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HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
“LA COOPERACIÓN ENTRE EMPRESAS
COMO ALTERNATIVA ESTRATÉGICA”CASO: TENSID-CHEMIE S.A.
José Salinas F.
Ing. Quimico – MBA
Gerente General
12/07/2017
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Historia de la compañia
Mas de 50 años de cooperacion exitosa con la industria mundial.
Localizada en Baden Württemberg.
TENSID-CHEMIE GmbH es un fabricante lider de químicos para la industria
de alimentos y bebidas en Alemania.
En el 2004, es nominada entre las TOP 100 como las mejores en innovación y
tecnología de Alemania.
CASO: TENSID-CHEMIE GmbHHYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
© TENSID-CHEMIE GmbH
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LA EXPANSION AL MERCADO L. A.HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
• Desconocimiento total del mercado
• Sin referencias locales ni regionales
• Estructura de costos sin ventajas de escala
• Sin fabricación local
• Sin diferenciación tecnológica importante
• Internacionalización exitosa de la competencia
• Recursos limitados
Retos a superar:
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ESTRATEGIA CORPORATIVA:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
• Fundar Tensid-Chemie S.A. como un “joint venture” de Tensid-
Chemie GmbH (2005)
• Conformar una estructura societaria mixta para dotar de
conocimiento del mercado local y compartir el riesgo.
• Incorporar un equipo experto multidisciplinario (RRHH)
• Instalar una planta de fabricación para abastecer el mercado
local y para exportar al mercado latinoamericano.
• Transferir tecnología química
• Cooperar en proyectos de Investigación & Desarrollo local
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OBJETIVOS:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
• Adaptar (tropicalizar) las fórmulas para el mercado
latinoamericano
• Incrementar la productividad con economías de escala
• Reducir costos, importando únicamente los principios activos
• Mejorar la gestión de los clientes, reduciendo el tiempo de
respuesta con stock local.
• Reducir riesgos, ofreciendo la mejor relación precio/beneficio del
mercado.
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PRIMEROS HALLAZGOS (AÑO 1):HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
• Altos costos de entrada:
– Inversión en una planta de fabricación (Guayaquil + Quito)
– Red de distribución nacional
– Inversiones en los clientes (característica del negocio)
– Costos de fabricación sin escala
– Alta inversión en RRHH
– Alto nivel de inventario
• Otras amenazas:
– Boicot sistemático de la competencia
– Guerra de precios
– Necesidad de diferenciación (OPORTUNIDAD)
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PLAN DE ACCION:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
• Certificación ISO 9001-2008 para
todos los procesos de la
empresa, garantizando la
Calidad en el tiempo.
• Crear el departamento de I&D
local (en cooperación con
Alemania)
• Priorizar el desarrollo de
productos específicos para
satisfacer la necesidad
específica de los clientes.
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CASO DE EXITO:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
“Desarrollo del primer lubricante en el mundo que
no usa agua (ecológico),
para cadenas transportadoras de botellas en la
industria de bebidas”
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ANTECEDENTES:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
La industria de bebidas utiliza grandes cantidades
de agua para sus procesos.
En la década de los 2000, la industria de bebidas
usaba en promedio 7 litros de agua por cada litro
de bebida embotellada (7:1), mientras que hoy se
reporta 2:1 y menores).
Gran parte de esa agua era debido a la lubricación
de cadenas transportadoras de botellas.
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ASUMIR EL RETO:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
• Arca Continental nos invita a desarrollar un
lubricante que no use agua (inexistente en el
mercado).
• Se inicia el proceso de I&D (usando materias
primas y tecnología de Tensid-Chemie GmbH).
• “Clasificado Confidencial”. El seguimiento,
control, asignación de recursos y pruebas en el
cliente, estaba a cargo exclusivamente de la
planta local.
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VALIDACIONES:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
• El prototipo es probado exitosamente en Arca
Continental - Quito al final del 2006.
• Es registrado por The Coca-Cola Company para
su uso a nivel global (2007).
• Es validado por la mayoría de clientes grandes y
medianos en Ecuador y L.A.
• Hoy WEICOLUB-SPDQ es comercializado con
éxito en Alemania y la Unión Europea.
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VIDEO TESTIMONIAL:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
“PRODUCCION MAS LIMPIA (PML)
LUBRICANTES ECOLOGICOS”
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DATOS SOBRE CONSUMO DE AGUA:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
Según datos de la UNESCO, en su Informe de las Naciones
Unidas sobre el Desarrollo de los Recursos Hídricos en el
Mundo
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• Agricultura: 70%
• Industria: 22%
• Uso doméstico: 8%
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DATOS SOBRE CONSUMO DE AGUA:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
Según datos de la UNESCO, en su Informe de las Naciones
Unidas sobre el Desarrollo de los Recursos Hídricos en el
Mundo
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• Lavar el Auto: 400 litros
• Uso de la lavadora: 285 litros
• En un baño de tina: 200 litros
• En la ducha: 80 a 120 litros
• En lavado de loza: 15 a 30 litros
• Al lavarse los dientes: 24 litros
• Afeitarse – grifo abierto: 24 litros
• Vaciar estanque del WC: 10 a 22 litros
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DATOS SOBRE CONSUMO DE AGUA:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
Según datos de la UNESCO, en su Informe de las Naciones
Unidas sobre el Desarrollo de los Recursos Hídricos en el
Mundo
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ÁREA GEOGRÁFICA
CONSUMO
m3/hab.-año l/hab.-día
AMÉRICA DEL NORTE Y CENTRAL 1.874 5.134
EUROPA 1.290 3.534
OCEANÍA 887 2.430
ASIA 529 1.449
AMÉRICA DEL SUR 485 1.329
ÁFRICA 250 685
MEDIA MUNDIAL 657 1.800
ESPAÑA 1.201 3.290
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RECONOCIMIENTOS:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
Organización de las Naciones
Unidas para el Desarrollo
Industrial (ONUDI)
Reconoce la trascendencia y el
legado del nuevo desarrollo con la
entrega del “3th Global Chemical
Leasing Award” a Tensid-Chemie
S.A. y Arca Continental Ecuador
como finalistas de este concurso a
nivel mundial.
Dado en Viena -Austria en Diciembre
13 del 2014.
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RECONOCIMIENTOS:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
Ministerio de Industrias y
Productividad & ONUDI
Confieren un reconocimiento a
Tensid-Chemie Ecuador y Arca
Continental Ecuador, por su
destacada participación en el “3th
Global Chemical Leasing Award” y
su compromiso con las políticas
industriales de Producción + Limpia.
Dado en Quito – Ecuador en
Diciembre 02 del 2014
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RECONOCIMIENTOS:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
CAPEIPI, La Cámara de la
Pequeña y Mediana Empresa
de Pichincha
En reconocimiento a la Empresa
Tensid-Chemie S.A. por su
desarrollo local y posicionamiento
en el exterior.
Dado en Quito – Ecuador en Agosto
27 del 2015.
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RECONOCIMIENTOS:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
FEDEXPOR, Federación de
Exportadores del Ecuador
A Tensid-Chemie S.A., Mención
2015 - PREMIOEXPOR, Mejor
desempeño nuevo exportador.
Dado en Quito – Ecuador el 7 de
Junio del 2015.
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REFLEXIONES FINALES:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
• Los proyectos de cooperación deben nacer con un
interés real del mercado.
• Las relaciones deben ser igualitarias, ya que el
consenso es más importante que la superioridad
jerárquica (sentimiento de libertad de las partes).
• Hay riesgo de pérdida de autonomía en la toma de
decisiones.
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REFLEXIONES FINALES:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
• Las dos partes deben aportar la confianza en que
juntos serán más fuertes y deben respetarse
mutuamente.
• Establecer roles claros. Cuando una aporta recursos
y otra competencias, pueden darse inconvenientes
porque no se valoran como iguales.
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REFLEXIONES FINALES:HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
• En el primer caso de éxito, puede haber celos de la
parte que participó menos en las decisiones.
• Una mezcla de mentalidades locales (los dos) o
dificultades económicas pueden ser problemas
difíciles de superar y pueden llevar al fracaso.
• Otros riesgos; falta de compromiso y motivación,
problemas de comunicación (idioma), conflictos de
las partes, represalias del gobierno y reacciones de
la competencia.© TENSID-CHEMIE GmbH
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HYGIENE CONCEPTS TECHNOLOGY
GRACIAS POR SU ATENCION1 FORO DE INNOVACION Y TECNOLOGIA – AHK
QUITO - ECUADOR
12/07/2017