En esta edición:La opinión del mes: Los enanitos verdesLas cifras del mes: Las amas de casa peruanasEl artículo del mes: El marketing interno

Edición 3, Enero 2009

1Enero de 2009

Bienvenidos

Esta es la tercera edición de nuestro renovado boletín mensual, donde podrán encontrar losmejores artículos publicados en el mes por nuestros colaboradores, cifras de mercado ynovedades acontecidas en el Perú y el mundo que podrían ser relevantes para usted y sunegocio.

“Descubriendo con Arellano Marketing” le sigue al lanzamiento de nuestro blog(http://arellanomarketing.blogspot.com) y al relanzamiento de nuestra página web(http://www.arellanomarketing.com) que se realizaron en Octubre del presente año; yacompaña nuestra activa presencia en el Facebook.

2Enero de 2009

Los enanitos verdes

A todos nos preocupan los fenómenos climáticos actuales, las inundaciones en Cusco entre los más graves, y el verano sin sol en Lima, entre los más ligeros. Sabemos que se deben al calentamiento global causado principalmente por el gran desperdicio de energía de los países ricos, y por ello no nos animamos a actuar, pues pensamos que eso cambiaría muy poco la situación. Creemos que esa posición es errada, y que respetando el neologismo “ecolomía” que lanzamos aquí hace algunos años (economía conviviendo con ecología), ya es tiempo, por nuestro propio interés social –evitar males a nuestro prójimo- pero también económico – evitar decenas de millones en pérdidas- , que empecemos a participar activamente para paliar el problema.

Ello no es tan difícil como pueda creerse pues, recordando mi tesis de doctorado sobre estrategias de marketing para disminuir el consumo de energía en Francia (durante el embargo petrolero mundial), encuentro que la principal manera de ahorrarla no implica disminuir nuestro bienestar o invertir en nuevos equipos. No, el mayor ahorro se logra simplemente usando mejor los medios que ya se tienen. Por ejemplo ¿Necesita usted todas las bolsas de plástico que le entregan en el supermercado? ¿No sería muy simple llevar algunas de sus bolsas usadas? Y si usted tiene auto, quizás le convendría organizar, como hace con el colegio de los chicos, un “grupo de transporte” para ir al trabajo con compañeros de la zona. ¿Y vio que a veces tomar taxi es mucho, pero mucho más económico, que usar su auto? ¿Y hace cuanto que no viaja en combi? Hágalo y descubrirá que a determinadas horas no solamente es práctico, sino que tiene el contacto social tan importante para quien quiere entender a sus consumidores. ¿Y las diez cuadras de su casa al trabajo no son una excelente ocasión para su ejercicio diario? ¿Y para qué utilizar el ascensor, si la escalera puede ser muy saludable? En fin, ¿No podríamos bajar el aire acondicionado, poniéndonos ropa más fresca en la oficina?

Algún lector considerará que estas acciones son poco prácticas, y dirigidas solamente al pequeño grupo que tiene auto, compra en supermercados y dispone de aire acondicionado. Discuto lo primero, pero acepto que lo último es cierto, e intencional. Lo es primeramente, porque como pasa en los países ricos con respecto a los pobres, los que más desperdiciamos energía aquí somos también los que más dinero tenemos. Los pobres son mucho más eficientes usando sus recursos. En segundo lugar, porque entre los lectores de esta columna probablemente no se encuentran los más pobres del país. En tercer lugar, y dado que muchos de nuestros lectores son líderes de opinión en su comunidad, porque como enanitos verdes, toda acción que cada uno de nosotros emprenda, por pequeña que sea, sembrará una semilla de ejemplo y de esperanza para el planeta, el país, y disculpando lo prosaico del final, también para la economía.

Rolando Arellano C.Arellano Marketing

3Enero de 2009

Las amas de casa peruanas

En pleno siglo XXI ya nadie puede negar el nuevo rol que ha adquirido la mujer en la economía nacional.Para darse cuenta de esto basta con observar en la realidad como cada vez hay más mujeres enposiciones de liderazgo en el país, tanto en el sector público como en el ámbito privado. Pero ¿quiénesson esas mujeres? y ¿de qué manera el hecho que la mujer trabaje está originando cambios en los rolestradicionales de manejo del hogar?

Estas y otras preguntas, fueron esbozadas por Arellano Marketing. A partir de esta información sedesarrolló una nueva forma de segmentación de las amas de casa que, además de los aspectos socioeconómicos tradicionales, considere variables psicográficas, que den cuenta de su forma habitual desentir, pensar y actuar.

Encontramos que en el Perú existen cuatro tipologías de amas de casa, clasificadas sobre la base de dosejes: el comportamiento (más cercano a la modernidad o al conservadurismo) y la relación con el trabajofuera del hogar (si trabajan o no fuera del hogar). Sobre la base de estos dos ejes se configura laclasificación de las amas de casa en: Realizadas, Aspiracionales, Abnegadas y Hogareñas; tal como lopodemos observar en el siguiente gráfico:

4Enero de 2009

Los grupos más grandes, a nivel nacional, son los de mujeres Aspiracionales (34%) y de Hogareñas (31%); es decir, el 65% de las amas de casa no trabajan fuera de la casa, pero a más de la mitad de éstas les gustaría hacerlo. Veamos a continuación las características de cada una de las tipologías:

5Enero de 2009

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7Enero de 2009

Víctor Aubert R.Arellano Marketing

8Enero de 2009

El marketing interno

En general, las empresas realizan grandes esfuerzos en cautivar a sus consumidores. Hacen importantes inversiones en el desarrollo, fabricación, distribución y comunicación de sus productos, todo con el fin de convencer a los consumidores sobre las bondades de los mismos. Sin embargo, estas grandes y necesarias inversiones, muchas veces contrastan con el poco cuidado que se tiene en convencer al cliente interno, es decir, a los colaboradores, sobre estas mismas bondades.

Por ejemplo, es común ver costosos eventos de lanzamiento de productos o servicios, con la presencia de los clientes principales o de los ejecutivos relacionados a la empresa en cuestión (eventos que, además, son publicitados en los medios de comunicación); y, por otro lado, se observa que se realiza poco o ningún esfuerzo de comunicación, sobre el mismo tema, dirigido a los trabajadores de la empresa. Es algo así como cuando nacen los hijos de los artistas de Hollywood: son presentados a la prensa con un enorme despliegue y, probablemente, los familiares de los padres no están ni enterados.

Esto deriva en situaciones comunes. Por ejemplo, vendedores que no conocen del producto que están vendiendo (y lo que es peor, no le tienen el menor aprecio) o que, en algunos casos, en una forma equivocada de obtener la confianza del cliente, hablen mal de su empresa, mostrando el poco aprecio que le tienen a la misma. Otro caso común se da cuando trabajadores de la empresa, en situaciones cotidianas consumen productos de la competencia en vez de sus propios productos y, además, lo hacen delante de otras personas. Todo esto dice muy poco de la empresa y de sus productos. Finalmente, esto funciona como en los temas personales: los seres humanos nos apasionamos y defendemos aquello en lo que creemos. En las empresas se trata de lo mismo: los trabajadores van a defender a la empresa y a sus productos en la medida en que crean en ellos. Por lo tanto, es de vital importancia que sean los primeros convencidos.

Si hablamos de la empresa, se trata de convertir a esta en “el mejor lugar para trabajar”. Esto parte por la visión de la empresa, pasa por su misión y valores y se demuestra en las acciones que derivan de ellas y en los hechos cotidianos.

Si hablamos de los productos es lo mismo: se tiene que convencer a los trabajadores sobre las bondades de los mismos. Esto implica recordarles constantemente las características de los productos existentes y presentarles en forma adecuada los nuevos productos. En este último caso, hablamos de darle la máxima importancia a un “lanzamiento interno”.

Muchas veces escuchamos que no hay mejor publicidad que la que se hace boca a boca, lo cual es muy cierto y, si se hace con apasionamiento, cuanto mejor. Debemos convertir a nuestros trabajadores en los “hinchas número uno” de nuestra empresa y de nuestros productos. Eso implica actuar en forma consecuente y con convicción desde las esferas más altas de la organización.

Alberto Haito MoarriArellano Marketing

9Enero de 2009

¿Quienes somos?

Somos una empresa peruana dedicada a la investigación y consultoría de marketing en el Perú y América Latina, con especial énfasis en los países emergentes.

Fundada en 1996 por el Dr. Rolando Arellano Cueva, está conformada por un equipo multidisciplinario de profesionales de amplia trayectoria en empresas multinacionales y

nacionales y con profunda formación en investigación y marketing.

Para saber más ingresa a nuestra página web: http://www.arellanomarketing.com

¿Cómo contactarnos?

Dirección: Paseo de la República 3952 - Miraflores. Lima - Perú

Central telefónica: (+511) 221-7330

Correo electrónico: vaubert@arellanomarketing.com