C2CEn este tipo de comercio electrónico, un

consumidor ofrece productos y servicios a otros consumidores en forma directa, a través de su propio sitio o mediante sitios establecidos por terceros.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA INTERNET

Los modelos de mercadotecnia por Internet permiten identificar con mucha oportunidad las necesidades , requerimientos y satisfacción de sus clientes, lo que a su vez facilita la aplicación inmediata de ajustes a las estrategias comerciales. Las estrategias que se utilizan son tres:MERCADO METALA EXPERIENCIA DE COMPRA EN INTERNETINVESTIGACIÓN DE MERCADO

MERCADO META El principal grupo de internautas está en el rango de los 21 a los 30 años de edad Son hombres Cuentan con estudios universitariosEn América Latina, los solteros son los principales usuarios de Internet

Buscan información sobre productos o hacen compras por Internet todos los díasLa falta de seguridad y la imposibilidad de evaluar completamente los productos son las principales razones

por la cual no compran productos por Internet Los atributos más importantes de un sitio comercial en Internet son la variedad y la seguridad

En América Latina, han comprado cuando menos una vez por InternetLos internautas compran en Internet una vez al mes, tanto para fines personales coma para fines profesionalesLa principal razón que justifica la compra por Internet para fines personales es la convenienciaLa razón primordial que justifica la compra por Internet para fines

Institucionales es la cantidad de información acerca de los productos por los sitios comerciales

El hardware con precio superior a los 50 dólares es la categoría más buscada en Internet y los libros la categoría más comprada

Las siguientes son las razones de los internautas para regresar a un sitio web:

Facilidad de uso Descarga rápida Actualizaciones

frecuentes Cupones e incentivos Tecnología de punta Juegos Facilidad de compra personalización Facilidad de Chat

Otras características de los internautas son:

Buscan una comunicación de dos vías Son persuadidos por hechos Sus decisiones de compras son

estudiadas Desean productos, servicios y

atención personalizada de sus proveedores de la Web

Gustan de la variedad Buscan precios bajos y premios sin

costo La Web es un entretenimiento, una

diversión más

LA EXPERIENCIA DE COMPRA EN INTERNET

Internet cuenta con atributos que contribuyen a que la experiencia de compra sea diferente a la compra en canales tradicionales, y que favorecen la probabilidad de que los clientes disfruten más comprando por Internet. Entre dichos atributos están:Información abundante sobre el productoTecnologías sofisticadas de búsqueda

Comentarios de expertos y consumidores sobre el productoMuestrasManuales e instructivosNo hay presión de los vendedores para cerrar la ventaLa tienda esta abierta las 24hrs

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Cualquier investigación de mercado puede realizarse con buenos resultados a través de Internet, principalmente aquellas que resulten complicadas y costosas por los métodos tradicionales; por ejemplo, la prueba de envases y spots publicitarios.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

La página electrónica es el sitio en la Web donde la organización puede interactuar con sus auditorios. Generalmente es más usada para establecer una fuerte relación de negocios con clientes y prospectos. La página electrónica contiene información sobre la organización, sus productos y servicios, pero también debe poseer espacios interactivos como:

A) ConferenciasB) Grupos de discusiónC) Correo electrónicoD) Correo robotE) NoticierosF) Contenidos

Una página electrónica que atrae, retiene y hace regresar a los visitantes debe elaborarse con los siguientes elementos:

a) Información de la empresa: nombre, logotipo, a qué se dedica y en qué es diferente de la competencia, domicilio, teléfonos, fax y dirección electrónica.

b) Posicionamiento: La página debe indicar quienes son los auditores, meta y los mercados para quien se tiene los productos y servicios. Las opciones pueden ser las siguientes:

Presencia corporativa Esfuerzo promocional Esfuerzo transnacional Presencia de contenido

c) Información sobre los productos: generalmente los encabezados de los productos y servicios están vinculados a descripciones mas detalladas e imágenes seductoras en páginas

secundarias o catálogos.d) Ventas: se encuentran los materiales en

venta y se explican claramente los pasos para realizar la compra por Internet, así como las políticas para reclamar la devolución del producto.

Un elemento que no debe faltar dentro de este espacio son las opiniones y recomendaciones de los clientes satisfechos acerca de los productos y servicios que consumen.

*** Este elemento suele ser determinante para animar a otros clientes a decidir su compra.

e) Novedades: en la página inicial es común colocar encabezados indicando lo nuevo del sitio, que suele estar vinculado a páginas secundarias donde el cliente encuentra imágenes e información más detallada.

f) Registro: localización de formulario e instrucciones, busca contar con la información de los visitantes que favorezca la relación futura.

g) Publicity: es el espacio en el que se muestran los boletines de prensa, los cuales generalmente tratan noticias que le dan a los visitantes una idea más profunda de lo que es la empresa (ejemplo: los premios con los que cuenta la empresa, reconocimientos, etc.)

h) Publicidad: en la forma de banners que vinculan al visitante a otros sitios relacionados. Otra forma es desplegar en espacios amplios de la página publicidad para otros productos y servicios.

i) Mapa del sitio: es la presentación del contendido de la página en un esquema grafico que facilite la ubicación del visitante en la misma.

j) Información mercadológica que no debe faltar en la página electrónica:

Avisos para empleos Bromas y piezas de entretenimiento Descargas de software gratuito Ligas a buscadores Fecha de última actualización Iconos de empresas aliadas Avisos de derecho de autor. Condiciones de uso y

privacidad.

k) Internacional: todas las páginas electrónicas tienen un carácter internacional; hay empresas que buscan colocar

específicamente sus productos en los mercados internacionales.

Aspectos importantes para abrir una página internacional: Varios idiomas Considerar las diferencias culturales Tener cuidado con la ortografía, gramática, sonidos, colores. Manejo de monedas internacionales Incluir direcciones, teléfonos y contactos locales.

Recomendaciones para el diseño de una página electrónica:

*Contratar un despacho especializado para su diseño y actualización.

Que tenga una descarga rápida Que dirija la mirada del lector de izquierda-

derecha y de arriba-abajo. Incluya marcadores de navegación Anticipe interacciones probables, elimine

obstáculos Que proteja al cliente como al creador de

fraudes Evitar usar la misma página para públicos

diversos Que sea simple y con atajos Respete las condiciones Web (colores, botones,

iconos, etc.) Identificación fuera del contexto Actualización regular Probar los cambios con visitantes nuevos y

frecuentes.

ESTRATEGIAS DE PRECIO

a) Ofrecer los mismos precios establecidos en los puntos de venta tradicionales con el fin de evitar la canibalización.

b) Ofrecer productos que no están a la venta en los canales tradicionales para favorecer los precios altos y evitar la canibalización.

c) Ofrecer precios mas bajos a los ofrecidos en los puntos de venta tradicionales con el fin de ganar participación de mercado de Internet.

Las tres estrategias funcionan bien en un momento determinado, pero pueden provocar que las empresas desperdicien la oportunidad que brinda Internet de segmentar apropiadamente el mercado, sensibilizar los precios y ajustarlos conforme a los movimientos de la oferta y la demanda.

Las empresas que administran estratégicamente sus precios cuentan con tres beneficios:

Precisión: en Internet es posible probar los precios continuamente en tiempo real , analizar las respuestas de los clientes de inmediato y ajustar los precios estratégicamente cuantas veces sea necesario; pero también las promociones de venta pueden sensibilizase en Internet, esto permite conocer con mayor precisión la reacción de los clientes a las diferentes estructuras promocionales de volumen y porcentaje de descuento.

Adaptabilidad: los cambios de precisión son mucho mas rápidos, lo que permite a las empresas adaptarse mejor a nuevas condiciones de mercado, como los cambios en la oferta y la demanda, en la conducta de los consumidores y en las estrategias de la competencia.

Posicionamiento: facilitar al cliente la interactividad con su sitió en Internet y le proporcionara la

información que usted necesita para segmentar adecuadamente el mercado web donde compite, y

así diseñar estrategias de posicionamiento rentables para su organización.

Estructura de preciosrequiere de tres elementos para ser exitoso

a) Debe ser congruente con el posicionamiento que sus productos y servicios tienen en los canales tradicionales.

b) Infraestructura tecnológicac) Un quipo humano responsable de la función de precios

para Internet

** Cuenta con siete estrategias agrupadas en tres categorías.a) Precios establecidos:

Precios fijos que de actualización eventual Son precios fijos donde el comprador no tiene posibilidad

de negociación; simplemente lo toma o lo deja. Evita costos adicionales de negociación y para transmitir confianza al comprador , precios justos.

Precios fijos de actualización frecuente La facilidad que tiene el clientes y fabricantes para conocer

los precios competitivos en Internet es la principal razón para actualizarlos en los sitios de comercio electrónico.

La actualización se puede dar de las siguientes formas:a) Los sitios pueden preguntar el precio que desea pagar, y

responder de forma inmediata con ofertas, paquetes, etc.b) Diseño de ofertas y precios a la medida de los clientes

basados en infamación de conducta de compra

c) El sitio puede tener varias páginas de inicio y orientar al prospecto hacia lo que contiene ofertas y precios atractivos.

d) Aplicación de identificadores de precios.

b) Precios negociados: El precio final de venta es acordado mediante un proceso

de negociación similar al que se realiza en el mercadeo tradicional.

Se establecen al principio de la negociación Comienza con un precio de tipo negociable ; es decir si el

precio le parece adecuado al comprador se cierra la operación.

Se determinan durante la negociación Cuando los compradores replican con un precio menor, en

esta negociación el vendedor tiene tres opciones de respuesta.

a) Ofrecer un precio diferente, generalmente superior y continuar con el proceso de negociación hasta llegar a

un acuerdo.

b) Proponer otras opciones de producto que se encuentra en el nivel de precio deseado por el comprador potencial.

c) Mostrar el comportamiento histórico de los precios para el producto a fin de que el comprador perciba los niveles razonables

c) Precios de SubastasSubastas: Consiste en poner a la venta un producto entre

compradores que compiten por él ofreciendo un precio de compra. Los precios van de menos a más.

Existen tres tipos de subasta:

1) Precios de apuesta: el sitio de comercio electrónico participa solo como intermediario, la competencia entre los

compradores determina el precio final de venta.

2) Precios de competencia: es conocido como subasta inversa, el comprador espera y evalúa los precios que “dispara” el vendedor. La competencia entre los vendedores determina el precio final de venta.

3) Precios de cambio: implica la participación de múltiples oferentes y compradores al determinar el precio. Ejemplo la bolsa de valores

MOMENTO OPORTUNO Las transacciones de compraventa pueden realizarse de día y

de Noche, ya que la página electrónica está “abierta” las 24 horas.

VOLUMEN ADECUADOConstruir en un momento determinado una “temporada de

ventas” especifica para desplazar importantes cantidades de producto.

BUEN ESTADOPara que la entrega sea eficiente, en los sitios Web se cuenta

con servicios de mensajería de empresas como DHL, Federal Express y otras.

MENOR COSTOSe hace uso de computadoras cuyo costo operativo no se compara con los

costos implicados en el mercado tradicional.

ESTRATEGIA DE PLAZA

DECISIONES ESTRATEGICAS QUE EL MERCADÓLOGO WEB DEBE APLICAR

DISTRIBUCIÓN DIRECTA O INDIRECTA:Venta de productos y Servicios únicamente a través del sitio Web y/o por

medio de sitios especializados en el mercado Web.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA, EXCLUSIVA I INTENSIVAEs seleccionada por un sitio Web cuando éste decide comercializar

sus productos y servicios a través de otros sitios especializados

DISTRIBUCIÓN SENCILLA O MULTIPLE:Cuando el visitante entra a la página Web deben ponerse en práctica

todos los tipos de tácticas de venta disponibles para lograr que el visitante decida la compra. La presencia en múltiples sitios, con ligas

o sin ellas es una estrategia para invitar a la compra.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Los usuarios de Internet visitan las páginas con el deseo de encontrar novedades, lo que obliga a un cambio permanente de los anuncios publicitarios y hasta de la página misma en su conjunto.

La publicidad en la Web tiene sentido cuando se busca alcanzar los siguientes objetivos:

POSICIONAMIENTOGLOBAL

POSICIONAMIENTODE

MERCADO

POSICIONAMIENTODEL

PRODUCTOMAXIMIZAR LA IMAGEN

La Web resulta clave para

apoyar la venta del producto.

Existe fuerte relación entre la

Web y los clientes.

Requiere apoyo publicitario

para alcanzar mercados globales.

Una publicidad estratégica en la Web puede maximizar la imagen de la

marca.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

o LANZAMIENTO DEL PROGRAMA.Esta en función de los objetivos corporativos, de la posibilidad de la comunicacióncon el auditorio meta y de la posibilidad de adelantarse a la competencia.

Conocer cómo opera la publicidad en la Web.

o SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS.Atraer visitantes: *Publicidad gratuita *Publicidad pagada en medios tradicionales y en otras páginas Web. * La comunicación boca oído *Mensajes en los empaques de productos

PROCESO PARA LA COMUNICACIÓN ESTRATÉGICA EN INTERNET

Pasos para implementar un programa publicitario en la Web:

o SINERGÍA PROMOCIONAL.Asegurarse de que todos los esfuerzos Web son congruentes con toda laestrategia de comunicación de la empresa (objetivos, temas, lenguaje, etc.)

o MEZCLA PUBLICITARIA.

1. PARTIR DE LA MISIÓN Y VISIÓN CORPORATIVAS

2. ESTABLECER LOS OBJETIVOS Y METAS. Vender más: * Las 24 horas *En todo el mundo * Apoyar a la cadena de

ventas Establecer relaciones: * Registros personalizados * Investigación de necesidades,

hábitos, etc. * Crear lista de prospectos * Comunicación con otros auditorios Mejorar la estructura de costos: *Aprovechar menores costos de mano de obra *Inventarios óptimos * Eliminar intermediarios *Ahorros en mercadotecnia tradicional, publicidad, distribución,

etc.

PLAN DE MERCADOTECNIA PARA INTERNET

Ampliar los servicios del cliente: *Comodidad de compra * Ahorros *

Surtido/diversificación *Atención personalizada * Proporcionar información Desarrollar la imagen corporativa: * Competir con los grandes * Investigar a la

competencia * Probar/monitorear estrategias de mercadotecnia

3. DEFINIR LOS MERCADOS Y LOS AUDITORIOS META Análisis del patrón de conducta Análisis de las necesidades del consumidor Análisis de la atractividad de los mercados: *Capacidad de consumo *Logística comercial ANÁLISIS DE LA CAPACIDAD DE COBERTURA DE

AUDITORIOS*Prensa *Clientes *internautas *Competidores

*Prospectos *Accionistas

4. ESTABLECER LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS Presencia corporativa Presencia promocional Presencia transnacional Presencia de contenido5.ESTABLECER LAS ESTRATEGIAS DEL PRECIO Precios establecidos Precios negociados Precios de subasta6.ESTABLECER LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Sinergía promocional Banners, Anuncios y Promociones7. ESTABLECER LAS ESTRATEGIAS DE PLAZA8. ESTABLECER UN PROGRAMA DE INVESTIGACIÓN DE

MERCADOS.Que permita construir bases de datos grandes sobre los clientes

y prospectos, en la que se apoye la mezcla de mercadotecnia para

internet.