7/24/2019 Canales de Mkt

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UNIVERSIDAD POLITECNICA DE SAN LUIS POTOSI

Seleccin y administracin delos canales de mercadeo

Ana Lucia Palacio Ramos

100012 A5

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ecisiones so!re el dise"o del canal/l disear los canales de mercadeo, los fabricantes tienen que luchar entre lo ideal, lofactible y lo disponible. 0e consideran los siguientes aspectos'

#n$lisis de los niveles de %roduccin de servicios que desean los consumidoresEl comerciante debe entender los niveles de prestaci!n de servicio que desean losconsumidores meta. Los canales dan lugar a cinco prestaciones de servicios'

amao del lote

iempo de espera

-onveniencia del espacio

1ariedad de productos

2espaldo del servicio

El diseador del canal de mercadeo debe conocer las prestaciones de servicio quebuscan los clientes ob%etivos.

&sta!lecimiento de los o!jetivos yrestricciones del canalLos ob%etivos del canal se deben establecer en t#rminos de niveles de prestaci!n deservicios de ob%etivo.Los ob%etivos del canal varan con las caractersticas del producto perecederos,voluminosos, no estandarizados, alto valor unitario"El diseo de los canales debe tomar en cuenta las fortalezas y debilidades de los diversostipos de intermediarios. El diseo de los canales se debe adaptar a un entorno mayor pore%emplo a las condiciones econ!micas y a las regulaciones y restricciones legales.

'dentificacin de las %rinci%ales alternativas del canal3na vez definido el mercado meta y la posici!n deseada, debe identificarse sus

alternativas de los canales. 3na alternativa de canal se describe por medio de lossiguientes tres elementos'ipos de intermediarios' La empresa necesita identificar los tipos de intermediariodisponibles para realizar el traba%o del canal. Las compaas deben buscar canales demercadeo innovadores. En ocasiones una compaa elige un canal no convencionaldebido a la dificultad o el costo de traba%ar con el canal dominante.-antidad de intermediarios' Las compaas deben decidir la cantidad de intermediariosque utilizan en cada nivel de canal. Estn disponibles tres estrategias'

4istribuci!n e&clusiva' limitaci!n severa de la cantidad de intermediarios.

4istribuci!n selectiva' uso de ms de unos cuantos, pero no todos, los

intermediarios.

4istribuci!n intensiva' colocaci!n de bienes o servicios en tantos distribuidores

como sea posible.#rminos y responsabilidades de los miembros del canal' El productor debe determinarlas condiciones y responsabilidades de los miembros participantes del canal. Losprincipales elementos son'La poltica de precios, las condiciones de venta, los derechos territoriales del distribuidor,y los servicios y responsabilidades mutuos.

&valuacin de las %rinci%ales alternativas de los canales

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Es necesario evaluar cada alternativa de canal en comparaci!n con los siguientescriterios'

-riterios econ!micos' -ada alternativa de canal producir un nivel diferente de

ventas y costos. Los costos de ventas son calculados a diferentes volmenes atrav#s de cada canal.

-riterios de control' un intermediario es un negocio independiente, lo que

reducira el control sobre el canal.

ecisiones administrativas so!re el canal4espu#s de que se elige una alternativa de canal, se debe hacer lo siguiente'0elecci!n de los integrantes del canal

/ pesar que los productores varan en su capacidad para atraer a intermediarioscalificados dentro del canal seleccionado, #stos desearn evaluar la cantidad de aos quetienen los intermediarios en el negocio, otras lneas que mane%an, registro de crecimientoy ganancia, solvencia, disposici!n para cooperar y reputaci!n.(otivacin de los inte)rantes del canalLos intermediarios deben estar motivados en forma continua para hacer el traba%o de lame%or manera. Los t#rminos que los llevaron a unirse al canal proporcionan ciertamotivaci!n, pero #sta se debe complementar por medio de la capacitaci!n, supervisi!n yaliento.

&valuacin de los inte)rantes del canalEl productor debe evaluar en forma peri!dica el desempeo de los intermediarioscomparndolo con estndares como logros de cuotas de venta, niveles promedio deinventarios, tiempo de entrega al cliente, tratamiento de bienes daados y perdidos,cooperaci!n en los programas de promoci!n y capacitaci!n y servicios que losintermediarios ofrecen a los clientes.(odificacin de las dis%osiciones del canalEl sistema de canales adecuado requerir de modificaciones peri!dicas para cumplir conlas condiciones nuevas en el mercado patrones de compra, ampliaci!n del mercado,

maduraci!n del producto, nuevos competidores, nuevos e innovadores canales dedistribuci!n, otros".0e pueden distinguir tres niveles de adaptaci!n de los canales'

/gregar o eliminar miembros individuales de los canales.

/gregar o eliminar canales particulares de mercado.

4esarrollar una forma totalmente nueva de vender los bienes en todos los

mercadosCoo%eracin* conflicto y com%etencia en el canal+i%os de conflicto y com%etencia3n fabricante espera la cooperaci!n en el canal en el aspecto que la cooperaci!nproduce mayores utilidades totalessi cada miembro actuara s!lo por supropio inter#s. /l

cooperar los miembros del canal pueden percibir, servir y satisfacer en forma msefectiva el mercado meta. Los conflictos que pueden ocurrir varan de acuerdo con elcanal'El conflicto en los canales verticales E&iste cuando hay conflicto entre los distintosniveles dentro del mismo canal.El conflicto en los canales horizontales $ermanece cuando e&iste conflicto entre losmiembros en el mismo nivel del canal dentro de #ste.El c onflicto en los canales mltiples e&iste cuando el fabricante estableci! dos o mscanales que compiten entre s al venderle al mismo mercado.

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Causas de conflictos del canalEs importante distinguir las distintas causas que pueden desencadenar un conflicto en elcanal. /lgunas son fciles de resolver y otras son ms difciles.