Capitulo 9 - Estrategia de distribucion (1).ppt

CAPITULO 9

Estrategia de distribución

Comercialización Industrial

Capitulo 9

CAPITILO 9Estrategias de distribución


Capitulo 9

Grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.Funciones

• Lugar• Tiempo

Canales de Distribución


Capitulo 9

Depende de las condiciones de cada empresa A la medida de la compañía

Objetivos y limitacionesMercados metaProceso de planeación

“El máximo ingreso a un mínimo costo”

Diseño de los canales de distribución


Capitulo 9

Características ClientesProductosIntermediariosCompetencia EmpresaAmbientales

Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución


Capitulo 9

Productos de consumo

Clasificación de los canales de distribución


Capitulo 9

Productos industriales

Clasificación de los canales de distribución


Capitulo 9

Cobertura del mercadoTamaño Valor del mercado

Criterios para la selección de canales de distribución


Capitulo 9

ControlControl del producto

• Un canal de distribución corto proporciona mayor control

CostosLos costos de distribución bajan cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

Relación ventas-costos

Criterios para la selección de canales de distribución


Capitulo 9

Transferir el producto del fabricante al consumidorLos productores no tienen la capacidad económica para un programa de comercialización

Mezcla de artículos para una distribución eficiente

Los productores prefieren invertir en donde su utilidad se incremente en mayor grado que en el canal de distribución

Intermediarios


Capitulo 9

Compras Ventas Transporte Envió en volumen Almacenamiento Financiamiento Asumir riesgos Servicio administrativo

Servicios que proporcionan los intermediarios


Capitulo 9

Intermediarios Problemas que resuelven los intermediarios

Más cerca del mercadoMenos negociacionesReducción del inventario total

FunciónComercialización Fijación de precios Promoción Logística

Tipos de intermediariosIntermediarios comerciantes

• Minoristas o detallistas• Mayoristas

Agentes


Capitulo 9

Distribución intensiva

Distribución exclusivaDerechos de exclusividad a los distribuidores

Distribución selectivaUso limitado en tiendas

Número de intermediarios


Capitulo 9

Abastecer el mercado al que el fabricante quiere llegar

Ubicación del intermediario Situación financiera Publicidad del producto Servicios

Calidad del intermediarios


Capitulo 9

Cualquier transacción de un productor directamente a otro, siempre y cuando no sean consumidores finales

Mayoristas: son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyenServicio completo

• Mercancía general • Línea limitada

Servicio limitado • Mayoristas de pago en efectivo sin entrega• Mayoristas que venden a través de camiones• Vendedores en exhibidores o estantes

Agentes o corredores Sucursales de venta de los fabricantes

Mayoristas


Capitulo 9

Su función es vincular el producto al consumidor

Comerciantes al mayoreo


Capitulo 9

Son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales

El consumidor realiza el esfuerzo para hacer su compra

Minoristas o detallistas


Capitulo 9

1. Tipos de tiendaTiendas de servicio rápido

Tiendas comerciales



Capitulo 9

Tiendas especializadas

Plazas comerciales



Capitulo 9

2. Forma de propiedadMinorista independiente

Tiendas en cadenaOrganización por cooperativasFranquicia

• Minorista patrocinado por fabricante• Mayorista patrocinado por un fabricante• Detallista patrocinado por una firma de

servicio



Capitulo 9

3. Líneas de productoMinoristas de mercancías en general

Minoristas de líneas limitadas

Minoristas de líneas especiales

Clubes de compra

Minoristas y detallistas


Capitulo 9

Ventas que no se realizan dentro de una tiendaVentas al detalle por correo

Ventas al detalle de puerta en puerta (cambaceo)

Ventas al detalle por teléfono o telemercadeo

Ventas multinivel

Ventas por medio de maquinas

Comercio electrónico



Capitulo 9

Carácter oligopólico Reducida serie de cadenas comerciales Comerciantes mal organizados Sin fuerza para competir

Mercados sobreruedasTianguisTiendas de barrioVendedores ambulantesSupermercados y cadenas de autoservicioTiendas del sector publico

Distribución de los productos en México


Capitulo 9

“La integración de todas las actividades que se consideran necesarias para ofrecer un nivel de servicio que satisfaga las necesidades del consumidor”

Un sistema de distribución física eficaz contribuye al beneficio que los compradores esperan

Distribución física del producto


Capitulo 9

Determina el número de días que pasan desde que se realiza el pedido hasta la entrega de mercanciaDisponibilidad de productosProporción de existencias agotadasFrecuencia de las entregasSeguridad de las entregas

Costo del servicioEl sistema de distribución es eficiente cuando ninguna modificación es capaz de proporcionar un ahorro en los costos sin afectar el nivel de servicio

Nivel de servicio


Capitulo 9

Donde D = Costo total de la distribución del sistema propuestoT = Costo total de facturaciónFW= Costos totales fijos de almacenajeVW= Costos totales variables del almacenaje (incluyendo los de inventario)S = Costo total de las ventas perdidas por el retraso promedio en las entregas

Costo total de la distribución física


Capitulo 9

Una sola planta un solo mercado Planta única y mercados múltiples

Envíos directos a los clientesEmbarques de mucho volumen a un almacén

Envíos de piezas fabricadas a una planta de montaje cercana al mercado

Instalación de una planta fabril regional Plantas múltiples y múltiples mercados

Estrategias de distribución física


Capitulo 9

Pronóstico de la demanda Pronóstico de pedidos Manejo de inventarios Cantidad de pedido

Costo de mantenimiento del inventario• Gastos por espacio y almacenamiento• Costo de capital• Depreciación y envejecimiento

Elementos del sistema de distribución física


Capitulo 9

Tiempo de anticipación Índice de uso Nivel de servicio

Se establece cuando existe equilibrio entre el peligro de quedarse sin existencias y el costo de mantener existencias

Cantidad optima de pedido


Capitulo 9

Cantidad optima de pedido


Capitulo 9

Recibir mercancías Identificar mercancías Clasificar mercancías Enviar las mercancías al almacenaje Conservar mercancías Retirar, seleccionar o escoger mercancías Ordenar el embarque Despachar el embarque

Almacenamiento


Capitulo 9

Almacenes privadosPropiedad de la empresa

• Distribuir sus propios productosCostos variables

Almacenes públicosProporcionar almacenaje para la distribución física de los productos de otras empresas sobre la base de alquiler

Costo fijo Almacenes para ventas al detalle

Tipos de almacenes


Capitulo 9

Almacenamiento afianzado Espacio para oficinas y exhibición Equipo de procesamiento de datos Mantenimiento de niveles de existencia Entregas locales Custodiar mercancías usadas como colaterales

de préstamo Otros servicios

Servicios de los almacenes públicos


Capitulo 9

Ordenados De acuerdo a su desplazamiento Transporte Empaque y embalaje adecuado Características para su manejo adecuado Unidad de carga

Manejo de materiales


Capitulo 9

Información entre miembros del canal de distribuciónProductores, distribuidores, consumidores

Vías de comunicación Vehículos automotoresFerrocarrilesVías marítimas Líneas aéreas Transporte multimodal

Comunicaciones y procesamiento de datos


Capitulo 9

Costo Tiempo de transito Confiabilidad Capacidad Asequibidad Seguridad Coordinación de los servicios de transporte

Criterios para la selección de un transporte


Capitulo 9

Disponibilidad del producto Exactitud para llenar pedidos Servicio seguro Servicio rápido Disponibilidad del servicio

Objetivos secundarios de la Distribución fisica


Capitulo 9

Que es un canal de distribución Que características influyen en el diseño de

canales de distribución en: clientes, productos, intermediarios y competencia

Dibuja los canales de distribución de producto de consumo e industriales.

Que es un intermediario, servicios, problemas que resuelven y función de los intermediarios.

Que diferencia hay entre mayoristas y minoristas.

Cuestionario Unidad 9- Estrategia de distribuciòn pag. 160

Capitulo 9 - Estrategia de distribucion (1).ppt

Documents

Transcript of Capitulo 9 - Estrategia de distribucion (1).ppt