“ANÁLISIS DE LA EFICIENCIA DE NEGOCIACIONES...
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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCIÓN NEGOCIOS
INTERNACIONALES
“TRABAJO DE TITULACIÓN ESPECIAL”
PARA LA OBTENCIÓN DEL GRADO DE MAGISTER EN ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS
“ANÁLISIS DE LA EFICIENCIA DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
DE SOFTWARE ESPECIALIZADO DEL SECTOR ENERGÉTICO DE
GUAYAQUIL”
AUTOR: JESSICA ANDREA ALVARADO VALAREZO.
TUTOR: YUNIOR PATRICIO AJILA RODAS.
GUAYAQUIL – ECUADOR
SEPTIEMBRE 2016
ii
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TRABAJO DE TITULACIÓN ESPECIAL
TÍTULO “ANÁLISIS DE LA EFICIENCIA DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES DE
SOFTWARE ESPECIALIZADO DEL SECTOR ENERGÉTICO DE GUAYAQUIL”
REVISORES: Ing. Joffre Santamaría
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil FACULTAD: UNIDAD DE
POSTGRADO, INVESTIGACIÓN Y
DESARROLLO
CARRERA: MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS/MENCIÓN EN NEGOCIOS
INTERNACIONALES
FECHA DE PUBLICACIÓN: Septiembre 2016 N° DE PÁGS.: 61 Páginas
ÁREA TEMÁTICA:
PALABRAS CLAVES: Comercio exterior, Software, Sector eléctrico.
RESUMEN: El presente trabajo detalla el uso de la metodología de negociación internacional y en
la selección del proveedor de un software de control de energía para la satisfacción del usuario de la
ciudad de Guayaquil, con esto se establece que la problemática hallada se detalla como la falta de
atención de servicios, el gasto de tiempo por mano de obra al momento de corte y asignación de toma
de consumos o reconexiones. Con este se define el objetivo de: Identificar de qué manera incide en la
eficiencia del sector energético de Guayaquil la negociación internacional para proveeduría de
software especializado. Con el objeto de negociaciones internacionales, enfocadas en la proveeduría
del software y su impacto en la eficiencia del sector energético de la ciudad de Guayaquil. Se propone
el uso de negocios internacionales, con asignación a la metodología del Proceso de Análisis
Jerárquico(AHP) cuyo resultado de análisis de campo fue que, para el trabajador del sector eléctrico la
selección del proveedor internacional del nuevo software por método AHP es de 80% de las
frecuencias, mientras que el 20% restante lo hace por medio de método multi-criterio. Así, de esta
forma se logra establecer la creación de una guía de procesos para selección del proveedor por medio
de operaciones matemáticas, y criterios que están finalmente en manos del negociador internacional
del sector energético de Guayaquil, con la conclusión de tener actualmente un alto impacto de
satisfacción en el cliente con el mínimo de fallas en el control del software eléctrico.
N° DE REGISTRO (en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:
Nº
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ADJUNTO PDF
SI X NO
CONTACTO CON AUTOR:
Jessica Andrea Alvarado Valarezo
Teléfono:
0984999345
E-mail: [email protected]
CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN
Nombre:
Teléfono:
iii
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
En mi calidad de tutor de la estudiante JESSICA ANDREA ALVARADO VALAREZO,
del Programa de Maestría/Especialidad Negocios Internacionales, nombrado por el Decano
de la Facultad de Ciencias Administrativas CERTIFICO: que el trabajo de Titulación
especial titulado “ANÁLISIS DE LA EFICIENCIA DE NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES DE SOFTWARE ESPECIALIZADO DEL SECTOR
ENERGÉTICO DE GUAYAQUIL”, en opción al grado académico de Magíster
(Especialista) en ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS, cumple con los requisitos
académicos, científicos y formales que establece el Reglamento aprobado para tal efecto.
Atentamente
YUNIOR PATRICIO AJILA RODAS
TUTOR
Guayaquil, Septiembre del 2016
iv
DEDICATORIA
A Dios, por haberme permitido llegar
hasta esta etapa de mi formación profesional.
A mis padres por ser mi pilar fundamental,
ya que con sus consejos y cariño
me han dado la fortaleza de continuar
y culminar con cada uno de mis propósitos.
A mis hermanos y cuñados,
por compartir momentos conmigo,
por siempre estar dispuestos a escucharme
y brindarme su apoyo.
A mi sobrinita Taisha, que son su ternura
ha hecho que mis días sean de mucha felicidad.
A mis amigos, ya que en los momentos difíciles
siempre han estado dispuestos a darme su apoyo y
con palabras de aliento motivarme a seguir adelante.
v
AGRADECIMIENTO
A Dios,
A mis padres Nancy y Jorge,
A mis hermanos y familiares,
A mis amigos,
Que, con el apoyo de cada uno de ellos,
he podido alcanzar mis objetivos.
Al Máster Yunior Ajila, tutor del presente trabajo, por
su valiosa guía y asesoramiento
en la realización del mismo.
A las personas que conforman la Universidad de
Guayaquil, por permitirme cumplir un logro más
en esta etapa de mi vida profesional.
vi
DECLARACIÓN EXPRESA
“La responsabilidad del contenido de este trabajo de titulación especial, me corresponden
exclusivamente; y el patrimonio intelectual de la misma a la UNIVERSIDAD DE
GUAYAQUIL”
___________________________
FIRMA
JESSICA ANDREA ALVARADO VALAREZO
vii
LISTA DE CONTENIDOS
PORTADA ……………………………………………………………………………….. i
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA ………………………. ii
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ………………………………………………………... iii
DEDICATORIA …………………………………………………………………………. iv
AGRADECIMIENTO ………………………………………………………………….... v
DECLARACIÓN EXPRESA ……………………………………………………………. vi
LISTA DE CONTENIDOS ……………………………………………………………… vii
LISTA DE TABLAS …………………………………………………………………….. xi
LISTA DE FIGURAS …………………………………………………………………… xii
RESUMEN ……………………………………………………………………………… xiii
ABSTRACT …………………………………………………………………………….. xiv
INTRODUCCIÓN ………………………………………………………………………. 1
Delimitación del problema …………………………………………………………… 2
Formulación del problema ……………………………………………………………. 3
Sistematización ……………………………………………………………………….. 4
Objeto de estudio ……………………………………………………………………… 5
Campo de acción o de investigación ………………………………………………….. 6
Objetivo general ………………………………………………………………………. 6
Objetivos específicos …………………………………………………………………. 6
La novedad científica …………………………………………………………………. 7
CAPÍTULO I …………………………………………………………………………….. 8
1. MARCO TEÓRICO ……………………………………………………………... 8
1.1. Teorías generales …………………………………………………………… 8
1.1.1. Negocios internacionales …………………………………………………… 8
viii
1.1.2. Comercio internacional …………………………………………………….. 9
1.1.3. Software ……………………………………………………………………. 10
1.1.4. Software para el servicio Eléctrico ………………………………………… 10
1.1.5. El servicio eléctrico ………………………………………………………... 11
1.1.6. Proceso de Análisis Jerárquico (AHP) ……………………………………... 12
1.2. Teorías sustantivas …………………………………………………………. 12
1.3. Teorías empíricas …………………………………………………………... 13
1.3.1. Tecnología como nuevo elemento de venta internacional …………………. 13
1.3.2. Beneficios del convenio internacional para la adquisición del software …… 15
CAPÍTULO II ……………………………………………………………………………. 16
2. MARCO METODOLÓGICO …………………………………………………… 16
2.1. Tipos de investigación ……………………………………………………… 16
2.1.1. Investigación cualitativa ……………………………………………………. 16
2.1.2. Investigación cuantitativa ………………………………………………….. 17
2.2. Tipo de investigación por la profundidad ………………………………….. 17
2.2.1. Investigación Descriptiva ………………………………………………….. 18
2.3. Métodos ……………………………………………………………………. 18
2.4. Premisas o hipótesis ……………………………………………………….. 19
2.5. Universo y muestra ………………………………………………………… 19
2.6. Operacionalización matriz de variables ……………………………………. 20
2.6.1. Conceptualización …………………………………………………………. 22
2.6.2. Dimensiones ……………………………………………………………….. 22
2.6.3. Indicadores …………………………………………………………………. 22
2.6.4. Fuentes ……………………………………………………………………... 22
2.6.5. Unidad de análisis ………………………………………………………….. 22
2.7. Gestión de datos ……………………………………………………………. 23
2.8. Criterios éticos de la investigación ………………………………………… 23
ix
CAPÍTULO III ………………………………………………………………………….. 24
3. RESULTADOS …………………………………………………………………. 24
3.1. Principales resultados de la investigación …………………………………. 24
3.1.1. Investigación Documental …………………………………………………. 24
3.1.2. Entrevistas Estructuradas ………………………………………………….. 24
3.2. Diagnostico o estudio de campo …………………………………………… 25
3.3. Análisis de resultados ……………………………………………………… 25
3.4. Principales resultados de las entrevistas estructuradas …………………….. 29
CAPÍTULO IV ………………………………………………………………………….. 36
4. DISCUSIÓN …………………………………………………………………….. 36
4.1. Contrastación empírica …………………………………………………….. 36
4.2. Limitaciones ……………………………………………………………….. 37
4.3. Línea de investigación ……………………………………………………... 38
4.4. Aspectos relevantes ………………………………………………………… 38
CAPÍTULO V …………………………………………………………………………... 39
5. PROPUESTA …………………………………………………………………… 39
5.1. Introducción de la propuesta ………………………………………………. 39
5.2. Objetivo de la propuesta …………………………………………………… 40
5.2.1. Objetivo General …………………………………………………………... 40
5.2.2. Objetivos Específicos ……………………………………………………… 40
5.3. Justificación de la propuesta ………………………………………………. 40
5.4. Cronograma ………………………………………………………………... 50
5.5. Requerimientos económicos del desarrollo de la propuesta ………………. 51
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ………………………………………… 52
Conclusiones …………………………………………………………………………. 52
Recomendaciones ……………………………………………………………………. 53
Bibliografía ……………………………………………………………………………… 54
x
Apéndice ………………………………………………………………………………… 56
Apendice 1. Instrumento de entrevista .…………………………………………………. 57
Apendice 2. Términos de referencia para proceso de concurso público ..………………. 59
xi
LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Operacionalización matriz de variables ………………………………………... 21
Tabla 2. Utilidad de las negociaciones internacionales ………………………………….. 29
Tabla 3. Inconvenientes en la selección del proveedor ………………………………….. 30
Tabla 4. Selección del proveedor ………………………………………………………... 31
Tabla 5. Dificultades negociaciones internacionales ……………………………………. 32
Tabla 6. Modelo de compras y concurso público ……………………………………….. 34
Tabla 7. Escala de asignación fundamental ……………………………………………… 44
Tabla 8. Matriz de nivel y jerarquías …………………………………………………….. 47
Tabla 9. Presupuesto de la propuesta ……………………………………………………. 51
xii
LISTA DE FIGURAS
Figura 1. Árbol del Problema ……………………………………………………………. 3
Figura 2. Diagrama de Flujo de Proceso de Compra ……………………………………. 27
Figura 3. Utilidad de las negociaciones internacionales ………………………………… 30
Figura 4. Inconvenientes en la selección del proveedor ………………………………… 31
Figura 5. Selección del proveedor ………………………………………………………. 32
Figura 6. Dificultades negociaciones internacionales …………………………………... 33
Figura 7. Modelo de compras y concurso público ………………………………………. 34
Figura 8. Diagrama de flujo del proceso Analítico jerárquico …………………………... 42
Figura 9. Jerarquía AHP …………………………………………………………………. 43
Figura 10. Matriz R ……………………………………………………………………… 45
Figura 11. Matriz de comparaciones …………………………………………………….. 46
Figura 12. Matriz Vector de Pesos ………………………………………………………. 46
Figura 13. Modelo ciclo PHVA ………………………………………………………….. 49
xiii
RESUMEN
Título: “ANÁLISIS DE LA EFICIENCIA DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
DE SOFTWARE ESPECIALIZADO DEL SECTOR ENERGÉTICO DE GUAYAQUIL.”
El presente trabajo detalla el uso de la metodología de negociación internacional y en la
selección del proveedor de un software de control de energía, para la satisfacción del
usuario de la ciudad de Guayaquil, con esto se establece que la problemática hallada se
detalla como la falta de atención de servicios, el gasto de tiempo por mano de obra al
momento de corte y asignación de toma de consumos o reconexiones. Con este se define el
objetivo de: Identificar de qué manera incide en la eficiencia del sector energético de
Guayaquil la negociación internacional para proveeduría de software especializado. Con el
objeto de negociaciones internacionales, enfocadas en la proveeduría del software y su
impacto en la eficiencia del sector energético de la ciudad de Guayaquil. Se propone el uso
de negocios internacionales, con asignación a la metodología del Proceso de Análisis
Jerárquico (AHP) cuyo resultado de análisis de campo fue que, para el trabajador del
sector eléctrico la selección del proveedor internacional del nuevo software por método
AHP es de 80% de las frecuencias, mientras que el 20% restante lo hace por medio de
método multi-criterio. Así, de esta forma se logra establecer la creación de una guía de
procesos para selección del proveedor por medio de operaciones matemáticas, y criterios
que están finalmente en manos del negociador internacional del sector energético de
Guayaquil, con la conclusión de tener actualmente un alto impacto de satisfacción en el
cliente con el mínimo de fallas en el control del software eléctrico.
Palabras clave: Comercio exterior, Software, Sector eléctrico.
xiv
ABSTRACT
Title: "ANALYSIS OF IMPACT ON SPECIALIZED SOFTWARE INTERNATIONAL
NEGOTIATIONS OF ENERGY SECTOR OF GUAYAQUIL."
This paper details the use of the methodology of international negotiation and supplier
selection of a software power control for user satisfaction of the city of Guayaquil, with
this set that found problems detailed as lack of care services, spending time labor court
when making allocation and consumption or reconnections. With this the objective is
defined: Identify how affects the efficiency of the energy sector of Guayaquil proveeduría
international negotiations for specialized software. With the object of international
negotiations, focused in supplying software and its impact on the efficiency of the energy
sector of the city of Guayaquil. The use of international business allocation methodology
Analytic Hierarchy Process (AHP) resulting field analysis was that, for workers in the
electricity sector selection international provider of the new software by AHP method is
80% of the frequencies, it is proposed as the remaining 20% do so through multi criteria
method. So, in this way is successful creation of a guide process for supplier selection
through mathematical operations, and criteria are finally in the hands of international
negotiator for the electricity sector in Guayaquil, with the conclusion of today have a high-
impact customer satisfaction with minimal faults in electrical control software.
Keywords: Foreign trade, Software, Electrical Sector.
1
INTRODUCCIÓN
En este trabajo se podrá identificar la aplicación de los negocios internacionales, por
medio del Proceso de Análisis Jerárquico (AHP) difusa, para poder seleccionar al proveedor
más idóneo con el análisis de los criterios y subcriterios, en cumplimiento de las normas
INEN 9001 y la cadena de procesos para la entrega del producto, con beneficios para el
sector energético, como es la instalación y mantenimiento del mismo, siendo esto de gran
importancia en las negociaciones internacionales para la adquisición de software
especializado, que permite la optimización en sus procesos. El sector energético de la ciudad
de Guayaquil, se inclina por negociaciones con empresas internacionales, ya que proveen
software con certificaciones de calidad e implementan sistemas robustos, los cuales cumplen
con normas éticas y estándares internacionales.
La metodología usada en la investigación, es de tipo cualitativa-cuantitativa con una
investigación de profundidad descriptiva, además se hace uso de los instrumentos de
recolección de datos primarios, con entrevistas estructuradas para el personal encargado de la
instalación del software, administrador de la adjudicación de la compra y de los negociadores
internacionales, en este sentido el uso de la muestra es esencialmente el mismo de la
población por el número reducido es decir son 5 frecuencias para las preguntas.
La realización de este trabajo a modo justificativo, fue para entender el uso de los
procesos de mejoras de negociaciones y de selección del proveedor para dar solución a una
problemática de retraso en corte y reconexión, además del costo de personal en el sector
energético de la ciudad de Guayaquil, en este sentido se vio la necesidad de comprender el
uso del AHP y cuál fue el beneficio del comprador con ello, que por indagación se descubrió
que fue el mantenimiento del software, además de dar menor valor para adquisición de
medidores AMI (Infraestructura de Medición Avanzada) que es esencial para el uso del
producto.
2
En los hallazgos finales de la investigación se logró identificar los resultados positivos de
las negociaciones internacionales para la adquisición de software especializado, que haciendo
uso del Proceso de Análisis Jerárquico (AHP) difuso, facilita la selección de proveedores de
productos y servicios informáticos, con lo cual se identifica la valoración de la empresa
prominente a la compra publica, siendo un gran aporte para cumplir con los objetivos de las
contrataciones.
Las negociaciones internacionales para proveeduría de software especializado mejoran la
eficiencia en el sector energético de la ciudad de Guayaquil, que haciendo uso de estrategias
se obtienen sistemas robustos, que cumplen con estándares internacionales.
Delimitación del problema
En el sector energético de la ciudad de Guayaquil existe en funcionamiento una gran
variedad de software para las diferentes áreas de la empresa, la mayoría de ellos
implementados por proveedores internacionales. Cada vez que se requiere mantenimiento o
soporte del software, el usuario eleva el requerimiento al representante en Ecuador, al no ser
solucionados por ellos, elevan el requerimiento al proveedor internacional, donde los tiempos
de respuesta varían de acuerdo la incidencia, llegando e incluso a tardar semanas en
proporcionar la solución. Así como también existen casos en que la solución no es la
esperada o requerida.
Al ser software que está en constante funcionamiento, esta demora produce molestias en
los funcionarios públicos porque retrasan sus labores diarias y disminuyen la eficiencia en el
servicio al cliente. Dentro de los términos de referencia de la contratación, se encuentra
estipulado los tiempos máximos para dar respuestas a las soluciones por mantenimiento o
soporte, pero en su mayoría esto no se cumple, ya que se carece de un procedimiento general
3
de mantenimiento del software con proveedores internacionales o existe falta de claridad en
definir las cláusulas de mantenimiento de software en las contrataciones internacionales.
Al ser una institución del sector público, las contrataciones se llevan a cabo mediante
concursos, esto genera que la información provenga de diferentes empresas, es decir del
oferente que resulte adjudicado, lo que ocasiona una variabilidad en la administración de la
información y no permite guardar estándares a nivel empresa.
Figura 1. Árbol del Problema
Formulación del problema
¿De qué manera incide en la eficiencia del sector energético de Guayaquil el proceso de
negociación internacional para proveeduría de software especializado?
4
Sistematización
¿Cómo se ha valorado el aporte del software especializado en el sector energético de
Guayaquil?
¿Cuándo se ha considerado los aspectos de la población beneficiaria del software
especializado para el sector energético dentro de las negociaciones internacionales?
¿Cómo se ha realizado la elección de proveedores internacionales en la adquisición de
software especializado para el sector energético?
Justificación
Teórica: Generalmente los estudios y análisis en lo que respecta a eficiencia del sector
energético de Guayaquil, se centra en la calidad de los equipos que conforman la red eléctrica
de la ciudad, tales como: transformadores, luminarias, medidores, entre otros, para de esta
manera brindar un mejor servicio al cliente e incrementar la cobertura energética.
Tal como se expone en la teoría de la eficiencia de consumo energético para la
productividad de las redes eléctricas, en reducción de costos por uso de personal para cortes y
reconexiones, de la mano de la teoría de producción macro económica “en un proceso
productivo, donde se han de producir una determinada cantidad (Q), se puede producir
utilizando distintas combinaciones de factores productivos (capital, trabajo y materias
primas)” (Edinn, 2010).
Pero frecuentemente se tiene poca percepción del rol importante que desempeña el
software en el rendimiento de los equipos. Por lo tanto el presente trabajo ayudará a tener un
mayor soporte técnico sobre la función y el impacto del software especializado y a su vez la
razón por la que el sector energético se enfoca en negociaciones internacionales para la
adquisición del software.
5
Práctica: De forma concurrente el sector energético realiza negociación internacional,
porque el software que desarrollan e implementan es probado, garantizado y respaldado en
empresas estatales internacionales a gran escala, ofreciendo de esta manera sistemas que
optimizan el trabajo del funcionario público. Así, se establece la utilidad de ejecutar de forma
práctica la implementación de un sistema, adquirido por medio del uso de negociaciones con
estados de convenio con el Ecuador, a través de la compra directa por canal de venta directa a
la fábrica, para el pago y las prestaciones del servicio o mediante intermediarios, que son los
representantes de la empresa extranjera, en el Ecuador; proporcionando mejoras en tiempos
de respuesta a imprevistos, adaptabilidad a cambios del negocio y facilitando las funciones
diarias, que generan satisfacción al cliente y al funcionario público.
Metodológica: La justificación de tipo metodológica se da por medio del uso de las
modalidades cualitativa y cuantitativa, con la aplicación de la recolección de información a
través de instrumentos de entrevista estructurada y de observaciones de los procedimientos de
selección y compra, además de encaminar a la elaboración de una propuesta de pasos para
mejorar el modelo de adjudicación de contratos, por parte de la empresa del sector energético
de la ciudad de Guayaquil, con enfoque del uso de las negociaciones internacionales en
beneficio del usuario, para aumentar la eficacia de sus trámites en la proveedora de energía.
Objeto de estudio
Respecto a la investigación y análisis, el objeto de estudio del presente trabajo se basa en
negociaciones internacionales, enfocadas en la proveeduría del software y su impacto en la
eficiencia del sector energético de la ciudad de Guayaquil.
6
El sector energético de la ciudad de Guayaquil analiza periódicamente, las necesidades y
requerimientos de los clientes y de los funcionarios públicos, a partir de este insumo realiza el
respectivo estudio en el mercado internacional.
Para efecto de responder a la demanda identificada se considera aspectos como:
adaptabilidad del software en nuestra ciudad, precio en el mercado, volumen de datos a
almacenar y administrar, entre otros. Estos aspectos son indispensables en la toma decisiones
para adquirir el software especializado y así elaborar el plan anual de contratación.
Campo de acción o de investigación
El campo de acción o de investigación son las estrategias de negocios internacionales,
siendo indispensables para adjudicar las contrataciones del software especializado, y así
poder cumplir con los objetivos estipulados en cada uno de los términos de referencia. A su
vez los objetivos de los contratos se basan en estrategias para obtener una mayor ampliación
en la red eléctrica de la ciudad, mejorar la gestión de cobro y de esta manera obtener una
mayor recaudación.
Objetivo general
Identificar de qué manera incide en la eficiencia del sector energético de Guayaquil la
negociación internacional para proveeduría de software especializado.
Objetivos específicos:
Evaluar el aporte del software especializado para el sector energético de Guayaquil.
Identificar si se ha considerado en los procesos de negociación internacional los
aspectos de la población beneficiaria del software especializado para el sector
energético.
7
Identificar si se ha considerado procesos para la elección de proveedores
internacionales, en la adquisición de software especializado para el sector energético.
Presentación de propuesta para el mejoramiento de la eficiencia en el sector
energético de la ciudad de Guayaquil.
La novedad científica
En su mayoría la eficiencia del servicio eléctrico guarda estrecha relación con la calidad
del hardware y de la infraestructura, pero un papel importante lo tiene el software
especializado que ayuda a mejorar la eficiencia del sector energético.
8
CAPÍTULO I
1. MARCO TEÓRICO
1.1. Teorías generales
1.1.1. Negocios internacionales
Los negocios internacionales se determinan como “comprende todas las transacciones
comerciales (privadas y gubernamentales; ventas; inversiones; logística y transporte) que se
lleva a cabo entre dos o más regiones, ciudades y/o naciones dentro de los límites políticos”
(Aldana, 2014, p. 102), según esta exposición de negociación internacional se expresa el uso
de las capacidades de globalización y comunicación entre sectores y regiones de comercio
para facilitar la transacción económica entre ellos por la prestación de servicios.
Además se conoce como negocio internacional al:
Fenómeno que satisface las necesidades que las naciones y los seres humanos tienen de
intercambiar bienes y servicios. Las empresas no sólo se limitan a llevar a cabo operaciones a
nivel local, sino también suelen contactarse con organizaciones ubicadas en otros países para
emprender diversos tipos de negocios. (Hernández Contreras, 2014).
En el caso del uso de las teorías de comercio exterior, se emplea la teoría del modelo
simple de negociación bilateral, con modelo integrado de resolución de problemas a través de
pagos, “En este proceso se observa como ambas partes establecen sus posiciones en un punto
dado del eje y las van modificando dentro de los límites del mismo” (Hopmaun, 2013, p.13).
Es decir, se detalla el uso de regateo para la adquisición de un software que sea de utilidad al
sector energético de Guayaquil, enfocado en que se pueden llegar a modificaciones en un
punto dado de la negociación.
9
1.1.2. Comercio internacional
Se define al comercio internacional como “El movimiento que tienen los bienes y
servicios de los distintos países y sus mercados” (Rojas 2016, p. 2). Vinculando con lo que se
expone en el presente trabajo, sería la transferencia de pagos y compra de software
especializado.
Una de las teorías del comercio internacional es el mercantilismo en el que se involucra el
modelo de tratados de mercantilismo definido como “El principio fundamental planteaba que
era conveniente para un país mantener un excedente de comercio, a través de un mayor nivel
de exportación que de importación” (Pín, 2016, p. 3). En esta razón del autor se especifica
que el uso del comerciante amplio entre ambos países facilita la adquisición de nuevos
productos para el control de diferentes áreas en sentido de las necesidades del usuario final.
En el sentido de la ventaja absoluta del comercio para el comprador se detalla como
“producción de mercancías para las que tengan una ventaja absoluta y posteriormente
intercambiar estos productos por artículos producidos por otros países, nunca se debe
producir en casa lo que se pueda adquirir” (Druker, 2000, p. 89). Así, de esta manera la
adquisición del software de control y administración se da por medio de las necesidades del
país comprador, o por mejoraras en su servicio y no está en capacidad de dar este servicio por
sus propios recursos.
Cuando la compra es mediante un representante en el Ecuador del proveedor
internacional, en el valor del contrato se incluye el valor del impuesto y la empresa
representante asume dicho impuesto directamente con el proveedor internacional. Existen
países en los que hay convenios, que son los que conforman los paraísos fiscales, con los
cuales no se paga impuesto.
A todos los contratos se les cobra el IVA y dicho valor del Impuesto al Valor Agregado,
se lo incluye en el momento en el que se realiza la liquidación.
10
1.1.3. Software
Gracias al avance de la tecnología, uno de los productos que han invadido el comercio y a
las actividades diarias, es el software, el cual se define como “el producto que construyen los
programadores profesionales y al que después le dan mantenimiento durante un largo tiempo”
(Roger S. Pressman, 2010, p. 1).
Desde otra perspectiva se puede definir como software al “conjunto de datos en formato
binario almacenados en la memoria principal, que le indica a una computadora qué debe
hacer y cómo. Es decir, el software dirige al hardware, el software es la parte lógica del
sistema informático” (Castellano Casas Ricardo, 2001).
Además, se puede definir como software a “instrucciones que contiene la computadora, ya
sean instrucciones para poner en funcionamiento el propio sistema informático (software de
sistema) instrucciones concretas dirigidas a programas particulares del usuario (software
específico)” (Freedman, 1984).
1.1.4. Software para el servicio Eléctrico
Para definir el concepto de un software para el servicio energético se debe de mencionar
primero la opinión del autor José Herrera y Lasso:
Es un programa de análisis de redes de distribución eléctrica hasta los hogares, es una serie de
aplicaciones que consta de un editor de red, de módulos de análisis y de bibliotecas de
modelos personalizables desde las cuales el usuario puede obtener la solución más eficiente.
(José Herrera y Lasso, 2014).
El programa fue diseñado para realizar estudios de planeamiento y simular el
comportamiento de las redes de distribución en distintas condiciones de funcionamiento y
distintos escenarios. Incluye varias funciones incorporadas necesarias para el planeamiento,
la explotación y el análisis de las redes de distribución.
11
El espacio de trabajo del programa es totalmente personalizable. La representación gráfica
de los componentes de la red, los resultados y los reportes puede crearse y modificarse con el
fin de satisfacer el nivel de detalle requerido.
Los algoritmos de Software, su flexible interfaz de usuario y sus amplias bibliotecas se
basan en tecnologías innovadoras de ingeniería y en las prácticas y normas de la industria.
Las funciones de análisis de flujo de carga, cortocircuito y optimización de la configuración
eléctrica pueden ejecutarse en sistemas de distribución equilibrados o desequilibrados, con
diferentes combinaciones de fases y configuraciones.
1.1.5. El servicio eléctrico
El sistema de distribución eléctrico “comprende el conjunto de medios y elementos útiles
para la generación, el transporte y la distribución de la energía eléctrica. Este conjunto está
dotado de mecanismos de control, seguridad y protección” (Mujal Rosas, 2012, p. 96), es
decir constituye un sistema integrado que además de disponer de sistemas de control
distribuido, está regulado por un sistema de control centralizado que garantiza una
explotación racional de los recursos de generación y una calidad de servicio acorde con la
demanda de los usuarios, compensando las posibles incidencias y fallas producidas.
Con este objetivo, tanto la red de transporte como las subestaciones asociadas a ella
pueden ser propiedad, en todo o en parte y, en todo caso, estar operadas y gestionadas por un
ente independiente de las compañías propietarias de las centrales y de las distribuidoras o
comercializadoras de electricidad. Así mismo, el sistema precisa de una organización
económica centralizada para planificar la producción y la remuneración a los distintos
agentes del mercado si, como ocurre actualmente en muchos casos, existen múltiples
empresas participando en las actividades de generación, distribución y comercialización.
12
1.1.6. Proceso de Análisis Jerárquico (AHP)
Las empresas se enfrentan continuamente a tomar decisiones, por lo que es de mucha
utilidad el uso de herramientas o métodos que faciliten obtener la mejor elección que conlleva
a cumplir sus objetivos, ante esta situación, una de las metodologías que se aplica es el
Proceso de Análisis Jerárquico (AHP) el cual es:
Es una técnica usada para poder realizar la toma de decisiones en la contratación de un
distribuidor de productos sobre demás ofertantes con la función de la prioridad jerárquica, que
da la posibilidad de visualizar cual es el criterio de mayor impacto sobre las metas que se
plantean acerca de un problema. (Redondo, 2011, p. 51).
Es decir, se usa para poder identificar el mejor proveedor del software especializado en
sentido de la medición y comparación del cumplimiento de las metas y objetivos que darán
solución a la problemática del sector eléctrico de la ciudad de Guayaquil.
El primer paso a realizar es por medio de la elaboración de los criterios en base a objetivos
sobre la solución y cumplimiento de las expectativas del problema. El segundo paso es la
toma de decisiones de la solución a una problemática, para la selección de los oferentes sobre
determinada área de compra y elementos necesarios por cada sector productivo. El tercer
paso es la priorización de los proveedores según los resultados estadísticos de la matrices de
selección y jerarquía de los criterios predeterminados, para la reflexión y la solución a los
problemas que da cada uno de los oferentes, además de medir por la forma cualitativa según
el negociante, cuál sería el más idóneo en relación a los beneficios que otorga.
1.2. Teorías sustantivas
Sobre la teoría neoclásica de prácticas de comercialización y negocios internacionales
(Druker, 2000) expone que: “el uso de la administración como eje importante de la forma con
del pensamiento competitivo” (p. 86). Esto determina que no existe negocios sin clientes, por
13
tal razón el uso de los nuevos medios de negociación de intercambio monetario por productos
tecnológicos y sofisticados es esencial para entender que el ecuador es el cliente con usuarios
que necesitan una modelo re administración eficiente del consumo eléctrico.
Según esta teoría el cliente del sector energético de la ciudad de Guayaquil necesita tener
una eficiencia de atención a los problemas presentes al momento de la reparación,
diagnóstico, consulta, corte y reconexión. “Solamente hay una definición válida de la
finalidad de la empresa: crear un cliente. Los mercados no los crea Dios, la naturaleza o las
fuerzas económicas, sino los hombres de negocios” (Edinn, 2010, p. 103), con este modelo de
especificación sobre el uso del mercado para potenciar la compra de nuevo software
aplicados a la gestión de la electricidad eficiente en los hogares es una realidad que hoy es
tangible.
1.3. Teorías empíricas
1.3.1. Tecnología como nuevo elemento de venta internacional
El uso de las tecnologías en el proceso de globalización y de administración de los
procedimientos de control del uso de los recursos básicos para el usuario, están determinados
por medio del teorema de comercialización y mercadeo de probabilidades de aceptación de
“probabilidad condicional de un evento aleatorio A dado B en términos de la distribución de
probabilidad condicional del evento B dado A y la distribución de probabilidad marginal”
(Ibujes, 2010, p.56).
En el periódico El Financiero (2015). Se indica que, en la ciudad de México, la CFE
(Comisión Federal de Electricidad) realizó negociaciones internacionales para la adquisición
de software de medidores AMI (Infraestructura de Medición Avanzada), con el propósito de
evitar que se desperdicie la energía eléctrica, así como también mejorar los hábitos en el
consumo de los clientes.
14
En el 2015 el consorcio en el que participan las Eléctricas de Medellín, Siemens, Edemtec
y Siemens Innovaciones, ganó el concurso para el proyecto de reducción de pérdidas de
energía eléctrica, siendo adjudicado su contrato en el que incluye la instalación de 250 mil
medidores AMI, con alto nivel técnico y una valoración monetaria por debajo del presupuesto
que se estableció en los términos de referencia.
Así como en México se realizaron negociaciones internacionales para la adquisición de
software de medidores AMI, en el sector energético de Guayaquil también se adquirió el
software especializado obtenido en negociaciones internacionales. La tecnología de
medidores AMI es de proveeduría internacional donde intervienen algunas marcas tales
como:
Medidores inteligentes de marca ELSTER cuya sede del proveedor es de Florida.
Medidores inteligentes de marca ITRON cuya sede del proveedor es de California.
Medidores inteligentes de marca GENERAL ELECTRIC cuya sede del proveedor es de
Fairfield, Connecticut.
Para entender el uso de la comercialización como base para negociar en sentido de la
satisfacción del usuario del sector energético, se toma como referencia uno de los software
adquiridos para cubrir necesidades en el sector energético de la ciudad de Guayaquil, el cual
es el sistema de control y visualización SOC (Security Operations Center – Centro de
Operaciones de Seguridad), que posee un elemento dedicado en hardware y software para el
control de Video.
La solución debe tener la particularidad de recibir varias señales del contador eléctrico
pertenecientes a los equipos, con aplicativos de control y seguimiento del sector eléctrico, el
modo de visualización es por lo tanto administrable, distribuyendo a las necesidades de
control como una sola pantalla o la división en varias pantallas enviando la señal al
administrador.
15
La implementación del dicho Centro de Monitoreo y Visualización SOC, consiste en
múltiples Pantallas Murales de Video LED de proyección apiladas entre sí de forma contigua
y solapada en orden con el fin de formar una gran pantalla o despliegue de imágenes fijas o
en movimiento.
1.3.2. Beneficios del convenio internacional para la adquisición del software
• Ampliación de los servicios de proyección a otras áreas como tele medición (AMI),
que estarían ubicadas dentro del mismo espacio para el centro de Control.
• Posibilidad de separar Operación y Despacho como áreas independientes para
propósitos de ejecutar los procesos que a cada una le compete.
• Disposición de un área de proyección mayor al momento de un evento en el sistema
para monitoreo de las actividades de los sistemas.
• Visualización de toda la infraestructura Eléctrica en un solo despliegue.
• Compartir datos en proyección de diferentes sistemas para un mismo evento eléctrico
en la infraestructura eléctrica.
Por otro lado, para aprovechar lo que ya ha sido contratado, se podrá remitir la señal desde
el equipo dedicado para administración de señal de video a la sala de crisis en cada centro de
monitoreo, siendo proyectada en la sala de crisis al mismo tiempo que en el mural de video.
16
CAPÍTULO II
2. MARCO METODOLÓGICO
La metodología en definición consiste en “El proceso ordenado y de pasos a seguir para la
obtención de un resultado o de la recreación de un fenómeno para el estudio de un problema”
(Cortéz, 2012). Así se llega entender que el uso de medios e instrumentos es parte esencial de
la recolección de la información para la investigación.
2.1. Tipos de investigación
El tipo de investigación que se va a realizar en el presente trabajo es cualitativo-
cuantitativo, debido a que se toma muy en cuenta las necesidades del cliente como parte de
los requerimientos, para llevar a cabo la negociación internacional de proveeduría de
software y el uso de las especificaciones cuantitativas, debido al uso de metodologías de
recolección de información primarios y tabulados para ser presentados de forma estadística
con la finalidad de interpretar la frecuencia de respuestas, entre los funcionarios que
intervienen en las negociaciones.
Con estas modalidades de investigación se detalla el uso de las intervenciones
internacionales para la adquisición de un elemento utilitario, así, con ello se especifica la
mejora y la aplicación de relaciones internacionales con el país proveedor, de tal forma que la
problemática se resuelve inmediatamente con el uso de las prestaciones del proveedor.
2.1.1. Investigación cualitativa
La investigación de tipo cualitativa es considerada como “las características de tipo
observables con capacidad de ser apreciadas de manera lógica por parte del investigador
como las particularidades que presenta el problema en relación con el entorno” (Short, 2011,
17
p. 85). En este sentido, el uso de la metodología cualitativa, es para entender los niveles de
satisfacción del funcionario público, con el uso de las mediaciones de negociación
internacional para las mejoras en la adquisición de elementos de uso masivo, con ello se
detalla las cualidades de las mismas, es decir, la elección del proveedor por medio de la
indagación y de los beneficios prestados al menor costo con referencia a las necesidades del
medio.
2.1.2. Investigación cuantitativa
El modelo de investigación cuantitativa, es la que se encarga de usar los datos de las
frecuencias de las respuestas o de fenómenos y pasarlos de forma observacional a forma
estadística medible en cantidades, donde el uso de valores influye mucho en la obtención de
conclusiones, así se define a la investigación cuantitativa. “Se centra en los aspectos
observables susceptibles de cuantificación, y utiliza la estadística para el análisis de los
datos” (Sabino, 2012, p. 107).
En este caso, con las indicaciones del autor se obtiene el uso de este tipo de investigación
como esencia para el análisis de los datos, que se obtendrán en las preguntas de la entrevista.
Con el uso de la entrevista y las encuestas se puede definir las necesidades del usuario y el
tipo de negociación que se debe de aplicar con la finalidad de mejorar el servicio en el sector
eléctrico, todo ello bajo la demanda del más bajo costo con las mejores prestaciones que
requiere el medio en el cual se da el problema.
2.2. Tipo de investigación por la profundidad
En la investigación del presente trabajo, de acuerdo al punto de vista de la profundidad se
ha seleccionado la investigación descriptiva, debido a las necesidades del sector energético
para la reducción de costos y aumento de la eficiencia, todo por medio de la negociación con
18
el país proveedor que da paso a los requerimientos y a las prestaciones dadas al momento de
la adquisición del software especializado.
2.2.1. Investigación Descriptiva
Para hacer uso de los modelos descriptivos, se debe de aplicar la necesidad de medir las
cualidades y cantidades, en frecuencias de aceptación de las implementaciones que se usan en
las modernizaciones del sector energético, así se establece en el sentido de la investigación
descriptiva como “la investigación estadística, describen los datos y este debe tener un
impacto en las vidas de la gente que le rodea” (Sabino, 2012, p. 96), el uso de este modelo de
investigación se da para entender la casualidad del problema de forma estadística además de
dar paso a la correcta selección del proveedor para el cumplimiento de los requerimientos.
2.3. Métodos
El diseño metodológico es el uso de modelos a seguir paso a paso para la elaboración de
un proyecto o una investigación, en el caso de este tema se ejecuta un proceso detallado para
la recopilación de información concerniente a negocios internacionales para la adquisición de
un software de control eléctrico, con esto se establece el modelo inductivo como diseño
metodológico de la investigación, el diseño metodológico es “el proceso paso a paso para el
desarrollo de la investigación científica que parte de la observación hasta la verificación y
reproducción del fenómeno observado con finalidad de estudiarlo” (Apáez, 2012, p. 44).
Para comprender mejor el uso del método inductivo en la compra internacional, se
detalla que “este método se inicia con el estudio individual de los hechos y se formulan
conclusiones universales que se postulan como leyes, principios o fundamentos de una
teoría” (Torres, 2010, p. 410). De acuerdo a Torres el método inductivo, es una investigación
o estudio científico que se caracteriza por obtener casos desde lo particular dando como
19
conclusión análisis general o universal. Con ello se logra comprender el uso de la
metodología para la obtención de información general y luego ser usada de forma abierta para
entender a través de entrevistas, como se suscita este tipo de negocios y cuál es la conclusión
más idónea para selección del proveedor.
2.4. Premisas o hipótesis
Es necesario entender que el uso de “la hipótesis es para dar una suposición a partir de los
datos de observación de la problemática” (Taylor, 2014, p. 65). Con ello se entiende que el
uso de la hipótesis es para poder dar un posible resultado a partir de la observaciones dadas a
la problemática, por ello se plantea de la siguiente manera:
Hipótesis:
El uso del Proceso de Análisis Jerárquico (AHP) como estrategia formal de
negociación internacional para selección del proveedor de un software de control
eléctrico, permitirá aumentar la eficiencia del sector energético de Guayaquil.
Variable Dependiente: Eficiencia del sector energético de Guayaquil.
Variable Independiente: Proceso de Análisis Jerárquico como estrategia para
negociaciones internacionales.
2.5. Universo y muestra
El universo considerado para la presente investigación, está constituido por el personal de
compras del sector energético de la ciudad de Guayaquil (conformado entre 10 personas para
el negociado de elementos), así como, por personal técnico de la organización (conformado
20
por 2 personas especializadas en el uso de software eléctrico), que participan activamente en
el proceso de nuestro interés, de la principal empresa del sector energético de Guayaquil
(para efecto de mantener la privacidad de la empresa, sobre la cual se ha fundamentado este
trabajo, se obvia el nombre real).
La muestra se ha definido en base al método de muestreo no probabilístico de
conveniencia, ya que al tratarse de un grupo reducido de personas, se debe acudir a la
predisposición de los mismos para proporcionar la información.
2.6. Operacionalización matriz de variables
En el siguiente cuadro se muestra la conceptualización, dimensiones, indicadores, ítems,
fuentes e instrumentos
21
Tabla 1.
Operacionalización matriz de variables.
Conceptualización Dimensiones Indicadores Ítem s Fuentes Instrumentos
ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Transacciones
económicas
entre dos países
con fines y
beneficios
mutuos
Comercio
internacional
Compra.
Demanda
Proceso de
Análisis
Jerárquico
(AHP)
Conocer el uso
de técnica para
el proceso de
compra del
Software
Negociadores
internacionales,
técnico
informático y
administrador
de área
Entrevista
estructurada
Comercio de
software
TIC
Selección de
proveedor
Beneficios
Identificar el
uso de las
tecnologías y el
proveedor para
una correcta
selección
Negociadores
internacionales,
técnico
informático y
administrador
de área
Entrevista
estructurada
EFICIENCIA DEL SECTOR ENERGÉTICO
Conceptualización Dimensiones Indicadores Ítems Fuentes Instrumentos
Elemento
informático
intangible que
sirve para
administrar
tareas de control
eléctrico a
distancia
Software Dificultades de
adquisición
Instalación
Requerimientos
Problemas
frecuentes en el
retraso del
negocio
internacionales
Negociadores
internacionales,
técnico
informático y
administrador
de área
Entrevista
estructurada
Software
para el
servicio
eléctrico
Compras
Área técnica
funcional
Requerimientos
y adecuaciones
del área técnica
para la estación
y puesta a
prueba del
software
especializado
Negociadores
internacionales,
técnico
informático y
administrador
de área
Entrevista
estructurada
Fuente: Encuestas dirigidas a los trabajadores del sector energético.
22
2.6.1. Conceptualización
Es la definición del problema o de la variable en estudio por medio del cual se puede
llegar a entender cómo se debe de desarrollar las dimensiones.
2.6.2. Dimensiones
El uso de las dimensiones es considerado como los elementos que conforman la variable,
tanto la independiente como la dependiente que corresponden al comercio internacional y
software de control correspondientemente. Principalmente se ha definido las dimensiones con
la selección, por medio de las variables, para mejorar el entendimiento de los resultados de
información a obtener sobre la selección del proveedor.
2.6.3. Indicadores
El uso de los indicadores se detalla como elementos de investigación técnica, documental
y bibliográfica, además de ser comprobadas por el uso de teorías internacionales, se
categoriza de forma inductiva, es decir particularizando el análisis general de las variables,
con ello se logra medir la eficiencia del uso de los comercios internacionales para la
adquisición del software especializado para la ciudad de Guayaquil.
2.6.4. Fuentes
Son los trabajadores descritos en la muestra, para la ejecución de la medición de las
variables por medio de entrevistas estructuradas.
2.6.5. Unidad de análisis
La unidad de análisis está dirigida hacia los involucrados en la compra directa del
software de control eléctrico, es decir trabajadores públicos de personal administrativo de la
23
agencia comercializadora de fluido eléctrico de la ciudad de Guayaquil, los 2 negociadores y
1 del personal técnico responsable del proceso de compra del software especializado.
2.7. Gestión de datos
Las gestiones de los datos en la investigación se dan por medio del uso de herramientas
para recopilación de datos primarios, como es la entrevista estructurada, para tener mayor
certeza de las respuestas dadas, que pueden llegar a ser tabuladas de forma sencilla, con la
medida de entender en qué forma se logra una correcta negociación internacional para la
adquisición de un producto informático de uso masivo.
2.8. Criterios éticos de la investigación
Los criterios de ética de la investigación no involucran el uso de nombre de los
entrevistados, para proteger en el anonimato al informante, además de evitar que se haga uso
del nombre real de la entidad prestadora del servicio de software y del comprador del sector
energético de la ciudad de Guayaquil con la finalidad de mantener anonimato empresarial.
24
CAPÍTULO III
3. RESULTADOS
3.1. Principales resultados de la investigación
Para llevar a cabo el presente trabajo se obtuvo información, mediante investigación
documental y entrevistas estructuradas.
3.1.1. Investigación Documental
En los hallazgos documentales se logró determinar el proceso seleccionado para poder
elegir a la empresa proveedora del software, además de conocer que los gastos y pérdidas por
el uso de mano de obra son elevados en el sector eléctrico de la ciudad de Guayaquil, en este
sentido el uso de un sistema automatizado y de mando a distancia es de utilidad, gracias a que
las empresas internacionales cumplen con normas éticas y estándares internacionales.
3.1.2. Entrevistas Estructuradas
En las entrevistas estructuradas entre comentarios dados por los trabajadores del sector
energético de Guayaquil, se pudo dar paso a la indagación de la naturaleza de la
problemática, que es más inclinado a las demoras del servicio de reconexión y de la recepción
de reclamos por daño o pérdida de los medidores, con tal razón se planteó la negociación de
un proveedor que dará los medidores e instalación del software, pero con la condición de
establecer un área pequeña para la práctica del software en campo de trabajo por uno o tres
operarios.
Previamente el concurso público para la contratación y compra de servicios, se puso en
conocimientos de los proveedores de servicios y productos en el extranjero, los
requerimientos para poder acceder al concurso y para después ser electos. Todo esto a través
25
de la entrevista personalizada, para dar a conocer el estudio, se pudo conocer el uso de los
procedimientos por técnicas de negociado y selección de proveedor Proceso de Análisis
Jerárquico (AHP).
3.2. Diagnostico o estudio de campo
Para el diagnóstico del estudio de campo, a partir de la entrevista estructurada se hace
énfasis en el uso de 5 preguntas para trabajadores del sector energético de Guayaquil, con la
finalidad de tener una cuantificación del valor del negociado internacional, que es usado para
la renovación del sector Energético en la ciudad.
3.3. Análisis de resultados
El estudio de los análisis de las entrevistas estructuradas se da gracias al
consentimiento del entrevistado, de dar su opinión sobre la eficiencia del uso de los
negocios internacionales, para la adquisición de un software especializado para el
sector energético en la ciudad de Guayaquil.
El uso debido de las preguntas da paso a la interpretación de la correlación de las
variables y de la satisfacción del usuario para las demandas y exigencias que debe de
cumplir la empresa energética en Guayaquil. Con este instrumento de medición en
escala Likert se da paso a la tabulación de los mismos, para poder llegar a la
resolución en el cumplimiento de los objetivos por medio de conclusiones de la
investigación, para la elaboración de la propuesta en relación al modelo de negociado
entre el Gobierno Nacional y el servidor de dominio del software especializado.
Los resultados de la investigación documental fueron relevantes para entender el uso
de las negociaciones internacionales, en la compra de un instrumento informático de
administración de energía para hogares, en las que se determinan las nociones básicas
26
para la selección de la compra y los procedimientos, en conjunto con el costo de
mantenimiento y control del sistema.
El trabajo de investigación posee un modelo de recolección de información primario y
secundario, como se especifica a lo largo del desarrollo del proyecto investigativo, es decir,
con la información obtenida de las entrevistas se elaboran preguntas y entrevista cerrada, para
la selección de los procedimientos y debilidades de la negociación internacional para la
adquisición del software, como el uso de materiales bibliográficos de procedimientos y
adjudicación de compra publica, según el sector el energético de Guayaquil.
El modelo de trabajo se establece como una propuesta documental con recolección de
información, a través de investigación de campo es decir según el autor (Sampieri, 2010) “el
análisis sistemático de problemas de la realidad, con el propósito bien sea de describirlos,
interpretarlos, entender su naturaleza y factores constituyentes, explicar sus causas” (p. 88).
Con ello se define el uso de la indagación en el lugar de los hechos, para entender el
procedimiento de la problemática y la solución a través de la técnica de negociado
internacional aplicado.
27
Figura 2. Diagrama de Flujo de Proceso de Compra
Fuente: Encuestas dirigidas a los trabajadores del sector energético.
28
Para llevar a cabo el proceso de compra del software especializado en el sector
energético de Guayaquil, ver (Figura 2.), se identifica la necesidad del área requirente. El área
requirente en base a sus necesidades averigua sobre el software que cumpla con sus
requerimientos, haya en el mercado o no lo haya, enfocándose principalmente en el mercado
nacional, al no existir sistemas desarrollados en el país que cumpla con sus requerimientos, se
opta por el mercado internacional.
El área solicitante especifica los requerimientos que debe cumplir el sistema para cubrir
con las necesidades, los cuales se encuentran definidos en los Términos de Referencia, allí
además se especifican los antecedentes, la necesidad, objetivos generales, objetivos
específicos, que son los que debe cumplir el sistema, así como también se definen plazos de
entrega, formas de pago, presupuesto referencial del proyecto, multas por incumplimientos.
Una vez realizado lo anterior, el documento es aprobado por los jefes respectivos.
Luego se verifica el presupuesto asignado para dicha compra y si se tienen los fondos
necesarios para apartar el dinero en una forma presupuestaria, entonces continúan con el
proceso.
Toda la documentación es entregada al área de compras TDR (Términos de referencias),
IDP (Disponibilidad presupuestaria de la Institución), Orden de Compra, y así, dicha área
empieza a realizar y unificar los documentos necesarios, que serán publicados en el portal de
compras, entre dicha información que unifican, además constan los pliegos siendo
documentos realizados por el área Adquisiciones – Legal, donde se encuentran todas las
condiciones para concursar, siendo estos aprobados posteriormente por el gerente general o
delegado.
Se realiza la designación técnica en caso de ser necesario. La documentación pasa al
administrativo de la unidad de negocio y luego al gerente de la empresa energética de
Guayaquil, donde lo aprueban para finalmente ser publicado en el portal de compras públicas.
29
Los oferentes realizan preguntas, siendo éstas aclaradas por la comisión técnica del
contrato o por el delegado del gerente general. De esta manera los oferentes entregan sus
ofertas, empezando el proceso de calificación, el cual es realizado por el grupo de personas
que conforman la comisión técnica, donde evalúan, analizan, convalidan, califican para que
finalmente la compra sea adjudicada.
3.4. Principales resultados de las entrevistas estructuradas.
1.- ¿Considera útil las negociaciones del sector energético de Guayaquil para la
adquisición de un software de control?
Tabla 2.
Utilidad de las negociaciones internacionales.
1 Ítems Frecuencia Frecuencia Porcentaje
1 Si, por ser una nueva oportunidad de mejoras
para el sector eléctrico
1 20%
2 No, por tener que ejecutar un gasto en la
adecuación
0 0%
3 Indiferente 0 0%
4 Es muy probable que se presenten demoras 1 20%
5 Es de utilidad para la satisfacción del cliente 3 60%
Total 5 100%
Fuente: Encuestas dirigidas a los trabajadores del sector energético.
30
Figura 3. Utilidad de las negociaciones internacionales
Fuente: Encuestas dirigidas a los trabajadores del sector energético.
Análisis:
En este análisis el resultado apunta hacia una necesidad de la satisfacción del cliente por
medio de la negociación de un producto informático para la administración de servicio
eléctrico, en un 60% seguido de las nuevas mejoras y oportunidades para la reducción de
costos a largo plazo, finalmente el 20% restante se inclina a ser poco probable por tener que
hacer un gasto inicial muy alto.
2.- ¿Qué inconvenientes puede presentar la selección del proveedor?
Tabla 3.
Inconvenientes en la selección del proveedor.
2 Ítems Respuesta Frecuencia Porcentaje
1 Proveedores de poca experiencia en ventas
internacionales
1 20%
2 Demoras en entrega del producto 0 0%
3 Indiferente 0 0%
4 Poca calidad del producto 2 40%
5 Altos costos de viabilidad del proveedor
durante el periodo de suministro de
licencias
2 40%
Total 5 100%
Fuente: Encuestas dirigidas a los trabajadores del sector energético.
20%
0% 0%
20% 60%
Si, por ser una nueva oportunidadde mejoras para el sector eléctrico
No, por tener que ejecutar ungasto en la adecuación
Indiferente
Es muy probable que se presentendemoras
Es de utilidad para la satisfaccióndel cliente
31
Figura 4. Inconvenientes en la selección del proveedor
Fuente: Encuestas dirigidas a los trabajadores del sector energético.
Análisis:
En esta encuesta el manejo del software se hace dificultoso para un grupo de 20% de los
trabajadores del sector eléctrico de la ciudad de Guayaquil la posibilidad de la poca
experiencia del proveedor, además de tener un 40% que define la posibilidad de la calidad del
producto se deficiente, además del 40% restante que opina que los altos costos sería una de
las principales causas de los problemas en la selección del proveedor final.
3.- ¿Qué tipo de procedimientos son adecuados para la selección del proveedor?
Tabla 4.
Selección del proveedor.
3 Ítems Respuesta Frecuencia Porcentaje
1 Técnicas es el Proceso de Análisis
Jerárquico (AHP)
4 80%
2 Evaluación de costos 0 0%
3 Método multicriterio 1 20%
4 Evaluación de proveedores - ISO 9001 0 0%
5 Indiferente 0 0%
Total 5 100%
Fuente: Encuestas dirigidas a los trabajadores del sector energético.
20%
0% 0%
40%
40%
Proveedores de poca experienciaen ventas internacionales
Demoras en entrega del producto
Indiferente
Poca calidad del producto
32
Figura 5. Selección del proveedor
Fuente: Encuestas dirigidas a los trabajadores del sector energético.
Análisis:
Para el trabajador del sector eléctrico la selección del proveedor internacional del nuevo
software por método AHP es de 80% de las frecuencias, mientras que el 20% restante lo hace
por medio de método multicriterio.
4.- ¿Qué dificultades se presentan en las negociaciones internacionales para la
selección de un software eléctrico?
Tabla 5.
Dificultades negociaciones internacionales.
4 Ítems Respuesta Frecuencia Porcentaje
1 Globalización 0 0%
2 Riesgo político 1 20%
3 Dificultad de acceso 0 0%
4 Dificultades financieras 4 80%
5 Indiferente 0 0%
Total 5 100% Fuente: Encuestas dirigidas a los trabajadores del sector energético.
80%
0%
20% 0% 0% Técnicas es el AnalyticHierarchy Process (AHP)
Evaluación de costos
Método multicriterio
Evaluación de proveedores - ISO9001
33
Figura 6. Dificultades negociaciones internacionales
Fuente: Encuestas dirigidas a los trabajadores del sector energético.
Análisis:
Uno de los principales problemas que se presentan en la negociación internacional en
nuestro medio es la del riesgo político para dar fiabilidad en la compra con un 20% mientras
que es notable la dificultad de la inversión que se debe de hacer la aplicación de los
requerimientos que debe de tener para el uso e implementación del producto.
0% 20%
0%
80%
0%
Globalización
Riesgo político
Dificultad de acceso
Dificultades financieras
Indiferente
34
5.- ¿Según su criterio profesional, el modelo de compras y concurso público presenta
seguridad para el vendedor internacional?
Tabla 6.
Modelo de compras y concurso público.
5 Ítems Respuesta Frecuencia Porcentaje
1 Existen problemas en el área requirente. 2 40%
2 Se presentan problemas más frecuentes en
desembolsos.
0 0%
3 Hay demoras en la adecuación funcional
técnica.
2 40%
4 Retrasos en asesoría jurídica. 1 20%
5 Indiferente 0 0%
Total 5 100% Fuente: Encuestas dirigidas a los trabajadores del sector energético.
Figura 7. Modelo de compras y concurso público
Fuente: Encuestas dirigidas a los trabajadores del sector energético.
Análisis:
La mayor parte de los retrasos para la conclusión de un negocio internacional está dirigida
hacia las demoras funcionales técnicas del comprador y en la asesoría jurídica para
cumplimiento de los procedimientos de compra internacional, final mente se destaca los
40%
0% 40%
20% 0%
Existen problemas en el árearequirente.
Se presentan problemas másfrecuentes en desembolsos.
Hay demoras en la adecuaciónfuncional técnica.
Retrasos en asesoría jurídica.
35
problemas de área requirente, es decir, puede existir problemas de organización y de jerarquía
en su debido momento por cambio de administrado.
36
CAPÍTULO IV
4. DISCUSIÓN
4.1. Contrastación empírica
En esta discusión de los resultados, se detalla en forma cualitativa las opiniones dadas en
las entrevistas estructuradas al personal responsable de la adquisición del software, por medio
del negociado internacional con el proveedor electo, a través de los medios de metodología
AHP, con ello se puede entender que la mayor parte de los entrevistados se inclinan a la
compra para las mejoras del sector energético, pero se da un pequeño porcentaje que está
indiferente o con dudas sobre el modelo de selección por la demoras que puede presentar o
por las dificultades de inversión que se dan.
En los resultados de las entrevistas estructuradas del capítulo anterior, se detalla en
primer lugar que el uso de la utilidad de los negocios internacionales es para el bien del
consumidor final del sector energético de la ciudad de Guayaquil, además de ofrecer las
oportunidades de eficiencia del sector, por medio del uso de nuevos sistemas de control
especializados.
Entre los inconvenientes y desconfianzas de la parte compradora, están en forma más
ponderante la mala calidad del producto para la satisfacción de las necesidades y los altos
costos de viabilidad de instalación, por lo que a través de los negocios se acordó la
instalación de los requerimientos mínimos y del desarrollo del software especializado para la
ciudad de Guayaquil.
En el caso de los procedimientos de compra, se acordó por medio de entrevista personal
con el negociador y los técnicos el uso de Técnicas del Proceso de Análisis Jerárquico (AHP),
para adquirir de forma difusa la selección del proveedor adecuado, con la ejecución de
matrices matemáticas en sentido de criterios y valores para la solución de la problemática
37
presente, tomando en cuenta el uso del costo, vida útil del medidor eléctrico y de la
producción en reducción y costos que generaría. En el cual lo criterios son medidos con
puntos en sentido de las opciones para el cumplimiento de metas requeridas.
Las dificultades presentes en el momento de las negociaciones son esencialmente la
distancia y la demora de la recepción de respuestas y documentaciones sobre los procesos de
gestión de calidad, además de las negaciones a ofertas presentadas para la contratación
pública.
En las entrevistas, del modelo de compras públicas se generan demoras en la selección
afectando la producción del sector eléctrico en sentido de reducción de gasto y aumento de
recaudación, pero la seguridad en el sector privado ofertante es muy estable por tener un
procedimiento seguro y con garantías de aceptación del concurso.
En los análisis de los contratos de compra publica de la empresa, se halla un gasto anual
por licencia y mantenimiento de producto en 180000 dólares (Ver anexo 2), así se puede
entender que el gasto es mucho menor que el dado por la logística de mano de obra y de
transporte del personal, este modelo de negociado se debe de dar bajo la certificación del
cumplimiento de las necesidades presentes en la ciudad de Guayaquil.
4.2. Limitaciones
Normativa de confidencialidad de la empresa.
Insuficiencias legales relacionadas en la presente investigación.
No permite que se hagan estudios longitudinales o transversales
Poca disponibilidad de tiempo del personal encuestado.
38
4.3. Línea de investigación
Desarrollo local y emprendimiento socioeconómico sustentable y sostenible: Esta línea de
investigación se establece como la mejora de la calidad del servicio, para las personas de las
zonas populares del norte de la ciudad de Guayaquil, esto se define según el impacto natural
del traslado del trabajador a la zona de control, mejora en la tecnología que garantizan la
disminución de intermitencia en la calidad del servicio prestado al sector productivo local,
por ello la utilización del software detalla el aumento de los recursos y es de forma sostenible
por tener un mínimo impacto en la economía de gasto del sector eléctrico y de mayor
eficiencia que la mano de obra tradicional. Teniendo así un aporte social, económico y
ecológico detallándolo como sostenible soportable, viable y equitativo para el sector
energético.
4.4. Aspectos relevantes
Por medio de la entrevista se logró determinar la eficacia y necesidad de un modelo de
selección y de negociación internacional, para la adquisición de un producto y potenciar la
eficacia del sector energético en la ciudad de Guayaquil, todo esto bajo el costo adecuado que
dé beneficios al comprador, así se evita errores de logística y de retrasos en la atención del
cliente.
39
CAPÍTULO V
5. PROPUESTA
5.1. Introducción de la propuesta
Se propone el procedimiento guía para el modelo AHP (Proceso de Análisis Jerárquico),
bajo la normativa de cumplimiento ISO 9001, que determina la organización y evaluación
para la selección de proveedores, en función de la capacidad de demonstrar productos de
acuerdo a las necesidades de la organización que los pretende, según el autor (Umaña, 2016)
“Precisamente, estos criterios generan cierta complejidad al proceso, puesto que su carácter
en la mayoría de los casos es eminentemente subjetivo, de ahí que se produzcan diferencias
significativas en la calificación de un proveedor” (p. 1). Esto recae según el autor sobre los
que se encuentran involucrados en la selección del proveedor por la evaluación y
reevaluación de los servicios prestados.
En este proceso de negociación se establece el procedimiento aplicado para la selección
del proveedor por medio de la metodología AHP, para las negociones internacionales con el
país del proveedor, que da paso a una correcta cartera de beneficios además de la licencia,
esto quiere decir actualizaciones constantes y servicio técnico en la ciudad de Guayaquil,
lugar donde se posee representantes técnicos, facilitando la solución de problemas de
instalación y de mantenimiento del software.
Se dará paso a la propuesta del modelo de evaluación con el conjunto de alternativas y
términos bajo criterio de la contratación pública propuesta por el comprador, que
frecuentemente se dan atrasos por los conflictos de un criterio con otro, en el modelo AHP de
selección de proveedor.
40
5.2. Objetivo de la propuesta
5.2.1. Objetivo General
Asegurar la correcta adquisición y funciones del software de control especializado
para el sector energético de Guayaquil, mediante el blindaje de los procesos de
negociación al adquirir software especializado.
5.2.2. Objetivos Específicos
Conocer el proceso de selección por medio de AHP difuso.
Entender los requerimientos de criterios del negociador para la selección del
proveedor.
Determinar los pasos para la gestión de identificación y selección del proveedor.
5.3. Justificación de la propuesta
La importancia de la propuesta se da por medio de la implementación de un procedimiento
para la selección de un proveedor internacional para compra de un producto, esto se da para
la mejora en la calidad de procesos aplicados, por medio de la técnica AHP, por tal razón se
hace necesario la elaboración de esta guía para entender mejor los puntos clave, que
beneficiarían al cliente con la adquisición de un software especializado para el sector
energético de la ciudad de Guayaquil. El presupuesto según el portal de compras públicas es
de 180000 dólares americanos para la adquisición de control y de los medidores AMI para los
hogares populares del norte de la ciudad de Guayaquil.
AHP Difuso
Para el autor (Herrera & Lasso, 2014) “Para tratar con la imprecisión o subjetividad del
juicio humano y con los múltiples criterios, existe una teoría llamada Análisis Jerárquico de
41
Procesos Difuso, la cual es una combinación del Análisis Jerárquico de Procesos (AHP) con
lógica difusa” (p. 74), en este sentido se propone la toma de decisiones en los juicios por
agentes de comercialización internacional encargados, con respecto a las alternativas
propuestas, todo esto aclarado por números difusos.
Como se presenta según el criterio del autor (Aldana, 2014) “Aplicando AHP fuzzy, se
puede obtener la importancia de los criterios de calificación y por ende la mejor alternativa”
(p. 5). En el AHP convencional, la comparación por pares es hecha usando una escala de
nueve puntos, la cual representa los juicios o preferencias de quienes toman decisiones entre
diferentes opciones. Aunque esta escala discreta de uno a nueve, es simple y fácil de usar, no
tiene en cuenta la incertidumbre asociada a los juicios humanos.
Paso 1 Desarrollo de la estructura jerárquica para los criterios y alternativas
En este paso se deben de estructurar los niveles de jerarquía que en base al autor
(Bahurmoz, A. M., 2014) “Para esto se debe construir un esquema de árbol que resume las
interrelaciones entre los componentes del problema que se quiere resolver” (p. 12). Con esto
se debe de desarrollar en el esquema principalmente el objetivo general o meta seguido de los
criterios y sub criterios. No hay restricción de los niveles de cada criterio.
42
Figura 8. Diagrama de flujo del proceso Analítico jerárquico.
Fuente: Ho, Dey y Higson.
43
En el siguiente nivel se da orden a los objetivos y a las metas propuestas en la
organización del diagrama de flujo para la toma de decisiones, por ello se define en la
siguiente figura el orden de los criterios y sub criterios.
Figura 9. Jerarquía AHP.
Fuente: Ho, Dey y Higgson.
En este sentido el autor (Ho, W., Dey, P. K. y Higson, H. , 2013) define que “El Proceso
Analítico Jerárquico pretende ser una herramienta de ayuda al decisor en el proceso de
elección de la alternativa que mejor contribuye a alcanzar la meta del problema planteado”
(p. 26). Una vez definidos los objetivos y los criterios para la selección del proveedor del
software, se procede a elaborar los puntos fuertes que deben de cumplir para la solución de
los problemas en el sector energético. En este punto finalmente se detalla las alternativas de
la unidad decisoria.
44
Paso 2: Establecimiento de las prioridades entre los criterios
En este paso se construye el vector de prioridades que se van evaluar, es parte importante
de la participación de la unidad de negociación internacional del sector eléctrico, “El
problema clave que se plantea en este punto es responder a cómo se puede asignar un valor
numérico a cada criterio que represente, del modo más ajustado posible, la preferencia del
decisor de un criterio frente a otro” (Pín, 2016, p. 85). Con esto, el modelo AHP se consolida
como una estrategia de asignación directa de la unidad de negociación, con la calificación
numérica de los términos verbales cualitativos. Por tanto, como paso previo a la resolución
del problema de asignación de pesos.
Tabla 7.
Escala de asignación fundamental.
Escala numérica Escala verbal Explicación
1 Misma importancia Dos criterios con un mismo
objetivo
3 Importancia moderada Los juicios están un nivel
sobre otro
5 Alta importancia Un elemento es fuertemente
favorecido
7 Importancia muy fuerte Elementos dominantes
9 Extrema importancia Elementos favorecidos por
un subnivel de superioridad
2, 4, 6, 8 Valores intermedios Entre juicios
Incremento 0.1 Valores intermedios de incremento Instrumento de graduación
fina
Fuente: (Ho, W., Dey, P. K. y Higson, H. , 2013).
45
En este punto el decisor debe de establecer las prioridades en la comparación entre pares y
determinar el peso de los criterios. Esta escala numérica determina la predominancia de un
elemento o criterio con otro de los mismos objetivos planteados para la resolución de la
selección del software y del proveedor internacional, se plantea de la siguiente manera:
El elemento menor tiene el valor recíproco o inverso respecto al mayor, es decir, si x es el
número de veces que un elemento domina a otro, entonces este último es x -1 veces
dominado por el primero, de tal modo que x -1 x = x • x -1 = 1. Este es el principio del
axioma de comparación recíproca que ya se ha comentado. (Capacci & Carignano, 2014, p.
25).
Para ello se debe de construir la matriz R de tal forma que el término Rij representa la
prioridad alternativa entre criterios Ci y el criterio Cj respecto a la meta del problema:
Figura 10. Matriz R
Fuente: Capacci A. y Carignano C. (2014).
Donde rij . rji = 1. Una Matriz con esta propiedad se denomina matriz recíproca. Para
establecer los criterios (Wi), se debe de emplear métodos de conceptos matemáticos de valor
propio y vector propio:
46
Figura 11. Matriz de comparaciones
Fuente: Capacci A y Carignano C. (2014).
Para obtener lo pesos se debe de aplicar la siguiente ecuación, Donde λ es un valor propio
de W y w el vector propio asociado:
Figura 12. Matriz Vector de Pesos.
Fuente: Capacci A y Carignano C. (2014).
Dado que los pesos no son conocidos y la matriz de comparaciones R se construye con los
juicios del decidor.
Paso 3: Comprobar juicios
En este caso del resultado de la tendencia, de los valores de las ecuaciones de la toma del
decisor de negocios internacionales, se debe proceder a medir las consistencias aleatorias por
medio de la valoración de las prioridades o peso obtenidos.
47
Paso 4: Operaciones matemáticas
Después de constituir las matrices de jerarquía y difusas se procede a comparación de los
pares por cálculos pertinentes por el índice de consistencia como lo muestra la siguiente
tabla:
Tabla 8.
Matriz de nivel y jerarquías.
Fuente: Capacci A y Carignano C, 2014.
Paso 5: Desarrollo de proveedores
El desarrollo de la selección del proveedor debe de ser a través del cumplimiento de las
normas ISO 9001, con el modelo difuso es según la figura 11:
Modelo para la gestión de proveedores utilizando el AHP.
Planear
• Selección de proveedores internacional de software eléctrico.
• Definición de características que serán medidas en los cuadros de matrices AHP de
los productos ofrecidos por el proveedor
48
Hacer
• Evaluación del modelo de gestión de calidad del vendedor del software
• Evaluación del desempeño del producto en prácticas modelos del proveedor
Verificar
• Seguimiento de criterios y verificación de evaluaciones
Actuar
• Evaluar y seleccionar por contrato al proveer y toma de decisiones
Desarrollo del sistema de gestión:
• Escoger el mejor proveedor en sentido de la presentación de los resultados de
criterios por arte del negociador internacional, cuando se tienen varias alternativas.
• Tener definidas claramente las especificaciones y características de calidad que el
proveedor debe ofrecer con la instalación del software.
• Un diagnóstico del sistema de gestión de calidad del proveedor, que le permita a la
empresa cliente hacer un seguimiento a la mejora del mismo.
• Evaluar el cumplimiento del proveedor de las especificaciones y características de
calidad pactadas al inicio de la negociación.
• Decidir certificar un proveedor o terminar negociaciones con él, evaluando
desempeño y compromiso con la mejora de su sistema.
A continuación, se desarrollan estas actividades, enfatizando en aquellas que utilizan el
AHP fuzzy como soporte a la gestión.
49
Figura 13. Modelo ciclo PHVA
Fuente: Ministerio de Protección Social de Colombia.
La evaluación es un proceso que debe aplicarse sólo a proveedores críticos, debido al
tiempo y al costo que representa el proceso y a la importancia que se le debe dar al aspecto
que un proveedor tenga un sistema de gestión de calidad montado, que esté alineado con los
de sus empresas clientes. Este proceso debe ser una herramienta para desarrollo de
proveedores, es decir, que es un proceso en el cual la empresa invierte tiempo y dinero para
evaluar el estado del sistema de gestión de calidad del proveedor y así solicitar luego, planes
de acción de acuerdo con el resultado encontrado. Es entonces fundamental que se
establezcan acuerdos claros frente a las negociaciones con los proveedores, antes de iniciar
este proceso, pues no tendría sentido desarrollar todo este trabajo para estar cambiando los
proveedores en el corto plazo. Sin embargo, debe aclararse que el sistema no se ha diseñado
para que se convierta en una barrera, que impida el ingreso de nuevos proveedores, pero sí es
50
claro, a la luz de los sistemas de gestión de la calidad, que deben construirse relaciones
mutuamente beneficiosas con los proveedores y ésta sería una manera de lograrlo. (Saaty,
2014).
5.4. Cronograma.
OBJETIVO MAYO
JUNIO
JULIO
PRIMERA
SEMANA
SEGUNDA
SEMANA TERCERA
SEMANA CUARTA
SEMANA
PRIMERA
SEMANA
SEGUNDA
SEMANA TERCERA
SEMANA CUARTA
SEMANA PRIMERA
SEMANA
SEGUNDA
SEMANA TERCERA
SEMANA CUARTA
SEMANA Actividad 1 : Planificación y
Legalización x x x x
1.1. Planificar propuesta de
compra publica
1.2. Oficializar los permisos x 1.2.1 . Redactar oficios x
1.2.2. Gestionar los
permisos para la
ejecución del plan de
compra x x
1.3. Seleccionar y capacitar
equipo técnico
1.3.1. Convocar a equipo técnico
para firma de contrato y entrega de
invitación para capacitación
1.4. Socializar con los
beneficiarios x
Actividad 2: Ejecución x x x x 2.1. Aplicar los procedimientos
AHP x x x x
2.1.1. Registrar los criterios y
requisitos de los ofertantes x x x x
3.3. selección y firma de contrato
x X
3.4. Elaborar informe final
x x
3.5. Presentar informe final
x x
51
5.5. Requerimientos económicos del desarrollo de la propuesta
Tabla 9.
Presupuesto de la propuesta.
Descripción Cantidad Valor
Materiales de oficina: hojas,
impresora, bolígrafos y
libretas de apuntes
1 $250,00
Proyector 1 $150,00
Invitaciones a la
presentación de propuesta 7 $15,00
Sala de capacitación de la
propuesta 1 $150,00
Traslado 15 $45,00
Viáticos 15 $60,00
Registrar los criterios 5 $5,00
Entrevistas 5 $50,00
Informes 2 $20,00
Total $745,00
Fuente: Investigación de campo.
52
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
En el sentido del estudio actualmente culminado, se presenta que las negociaciones
internacionales para proveeduría de software especializado mejoran la eficiencia en el sector
energético de la ciudad de Guayaquil que mediante estrategias de negocios se obtienen
sistemas robustos cumpliendo con estándares internacionales.
Entre las estrategias que mejoran las negociaciones internacionales en la toma de
decisiones para la adjudicación de compra, es el uso del modelo AHP difuso, el cual ayuda en
la selección de un proveedor entre muchos de los oferentes al concurso público.
El aporte evaluado de las negociones internacionales en la selección del proveedor, es
completamente necesario y resultó ser eficaz con el uso de las mediciones de criterios y
subcriterios que otorga el proveedor a la solución de las necesidades de la parte compradora.
El proceso de evaluación para la compra de software especializado en el sector
energético de Guayaquil se ajusta más a aspectos técnicos, qué a particularidades de la
población.
La población beneficiada de la investigación y de la negociación internacional son los
pobladores del sector popular norte de la ciudad de Guayaquil, los cuales son parte
fundamental para la toma de decisiones en la adquisición de sistemas del sector energético,
quienes tendrán a futuro un servicio más eficiente y con menor demora de respuesta para
solucionar inconvenientes de reconexión.
53
Recomendaciones
Se debe de aumentar la cobertura de la investigación para la compra y selección de
demás proveedores de otros productos para al sector energético, con la finalidad de tener un
sistema coherente de evaluación de criterios para ingresar a concurso público.
Mejorar los niveles de negociación de los proveedores a través del uso de software
especializado para la medición de criterios y subcriterios ahorrando así, en la selección y
manteniendo una comunicación más eficiente ante el potencial vendedor, manteniendo un
registro de los negocios internacionales realizados y el nivel de eficacia.
En el caso de las mejoras que se deben de aplicar es la constante auditoria de los niveles
de calidad del proveedor para mantener la eficiencia del software y de los medidores AMI.
Considerando al consumidor como beneficiario de las negociaciones.
54
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https://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/190/ht
ml
56
Apéndice
57
Apéndice 1.
Instrumento de entrevista.
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCIÓN NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Entrevista dirigida Trabajadores del sector eléctrico.
Tema: “ANÁLISIS DE LA INCIDENCIA EN NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES DE SOFTWARE ESPECIALIZADO DEL SECTOR
ENERGÉTICO DE GUAYAQUIL.”
Contestar las preguntas según el criterio y marcar con una X la respuesta del entrevistado
1.- ¿Considera útil las negociaciones del sector eléctrico de Guayaquil para la adquisición de
un software de control?
1 Si, por ser una nueva oportunidad de mejoras para el sector eléctrico
2 No, por tener que ejecutar un gasto en la adecuación
3 Indiferente
4 Es muy probable que se presenten demoras
5 Es de utilidad para la satisfacción del cliente
2.- ¿Qué inconvenientes puede presentar la selección del proveedor?
1 Proveedores de poca experiencia en ventas internacionales
2 Demoras en entrega del producto
3 Indiferente
4 Poca calidad del producto
5 Altos costos de viabilidad del proveedor durante el periodo de suministro
de licencias
3.- ¿Qué tipo de procedimientos son adecuados para la selección del proveedor?
1 Técnicas es el Proceso de Análisis Jerárquico (AHP)
2 Evaluación de costos
3 Método multicriterio
4 Evaluación de proveedores - ISO 9001
5 Indiferente
58
4.- ¿Qué dificultades se presentan en las negociaciones internacionales para la selección de
un software eléctrico?
1 Globalización
2 Riesgo político
3 Dificultad de acceso
4 Dificultades financieras
5 Indiferente
5.- ¿según su criterio profesional, el modelo de compras y concurso público presenta
seguridad para el vendedor internacional?
1 Existen problemas en el área requirente.
2 Se presentan problemas más frecuentes en desembolsos.
3 Hay demoras en la adecuación funcional técnica.
4 Retrasos en asesoría jurídica.
5 Indiferente
59
Apéndice 2.
Términos de referencia para proceso de concurso público.
60
61