Buenos Aires, Argentina. Año 2004

CIRCULACION

INTRODUCCION

Los periódicos son compañías tendientes a mantener su estructura organizacional y su funcionamiento siempre igual, como consecuencia de los buenos resultados que han presentado a través del tiempo.El departamento de circulación de Vanguardia Liberal tiene un alto nivel de usuarios, lo que generaba cierto temor en el establecimiento de los cambios.

2. Sistemas de Medición

REESTRUCTURACION Departamento de

Circulación

3. Estructura Organizacional

4. Esquemas Salariales

5. Mercadeo

1. Resultados

1. RESULTADOS

SUSCRIPCIONES

VENTAS DE SUSCRIPCIONES DE 2003 y 2004

USD

AÑO Enero Febrero Marzo Abril Mayo

2003 $15.016 $19.956 $18.013 $14.503 $11.436

2004 $14.825 $14.183 $14.840 $21.990 $21.485

-1% -29% -18% 52% 88%

RETENCION DE USUARIOS

RENOVACION DE SUSCRIPCIONES

VENCIMIENTO 2003 2004 INCREMENTO

Dic-31 84,69% 83,76% -0,93%

Ene-31 72,78% 71,83% -0,95%

Feb-29 69,91% 72,54% 2,63%

Mar-31 80,75% 82,07% 1,32%

Abr-30 65,73% 78,88% 13,15%

May-31 61,28% 78,50% 17,22%

CANAL VENTA AL DETAL

EXPENDIOSCUMPLIMIENTO DE PRESUPUESTO 2004

PERIODO PPTO EJECUCION CUMPLIMIENTO

1 70.060 69.599 -0,7%

2 83.227 84.391 1,4%

3 83.618 86.722 3,7%

4 74.473 81.897 10,0%

5 76.379 94.522 23,8%

6 75.665 87.940 16,2%

7 73.715 80.851 9,7%

CANAL VENTA AL DETAL

VOCEADORES (Bucaramanga)CUMPLIMIENTO DE PRESUPUESTO 2004

PERIODO PPTO EJECUCION CUMPLIMIENTO

1 108.181 103.766 -4,1%

2 123.337 123.621 0,2%

3 119.249 126.024 5,7%

4 109.004 117.185 7,5%

5 113.336 129.632 14,4%

6 111.433 121.737 9,2%

7 108.280 114.966 6,2%

RESULTADOS CRECIMIENTO VENTA AL DETAL VS AÑO

ANTERIOR

DomingoDomingo “Cuerpo Humano” 21%

“Tierra”47,4%

MartesMartes “Diccionario de Inglés”52,3%

“Gente Buena para Un Mundo Mejor”

213%

JuevesJueves “Colombia Tierra de Mil Colores”

26%

Cocina Rápida160%

20032003 20042004

2. SISTEMAS DE MEDICION

Indicadores en elCanal Venta al Detal

MEDICION DE RESULTADOS

Se buscó la mejor forma de medir los resultados puesto que hacerlo frente al año anterior, presenta los siguientes inconvenientes:

El número de días (domingos) por mes, no coincide de un año a otro.

Los meses no tienen la cantidad exacta de semanas.

Los eventos como elecciones, separatas de reformas, noticias especiales, días de no circulación, etcétera, no son repetitivos año a año.

PRESUPUESTO DIARO INDIVIDUAL

Presupuesto día a día: La unidad está dada en número de ejemplares “DIARIOS” vendidos. El presupuesto contempla el contempla el crecimiento esperado para el añocrecimiento esperado para el año.

Aplicado a todo el Canal de Venta al Detal:1 Coordinador Comercial

6 Promotores de Expendios1 Promotor de Voceadores

El “seguimiento” se hace diario y semanal, la “evaluación de resultados” se hace al final de cada periodo.

PRESUPUESTO DIARIO

Presupuesto de Ventas de Canal Expendios ZONA COMERCIAL 02 Periodo 8

CANTIDADES 2004

Semana Desde Hasta MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO DOMINGO LUNES SEMANA PERIODOS

29 13-Jul-04 19-Jul-04 361 299 370 252 415 1041 292 3.031

30 20-Jul-04 26-Jul-04 408 295 365 260 416 1076 323 3.143

31 27-Jul-04 02-Ago-04 364 302 358 275 417 1090 296 3.102

32 03-Ago-04 09-Ago-04 401 301 368 251 483 1060 290 3.154 12.431

Indicadores en laVenta de Suscripciones

MEDICION DE RESULTADOS

CANAL SUSCRIPCIONES

BASE PARACOMISIONAR

BASE PARA BONIFICAR

VENTAS VENDEDORES LABORALES $2.000.000 $3.000.000

3 INSTITUCIONALES $6.000.000 $9.000.0008 PROMOCION CALIENTE $16.000.000 $24.000.0003 PUERTA A PUERTA $6.000.000 $9.000.0008 TELEMERCADEO $16.000.000 $24.000.000

$44.000.000 $66.000.000PROMOTORES Y SUPERVISORES (43)APOYO EMPLEADOS $6.000.000VENTAS DE OFICINATOTAL CANAL $50.000.000 $72.000.000

3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

ORGANIZACIÓN ANTERIOR

DIRECTOR

SUPERVISOR DE VENTAS COORDINADOR DE SUPERVISOR DE

SUSCRIPCIONES JEFE DE DISTRIBUCION DESPACHOS VOCEADORES

VENDEDORES LABORALES CANAL DE EXPENDIOS

3 PUERTA A PUERTA 1 SUPERVISOR

8 TELEMERCADEO 10 VISITADORES

1 SUPERNUMERARIO

VENDEDORES CIVILES REPARTO DE SUSCRIPCIONES

6 PROMOCION CALIENTE 4 SUPERVISORES

43 REPARTIDORES

ORGANIZACIÓN NUEVA

DIRECTOR

COORDINADOR COMERCIAL COORDINADOR COMERCIAL

SUSCRIPCIONES JEFE DE DISTRIBUCION VENTA AL DETAL

VENDEDORES LABORALES REPARTO DE SUSCRIPCIONES 6 PROMOTOR EXPENDIOS

3 INSTITUCIONALES 4 SUPERVISORES 1 ROTADOR

8 TELEMERCADEO 43 REPARTIDORES EXPENDIOS

3 PUERTA A PUERTA

8 PROMOCION CALIENTE DESPACHO 1 PROMOTOR DE VOCEADORES

1 COORDINADOR DE DESPACHO VOCEADORES

VENDEDORES CIVILES COBRO DE RENOVACIONES

NINGUNO 15 COBRADORES (Parte de los 43 repartidores)

1 TELEMERCADEO

CANAL DE EXPENDIOS (SE TRASLADO)

CANAL VENTA AL DETAL

Se definieron perfiles comerciales para cada cargo siempre con la convicción de respetarlos en el momento de la contratación.

Se creó y contrató un Coordinador Comercial con experiencia en Canales de Venta al Detal, que responda por los resultados de Expendios y Voceadores.

Se creó un grupo de dedicación exclusiva a la función comercial. Disminución de “11 Rutas de Reparto” a “7 Zonas Comerciales”.

ESPECIALIZACION EN LA ATENCIÓN

PROMOTORES DE EXPENDIOSSu desempeño involucra 3 grandes aspectos:

VENTAS, DEVOLUCION Y COBRO.

Se reforzó la función comercialfunción comercial a través de:

Visitas Comerciales :Visitas Comerciales : Mayor contacto con el cliente, lograr posicionamiento y exhibición del producto, capacitación comercial, dar asesoría de nuestros productos.

ReubicaciónReubicaciónSe creó un sistema de privilegios para nuestros expendios mas significativos: (Reubicación a mayores de 20 periódicos semana y Devolución a mayores de 14 periódicos semana).

Apertura de ExpendiosApertura de ExpendiosEvaluación bimensual para determinar su permanencia o cierre.

DEVOLUCION

Se recibe diariamente (7%)Se recibe diariamente (7%)

No era posible tomar decisiones oportunas ya que la información no se recibía de manera inmediata.

Es así como se decide la adquisición y puesta en funcionamiento de computadores de bolsillo que permite agilizar y conocer todos los días, a las 5:00pm, el movimiento diario de despacho, devolución y reubicación.

SUSCRIPCIONES

Creación de grupos de venta por segmento: Promoción, Telemercadeo, Puerta a Puerta e Institucional, con contratación laboral que garantiza mayor seguimiento de su gestión.

Creación del canal “Apoyo a Empleados”.

Las ventas de promotores de reparto también forman parte de este canal.

DISTRIBUCION

Fusión del reparto (Expendios y Suscripciones).

Dedicación exclusiva de su jefe para mejorar el servicio.

Se seleccionó un grupo especial de 15 promotores de reparto para realizar el cobro de las 43 rutas de reparto.

Se reforzó la labor de cobro a través de un Telemercadeo de Renovaciones.

ESTANDARIZACION DE RUTAS DE REPARTO

El nivel de reparto de suscripciones y expendios aumentó considerablemente los fines de semana, como consecuencia de la fusión en el reparto y los resultados de los coleccionables, haciendo que el tiempo de distribución de las rutas varíe, afectado el servicio.

RUTAS DE REPARTO BASADO EN “TIEMPO”

Se hizo necesario el desarrollo de un proyecto de análisis que contemple la posibilidad de establecer rutas por tiemporutas por tiempo, en reemplazo de rutas por número de periódicos repartidos.

Variables• Conservar igual cantidad de rutas de reparto (43)• Basado en “tiempo de distribución”• Esquema de remuneración que incluye: básico más un componente variable por periódico.

4. ESQUEMAS SALARIALES

SUSCRIPCIONES

Se hizo un cambio de perfiles basados en la convicción de que “gente capaz trae buenos resultados a la compañía y compensa la inversión generando mayores ingresos”.

Se vincularon vendedores probados que demostraran que se pueden mejorar los resultados.

ESQUEMA SALARIALCOORDINADOR COMERCIAL

SUSCRIPCIONESANTES AHORA

Básico:$492.000

Bonificación por venta:2% Sobre las Ventas Totales (No salarial)

Auxilio Rodamiento:$40.000 (No salarial)

Básico:$1.200.000

Bonificación por venta: (No Salarial)Sobre Ventas Superiores a $50.000.000

Ventas COL$ Bonificación

$50.000.000 0,70%$60.000.000 0,80%$70.000.000 0,90%$80.000.000 1,00%$90.000.000 1,10%$100.000.000 1,20%$110.000.000 1,30%>$120.000.000 1,40%

ESQUEMA SALARIALVENDEDORES DE SUSCRIPCIONES

ANTES AHORA

Básico:62% SMMLV

Comisión por venta:3% hasta 10% Sobre Ventas Totales

Bonificación por venta: (No salarial)$15.000 si vende $2.500.000$25.000 si vende $3.000.000$35.000 si vende $3.500.000$60.000 si vende $4.500.000

Básico:80% SMMLV

Comisión por venta:4% hasta 8% Ventas superiores a $2.000.000

Bonificación por venta: (No salarial)Ventas superiores a $3.000.000

4% sobre ventas >$3.000.000 6% sobre ventas >$3.500.000 8% sobre ventas >$4.000.000 10% sobre ventas >$4.500.000

Ejemplo: El 4% equivale a $120.000

VENTA AL DETAL

El esquema de remuneración para este canal se cambió dando mayor énfasis en la porción variable y basado en un presupuesto de ventas para:

CoordinadorPromotor de Expendios

Promotor de Voceadores

COORDINADOR COMERCIAL VENTA AL DETAL

METAS

ANTES AHORA (No salarial)

NINGUNA

MANTENIMIENTO Ppto. Bonificación COL$ Voceadores 100% $125.000 (Sin decrecer en Expendios)

Expendios 100% $125.000 (Sin decrecer en Voceadores)

CRECIMIENTO Ppto. Bonificación COL$

1% - 2% (Exp. y Voc.) $275.000 2% - 3% (Exp. y Voc.) $550.000 3% - 4% (Exp. y Voc.) $825.000 4% - 5% (Exp. y Voc.) $1.100.000 Mayor a 5% (Exp. y Voc.) $1.375.000

* 50% de bonificación en caso que solamente un canal cumpla con el porcentaje de devolución permitido.

ANTES (Supervisor de Expendios)

AHORA

Básico:$366.400Bonificación por venta:$2 por ejemplar neto vendido (No salarial)Devolución:$50.000 devolución menor 8% ExpendiosBuen Cobro:$8.000 Semanal si recauda mas del 96% (No salarial)Auxilio de Rodamiento:$40.000

Básico:$1.200.000

Devolución:$75.000 en Expendios <=7%$75.000 en Voceadores <=5%

Auxilio de Rodamiento:$23.000 Semanal cuando el recaudo sea mayor al 97%

COORDINADOR COMERCIAL VENTA AL DETAL

ESQUEMA SALARIAL

ANTES (No

salarial)

AHORA (No salarial)

$1.000 por ejemplar neto

vendido adicional v.s. mismo mes del año anterior

MANTENIMIENTO Ppto. Bonificación COL$ Zona 100% $120.000

CRECIMIENTO Ppto. Bonificación COL$

1% - 2% $100.000 2% - 3% $200.000 3% - 4% $300.000 4% - 5% $400.000 Mayor a 5% $500.000

* Esta bonificación se liquida a cada promotor, si todo el canal cumple con el porcentaje de devolución permitido.

PROMOTOR DE EXPENDIOS

METAS

ANTES AHORABásico:39% SMMLVPor Reparto:Por ejemplar neto vendido ($10,7 diario, $20 festivo, $30 dominical)Cobro:Por factura cobrada, de acuerdo a las promedio de ventas del expendio ($230 a $440)Devolución:$11.000 Semanal devolución menor 8% Expendios (No salarial)Buen Cobro:$6.000 Semanal cuando el recaudo sea mayor al 95% (No salarial)Auxilio de Rodamiento:$40.000 (No salarial)

Básico:1 SMMLV

Cobro:$250 por factura cobrada

Devolución:$25.000 devolución menor 7% (No salarial)

Auxilio de Rodamiento:$14.500 Semanal cuando el recaudo sea mayor al 97% (No salarial)

PROMOTOR DE EXPENDIOS

ESQUEMA SALARIAL

ANTES (No

salarial)

AHORA (No salarial)

$600 por ejemplar neto vendido

adicional v.s. mismo mes del año

anterior

MANTENIMIENTO Ppto. Bonificación SMMLV 100% $150.000

CRECIMIENTO Ppto. Bonificación SMMLV 1% - 2% $150.000 2% - 3% $250.000 3% - 4% $350.000 4% - 5% $450.000 Mayor a 5% $550.000

* Esta bonificación se liquida si el canal cumple con el porcentaje de devolución permitido.

PROMOTOR DE VOCEADORES

METAS

ANTES AHORABásico:2 SMMLV

Auxilio de Rodamiento:$25.000 (No salarial)

Básico:2 SMMLV

Auxilio de Rodamiento:$25.000 (No salarial)

PROMOTOR DE VOCEADORES

ESQUEMA SALARIAL

5. MERCADEO DE PRODUCTOS

COMPORTAMIENTO HISTORICO

En los últimos años se han tenido coleccionables los días Domingo, Martes y Jueves limitando su promoción a:

80.000 Doble Página distribuidos bajo puerta en Bucaramanga

Campaña en Prensa Campaña Radial Reuniones de lanzamiento poco atractivas

para Canales de Voceadores y Expendios (Bucaramanga) y que finalmente no cumplían con el objetivo.

AÑO 2004

Con el objetivo de aumentar ventas, fidelizar clientes, crear mayor impacto del producto, se decide obsequiar, por primera vez, cubiertas el primer día de circulación del fascículo.

Para ello se hizo evaluación costo – beneficio, la cual arrojó que el aumento de precio del producto cubría el mayor gasto incurrido y aún proporcionaba una rentabilidad representativa.

CAMPAÑA PROMOCIONAL

Pasacalles en Bucaramanga y otras ciudades.50.000 Volantes entregados en Supermercados y Centros Comerciales150.000 Doble Página Bajo Puerta en Bucaramanga y AgenciasPerifoneo en Bucaramanga y AgenciasCamisetas y GorrasCampaña en PrensaCampaña RadialReuniones de Lanzamiento para Voceadores y Expendios con grandes premios y cambio de enfoque. Se ofrecieron primas adicionales el primero y segundo día de circulación y se aceptó devolución abierta sobre el aumento del pedido.Afiche-Calendario

CAMPAÑA DE SOSTENIMIENTO

DomingoDomingo “Tierra”Gran Concurso “Tierra Millonaria”.

Patrocinado por Financiera Comultrasan Base de Datos: 11.900

MartesMartes “Gente Buena para un Mundo

Mejor”

“Escribe con Vanguardia Liberal un Mundo Mejor”.

Patrocinado por TV Cable Promisión y la Gobernación Departamental.

JuevesJueves “Cocina Rápida”“Sorteos de Implementos de Cocina”.

Patrocinado por Distraves e Imusa.Base de Datos: 5.900

Se desarrollaron concursos donde el cliente participa y se motiva a adquirir el total de las

colecciones garantizando la venta desde el inicio hasta el final.