Canales de

Comercialización

Proceso de selección

de la fuerza de ventas

para los canales

Comercialización de Servicios

Comercialización de productos

El Plan Comercial

UNERS

Magazine comercialización

El plan comercial se refiere a la planificación de las tareas de

gestión o administración comercial, donde se deben considerar los

siguientes aspectos principalmente:

• Gestión de Ventas: Define la función de ventas dentro de la

empresa, las características de la fuerza de ventas, las estrategias

de atención al cliente y el presupuesto de ventas.

• Promoción de Ventas: Se refiere a la integración de las fuerzas de

ventas con el marketing; incluye la publicidad, las técnicas de

promoción relacionadas al cliente final o distribuidores, el

merchandising, la investigación de mercados y el manejo de las

relaciones públicas.

• Gestión de Clientes: Se refiere a conocer que es lo que buscan los

clientes, identificar su nivel de satisfacción con respecto a los

productos y determinar los programas de fidelización para

mantener y aumentar la cartera de clientes.

Técnicas de Negociación. Incluye conocer los elementos, fases y el

ciclo de negociaciones que se pueden llevar a cabo en las distintas

interacciones con los componentes externos de la cadena de valor

de la empresa.

El Plan Comercial analiza el mercado y los clientes potenciales.

Uno de los objetivos es suministrar a la clientela adecuada, el

producto o servicio, en el momento y condiciones adecuadas, de

forma que estén satisfechos y obtener unos buenos ingresos.

Canales de

Comercialización

Se destacan dos tipos: Canales Directos: Sobre todos para empresas pequeñas o medianas que pueden abarcar su propio mercado y llevan o distribuyen sus productos. Canales Indirectos: Para esas empresas mas grandes, que producen en mas cantidades, y sus productos llegan a varias ciudades e incluso pueden ser hasta exportadas. Por lo cual necesitan otros canales para llevar sus productos. En este caso pueden ser, representantes de la marca, distribuidores autorizados o por ejemplo grandes supermercados.

También pueden orientarse como canales de comercialización, las páginas web, los Call Center que ofrecen productos a través de llamadas, ventas puertas a puertas, ventas por referencias de amigos, ventas por catálogos, etc.

Los canales de comercialización igualmente facilitan la distribución de productos hasta

que su llegada al consumidor final.

4

Comercialización

de Servicios y Productos Para las empresas es realmente importante realizar una serie de pasos antes de lanzar un producto o servicio, existe diferentes estrategias de marketing como por ejemplo el de realizar el muestreo del nicho donde se va a trabajar, si es una localidad pequeña o es a nivel nacional. La publicidad de un producto o relanzamiento de uno ya existente es importante, se debe tener cubiertos todos los ámbitos como lo son la producción y distribución del producto, en el caso de las empresas de servicios se valen mas de la necesidad del entorno o del individuo, incluso crearla e allí donde los canales de distribución

Como los sumersivos juegan un papel importante, una técnica básica para el logro de lanzamiento de productos o servicios es la segmentación de los nichos o segmentación del target del negocio, es decir a quien va dirigido el producto o el servicio, de esta manera se puede lograr con menos esfuerzo y menos perdidas la entrada de los productos al mercado. Hay empresas que dejan que otras hagan el trabajo difícil por ellos, dejan que las grandes corporaciones hagan el estudio de mercado y esperan el éxito del lanzamiento en el mercado para posteriormente ellos lanzar un producto similar, de allí la competencia y la pregunta que pedazo de la torta me toca o queremos alcanzar.

Adonay Briceño UNERS

MERCADEO

C.I 11.790.052

5

Crear un equipo nuevo - Construir un equipo de ventas nuevo, desde cero reduciendo tiempo, riesgo y costes. Ejemplos: Crear de un equipo de ventas nuevo reduciendo el riesgo y sin incurrir en costes fijos. Creación de un nuevo canal de ventas. Selección de personal cualificado siempre en marcha. Posibilidad de incorporar el equipo comercial a su estructura si está satisfecho con su rendimiento. Explorar nuevos mercados - Expandir a nuevos mercados que aun no se han probado sin desviar la atención de su negocio principal. Ejemplos: Lanzamientos de nuevos productos en nuevos o existentes mercados. Estudios de viabilidad en nuevos mercados, nuevos canales o nuevos países. Ampliar la fuerza de ventas -

Aumentar temporalmente la fuerza de ventas externa o el tamaño de su equipo de telemarketing interno por razones estacionales, competitivas u otras. Flexibilidad - Soluciones que se pueden modificar rápidamente según las condiciones Ej. competencia, aumentar / disminuir / cambiar efectivos. Rapidez - La puesta en marcha de la campaña de ventas es más rápida. Bajo Coste - Sin costes de selección, sin compromiso a largo plazo, riesgos bajos y sin gastos fijos permanentes Selección de comerciales especializados - Asesoramiento en selección de personal; Buscamos - Identificamos - Seleccionamos los perfiles comerciales más adecuados para cada proyecto y sector, utilizando los más avanzados procesos y metodologías de selección

Luis Martínez UNERS MERCADEO

Artículos de la revista, Montaje y Revisión por los participantes: Maylene Pérez, Yulmiris Mujica

Adonay Briceño, Luis Martínez

Estudiantes de la UNESR Barquisimeto – Venezuela, Octubre-2012

Facilitador: Ronald Ordoñez, Unidad III Comercialización