Análisis de Mercados...

UNLu - 2015 1

Taller Seminario de Comercio Exterior y Aduanas

Análisis de Mercado

Análisis de

Mercados Internacionales

Universidad Nacional de Lujan

Comercio Internacional

Lic. Gerardo Spadafora – Lic. Hernán Pirsch

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Taller seminario de Comercio Exterior y Aduanas


¿Cómo inicia una empresa el

proceso de

INTERNACIONALIZACION?

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Preguntas:

¿Qué podemos exportar?

¿Cuánto podemos exportar?

Evaluación del Potencial Exportador

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. Necesidad de operar en un mercado de

volúmenes.

. Pedidos casuales de importación.

. Dificultades de venta en el Mercado Interno.

. Mejor aprovechamiento de las instalaciones.

. Posibilidad de precios “muy” rentables.

MOTIVACIONES …

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MOTIVACIONES …

. Alargamiento del ciclo de vida del producto.

. Mejorar la imagen frente a proveedores, banco

y clientes.

. Para equilibrarse frente a la entrada de nuevos

competidores al mercado interno.

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Estudio de Factibilidad Exportadora

Conexión entre oferta exportable y la

demanda

50% de Autoevaluación Empresaria

Fortalezas O.E. / D.

Debilidades O.E. / D.

Investigación de Mercados Internacionales

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¿QUE EXPORTAR?

¿DONDE EXPORTAR?

¿COMO EXPORTAR?

¿A QUE PRECIOS

EXPORTAR?

SELECCIÓN DE LA GAMA

DE PRODUCTOS

SELECCIÓN DE MERCADOS

POTENCIALES - SEGMENTACION

SELECCIÓN DE LAS FORMAS

DE PRESENCIA EN LOS MERCADOS

CONOCIMIENTO DE LA BANDA DE

FLUCTUACION DE PRECIOS DEL

MERCADO ELEGIDO.

POSICIONAMIENTO - DISTRIBUCION

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Autoevaluación Empresaria

País frente al mundo

Contexto nacional

La Empresa

Tomadores de decisión

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*CALIDAD * CREATIVIDAD *PROFESIONALIDAD

La empresa debe evaluar su CAPACIDAD de exportación y encara

la actividad con una ESTRATEGIA, para mejorar la

COMPETITIVIDAD en el mercado de destino.

COMPROMISO

AUTO - EVALUACION

QUIEN PUEDE EXPORTAR …

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* DISEÑO – IMAGEN

* PROGRAMACION

* PRODUCCION

* COMUNICACIÓN

* PACKAGING

* ADMINISTRACION

* SERVICIO AL CLIENTE

LA EMPRESA ESTA PREPARADA?

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Investigación de Mercados Internacionales

¿Qué investigamos?

De la oferta de la empresa: el producto

De la Demanda: el Consumidor

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Cual es el mercado más

óptimo para mi producto …?

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Mercados mas cercanos

Mercados similares

Mercados de rápido crecimiento

Mercados que operan grandes volúmenes

Iniciar con los mercados donde puede adquirir

experiencia con el menor costo

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Cual es el momento indicado?

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… Y MUCHAS VECES SE COMIENZA ASI …

NO HAY PEOR MOMENTO PARA EMPEZAR A EXPORTAR

QUE CUANDO LA EMPRESA SIENTE LAS CONSECUENCIAS

NEGATIVAS DE LA CRISIS DEL MERCADO INTERNO

¿CUANDO?

Cuando haya evaluado su capacidad de

INTERNACIONALIZACION

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COMO NO EXPORTAR?

FALTA DE INFORMACION.

DESCONOCIMIENTO DE LA MECANICA DE EXPO.

DIFICULTAD DE ADAPTARSE A OTRAS CULTURAS.

FALTA DE AGRESIVIDAD.

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COMO NO EXPORTAR?

FALTA DE POLITICA DE MARCA.

FALTA DE INVESTIGACION DE MERCADO.

SIN SERVICIO POST-VENTAS.

FALTA DE EVALUACION DE LA CONTRAPARTE.

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QUE EXPORTAR?

UN PRODUCTO O SERVICIO QUE CUMPLA

CON LAS EXIGENCIAS DEL IMPORTADOR.

“CAPACIDAD DE ENTENDER LOS MERCADOS”

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INVESTIGACION DE MERCADO

BUSQUEDA

ANALISIS

VERACIDAD

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Información Comercial

Planificación del análisis:

Recolección de los datos

Clasificación de los datos

Análisis de la información (proceso

intelectual)

Diligencia ejecutiva

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INFORMACION

DIRECTA DEL PAIS

DE DESTINO

FUENTES

PRIMARIAS

EMBAJADAS ARGENTINAS

CAMARAS BINACIONALES

CONSULTORAS

REVISTAS ESPECIALIZADAS

AGENCIAS DE PROMOCION

FERIAS INTERNACIONALES

MISIONES COMERCIALES

INTERNET

FUENTES

SECUNDARIAS

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•En forma amplia y suficiente

•Actual

•Clara

•Concreta

•Objetiva (o con conocimiento de

subjetividad)

•General / Específica

¿Como debemos obtener los datos?

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ESQUEMA BASICO DE INVESTIGACION DE MERCADO

ASPECTOS GENERALES

FORMA DE GOBIERNO

INDICADORES ECONOMICOS

ESTRUCTURA DE LA ECONOMIA

COMERCIO EXTERIOR

TRANSPORTE - LOGISTICA

SITUACION DEL MERCADO

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POLITICA DE IMPORTACIONES

SISTEMA ARANCELARIO

SISTEMA IMPOSITIVO EN EL COMEX

BARRERAS (ARANC / PARA-ARANC)

CUPOS

SUBSIDIOS

FORMA DE ACCESO AL MERCADO

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PERFIL DEL CONSUMIDOR

SISTEMA LOGISTICO

METODOS DE PROMOCION

SIMILITUD (O NO) CULTURAL

INDICADORES DE COMERCIALIZACION

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Perfil de Mercado Internacional

Información Genérica

•Nombre técnico del producto - País de destino

Datos estadísticos

•Población - PBI - Ingreso per cápita

Indicadores Operativos

•Nomenclador de M - Reg. Aduanero - Gravámenes - B.I. -

Importaciones - Principales países proveedores

Información Comercial Genérica

•Diferenciación del producto - Envases y embalajes -

principales marcas - precio promedio al consumidor final -

principales M - Canales de distribución habituales

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Investigación de Mercado Internacional -

Esquema básico

•El mercado en sí mismo

•Acceso al mercado

•Factores de comercialización

•Conclusión

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Información general

Forma y naturaleza de gobierno

Indicadores económicos

Estructura actual de la economía

Planes de desarrollo económico

Transporte y comunicaciones

Comercio Exterior

El Mercado en si mismo

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•Política gral. de Importación

•Restricciones cuantitativas a las impo’s

•Gravámenes a las impo’s

•Previsiones aduaneras especiales

•Restricciones cambiarias y de pago

•Otras normas/regulaciones/factores

Acceso al Mercado

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Factores de Comercialización

Condiciones grales de mercado: exigencias - estándares (peso,

medidas, etc)

Sectores de compra

Organizaciones / Cámaras

Principales Importadores

Términos de cotización y formas de pago habituales

Seguros - Distribución

Promoción - Publicidad

Disputas / Arbitrajes / Deudas

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ESTRATEGIA A IMPLEMENTAR

NO SE DEBE ANALIZAR EN FORMA PARCIAL

HABILIDAD DE ANALISIS

CONCLUSION

EXITO FRACASO

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CONCLUSION

•Resultados obtenidos

•Recomendaciones estratégicas

•Plan de trabajo

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A MODO DE RESUMEN

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Análisis del volumen y expansión de un mercado

internacional

Competencia local e internacional

•Producción local

para consumo interno

para consumo internacional

•Mercado de importación del producto

•Competencia local e internacional

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internacional

El mercado de consumo del producto importado

•Perfil de la demanda

•Perfil del producto

•D.F.I.

Canales de comercialización

Precio de comercialización internacional

•Gestión Promocional

Promoción

Publicidad

Otros medios de gestión promocional

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Conclusión

•Resultados obtenidos

•Recomendaciones estratégicas

•Plan de trabajo a seguir


internacional

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El análisis del mercado le dirá si está haciendo lo correcto, cuál es su verdadero negocio, y

cuál debería ser.

Los clientes compran utilidad y satisfacción, no objetos.

A ellos les importa lo que el producto hace por ellos, no cuán difícil o costoso es!!!!

P. Drucker

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