C mo hacer negocios en el sector de tecnolog as de...

1

Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica

Dirección de Inteligencia Comercial

¿Cómo hacer negocios por medio del outsourcing en el sector de tecnologías de la información en los mercados de Houston y Austin, Texas?

Michael Chacón Analista Económico

Con la colaboración de

Cinthya Arias Leitón, Coordinadora de Inteligencia de Mercados

Febrero, 2011

Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas

2

INDICE

1. Introducción.................................... .............................................................. 3 2. El Nearshore y Costa Rica como proveedor de este tipo de servicios ... 7

A. Definición de outsourcing y nearshore.................................................... 7 B. Ventajas de Costa Rica para ser un importante proveedor en el mercado

de nearshore ........................................................................................... 9 C. Posicionamiento de Costa Rica como proveedor de servicios TI ......... 12

3. Houston y Austin como mercados de IT en los Est ados Unidos.......... 14 A. Estados Unidos..................................................................................... 14 B. Texas .................................................................................................... 17

4. Factores de éxito para establecer negocios en Ho uston y Austin ........ 27 A. Especialización ..................................................................................... 28 B. Tiempo.................................................................................................. 29 C. Representación local ............................................................................ 29 D. Inversión ............................................................................................... 30 E. Récords ................................................................................................ 31 F. Idioma ................................................................................................... 32 G. Precios ................................................................................................. 33 H. “Management” ...................................................................................... 34 I. Equipo .................................................................................................... 34

5. Cadena de negocios para la venta de TIC´s....... ...................................... 35 A. Participantes en la cadena de negocios de software en Houston y Austin

.............................................................................................................. 35 B. Potencial modelo de negocios en los mercados de Houston y Austin .. 45

6. Áreas del sector con buenas perspectivas de crec imiento.................... 51 A. Desarrollo de aplicaciones móviles....................................................... 51 B. Desarrollo para el área de “Healthcare” o salud ................................... 52 C. Desarrollo de aplicaciones para tecnología limpias .............................. 53 D. Aplicaciones en Web ............................................................................ 54

7. Recomendaciones para atender los mercados ....... ................................ 56 8. Fuentes consultadas............................. ..................................................... 59


3

1. Introducción

Este estudio surge como resultado del esfuerzo constante de la Promotora de

Comercio Exterior por apoyar los procesos de internacionalización de las

empresas del sector servicios, en este caso en específico de las pertenecientes

a la industria de Tecnologías de la Información y Comunicación.

Este documento es parte de un proceso iniciado en el 2008 cuando se realizó

un primer estudio denominado “Outsourcing de Software: Mercado mundial y

oportunidades en el mercado estadounidense” con base en el cual se

determinaron 7 principales Estados de interés en el mercado estadounidense

para la búsqueda más concreta y dirigida de oportunidades comerciales para la

exportación de servicios de subcontratación o outsourcing en ese mercado.

En esa oportunidad y tomando en consideración criterios como el dinamismo

del mercado, participación de este en la producción total de esta industria en

los Estados unidos y cantidad y tipo de empresas, los Estados que se

visualizaron con un mayor nivel de posibilidad para el desarrollo de negocios

por parte de empresas costarricenses fueron Virginia y el Distrito de Columbia,

New York y New Jersey, Massachusetts, California, Texas y Florida.

En seguimiento a esos hallazgos y con el objetivo de profundizar en las

oportunidades previamente identificadas, el departamento de Inteligencia

Comercial de PROCOMER también .realizó en el 2009 el estudio de mercado:

“Outsourcing de software en el Corredor Boston-Washington (USA)”, corredor

que se conforma por la región Noreste de Estados Unidos y que incluye a los

Estados de New York, New Jersey y Massachusetts, así como el Corredor de

Dulles localizado en la región del Norte de Virginia y el Distrito de Columbia.

En este estudio entre otros aspectos se caracterizó el mercado, se

determinaron actividades específicas que puedan significar oportunidades de

negocios para empresas costarricenses así como los requerimientos

necesarios para acceder al mercado.


4

Es así como en el 2010 se traza la meta de continuar prospectando el mercado

norteamericano teniendo como guía el estudio inicial que reveló algunas

regiones y Estados concretos en los cuales, dadas las características de

nuestra oferta, resultaba importante desarrollar un mayor conocimiento acerca

de la forma de hacer negocios y en concreto de los mecanismos más acertados

para acceder a ese mercado. Por ello, concretamente, se seleccionó continuar

prospectando el mercado de Texas, específicamente en las ciudades de

Houston y Austin.

A continuación se resumen los objetivos de esta investigación:

Objetivo general:

Identificar oportunidades de negocio para el sector de software costarricense

en los mercados de Houston y Austin, Texas.

Objetivos específicos

• Caracterizar los mercados de Houston y Austin.

• Determinar los modelos de negocios a seguir para establecer

negocios en la industria de IT

• Identificar los factores claves para entablar negocios exitosos en

estos mercados.

• Identificar oportunidades comerciales de alto atractivo en cada uno

de los mercados.

Metodología

Como primer paso para la elaboración de este estudio se realizó una revisión

de los estudios previamente publicados por la Dirección de Inteligencia

Comercial de Procomer, y posteriormente se realizaron consultas a una

pequeña muestra de empresas del sector de Tecnologías de Información y

Comunicación nacional que fueron seleccionadas en coordinación con la

Gerencia de Promoción Comercial de PROCOMER, concretamente a través


5

del Promotor Sectorial asociado al sector servicios, así como del Director de la

Oficina de Promoción Comercial de PROCOMER en Houston, Texas1.

Estas consultas tuvieron como finalidad:

• Conocer de una mejor manera la realidad de estas empresas en

términos de servicios específicos (ampliar el conocimiento de la oferta –

país), así como identificar potencialidades.

• Conocer las expectativas e intereses del sector empresarial nacional en

relación a la posibilidad de realizar negocios en los Estados Unidos y

específicamente del mercado de Houston a Austin.

• Identificar las principales inquietudes asociadas al mercado

estadounidense y concretamente al caso de las ciudades de Austin y

Houston2.

Como resultado de estas consultas, fueron definidos los alcances del estudio

realizado. Es importante mencionar que si bien las empresas consultadas

manifestaron algunas inquietudes muy específicas al giro de sus negocios, el

enfoque del estudio fue tratar de atender los requerimientos de información

más recurrentes entre las empresas entrevistadas. Es así como este estudio

no pretende evaluar el potencial comercial existente para un tipo u otro de

desarrollos en específico.

Dados los objetivos trazados, se coordinó la visita al mercado a través de la

Oficina de Promoción Comercial de PROCOMER en Texas, quien estuvo a

cargo de la confección de la agenda de la visita al mercado de manera tal que

los contactos que se establecieron en ambas ciudades estuvieron muy dirigidos

1 A partir del 2011 este mercado será atendido por la Oficina de Promoción Comercial de PROCOMER establecida en Miami, Florida. 2 Según lo conversado con las empresas visitadas las principales inquietudes sobre el mercado se relacionan con: qué posicionamiento o percepción existe de Costa Rica como oferente de estos productos; cuál es el o cuáles son los mecanismos apropiados para dar a conocer a su empresa en el mercado; quiénes intervienen en el proceso; cómo dar a conocer a su empresa en el mercado estadounidense en general y de Austin y Houston en particular; qué áreas de negocio ofrecen más oportunidad, y, finalmente, cuáles son los esquemas de trabajo para el desarrollo de proyectos específicos.


6

a solventar los requerimientos de información que se establecieron a partir de

las consultas a las empresas costarricenses.

Así, como actividad principal se realizó un estudio de campo en estas dos

ciudades, en el cual se sostuvieron reuniones con distintos actores

involucrados directa o indirectamente en la cadena de negocios de esta

industria.

El estudio consta de siete secciones adicionales a esta sección introductoria.

Así, en la sección dos se analiza brevemente el posicionamiento que se

identificó de Costa Rica como proveedor de TIC´s en los mercados de interés;

en la tercera sección se analizan las principales características que se presenta

en estos mercados y que afectan los negocios de las empresas de este sector,

en la cuarta sección, los principales factores de éxito para ingresar al mercado

y en la quinta se caracteriza la cadena de negocios observada. En la sexta

parte se analizan una serie de áreas identificadas con potencial comercial y en

la última se realizan una serie de recomendaciones acerca de las estrategias a

seguir por parte de las empresas interesadas en establecer relaciones de

negocios en los mercados de Houston y Austin de tecnologías de información.


7

2. El Nearshore y Costa Rica como proveedor de este tipo de servicios

A. Definición de outsourcing y nearshore 3 En el estudio de mercado “Outsourcing de Software: Mercado mundial y

oportunidades en el mercado estadounidense” publicado por la Promotora de

Comercio Exterior en octubre del 2008 se definió el outsourcing y sus

diferentes concepciones de las siguientes manera: “El outsourcing es la

subcontratación de servicios que tiene como propósito principal el transferir un

proceso de negociación o función- típicamente una función no crítica- a una

organización que tiene experiencia específica en el área”.4

La subcontratación de servicios a la que hace referencia la definición anterior,

puede implicar distintas localizaciones de los socios involucrados. Dado lo

anterior, para los efectos de este estudio es muy importante tener claras la

diferencias que pueden derivarse de esas combinaciones, pues implican para

el caso de lo analizado en el mercado texano, esquemas muy diferentes de

ingreso al mercado y, de alguna forma, establecen distintas características

asociadas a las empresas costarricenses que pueden seguir una u otra

estrategia.

De esta forma, las distintas concepciones que se considera importante definir

con respecto al outsourcing en el área de servicios de IT y que en el estudio

antes mencionado se definieron son:

• Offshore: Uso de una ubicación en el extranjero para brindar

beneficios no disponibles para los proveedores locales como bajo

costo o acceso a talento, apoyados en el avance de la tecnología.

• Nearshore: Propuesta muy relacionada con el offshore pero usa

similitudes con la ubicación del cliente para compensar de manera

3 Para ampliar la información consultar propiamente en el estudio “Outsourcing de Software: Mercado mundial y oportunidades en el mercado estadounidense” disponible en la página web de PROCOMER. 4 En dicho estudio se tomó de neoIT, 2005:2


8

más amplia los costos que no necesariamente son siempre del tipo

monetario o financiero.

• Onshore: Subcontratista típicamente ubicado en el mismo país que

el cliente. Servicios entregados usando una combinación de recursos

remotos en el sitio.

Según las definiciones anteriores, claramente los servicios exportados por las

empresas del sector TIC nacional se categorizan en el outsourcing llamado

nearshore. No obstante, una limitada cantidad de empresas nacionales han

podido incursionar en el formato Onshore.

Por lo tanto, la gran mayoría de las empresas nacionales tendrán que competir

con aquellas empresas propiamente ubicadas en los mercados de Houston y

Austin, las cuales tienen, entre otras ventajas, el estar cerca de los clientes,

conocer el día a día del mercado y cumplir con los estándares de calidad que

este les exige. Pero son de un mayor costo con respecto a las empresas que

brindan muchos de los mismos servicios pero que se encuentran fuera del

mercado ya sea nearshore u offshore. De igual manera las empresas

nacionales deben competir con empresas de países como México, Argentina y

Chile los cuales cuentan con muchas de las mismas ventajas como outsourcing

nearshore que poseen las empresas nacionales. Y con la empresas de países

como la India y China, que son del tipo offshore y que tienen como una de sus

principales ventajas sus bajos costos.

Adicionalmente importante es mencionar el caso de empresas que aunque

cuentan con la presencia física en el mercado texano, disponen de todo un

engranaje de producción en sus países (muchos de los cuales son

latinoamericanos). Es decir, muchos proveedores de servicios de outsourcing

local, tienen al mismo tiempo las ventajas que se derivan del nearshoring.

Esta última combinación es muy regular de observar en el mercado. Y es, por

tanto, importante explorar los mecanismos bajo los cuáles esas empresas se


9

establecen en el mercado estadounidense, tal como se analizará en este

documento.

B. Ventajas de Costa Rica para ser un importante pr oveedor en el mercado de nearshore

Las empresas del sector IT nacional gozan de ciertas ventajas propias del

outsourcing tipo nearshore, así como de otro grupo de ventajas derivadas

específicamente de las condiciones mismas del país.

Es importante destacar que estas ventajas son conocidas y valoradas tanto por

las empresas y contactos especiales del sector TIC´s en Houston y en Austin

que conocen las capacidades del país como proveedor de servicios de IT,

también por las empresa nacionales que ya tienen experiencia en la

exportación de sus servicios a empresas en distintas ciudades de los Estados

Unidos y por empresas internacionalmente reconocidas como por ejemplo la

empresa Garther, reconocida empresa de consultaría internacional en el tema

de investigación de mercados en especialmente en el campo de software que

se mencionó anteriormente. Sin embargo, es importante mencionar que ese

conocimiento muchas veces está ligado a experiencias previas por parte de las

empresas estadounidenses con las empresas nacionales. Cabe destacar que

estas experiencias no siempre están ligadas a la ejecución de negocios en sí.

En algunos casos se refiere a conocimiento acerca de las capacidades que ha

sido generado a través de visitas de prospección al mercado y/o la

participación en eventos como el Costa Rica Services Summit desarrollado por

PROCOMER, que proporcionan entre otros, una visión general acerca de

capacidades técnicas y organizacionales del sector.

Por ello se considera importante analizar brevemente, las ventajas asociadas al

nearshore, pues del éxito en potenciarlo dependerá de la claridad conque éstas

sean dadas a conocer y reforzadas entre las empresas contratantes, en este

caso, las empresas estadounidenses.


10

Entre estas ventajas se encuentran las siguientes, las cuales fueron también

mencionadas por parte de las empresas visitadas en el mercado (algunas con

mayor frecuencia que otras):

• Igual zona horaria: A diferencia de China e India donde existen

diferencias de hasta 15 horas, Costa Rica comparte la misma zona

horaria con mercados como Houston y Austin por lo que en ciertas

épocas de año es la misma hora o hay una pequeña diferencia de 1

hora, facilitándose los procesos de planificación y ejecución de

proyectos conjuntos.

• Cercanía del mercado: Costa Rica se encuentra a tan solo 3 y 4

horas de vuelo de Houston y Austin respectivamente. Por lo que por

ejemplo, un empresario puede salir en la mañana de Houston estar

en Costa Rica antes del medio día y regresar en la noche a los

Estados Unidos si fuera el caso. Lo cual no es posible con países

como China, India o incluso, Argentina o Chile.

• Fuerza laboral altamente capacitada y con amplias d estrezas del

idioma inglés: Uno de los aspectos más destacados por los

empresarios tanto en Houston como Austin que han realizado

proyectos con empresas costarricenses es el alto nivel de

conocimiento técnico, destrezas y capacidad de aprendizaje de los

profesionales nacionales. La capacidad para comunicarse de una

manera técnica en inglés es otro aspecto sumamente valorado por

los empresarios norteamericanos y lo cual han podido encontrar en

Costa Rica. No obstante, esa capacidad técnica del costarricense

suele ser más ambigua o invisible a los ojos de empresas que no han

visitado el mercado (prospección de negocios), o que no han

concretado proyectos conjuntos con firmas costarricenses. La

invisibilidad de las capacidades, de acuerdo a las visitas

desarrolladas en el mercado, se torna más amplia cuando se trata de

áreas de aplicación de IT como por ejemplo la industria del gaming,

el entretenimiento y las aplicaciones móviles.


11

• Afinidad cultural: La sociedad costarricense se ha visto influenciada

por la cultura estadounidense desde siempre, debido en gran parte a

la cercanía geográfica con este país y a los fuertes nexos

comerciales. Esto hace que seamos culturalmente más similares a la

sociedad norteamericana que sociedades como la china o la india,

facilitándose no solo los esquemas de trabajo en el desarrollo de

proyectos, sino la comunicación regular.

• Estabilidad económica y política: Uno de los aspectos en los que

más destaca Costa Rica a nivel internacional es su larga historia de

estabilidad económica y política, que ha permitido que nuestro país

se ubique entre los países de más desarrollo humano a nivel

latinoamericano. Lo cual le permite al país como tal, brindar un

ambiente adecuado en el cual las empresas nacionales pueden

desarrollar como proveedoras internacionales tanto de bienes y

servicios de una manera estable, lo que le da confianza y seguridad

al socio internacional que busca realizar negocios con empresas en

Costa Rica, según se constató durante la visitas hechas a

empresarios norteamericanos

• Presencia de importantes transnacionales: La presencia en el

país de importantes empresas trasnacionales como Intel Corporation,

Procter & Gamble, IBM, HP, Western Union por un lado despiertan el

interés en Costa Rica dentro de los empresarios norteamericanos y

por otro lado les da confianza para realizar negocios con otras

empresas costarricenses. Sin dejar de lado el hecho de que en

algunos casos, empresas de TI de Costa Rica, son proveedoras de

servicios de las mismas, lo cual en sí mismo se traduce en una carta

de presentación importantísima para el sector en Estados Unidos.


12

C. Posicionamiento de Costa Rica como proveedor de servicios TI

A pesar de las ventajas anteriormente mencionadas como también de la

presencia de empresas del sector TIC´s nacional en diferentes mercados y

segmentos en los Estados Unidos, nuestro país tiene muy poco

posicionamiento entre los empresarios norteamericanos entrevistados, tal como

se indicara anteriormente, como un país con las capacidades y condiciones

necesarias para ser un proveedor competitivo de servicios de IT para empresas

norteamericanas.

Existe mucho desconocimiento sobre la oferta de servicios, la cantidad y

calidad de las empresas que los brindan y sobre el liderazgo de Costa Rica en

la región centroamericana en lo que respecta a la industria de TIC´s y sobre la

buenas experiencias obtenidas por parte de empresas estadounidenses que

han establecidos relaciones de negocios con empresas nacionales.

El posicionamiento de Costa Rica está sobretodo relacionado con ser un

importante polo de atracción turística, y en el hecho de que somos un país

exportador de productos frescos (principalmente frutas).

El fuerte posicionamiento como polo de atracción turística ha hecho que a

finales del año pasado 2010 la consultora internacional Future Brand en

colaboración con la British Broadcasting Company (BBC World News) ubicara a

Costa Rica como la nación latinoamericana con el mejor posicionamiento de

marca país. No obstante, esa marca país está ligada casi exclusivamente a

aspectos muy diferentes a los del ámbito tecnológico y de capacidades

técnicas y organizativas del recurso humano5.

5 La marca Costa Rica, con el eslogan “Sin Ingredientes Artificiales”, ocupó el primer lugar en Latinoamérica y el puesto 27 en el ranking de 110 países evaluados. En Latinoamérica, se superó como marca a destinos como Argentina, en el puesto 33; Chile (40), Brasil (41), Belice (46), Perú (47), México (48), Panamá (67), Guatemala (85), Nicaragua (98) y El Salvador (105). Con respecto a la imagen de Costa Rica como proveedor de frutas se debe mencionar que por ejemplo en el año 2009, nuestro país fue el tercer exportador de frutas al mercado de los Estados Unidos según World Trade Atlas y durante el 2010 se exportaron a este país US$ 667 millones en frutas lo que es un 13% más de los que se exportó en el 2009.


13

A pesar de lo anterior, tal como se indicó anteriormente, las empresas que han

visitado Costa Rica en diferentes eventos relacionados con el sector de TIC´s,

y/o mantienen relaciones comerciales con empresas nacionales, manifestaron

que durante su estancia en el mercado experimentaron una amplia

complacencia con la capacidad y calidad de la oferta encontrada en las

empresas nacionales del sector, pero que esto resultó ser para ellos toda una

sorpresa en el sentido de que no conocían o disponían de información que los

hubiera conducido a esas conclusiones previamente.


14

3. Houston y Austin como mercados de IT en los Est ados Unidos

A. Estados Unidos

Según el Sistema de Clasificación Industrial de Norteamérica, NAICS, por sus

siglas en inglés. Las empresas asociadas al área de las tecnologías de la

Información y Comunicación se agrupan en las siguientes áreas:

• Desarrollo, modificaciones, prueba y soporte de software para

necesidades de clientes en particulares.

• Planeamiento, diseño de sistemas de computación que integren

hardware, software y tecnologías de comunicación.

• Gestión de las instalaciones y funcionamiento de los sistemas de

computación y del procesamiento de base de datos.

• Otros servicios profesionales y técnicos relacionados con servicios

de computación.

Es importante de tener claro, pues es la base del análisis presentado en esta

sección del presente documento.

Para el año 20096, la producción de estas empresas contribuyó con el 1% del

Producto Interno Bruto (PIB) de los Estados Unidos. Esto es alrededor de unos

US$240 mil millones, lo cual sirve para dimensionar el volumen de negocios de

las empresas norteamericanas de este sector. El comportamiento de esta

producción ha sido positivo en los últimos 6 años, registrando un crecimiento

promedio anual del 7%. Sin embargo en el 2009 producto en gran parte de la

crisis económica estadounidense y mundial, la producción fue menor (1%) con

6 Dato más actualizado a la fecha.


15

respecto al 2008. Además esta industria empleó a 1,4 millones de personas

durante el 2009.

Otras industrias, que como se analizará más adelante están cada vez más

relacionadas al uso de herramientas tecnológicas asociadas al sector TICs, han

tenido un comportamiento muy similar. Por ejemplo el sector salud que

representó en el 2009 el 7% del PIB de los Estados Unidos, creció en promedio

anual en los últimos 6 años un 6%; el sector de servicios financieros y seguros

que representa el 9% del PIB, creció un 5% en promedio anual y el sector de

información en el cual se encuentran las telecomunicaciones representaron el

5% y crecieron alrededor del 3% anual.

En términos más concretos y desde la perspectiva de desarrollos (solamente

software sin incluir servicios) según el estudio “Software in United States”

publicado en noviembre del 2010 por la empresa inglesa Datamonitor, líder a

nivel mundial en la investigación de mercados, entre las principales

características del mercado de software en ese país se pueden mencionar las

siguientes:

• Estados Unidos contribuyó con alrededor del 46% del total producido

por esta industria a nivel mundial, durante el 2009.

• Durante el 2009 este sector generó US$ 93,9 mil millones. No

obstante, esta producción disminuyó en un 9,8% comparado con el

2008.

• Las ventas de software de gestión de bases de datos y redes

exclusivos para negocios fueron de las más lucrativas durante el

2009, alcanzando los US$23 mil millones, lo que representa el 24,5%

del total generado por la industrial total.

• Las ventas de aplicaciones para distintos usos domésticos no solo el

de negocios, generaron US$21,1 mil millones en el 2009, lo que

representó el 22.5% de total generado por este esta industria.


16

• Se prevé un crecimiento de 5,3% para los próximos 5 años y se

espera que para el 2014 esta industria llegue a generar alrededor de

US$ 128 mil millones.

• La segmentación del mercado de software según este estudio es la

siguiente:

Estados Unidos: Segmentación del mercado de softwar e*, Año 2009

R edes y adminis tració n de

bases de dato s24%

So ftware genera les para la pro ducc ió n

22%

So f tware de sistemas

o pera t ivo s19%

Otro s sistemas9%

Otras aplicacio nes de so f tware

5%So f tware para integracio nes vert ica les y ho rizo nta les

21%

Fuente: Elaboración propia con base en la información de Datamonitor.

• El mercado de software tiene muchos compradores: individuos,

empresas de todos los tamaños y diferentes industrias (banca, retail,

logística, telecomunicaciones, salud etc) e instituciones de gobierno.

• Los compradores suelen ser empresas de gran tamaño (aunque las

soluciones de software son requerida por las empresas de cualquier

tamaño), lo cual les da un poder de negociación más fuerte.

El siguiente mapa muestra en color azul aquellos Estados en que la producción

de software y negocios relacionados es mayor, es decir, en azul se reflejan

aquellos Estados que contribuyen en una mayor proporción al PIB


17

estadounidense asociado al desarrollo y diseño de software. Puede apreciarse

claramente como Texas en general destaca entre los Estados con mayor

aporte, razón por la cual resulta un mercado atractivo para las empresas

nacionales de software, tomando en cuenta que los negocios se harán con las

mismas empresas del sector y no tanto con clientes finales (outsourcing). De

hecho, Texas figura como el tercer Estado que mayor aporte realiza al PIB

estadounidense relacionado al desarrollo de software, solo superado por

California en la primera posición y por Virginia en la segunda.

Estados Unidos: Distribución de la producción de so ftware

según Estado al 2008 7

Fuente: US Bureau of Economic Analysis.

B. Texas

Las ciudades de Houston y Austin se encuentran localizadas en el Estado de

Texas, al sur de los Estados Unidos. Texas es el segundo Estado con más

población en este país (24.782.302 millones de personas al 2009 según las

cifras de US Census Bureau), lo que representa el 8% de la población total de

Estados Unidos8. En extensión también corresponde al segundo Estado más

7 Dato más actualizado disponible. 8 Sólo es superado por el Estado de California


18

extenso del territorio estadounidense con alrededor de 695.666 km2, solo

superado en este caso por el Estado de Alaska.

Fuente: Census US Census Bureau

La ciudad de Austin es la capital del Estado y por lo tanto es la sede de las

instituciones de gobierno estatales. Las ciudades más pobladas de Texas se

presentan en el siguiente cuadro, figurando Houston y Austin en las primeras

posiciones (1 y 4 respectivamente):

Ciudad Población*

Houston 2,257,926**

San Antonio 1,373,668

Dallas 1,299,542

Austin 786,386

Fort Worth 727,577

El Paso 620,456

Arlington 380,085

Corpus Christi 287,439

Plano 273,613

*Datos a Junio del 2009 ** Incluye sólo la ciudad de Houston. Si se agrega la denominada HMSA (Houston Metropolitan Statistical Area), el total ascendería a 5,8 millones aproximadamente destacando una alta proporción de hispanos (principalmente mexicanos). Fuente: Elaboración propia con la información de US Census Bureau


19

Según el US Census Bureau, el ingreso per cápita de Texas en el 20099 (cifras

más actualizada disponible) fue de $45. 526 posicionando a este Estado como

el número 21 según este indicador. Además en este mismo año Texas tuvo el

segundo más alto Producto Interno Bruto (PIB) de entre todos los Estados de

los Estados Unidos al producir US$1.1441.224 billones.

El siguiente gráfico muestra la cantidad de establecimientos registrados en el

Estado de Texas, según las principales actividades económicas. El comercio al

por menor, conformado principalmente por supermercados y tiendas de todo

tipo, es la actividad económica que cuenta con una mayor cantidad de

establecimientos. Luego de esta se encuentra lo relacionado con servicios

profesionales, científicos y técnicos en los cuales se clasifican las actividades

que se relacionan con la industria del software y otras tecnologías de la

información y comunicación, lo que refleja la importancia de este tipo de

servicios dentro de la economía del Estado.

Texas: actividades económicas según número de establecimientos

47.866

78.795

57.586

54.991

43.509

37.761

37.200

34.462

31.898

26.593

25.544

21.115

0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000

Otros

Comercio al por menor

Serv icios prof esionales, científ icos y técnicos

Salud y seguridad social

Alojamiento y serv icios de alimentación

Finanzas y seguros

Construcción

Otros serv icios (excepto públicos)

Comercio al por may or

Inmobiliarias y alquileres

Activ idades de soporte a otras empresas

Manuf actura

*Datos del censo del 2007 Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Bureau of Economic Analysis.

9 Datos más actualizado a la fecha


20

En tercer y quinto lugar se ubican actividades como los servicios de salud y

seguridad social y finanzas y seguros, cuya evolución tanto en el mercado

estadounidense como en otros internacionales, se liga muy frecuentemente al

uso de tecnologías móviles y sistemas de transferencia y trasiego de

información. Esto es importante de considerar pues son una fuente muy

importante y dinámica de demanda por servicios asociados a las TIC`s,

constituyendo según la información recopilada, nichos de gran relevancia y

potencial para nuestras empresas TIC`s en el mercado texano.

En el siguiente gráfico se muestran las actividades económicas más

importantes del Estado de Texas pero según su nivel de ventas anuales, en

este caso las actividades relacionadas con servicios financieros, seguros,

alojamiento o alimentación son las que muestran mayores niveles de ventas,

según los datos de último censo realizado. Esto reafirma nuevamente la

importancia de considerar y analizar estas actividades económicas como

potenciales demandantes de productos TIC`s en Texas.

Texas: ventas según industria* US$ millones

47.866

21.115

25.544

26.593

31.898

34.462

37.200

37.761

43.509

54.991

57.586

78.795

0 25.000 50.000 75.000 100.000

Otros

Manufactura

Actividades de soporte a otras empresas

Inmobiliario y alquileres

Comercio al por mayor

Otros Servicios (excepto públicos)

Construcción

Finanzas y Seguros

Alojamientos y servicios de alimentación

Salud y seguridad social

Servicios profesionales, científicos y técnicos

Comercio al por menor

Act

ivid

ad

Ventas

*Datos del censo del 2007 Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Bureau of Economic Analysis.


21

Como se mencionó anteriormente, en el estudio de mercado “Outsourcing de

Software: Mercado mundial y oportunidades en el mercado estadounidense”

realizado en el año 2008 por la Dirección de Inteligencia Comercial de

PROCOMER, el Estado de Texas se encuentra entre aquellos donde se

presentan más oportunidades para la industria TIC´s dentro de los Estados

Unidos. Para determinar esto se tomaron en cuenta diferentes variables

relacionadas con la industria del software, así como los perfiles de las

empresas que son las mayores demandantes potenciales de servicios de

outsourcing.

Según se detalla en el mismo estudio, el Estado de Texas y los otros

seleccionados cumplen con las siguientes características, que los hacen

atractivos para la industria del software nacional:

• Forman parte de las regiones más dinámicas y con mayor participación

en la producción de TIC´s en los Estados Unidos: Far West, Mideast y

Southeast (salvo el caso de Texas, que destaca entre los Estados de la

región Southwest).

• Están incluidos entre los 10 Estados con mayor producción de software

y en los cuales la industria del software tiene la mayor participación

como porcentaje de la producción total.

• En estos Estados se encuentra el 62% de las empresas listadas en la

lista Software 500.

Actualmente la región Far West está por demás posicionada como uno de los

principales centros mundiales de desarrollo de software y tecnología,

principalmente con la presencia del Silicon Valley y la existencia de un sector

cinematográfico y de desarrollo de producciones audiovisuales en Los Ángeles.

El Estado de Texas y los Estados del Mideast se vislumbraron en ese estudio

con un interesante potencial, tamaño y crecimiento de mercado. A esta última


22

región se sumó el Estado de Virginia (que pertenece a la región Southeast),

pero cuyas principales empresas se encuentran al norte del Estado,

colindantes con el Distrito de Columbia y más cercanos a la región del norte,

así como el Estado de Massachussetts.

En siguiente tabla se presentan los Estados con más empresas del sector

software. Texas aparece como el quinto Estado con más compañías

registradas en ese sector de acuerdo con la definición señalada en apartados

anteriores.

Massachusetts

Estados Unidos: Estados con mayor cantidad de

empresas del sector software

118.081

70.295

16.498

7.176

5.792

7.487

7.265

3.568

0 50.000 100.000 150.000

Estados Unidos

Otros

California

Virginia

Texas

New York

New Yersey

Massachusetts

Est

ados

Cantidad de empresas

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Bureau of Economic Analysis.

Además, según lo anterior la cantidad de empresas del sector establecidas en

Texas representan el 5% del total estadounidense de acuerdo con las cifras del

censo más reciente correspondiente al 2007, tal como se muestra en la

siguiente tabla.


23

Estados Unidos: Estados con mayores cantidad de empresas del sector software

EstadoNúmero de empresas %

Estados Unidos 118.081 100%California 16.498 14%New York 7.487 6%New Jersey 7.265 6%Virginia 7.176 6%Texas 5.792 5%Massachusetts 3.568 3%Otros 70.295 60%

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Census Bureau

Si bien, por el número de empresas el Estado de Texas fue en el 2007, año del

último censo, el quinto más importante, pero si se considera el valor de las

ventas generadas, Texas es el tercer Estado más importante dentro de los

Estados Unidos, como se muestra en el siguiente gráfico, solo superado por

California y por New York en aquel momento.

Estados Unidos: Estados con más ventas anuales por parte del sector software*

US$ Millones

244.389

127.601

36.433

28.934

14.894

13.227

12.263

11.063

0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000 300.000

Estados Unidos

Otros

California

Virginia

Texas

New York

New Yersey

Massachusetts

Est

ados

Nivel de ventas

*Datos según el último censo en el año 2007 Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Census Bureau


24

De esta manera las ventas de las empresas representaron en el 2007 el 6% de

las ventas totales de las empresas del sector en los Estados Unidos como se

muestra en la siguiente tabla.

Estados Unidos: Estados con más ventas por parte

del sector software US$ millones

Estado Ventas anuales %Estados Unidos 244.389 100%California 36.433 15%Virginia 28.934 12%Texas 14.894 6%New York 13.227 5%New Jersey 12.263 5%Massachusetts 11.036 5%

Otros 127.601 52% Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Census Bureau

Además es muy importante notar que según estos datos el Estado de Texas

vende más por empresa que el Estado de California, según como se muestra

en la siguiente tabla, mientras que Virginia es el que registra la mayor relación

de ventas por empresa.

Estados Unidos: Ventas promedio por empresa en los principales Estados productores de software*

US$ millones

VentasNo. De

empresas Ventas promedio

por empresa

Ranking según ventas promedio

por empresaUSA 244.389 118.081 2,07 n.a.California 36.433 16.498 2,21 4Virginia 28.934 7.176 4,03 1Texas 14.894 5.792 2,57 3New York 13.227 7.487 1,77 5New Jersey 12.263 7.265 1,69 6Massachussets 11.036 3.568 3,09 2

*Datos del último Censo del 2007 Fuente: Elaboración propia con los datos del Census Bureau.

Ya más específicamente analizando solo el caso del Estado de Texas, las

ciudades con más empresas del sector software son Houston y Austin, como

se muestra en el siguiente gráfico. Lo que demuestra la importancia de estas


25

ciudades en esta industria dentro del Estado de Texas y como foco de análisis

del presente estudio.

Texas: ciudades con más empresas del sector software

Datos del último censo 2007

1059

732

562

321

141

0

200

400

600

800

1000

1200

Houston Austin Dallas San Antonio Ford Worth

Ciudades

Can

tidad

de

empr

esas


Pero si se toma en cuenta el valor de las ventas de estas empresas en cada

ciudad, se da un cambio en la importancia de las ciudades, llegando a ser

Dallas la ciudad con un volumen de ventas más alto, como se muestra en el

siguiente gráfico. No obstante, las ventas de las empresas de este sector para

Austin y Houston en conjunto alcanzaron los US$3.879 millones, según los

datos del Censo del 2007.


26

Texas: ciudades con más ventas por parte del sector software

US$ millones Datos del último censo 2007

2540

1422

2457

596390

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

Dallas Austin Houston Ford Worth San Antonio

Ciudades

Ven

tas

US

$ m

illon

es



27

4. Factores de éxito para establecer negocios en Ho uston y Austin

Como se explicó anteriormente para la elaboración de este estudio se realizó

una visita al mercado en la cual se entrevistaron a una serie de empresarios del

sector de IT o relacionados con éste, tanto en la ciudad de Houston como en

Austin. A este nivel es importante recordar el asunto de que las empresas

costarricenses entrevistadas manifestaron intereses en conocer más a fondo

estos factores críticos por lo que las visitas se dirigieron a conocer esto más a

fondo.

Debe tenerse claro que hay un factor trascendental para que una empresa

pueda hacer negocios en los Estados Unidos, y que también se refleja en cada

uno de los factores que se van a presentar más adelante, el cual es la calidad.

Las empresas que llegan a estas ciudades es, en primer lugar porque tiene la

capacidad de demostrar la calidad de sus productos y servicios, en su

planificación y procesos de ejecución de proyectos, gestión de mercado y en fin

en todos los procesos que involucran el negocio al que se dedican.

Los factores más importantes, además del antes mencionado son los que se

presentan a continuación:


28

Factores críticos en los negocios de TI en Houston y/o Austin

A. Especialización Si bien las empresas nacionales cuentan con amplios portafolios de servicios y

con la capacidad de brindarlos con un alto nivel de calidad tanto en el ámbito

nacional como internacionalmente, en los mercados de Houston y de Austin es

altamente valorado que las empresas tengan una especialización en lo que

hacen y ofrecen, pues genera un mayor nivel de confianza, al tiempo que

permite a las empresas un mayor nivel de enfoque que es muy importante en

las etapas iniciales de desarrollo del mercado.

Por lo anterior, antes de ingresar a este mercado las empresas deberían de

tomar una decisión estratégica con respecto a cuál de todos sus servicios

enfocar sus esfuerzos para lograr exportarlos a Estados Unidos. Esta decisión

deberá girar en torno a aspectos como en cuál tienen las mayores capacidades

y experiencia, siempre en función de las necesidades y oportunidades de

negocios presentes en esos mercados en Austin como en Houston.

- Definir la oferta en la cual se es más competitivo

Tiempo

-Conocer el mercado. -Desarrollo de red de contactos -Prueba y error

Inversión

- Visitas a clientes potenciales -Adaptación y mejoras de la oferta. - Mejora de la competitividad de la empresa -Conocer el mercado en general

Especialización

Récords

Precio

Representación Local

Manageme nt

Equipo

-Definir precios competitivos. - Tomar en cuenta las condiciones de la oferta mundial y la situación de la economía estadounidense.

-Es necesario una “cara” en ambos mercados. - Confianza, seguridad

- Capacidad eficiente y ágil de la empresa. - Capacidad de saber - entender el negocio

-Capacidad para convertirse en una extensión de los partner en E.E.U.U.

Idioma

- Dominio 100% del idioma inglés

- Mostrar los proyectos exitosos de la empresa. - Cartera de clientes atendidos -Una muy buena primer experiencia en el mercado de USA (directa o incluso indirecta)

Management


29

La forma en que esa especialización se refleje, puede ser diversa.

B. Tiempo El establecer negocios con empresas de este sector TIC de Austin o Houston,

sin duda alguna, no es algo que va a suceder de un día para otro. Las

empresas deben primero conocer el mercado, identificar oportunidades,

generar una red de contactos, demostrar sus capacidades, confiabilidad y

calidad tanto en sus servicios como su capacidad de gestión empresarial entre

otros muchos aspectos.

Se debe tener claro que no siempre los primeros contactos son

necesariamente exitosos y que, incluso, para empresas pequeñas

norteamericana es también un proceso complejo y largo el poder encontrar su

espacio dentro de estos mercados.

Según las consultas realizadas a los empresarios norteamericanos visitados

muchas veces cuando por su cuenta ellos identifican que las empresas no

han pasados los procesos antes mencionados y aún así desean establecer

negocios o que no tienen totalmente claro como funciona el mercado, es un

elemento suficiente como para descartar los posibles socios.

Como se verá más adelante en los siguientes puntos, el factor tiempo es

necesario no solo para desarrollar el conocimiento del mercado sino también

para crear una red de contactos locales y o hasta establecerse físicamente en

el mercado.

C. Representación local Mediante el estudio de campo realizado con las empresas del sector en

Houston y Austin se evidenció la necesidad de que las empresas tengan una

“cara” en el mercado, un representante que pueda atender las consultas de los

clientes de una manera personalizada y rápida, que además facilite el

desarrollo de relaciones de confianza que permitan una mejor relación de

negocios y que administre la rede de contactos claves en el mercado.


30

Como se analizará más adelante, existen varias maneras mediante las cuales

una empresa puede tener representación propiamente en el mercado de

Houston o Austin. En primer lugar está la contratación de un representante de

la empresa en el mercado, que lo conozca muy bien o que al menos tenga la

capacidad para desarrollar la red de contactos necesaria para la realización de

negocios exitosos en esos mercados y en otros dentro los Estados Unidos.

Otro mecanismo es instalar una oficina propia en el mercado y con personal

propio por medio del cual se desarrolle la red de contactos. Esa oficina propia

tal como se pudo verificar en le mercado, no necesariamente debe ejecutar los

proyectos, sino que puede servir de enlace en el mercado.

Si bien el tener una representación en el mercado no es la única manera de

ingresar y tampoco es uno de los primeros pasos que debería hacer un

empresario interesado en ingresar al mercado de Houston o Austin, se debe

tomar en cuenta que tener una representación permanente en el negocio es un

aspecto sumamente valorado por los empresarios norteamericanos. Les da

más seguridad para la realización de los negocios. Además, le permite al

empresario costarricense el tener una labor constante de apertura de mercado

mediante el contacto y visita tanto a los clientes vigentes como a otros

potenciales, la participación en eventos importantes por medio de los cuales se

desarrolla un “networking” vital en este tipo de industria, entre otros. De igual

manera les permite tener un mayor dinamismo en las distintas labores de

convencimiento que deben hacer las empresas con respecto a sus

capacidades, la calidad de su servicio, su conocimiento técnico, su flexibilidad

para atender los requerimientos, en fin, de todos los beneficios de trabajar con

empresas de mercados como el costarricense.

D. Inversión Se debe tener claro que para ingresar a este mercado y concretar negocios

exitosos es necesario, sin duda alguna, la realización de inversiones de

capital, recurso humano y tiempo. Aún más, es importante preveer que la

recuperación de lo invertido no ocurre con rapidez o en el corto plazo.


31

El capital a invertir dependerá, entre otros aspectos, de los objetivos de la

empresa en el mercado, la rapidez con que quiera lograrlos, el tamaño y

experiencia de la misma. El establecimiento de negocios en estos mercados

significará también la necesidad previa y durante de visitas constantes a los

mercados y clientes tanto para conocerlos como para desarrollar y fortalecer

las redes de contactos que son vitales, presentar propuestas de trabajo y

proyectos principalmente.

Como parte del proceso de ingreso a ambos mercados, las empresas

posiblemente también necesitarán en algunos casos el invertir capital para

mejorar sus capacidades y calidades. Lo cual puede significar inversión en el

capital humano, equipo y sus capacidades de gestión de mercado entre otros.

La inversión financiera estará en función del tipo de presencia física que se

establezca y los mecanismos que se utilicen para ingresar como se analizará

más adelante.

Es importante mencionar que a criterio de una de las empresas visitadas en el

mercado, para considerar instalarse en el mercado de Estados Unidos, una

empresa o grupo de empresas deberá estar generando aproximadamente

US$1 millón en ventas anuales, pues se requerirá invertir como mínimo el 10%

de ese monto para considerar el arranque de una pequeña operación en ese

mercado.

E. Récords

Los récords, el historial de los proyectos realizados por la empresa es también

un aspecto vital para que una empresa logre ingresar con éxito. Con esto

demuestra su experiencia, especialidad y capacidades los cuales son

sumamente importantes en la labor de convencimiento que deben hacer los

empresarios de empresas como las costarricenses que no son conocidas, que

son pequeñas y que además se encuentran en otros países.


32

Como se dijo anteriormente, el hecho de que una empresa tenga un área de

especialización es altamente valorado en los mercados de Houston y Austin y

su historial de proyectos son la manera perfecta de demostrar la especialidad

que se dice tener.

El tener un buen historial ayuda abrir las puertas con las empresas

norteamericanas, ya que habla bien de las capacidades de la empresa, lo que

genera confianza y respaldo ante los potenciales socios en el mercado. Sin

embargo no se debe de olvidar que lo que dicen los récords deberá ser

demostrado desde el inicio por parte de la empresa nacional.

A pesar de lo anterior, es importante tomar en cuenta que la presentación de

esos récords en un proceso de negociación con una empresa norteamericana,

no debe dejar la impresión de que la empresa hace o puede hacer de todo. Es

decir, los récords o historial de negocios deben ser tales que demuestren el

nivel de especialización al que nos referimos en apartados anteriores. Esto es

importante no solo porque es muy usual por parte de las empresas nacionales,

a indicar la posibilidad de desarrollar proyectos de muy diversa naturaleza. Los

norteamericanos y concretamente las empresas visitadas en el mercado, son

enfáticos al señalar que estos argumentos suelen desacreditar a los posibles

“partners” que analizan, pues es claro que aún para ellos en su propio mercado

y vendiendo millones de dólares, eso resulta imposible, consideran poco

factible que empresas pequeñas (en comparación) puedan hacerlo.

El elemento anterior, debe ser considerado como parte de la estrategia y parte

integral del management que la empresa desarrolle para ingresar al mercado

estadounidense.

F. Idioma Este aspecto, si bien parece algo sencillo no debe soslayarse ya que es

altamente valorado por el empresario norteamericano de este sector el poder

realizar los negocios de una manera natural y fluida en el idioma inglés.


33

La utilización del idioma inglés en el campo técnico se espera que sea de igual

manera natural y sencilla.

El buen manejo del idioma es tan importante, que muchos de los empresarios

consultados algunos afirmaron el preferir hacer negocios en Latinoamérica

que en India o en China entre otros aspectos por la calidad del idioma inglés

del personal de las empresas.

G. Precios Le definición de los precios es una decisión estratégica que cada empresario

debe de tomar en cuenta cuando desee ingresar a algún mercado, no solo los

que aquí se analizan. Esta decisión debe realizarse con el adecuado

conocimiento sobre la realidad del mercado y la competencia a nivel

internacional.

Por ejemplo, en este aspecto es necesario comprender claramente que una de

las principales ventajas del outsourcing tipo “offshore” son los bajos costos que

pueden manejar, como es el caso de empresas chinas e indias, con gran

presencia en los Estados Unidos. Además se puede mencionar de igual

manera el caso de algunas empresas latinoamericanas ya establecidas en el

mercado bajo la figura de oficina de representación que están pudiendo ofrecer

precios muy competitivos al comercializar ellos mismos pero desarrollar en sus

respectivos países.

De igual manera uno de los beneficios de las empresas “nearshore”, como es

el caso de las empresas nacionales, es poder brindar servicios de calidad aún

precio competitivo tanto para el socio en Estados Unidos como para el

exportador. Pero según lo identificado en el estudio de campo hay empresas

nacionales del sector cuyos precios son muy similares a los que ofrecen las

mismas empresas estadounidenses, lo cual impacta fuertemente el beneficio

que pueden ofrecerles a sus socios en los Estados Unidos. Lo anterior reitera

la necesidad de que la fijación de los precios se realice en base a conocimiento

de la realidad del mercado.


34

H. “Management” La capacidad para gerenciar la empresa es tan importante como las

capacidades técnicas que ésta debe tener..

De esto depende que la empresa sepa identificar y aprovechar las

oportunidades comerciales que se presentan en estos mercados, el tener la

capacidad de “venderse” como empresa y lograr encajar sus servicios dentro

de las áreas de negocios de las empresas norteamericanas.

Por ejemplo, en estos mercados un aspecto como el saber realizar una

presentación sobre la empresa al estilo americano es tan importante como el

contar con las capacidades necesarias para desarrollar un proyecto

determinado. Para llegar a este nivel, claro está, es fundamental haber

invertido tiempo y recursos humanos y económicos en conocer el mercado.

I. Equipo Si hay un valor agregado que los empresarios norteamericanos consultados

desean obtener al contratar empresas “nearshore” como es el caso de las

empresas costarricenses, es que éstas se conviertan en una especie de equipo

externo de su propia compañía. Esto significa que la empresa costarricense

debe tener la capacidad de comprender la manera de trabajar de la empresa

norteamericana en lo que respecta a aspectos como la eficiencia, agilidad,

flexibilidad y calidad de los servicios que brindan.

Para esto es además necesario tener afinidad cultural con la empresa

norteamericana que permita de una manera más fácil desarrollar buenos lazos

de comunicación y entendimiento para la elaboración de los distintos proyectos.

Se debe tener claro que para llegar a estos niveles de interacción, la empresa

costarricense debe haber demostrado ser una empresa seria, con la estructura

y experiencia necesaria para poder atender las necesidades de la empresa

norteamericana.


35

5. Cadena de negocios para la venta de TIC´s

A. Participantes en la cadena de negocios de softwa re en Houston y Austin

En la cadena de negocios de la industria TIC´s en las ciudades de Houston y

Austin se identifican una serie de actores que juegan un papel importante para

los empresarios nacionales interesados en vender sus servicios en estas

ciudades.

Los actores involucrados que pudieron ser identificados a través de esta visita

al mercado, son importantes ya sea por su conocimiento del mercado (aliado),

su demanda por servicios concretos (cliente), su nivel de participación en los

negocios generados en este sector (cliente), entidades específicas

involucradas en la atracción y desarrollo de empresas proveedoras de servicios

asociados a las TIC`s en esas ciudades, entre otros.

Cada uno de estos actores tiene un rol particular, que será indispensable para

una u otra empresa nacional según sean también las características que éstas

presenten, el nivel de especialización de los servicios ofrecido, entre otros. La

asociación con cada uno de ellos es lo que define la cadena de negocios a

utilizar para vender servicios TIC en estas ciudades, según se presentará más

adelante.

Los siguientes son los participantes de esta cadena de negocios que más

claramente fueron identificados como canales útiles y eficientes para ingresar a

estos mercados:

• Impulsadores de negocios • Incubadoras o aceleradoras • Partner del sector • Empresas medianas y grandes desarrolladoras o usuarias de

servicios TIC


36

Participantes en la cadena de negocios de TIC´S en las ciudades de Houston y Austin

Empresas medianas y grandes /

desarrolladoras

Impulsadoras de negocios o connectors

Incubadoras o aceleradoras

Partners del sector

Empresas de distitnos sectores / usuarios

finales

a. Impulsadores de negocios o connectors Las impulsadoras de negocios como hemos decido llamarlas en este estudio,

son empresas de consultoría que se dedican a poner en contacto a empresas

de diferentes partes del mundo con empresas en ciudades estadounidenses,

como es el caso de Houston y Austin, para catalizar negocios como algunas de

estas mismas empresas lo definen.

Dada la importancia y el nivel de desarrollo adquirido por el sector de

tecnologías de información y en general la existencia de importantes clusters

tecnológicos en las ciudades de Austin y Houston, tal como se analizó

anteriormente, no es de extrañar que existan en esas localidades de este tipo

de empresas especializadas en la industria TIC´s, que sería las que en este

caso deberían ser contactadas por parte de las empresas nacionales para

incursionar de una manera más efectiva en esos mercados.

Si bien existen empresas especializadas en este sector, es importante resaltar

que no se trata de empresas desarrolladoras de software ni comercializadoras,


37

sino que son el canal para llegar a las empresas que sí compran el software,

servicios asociados o la tecnología de la que se trate.

Estas empresas están conformadas por consultores que conocen muy bien el

mercado, tiene fácil acceso a los participantes de la cadena de negocios y

conocen muy bien la manera de hacer negocios, lo que los convierte en un ágil

canal para lograr ventas en las ciudades norteamericanas.

El servicio que este tipo de empresas brinda es muy variado. Algunas de ellas

ofrecen un servicio muy integral que involucra no solo el servicio de contacto

con las compañías de la industria (posibilidad de entrar al círculo de clientes

potenciales), sino que preparan a la empresa para entender mejor cómo hacer

el negocio y con quién hacerlo. En el aspecto de cómo saber hacer el negocio

se refiere incluso a preparar a la empresa en cuestiones básicas pero muy

importantes como por ejemplo el hacer adecuadamente una presentación de

proyectos ante empresarios norteamericanos y como comportarse en

reuniones de negocios. Ya que por ejemplo existen casos de empresas que

preparan una presentación de negocios que dura horas cuando se espera

exposiciones más breves y concisas.

Además, dan acompañamiento después de que la empresa en Estados Unidos

y en el otro país han entrado en contacto como una manera más de aumentar

las oportunidades de concretar los negocios e incluso, asesoran a las

empresas en diferentes campos de la gestión propia de su negocio si es el

caso.

Estas empresas son un excelente canal para conectarse con jugadores

importantes del sector como son los CEOs10, CFOs11, COOs12, y CTOs13, por

sus siglas en ingles, de las empresas de interés.

10 Director Ejecutivo de una empresa o Chief Executive Officer por sus siglas en inglés. 11 Director de Finanzas o Chief Financial Officer por sus siglas en inglés. 12 Director de Operaciones o Chief Operating Officer por sus siglas en ingles. 13 Director de Tecnologías de Información o Chief Technology Officer por sus siglas en ingles.


38

b. Incubadoras y aceleradoras

Las incubadoras de empresas tienen por objetivo el ayudar a la creación,

desarrollo y fortalecimiento de nuevas empresas de diferentes industrias a

través de la facilitación de espacio físico y servicios mínimos requeridos como

por ejemplo servicio de comunicación como son teléfonos, fax, conexión a

Internet entre otros. Además acceden a consultoría de expertos en diferentes

campos de la gestión de negocios, facilitación de contactos y de un ambiente

de negocios entre otros aspectos.

En el caso particular de las ciudades de Houston y Austin, las incubadoras que

se identificaron no se especializan en un único sector, sino que impulsan

empresas en diferentes sectores además del de tecnologías de información y

comunicación. Así por ejemplo, cuentan con empresas de las áreas de

energías limpias, tecnología aeroespacial, nanotecnología y otros.

Este tipo de organizaciones contribuyen al desarrollo de la cadena de negocios

de tecnologías de la información y comunicación a través de los siguientes

mecanismos:

• Facilitan el acceso a consultores y expertos del sector los cuales

pueden convertirse en catalizadores de negocios, así como ayudar a las

empresas a reducir la curva de aprendizaje asociada al inicio de

operaciones en el mercado de Houston y/o Austin.

• Al aglomerar empresas, facilitan canales y oportunidades de establecer

relaciones comerciales con otras empresas que están en proceso de

desarrollo.

• Se convierten en centros de referencia para empresas externas que

desean buscar proveedores de servicios con un cierto nivel de

conocimiento y arraigo en el mercado. Igualmente para aquellos

participantes del sector que buscan nuevos negocios (socios

potenciales).


39

• Reducen los costos de entrada al mercado, al facilitar bajo esquemas

más favorables, el acceso a espacio físico, servicios y otros, que por su

cuenta una empresa o personería jurídica recién instalada en el

mercado estadounidense difícilmente podrá acceder, dada la

inexistencia de récords crediticios y de negocios que los respalden

como contratantes.

Las aceleradoras, por su parte, a diferencia de las incubadoras, se orientan

más específicamente en lograr que las empresas hagan los negocios y no tanto

en la parte incubación como tal, por lo que más que buscar ideas de negocios a

ser desarrollados, buscan negocios que cuenten con un alto potencial y estén

asociados a empresas ya desarrolladas. Sin embargo, siempre mantienen el

aspecto de acompañamiento a las empresas y de participación en los negocios

generados al amparo de la aceleradora. Los servicios de acompañamiento y

consultoría relacionados con las aceleradoras, tienen a ser más especializados.

Por ejemplo en el caso de Houston, existe el Houston Technology Center14,

catalogado por la revista Forbes entre las 10 incubadoras que están cambiando

el mundo. En el año 2007 lanzaron el programa HTC- Américas un programa

para que empresas de Latinoamérica tengan acceso a sus programas de

aceleramiento y guía de de negocios, espacio físico y red de contactos. Esta

incubadora o aceleradora de negocios no se limita al campo de las tecnologías

de la información sino que abarca otras como son la nanotecnología, energía,

tecnología aeroespacial, industria farmacéuticas entre otras.

En el HTC se encuentran empresas como las siguientes:

• Notalis Corporation: Esta empresa conecta a transportistas

marítimos y otros profesionales del campo con un servicios basado

en web diseñado para resolver los problemas de comunicación que

afecta la industria del transporte marítimo.

14 Para más información visite la página web del HTC en el siguiente lin: http://www.houstontech.org/


40

• Veros System Inc : Desarrollo un software para evaluar en tiempo

real la eficiencia energética en máquinas eléctricas. Este monitoreo

constante permite detectar a tiempo fallas mecánicas y eléctricas lo

que permite la reparación oportuna, así como evitar el uso excesivo

de energía.

• Aptia Systems, Inc: ha desarrollados en los últimos 8 años más de

250 aplicaciones web, tanto para empresas pequeñas como para

grandes empresas como es Chevron. Además han desarrollado

productos para la industria de la salud como por ejemplo el Visual

Specimen Manager que funciona para procesar la información de

diferentes tipos de muestreas tomadas en laboratorios.

• Stronggroom Solution: ofrece un producto que combina

aplicaciones para flujo de caja, contabilidad todo en línea lo que

permite a las empresas disminuir sus costos.

En el caso de Austin, se encuentra el Tech Ranch15 Austin que es una

incubadora especializada en software, hardware, energías alternativas y

tecnologías emergentes. De esta incubadora han surgido empresas como las

siguientes:

• Zehicle: Empresa que ha desarrollado un software que permite

integrar las computadoras de los autos con los smartphones.

• PervasiveTags es una empresa que inició en 2009 a desarrollar

aplicaciones para los smartphones, todo lo relacionado con “Tags”.

• StrictlyTalent: es una comunidad en línea que relaciona a

profesionales con empleadores. Es una aplicación innovadora para el

reclutamiento de personal.

15 Para más información puede visitar el siguiente sitio web: http://www.techranchaustin.com/


41

Además la Universidad de Texas en Austin tiene un programa de aceleración

de negocios con el Gobierno Mexicano el cual le ha permitido ha empresas

mexicanas ingresar al mercado de Austin, ya que por medio de este programa

obtienen asesorías además de los recursos físicos necesarios antes

mencionados.

c. Partners del sector Estas son empresas del sector de tecnologías de la información y

comunicación que por ejemplo se dedican al desarrollo de ciertas aplicaciones

de software.

Este tipo de empresas están enfocadas en tener una mayor participación de

mercado, mejorar su oferta, disminuir sus costos y ser más competitivas. Por lo

que en el afán de cumplir con estas metas adquieren servicios fuera de los

Estados Unidos, ya sea a empresas del tipo offshore o del tipo nearshore como

serían las empresas costarricenses.

Además es en este tipo de empresas donde más calza el aspecto que se

mencionó con respecto a que la empresa nacional se convierta en una especie

de departamento externo de la empresa norteamericana. Sobre todo porque

la actual oferta nacional puede integrarse a los servicios que comercializan este

tipo de empresas ya que estos son en gran parte desarrollados por las

empresas nacionales. Algunos ejemplos de los servicios brindados por las

empresas visitadas son:

• Desarrollo de software utilizando las siguientes plataformas:

� Java/J2EE

� Jakarta/Tomcat/JBoss

� .NET/C#

� Windows Móvile

� DB2/MVS

� Oracle


42

� SQL Server

� MySQL/PHP

� LAMP in general

� (Linux/Apache/MySQL/PHP)

� Web 2.0 - AJAX, Atlas, Ruby on Rails

� Flash/Flex/Actionscript

� WinRunner

• Aplicaciones web

• Desarrollo de soluciones de negocios para:

� Banca y finanzas

� Seguros

� Telecomunicaciones

� Sector Energía

� Manufactura

� Retail

� Healthcare

• Soluciones de seguridad en IT

• Consultorías para estrategia de IT

• Desarrollo de E-commerce

Esta empresas tienen la ventaja de que son locales, por eso conocen muy bien

el sector, tienen excelentes redes de contactos que les permiten llegar a

empresas todavía más grandes, son empresas que por sus tamaños son más

flexibles que las empresas consideradas grandes, y concretan importantes

volúmenes de negocios.

Como parte de este grupo calzan las empresas de staffing o reclutamiento

tecnológico, que cumplen un rol de enlace con aquellas empresas tecnológicas

que tienen demandas específicas de recursos. Una vez identificadas las

empresas costarricenses que pueden suplir esas necesidades tecnológicas, se

realizan memorandos de entendimiento o contratos para la provisión de

servicios desde Costa Rica, o mediante el traslado temporal de personal

costarricense a la sede de la empresa interesada en la prestación del servicio.


43

Calzan también dentro de este grupo, empresas con proyectos o desarrollos

propios, para quienes la opción de disponer de recursos especializados en

Costa Rica, constituye principalmente una enorme ventaja técnica. En este

sentido, son empresas para las cuales resulta estratégico contar con modelos

boutique desde Costa Rica (recursos muy especializados, certificados, entre

otros). Por el contrario, para ellos la masa crítica de recursos adicionales para

ejecutar sus desarrollos pueden provenir de otros países como México o

Argentina respecto de los cuales, no es la ventaja en costos por hora lo que

Costa Rica puede explotar, sino más bien el expertise y habilidad de su recurso

humano, entre otros16.

d. Empresas medianas y grandes del sector TIC´s Son empresas que por sus mismas características y condiciones manejan

proyectos complejos, altos e importantes volúmenes de negocios y fuertes

exigencias en cuanto a calidades. Son empresas no solo grandes en las

ciudades de Houston o Austin sino que juegan papeles importantes a nivel de

todos los Estados Unidos.

Pare tener claro este último aspecto a continuación se presentan los siguientes

ejemplos de empresas grandes según la publicación Software 50017 del 2010:

• En Dallas, Texas, muy cerca de Houston se encuentra la empresa ACS

que se dedica a brindar outsourcing y es la empresa número 14 a nivel

mundial del sector. En el 2010 esta compañía vendió US$6.523

millones y empleó a 74.000 personas.

• La empresa BMC Software, Inc. ubicada en Houston es la empresa

desarrolladora de software número 42 a nivel de todo el mundo, vendió

1.871.90 millones de dólares y tiene 5.800 empleados.

16 Para tener una idea básica de costos, la empresa CMT Marketing indicó como referencia de costos de recursos en el mercado local los siguientes:

• Web designer 1-2 años de experiencia: US$35,000 al año (mínimo). • Web designer 5-10 años de experiencia: US$65,000 – US$75,000 al año.

17 Publicación de “Software Magazine” que tiene más de 30 años de darle seguimiento al acontecer del mundo de software. Para más información visitar el siguiente link: http://www.softwaremag.com/index.cfm


44

• La empresa Harte-Hanks, Inc. de San Antonio, Texas se ubicó en el

puesto 64 y vendió 860 millones de dólares y tiene 4.700 empleados.

• Tyler Technologies, Inc. de Dallas Texas se dedica al desarrollo de

soluciones industriales, es la número132 del mundo, vendió US$265

millones y tiene 2.019 empleados.

• Retalix Ltd. se dedica al desarrollo de aplicaciones industriales; vendió

US$192.40 millones, se ubican en la posición 154 a nivel mundial y tiene

1.221 empleados

• StepStone Solutions, Inc. Pvt de Austin, se dedica a desarrollar software

a la medida y vendió 123 millones de 422 empleados y se ubicándose

en el puesto 183 de esta lista.

e. Empresas de diferentes sectores o usuarios final es Se trata de empresas de distintos sectores y tamaños que representan una

gran demanda de servicios de IT. En este tipo de empresas podemos encontrar

por ejemplo desde grandes cadenas de bancos, restaurantes, hoteles,

supermercados presentes en diferentes ciudades de los Estados Unidos, hasta

empresas más locales y de menor tamaño pero que igual son importantes

demandantes de servicios proporcionados tanto por las mismas empresas

estadounidenses del sector TIC´s como por parte de las empresas fuera de

este país.

Llegar a estas empresas no resulta sencillo; tampoco cumplir con los

requerimientos de las mismas así como tener la capacidad instalada para

cumplir con la envergadura de muchos de los proyectos de IT que exigen. Por

lo que en la cadena de negocios que se mostrará más adelante, este tipo de

compañías se muestran en el último nivel dado que el establecer relaciones de

negocios con ellas implicará una mayor labor de desarrollo de contactos y de


45

convencimiento acerca de las calidades de los servicios, y sin lugar a duda de

cerrarse negocios implicará disponer de una capacidad física y técnica

suficiente para atender los requerimientos y exigencias de las mismas.

Para tener una idea de la cantidad de empresas en esta categoría en las

ciudades visitadas, es importante considerar que los datos más recientes

(2007) del U. S. Census Bureau, señalan que Houston tiene 2,582 empresas

de manufactura, 8,646 empresas de retail y 6,509 empresas del sector salud.

La ciudad de Austin tiene 590 empresas de manufactura, 3094 empresas de

retail y 2285 empresas del sector salud entre otras.

Cabe destacar que por lo general estas empresas cuentan con su propio

departamento de TI y salen al mercado a buscar servicios especialmente

cuando ejecutan proyectos nuevos y de gran envergadura o impacto

(migraciones, actualizaciones o ampliación de infraestructura, entre otros). Es

en este momento en el cual los impulsadores y partners del mercado pueden

cumplir un rol determinante, ya sea como referenciadores en el primer caso, o

como en el segundo, como una fuente de negocios a través de procesos de

staffing y subcontratación indirecta.

B. Potencial modelo de negocios en los mercados de Houston y Austin

En el siguiente cuadro se presentan opciones de modelos de negocios que

pueden ser utilizados por parte de las empresas costarricenses para vender

sus productos en los mercados de Houston y Austin. Estos representan las

opciones más claras identificadas por medio del estudio de campo realizado en

los respectivos mercados, pero podría perfectamente darse el caso de

empresas que logren ingresar a los mercados mediante una mezcla de los

distintos elementos presentes en estos modelos de negocio o con otros no

mencionados en este estudio. La utilización de uno u otro depende en gran

medida de las características propias de cada empresa como por ejemplo su

experiencia en la atención de negocios internacionales, el tamaño de la

empresa y su capacidad de inversión.


46

Potenciales modelos de negocios del sector TIC´s en la ciudades de Houston y Austin

E

XP

OR

TA

DO

RE

S D

E S

OF

TW

AR

E Em

pres

as d

e M

anuc

fact

ura

Em

pres

as d

e C

onst

rucc

ión

Hot

eler

iaE

mpr

esas

de

Tra

spor

te

Inst

ituci

ones

E

duca

tivas

Ser

vici

os d

e sa

lud,

fin

anci

eros

y o

tros

Tel

ecom

unic

acio

nes

Con

Rep

rese

ntan

te

Par

tner

s de

l sec

tor

Impu

lsad

ores

de

neg

ocio

s

Ofic

ina

prop

ia e

n el

mer

cado

Incu

bado

ras

y ac

cele

rado

ras

EM

PR

ES

AS

TIC

´S E

.E.U

.U M

ED

IAN

AS

Y G

RA

ND

ES

INTERMEDIARIO PARTICIPANTES EN LA CADENA DE NEGOCIOS

CLIENTES FINALES oUsuarios finales

a. Modelo 1 La empresa exportadora de software contacta directamente a participantes en

la cadena de negocios en las ciudades de Houston y/o Austin como por

ejemplo impulsadores de negocios, y/o incubadoras o aceleradoras de

negocios.

Ya sea mediante los impulsadores de negocios o los empresarios y/o

consultores presentes en las incubadoras o aceleradores el empresario

nacional puede contactar a socios del sector TIC´s en estas ciudades e incluso

podría llegar a contactar a las empresas medianas y/o grandes de los

respectivos sectores.


47

Según este esquema la empresa nacional manejará desde sus oficinas en

Costa Rica su relación tanto con los impulsadores de negocios, como con los

contactos que pueda desarrollar en las incubadoras o aceleradoras, si es el

caso. Por lo que deberá enfocar sus esfuerzos en el desarrollo de estas

relaciones mediante viajes al mercado, presencia regular en foros

especializados de los mercados, entre otros.

Los impulsadores de negocios como se explicó anteriormente tienen la ventaja

de que ya tienen desarrollada la mayor parte de la red de contactos necesaria

para poder presentar la empresa y sus servicios a aquellos empresarios del

sector TIC´s en Austin o Houston, lo cual podría incluso permitir el contactar a

empresas medianas o grandes del sector TIC´s tanto en Houston como Austin.

En el caso de las incubadoras visitadas en el mercado, es importante

mencionar que su mayoría estaban en ese momento trabajando con empresas

de las mismas ciudades. No obstante, tal como se mencionó en otros

apartados de este documento, existe actualmente un programa de aceleración

de negocios especialmente en el área de IT entre la Universidad de Texas y el

gobierno de México que le ha permitido a algunas empresas mexicanas

obtener servicios similares a los que ofrecen las incubadoras, como por

ejemplo el espacio físico y asesorías. Es importante mencionar que una de las

empresas establecidas en esa incubadora, corresponde a una de las más

grandes del sector IT del Norte de México. Esta empresa es especialista en

soporte técnico, desarrollo de sistemas y telecomunicaciones y cuenta con un

enfoque en Centros de atención a clientes. Es importante mencionar que a

pesar de ser uno de las empresas más grandes del norte de México y tener

presencia en Austin, esta empresa necesitó más de un año para lograr su

primer contrato.

Cabe resaltar que en las incubadoras o aceleradoras visitadas existe un interés

claro por conocer y trabajar con empresas de países como Costa Rica, lo cual

puede ser aprovechado por las empresas nacionales.


48

Según lo observado es más utilizado el contratar a una impulsadora de

negocios que a las incubadoras, esto pues estas son empresas que tienen por

negocio precisamente el contactar a empresas extranjeras con empresas

norteamericanas, con la ventaja de que muchas de éstas se encuentran

especializadas en sectores y además, como se mencionó, dentro de sus

servicios se encuentra el preparar a las empresas extranjeras en cómo hacer el

negocio.

b. Modelo 2

La empresa contrata un representante para que gestione los intereses de ésta

en los mercados de Houston y/o Austin. El tener un representante que

constantemente esté visitando a su red de contactos (incubadoras o

aceleradoras de negocios y empresas del sector software), tanto para

presentar y vender a la empresa, como para generar la confianza y la

seguridad que se necesita para hacer negocios en estos mercados. Esta

opción generará una mayor cercanía al mercado y un mayor dinamismo del

cual puede esperarse mayores réditos en el ámbito comercial.

Está opción no fue de las más observadas durante la visita al mercado, pero sí

fue muy recomendada dada la necesidad del empresario estadounidense de

tener a un responsable de la empresa con quién poder negociar directamente y

a quién poder contactar fácilmente. Además, esta opción le permite a la

empresa realizar una constante labor de apertura y sondeo del mercado

mediante la visita a potenciales clientes y a participantes importantes de la

cadena de negocio, al tiempo que logra mantener “viva” la red de contactos en

el mercado que es de gran importancia.

Una desventaja de utilizar esta forma de ingresar al mercado, es que si se

contrata a una persona externa a la empresa todo el conocimiento del mercado

será de esta persona y no de la empresa. Lo que afecta la capacidad de la

empresa para conocer muy bien la manera de hacer negocios en esta industria

tanto en Houston como en Austin.


49

c. Modelo 3

Algunas empresas nacionales ya han tomado la decisión estratégica de

establecer sus propias oficinas en los Estados Unidos con la intención de

gestionar sus negocios en ese país de la manera más directa. Para realizar

este tipo de inversiones es recomendable de que la empresa cuente con una

alta experiencia en la atención de empresas en mercados internacionales y

especialmente en el mercado norteamericano. De esta forma puede tener la

ventaja de que al conocer muy bien cómo funcionan los negocios del sector

TIC´s en Estados Unidos, resulta más sencillo asimilar las diferencias o

similitudes y particularidades del mercado de Austin o del de Houston

respectivamente. Por lo que aspectos como el volumen de negocio, las

perspectivas de crecimientos y su conocimiento y experiencia en este mercado

justificarán este tipo de inversión directa en el mercado estadounidense.

Si bien, esta es una opción que representa mayores inversiones que las

anteriores, le permite a la empresa estar directamente en el mercado

relacionándose con los miembros de la cadena de negocios en las ciudades

estadounidenses, manejar su propia red de contactos y tener un mayor control

de su negocio.

d. Diferencias en las cadenas de negocios entre Hou ston y Austin.

Según lo indicado por las empresas visitadas, así como lo observado durante la

visita al mercado, en la ciudad de Austin es más común que las empresas

utilicen el modelo 1, lo que significa que más empresas deciden ingresar a este

mercado utilizando el caso de un impulsador de negocios o de una incubadora

como es el caso de las empresas mexicanas antes mencionadas.

En Houston a diferencia de Austin las empresas optan más por el modelo 2 y 3

por lo que ya hay presencia de empresas extranjeras del sector de software

que han decido instalarse en este ciudad para ingresar al mercado


50

estadounidense, como es por ejemplo el caso de la empresa mexicana

Hildebrando, una de las visitadas.

Los empresarios del sector consultados recomiendan establecerse en Houston

dado a que ésta es una ciudad con un sector empresarial más dinámico, amplio

y diverso. Por lo que no es de extrañar que la mayor parte de los empresarios

contactados en este sector estuvieran o hayan estado en contacto con

empresas extranjeras ya sea offshore o nearshore.

Ahora bien para ingresar a cualquiera de estas dos ciudades es muy

importante el utilizar una vía que le permita desarrollar una red de contactos,

dar seguridad y confianza a los empresarios locales y saber identificar los

nichos especializados del mercado donde haya oportunidades.


51

6. Áreas del sector con buenas perspectivas de crec imiento Si bien como se ha presentado en este estudio y en estudios anteriores

realizados por Procomer, el mercado de TIC´c es inmenso, sumamente

dinámico y se encuentra en constante crecimiento, lo cual genera

oportunidades muy diversas para las empresas de todas las latitudes. Las

oportunidades varían según el mercado de origen de la empresa, las

características de ésta y su nivel de competitividad y se presenta en diferentes

campos de este mismo sector para las empresas que en él participan.

Entre todas estas oportunidades pueden destacarse algunas por su

comportamiento reciente y por las perspectivas de crecimiento que se tienen

sobre éstas. Las áreas de negocios que se destacan a continuación como

áreas de oportunidad para las empresas costarricenses, consideran no solo la

evolución reciente que en el mundo y en el mercado estadounidense han

tenido recientemente y se perfilan a tener en el futuro, sino también la opinión

de los empresarios de las ciudades de Houston y Austin que fueron visitados y

entrevistados para el desarrollo de este estudio. Es por ello que las siguientes

son también las áreas que estos empresarios vislumbran con un

comportamiento tan positivo que ya desde hace algún tiempo están enfocando

esfuerzos para desarrollarse y fortalecer sus capacidades en ellas.

Las áreas son las siguientes:

a. Desarrollo de aplicaciones móviles Con el surgimiento de dispositivos como los smartphones, tablets, netbooks y

la banda ancha móvil, el negocio de la aplicaciones móviles ha tenido un fuerte

auge en los últimos años, razón por la cual la mayor parte de las empresas

contactadas en los Estados Unidos o están desarrollando este tipo de

aplicaciones o están interesadas en incursionar en esta industria.

Según la consultora estadounidense IDC especializada en la industria de

tecnologías de la información, el cuarto trimestre del año anterior marcó un hito


52

en el imparable avance de la informática móvil, ya que por primera vez se

vendieron más móviles que PC y las ventas de aplicaciones móviles alcanzaron

los US$5.200 millones.

Por lo cual no es de extrañar que dentro de las predicciones realizadas por la

consultora Garther se encuentran las siguientes:

• Para el 2015, las compañías generaran un 50% de sus ventas en la

web vía redes o aplicaciones móviles. Por lo que recomienda

alinearse con las aplicaciones móviles y determinar qué es los que

los usuarios quieren y necesitan.

• Para el 2014, el 90% de las organizaciones en Estados Unidos

utilizarán aplicaciones corporativas en dispositivos móviles

personales.

• Para el 2013 el 80% de las empresas estadounidenses se apoyará

en una fuerza de trabajo que utilizará las tablets.

• Se aumentará de 19 millones de tablets en el 2010 a 208 millones en

el 2014.

El crecimiento en la utilización de estas tecnologías posee un impacto

transversal importante hacia muy diversas actividades económicas. Sin

embargo, los ejecutivos de las empresas contactadas señalaron para el caso

de Houston y Austin las industrias de servicios médicos, salud en general,

seguros y entretenimiento vía plataformas móviles son algunas de las que más

fuertemente se vislumbran en esos mercados.

b. Desarrollo para el área de “Healthcare” o salud Los empresarios consultados consideran esta área como atractiva para la

industria de tecnologías de la información dentro de los Estados Unidos por su

tamaño, por la necesidad que ésta de innovaciones que permitan que este sea


53

un sector más dinámico tanto en aspectos técnicos -científicos como incluso en

las gestiones administrativas y por la importancia de generar una relación

cercana y directa con el cliente, pero también por la expansión esperada dada

la extensión al acceso del sistema de salud de los Estados Unidos como

resultado de la reforma que se gestiona actualmente para este sector.

El mercado es tan grande que según los datos del último censo del 2007,

existían en los Estados Unidos 784.726 empresas en el sector salud y de

asistencia social y en el caso del Estado de Texas existían para ese momento

54.991 empresas.

Un caso claro de una oportunidad identificada para este sector es la necesidad

de desarrollo de aplicaciones en “HL7” que es un tipo de integración utilizada

para estandarizar información clínica de pacientes.

Health Level Seven Internacional (HL7) por sus siglas en ingles, es la autoridad

mundial en estándares de interoperabilidad de la tecnología de información de

salud, fundada en 1987, actualmente esta conformada por alrededor de 2100

miembros y 500 empresas de 55 países, quienes representan el 90% de los

vendedores de servicios de información en el sector salud a nivel mundial. .18

c. Desarrollo de aplicaciones para tecnología limpi as Un nicho que ha sido identificado por los empresarios consultados son las

tecnologías llamadas “verdes” ya que se vaticina un florecimiento de este tipo

de tecnologías para los próximos años y estas necesitan en gran medida de las

tecnologías de la información para lograr su objetivo, que es proteger al medio

ambiente.

Factores como el calentamiento global y la búsqueda de la independencia

energética ha hecho que aumente el interés y la inversión en el desarrollo y la

utilización de tecnologías amigables con el medio ambiente. Por estas mismas

razones Estados Unidos será uno de los países que más invierta en tecnología

18 Para más información visitar el sitio web: www.hl7.org


54

“verde” en todo el mundo en los próximos años. Así por ejemplo,

recientemente el gobierno estableció la meta de producir en su mayor parte

electricidad limpia para el año 2035, incluyendo energía proveniente de fuentes

tales como el “carbón limpio” y el gas natural. Además, el presidente

estadounidense, Barack Obama hizo un llamado a que haya más inversión en

investigación sobre tecnologías de energías limpias como una forma de que

Estados Unidos se vuelva más independiente en el abastecimiento de energía

y de que sobrepase a países que están desarrollando rápidamente sus

energías renovables, tales como China e India.

Si bien este es un área en la que por su nivel de complejidad amerita que las

empresas interesadas profundicen sus investigaciones sobre este campo y

analicen bien cómo puede realmente su oferta responder ante estas

necesidades, consideramos que es un nicho que va a tomar cada vez más

auge por lo que deben valorarse las oportunidades de negocios en el corto y

mediano plazo y no solo en el mercado de los Estados Unidos si que también

en otros.

d. Aplicaciones en Web Una de las áreas de mayor mención por su interés por parte de los empresarios

estadounidenses es el desarrollo de aplicaciones para la web y sobretodo

aquellas que se encuentran dirigidas en la línea de lo que ha sido definido

como el “cloud computing” ya que es hacia ahí hacia donde se dirige la

industria cada vez más.

Al respecto según el informe CIO Agenda para 2011 elaborado por la empresa

de investigación de mercados Gartner Executive Programs, los sistemas de

información en las compañías estadounidenses miran hacia el “cloud

computing” como el siguiente gran paso a dar en la industria, vigilando

igualmente los costos y la eficiencia.


55

Según este estudio la realidad de los recursos presupuestarios de los

departamentos informáticos de las empresas estadounidenses, que no

muestran crecimientos elevados, sino más bien incrementos cercanos al 1%

anual, muestran la urgencia de adoptar nuevas infraestructuras y tecnologías.

Es por esta razón que “el cloud computing” y la virtualización han sido las

principales prioridades señaladas por los CIOs (Chief Information Officer) para

2011, y se adaptan bien a su realidad presupuestaria, ya que ofrecen unos

niveles de servicio similares a menor costo. En la actualidad, un 3% de los

responsables de información de las empresas mantienen los sistemas alojados

en la nube. Se espera que esta cifra se incremente a un 43% en los próximos

cuatro años.

Según esta empresa para el 2015 el 20% de las 500 empresas de IT más

grandes a nivel mundiales serán proveedoras de “cloud services”.

Esta realidad no escapa para nada a la observada y manifestada por los

empresarios de Houston y Austin.


56

7. Recomendaciones finales

Los siguientes puntos resumen los principales elementos que se considera

deben tener claros los empresarios costarricenses del sector TIC`s a la hora de

decidir y/o analizar la posibilidad de incursionar en los mercados de Austin y

Houston.

Estas recomendaciones emanan no solo del análisis de la información

recopilada durante la visita, sino que, en algunos casos, corresponden a

aspectos señalados por los empresarios entrevistados como elementos que

favorecerían una mejor incursión de Costa Rica en sus mercados, Lo anterior

a partir de experiencias previas con compañías nacionales y de otras latitudes.

• Profundizar su conocimiento sobre el mercado, a través de diferentes

mecanismos como por ejemplo la consulta de más fuentes de

información, visitas de prospección al mercado y consulta con

oficinas de promoción comercial de Procomer en los Estados Unidos.

El papel de una adecuada red de contactos, incluyendo a

impulsadores de negocios, otros potenciales Partners del sector, y la

experiencia de entidades incubadoras o aceleradoras de negocios,

resulta fundamental. No es posible pretender desarrollar negocios,

sin haber trabajado estas redes y desarrollado un amplio

conocimiento del mercado en la práctica.

• Definir claramente los objetivos e intereses en cada uno de estos

mercados, de tal manera que las acciones de la empresa con

respecto a estos responda a un plan estratégico de negocios.

• Realizar una evaluación y análisis crítico con respecto a sus

fortalezas, capacidades y oportunidades de mejora a lo interno de la

empresa con tal de tener claro si su situación actual le permite

incursionar en nuevos mercados o fortalecer los actuales. De la

mano de este análisis, surge la decisión de en qué área de negocios


57

y servicios TIC la empresa se focalizará, lo cual es de suma

importancia pues tal como se mencionó, las empresas visitadas

señalan como uno de los factores críticos la especialización.

• Identificar cuáles de los participantes de la cadena de negocios se

ajustan más a las características de la empresa, sus objetivos e

intereses.

• Tomando en cuenta los factores críticos mencionados en este

estudio, la evaluación de los modelos de negocios propuestos y lo

que la empresa considere necesario, según sea el caso, definir su

estrategia a seguir en su proceso de ingreso o fortalecimiento en los

mercados.

• Prepararse para saber “vender su empresa”, saber cómo presentarla,

y cómo convencer con palabra y hechos, partiendo claro está, de un

entendimiento profundo y amplio de la forma de hacer negocios del

estadounidense en particular y de los empresarios texanos en

particular, que como se mencionó muestran mayores tendencias a

uno u otro esquema dependiendo de si se trata de empresas de

Houston o de Austin.

• Definir la especialización de su portafolio de servicios tomando en

cuenta sus capacidades y el nicho de mercado de interés, así como

en las perspectivas de estos en el corto y mediano plazo.

• Participar en eventos de negocios que les permitan entrar en

contacto con los empresarios del sector por ejemplo congresos,

seminarios, ferias, ruedas de negocios, misiones comerciales en las

cuales estos participen.

• Tener claro que establecer relaciones de negocios regulares con

empresas de este sector en los Estados Unidos y específicamente en


58

Houston y Austin, no es algo que se va a hacer de un día para otro o

de una manera rápida y sencilla en la mayoría de los casos. Más

bien, es un proceso que toma tiempo incluso puede ser años y que

significará inversiones de capital, tiempo, recurso humano entre

otros, pero que sobretodo implica distraer recursos de primer nivel de

la organización.

• Analizar las áreas con altas proyecciones de crecimiento y

dinamismo para los próximos años, como las presentadas en este

documento, ya que según lo indican las tendencias de mercado cada

vez se abrirán nuevos desarrollos de aplicaciones en estas aéreas lo

que significaran nuevas oportunidades de negocios.


59

8. Fuentes consultadas

Datamonitor. “Software in United States” publicado en noviembre del 2010,

Inglaterra.

Departamento de Estado de los Estados Unidos, Discurso del presidente

Barack Obama sobre el estado de la Unión, 25 de enero del 2011.

Gartner, Inc., Gartner's 30 Leading Locations for Offshore Services, 2010-2011,

Estados Unidos

Gartner, Inc, Gartner Top Predictions for 2011: IT’s Growing Transparency and

Consumerization. Estados Unidos.

Health Level Seven Internaciona:l http://www.hl7.org

Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica, Estudio de Mercado:

Outsourcing de Software: Mercado mundial y oportunidades en el mercado

estadounidense, 2008.

Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica, Estudio de Mercado:

Outsourcing de software en el Corredor Boston-Washington (USA), 2008.

Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica, Perfil del sector de Servicios

de Tecnologías de la Información y Comunicación, 2009

United States, Census Bureau, US Department of Commerce.

http://www.census.gov

United States, Census Bureau of Economic Analysis (BEA); Department of

Commerce: http://www.bea.gov/

60

Anexos

Anexo 1: Lista de empresas visitadas en el mercado Empresa Años de

existencia

Productos/servicio Selección de clientes Contacto

Cybersoft

www.cybersoft.net

14 IT Services

• IT Strategy Services

• Staff Augmentation Services

• Application Development

• Customization and Migration

• Application Maintenance

ERP Services

• Business Applications

• Business Intelligence

• Application Integration

• MS Solution Group

• American Airlines

• HP

• CNC Investments

• Duke Energy

• Dynegy

• FedEx

• Houston ISD

• MTI

• Sherwin-Williams

• SchlumbergerSema

• Siemens

• Sourceworks

• State of Texas

• Texas Workforce

Bhaskar Patel

eTEK

www.etekis.com

n.a. Software Development Services Empresas medianas y pequeñas Francisco Guevara

WhitakerIT

www.whitakerit.com

17 • IT Project Support

• IT Staff Augmentation

• Direct Hire

• Nearshore Outsourcing

• Oracle Consultants

• SAP Application

Empresas de manufactura, salud, telecomunicaciones, energía

y otras empresas de uso intensivo de tecnologías de

información.

• Atmos Energy

• BHP Petroleum

Patrick Montesanto


61

Empresa Años de

existencia


• ConsultantsPeopleSoft

• Application Consultants human

resources

• E-Commerce Development and

Integration

• Custom Application Development

• Microsoft Technologies

• BMC Software

• Centerpoint Energy

• Devon Energy

• Huntsman

• KPMG/Bearing Point Consulting

• Kraton Polymers

• Litton Loan

• Men’s Wearhouse

• MX Energy

• Newfield Exploration

• Shell – Energy Services, Oil Services

• Stage Stores

• Sony Pictures Entertainment

• Suez Energy

• Yale University

Hildebrando

www.hildebrando.com

• Systems Integration

• Bases de datos, aplicaciones web,

middleware, legacy systems

• Captive Centers

Testing Factory

Business Process Outsourcing (BPO)

• Sector financiero

• Telecomunicaciones

• Seguros

• IT services.

Daniel Gonzalez

Senate

www.senate-tech.com

4 Business Consulting

Enterprise Integrations

• Enterprise Integrations

• Service – Oriented Architecture

IT Security Solutions

Microsoft Solutions

• Banca y sevicios financieros

• Seguros


• Energía

• Ventas al detalle

• Manufactura

• Salud y Ciencias

• Turismo médico

Imre Szentornyay


62

Empresa Años de

existencia


• Oracle Solutions

• SAP Solutions

• Supply Chain Solutions

• Mobile Applications Solutions

• Desktop Services

IT Infrastructure Service

• Infrastructure Management

• Remote Infrastructure Management

• Transporte y logística

• Entretenimiento y medios

• Ingeniería

• Educación

Houston Technology

Center

www.houstontech.org

12 Provee entrenamiento, acceso a

recursos financieros a empresarios que

necesitan escalar a etapa de

comercialización de su producto o

servicio.

Las empresas del sector de TI que se

integren al HTC deben estar basadas

en las siguientes áreas: Hardware

• Software

• Internet

• Telecommunications

• Media

• Semiconductors

HTC provee asistencia a empresas en

etapa de desarrollo enfocadas en:

• Energía

• Emprendimientos

• Inversores

Carlos Lara


63

Empresa Años de

existencia


• Biotecnología

• Diagnósticos

• Tecnologías de información y

servicios de la salud

• Dispositivos y equipo médico

• Farmacéuticos

CMT Marketing www.cmtmsrketing.net

• Website Design

• Internet Marketing

• Branding

• Creative Design

--- Jerry Pollio

Datasors Consulting

www.datasors.com

13 • Developing Voice & Data Networks

• Telecommunications Sales & Services

• Software Development

• E-Commerce/Web-Development

• Strategic Business Consulting.

Empresas medianas y pequñas Norris Brown

G&W Systems

Consulting, Corp.,

(G&W)

www.g-w-systems.com

10 Quantitative Interpretation

Methodology, (Q.I.), para proyectos de

exploración y producción de petróleo y

gas.

• Entidades de gobierno local

• Entidades de gobierno federal

• Empresas de exploración y producción de petróleo y gas

Giancarlo

Mitterhoffer

Access High Tech http://access-hitech.com

14 • Información sobre el mercado high

tech de Austin.

• Pre-screen de empresas

referenciadas y profesionales

operando en el sector high tech de

Austin.

• Investigación a la medida sobre áreas

de negocio potencial.

• Guía general para el ingreso a la

comunidad empresarial de Austin

Empresas del sector high tech Naomi Lyons


64

Empresa Años de

existencia


Customized research (upon request)

into specific areas of business

interest.

• Seguimiento a proyectos en

ejecución.

Growth Acceleration

Partners www.growthacceleration

partners.com

• Java/J2EE

• Jakarta/Tomcat/JBoss

• .NET/C#

• Windows Mobile

• DB2/MVS

• Oracle

• SQL Server

• MySQL/PHP

• LAMP in general

(Linux/Apache/MySQL/PHP)

• Web 2.0 - AJAX, Atlas, Ruby on Rails

• Flash/Flex/Actionscript

• WinRunner

Usuarios de servicios relacionados con:

• Banca

• Inventarios

• Manejo documental

• Equipos de diagnóstico médico

• Animación

• E-commerce

• Flujo de trabajo

Brett Bachman

Nventia Ventures

www.nventia.com

Asesoría para • Industria aeroespacial

• Defensa

• Bienes de consumo

• Dispositivos médico


• Energía

Sonia Gaillard


65

Empresa Años de

existencia


BH / EX Squared

Solutiona, Inc

www.exsquared.com

8 • Desarrollo de aplicaciones web

• Web analytics implementation,

customization and operations

• Aplicación y servicios de integración

• Implementación de infraestructura y

operaciones.

• Consultoría e investigación en

tecnologías

• Mapping solutions using MapQuest,

• Microsoft Virtual Earth and Google

Maps

• Near-shore dedicated development

and quality assurance teams in Costa

Rica

---- Krishna Murthy

Lucrum Marketing™ www.lucrum-marketing.com

• Compelling Marketer Services

• Product & Market Management

• Global Market Development

---- Tom Evans

Near Contact

www.nearcontact.com

15 Cutomized Tech Support

• Basic help desk

• Advanced ITIL

• Service Desk

24/7 Knowledgeable Support

Bilingual Capability

Reduced Costs

Clear Incident Management process

• Seguros

• Comercio al detalle

• Industria de Bebidas

• Metalurgia

• Automotriz

Genaro Rodríguez


66

Empresa Años de

existencia


through ITIL best practices

Service Level Agreements (SLAs)

Bio Ware

www.bioware.com

16 Desarrollo de juegos de alta calidad

para consolas, PC y web

• Industria de entretenimiento Rob Clement

Angelou Economics

www.angeloueconomics.

com

Servicios de consultoría especializada

en temas de alta tecnología en:

• Site selection analysis

• Business development

• Analysis and Forecasting

• Economic Development

Site Selection and Analysis

• Hewlett-Packard • ConocoPhillips • Citgo • Dell Computer • Oracle • Biomedical Research Institute Consortium

Business Development

• Bank One

• Faulkner Construction

• UPS United Parcel Service

• State of Delaware

• State of New York

Analysis and Forecasting

• Cleveland Clinic

• Intel

• JPI Development

Economic Development

INTERNATIONAL CLIENTS • Carinthia, Austria

Angelou G. Angelou


67

Empresa Años de

existencia


• Czech Republic

• Montreal, Quebec, Canada

• Paraná, Brazil

• Portugal

• Republic of Malta

Economic Development

DOMESTIC CLIENTS

• NE Pennsylvania Regional Bioscience Initiative

Northwest North

Port of Benton, Washington and Pacific Northwest National

Lab

Texas Clean Energy Park

• The State of New York

The State of North Carolina and the North Carolina Military

Business Center

• Winter Haven, Florida

Wisconsin Department of Commerce

Tech Ranch

www.techranchaustin.co

m

--- Incubadora de negocios en el área de

tecnologías:

• Software

• Hardware

• Alternative energy and emerging

technologies

--- Kevin Koym

Matheson Keys

Garsson & Kordzik

PLLC

www.mkgk-law.com

4 Servicios de asesoría legal • Banca

• Inversión, títulos valores y acciones

• Resolución de disputas

• Porpiedad intellectual

• Mercado laboral

Jerry Keys


68

Empresa Años de

existencia


• Fusiones y adquisiciones

• Desarrollo de proyectos

• Negocios en tecnología y regulaciones

Global Strategic

Partnerships

--- Asesoría especializada

• Start ups (alta tecnología)

--- Rebecca Judis

C mo hacer negocios en el sector de tecnolog as de...

Documents

Transcript of C mo hacer negocios en el sector de tecnolog as de...