CAPITULO 7.Estrategia de marketing impulsada

por el clienteCreación de valor para los clientes meta

Libro: Marketing, Philip Kotler No. Edicion 14, Año 2012

Por: Beatriz Vargas RabadánProfesor: Luis Alberto Alvarado Gudiño

Mercadotecnia

Best Buy Aceptación de los ángeles y rechazo

de los demonios.Nació en Minnesota en 1966 como una pequeña cadena de estéreos para automóviles y para el hogar. Tiene 2835 tiendas en E.U y 2835 en todo el mundo.

Best buy se embarcó en una estrategia; “centrada en el cliente” mediante la cual decidió identificar sus mejores clientes y ganar su lealtad al atenderlos mejor.

Identificó a los clientes menos atractivos y los empezó a enviar con waltmart o con otros competidores.

La mayoría de las compañías han pasado de la concepción de un marketing masivo a la de un marketing meta: identificar segmentos de mercado. Seleccionar a uno o mas de ellos y desarrollar productos y programas de marketing.

En la actualidad…

Segmentación de mercado Las empresas dividen mercados grandes y

heterogéneos en segmentos más pequeños para intentar llegar a ellos de manera más eficiente y efectiva con vienes y servicios que se ajusten mejor a sus necesidades.

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

División del mercado en diferentes unidades demográficas como naciones, estados,

regiones, municipios, estados etc.

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

División del mercado en grupos de acuerdo a variables demográficas por edad, género, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, educación , religión, raza, género, y nacionalidad.

SEGMENTACIÓN POR EDAD Y POR ETAPA DEL CICLO DE

VIDA.

División de un mercado en diferentes grupos por edad y

por etapa de ciclo de vida

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA

Dividir un mercado en diferentes grupos según la clase social, el estilo de vida o las características de la personalidad

SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL

Dividir un mercado en grupos según el

conocimiento, las actitudes, el uso o la

respuesta de los consumidores ante un

producto

Segmentación de mercados industriales

Se segmentan de manera geográfica, demográfica o beneficio que buscan, el nivel del usuario, La frecuencia de uso y el nivel de lealtad.

También utilizaban algunas variables adicionales como las características de operación de los clientes, métodos de compra, factores situacionales y características personales.

Segmentación de mercados internacionales

Las empresas segmentan los mercados internacionales mediante una variable o la combinación de diferentes variables. Pueden hacerlo utilizando la ubicación geográfica, agrupando países por regiones.

También en factores económicos, ya que pueden agruparse de acuerdo con los niveles de ingresos de la población o considerando su nivel general de desarrollo económico, de igual manera políticos, culturales y de otros tipos que los segmentos deberán consistir en grupos de países.

Marketing metaEsta segmentación de marketing revela los

segmentos en que la empresa podría tener oportunidades, Es el conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes, a quienes la compañía desea tener.

EVALUACIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADO; La empresa considera tres factores; El tamaño y el crecimiento del segmento, el atractivo estructural del segmento y los objetivos y recursos de la empresa.

4 pasos principales del diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente.

CREAR VALOR PARA LOS

CLIENTES META

SEGMENTACIONDividir todo el

mercado en grupos mas pequeños

MERCADO METAElegir el segmento a los segmentos a los que desea ingresar

DIFERENCIACIÓNDiferenciar la

oferta del mercado con el fin de crear

mayor valor para el cliente.

POSICIONAMIENTOColocar la oferta del mercado en la mente de los clientes meta.

Segmentación del mercado.Los mercadólogos suelen utilizar bases

de segmentación para identificar grupos meta más pequeños y mejor definidos.

Segmentación del mercadoUso de múltiples bases de segmentación

PRIZM de NIELSEN clasifica los hogares estadounidenses en 66 distintos segmentos demográficos, organizados en 14 grupos sociales.

Esta clasificación segmenta a la gente y las localidades en grupos de consumidores con aspectos similares que poseen características y comportamiento de compra únicos con respecto a conjunto de factores.

PRIZMLos segmentos de PRIZM tienen nombres

exóticos como “Niños y Camino sin salida” , “Poder gris”, “Mezcla bohemia”, “Escopetas y camionetas” , “Viejas virtudes”, “Mosaico multicultural”, “Luces brillantes, ciudad pequeña”.

PRIZM y otros sistemas ayudan a los mercadólogos a segmentar a la gente y localidades en grupos comerciales de consumidores similares.

Cada grupo tiene sus propios patrones de gustos, estilos de vida, y comportamientos de compra.