Bem-Vindos! Generando Ventas. Escreva sua biografia XXXXX ActionCOACH [SEU NOME] ActionCOACH [SEU...
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Bem-Vindos!
Generando Ventas
Escreva sua biografia
• XXXXX
• XXXXX
• XXXXX
• XXXXX
ActionCOACH [SEU NOME]
O Cérebro...
Esquerdo• • • • •
Direito• • • • •
Racional
Lógico
Números Palavras Sequencias
Tempo
IrracionalEmotivo
ArtísticoImagem
Subjetivo
Não tem Tempo
Roger Servin (Premio Nobel 1981)
CONFUSÃO
Um pouco sobre o aprendizado…
• Desliguem seus celulares.• Tomem Notas, utilizem cores.• Levantem a mão.• Falem em voz alta.• Divirtam-se.• Exercício de Aperto de mãos• Palavras = Curto Prazo• Imagens = Longo Prazo
A ÚNICA Forma de falhar...
Dê o 100% hoje... E você irá receber 100%
Seria falhar em não participar
Culpas
Desculpas
Negações
Você está acima ou abaixo da linha?
Compromisso
Responsabilidade
ConfiançaVENCEDOR
VÍTIMA
Você sabe o que sabe...
EU JÁ SEI!
O que há no que você NÃO sabe?
Divertir!
Deve estar disposto a se...
Se você quer obter o máximo de benefício deste Processo de Aprendizagem
“Por que nunca pensei nisso antes?”
BFO’sBrilhantes Flashes
Óbvio
Para ter o máximo de aprendizado...
Seja o mais específico que puder…
11 Coisas que Quero Obter com este Workshop
Instale Seu Sistema de Ativação Reticular... “RAS”
Isto é a BÚSSOLA para seu cérebro
METAS
As Vendas de Forma Simples
Pessoalmente
Voltemos às Bases
O Processo de Vendas Simples
O que é VENDER?
Exatamente?
A Definição de Vender é…
Ajudar profissionalmente outra
pessoa a comprar
4 Tipos de Vendedores
O Tomador
de Pedidos
Espere que alguém lhe pergunte se podem comprar...
4 Tipos de Vendedores
O Promotorde
ProdutosNão fala de outra coisa que não seja o seu produto...
4 Tipos de Vendedores
O Vendedor ExcessoPromete o Mundo com o objetivo de fechar uma
venda...
4 Tipos de Vendedores
O Solucionador de ProblemasAjuda o cliente a achar o que
precisa...
Os Vendedores Profissionais…
TREINAMTREINAM
TREINAMTREINAM
As Vendas de Forma Simples…
Algo que é sustentado como verdade
Crenças
5 Crenças que você tem sobre…
VendedoresClientes
Produto/Serviço
5 Crenças que você tem sobre…
80%Emoção
20%Lógica
5 Crenças que você tem sobre…
Dinheiro
Então, o que é Dinheiro?
Uma ideia suportada pela
confiança
AtençãoInteresseDesejoAção
COFFEE BREA
K15 minutos
A Verdadeira Comunicação é a resposta que você obtêm…
As Vendas de Forma Simples…
Comunicacão
O Instrumento de Diagnóstico do Si
PalavrasVoz
Linguagem Corporal
7%38%55%
Programação Neurolimguística
Match&
Mirror
O Instrumento de Diagnóstico do Sistema de Linguagem
Para ajudar você a aprender mais sobre como se comunicam
você e os outros
Modalidades da Comunicação
40%
Visual
20%
Auditiva
40%
Cinestésica
© ActionCOACH 2014
O Perfil de Comportamento DISC...
Para te ajudar a compreender tanto seu comportamento
como o dos demais...
© ActionCOACH
EXTROVERTIDO
TAREFA
PESSOAS
INTROVERTIDO
Estilos de Comportamento...
© ActionCOACH
Vamos ALMOÇAR60 minutos
Concentre-se em seu prospecto não no produto, e você sempre estará na
frente…
Os Grandes Vendedores tem um…
Propósito
Sua Declaração de Propósito
• Autorização
• Processo/Perguntas
• Soluções
• Acordo/Decisão
• Investimento
• Ação
• Autorização
© ActionCOACH
A Melhor Arma do Solucionador de Problemas
© ActionCOACH
PerguntasFaça com que o seu
Prospecto realize a venda
por você.
© ActionCOACH
Venda
O Processo de Perguntar
© ActionCOACH
Seguimento
Venda
Empatia
Velha Forma X Nova Forma de Vender
© ActionCOACH
Quem?Onde?O que?
Quando?Por que?Como?
Abertas
Venda
O Funil das Perguntas
© ActionCOACH
Pergunta
Finja não entender
Alcançe a Emoção!
Permita-lhes vender a Eles mesmos
© ActionCOACH
AbertasEspecíficas
Finja não entender
e cave mais fundo
Venda
O Funil das Perguntas
Quem?Onde?O que?
Quando?Por que?Como?
© ActionCOACH
Venda
O Processo de Perguntar
EmoçãoCave mais fundo!
Cave mais fundo!Cave mais fundo!
• Poderia tão somente perguntar…
• Por certo…
• A propósito…
© ActionCOACH
Suavizador de Perguntas
FAÇA
© ActionCOACH
Nunca tire somente o pedido…
Sem propósitoPerguntas
Depois de Cada Pergunta…
Atentamente
© ActionCOACH
Escute…
Sinais PositivosE dê
© ActionCOACH
Pergunta
EscuteSinal Positivo
O Ciclo de Perguntas
Enquanto você faz as perguntas…
© ActionCOACH
InformaçãoDê pequenas partes de…
LinguagemE fale com o Prospecto em sua
O que há nisso para
mim?© ActionCOACH
“Quem além de ...
estará envolvido na tomada dessa decisão ... ?”
Você
© ActionCOACH
Autoridade ...
“Obviamente as finanças são muito importantes, posso lhe perguntar qual é o...
destinado para esta compra ... ?”
Orçamento
© ActionCOACH
Finanças ...
© ActionCOACH
AbertasEspecíficas
Finja não entender
e cave mais fundo
Venda
O Funil das Perguntas
Quem?Onde?O que?
Quando?Por que?Como?
Soluções
Depois de ter alcançado a emoção e obtido informação...
“Com base no que você me disse...
qualquer das opções ‘A’ ou ‘B’ atenderá bem...”
© ActionCOACH
[Nome]
© ActionCOACH
AbertasEspecíficas
Finja não entender
e cave mais fundo
Venda
O Funil das Perguntas
Quem?Onde?O que?
Quando?Por que?Como?
SoluçõesTemperatura
Depois de ter oferecido uma solução
© ActionCOACH
TemperaturaRevise a…
Pergunta Fechadado Prospecto, e faça uma…
Revisando a Temperatura…
© ActionCOACH
Isto cumpre com o que você tinha em
mente?
© ActionCOACH
Qual opção se ajusta melhor com o que
Você tem em mente?
Ou também…
Revisando a Temperatura…
© ActionCOACH
AbertasEspecíficas
Finja não entender
e cave mais fundo
Venda
O Funil das Perguntas
Quem?Onde?O que?
Quando?Por que?Como?
SoluçõesTemperatura
Detalhes
Perguntas Fechadas…
© ActionCOACH
ASSUMA a VENDA
© ActionCOACH
Está tudo bem se revisarmos o que precisamos fazer, para fazer
isso andar?
Perguntas Fechadas…
Obter Informação…
© ActionCOACH
É…Silêncio
Muitos vendedores falam tanto, que desfazem a venda.
COFFEE BREA
K15 minutos
Lidando com Objeções…
© ActionCOACH
Voltar ao último ponto no qual demonstrou concordar comigo
Acordos
© ActionCOACH
Buscando todas…
Alguma outra razão à parte…?
Lidando com Objeções…
© ActionCOACH
Se __(razão)__ fosse corrigido Você Procederia ... ?
Checando temperatura…
Lidando com Objeções…
© ActionCOACH
Buscando todas…Se NÃO procederia ...
Deve haver outra razão, Posso lhe perguntar qual... ?
Lidando com Objeções…
© ActionCOACH
Se SIM procederia ...
Entãos vamos investir algum tempo vendo __(razão)__ …
Soluções…
Lidando com Objeções…
Recomendações ...• Pergunta Principal ...
• Autoridade ...
• Familiaridade ...
• Precisa da sua ajuda ...
© ActionCOACH
• Telefone/E-mail/Telefone ...
• Fax/Telefone ...
• Persistência ...
© ActionCOACH
Recomendações ...
Sendo Profissional ...
© ActionCOACH
• Desenvolva um Kit de Vendas...
• Vista-se Bem… Traje Azul…
• Sempre Pontual…
© ActionCOACH
• Mantenha Contato...
• Pré-Qualifique ao Prospecto...
• Faça sua Tarefa...
• Recolha Depoimentos...
Sendo Profissional ...
© ActionCOACH
Sendo Profissional ...• Crie Simpatia...
• Encontre o que é mais importante para o Prospecto…
• Sempre dê Seguimento...
© ActionCOACH
• Peça Referências...
• Envie cartões de agradecimento…
• Seja Consistente…
Sendo Profissional ...
• Lista de Coisas Para Fazer• Revisão Rápida• P e R
© ActionCOACH
Para Terminar…
Agora é o momento de...
… entrar em
ACTION!