Cambios en el entorno - Munideporte. Deporte … 2 Cambios en el entorno • Mejor aprovechamiento...
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12/03/2013 1 Cambios en el entorno • Crecimiento del nº de instalaciones deportivas públicas y privadas. • Incorporación de empresas de otros sectores. • Incremento de la competencia. • Cambios en las instalaciones deportivas. • Cambios en la tipología de clientes. • Aumento de los problemas de salud de la sociedad española por sobrepeso, obesidad, hipertensión, diabetes e inactividad física.
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Cambios en el entorno• Crecimiento del nº de instalaciones deportivaspúblicas y privadas.
• Incorporación de empresas de otros sectores.
• Incremento de la competencia.
• Cambios en las instalaciones deportivas.
• Cambios en la tipología de clientes.
• Aumento de los problemas de salud de lasociedad española por sobrepeso, obesidad,hipertensión, diabetes e inactividad física.
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Cambios en el entorno
• Mejor aprovechamiento del tiempo libre:jornadas reducidas, jornadas flexibles.
• Progresiva concienciación social a favor de laactividad física, como medio para mejorar lasalud a todas las edades.
• Incremento del nº de mayores con mejorcalidad de vida.
“Las dos tendenciasmás importantes en losúltimos años: lapolarización del mercadoy la escasez derecursos”.
Cambios en el entorno.
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“Perdurar o caer,sobrevivir o desaparecer,depende más de lo quetú te hagas a ti mismoque de lo que el mundote haga a ti.”
Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
“Cada vez estoy másconvencido de que estacrisis ha sido producida porla acción de malosgestores, y que sólo seráresuelta por buenosgestores”.
El Mundo, 4-03-2012Jose Antonio Marina
CRISIS
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“El éxito es caer ylevantarse, una y otravez, sin fin”.
Crisis.
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Evolución de los clientes.
Yo soy su cliente. Satisfaga misdeseos-añádale atención personaly un toque amistoso- y meconvertiré en un anuncioambulante de sus productos yservicios. Ignore mis deseos,muestre descuido, falta de atencióny males modales, y se lo contaré aunos cuantos, exagerando. Alcaide,J. C.
Evolución de los clientes.
Soy un ególatra. Soy sensible, soyorgulloso. Mi ego necesita elalimento de un saludo amistoso ypersonal que ha de darme usted.Para mi es importante que ustedaprecie mi negocio. Después detodo, cuando compro susproductos y servicios mi dineroestá alimentando su empresa.Alcaide J. C.
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Se trata de un cliente:
• Cauto
• Fogueado
• Incrédulo
• Volátil
• Impaciente
• Hiperinformado
• Hiperrelacionado.
Cambios en los clientes.
Usa el aguijón de losforos y otros recursospara envenenar alproveedor en caso deinsatisfacción.
Juan Carlos Alcaide.
Cambios en los clientes.
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•Pero genera la miel delingreso y del dinerocuándo es bienatendido…
Cambios en los clientes.
El mercado de los mayores
“Los intentos de losprofesionales del marketing porllegar a los mayores de 50años han fracasadomiserablemente. Nunca se hanentendido tan mal lasmotivaciones y necesidades delmercado.” Peter Francese. Editorfundador de American Demographics.
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Los mayores de 50 años...Ken Dychtwald
• Controlan una riqueza de 7billones de dólares, que es el70% del total de la riqueza delos EE UU.
• El 79% son propietarios de suscasas.
• Entre ellos hay 40 millones deusuarios de tarjetas de crédito.
Los mayores de 50 años...Ken Dychtwald
• Compran el 41% de loscoches nuevos y la mitadde los coches de lujo.
• Contabilizan 610.000millones de dólares encuidados de la salud y el74% de gastos enmedicinas.
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El mercado de mayores.
1990 500 millones mayores
2030 1.500 millones mayores
Evolución del nº de mayores en el Mundo.
Esperanza de vida.
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La comercialización de servicios.
“ A menudo digo que cuando
puede medirse lo que uno dice,
y expresarlo en números, se sabe
algo sobre el tema; pero cuando
no es posible medirlo, cuando
no se puede expresar en
números, ese conocimiento es
de naturaleza precaria e
insatisfactoria”.
Lord Kelvin, William Thompson (1824-1907)
Necesidad de Medir
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Características comunes entre las instalaciones deportivas
públicas y privadas
No sabemosvender lo queaportamos a lasociedad……
Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
El coste anual de la obesidad en EEUU es de 147 Billones de dólares= 10% del coste sanitario…
El coste de la obesidad por persona y año es de 8.365 $ en mujeres y 6.518 $ en hombres.
George Washintong University Scholl of Public Health.
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Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
“ Siempre nos decimos lomismo: somos buenoshaciendo y muy malosvendiendo, tenemos a losmejores, pero... Pero no sólohay que ser sino parecer, yésta es la clave.” Juan CarlosCubeiro.
¿En nuestro sectorvendemos precio ovendemos valor?
Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
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Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
No sabemos poner en valor….
Características comunes entre las instalaciones deportivas públicas y privadas
Necesidad de mejorarnuestra eficiencia.
Necesidad de hacer máscon menos.
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Argumentario Ventas.
“Las personas activastienen un riesgo casi dosveces menor de sufrir omorir de un infarto demiocardio en comparacióncon una personasedentaria.”. Dra. I-Min Lee. Harvard
University.
¿Es tan difícil de vender?
Argumentario Ventas.
“..Con 30 minutos de
actividad física al día es
suficiente para reducir el
riesgo de enfermedad
cardiovascular, tanto en
hombres como en
mujeres, con o sin
sobrepeso..” Dra. I-Min Lee.
Harward University
“No tengo tiempo”
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Argumentario Ventas.
“ La diabetes es el trastorno endocrino más común. En1997 padecían diabetes unos 125 millones en el mundo.Los expertos predicen que en 2010 habrá más de 200millones y probablemente 300 millones en la décadasiguiente..” Dr. Stefando Balducci. Jornadas Internacionales de Actividad Física y Salud
Ganasalud, Madrid 2006.
Argumentario Ventas.
“El incremento defuerza puede mejorar lacapacidad funcional,frenar el avance de laosteoporosis y contribuira la calidad de vida delas mujeres mayores” Dr.
Brent Alvar. Jornadas Ganasalud, Madrid2007.
“No hago ejercicio porque soy muy mayor”
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Argumentario Ventas.
“ No conozco peor venenode la calidad de vida que ladepresión, pues lo primeroque roba es la esperanza, “elpan del alma”. Dr. Luis Rojas Marcos,Jornadas Ganasalud, Madrid 2007.
El mejor antidepresivo
Argumentario Ventas.
•“La inactividad física
causa más muertes que la
hipertensión, la obesidad,
el tabaco o la diabetes”.Dr. Steve N. Blair.
“Hice mucho deporte cuando era joven, además, me conservo bien de peso..”
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Argumentario Ventas.
“Una persona con
una condición física
moderada vive 6
años más.” Dr. Steve
N Blair.
¿Cuánto quieres vivir?
“Ser diferente es lofundamental. Diferenciarseen la empresa, producto oservicio no vale de nada silos clientes no se enteran ylo valoran como unaventaja para ellos”
Diferenciación
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“Hay que diferenciar a losclientes. Encontrar elgrupo que genera másbeneficios, hallar el grupocon más propensión atransmitir, descubrircomo desarrollar, hacerpublicidad y compensar acada grupo e ignorar alresto”
Diferenciación
“Empaquetar la tentación…Esun instrumento para simplificar yacelerar las decisiones…Ellos(Mcdonald´s y similares) no soncomo un paquete. Son paquetes”.Thomas Hine.
Diferenciación
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Expectativas clave de los clientes1. Fiabilidad.
2. Capacidad de respuesta.
3. Profesionalidad.
4. Accesibilidad.
5. Cortesía.
6. Comunicación.
7. Credibilidad.
8. Seguridad.
9. Comprensión y conocimiento del cliente.
10. Elementos tangibles.
Zeithaml, Parasuraman y Berry.
Mercado No clientes.
“Cada vez más, los noclientes de una entidad sontan importantes como losclientes, si nomás..………….. Sinembargo, el cambiosiempre se inicia con los noclientes.” Drucker, P.
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•A n á l i s i s d e V a l o r .
Método estructurado paraconcebir o revisar un servicio,de tal forma que asegure conel mínimo coste todas lasfunciones que el cliente deseay que está dispuesto a pagar,c u m p l i e n d o t o d a s l a se x i g e n c i a s r e q u e r i d a s .
Mercado Low Cost
Mercado Low Cost
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Mercado Low Cost
Crisis/Low Cost
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¿Matrícula?
La mayoría de los centrosLow Cost instaladosrecientemente cobran cuotaadministrativa.
¿Matrícula?
La diferencia deretención entre losque pagan matrículay los que no lo hacenes del 21%.Librando la batalla por la retención.Pinillos, J. 2004. FIA 2003
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CARACTERÍSTICAS DISTINTIVAS DE LA VENTA DE UN SERVICIO
INTANGIBILIDAD
La compra de cualquier servicio lleva implícito un considerable componente de confianza por parte del comprador, el cuál sólo estará seguro de la calidad y eficacia del servicio después de haberlo recibido.
CARACTERÍSTICAS DISTINTIVAS DE LA VENTA DE UN SERVICIO
La Calidad delos servicios escalidadpercibida.
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Los pasos de la comercialización. Presentación.
Saludo inicial. La clave escausar una buena primeraimpresión.
“No hay unasegunda oportunidad
para causar unaprimera impresión”
IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES
Preguntar con objeto de identificar las necesidades del cliente y ser capaz de buscar los servicios que satisfagan esas necesidades.
ESCUCHAR…………………
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LA VISITA
Visita guiada en función de los gustos, preferencias y necesidades del cliente.
LA VISITA
Al explicar las ventajas es la mejor ocasión para confirmar el interés del comprador y obtener su asentimiento.
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VENDER UNA VENTAJA
Los clientes nocompran el servicio,compran las ventajasque les reportará elservicio.
ARGUMENTACIÓN
La argumentación tiene que ser personalizada, no consiste en vender el producto en sí. Se trata de vender todas las ventajas que le va a aportar a ÉL.
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Redes Sociales
Redes Sociales.
Los 10 Mandamientos del Marketing 3.0:
Muéstrate siemprelocalizable.
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Redes Sociales
“Todo gira en torno al concepto: “escuchar antes de actuar”
Oscar Rodríguez Fernández.Ciclo DEMING
“Los mercadossonconversaciones”
Redes Sociales
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“Hace poco más decuatro años Tuenti aúnno existía….Telefónica(Movistar) compró el85% de Tuenti por 70millones de Euros”Oscar Rodríguez Fernandez
Redes Sociales
“El 78% de losconsumidores confía enlas recomendacionesmientras que solo el14% confía en lapublicidad gráfica”.
Redes Sociales
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“Muchas de laspaginas creadas enFacebook resultan sermás importantes parasus empresas que lapropia páginacorporativa. Disponende más visitas yresultan más accesiblespara los usuarios”.
Redes Sociales
“Los cuatro términosmás buscadosdurante 2010 enGoogle Españafueron las palabrasFacebook, Youtube,Tuenti y Twitter”.
Fuente 101.es
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700.000.000 usuarios.200.000.000 usuarios utilizan aplicaciones móviles.
200.000.000 usuarios.110.000.000 tweets diarios
90.000.000 usuarios.+ de 1.000.000 de empresas tienen su pagina en in.
490.000.000 usuarios y visitantes cada mes.2.000.000.000.000 de vídeos vistos al día.
Uso de las redes sociales
Evolución del nº de usuarios adultos social media
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Universo: 40.000.000
