BUSINESS MODEL CANVAS Sesión 2b - sastre … · Detectar oportunidades de innovación en todo el...

Proyecto Región Innovadora 01/09/2011

Javier Sastre Martín 1

BUSINESS MODEL CANVASSesión 2b

Javier Sastre Martín

Programa Región Innovadora2ª Fase de Formación

Agentes de Innovación Empresarial



OBJETIVO SESION:Mostrarles cómo elaborar modelos de negocio

...alineados con la estrategia de la empresa

1. PASOS PREVIOS (2a)1. PASOS PREVIOS (2a)

2. NUEVO MODELO DE GOC O (2b)NEGOCIO (2b)



2. DISEÑO DEL NUEVO MODELO DE NEGOCIOMODELO DE NEGOCIO

2 DISEÑO DEL NUEVO2. DISEÑO DEL NUEVO MODELO DE NEGOCIO

ESQUEMAESQUEMADE TRABAJODE TRABAJO



1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)

- Concretar los 9 bloques del CanvasConcretar la propuesta de valor actual (mediante el Cuadro Estratégico)- Concretar la propuesta de valor actual (mediante el Cuadro Estratégico)

2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor

- Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente, Matriz 4 acciones- Construir la nueva propuesta de valor innovadora

3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio

- Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor)- Construir el nuevo modelo de negocio innovador


- Concretar los 9 bloques del CanvasConcretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)- Concretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)







MODELO DE NEGOCIO ACTUAL

Construir los 9 bloques del modelo de negocio actual



¿Cómo?Utilizando métodos de diseño

El método de lienzo de Alex Osterwalder

¿Cómo?

“Un modelo de negocio describe los

fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor

”Alexander Osterwalder



99Bloques de

construcción

Segmentos de clientes

Fuente: Business Model Generation Book



Negocios (productos-clientes)¡Negocios, no

segmentos de clientes!

PERDON Sr Osterwalder!!!

Propuesta de valor




Canales de distribución y comunicación


Relaciones con el cliente




Flujos de ingresos



LADO DEL VALOR



Recursos clave


Actividades clave




Socios estratégicos


Estructura de costes




LADO DE LOS COSTES


Relación con el cliente

Propuesta de valor

Actividades clave

Segmentos de clientes(Negocios)

Red de partners

Flujos de ingresoCanales de

distribución y comunicaciones

Estructura de costos Recursos

clave




Negocios

Relación con el clienteLas que se establecen y mantienen con cada segmento de clientes

Propuesta de valorOfrece soluciones valiosas a las necesidades, problemas o deseos de los clientes

Actividades claveLa propuesta de valor se hace realidad mediante la realización de una serie de actividades fundamentales

1

2

47

gUna combinación de productos-clientes a los que se ofrece una propuesta de valor idéntica

Red de partnersAlgunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa

18

Flujos de ingresoSon el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.

Canales de distribución y comunicacionesLas propuestas de valor se dan a conocer y entregan a los clientes a través de unos canales de comunicación, venta y distribución

Estructura de costesLas actividades que hay que realizar, los recursos que hay que disponer y las colaboraciones necesarias dan como resultado una estructura de costes

Recursos claveSon los medios necesarios para realizar las actividades clave

3 569


REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR

RELACIONESCON LOS CLIENTES

NEGOCIOS

RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN

FLUJO DE INGRESOS ESTRUCTURA DE COSTES

Lienzo para diseñar nuestro Modelo de Negocio




Lienzo para diseñar nuestro Modelo de Negocio


Caso iPod de Apple




¡PRACTICA!

¿Qué vamos a hacer?

El canvas del negocio prioritario de la empresa en la que colaboramos…pero solo con dibujos

Primero describimos cómo es nuestro negocio prioritarioPrimero describimos cómo es nuestro negocio prioritario

30’ total (individual)

TIP: primero un borrador solo con conceptos por escrito, después el definitivo solo con los dibujos



PROPUESTA DE VALOR ACTUAL



REDES DE PARTNERS

ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR

RELACIONESCON LOS CLIENTES

NEGOCIOS

RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN

FLUJO DE INGRESOS ESTRUCTURA DE COSTES


QUE ESLA PROPUESTA DE VALOR



b fi iEl conjunto de beneficios (racionales y emocionales) que ofrecemos a

nuestros clientes, a cambio de unos costes (económicos, psicológicos)

VALOR = BENEFICIOS / COSTESVALOR = BENEFICIOS / COSTES

PROPUESTA VALOR = ESTRATEGIA NEGOCIO



ESTRATEGIAS DEESTRATEGIAS DE

NEGOCIO

ALTOEstrategia negocio Empresa

BAJO

MEDIOEstrategia negocio Grupo Compet 1

Estrategia negocio Grupo Compet 2

Estrategia del Océano Azul –Kim y Mauborgne



ALTO

MEDIO

ALTO

Curva de valor deRingling Bros y Barnum & Bailey

Curva de valor de circos

BAJO regionales menores

Fuente: Kim & Mauborgne



PROPUESTA DE VALOR = ESTRATEGIA NEGOCIO

ESTRATEGIA NEGOCIO CURVA DE VALORESTRATEGIA NEGOCIO = CURVA DE VALOR

Checklist para una buena curva de valor

Está enfocada: hace énfasis en pocas variables

Es divergente: es diferente de las de los competidores

P i l d mensaje l d l li


Permite trasladar un mensaje claro y contundente a los clientes



ALTO

BAJO

MEDIONuestra empresa

Grupo competidores 1


¿Cuál es nuestra propuesta de valor actual?

BREAK OUT!



¿Qué vamos a hacer?La propuesta de valor de una empresa chilena conocida

Primero organizamos los grupos y elegimos una empresa

30’ total (en grupos)

¡PRÁCTICA!




La propuesta de valor del negocio prioritario de la empresa en la que colaboramos










INNOVAR EN LA PROPUESTA DE VALOR

Solo actuamos en la propuesta de valor



¿Qué implicaciones tendría en el resto de bloques?

INPUT 1:INPUT 1:

DAFODAFO



INPUT 1: DAFO

DAFO: ¿ideas para la propuesta de valor?



INPUT 2: MAPA DE UTILIDAD

Búsqueda Compra Uso Complementos

Mantenimiento

Eliminación

+ Calidad

CICLO DE EXPERIENCIA DEL USUARIO/COMPRADOR

+ Barato

+ Rápido

+ Sencillo

+ Adaptado

+ Seguro

+ DivertidoALAN

CAS

DE U

TILI

DAD

+ Divertido

+ Ecológico

Adaptado de Kim & Mauborgne

PA

Mapa de Utilidad: ¿ideas para la propuesta de valor?



Búsqueda Compra Uso Complementos

Mantenimiento

Eliminación

+ Calidad ¿dónde tiene problemas el usuario hoy?

CICLO DE EXPERIENCIA DEL USUARIO/COMPRADOR

+ Barato

+ Rápido

+ Sencillo

+ Adaptado

+ Seguro

+ Divertido

p y

¿dónde no se encuentra satisfecho?

¿qué está frenando la compra?

¿dónde se le podría dar más valor?ALAN

CAS

DE U

TILI

DAD

+ Divertido

+ Ecológico¿dónde se le podría dar más valor?PA

Adaptado de Kim & Mauborgne



Búsqueda / Acceso

Compra Uso Complementos

Mantenimiento

Eliminación

+ Calidad No especialistas

+ Barato No desplazmto Gratis Gratis

+ Rápido Google Search Continuo

+ Sencillo Muy fácil

+ Adaptado Sin horarios S/preferencias+ Adaptado Sin horarios S/preferencias

+ Seguro Nº usuarios

+ Divertido Ocio

+ Ecológico No papel No reciclado



Búsqueda / A

Compra Uso Complemet

Mantenimit

EliminaciónAcceso ntos ento

+ Calidad Radio, libros…

+ Barato No desplazmto Buen precio Muchos gratis

+ Rápido Search Inmediata Search + Play

+ Sencillo Search Search + Play

+ Adaptado Genius Listas reproduc+ Adaptado Genius Listas reproduc

+ Seguro

+ Divertido Imagen/Diseño Imagen/Diseño

+ Ecológico Digital Digital



Búsqueda / A

Compra Uso Complemet

Mantenimit

EliminaciónAcceso ntos ento

+ Calidad

+ Barato Gratis/Barato

+ Rápido

+ Sencillo

+ Adaptado Dttos disposit+ Adaptado Dttos disposit

+ Seguro Dttos disposit

+ Divertido Compartir

+ Ecológico

INPUT 3: MATRIZ 4 ACCIONES



Eliminar IncrementarEliminar Incrementar

Reducir Crear

Matriz 4 acciones: ¿ideas para la propuesta de valor?


ELIMINARELIMINARREDUCIR

CREARAUMENTAR

Matriz 4 acciones: ¿ideas para la propuesta de valor?



Reducir¿Qué variables se deben reducir muy

por debajo de la norma de la industria?

Una nuevacurva de valor


Crear¿Qué variables se deben crear porque

la industria nunca las ha ofrecido?

Eliminar¿Qué variables que la industria da por

supuestas se deben eliminar?

Incrementar¿Qué variables se deben aumentar muypor encima de la norma de la industria?



por debajo de la norma de la industria?APORTAN RECURSOS

A LA EMPRESA








APORTAN VALORAL USUARIO




Bajos costes para empresa

Innovaciónen valor

Alto valor para comprador


ALTO

MEDIO

ALTO

Curva de valor deRingling Bros y Barnum & Bailey

Curva de valor de circos

BAJO regionales menores




MATRIZ DE LAS 4 ACCIONES


ALTO

BAJO

MEDIONuestra empresa



Propuesta de valor típica: no diferenciada



ALTO

Nuestra empresa

BAJO

MEDIO

Nuestra empresa



¡Propuesta de valor diferenciada!

MERCADOS / CLIENTES

ICIO

SDU

CTO

S /

SERV

PRO

Negocio prioritario: N4 - Gourmet



8

9

10

NEGOCIO 4inicial

2

3

4

5

6

7

Agua de Benassal

Aguas internacionales

Aguas nacionales superiores

0

1

8

9

10

NEGOCIO 4final

2

3

4

5

6

7

Agua de Benassal

Aguas internacionales

Aguas nacionales superiores

0

1



¡PRÁCTICA!


Identificar ideas del DAFO que se puedan aplicar a nuestra propuesta de valor

Detectar oportunidades utilizando el mapa de utilidad sobre la misma propuesta de valor

Aplicar la matriz de las 4 acciones a la propuesta de valor

Hacer una relación con todas las ideas sugeridas




¡PRÁCTICA!


Seleccionar las 3 mejores ideas de la práctica anteriorUtilizar como criterios: alineación con estrategia, beneficio esperado, viabilidad económica,

viabilidad productiva, viabilidad comercial

Elaborar una nueva propuesta de valor considerando esas 3 ideasElaborar una nueva propuesta de valor considerando esas 3 ideas ¿Qué implicaciones tiene ese cambio en el resto de bloques?







- Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente-consumidor, Matriz 4 acciones- Construir la nueva propuesta de valor innovadora



NUEVO MODELO DE NEGOCIO



¿qué podemos hacer diferente?(respetando la nueva propuesta de valor)

LADO DE LOS COSTES LADO DEL VALOR



NO*NO*

Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas* Con matices

INPUT 1: DAFO



DAFO: ¿ideas para el resto del negocio?

INPUT 2: MATRIZ 4 ACCIONES



Eliminar IncrementarEliminar Incrementar

Reducir Crear

Matriz 4 acciones: ¿ideas para el resto del negocio?


ELIMINARREDUCIR

CREARAUMENTAR

Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas



ELIMINARREDUCIR

CREARAUMENTAR


ELIMINARREDUCIR

CREARAUMENTAR




ELIMINARREDUCIR

CREARAUMENTAR



por debajo de la norma de la industria?APORTAN RECURSOS

A LA EMPRESA

Un nuevo modelo

de negocio

Un nuevo modelo

de negocio






APORTAN VALORAL USUARIO




¡PRÁCTICA!


Identificar ideas del DAFO que se puedan aplicar al resto del modelo de negocio prioritario

Aplicar la matriz de las 4 acciones al resto del modelo

Hacer una relación con todas las ideas sugeridas




¡PRÁCTICA!


Seleccionar las 3 mejores ideas de la práctica anteriorUtilizar como criterios: alineación con estrategia y con nueva propuesta de valor, beneficio

esperado, viabilidad económica, viabilidad productiva, viabilidad comercial

Completar el nuevo modelo de negocio considerando esas 3 ideas y p g ysu integración con la nueva propuesta de valor




Septiembre 2011Universidad Técnica Federico Santa María - Valparaíso

(Chile)Javier Sastre - Alias

ASK [email protected]@sastre asociados.com

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