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CANALES DE DISTRIBUCIONEligiendo el canal mas adecuado:Qu control quiero efectuar sobre mis productos? Deseo llegar a todos los rincones del pas? Quiero intervenir sobre la fijacin final del precio? Voy a intervenir en todas las actividades promocionales? Tengo gran capacidad financiera? Dispongo de un gran equipo comercial? Me interesa introducirme en otros pases directamente? Cmo es mi infraestructura logstica? Qu nivel de informacin deseo?

Canal de Distribucin Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.

Funciones de los Canales de Distribucin

* Promocin:

* Contacto:

* Adaptacin:

* Negociacin:

* Distribucin fsica:

* Financiamiento:

* Aceptacin de riesgosCanalRecorridoDirectoFabricante------------------------------------------------------------------------------->ConsumidorCortoFabricante--------------------------------------------------------->Detallista---->ConsumidorLargoFabricante----------------------------------->Mayorista---->Detallista---->ConsumidorDobleFabricante---->Agente---->Mayorista---->Detallista---->ConsumidorCriterios para la Seleccin del Canal de Distribucin

Estrategias de mercadotecnia.

* La cobertura del mercado. En la seleccin del canal es importante considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.

Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el control del producto.

* Costos. La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto sea al canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar.

Factores que afectan la seleccin del canal de distribucin Factores del mercado

1) Tipo de mercado:

2) Nmero de compradores potenciales:

3) Concentracin geogrfica del mercado:

4) Tamao de pedidos:

Factores del producto

* Valor unitario:

* Carcter perecedero:

* Naturaleza tcnica de un producto:Factores de los intermediarios

1) Servicios que dan los intermediarios:

2) Disponibilidad de los intermediarios idneos:

3) Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante:

Factores de la compaa

1) Deseo de controlar los canales:

2) Servicios dados por el vendedor:

3) Capacidad de los ejecutivos:

4) Recursos financieros:

Canal de distribucin verticalUn fabricante uno o varios mayoristas uno o varios minoristas

Sistema unificado

Un solo propietario o mucho poder para controlar la cadenaCanal verticalCorporativoFranquiciaSherwim Wiliams = Fabricante y 2,000 puntos de venta

Fabricante patrocina al mayorista

Coca-cola vende formulas a centros fabricantesCanal HorizontalDos o mas empresas no relacionadas entre si suman recursos para explotar oportunidades.

Productos para distintos mercados

SupermercadosMulticanalMezcla de canales para segmentos de clientes en distintos mercadosEstablecimiento de precios y descuentos considerando:Plazo.FactorajePromocionesFactor LogsticoPrecioCantidad que se necesita para adquirir un producto.

Expresado en dinero

Precio determina la oferta y la demandaPrecio respecto al PlazoConvenio con instituciones bancarias

Falta de liquidez

Promociones a meses sin intereses

FactorajeAdquisicin de la cuenta por cobrar de una empresa.

Por falta de liquidez

Gestin de la cobranzaLogsticaTransportacin

Instalacin

Aplicacin de garantas

AlmacenamientoPromocionesCompetencia

Benchmarking

Ferias

Eventos