Capitulo 17
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ObjetivosObjetivosObjetivosObjetivos
Venta al por menorVenta al por menor Venta al por mayorVenta al por mayor Sistemas de logísticaSistemas de logística
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Niveles de venta al por menorNiveles de venta al por menorNiveles de venta al por menorNiveles de venta al por menor
AutoservicioAutoservicio PreselecciónPreselección Servicio limitadoServicio limitado Servicio completoServicio completo
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Mapa de posicionamiento Mapa de posicionamiento de comerciosde comercios
El Corte Inglés
Toys’R’us
Continente
AdolfoDominguez
AnchaAncha
EstrechaEstrecha
Am
plit
ud
de
laA
mp
litu
d d
e la
líne
a d
e p
rod
uc
tos
líne
a d
e p
rod
uc
tos
Valor añadidoValor añadidoBajoBajoAltoAlto
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Principales tipos de minoristasPrincipales tipos de minoristas
Establecimientosespecializados
Establecimientosespecializados
Grandes almacenes Grandes almacenes
SupermercadosSupermercados
Establecimientode convenienciaEstablecimientode conveniencia
Detallistas de bajo precio
Detallistas de bajo precio
Grandes superficiesGrandes superficies
Tiendas catálogoTiendas catálogo
Varias líneas de productos, ej. ropa, muebles de uso doméstico y
electrodomésticos
Varias líneas de productos, ej. ropa, muebles de uso doméstico y
electrodomésticos
Gran variedad de comida, ropa y productos de uso doméstico
Gran variedad de comida, ropa y productos de uso doméstico
Línea limitada de alta rotación,productos de conveniencia
Línea limitada de alta rotación,productos de conveniencia
Productos baratos, excedentes, irregulares y restos
Productos baratos, excedentes, irregulares y restos
Gran surtido de alimentos y otros productos rutinarios, más servicios
Gran surtido de alimentos y otros productos rutinarios, más servicios
Amplia selección, alta rotación, precios de descuento
Amplia selección, alta rotación, precios de descuento
Línea estrecha de productos, gran variedadLínea estrecha de productos, gran variedad
Tipo de tienda Amplitud y profundidad del
surtido de productos
Establecimientosde descuento
Establecimientosde descuento
Amplia línea de productos, márgen estrecho y mayor volumen de ventas
Amplia línea de productos, márgen estrecho y mayor volumen de ventas
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Tipos de ventas al por Tipos de ventas al por menor sin establecimientomenor sin establecimiento
Tipos de ventas al por Tipos de ventas al por menor sin establecimientomenor sin establecimiento
Venta directaVenta directa
Marketing directoMarketing directo
Servicios de compraServicios de compra
Las ventas al por menor sin
establecimiento representan más del
12% de todas las compras de los
consumidores y esta tendencia está aumentando. Venta automáticaVenta automática
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Precio bajoEstatus bajoMargen bajo
Precio medioEstatus medioMargen medio
Precio altoEstatus altoMargen amplio
Rueda del comercio Rueda del comercio detallistadetallista
Rueda del comercio Rueda del comercio detallistadetallista
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¿Para qué se utiliza a los ¿Para qué se utiliza a los mayoristas?mayoristas?
¿Para qué se utiliza a los ¿Para qué se utiliza a los mayoristas?mayoristas?
Funciones de los
mayoristas
Servicios de gestión y asesoría
Servicios de gestión y asesoría Venta y promociónVenta y promoción
Informacióndel mercado
Informacióndel mercado
Compra y constitución del surtido de productos
Compra y constitución del surtido de productos
Asunción de riesgoAsunción de riesgoAhorros especializadosde compras masivas
Ahorros especializadosde compras masivas
TransporteTransporte
FinanciaciónFinanciación AlmacenamientoAlmacenamiento
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Objetivos de la logística de mercadoObjetivos de la logística de mercadoObjetivos de la logística de mercadoObjetivos de la logística de mercado
• Proporcionar el nivel deseado de servicio al consumidor al menor coste posible.
•Maximizar beneficios, no las ventas.
Altos costes de distribución/altos niveles de servicio al consumidor
Bajos costes de distribución/ bajos niveles de servicio al consumidor
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ExistenciasCuándo pedirCuánto pedirJust-in-time
ExistenciasCuándo pedirCuánto pedirJust-in-time
CostesMinimizar costes para
alcanzar los objetivos de los sistemas logísticos
CostesMinimizar costes para
alcanzar los objetivos de los sistemas logísticos
AlmacenamientoAlmacenamiento
Distribución
AlmacenamientoAlmacenamiento
Distribución
Procesamiento de pedidos
OrdenProcesamiento
Envio
Procesamiento de pedidos
OrdenProcesamiento
Envio
Funciones logísticasTransporte
Barco, camión, tren, avión y tuberías
Sistemas logísticosSistemas logísticosSistemas logísticosSistemas logísticos
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TrenLa mayor red de transporte (en USA), coste
efectivo para grandes volúmenes, piggyback
TrenLa mayor red de transporte (en USA), coste
efectivo para grandes volúmenes, piggyback
CamiónFlexible en tiempo y al trazado, eficiente parapequeñas distancias, productos de gran valor
CamiónFlexible en tiempo y al trazado, eficiente parapequeñas distancias, productos de gran valor
BarcoBajos costes, para grandes volúmenes,
productos de poco valor, transporte más lento
BarcoBajos costes, para grandes volúmenes,
productos de poco valor, transporte más lento
TuberíaTransportar petróleo, gas natural y productos
químicos de la fuente al mercado
TuberíaTransportar petróleo, gas natural y productos
químicos de la fuente al mercado
AviónCoste elevado, ideal si se precisa rapidez o para
productos de gran valor o gran volumen
AviónCoste elevado, ideal si se precisa rapidez o para
productos de gran valor o gran volumen
TransportesTransportesTransportesTransportes
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1. Velocidad.
2. Dependencia.3. Capacidad.4. Disponibilidad.5. Costes.
Lista para elegir lostipos de transporte
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Valoración de los tipos de Valoración de los tipos de transportestransportes
TrenTren 33 44 22 22 33
BarcoBarco 44 55 11 44 11
CamiónCamión 22 22 33 11 44
TuberíaTubería 55 11 55 55 22
AviónAvión 11 33 44 33 55Source:Source: See Carl M. Guelzo; See Carl M. Guelzo; Introduction to Logistics Management Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ:Englewood Cliffs, NJ:Prentice Hall, 1986), p. 46.Prentice Hall, 1986), p. 46.
(Tiempo dedistribución
de puertaa puerta)
(Cumplircon los
horarios)
(Capacidad detransportar
variosproductos)
(No. Depuntos
geográficosde servicio)
(Ton./Km.)
Velocidad Dependencia Capacidad Disponibilidad Costes
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RepasoRepasoRepasoRepaso
Venta al por menorVenta al por menor Venta al por mayorVenta al por mayor Sistemas de logísticaSistemas de logística