Alternativas para Gestionar Rentablemente Portafolios de Crédito

José L. VargasSr. Consultant

FICO ‐ Analytic Business Consulting

AGENDA

• Reconfiguración del Mercado• Qué Significan Esto Para Usted?• Qué Alternativas Hay Disponibles?

Reconfiguración del MercadoLa deuda en los EE.UU. ha cambiado

• La deuda total de los consumidores a Junio 2010 = $2.42 trillones – $852.4 billones de dólares de deuda rotativa – $1.57 trillones no rotativos

• Consumidores de los EE.UU. tienen en promedio de 4 tarjetas de crédito – 14% de la población tiene más de 10 Tarjetas de Crédito

• Un record de 2.82 millones de casas fueron adjudicadas durante el 2009 y se espera un numero similar para el 2010

• La deuda familiar llego a récord histórico en relación al ingreso disponible: – 152% para el año 2009

Reconfiguración del Mercado El consumidor ha cambiado

• Los consumidores están haciendo mayor uso del efectivo y tarjetas de débito• Los consumidores con un alto nivel de endeudamiento requieren sofisticación

avanzada de cobranza• La jerarquía de pago de los clientes está en transición

– Clientes tradicionales pagan vivienda, transporte, servicios, tarjetas – Los jóvenes & la Gen-X pagan tarjetas, servicios, vivienda, transporte

• Clientes demandan múltiples canales de comunicación – Línea telefónica en oficina y fija siendo sustituida por correo electrónico y teléfono

móvil • Tácticas agresivas de cobranza impactan las solicitudes de bancarrota

– 49.8% de los solicitantes dicen que las tácticas de cobranza causaron la decisión de solicitar la bancarrota

Reconfiguración del Mercado El camino es sinuoso para los bancos que decidan hacer

negocio como solían hacerlo antes de la crisis.

• El 51% de los norteamericanos carecen de confianza en la estabilidad del sistema financiero (Julio 2009 por Rasmussen Reports)

• La confianza y satisfacción del consumidor en los bancos de consumo de Norteamérica es baja (Junio 2009 por Gartner)

• Uniones de Crédito, cooperativas y bancos comunitarios han crecido considerablemente en nuevos clientes, depósitos y prestamos, y ofrecen mejor transparencia en las características y precios de sus productos y servicios

• La crisis ha traído una tendencia a la sobre-regulación:• Restricciones para modificar el precio de los productos• Mayor capitalización• Menos apalancamiento (restableciendo la conexión entre crecimiento y tamaño)• Protección de los depósitos de consumo• Provisión dinámica

Crisis en Perspectiva

Rentabilidad Global por TDC

Mezcla de Pagos Global de Tarjeta

Uso de Tarjetas en Latino America

En pocas palabras…

El futuro no es lo que solía ser

Yogi Berra

“ ”

AGENDA

• Reconfiguración del Mercado• Qué Significa Esto Para Usted?• Qué Alternativas Hay Disponibles?

Qué significa esto para usted? Los desafíos que Ud. enfrenta

• Crecer la cartera• Aumentar los márgenes • Reducir las tasas de migración y pérdidas • Aumentar la recuperación • Cumplir con un número creciente de

regulaciones• Administrar cargas de trabajo• Controlar los costos operativos• Mantener la moral del empleado • Incrementar el uso del crédito de manera

segura• Mejorar el servicio a clientes• …al final aumentar la rentabilidad !

• Con qué herramientas decisionales cuenta para soportar las exigencias de este nuevo tiempo?

• Cuáles son las mejores prácticas de administración de riesgo en todo el ciclo de la vida de crédito de sus portafolios?

• Que indicadores claves de desempeño (KPI) utiliza para medir la eficacia y eficiencia de sus estrategias?

• Usa modelos analíticos? Cómo? Y Cuales?• Como las nuevas regulaciones están afectando su negocio?• Que alternativas tiene para hacer crecer su negocio?

Qué significa esto para usted?Pregúntese …..

La crisis ha traído 2 tendencias fundamentales:

1. Los clientes están siendo más precavidos en el uso del crédito utilizando medios de pago en efectivo (tarjetas de débito). Hay una población creciente sin acceso al crédito o que prefiere manejarse con su propio dinero.

2. Por lo mencionado en el punto anterior, los crecientes niveles de morosidad y perdidas, y las nuevas regulaciones, la rentabilidad de los productos de crédito rotativo se ha visto afectada considerablemente.

Se Requieren Soluciones Alternas ParaEnfrentar estos Nuevos Tiempos.

Qué significa esto para usted?

AGENDA

• Reconfiguración del Mercado• Qué Significa Esto Para Usted?• Qué Alternativas Hay Disponibles?

Alternativas – Portfolio ManagementMejores prácticas observadas

• Soluciones tecnológicas únicas para líneas múltiples de negocios– Reduciendo el costo de pertenencia, aumentando la capacidad para venta cruzada– “Buen ciudadano corporativo,” seguimiento de pistas, mensaje de venta cruzada, aprobación

automatizada• Integración automatizada y consistente

– La automatización reduce los costos– Provee tiempo especializado para enfocarse en áreas que añaden valor– La rapidez para tomar decisiones es critica en un mercado cambiante

• La capacidad para hacer simulaciones es crítica para mejoras incrementales y el control del riesgos

– Capacidad de correr estrategias Campeón/Desafiante en ambientes de prueba y producción• Enfoque en la rentabilidad de clientes a lo largo del ciclo de vida

– Campañas para atraer segmentos de nuevo a la sucursal– Incentivos “dobles” asociadas con cuentas nuevas de clientes existentes– Mayor enfoque en los datos transaccionales propios para ganar penetración competitiva

Alternativas – Portfolio ManagementMejores prácticas observadas

Adquisición Originación Gestión de cuentas

Targeting

Prospctación

Mejoras

Selección de oferta

Limites

Tratamiento

RetenciónTasación

Puntuación Optimización

Cross-Sell

La práctica común es una inversión autónoma, en procesos y tecnologías que apoyan funciones claves del ciclo de vida, lo que conduce a mejoras en la automatización

Alternativas – Portfolio ManagementPuntos de Control en el Ciclo de la Vida del Crédito

Puntos de Control del Portafolio y

Cleinte

AcquisitionsIdentify best prospectsGrow portfolioManage campaigns

OriginationOptimize offer/pricingControl riskAutomate workflow

Customer & AccountManagement

Increase revenue Reduce lossesCross–sellSustainable gains

FraudReduce fraud lossesReduce impact on customersLower costs

Integración de Datos y Herramientas Decisionales a lo largo del Ciclo de la Vida del Crédito

Decision Management

Analisis de DatosIdentificar Riesgo / Oportunidad

Automatizar EstrategiaTomar Decisiones en Tiempo Real

Software

Analytics

StrategiesBusinessExpertise

Alternativas – Portfolio ManagementComponentes de una Herramienta Decisional Completa

1956 1958 1975 1981 1986 1991 Mid 90’s Late 90’s 2001 2004 2007

Se Funda Fair Isaac

Priorización Subjetiva Habilidad del

Ordenamiento de Saldo

Manejo de Estrategias con Control Adaptativo

Interacción Electrónica con el Cliente y Modelos

Manejados A.I.

Modelos d Decisión Optimización, Estrategias de

Tratamiento

Scoringde

Crédito

1er Scoringde

Comportamiento

FICO Scores

Automatización Cobranzas y VRU

ACS

TRIAD

Scores de BancarrotaBasado en buró

ScoresTransaccionales

Pagos electronicos

Verificación telefónica

Plataformas CRM

Modelos Dinámicos

A.I. Driven

StrategyScience

Análisis de Texto no

Estructurado

Optimización de etapa temprana en

cobranzas

Modelaje de Acción Específica

Alternativas – Portfolio ManagementHistoria de Modelos Analíticos

Bene

ficio

s Crea micro segmentos en matrices de múltiples modelos predictivos

Ordena los prospectos en una sola dimensión

Establece segmentos basados a los datos de perfil del cliente

Strategy Science

Multi-dimensionalTrade-Off

Assessment

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PredictiveModels or“Scores”

Profiling andSegmentation

Incorpora todos los analíticos predictivos en un solo marco decisionalAsigna la acción optima para cada cuenta considerando sus condiciones especificas

Analiza una gran escala de datos transaccionalesIdentifica relaciones de producto y los gráfica generando ofertas de cross-sell/ up-sell

Transaction Analytics

Alternativas – Portfolio ManagementEvolución en la Tecnología Analítica

Alternativas – Portfolio ManagementOptimizar Analíticamente las Líneas de Crédito

» Problema de Negocio» Presión creciente en la rentabilidad de las tarjetas de

crédito:» Altas morosidades» Limitaciones regulatorias

» Se requiere: » Replantear los incrementos de líneas» Identificar con mayor precisión a los clientes» Incentivar a los clientes valiosos, controlando las

perdidas» Maximizar la rentabilidad del portafolio

• FICO ha hecho mas de 50 soluciones de optimización de líneas de crédito usando metodología propietaria de modelaje y optimización de decisiones.

• Nuestra solución ha traído beneficios significativos a nuestros clientes.

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A Top 10North

AmericanBank

A Top 5North

AmericanBank

A Top 5North

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A Top 5 UKBank

A Top 5 UKBank

A Top 10North

AmericanBank

A Top 10North

AmericanBank

Top 10Issuer

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Alternativas – Portfolio ManagementExperiencia FICO Optimizando Líneas de Crédito

OptimizationOptimization

Decision Model

Decision Model

StrategiesStrategies

Los usuarios de negocio exploran en la aplicación pre-configurada escenarios optimizados “what-if” basados en su propio entorno de negocio. Los reportes permiten comparar y analizar los escenarios escogiendo el que mejor se ajusta a su negocio.

Un modelo de decisión basado en la experiencia extensa de FICO predice qué tan diferente los clientes responden al incremento de su línea. Este modelo puede ser configurado a portafolios específicos o particulares.

Construye un árbol decisional usando las acciones optimizadas y se puede exportar dentro de un sistema de Control Adaptativo como TRIAD. Su nueva estrategia desafiante esta lista!

Alternativas – Portfolio ManagementComo funciona la Optimizando Líneas de Crédito?

Alternativas – Portfolio Management Cuentas de Deposito (DDA)

Problema: • Muchos bancos no tienen un claro entendimiento de la

importancia de la base de depósitos• Hoy en día crecer la base de depósitos es desafiante• Las reservas son altas y pobremente estimadas• Los impactos en los depósitos no son probados • La competencia por los depósitos es feroz y los canales remotos

están incrementando el riesgoImpacto:• Reservas son más altas o bajas de lo que se requiere• Las cancelación a menudo no se monitorean y el efecto en el

banco entero se desconoce• Los productos a menudo tienen muchas excepciones a la regla

haciendo la administración difícil y • Los nuevos productos ofrecidos son reactivo a la competencia y

no lideran al mercado

Solución:• Monitorear el riesgo y “stress testing” ayuda asegurar el éxito

futuro en la administración del portafolio.• Precisión en estimar las reservas en base a historia y riesgo• Mejorar el mercadeo y la administración del producto en base a

riesgo y rentabilidad • Ofertas de producto proactivas• Mejor comprensión de nuevos

pagos y canales transaccionales

• Oportunidades significativas para la población no-bancarizada en Latinoamérica

Alternativas – Portfolio Management Cuentas de Deposito (DDA)

DDA Risk - Profit Relationship

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200 300 400 500 600 700 800 900

Behavior Score

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DDA Score (Score de Deposito)

Similar a la tarjeta de crédito, DDA tiene diferentes fuentes de ingresoy la relación al riesgo permitebuena segmentación en estrategias de administración.

Los volúmenes de transacciones también son altos, reteniendo información considerablede preferencias de pago y comportamiento

Alternativas – Portfolio Management Cuentas de Deposito (DDA)

El propósito de un negocio es

crear y mantener a un cliente“

”Peter Drucker

Muchas Gracias!José L. VargasSr. Consultant

FICO - Analytic Business Consultingjvargas@fico.com

(786) 942-5888