Analisis%20estrategico
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ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE MARKETING Derechos reservados Mbs Consulting Una herramienta que crea valor
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ANÁLISIS
ESTRATÉGICO DE
MARKETING
Derechos reservados
Mbs Consulting
Una herramienta que crea valor
Análisis Estratégico de Marketing
Es un enfoque global de la empresa teniendo en cuenta su orientación comercial a los mercados donde vende.
El Análisis Estratégico se basa en la comprensión del valor de los clientes, su elaboración permite analizar en forma proactiva el comportamiento de los mercados y consumidores y proporciona las bases necesarias para formular una estrategia de marketing coherente con las necesidades del mercado
¿En qué consiste este análisis?
Se trata de elegir la jugada correcta en el tablero del
marketing
Análisis Estratégico de Marketing
El análisis estratégico de marketing es un proceso de decisión basado en objetivos y estrategias de marketing bien definidas enfocando los requerimientos de los clientes, las oportunidades, amenazas y riesgos del mercado y la posición competitiva de la empresa, basado en la previsión económica.
En síntesis:
Análisis Estratégico de Marketing
Analizar las necesidades, oportunidades y amenazas del
mercado en que interviene la empresa que permita
determinar ¿A qué segmentos servir?
Evaluar la posición competitiva de la empresa y las
condiciones de su entorno
Seleccionar estrategias y planes alternativos para apoyar los
objetivos estratégicos de mercado
Definir los recursos y las condiciones necesarias para hacer
funcionar la estrategia de marketing
OBJETIVOS
Análisis Estratégico de Marketing
1 2 3
4
5
Proceso del análisis estratégico de marketing
Diagnóstico del
entorno comercial
Auditoria de la
función comercial
Análisis del
mercado delos
productos
Diseño de la
estrategia
Plan operativo de
marketing
Monitoreo y
Evaluación Implementación
Análisis Estratégico de Marketing
DIAGNOSTICO DEL ENTORNO COMERCIAL
El propósito de este Análisis es:
1. Identificar; ¿Qué oportunidades y riesgos potenciales se
desprenden de los mercados actuales donde la empresa compite
con sus productos y marcas?
2. Determinar; ¿Cuál es la relación de la empresa con su entorno
comercial directo y cómo influye éste entorno en el accionar
competitivo de la empresa?
Este estudio va a definir los “escenarios estratégicos”
probables, dentro del cual debe encajar la estrategia de
marketing de la empresa
Análisis Estratégico de Marketing
Agentes del entorno comercial directo:
LA EMPRESA
SOCIOS
ESTRATEGICOS
(PATNERS)
COMPETIDORES
DIRECTOS E
INDIRECTOS
INTERMEDIARIOS
EN EL CANAL
CLIENTES
FINALES
PROVEEDORES
(CLUSTERS)
AMENAZAS Y RIESGOS VS. OPORTUNIDADES Y POTENCIALIDADES
Análisis Estratégico de Marketing
Identificar las fortalezas competitivas y debilidades
potenciales de la organización comercial, con respecto a su
estructura, procesos de gestión y desempeño del equipo
comercial.
El resultado de este análisis va a permitir tomar el pulso a la
organización comercial, ayudar a determinar objetivos,
metas políticas y acciones para la implementación de la
estrategia de marketing
Auditoria de la función comercial:
Objetivo del estudio:
Análisis Estratégico de Marketing
¿Qué comprende la Auditoria comercial
Area Comercial
Sistema de Publicidad
Sistema de Distribución
Estructura comercial
Sistema de venta
Administración
Mix Comercial, ofertas y
promociones
Servicio post venta
La evaluación de:
Estructura
Objetivos
Políticas
Planes
Procedimientos
Presupuestos
Resultados obtenidos
Análisis Estratégico de Marketing
Estudio de mercado de los productos
Este estudio tiene por propósito, analizar la posición competitiva
de los productos y servicios que comercializa ala empresa en los
distintos mercados donde tiene presencia
Objetivos específicos:
1. Evaluar la participación actual y potencial de los productos de la
empresa en cada uno de los mercados y territorios que opera
2. Evaluar las características de posicionamiento y de imagen
percibida de la empresa en el mercado
3. Evaluar la competitividad de los diferentes productos y servicios
4. Determinar los segmentos potenciales de consumidores
Análisis Estratégico de Marketing
Variables del Estudio de mercado
Imagen de marca de los
productos y servicios
Evolución de compra
Conceptos del producto
Posicionamiento
Recordación de marca
Preferencias del mercado
Cuotas de participación
Fortalezas y debilidades
del producto
Sensibilidad al precioAtributos diferenciales del
mercado
Análisis Estratégico de Marketing
Diseño de la estrategia de marketing
(Plan de Marketing)
Comprende la formulación explicita de la estrategia de marketing,
es decir la elección de la mejor decisión alternativa en el
mercado, considerando los análisis anteriores:
Los recursos
(presupuesto)
Elementos de la estrategia de marketing
Objetivos e
indicadores de
desempeño
Opciones Estratégicas
Plan Táctico operativo
comercial
Análisis Estratégico de Marketing
OPCIONES ESTRATEGICAS
Define ¿Cuál debe ser
la actitud frente a la
competencia en cada
rubro o categoría de
producto?
Define ¿En qué
negocios crecer y como
afrontar el crecimiento?
Define; ¿A qué
segmentos y/o nichos de
mercado atender?
Define el concepto
diferencial del producto
¿Qué tipo de promesa
debemos hacer al mercado y
que sea creíble?
Estrategia de crecimiento Estrategia de segmentación
Plan de PosicionamientoEstrategia competitiva
Análisis Estratégico de Marketing
El plan táctico operacional de marketing define como deben
actuar cada uno de los componentes del mix de marketing
Define;
1. Productos
2. Precios
3. Promociones
4. Distribución y Puntos de ventas
5. Publicidad y medios
6. Planes operativos detallados para cada producto
7. Servicio post venta
Plan táctico operacional de Marketing
Análisis Estratégico de Marketing
PLAN TACTICO OPERACIONAL
Políticas de precios
Stock de productos Medios publicitarios
Equipos comerciales
Desarrollo de
nuevos Productos Campañas comerciales
Programas de fidelización Servicio al cliente
Análisis Estratégico de Marketing
Implementación del plan
Este proceso consiste en preveer la asignación de recursos y los
roles de las personas para la ejecución de la estrategia de
marketing.
Incluye:
1. La designación de los lideres
2. La reasignación de los equipos
3. La definición de los roles y actuaciones del personal
4. Actividades de Entrenamiento y consultoría
5. Elaboración de manuales, guías, fichas y controles de la fuerza de ventas
6. El establecimiento de sistemas de compensaciones
7. La definición de un scorecard para el área comercial, etc.
Análisis Estratégico de Marketing
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www.mbsperu.com
