuo
beneficio
en los intereses (abandonando las
posiciones)
Negociación desde una perspectiva Económica
Modelo de Fisher y Ury
OpuestosOpuestosInteresesInteresesInteresesIntereses
MARCMARCMARCMARCEn la relaciónEn la relaciónEn la relaciónEn la relación
Dos TiposDos Tipos
En la sustancialEn la sustancialEn la sustancialEn la sustancial
AcuerdosAcuerdos
3 categorías básicas: 3 categorías básicas: ••Percepción Percepción ••Emoción y Emoción y ComunicaciónComunicación••Emoción y Emoción y
•• ComunicaciónComunicación
••Todos los intereses no son opuestos.Todos los intereses no son opuestos.••EMPATIA. Rol contrario.EMPATIA. Rol contrario.••Alejarse de los puntos de conflicto.Alejarse de los puntos de conflicto.••Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio.Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio.••Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes.Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes.••Centrarse en INTERESES olvidando las posiciones facilita la CREACIÓN DE VALOR Centrarse en INTERESES olvidando las posiciones facilita la CREACIÓN DE VALOR y la consecución de ACUERDOS.y la consecución de ACUERDOS.
Romelia Valecillos. C.I. Nº 5498538
LeyesLeyesNormasNormasRazónRazón
LeyesLeyesNormasNormasRazónRazón
OOOO LegitimidadLegitimidadJusticiaJusticia
Valores éticos Valores éticos y moralesy morales
Valores éticos Valores éticos y moralesy morales
••BúsquedaBúsqueda comúncomún dede criterioscriteriosobjetivosobjetivos..•Sea razonable respecto alos criterios.•Nunca seda ante lapresión, solo ante losprincipios
••BúsquedaBúsqueda comúncomún dede criterioscriteriosobjetivosobjetivos..•Sea razonable respecto alos criterios.•Nunca seda ante lapresión, solo ante losprincipios
DE
RE
CH
OS
DE
RE
CH
OS
PoderPoderPoderPoder
Es preciso perseguir la Legitimidad del
acuerdo alcanzado.
Cada parte debe tener la Sensación de haber logrado cubrir sus expectativas.
El acuerdo debe ser Justo.
Referentes externos Objetivos: ley,
antecedentes, tratados internacionales, costumbre.
Escribir el Discurso de la Victoria. Tratado de Versalles
Autoridad: Aplicación de normas. Fuerza: Leyes. Violencia: AmenazasAutoridad: Aplicación de normas. Fuerza: Leyes. Violencia: Amenazas
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Sistema autoritarioSistema autoritarioCreencia en el poderCreencia en el poder
Sistema democráticoCreencia en:
•Capacidad de las partes•responsabilidad•autonomía
••El poder no es bueno ni malo.El poder no es bueno ni malo.
••No es moral ni inmoral. No es moral ni inmoral.
••No es ético ni antiético.No es ético ni antiético.
••En esencia , el poder es neutral. En esencia , el poder es neutral.
••Es un medio, no un fin.Es un medio, no un fin.
ElEl EstadoEstado nacenace cuandocuando lalaorganizaciónorganización políticapolítica dejadejadede basarsebasarse enen relacionesrelacionespersonalespersonales yy sese fundafunda enenrelacionesrelaciones territorialesterritoriales eeinstitucionalesinstitucionales..
Los tipos de poder máscomunes son: político,emocional, económico,físico, educativo,social, acceso ainformación clave,organización, alianzas,legislación,entre otros.
Romelia Valecillos. C.I. Nº 5498538
