BUSINESS INTELLIGENCE y CRM

CUSTOMER INTELLIGENCE

La empresa, derivado de la relacin comercial que tiene con sus clientes, dispone de mucha informacin til para planificar y mejorar su estrategia sobre los mismos, pero pocas son las empresas capaces de explotar la misma de forma eficiente.

Sin embargo, estos datos residentes en los sistemas de Gestin atesoran inteligencia suficiente para aportar lneas de negocio y estrategias extremadamente rentables, sistemas de priorizacin que permitirn a las empresas mejorar en todos los mbitos de la misma, desde el equipo de I+D hasta la mejora de la lealtad de sus clientes o la optimizacin del ratio coste/efectividad de las nuevas acciones comerciales.

El seminario permite identificar una metodologa que, basada en el reconocimiento de los cambios en el mercado y a travs de estrategias de segmentacin de clientes, anlisis de comportamiento y posicionamiento adecuado, mejore el rendimiento y la competitividad de la misma. Mtodos y herramientas que permitirn mejorar los resultados prcticos de la empresa.

Por qu Asistir a Este Seminario?

La mayor competitividad en todos los sectores y reas geogrficas, procedente del impacto de globalizacin y nuevas tecnologas, hace necesario replantearse posibles estrategias de diferenciacin, donde el precio no juegue como elemento crtico y aparezca el concepto de valor para el cliente. Este valor debe ser entendido por las diferentes reas de la empresa y puede ser identificado desde la propia informacin residente en la misma.

Conocer como hacerlo y compartir las experiencias de otras compaas que han tenido xito en el desarrollo de estas estrategias ayudar a conformar el mejor mtodo para la propia empresa.

Entender las alternativas de segmentacin y por qu son necesarias, as como la inteligencia derivada del anlisis y su aplicabilidad en el negocio diario es imprescindible para las empresas que deseen competir en el nuevo mercado.

Al mismo tiempo se presentan y ordenan de forma metdica las nuevas herramientas de informtica y mtodos que hoy estn disponibles para abordar el proceso de forma ms eficiente.

Quin deben asistir a este seminario?

Personas con posiciones de responsabilidad en las reas de Marketing, Comercial, Sistemas de Informacin, Servicio al Cliente, Tecnologa, Proyectos y Planificacin que deseen comprender a fondo las nuevas necesidades de un enfoque hacia el cliente y los riesgos derivados de no abordar acciones concretas de Customer Intelligence.

Profesionales que deseen conocer a fondo y de forma prctica las nuevas herramientas de informtica y mtodos que hoy estn disponibles para abordar un proyecto de Customer Intelligence de forma ms eficiente.

Ejecutivos que, an conociendo aspectos clave del Customer Intelligence, deseen profundizar en su revisin y contrastarlos con empresas que han tenido xito implantndolas.

Beneficios de asistir a este seminario?

Este seminario tiene como objetivos fundamentales:

Identificar las oportunidades derivadas de la propia informacin residente en la empresa, de reconocer los pasos necesarios para convertir los datos actuales en inteligencia de negocio que le permita conseguir ventajas frente a sus competidores y un valor adicional para sus clientes.

Entender sistemas potenciales de segmentacin de clientes y los beneficios derivados de explotar estos. Usar este anlisis segmentado para apoyar todas las reas de la empresa, desde las acciones comerciales al departamento de I+D

Entender como, a travs de la inteligencia derivada del anlisis de la informacin y su aplicabilidad en el negocio diario, podemos cambiar la cultura de la empresa y mejorar nuestro posicionamiento, as como los riesgos inherentes a trabajar con un enfoque de producto, donde el cliente no es el centro de la estrategia.

Saber ordenar el uso de las diferentes tecnologas que nos pueden ayudar a aplicar sistemas de segmentacin, anlisis de informacin y explotacin de la nueva inteligencia de negocio a travs de los diferentes canales comerciales, de servicio al cliente y de marketing.

Sobre el ponente

Jess Cirera i Soler

Director General y responsable directo de los proyectos de Consultora Estratgica de Marketing/Comercial, Business Intelligence y Sistemas de Gestin Comercial de Procesos Crticos de Marketing (PCM), reconocida firma consultora internacional, especializada en el diseo e implantacin de soluciones de ltima generacin en Espaa y Latinoamrica (Costa Rica, Argentina, Mxico, Paraguay y Chile).

Entre sus clientes figuran importantes empresas tales como BANESTO, LA CAIXA, TELEFNICA, BANCO GALLEGO, IKUSI, BANCO SANTANDER CENTRAL HISPANO (SCH), CAJA MADRID, CAJA ESPAA, CAIXA PENEDS, IKUSI, ORANGE, MOVISTAR, BANCO NACIONAL DE COSTA RICA y BODEGAS BARBADILLO entre muchas otras.

Previo a la creacin de su propia empresa el Sr. Cirera ocup importantes posiciones ejecutivas en reconocidas empresas entre las que se destacan la de Director de Soporte Tcnico de Texas Instruments Espaa y Director de Marketing de Texas Instruments Latinoamrica, Director de Marketing y Comercial de Apple Computer Espaa y la de Director de Proyectos de Consultora de Sistemas de Informacin (CRM) de Itineribus, con esta ltima sigue colaborando y es una de las empresas de mayor participacin e innovacin dentro de las soluciones CRM para el sector financiero.

Es profesor asociado de Business Intelligence, Customer Intelligence y Nuevas Herramientas Aplicadas al Marketing en importantes instituciones acadmicas tales como IADE (Universidad Autnoma de Madrid),IE, Euroforum, IEDE, INESE, INTRAS y ESIC.

El Sr. Cirera es Perito Mercantil por la Universidad de Barcelona, Diplomado en Marketing, Gestin Comercial y Produccin por la Escuela de Administracin de Empresas (EAE) (Barcelona), Master en Formacin de Empresas por Consultores Espaoles (Madrid). De igual forma tiene estudios de postgrado avanzados (MBE) por la London Business School (Londres) e INSEAD (Francia).

Programa detallado del seminario

A travs de una revisin de conceptos clave del marketing moderno, aplicados al entorno actual competitivo y de su implementacin por parte de diferentes empresas lderes en sus sectores, los participantes descubrirn nuevas formas de aumentar la capacidad competitiva de su empresa.

La nueva Competencia

Reconociendo los cambios acontecidos en el mercado y que impacto han tenido en los negocios tradicionales. Por qu ya no sirven las tcnicas y tcticas tradicionales?

Con que nuevos retos se encuentra la empresa frente a los cambios de mercado.

Necesidades de la visin estratgica y hacia el cliente: Las alternativas de la empresa frente al nuevo entorno.

El poder y libertad del cliente y su impacto.

Un objetivo: Recautivar al cliente da a da.

Comprendiendo el concepto y oportunidades detrs de la comparticin de clientes.

Caso: Calculando el mercado potencial de las empresas y analizando su posicionamiento.

Qu podemos aprender de los lderes en este nuevo entorno competitivo?

Las claves de la estrategia de futuro:

El impacto de la retencin en el negocio, sus ventajas y temas que deberemos asegurar para obtener los resultados esperados.

Volumen o rentabilidad? Eleccin de las prioridades de crecimiento y defensa del negocio.

Oportunidades a travs de los clientes: EL mejor prescriptor, el crecimiento vegetativo, el efecto viral, y otras consideraciones que convierten un riesgo en oportunidad.

Negociar y diferenciar, pero cmo?

Segmentando el Negocio

Las razones esgrimidas por las empresas para no abordar una segmentacin eficiente y como resolver los problemas que la impiden.

Ventajas e inconvenientes de la segmentacin. Todo no se puede segmentar, pero es imprescindible hacerlo en las reas clave del negocio.

Criterios clave para segmentar un negocio y ventajas inherentes a esta segmentacin

Segmentacin estratgica (Pareto en accin), la base de la retencin y fidelizacin del negocio. Estrategias aplicables sobre clientes.

Criterios de segmentacin operativa y las ventajas buscadas: Diferenciacin real, potencial y criterios estratgicos etc.

Aplicacin de estrategias diferenciales. Simplificando la forma de conseguir los resultados esperados de negocio.

Ejemplo de compaa de servicios.

Un ejemplo en el entorno de servicios.

Construyendo la Oferta en Funcin de los Clientes (Posicionamiento Prctico)

Cmo adecuar nuestra oferta a las necesidades de los clientes?

Capacidades de anlisis a travs de una oferta organizada.

El concepto de consumos ideales o tipificados diferenciales por clientes.

Calculando la capacidad de consumo de nuestros clientes actuales y la de los clientes potenciales. Anlisis de Mercado Potencial segmentado, en negocio global, en aportacin a la cuenta de resultados, en cantidad de productos y servicios.

Cmo medir la vinculacin correcta de los clientes y como usar la estructura de la oferta ajustada a cada cliente para descubrir nuevas oportunidades?

Caso prctico.

Planificando el negocio con las ventajas de una estrategia segmentada de negocio

Las unidades de negocio, su estructura.

Distribuyendo objetivos de negocio a travs del potencial interno de las unidades de negocio.

Asegurando el crecimiento vegetativo de los clientes.

Gestin de carteras de clientes, una opcin a tener en cuenta.

Cmo crear carteras eficientes de gestin?

oDimensiones

oEspecializacin

oEstructura

oEstrategia

Dimensionando el esfuerzo de la gestin para conseguir los objetivos. Mtodos de priorizacin en las carteras de clientes. En busca de la eficiencia.

Caso prctico en el sector de servicios.

Otras estrategias de Crecimiento de xito basadas en el enfoque al cliente (Ejemplos procedentes de diferentes sectores) y basadas en la segmentacin.

Sinergias concntricas

Multicomponentes

Innovacin y diferenciacin

El efecto novedad

Estrategias sobre clientes actuales etc..

Herramientas de Apoyo Tecnolgico/Metodolgico

Comprendiendo la utilidad de las nuevas tecnologas.

Ordenando los conceptos (Datawarehouse, Datamart, DataMining, CRM, BSC)

Identificando los beneficios esperados de la cada una de las herramientas y su aplicabilidad en el proceso de enfoque estrategico hacia el cliente.

La metodologa adecuada de acercamiento a proyectos CI/BI.

Foro de discusin: Ideas y aportaciones a las opciones comentadas, ajuste sectorial a las necesidades de los asistentes

Metodologa de formacin

rea terica: Presentacin explcita del contenido y de los aspectos conceptuales y tcnicos asociados a cada tema en formato Powerpoint.

Anlisis de Casos y Distribucin de Lecturas: Las explicaciones conceptuales se combinarn con el anlisis de casos prcticos que permitirn profundizar en los diferentes aspectos tratados, as como la distribucin de lecturas especficas sobre los temas cubiertos previamente.

Exposicin Casos Reales: Se complementarn las explicaciones tericas y el anlisis de casos con la exposicin de ejemplos reales. Se expondr resultados obtenidos por una empresa del sector servicios.

Material didctico

Cada participante recibir una carpeta que contendr la presentacin y la documentacin completa preparada por el expositor para la actividad. De igual forma se entregarn lecturas complementarias referentes al tema para fines de lectura y/o posterior consulta.

Adicionalmente cada participante recibir un ejemplar encuadernado de una compilacin hecha por el instructor de artculos publicados sobre el tema tratado.

Duracin

El seminario se impartirse en 2 sesiones de 7 horas.

Tambin puede realizarse de forma personalizada y adecuarse a una empresa especfica, en este caso requerir de una consultora de negocio previa cuya duracin se establecer en base a la informacin disponible para la preparacin del mismo. (Los costes se evaluarn a la vista de la disponibilidad de informacin y proceso requerido de preparacin)

Procesos Crticos de Marketing s.l.

C. Castao 6 (U. Entrealamos)

28220 Majadahonda (Madrid), Espaa

Tel. 670702117

jcirera@pcmark.es

www.pcmark.es

Una oportunidad por descubrir: El conocimiento del cliente.

Un seminario que le ayudar a descubrir la inteligencia que hay detrs de la informacin que la empresa tiene de sus clientes y explotarla de forma adecuada para mejorar la lealtad de los mismos y la eficiencia en el crecimientote nuevo negocio..

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