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APLICACIÓN DEL PROCESO JERARQUICO DE ANALISIS EN LA SELECCIÓN DEUN NUEVO MERCADO PARA LA VENTA DE UTILES ESCOLARES UTILIZANDOEL SOFTWARE EXPERTCHOICE

1. IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

El problema se enmarca en la búsqueda de nuevos mercados para el desarrollodel negocio de la DISTRIBUIDORA COLE!SA S"R"L" Como colaborador #empleado en el cargo de asis$en$e de o%cina &e vis$o c'mo es el negocio # como(unciona es$e" Es$a peque)a empresa se dedica a la ven$a de produc$os deu$iler*a escolar a librer*as # o$ras dis$ribuidoras del in$erior del pa*s que nocuen$an con acceso a cr+di$os de las grandes empresas como Ta# Lo#, Ta# -en,S$an(ord, e$c" .ara es$o la empresa se abas$ece de los produc$os de es$asgrandes empresas para o(recerlas a es$os clien$es del in$erior del pa*s a unprecio peque)amen$e ma#or al normal pero d/ndole la posibilidad de que puedapagar el mon$o del pedido en cuo$as median$e le$ras de pago" La empresa es$/con(ormada por oc&o operarios de almac+n, dos asis$en$es de o%cina # el 0e(e

que es el due)o del negocio" Es$a empresa $ambi+n cuen$a con un local paraalmacenar, empaque$ar # despac&ar los pedidos, as* como $ambi+n con uncami'n de carga mediano para el $raslado de los produc$os a las empresasdis$ribuidoras de carga" Los des$inos de en$rega de los produc$os van dirigidos amuc&as par$es del pa*s pero en las regiones de Arequipa, Tacna, A#acuc&o #Cu1co se encuen$ra m/s desarrollado el negocio con una gran can$idad declien$es" El problema surge por la necesidad de avan1ar # crecer como empresa#a que el negocio se encuen$ra es$ancado en es$as cua$ro regiones sin mos$rarningún avance" El problema es que no se puede avan1ar de (orma precipi$ada abuscar clien$es en regiones donde no $enemos ningún $ipo de in(ormaci'n" Aqu*se ve lo de%cien$e del proceso de conseguir clien$es aunque resul$a solo para

es$as cua$ro regiones espec*%cas" El due)o del negocio es el que reali1a losvia0es a es$as di(eren$es regiones para recoger los pedidos de los clien$es conma#or e2ac$i$ud en +pocas de campana 3Enero, 4ebrero # ar1o5 aunque$ambi+n lo suelen &acer median$e el (a2" Es$e proceso no sigue de$erminadospasos # si se quiere buscar nuevos mercados se deben aplicar procesos (ormalescon la in(ormaci'n adecuada para el an/lisis"

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En$onces el problema es buscar un nuevo mercado para e2pandir el negocio ein$roducir nues$ros produc$os de u$iler*a escolar, comen1amos solo con uno #aque el negocio es una peque)a empresa # no puede considerar m/s mercados

dado que ser*a $omar un riesgo muc&o ma#or e incer$idumbre" .ara es$odebemos considerar los (ac$ores # elecciones que nos da es$a búsqueda delnuevo mercado" Las elecciones no son muc&as dado que las grandes empresasoperan en di(eren$es regiones como pol*$ica para aumen$ar sus ingresos" Es as*que iden$i%camos los depar$amen$os de .iura, oquegua # Cerro de .asco comoal$erna$ivas para elegir una provincia den$ro de ellas" En$re los (ac$ores quea(ec$an es$a elecci'n encon$ramos el probable aumen$o de cos$os, los ingresosadicionales que nos puede brindar ese nuevo mercado, los compe$idores, la

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disponibilidad de empresas de carga, el número de po$enciales clien$es, el preciode los produc$os que compramos, e$c" Según el an/lisis # e2periencia del due)odel negocio se pueden obviar los ingresos adicionales como el precio de losproduc$os #a que el ob0e$ivo es ampliar el nombre # negocio de la empresa aunconsiguiendo un peque)o margen de ingreso, adem/s es$e considera que los

precios de los ú$iles escolares no variaran en los pr'2imos dos a)os

3. PROPUESTA DE SOLUCION

Como empleado # amigo del due)o del negocio le propuse el uso del .roceso 6er/rquico de An/lisis" Es$e proceso es un sis$ema 7e2ible de me$odolog*a dean/lisis de decisi'n mul$icri$erio discre$a donde solo &a# un número %ni$o deal$erna$ivos u opciones" Es$a me$odolog*a permi$e de una manera e%cien$e #gra%ca ordenar la in(ormaci'n respec$o de un problema de decisi'n el cual ac/es la elecci'n de un nuevo mercado para ampliar el negocio" Se descompone #anali1a por par$es, para no$ar los e(ec$os de cambios en los niveles # sin$e$i1ar

las par$es nuevamen$e" Como primera e$apa debemos (ormular el problema dedecisi'n, lo cual #a &emos reali1ado" Ac/ el decisor ser/ el due)o del negocio #su (amilia, principalmen$e el due)o #a que es$e cuen$a con la e2periencia #conocimien$o del negocio" Es$e debe descomponer el problema en suscomponen$es relevan$es, es decir el ob0e$ivo, los cri$erios # al$erna$ivas paraob$ener un modelo 0er/rquico" Es$a es la par$e m/s crea$iva del proceso # debeser aprobado por el grupo decisor el cual ac/ es el 0e(e # su (amilia" La segundae$apa es la valoraci'n de los elemen$os" Los decisores 3el 0e(e # su (amilia5deben emi$ir 0uicios de valor en cada uno de los niveles 0er/rquicos es$ablecidos3cri$erios, al$erna$ivas5 median$e el empare0amien$o en pares de cri$erios oal$erna$ivas" .ara es$e caso usaremos la escala de medidas de Saa$# como gu*a

para pasar a la aplicaci'n de la me$odolog*a"

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4. APLICACIÓN DE LA METODOLOGIAEn es$a e$apa vamos a iden$i%car # es$ruc$urar los elemen$os del problema enbase a su 0erarqu*a" En es$e pun$o el due)o de la empresa con $odo el personalinvolucrado, con la e2periencia # conocimien$o del negocio, llegaron a es$ableceres$os elemen$os"

A. OBJETIVO

El ob0e$ivo se &a de%nido como elegir la me0or provincia para ingresar a sumercado con nues$ros produc$os de u$iler*a escolar" Es$a me$a la reali1a eldue)o del negocio con el personal de o%cina # con$abilidad como grupodecisor # represen$a sus in$ereses # necesidades"

B. CRITERIOS

Los cri$erios son las dimensiones o aspec$os de ma#or impor$ancia 3pueden&aber o$ros pero aqu* solo consideramos cua$ro cri$erios5 los cuales puedenser cuan$i$a$ivos o cuali$a$ivos, que a(ec$an direc$amen$e a los ob0e$ivos #$ambi+n deben e2presar las pre(erencias del grupo decisor, b/sicamen$e del

 0e(e # due)o del negocio #a que +l &a permanecido duran$e $odo el

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(uncionamien$o de es$e # por eso $iene una gran e2periencia" Es$os cri$eriosson8 la disponibilidad de empresas de carga que puedan llegar a los lugaresde des$ino con los produc$os, los clien$es po$enciales 3librer*as #dis$ribuidoras de la 1ona5 con los cuales podamos es$ablecer v*nculoscomerciales, la compe$encia en la regi'n # el cos$e del $ranspor$e 3$ranspor$e

de los produc$os &acia la empresa de carga5 # personal adicional"C. ALTERNATIVAS

Es$as son las propues$as (ac$ibles que se pueden ma$eriali1ar # sirvan paraalcan1ar el ob0e$ivo es$ablecido" El due)o del negocio $uvo que es$ableceres$as al$erna$ivas &aciendo un es$udio donde recopilo in(ormaci'n acerca delas regiones posibles e ir eliminando algunas de es$as en base a sus cri$eriospara llegar a es$as cua$ro8 .iura 3.iura5, Sicuani 35, 6uliaca 3.uno5, Ilo3oquegua5"

El grupo de decisor #a cuen$a con in(ormaci'n respec$o a los posiblescompe$idores de la 1ona 3Ta# -en, Ta# Lo#, e$c5, empresas de carga 3Empresa

4AL4E, Turismo Tacna5, sueldo a pagar a los operarios de almac+n, cos$o del$ranspor$e 3gasolina5, carac$er*s$icas de la poblaci'n de la regi'n # de losclien$es, e$c" Aqu* se pueden ver las carac$er*s$icas cuali$a$ivas como son laspre(erencias de los &abi$an$es de la regi'n # carac$er*s$icas medibles como elcos$o del sueldo # $ranspor$e"

 9a iden$i%cado $odos es$os elemen$os, podemos cons$ruir un modelo de 0erarqu*as, el cual lo represen$amos en la 4igura :, donde se ve de (ormaclara # sencilla el problema plan$eado"

4igura :8 odelo 6er/rquico

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EVALUACION PRIORIZACION DE ALTERNATIVAS CRITERIOS

La evaluaci'n median$e 0uicios se reali1a por comparaciones binarias (ren$e a un$ercer elemen$o, es$o nos permi$e conocer # darle un valor a las pre(erencias delgrupo decisor respec$o a los cri$erios # al$erna$ivas" Como se puede apreciar en los

siguien$es gr/%cos el due)o del negocio &ace comparaciones de pares deal$erna$ivas respec$o a un cri$erio asignando un valor median$e los di(eren$es $iposde escala 3me baso en la escala de Saa$#5 que brinda el so($;are E2per$C&oice" Enla %gura que se mues$ra la comparaci'n de las al$erna$ivas .iura # 6uliaca respec$oal cri$erio Disponibilidad de carga se aprecia que .iura es < veces m/s impor$an$eque 6uliaca" Es$a valor es asignado #a que en el dis$ri$o de La =ic$oria e2is$enmuc&as compa)*as de carga que van al !or$e con salidas in$erdiarias pero lascompa)*as que van a .uno solo salen los %nes de semana debido a la pocademanda del servicio" Tambi+n en es$e gra%co se puede apreciar la ma$ri1 decomparaci'n para es$as al$erna$ivas respec$o a es$e cri$erio # el an/lisis para laasignaci'n del valor es el mismo que usamos para .iura # 6uliaca, o sea vemos la

proporci'n de empresas de carga que e2is$en para los des$inos !or$e, Sur, Cen$ro,e$c # la (recuencia de sus salidas 3diarias, in$erdiarias, semanales, e$c5 # asignamosun valor en base a la decisi'n del grupo decisor o el due)o del negocio" Dado quees$amos $raba0ando con > al$erna$ivas # > cri$erios, presen$amos un gr/%co porcada comparaci'n de al$erna$ivas en base a un cri$erio, # como son > cri$eriospresen$amos cua$ro gr/%cos donde $ambi+n se aprecia la ma$ri1 de comparaci'nrespec$iva"

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4igura ? 8 Comparaci'n de las al$erna$ivas .iura # 6uliaca respec$o al cri$erioDisponibilidad de empresas de carga usando E2per$C&oice

La comparaci'n de las al$erna$ivas en base al cri$erio clien$es se valora en base alas librer*as # dis$ribuidoras peque)as en la ciudad, #a que es$as no pueden recibircr+di$o de las grandes empresas de ú$iles escolares" Adem/s se $iene en cuen$a lacapacidad econ'mica de es$os" En la %gura @ se aprecia que la pun$uaci'n se

reali1a en o$ra escala di(eren$e a la an$erior en donde Sicuani es moderadamen$eme0or que 6uliaca respec$o al cri$erio Clien$es" En la ma$ri1 de comparaciones$ambi+n podemos apreciar que .iura es (uer$emen$e me0or que Sicuani"

4igura @8 Comparaci'n de las al$erna$ivas 6uliaca # Sicuani respec$o al cri$erioClien$es

4igura >8 Comparaci'n de las al$erna$ivas .iura # 6uliaca respec$o al cri$erioCompe$idores

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En la %gura > se represen$a o$ra escala de valoraci'n en base a una $or$a donde lapar$e mas grande represen$a ma#or impor$ancia" Es$a escala sirve para asignarvalores num+ricos con decimales, solo lo se puso de (orma did/c$ica" Es$acomparaci'n en base a los compe$idores se basa en si las empresas grandes como

 Ta# Lo#, Ta# -en, .apelera ra%, A$las, e$c &an llegado a esas regiones" Como se ve.iura es veces m/s impor$an$e que 6uliaca #a que algunas de esas empresas #a&an llegado al Cusco # como 6uliaca se encuen$ra rela$ivamen$e cerca $ambi+n

llegaron a&*, en cambio en .iura solo es$/ es$ablecida Ta# Lo# #a que la pol*$ica delas dem/s empresas es en(ocarse en las regiones del nor$e"

4igura

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la pro#ecci'n de la demanda ec&a por el due)o del negocio es ma#or en .iura, poreso se necesi$aran m/s operarios"

Algo común a $odas las comparaciones de las al$erna$ivas respec$o a los cri$erios esque no superan el ": en la inconsis$encia # en consecuencia cada comparaci'n nonecesi$a de una revisi'n de$allada"

4igura 8 =ec$or de prioridades locales respec$o al cri$erio de Compe$idores

En la %gura , la in$erpre$aci'n de los coe%cien$es o prioridades que se &an

asignado a cada al$erna$iva respec$o a Compe$idores es que la ausencia o (al$a decompe$encia es mu# probable que ocurra en la provincia de Ilo" Es$o se aprecia a$rav+s del valor num+rico # del $ama)o de la barra en comparaci'n con las o$rasal$erna$ivas"

A&ora el siguien$e paso es comparar los cri$erios respec$o del ob0e$ivo es$ablecido"El due)o del negocio es el que es$ablece la impor$ancia de los cri$erios respec$o a laselecci'n de la me0or provincia para ingresar a su mercado" Es$o se &ace de lamisma manera que la comparaci'n de al$erna$ivas respec$o a un cri$erio, a&ora secompara en pares de cri$erios respec$o al ob0e$ivo" .or e0emplo en la %gura aparece que el cri$erio clien$es es e2$remadamen$e impor$an$e que laDisponibilidad de empresas de carga respec$o al ob0e$ivo #a que de nada servir/que e2is$an es$as empresas si no &a# clien$es" Tambi+n se aprecia la ma$ri1 decomparaci'n de cri$erios %nal

Despu+s de &aber concluido con es$a comparaci'n del E2per$C&oice ob$enemos el$ama)o rela$ivo de cada cri$erio respec$o del ob0e$ivo con el c/lculo de lasprioridades globales" Es$e se mues$ra de (orma num+rica en los coe%cien$es #gra%ca en las barras &ori1on$ales" Todo es$o adem/s de la inconsis$encia se apreciaen la %gura "

4igura 8 Comparaci'n de cri$erios Disponibilidad de empresas de carga #Clien$es respec$o al ob0e$ivo

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4igura 8 =ec$or de .rioridades globales respec$o al ob0e$ivo

SINTESIS DEL PROBLEMA

Con $odo lo reali1ado an$eriormen$e ob$enemos el resul$ado %nal en la %gura F" Conla a#uda del E2per$C&oice # el proceso 0er/rquico de an/lisis que &emos reali1adose ob$iene la impor$ancia rela$iva de cada cri$erio # la ordenaci'n de lasal$erna$ivas" Como se aprecia en el gr/%co, el cri$erio m/s impor$an$e es Clien$esseguido de Compe$idores" La Disponibilidad de empresas de carga no $iene muc&aimpor$ancia 3"@F5" En el caso de las al$erna$ivas, el modelo nos dice quedeber*amos seleccionar Ilo en base a los coe%cien$es # las barras &ori1on$ales" Laal$erna$iva .iura presen$a un coe%cien$e de 3"@:@5 # se ver/ que en el an/lisis desensibilidad &aciendo variar uno de los cri$erios, .iura pude ser la me0or al$erna$iva"

 Tambi+n es impor$an$e evaluar la calidad # consis$encia del modelo que se apreciaen la %gura :"

4igura F8 .an$alla principal # modelo %nal

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4igura :8 S*n$esis respec$o al ob0e$ivo # ra$io de inconsis$encia del modelo

ANALISIS DE SENSIBILIDAD

Es$e an/lisis se reali1a para encon$rar probables modi%caciones en la ordenaci'n deal$erna$ivas si al$eramos los pesos rela$ivos de los cri$erios" En la %gura :: seobserva que el cri$erio de ma#or impor$ancia es el de Clien$es con una prioridad de

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4igura :?8 Diagrama de barras de los resul$ados

4igura :@8 Con$ras$e en$re .iura # 6uliaca en base al apor$e de los cri$erios

En la %gura :@ se ve por qu+ se pre%ere la al$erna$iva .iura a la de 6uliaca en base alos cri$erios" En s*n$esis $odos los cri$erios apor$an a (avor de la al$erna$iva .iura #aque la barras es$/n orien$adas &acia la derec&a 3el lado de la al$erna$iva .iura5 # enla barra overall se ve la suma de $odos sus apor$es"

4igura :>8 radien$es

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4igura :

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A&ora veremos el cambio en la ordenaci'n de al$erna$ivas si la prioridad de loscos$os (uera m/s impor$an$e, por e0emplo en G" Es$o lo apreciamos en lossiguien$es dos gr/%cos donde se ve que la al$erna$iva .iura a&ora es m/simpor$an$e que Ilo" Adem/s la prioridad de los dem/s cri$erios &an variado donde seaprecia que Clien$es solo $iene :@"

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CONCLUSIONES

edian$e el uso del proceso 0er/rquico de an/lisis # el uso del so($;are E2pe$C&oicese pudo resolver el problema de la selecci'n del nuevo mercado para la ven$a deú$iles escolares" La aplicaci'n de es$a me$odolog*a (ue simple e in$ui$iva #a que el

grupo decisor 3el due)o del negocio # su (amilia5 pudo en$ender # adecuar elproceso de la $oma de decisi'n sin emplear in(ormaci'n cuan$i$a$iva solo con los

 0uicios de valor del decisor" Lo m/s impor$an$e es los resul$ados parciales ob$enidos# el an/lisis de sensibilidad que le permi$ir/n al decisor crear nuevos escenariospara anali1ar dado que la supervivencia del negocio es encon$rar nuevos mercadospara la ven$a de los produc$os de u$iler*a escolar" El resul$ado %nal nos da laelecci'n de Ilo como me0or al$erna$iva pero es$a no podr*a ser la me0or decisi'n #aque la me$odolog*a aplicada nos permi$e que la decisi'n que se $ome en base delan/lisis e2&aus$ivo de es$e problema # en la s*n$esis de $oda la in(ormaci'n #e2periencia ob$enida del due)o, $raba0adores, (amiliares, e$c" Solo se consideracomo un procedimien$o &eur*s$ico que permi$e ob$ener resul$ados consis$en$es #

ra1onables de es$e problema $an comple0o"

4inalmen$e espero que el due)o del negocio considere es$a me$odolog*a de vi$alimpor$ancia # que $ome el lugar de su an/lisis por cora1onada #a que la me0oracon$inua de un negocio nace por $omar las me0ores decisiones bas/ndose en uname$odolog*a de an/lisis so%s$icada # sencilla de aplicar"