CONSTITUCION Y ORGANIZACIÓN DE EMPRESAS.

PROFESOR: Ing. FOSTER DAVILA CORDOVA

ALUMNOS: ASPAJO AHUITE, Miguel Ángel.

HUANUIRI DELGADO, Rina Mailin.

ANÁLISIS DE MERCADO

DEFINICIÓN Y COMPONENTE DEL

PERFIL DEL CLIENTE

MOTIVACION, COMPORTAMIENTO Y HABITOS DE COMPRA

DEL CLIENTES.

1. PERFIL DEL CLIENTE

El perfil de “cliente tipo” es un cliente que no existe pero que representa a la mayoría de los que sí existen y se relacionan en nuestro propio ámbito de actuación y que compartimos con otros comerciantes.Para determinar este perfil no debemos trabajar solo de puertas a dentro, ya que incurriríamos en el gran error de considerar que todos los clientes de nuestro ámbito son clientes nuestrosPara conseguir este perfil es imprescindible trabajar de puertas a fuera, en la calle, en el ámbito genérico en donde se desarrolla la actividad comercial conjunta mediante un trabajo de campo.

DEFINICIÓN Y COMPONENTE DEL PERFIL DEL CLIENTE

2. COMPONENTES DEL PERFIL DEL CLIENTE

Es todo lo que origina una variación en la conducta de un individuo, cuando se habla de ella y de una conducta o acto concreto.

A. LA MOTIVACIÓN

El individuo impide que la situación origen de la angustia se haga consciente. El mercadeo se vale de este mecanismo disfrazando esa realidad.

B. LA REPRESIÓN

se le atribuye a algo externo el origen de la angustia. En mercadeo esto se hace a nivel de situaciones que rodean el producto que se propone para el consumo.

C. LA PROYECCIÓN

que permite que el individuo se identifique con alguien que le parece deseable o a quien admira, sintiéndose como si realmente fuese ese alguien. En este recurso el mercadeo utiliza al “Personaje” como puente para ofrecer el producto.

D. LA IDENTIFICACIÓN

Se da cuando un objeto socialmente más aceptable pasa a sustituir a otro que no puede satisfacerse directamente. El recurso que se utiliza es la descarga, de situaciones no admitidas pero justificadas.

E. LA SUBLIMACIÓN

MOTIVACION, COMPORTAMIENTO Y HABITOS DE COMPRA DEL CLIENTES.

1. MOTIVACIÓN DE COMPRA DEL CLIENTE.

Es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o más motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurará satisfacción.

1.1. PROCESO Y CICLO DE LA MOTIVACION.La motivación pude considerarse como una interrelación

entre las necesidades que sentimos (fisiológicas o psicológicas) y la conducta que nos lleva a satisfacerlas. La motivación es definida como una fuerza impulsora que empuja a la acción. Esta fuerza impulsora está originada por un estado de tensión, fruto de una necesidad o deseo no satisfecho.

Existen varios tipos de motivaciones o necesidades:

Motivaciones fisiológicas y psicológicas.

Motivaciones primarias o secundarias.

Motivaciones racionales y emotivas.

Motivaciones conscientes y latentes.

Motivaciones positivas o negativas.

1.2. TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN.

El desarrollo de teorías sobre la motivación, se han perfeccionado como método para explorar las respuestas del comportamiento humano. Los resultados obtenidos han servido para demostrar la complejidad de la motivación y la interrelación entre impulsos y objetivosLa teoría sobre la motivación más conocida es de Maslow. Maslow desarrolló su “Teoría de la Motivación Humana” a comienzos de 1940, en las que describió con gran acierto las necesidades humanas y la motivación o deseo de satisfacerlas y las clasificó en distintos grados o jerarquías, según detallamos a continuación:

Necesidades de seguridad.

Necesidades sociales o de pertenencia.

Estima o ego.

Necesidades de auto-realización.

2. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CLIENTE

El comportamiento del consumidor se define como la serie de actividades que desarrolla una persona cuando busca, compra, evalúa, dispone y usa un bien para satisfacer sus necesidades y deseos. Este conjunto de actividades implica acciones físicas y mentales.El estudio del comportamiento del consumidor supone dar respuesta a una serie de interrogantes: ¿qué compran?, ¿Por qué?, ¿Cuánto?, ¿Cómo?Esta información también es utilizada en numerosas fases del proceso de marketing, tales como:

Identificación de los mercados-meta.

En el establecimiento de los objetivos de marketing En el diseño del programa de marketing.mix. En la implantación del programa de marketing-mix.

2. 1. EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Se fundamenta en tratar de alcanzar la máxima utilidad y que su comportamiento está basado en elecciones.

o EL ENFOQUE DE LA TEORÍA ECONÓMICA

Explica el comportamiento a través de los motivos que los originaron.

o EL ENFOQUE MOTIVACIONAL

Las influencias de Maslow y Freud.

2. 2. LOS FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

a. LA INFLUENCIA DEL MACROENTORNO.

b. EL ENTORNO SOCIAL.

La cultura y subculturas. La clase social.

Los grupos sociales. La familia.

2. 3. LOS FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Características personales.

o Perfil demográfico.o Perfil Psicográfico.

Las Actitudes.

o La personalidad.o Estilo de vida.

Son definidas como una predisposición aprendida para dar una respuesta favorable o desfavorable ante un determinado objeto.

a. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.

b. EVALUACIÓN, RESULTADOS Y COMPORTAMIENTOS POSTCOMPRA.

Etapa 1ª. Reconocimiento del problema.

Etapa 2ª. Búsqueda de información.

Etapa 3ª. Evaluación de las alternativas.

Etapa 4ª. Toma de decisión.

Etapa 5ª. Evaluación postcompra.

Insatisfacción.

Satisfacción.

El consumidor revisará sus criterios, modificará sus actitudes y procederá a realizar comportamientos de queja o reclamación.

El consumidor fortalece los criterios que le condujeron a seleccionar una determinada alternativa, mejorará aún más sus actitudes hacia el bien o servicio y desarrollará procesos de lealtad y fidelización a la marca.

3. HABITOS DE COMPRA DEL CLIENTE.

No podemos afirmar que compramos para satisfacer una necesidad concreta, en cada situación de compra pueden ponerse de manifiesto distintos motivos, tanto personales como sociales.

3.1. LA ELECCIÓN DEL ESTABLECIMIENTO

3.2. LA ELECCIÓN DE MARCA

3.3. FACTORES INFLUYENTES Y PATRONES DE COMPRA

Los criterios de elección del establecimiento de compra son variados y varían tanto con el paso del tiempo como con el tipo de establecimiento.

Una vez seleccionado el establecimiento el consumidor debe concretar su elección de marca en la categoría de productos objeto de la solución a su problema.

Los procesos de compra responden a un buen número de factores que pueden alterar la elección de marcas.

3.4. PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA Y PROMOCIONES Hay que tener en cuenta que:

La publicidad en el punto de venta:

Las promociones:

o Hasta un 70% de las decisiones de compra se toman dentro del establecimiento.

o Solemos gastar un 10-15% más de lo que teníamos pensado.

o Capta la atención del cliente.o Permite la diferenciación de productos (especialmente

interesante en la introducción de nuevos productos o marcas).

o Comunica y refuerza la imagen de marca.

o Incrementan las compras no planificadas.o Pueden ayudar a la introducción de nuevos productos.o Ayudan a superar el aburrimiento del consumidor.

Las compras impulsivas:

La compra fuera de la tienda:

Se trata de las compras no planeadas o planificadas. Existen varias posibilidades:

o Compra novedosa, fuera de los hábitos normales. Suele corresponder a momentos de desánimo o aburrimiento.

o Compra de un producto no conocido porque en ese momento satisface una necesidad.

o Compra no planificada al recordar algo: un estímulo comercial, una necesidad, una experiencia pasada.

o compra por impulso prevista, que es cuando se acude al establecimiento pensando en que habrá rebajas, ventajas, promociones o novedades.

Las compras fuera de la tienda aun no se han generalizado en España, por motivos fundamentalmente culturales. Aún así, desde el punto de vista del marketing no debemos olvidar que pueden llegar a alcanzar cierta importancia en el futuro.

GRACIAS