Canales de distribucion
-
Upload
jair-resendiz -
Category
Marketing
-
view
1.171 -
download
5
description
Transcript of Canales de distribucion
![Page 1: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/1.jpg)
LOGO
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
L.E.M.: JAIR RESÉNDIZ JIMÉNEZ
COMERCIALIZACIÓN
5to CUATRIMESTRE AyEP
![Page 2: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/2.jpg)
Distribución
La separación geográfica entre compradores y vendedores, la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor, hace necesario el traslado de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta el cliente, ésta función se conoce con el nombre de distribución.
![Page 3: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/3.jpg)
Mezcla de mercadotecnia
MERCADOTECNIA
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIÓN
![Page 4: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/4.jpg)
Concepto distribución.
Función que permite el traslado de productos y servicio desde su estado final de producción (productor), hasta el consumidor final.
![Page 5: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/5.jpg)
Objetivo de la distribución
Poner el producto a disposición del
consumidor según:
La cantidad demandada
En el momento que lo necesite
En el lugar donde desee adquirirlo
Company Logo www.themegallery.com
![Page 6: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/6.jpg)
Variables de la Distribución
Es una variable que dificulta el control de los
productos.
![Page 7: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/7.jpg)
Funciones.
Transporte y difusión
Diversificación (fraccionamiento)
Almacenamiento Financiación
Asunción de riesgos
![Page 8: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/8.jpg)
Estrategias de cobertura de mercado o
Tipos de distribución
INTENSIVA SELECTIVA
EXCLUSIVA
![Page 9: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/9.jpg)
¿Qué tipo de distribución utilizan
los siguientes productos?
![Page 10: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/10.jpg)
Canal de distribución
![Page 11: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/11.jpg)
PRODUCTOS DE CONSUMO
PRODUCTOS INDUSTRIALES
PR
OD
UC
TO
S
DE
CO
NS
UM
O
![Page 12: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/12.jpg)
PRODUCTORES CONSUMIDORES
PRODUCTORES MINORISTAS O DETALLISTAS
CONSUMIDORES
PRODUCTORES MAYORISTAS MINORISTAS O DETALLISTAS
CONSUMIDORES
PRODUCTORES INTERMEDIARIOS MAYORISTAS MINORISTAS O DETALLISTAS
CONSUMIDORES
1
2
3
4
![Page 13: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/13.jpg)
PRODUCTORES USUARIOS
INDUSTRIALES
PRODUCTORES DISTRIBUIDORES
INDUSTRIALES USUARIOS
INDUSTRIALES
PRODUCTORES AGENTES DISTRIBUIDORES
INDUSTRIALES USUARIOS
INDUSTRIALES
1
2
3
![Page 14: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/14.jpg)
TAMAÑO DE LOS CANALES
El tamaño de los canales de distribución
se mide por el número de los
intermediarios que forman el camino.
![Page 15: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/15.jpg)
Al diseñar canales de distribución, lo primero que hay que
tener en cuenta es conocer ¿qué esperan del canal?, los
consumidores que forman parte del mercado meta de la
empresa.
¿Comprar en un lugar cercano o desplazarse?
¿Prefieren comprar personalmente?
¿Valoran la variedad de productos?
¿Esperan servicios adicionales o están dispuestos a
renunciar a ellos?
![Page 16: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/16.jpg)
Cuando una empresa se plantea la toma de
decisiones sobre la distribución de sus
productos, tiene que decidir sobre tres aspectos
fundamentales:
1. Canal de distribución
2. Tipo de distribución
3. Funciones a realizar
- Características del producto
- Mercado al que va dirigido
- Costumbres comerciales
- La propia empresa
- La competencia
- Factores incontrolables
“Macroentorno”
![Page 17: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/17.jpg)
INTERMEDIARIOS
Son grupos independientes que se encargan de
transferir el producto del fabricante al consumidor,
obteniendo por ello una utilidad.
MAYORISTAS
MINORISTAS O DETALLISTAS
AGENTES y CORREDORES
TIPOS DE INTERMEDIARIOS:
![Page 18: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/18.jpg)
El termino mayorista se aplica solo al
intermediario comercial dedicado a actividades
de mayoreo; esto es, al intermediario que
adquiere la posesión de las mercancías que
maneja.
Company Logo www.themegallery.com
![Page 19: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/19.jpg)
La elección de intermediarios es una decisión estratégica del fabricante y deben ser seleccionados según los objetivos del productor y de las necesidades del consumidor.
Company Logo www.themegallery.com
![Page 20: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/20.jpg)
Ventajas
MAYOR EFICIENCIA EN LA PRODUCCION Y DISTRIBUCION
MAYOR NIVEL DE VENTAS Y ECONOMIAS DE ESCALA
PARTICIPAN EN LA FUNCIONES DE ALMACENAMIENTO Y
FRACCIONAMIENTO.
MEJOR SURTIDO DE OFERTA , EJ.SUPERMERCADOS
MEJOR SERVICIO, POR PROXIMIDAD AL CONSUMIDOR
![Page 21: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/21.jpg)
INCONVENIENTES DE LOS
INTERMEDIARIOS
![Page 22: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/22.jpg)
Tamaño del distribuidor
Imagen del distribuidor
Servicios del distribuidor
Participación gastos
comunicación
Asunción de riesgos
Admisión de nuevos
productos
Admisión de stocks
![Page 23: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/23.jpg)
SELECCIÓN DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Venta Directa
Cambaceo
Electrónica
Lugar de fabricación
Tiendas propias
Vending
Mayoristas
Minoristas
Detallistas
Agente
![Page 24: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/24.jpg)
Canal de distribución compuesto por uno o varios
fabricantes independientes, mayoristas y
minoristas, en el que cada uno de ellos es una
parte aislada del canal.
Busca conseguir sus propios beneficios.
![Page 25: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/25.jpg)
Estructura de canal de distribución formada por
fabricantes, mayoristas y minoristas, que actúan
como un sistema unificado.
FABRICANTE
MAYORISTA MINORISTA
![Page 26: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/26.jpg)
El sistema de distribución vertical se divide en tres
tipos:
SDV Corporativo
SDV Contractual
SDV Administrado
![Page 27: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/27.jpg)
Estructura conformada por dos o más empresas
de un mismo nivel, que colaboran para
perseguir una misma oportunidad de marketing.
![Page 28: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/28.jpg)
Sistema de distribución en el que una única
empresa establece dos o más canales de
distribución diferentes para acceder a uno o
más segmentos de mercado.
Híbridos
![Page 29: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/29.jpg)
Una empresa reconocida en México, está a punto de lanzar a la venta su más reciente producto, un barniz para uñas que cuenta con 84 colores diferentes.
La ventaja competitiva del novedoso producto, es que una vez aplicado el barniz, éste seca en menos de 30 segundos y tiene una duración de 21 días de color intenso aún en las condiciones más adversas (nadar, morder, rayar, etc.) . El precio de venta de la aplicación es de $400.00. Sin embargo, los directivos no se han puesto de acuerdo en la elección del canal de distribución idóneo para la comercialización de su nuevo producto.
Contesta las siguientes preguntas: 1. ¿En dónde lo comercializarías y por qué?
2. ¿Qué canal de distribución utilizarías y por qué?
3. ¿Qué sistema de distribución emplearías y por qué?
4. ¿Qué tipo de distribución llevarías a cabo y por qué?
![Page 30: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/30.jpg)
![Page 31: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/31.jpg)
FABRICANTE
MAYORISTA
DISTRIBUIDOR
SEGMENTO
EMPRESAS 1
SEGMENTO
CONSUMIDORES 2
SEGMENTO
CONSUMIDORES 1
SEGMENTO
EMPRESAS 2
![Page 32: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/32.jpg)
Sustitución de los distribuidores tradicionales de
un canal de distribución por otro tipo de
intermediarios totalmente nuevos.
DELL
DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
FINAL
![Page 33: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/33.jpg)
![Page 34: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/34.jpg)
PROBLEMÁTICA: La empresa posee una gran línea de
productos y servicios, sin embargo, de dos años a la fecha
no ha podido redistribuir esos productos, ya que el
mercado industrial ha considerado que es mejor negociar
directamente con el proveedor.
¿Qué propuestas puedes sugerir a la empresa MIDI, que coadyuven
a la solución del problema?
![Page 35: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/35.jpg)
Es el proceso de planificar, implementar y controlar el
eficiente y eficaz flujo y almacenamiento de productos,
servicios y la información involucrada desde el punto de
origen al punto de consumo con el propósito de
ajustarse a los requerimientos del cliente o consumidor”
![Page 36: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/36.jpg)
Almacenamiento
Gestión del
inventario Transporte
Gestión de información
![Page 37: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/37.jpg)
Tipos de transportes.
![Page 38: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/38.jpg)
La logística también toma en
cuenta los siguientes factores:
• Los procesos de producción, sobre todo por lo que se refiere al
aumento de líneas y mejora de la eficacia.
• El desarrollo de nuevos sistemas de información y optimización
de los existentes.
• El ajuste de inventarios.
En conjunto, a través del proceso logístico, se pretende incrementar la
competitividad de la empresa, y mejorar la rentabilidad y gerencia de
los factores que
![Page 39: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/39.jpg)
Relación de la logística
Company Logo www.themegallery.com
![Page 40: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/40.jpg)
La logística inversa
Por logística inversa se conoce el proceso de
planificar, implantar y controlar el flujo de
productos desde el punto de consumo hasta el
punto de origen de una forma eficiente, con el
propósito de recuperar su valor o el de la propia
devolución.
![Page 41: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/41.jpg)
Los objetivos básicos de la logística
inversa pueden resumirse en los siguientes:
• Gestión de compras.
• Retirada de mercancía.
• Clasificación de productos.
• Devolución.
• Reutilización o destrucción.
• Ingeniería de producto.
• Reciclaje.
• Sustitución de materiales.
• Gestión de residuos.
![Page 42: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/42.jpg)
El aprovisionamiento
Una vez que la empresa ha definido la composición que
debe tener el surtido y la política de precios que se va a
aplicar, se hace necesario el aprovisionamiento de la
tienda.
El aprovisionamiento es una operación logística que
consiste en asegurar el abastecimiento de mercancías
(stock) en una tienda para evitar así vacíos incómodos a
los clientes. Deberá ser constante y habrá de hacerse
en las mejores condiciones de conservación, a fin de
cumplir con los objetivos del negocio.
![Page 43: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/43.jpg)
Estrategias de PUSH & PULL
La estrategia PUSH o estrategia
de EMPUJE hacia los canales de
distribución), es una estrategia de
sentido descendente, del fabricante al
canal y del canal al usuario final. Para
que los fabricantes o el canal dirijan
su promoción directamente a otros
intermediarios de la cadena de
distribución.
![Page 44: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/44.jpg)
¿Cuándo se utiliza?
![Page 45: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/45.jpg)
¿EN QUE CONSISTE LA
ESTRATEGIA PUSH?
Consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores), ofreciéndoles considerables incentivos para que éstos favorezcan la promoción de los productos entre los usuarios o consumidores.
![Page 46: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/46.jpg)
¿CUAL ES EL OBJETIVO DE LA
ESTRATEGIA PUSH?
El objetivo de la estrategia Push es suscitar una
cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de
los incentivos y de las condiciones de venta que se le
ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el
producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la
comunicación personal, será el elemento más
importante.
![Page 47: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/47.jpg)
¿Para qué sirve la estrategia PUSH?
Sirve para motivar los puntos de
venta, los distribuidores y la fuerza
de ventas de la empresa; a
empujar más efectivamente los
productos o líneas de productos
hacia el consumidor (aumentando
márgenes, bonos, mejor
servicio, publicidad cooperativa,
subsidio para promociones, etc.).
![Page 48: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/48.jpg)
¿CUÁNDO DEBERIA UTILIZAR
UNA ESTRATEGIA PUSH?
Cuando los productos que se ofrecen en el mercado son
poco diferenciados se llevan a cabo estrategia de
tipo PUSH.
cuando, la demanda no está ahí o existe un exceso de oferta, por lo que, se tiene que salir a vender y ejercer presión.
![Page 49: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/49.jpg)
PULL
La estrategia PULL o estrategia de ATRACCIÓN o
de TIRÓN, es el esquema de comercialización de la
nueva era; la de la imagen, la de la representación y,
en una sola palabra, la de la marca.
Si se está frente a una marca
sólida no es necesario empujar
ventas porque éstas llegan
solas. La compran porque tiene
fama, porque la demanda es
más grande que la oferta.
![Page 50: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/50.jpg)
Company Logo www.themegallery.com
La estrategia "PULL" (Estrategia hacia el consumidor final), es
una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente,
contrapuesta a la estrategia "Push". Es decir, la comunicación se
da del fabricante al usuario final.
![Page 51: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/51.jpg)
¿EN QUE CONSISTE LA
ESTRATEGIA PULL?
Consiste en orientar los
esfuerzos de comunicación en
el comprador final con la
promoción y publicidad a
través de los medios de
comunicación masivos, para
que el consumidor final exija
los productos del fabricante en
los puntos de ventas minorista,
el minorista se lo solicite al
mayorista, y este último
finalmente al fabricante.
![Page 52: Canales de distribucion](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022012400/54950995b47959f96c8b4a21/html5/thumbnails/52.jpg)
LOGO
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Elaboró: LEM JAIR RESÉNDIZ JIMÉNEZ
COMERCIALIZACIÓN
5to CUATRIMESTRE AyEP