"Año de la Diversificación Productiva y del Fortalecimiento de la Educación"

Facultad : Ciencias Contables y Financieras

Escuela : Administración

Ciclo : VII - SUA

Curso : MARKETING III

Docente : Lic. Edgardo Jiménez Izquierdo

Nombre de Estudiantes : RODRIGO CHOTA OYOLA

SEGUNDO VELARDE MOSTACERO

ISMAEL MONTERO GONZALES

JORGE VIEYRA CHUNGA

PEDRO PURIZACA PAIVA

TUMBES – PERÚ 2015

DEDICATORIA

Este trabajo Monográfico está dedicado a DIOS y a la Virgen María, por darnos la vida y lo necesario para seguir adelante día a día, a nuestros padres por apoyarnos en todo momento con sus ejemplos y valores y a nuestros queridos hijos por su valioso apoyo de superación.

INTRODUCCION

¿Porque los clientes dejan de comprar?

- Pobre servicio 45% - Falta de Atención 20% - Producto más barato 15% - Mejor Producto 15% - Otros 5%

El servicio al Cliente se ha convertido en un diferenciador relacionado con la lealtad a la marca y el incremento de utilidades.

Un incremento del 5% en la satisfacción del cliente puede representar un incremento en la utilidad que va del 25% al 85%

ANIMADOR DE VENDEDORES

Todo gerente de ventas es un líder y como tal debe ser visionario y agente de cambio y en alguna forma es un profeta porque anuncia, propone y facilita nuevas formas de vida en sus vendedores; es factor fundamental en la historia de las organizaciones porque ayuda a generar las oportunidades de crecimiento y desarrollo mediante la toma de decisiones efectivas para beneficio de la comunidad, del país y del mundo. Ese agente de cambio deberá solucionar estas cuatro preguntas:

1. ¿Qué está ocurriendo? Para ello debe aclarar la situación, ordenar los hechos, establecer prioridades y tomar medidas correctivas.

2. ¿Por qué ocurrió? Para ello debe comprender las causas de la situación, observar los efectos y plantear formas de mejoramiento.

3. ¿Cuál es el curso de acción a seguir? Para ello debe elegir el camino más adecuado, definir las posibilidades de éxito y animar el plan.

4. ¿Qué pasará mañana? Para ello debe tener la perspectiva de los hechos, evaluar la situación y medir el alcance de su decisión.

Las preguntas del Gerente de Ventas

¿Qué está ocurriendo? Visión

¿Por qué ocurrió? Cambio Preguntas Ventas

¿Cuál es el curso de acción? Gerencia

¿Qué pasará mañana? Animación

El gerente de ventas debido a los cambios acelerados de la economía y el mercado tiene que asumir mayores responsabilidades dentro de las cuales tenemos: modernizar la gerencia a su cargo, investigación del mercado, análisis del consumidor, obtener más utilidades, mejores relaciones con los intermediarios, selección técnica de su personal y la motivación permanente de sus asesores comerciales. El gerente de ventas moderno

es más que el primer vendedor de la compañía, es un coordinador capaz de organizar un programa de mercadeo en sinergia con el área de producción y finanzas, con un talento especial y una visión mayor que el resto de sus compañeros de acción. Debe además tener criterio, iniciativa, honradez, energía, decisión, estabilidad emocional, sentido de la justicia y mucho valor para poder manejar a la gente superior.

El gerente de ventas debe realizar diferentes actividades relacionadas con la planeación, organización, dirección, evaluación y retroalimentación; pero éstas dependen de la magnitud de la empresa, el número de vendedores asignado, la cantidad de productos comercializados, la extensión del mercado, los sistemas de distribución, la publicidad y promoción, el financiamiento de las ventas, el servicio al cliente y la propia visión que él tenga de su oficio. En lo concerniente a planeación debe reunir la información más confiable posible para hacer el diagnóstico y pronóstico del mercado para mejorar su toma de decisiones dentro de un entorno cambiante, definir las estrategias de marketing, hacer los presupuestos, establecer procedimientos y para ello utiliza en promedio el 30% de su tiempo.

En lo referente a organización debe estructurar el departamento de ventas, definiendo territorios, asignando vendedores y rutas y diseñando tácticas para el manejo efectivo del tiempo; para ello utiliza el 15% de su tiempo. La dirección es la tarea fundamental donde el gerente de ventas selecciona sus colaboradores, los capacita, contrata, acompaña, gerencia el cambio y los conflictos y remunera de acuerdo con sistemas establecidos; para ello utiliza el 20% de su tiempo. En la evaluación verifica los objetivos contra lo ejecutado y determina nuevas formas de lograr el éxito con su equipo ganador, midiendo rentabilidad, participación en el mercado y otros indicadores establecidos en el proceso de planeación, para ello utiliza el 25% de su tiempo. Cuando las cosas no resultan entonces se encarga de investigar nuevos caminos para mantenerse en el mercado y posicionar la marca e imagen corporativa, es decir retroalimenta su gestión; para ello utiliza el 10% de su tiempo.

“El gerente de ventas campeón” planifica sus ventas, tiene pronósticos y territorios establecidos, analiza la rentabilidad del negocio, estudia el mercado, administra la demanda, tiene una visión a largo plazo, actúa en función del cliente, su meta es satisfacer totalmente las necesidades y expectativas de sus consumidores, no vende sino que ayuda a comprar y está actualizado en su área.

Nunca tolere la mediocridad en sus vendedores. No trate de resolver los problemas de una vez. No pierda tiempo en asuntos de poca importancia. Primero sea efectivo y luego sea eficiente. Contrate aquellos vendedores que los vea comprometidos con la empresa. Construya un ambiente de éxito en sus colaboradores. Es mejor imponer un ligero exceso de control que perderlo. Nadie da el 100% de sus posibilidades todo el tiempo. Invierta todo el tiempo necesario en planear y organizar el proceso de la venta. Apoye a aquellos que buscan una oportunidad para triunfar. Su verdadero enemigo es el tiempo no es la competencia. No espere cambios en los resultados sino ha cambiado las condiciones para lograrlos. Proyecte su tiempo de trabajo pensando en la rentabilidad que produzca para la compañía. Nunca esté totalmente satisfecho con los resultados pues dejará de ser rentable.

La fuerza de una empresa se basa en la dignidad, importancia y calidad de cada persona que la conforma y más en el área de mercadeo, ventas y servicio., por eso deben motivar a sus vendedores con algún detalle. Se debe fomentar un ambiente de trabajo favorable a la productividad. Tener reuniones para tratar asuntos de interés general. Esté al tanto de la formación, capacitación y crecimiento del personal de ventas. La promoción interna de los vendedores es una estrategia formidable. El gerente de ventas: EL PRIMER VENDEDOR DE LA EMPRESA “La clave para aumentar la excelencia organizacional y la solución de problemas reside en los grupos, más que en el individuo que actúa aislado”, debe servir como ejemplo, ayudar a su equipo de ventas una o dos veces por semana o mes, presentar clientes a los vendedores o acompañarlos a visitas de clientes importantes. Una de las tareas principales del director de ventas es salvar negocios perdidos.

La autoestima es el auto mayor del gerente de ventas que le permite lograr el éxito. Es el camino por el cual transitan los que consideramos afortunados. . La autoestima es el amor, la valoración positiva y el respeto por uno mismo, que comprende ideas, sentimientos, cualidades, errores y limitaciones que aunque en algunos casos sea negativa jamás debe disminuir el aprecio por nosotros mismos. Ese auto mayor, la autoestima, está compuesto por unos autos que son: autoconocimiento, autoimagen, autoevaluación, autoaceptación , autoconfianza, autocontrol , auto respeto, autonomía y autorrealización.

Los sentimientos negativos no deben existir¸ por que se derrumbaría la empresa.

Por eso se dice:

“NO EXISTEN NEGOCIOS EXITOSOS,

EXISTEN “PERSONAS” QUE HACEN NEGOCIOS EXITOSOS”

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BIBLIOGRAFÍA

http:site.ebrary.com/lib/bibliocaula de chsp/doc Detail.action?

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