CAPÍTULO II- MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN€¦ · SEGMENTACION Segmentaremos el mercado con las...

CAPÍTULO II- MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN

2.1. SEGMENTACION

Segmentaremos el mercado con las siguientes variables para poder identificar

a los posibles grupos que pertenecen al mercado

2.1.1. Variables:

o Demográficas: Ocupación.

o Geográficas: Ciudad.

o Pictográficas: Clase social.

2.2. GRUPO OBJETIVO

Empresarios y Distribuidores ya sean públicos o privados, que tengan sus

negocios en funcionamiento, en especial a las compañías Citadela, Pronaca y

Supermercados, también en zona de clase media o media baja, que requieran

la logística y distribución en camiones adaptados de alta tecnología que se

encuentren situadas la ciudad de Duran.

Sectores como:

o Panorama

o Centro de Duran

o El recreo

o Babahoyo

o Ya guachi

o Milagro

o Km. 26

o Tauro

o Peñón del Río

o El Deseo

o Tenguel

o Km.5 vía a Daule

Distribuidor de Productos Fresquitos “DIPROFRES” Dirección: Cdla. El recreo Mz.559 Solar 27

Teléfono: 042-676750 Celular: 088-982824

E-mail: [email protected]

2

2.3. POSICIONAMIENTO

Diprofres “Calidad y frescura a Tus productos”

Buscamos posicionarnos como una empresa eficaz, en la mente de los

empresarios y distribuidores, ya sean públicos o privados, de productos

perecibles que necesiten refrigeración para el traslado de sus productos.

Conseguiremos esto a través de estrategias de mercadeo como:

Publicidad a través de afiches, volantes, tarjetas de presentación, cuñas

radiales.

Promociones periódicas a nuestros clientes.

Presentación en Ferias empresariales y de transporte.

Merchandising entregado a nuestros clientes como, llaveros, calendarios,

plumas, agendas, blocs de notas, entre otros.

2.4. Proyección de mercado

2.4.1. Objetivo de la Investigación de mercado

El objetivo de la investigación es mas contribuir a resolver un problema, ya que

siempre hasta la actualidad el transporte ha sido uno de los problemas a

resolver o modificar, en este caso el transporte refrigerado para la distribución y

logística de los alimentos hacia sus puntos de expendio o comercialización;

otro de los problemas es la falta de estos activos para la gran demanda

existente , causando insatisfacción o descontento por la falta de distribución;

asimismo podemos decir, la falta de técnicos especialista en este tipo de

camiones. La logística ha sido y será un problema grande en nuestro medio,

también la carga y descarga de los alimentos, aunque ha mejorado un poco por

la nueva tecnología implantada, pero igual hay que tener en cuenta todos estos

puntos, para así no tener que ofrecer servicios a media o no cumplir con todas

las necesidades o requerimientos de los consumidores o distribuidores.




3

2.4.2. Metodología a utilizarse

Utilizaremos un sistema de investigación cualitativa y cuantitativa de campo,

por medio de entrevistas y encuestas a nuestros clientes.

2.4.3. Métodos de Investigación:

2.4.3. INVESTIGACION CUALITATIVA: Entrevista de Profundidad

Ver Anexo N.- 3 y 4

2.4.3.1. Resultados Investigación Cualitativa.-

RESUMEN DEL ENTORNO DEL SERVICIO DE TRANSPORTE CON

CADENA DE FRIO.

Citadela.-En breves detalle le explicare el entorno del negocio de nuestra

empresa

La empresa no contaban al principio con camiones equipados para su

distribución primeros problemas los clientes se quejaban por el peso del

producto recibido de los cuales ellos no pagaban por el precio acordado si no

que pagaban de acuerdo a lo que recibía.

El no contar con la cadena de frío en sus camiones el producto se deteriora ya

que el producto llegaba verde es decir se podría, había un técnico de las

cámaras pero a nivel de camión no le garantizo ya que los camiones que tenían

eran usados así, pero sin ninguna revisión ni análisis de la temperatura que

tenían cada camión,

También el tener un buen mantenimiento en los camiones es bueno porque los

camiones se nos dañaban y no podría entregar el producto, también la gente

que Trabajaba en las cámaras se nos quejaban porque no tenían un beneficio

ni un incentivos, lo único era que los vacunaban y ellos se protegían solo con

guantes, y uniforme especial que le proteja de la temperatura adentro de las

cámaras, también teníamos que ser bien cauteloso en cuestión de la merma,

nosotros lo que distribuimos todo era importado venia el producto congelado y

lo metíamos en la cámaras para ir distribuyendo poco a poco de acuerdo a

pedido.




4

Nosotros nos encargábamos de la industria, en provincias, Guayaquil y Duran

al por menor, embutidos son las industrias las que compraban al por mayor

Teníamos departamentos de ventas, tiendas x tiendas, restaurantes y la

secretaria cumplía su función de coger los pedidos que hacían los vendedores,

aproximadamente 70 distribuciones diarias se hacía y cada pedido que era

Aprobado después del análisis la secretaria pasaba el pedido a las cámaras

para prepararlos en la noche y en la mañana lo distribuían de acuerdo a listado

y rutas estructuradas, de ahí lo facturaban y los pedidos que hacían a crédito lo

analizamos de acuerdo al cliente y de acuerdo a sus finanzas, puntualidad,

responsabilidad, tiempo de pago.

Cada chofer era responsable del peso que iba facturado la misión del chofer

era que entregara el producto sin problemas tanto en peso y en tiempo de

entrega, de acuerdo al pedido lo hacían a través de los vendedores aunque

también habían personas que lo pedían vía telefónica, Pero lo que llamaban

hacer pedidos por teléfonos se corría un riesgo en la entrega del producto ya

que cuando llegaban a su destino los clientes especialmente los de las tiendas

supuestamente no tenían plata y querían que se los deje y regrese mañana o si

no que le dieran crédito.

Tengo una política y es el cliente nuevo que tenía cuatro compras al contado y

quería después un crédito ese era primero el requisito antes de darles el crédito

que quería, pedidos por Internet eran muy pocos.

La gente de cobranzas tenían que controlar el efectivo, también las ventas a

crédito vía documento de ventas y también monitoreamos a los clientes por

medio de los vendedores y semanalmente tengo reuniones para obtener todas

las quejas que son efectuadas por los clientes para así canalizar mejor nuestro

servicio.

El bodeguero se encargaba de localizar el camión y pedir cuentas si es que no

llegaba el producto a su cliente.

En las cámaras tenían una distribución de sus productos para no ser

mezclados y el sabor no se penetre en los otros productos pero en el camión si




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iban mezclados porque la diferencia era que estaban enfundados y que estaba

súper congelada, lo único que si se controlaban era que los embutidos no estén

Aplastados con la pierna de chancho, también que no sufran estropeo al

transportarlos.

También quiero recalcar que mucha gente que trabajo y supo de la

potencialidad del negocio se abrieron para trabajar en el mismo mercado ya

que lo conocían bien a nivel de importación y de la transportación lo hacíamos

con camiones rústicos pero bajándole el precio y poniendo como valor

agregado el transporte pero en camiones comunes, lo único que hacían ellos

alquilaban un contenedor refrigerados solo lo que hacían eran pagar la luz del

tiempo que estaban refrigerándose los productos para su entrega inmediata

Con tanta competencia no leal tuvimos que meternos en el negocio de alquilar

cámaras de frío para las personas que importaban y necesitaban que su

producto estén en cámara para luego distribuirlos.

Los activos que tengo son 3 camiones con termo King y 3 camiones sin termo

King.

Después también nos prohibieron pasar por el puente por los tamaños de los

camiones y por el peso que era 3 toneladas, entonces tuvimos que ir por el

PAN pero demoraba mucho la entrega del producto porque se daba un vuelto

para salir al centro de Guayaquil corriendo riesgo que se nos dañen o baje el

peso o el tiempo acordado no se cumpla y que tuvimos que hacer cambiar el

tamaño del camión.

Quien nos colaboro también bastante ya que él conoce también este sistema

es:

Jorge Padilla

Jefe de bodega




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2.4.3.2. Conclusiones de la Investigación Cualitativa:

De acuerdo a la investigación de mercado que he realizado y la entrevista tanto

de profundidad como de observación y el monitoreo que veo diariamente de

este servicio me doy cuenta que si hay competidores Excelente, muy bueno y

bueno y también que ocupan parte del sitio o terreno escogido en mi proyecto

Pero no cubren la totalidad de este territorio ya que ellos distribuyen también

fuera del territorio de Duran en lo cual la demanda es mayor a lo ofertado hablo

De CITADELA Y PRONACA, porque también existen pequeños distribuidores

que lo hacen vía hogares por petición telefónica pero el problema que estos

pequeños distribuidores no cuentan con el servicio de transportes refrigerados,

en cambio lo que si cuentan tienen pocas unidades de los cuales distribuyen

todos los alimentos en el mismo camión, además ya están obsoletos y pocos

conocen el negocio.

No tienen asesoría de la temperatura que se tienen que poner en cada camión,

tampoco no cuentan con el personal capacitado para dicho servicio.

Porque muchos que han trabajado en este trabajo y deslealmente se han

abierto para formar grupos de distribuidores contratan un contenedor refers y

son conectados para que consuma luz y sus productos sean refrigerados pero

en el momento del traslados lo hacen bruscamente sin ningún registro

sanitario, sin temperatura, la carga y descarga la hacen sin ninguna

precaución, como dije anteriormente el mercado está todavía virgen y si es

rentable porque los que están en el momento desconocen muchas cosas que

hacen que el servicio se vuelva caro y sin calidad y como siempre yo digo la

competencia es en base a la calidad del servicio, a la permanencia en el

negocio y a la satisfacción del cliente dotando de todas los componentes y

estructuras que fortalezca el servicio que se da.

Hay muchos exportadores que contratan este tipo de servicio ya que al zarpar

el producto hacia otros países se demoran un tiempo hasta que el producto se

Embarque y con un buen sistema de temperatura el producto se puede

conservar sin que ningún microbio invada dentro de los productos.




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Además el proyecto de mi empresa es dar variedad de servicio para que el

cliente se sienta complacido con todos estos beneficios y pueda obtenerlos a

buen costo sin necesidad de buscarlos y darse la sorpresa que ya están

ocupados porque son pocas las ofertas y demasiada la demanda.

Uno de estos puntos me asombro muchísimo que tengo que proyectarme

también en cuestión de política o leyes gubernamentales que al rato de la hora

cambian todo un proceso sin medir riesgos de rupturas de empresas o

Desviación de servicios. Este era el caso de los camiones grandes que tuvieron

que cambiarlos con camiones pequeños.

2.4.4. INVESTIGACION DE OBSERVACION

Variables a observar: Numero de transportes que recorren o distribuyen en

sus rutas los productos, volumen de distribución, comportamiento del mercado.

Fecha: Sábado 17 de Julio y domingo 18 de Julio del 2010

Hora: 1:30 PM. – 11:00 A.m.

Lugar: Panorama, centro de ciudad, puente de Duran, Km.5 ½ vía duran

tambo

Tiempo observado: 3 hora: 1.30 PM - 4.30 PM

11.00 AM - 2.00 PM

Categoría del producto o servicio: Transporte de alimentos con cadenas de

frío

VARIABLES PANORAMA CENTRO DURAN KM. 5 1/2 V.DURAN TAMBOPUENTE DE DURAN

Numero de transportes 3 6 7 10

volumen de dis tribucion POCA MINIMO BASTANTE BASTANTE

comportamiento del mercado REGULAR BUENO EXCELENTE MUY BUENO

carga y descarga del producto BUENO REGULAR BUENO CAMION CERRADO

tiempo de sa l ida del transporte 1 HORA 1/2 HORA C/20,MIN. C/MEDIA HORA




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2.4.4.1. Conclusión de Investigación de Observación:

De acuerdo a mi observación me pude dar cuenta que la distribución no es tan

buena que digamos, porque razón, porque no hay muchos transportes que

cumplan con la cadena de frío porque hay mas distribución en camionetas o

camiones pero comunes, el volumen de distribución si hay bastante, tiene

mucha demanda, el comportamiento del mercado es muy bueno hay mucha

distribución de varios productos perecibles y no perecibles como por ejemplo,

distribución de supan, torta, pollo CTC.

Lo que observe por ejemplo la distribución de torta en camiones comunes en la

parte de atrás tenían como una especies de perchas para poder colocar las

tortas y distribuirlas, en la carga y descarga si es fatal por ejemplo la pierna de

chancho la cargaban y la tiraban sin darse cuenta de los productos finos o

delgados que estaban ahí por ejemplo los embutidos yo creo debe haber una

forma de estibar esos productos grandes, el tiempo de salida de los carros en

varios lugares era normal pero en el Km.5 ½ si salían más rápido.

Yo creo que los usuarios o consumidores de este servicio deber dedicarle

tiempo a analizar estos servicios que en vez de ayudar perjudican al desarrollo

de un país ya que estos alimentos o llegan golpeados, dañados o la cantidad

no es la misma, e incluso tarde y no están fresco al llegar al destino el

problema es la demanda sin poder satisfacer la necesidad del consumidor.

2.4.5. INVESTIGACION CUANTITATIVA

Debemos realizar 145 encuestas, para lo cual realizaremos un proporcional,

realizando 20 encuestas multiplicándolas por 7.5 para obtener nuestro

estimado.




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Ver ANEXO N.- 5

2.4.5.1. Tabulación y Resultados de Encuestas:

CAMIONES 33% 7

CAMIONETA 33% 7

REFERS 10% 6

AUTOS 5% 1

OTROS 19% 4

TOTAL 100% 21

1.- ¿Qué tipos de transporte usan para distribución de alimentos?

Grafico N.- 1

Pregunta 1

33%

33%

10%

5%

19%Camiones

Camionetas

Refers

Autos

Otros

Fuente: Encuestas realizadas del 28 de Julio hasta el 15 de Agosto del 2010

Elaboración: Autor del Proyecto

El 10% considera que hay muy pocos camiones refers en atención a tanta

demanda por eso un 33% deben usar camiones y camionetas por tener pocos

camiones adaptados

VARIABLE PORCENTAJE ENCUESTADOS

CAMIONES 34 9

CAMIONETAS 35 9

REFFERS 19 5

AUTOS 4 1

TRICIMOTOS 8 2

TOTAL 100 26




10

2.- ¿Cual otro tipo de transporte han usado para la distribución de alimentos?

Grafico N.- 2

Pregunta 2

34%

35%

19%

4% 8%

a

b

c

d

e



El 35% piensa que de otras formas deben de llevar los alimentos perecibles en

buen estado, porque actualmente se ha estado llevando en camionetas porque

el costo en camiones adaptados es muy elevado en el mercado.


100 30 6

150 70 0

200 0 0

250 0 0

OTRO 0 14

TOTAL 100 20




11

3.- ¿Cuánto se paga por estos servicios?

Grafico N.- 3

Pregunta 3

30%

0%

0%

0%

70%

100

150

200

250

Otro



El 30% piensa que el valor justo por cargas de alimentos perecibles sería de

$100

VARIABLES PORCENTAJES ENCUESTADOS

SI 35 7

NO 65 13

TOTAL 100 20

4.- ¿Están satisfecho con el servicio?

Grafico N.- 4

Pregunta 4

35%

65%

Si

No






12

El 65% piensa que no están contentos con el servicio que brindan otros

transportes que no cumplen con la debida protección y salud en el traslado de

los alimentos


SI 25 5

NO 75 15

TOTAL 100 20

5.- ¿Han escuchado o visto publicidad de estos servicios?

Grafico N.- 5

Pregunt a 5

25%

75%

Si

No



El 75% dicen que no han escuchado publicidad sobre este tipo de servicio que

brinda lo esperado por los consumidores

VARIABLES PORCENTAJE ENCUESTADOS

SI 5 19

NO 95 1

TOTAL 100 20




13

6.- ¿Le gustaría que implementemos el sistema de distribución de alimentos

con cadena de frío?

Grafico N.- 6

Pregunta 6

95%

5%

Si

No



El 95% piensan que si debemos implementar este tipo de servicio por la

escasez de estos transportes adaptados que nos ayuda mucho a conservar

nuestro producto y porque es muy fuerte la demanda.


60 55 11

80 15 3

120 0 2

150 0 0

200 10 0

OTRO 20 4

TOTAL 100 20




14

7.- ¿Cuánto pagarían por este servicio?

Grafico N.- 7

Pregunta 7

55%

15%

10%

0%

0% 20% 60

80

120

150

200

Otro



El 55% piensa que el valor justo a pagar seria entre $60 y $100


A 3 1

B 36 13

C 22 8

D 6 12

E 33 2

TOTAL 100 36

9.- ¿Le gustaría que le diera un servicio extra que no le da su actual compañía,

como?

Grafico N.- 8

Pregunta 9

3%

36%

22%

33%

6% a

b

c

d

e




15



El 36% considera que la carga y descarga de sus productos debe mejorarse y

el 33% piensan que la compañía que da este servicio debe tener informes de

sus cargas por peritos técnicos en sistema de fríos.

2.4.5.2. Conclusión Investigación Cuantitativa:

Al finalizar las encuestas podemos concluir que nuestro servicio va a tener

buena acogida siempre y cuando mantengamos un buen precio, asesoría de

técnicos en refrigeración, los camiones con su sistema de enfriamiento en buen

estado que es muy importante para los usuarios.

2.5. Análisis Macroeconómico

2.5.1. Sector Económico

2.5.1.1. Análisis Macro Económico de Ecuador ante el Mundo

Una Visión de la Economía 2010:

Vamos cerrando el 2009 con más optimismo que con el que empezamos. Es

momento de hacer una primera reflexión sobre la economía del Ecuador, y las

nuevas medidas económicas que anunció el Gobierno. El 2010 será mejor pero

los riesgos no se disipan. Lo invito a leer un primer análisis, que por supuesto

profundizaré más adelante.

Complejo escenario es el que he tenido este año. Los primeros tres meses

parecía que nos encaminábamos hacia la debacle con una depresión mundial y

una desdolarización en el Ecuador. Para tranquilidad de todos, esos dos

escenarios se disiparon rápidamente durante el segundo trimestre. En nuestro

país, como he mencionado en varios de nuestros profundos análisis en la

Revista Perspectiva, estuvimos al borde del abismo cuando los recursos

fiscales se desplomaron debido a la caída del petróleo y la economía real se

frenó por la disminución de remesas y exportaciones.




16

Ahora nos encaminamos hacia el último trimestre del año, con menos

pesimismo pero no sin temores. La incertidumbre ya no reposa tanto en la

crisis mundial y sus efectos, pues parecería que ha pasado lo peor, sino más

Bien en la economía ecuatoriana y las nuevas medidas que anunció el

Gobierno a finales de Agosto. ¿Por qué sorprenden y confunden dichas

medidas? Porque justamente ahora que la economía mundial repunta, el

petróleo supera los 60 USD/barril y los precios de nuestras Comercializaciones

mejoran, el Gobierno decide apretar más las tuercas de las empresas privadas.

Si hay algo que se debe admitir y que ya todos deberíamos tener claro es que

el Gobierno es muy coherente en sus medidas. Puede ser que a muchos nos

parezca que son inadecuadas, pero van en la línea de la visión económica del

Socialismo del SXXI:

1) Buscar todas las fuentes de financiamiento para mantener un gasto elevado.

2) Incentivar a la actividad privada (lo que puede significar reemplazar a la

actividad privada en ciertos casos).

3) Frenar el consumo de bienes considerados suntuarios o innecesarios,

especialmente los importados.

4) Fortalecer la demanda interna vía subsidios y bonos.

5) Utilizar todos los fondos de ahorro o inversión pues se considera que tener

dinero guardado es ilógico en un país con tantas necesidades.

6) El mercado no funciona, por eso los empresarios abusan y especulan si es

que no se los regula o controla.

Los puntos antes enumerados son los que rigen, ya sea en forma explícita o

implícita, la política económica actual. Si asimilamos esa realidad y la

Proyectamos a futuro, podemos tener más claro cuál puede ser el panorama

económico y evitar sobresaltos. Eso no quiere decir que ese sea el camino

Adecuado, simplemente decimos que teniendo en cuenta la visión económica

del gobierno, podemos planificar mejor nuestras estrategias, sopesar los

riesgos y las ventajas. ¿Ventajas? Por supuesto. Si bien en el largo plazo

(hablamos de más de 4 años) una economía que vive y se acostumbra al gasto




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público no es viable, en el corto plazo (1 o 2 años), se abren oportunidades

importantes en sectores donde el Gasto aumenta, por ejemplo salud,

educación, infraestructura, compras públicas, etc. Por eso es importante

conocer cuanto antes el Presupuesto del Estado para el 2010 y definir dónde

habrá más dinero y cómo Diprofres privada puede aprovechar esos recursos.

Pero una estrategia de “juntarse al gasto público” no es tan sencilla como

suena, pues hay que tener muy en cuenta los riesgos, que básicamente se

resumen en lo siguiente ¿Hasta cuándo puede mantenerse ese ritmo de gasto?

No es fácil responder en pocas líneas pero vamos a hacer el intento. El

Gobierno ha definido que los gastos corrientes (principalmente sueldos) se

financian con ingresos corrientes (impuestos), y que los gastos de capital

(inversión en carreteras, etc.) se financian con ingresos petroleros. Entonces,

para mantener el gasto, el Gobierno necesita una combinación de dos cosas:

1) Un precio del petróleo alto. Dado el ritmo de gasto actual es significa que el

WTI debe estar por encima de los $60 para estar “tranquilos”.

2) Una recaudación tributaria creciente o al menos estable. Eso implica que las

ventas en el sector privado deben estar en crecimiento y que los costos

producción deben ser bajos para que de esta forma las empresas y los

consumidores puedan continuar tributando.

Analicemos estos dos puntos rápidamente:

Petróleo: Las estimaciones en este sector son complejas y los “expertos” han

demostrado ser muy inexactos en sus proyecciones, pero siendo objetivos y

viendo el desempeño reciente de los precios, podemos decir que nos esperan

al menos unos seis meses de precios altos. ¿Por qué? Si los precios han

subido desde abril cuando todavía estábamos en medio de la recesión mundial,

es lógico pensar que durante lo que resta del año haya precios altos dado que

China y Estados Unidos están comenzando a demandar otra vez. Para el

Ecuador.




18

Eso Significa que el Gobierno va a tener más dinero para gasto, y no dudamos

que todo o casi todo lo que llegue por esta vía, irá al gasto no al ahorro.

Impuestos: Aquí es donde la política fiscal se complica, pues se han anunciado

más impuestos y aranceles. Estimábamos que dado que las condiciones

internacionales estaban mejorando y el petróleo estaba alto, se buscaría más

bien una reducción de impuestos, pero en términos generales la posición se ha

radicalizado. Especialmente veo con preocupación, el anuncio de un impuesto

mínimo obligatorio basado en las ventas que se paga en forma anticipada y no

se devuelve. Es preocupante porque significa más carga sobre empresas que

ya tributan pero que por algún motivo tienen una rentabilidad negativa (eso

puede deberse a muchas cosas no relacionadas con la corrupción). Si el

Gobierno quiere evitar la evasión fiscal debe hacer una mejor gestión y cobrar

a quienes evaden, no poner más tributos a quienes sí cumplen con sus

obligaciones.

Resumiendo, el dinamismo económico durante los próximos meses (al menos

hasta mediados de 2010), estará dado por el gasto del Gobierno. Habrá

oportunidades mientras el gasto siga creciendo, lo cual parece ser el caso en el

corto plazo. Si se producen presiones fiscales la economía perderá dinamismo,

Porque ahora no solo nos he vuelto adictos al petróleo sino también al gasto.

Analizando un poco más el año 2010, veo que la economía se viene

recuperando de manera progresiva, a pesar de la caída experimentada en los

precios del petróleo, las remesas de los inmigrantes y la disminución de las

exportaciones y la inversión extranjera directa. Así mismo, la inversión pública y

el incremento en el consumo de los hogares, junto con la reducción en la deuda

pública externa, han contribuido a este efecto. Sin embargo, el nivel de

desempleo muestra una tendencia preocupante. Finalmente, Ecuador cierra el

mes de marzo con una bajada en la tasa de inflación, respecto del dato

correspondiente al mismo mes del año anterior.

La escasa ayuda internacional impide la inversión en proyectos de

infraestructura y desarrollo, debido a la reducción en la confianza de los




19

inversores. La falta de efectividad y control en los planes gubernamentales ha

propiciado la obtención de recursos insuficientes, procedentes de la

Corporación Andina de Fomento (CAF) y el Banco Interamericano de

Desarrollo (BID). Por su parte, pese a las subidas en las tasas impositivas, que

han contribuido a una mayor recaudación, el déficit fiscal se incrementa, debido

a una reducción en los ingresos procedentes del petróleo y de la demanda

interna. Manteniéndose el déficit fiscal, debido al elevado gasto público. Esta

situación se agrava con las dificultades del Gobierno en la obtención de

financiación, por lo que será necesario el uso de reservas externas, puesto que

las ayudas procedentes del FMI y del Banco Mundial desaparecen y el acceso

a la financiación del BID se reduce. Así mismo, el Banco Central mantendrá los

tipos de interés.

Analizando de manera internacional como ven nuestra historia económica

tengo como resultado que la historia económica y social reciente de Ecuador,

de fines del siglo XX, puede ser dividida en dos fases distintas.

En primer lugar una etapa de crecimiento, entre los años 1992 y 1997, con una

acentuada recuperación económica, disminución de la inflación y buenas cifras

para una serie de indicadores económicos. Fue la época en que gobernó Sixto

Durán Ballén, quien aplicó políticas de ajuste estructural limitando el papel

Regulador del Estado, reduciendo el sector público, privatizando empresas

estatales, eliminando subsidios y fortaleciendo el mercado. Los grandes

objetivos macroeconómicos fueron alcanzar la estabilidad de precios, promover

la inversión extranjera, fortalecer el ahorro interno y mejorar la eficiencia en la

recaudación de impuestos.

En segundo lugar la literatura económica hace referencia a una fase

comprendida entre los años 1997-2000 de agudas crisis coyunturales. Las

causas que han estado detrás de ellas van desde problemas provocados por el

fenómeno climático de El Niño, pasando por problemas financieros

internacionales, reducción del Precio del petróleo, cierto nivel de corrupción

interno, crisis de carácter político y el derrocamiento de dos presidentes, lo que

ha afectado la confianza en la marcha económica. En este corto período




20

gobernaron el abogado Abdalá Bucaram, por seis meses, el doctor Fabián

Alarcón de manera interina y el doctor Jamil Mahuad por un breve mandato.

Estos elementos propios de la crisis ecuatoriana eran poco conocidos en el

resto de América Latina. Y aún cuando no se da una explicación precisa de la

causa de la crisis –se hablaba de depresión (caída en el PIB) y presencia de

corrupción- era llamativa la situación vivida por los bancos y la reacción de las

autoridades que, a través de un proceso de dolarización de la economía,

buscaron su estabilidad. Los bancos, bien es sabido, constituyen un punto

neurálgico en cualquier sociedad. La confianza de los agentes económicos,

productores y consumidores, en el sistema financiero es crucial.

En la actualidad la manera en que ven nuestra economía es mas con reserva,

dado que muchos países están pasando por los mismos gobiernos así

llamados socialistas del siglo XXI, los comentarios ahora van dirigidos al trato

del presidente Rafael Correa a sus opositores, a los medios de comunicación o

a los demás países.

2.5.1.2. Índices económicos

RIESGO PAIS (EMBI Ecuador):

Este indicador a nosotros es muy importante ya que como servicios es uno de

los principales puntos que los países extranjeros revisan al momento de hacer

negocio con nosotros. A continuación ajuntamos una breve explicación de lo

que significa El riesgo país es un concepto económico que ha sido abordado

académica y empíricamente mediante la aplicación de metodologías de la más

variada índole: desde la utilización de índices de mercado como el índice EMBI

de países emergentes de Chase-JPmorgan hasta sistemas que incorpora

variables económicas, políticas y financieras. El Embaíd se define como un

índice de bonos.

De Mercados emergentes, el cual refleja el movimiento en los precios de sus

títulos negociados en moneda extranjera. Se la expresa como un índice ó como

un margen de rentabilidad sobre aquella implícita en bonos del tesoro de los

Estados Unidos.




21

A Diprofres como tal nos interesa el riesgo país ya que el aumento de este

afecta directamente a la inversión extranjera a nuestro país es decir se

reducen.

En Nuestro caso las importaciones de cárnicos y embutidos lo que nos reduce

nuestra distribución de productos afectando a nuestras ventas.

Inflación:

La inflación es medida estadísticamente a través del Índice de Precios al

Consumidor del Área Urbana (IPCU), a partir de una canasta de bienes y

servicios demandados por los consumidores de estratos medios y bajos,

establecida a través de una encuesta de hogares.

Es posible calcular las tasas de variación mensual, acumuladas y anuales;

estas últimas pueden ser promedio o en deslizamiento.

Desde la perspectiva teórica, el origen del fenómeno inflacionario ha dado lugar

a polémicas inconclusas entre las diferentes escuelas de pensamiento

económico. La existencia de teorías monetarias-fiscales, en sus diversas

variantes; la inflación de costos, que explica la formación de precios de los

bienes a partir del costo de los factores; los esquemas de pugna distributiva, en

los que los precios se establecen como resultado de un conflicto social (capital-

trabajo); el enfoque estructural, según el cual la inflación depende de las

características específicas de la economía, de su composición social y del




22

modo en que se determina la política económica; la introducción de elementos

analíticos relacionados con las modalidades con que los agentes forman sus

expectativas (adaptativa, racionales, etc.), constituyen el marco de la reflexión y

debate sobre los determinantes del proceso inflacionario.

La evidencia empírica señala que inflaciones sostenidas han estado

acompañadas por un rápido crecimiento de la cantidad de dinero, aunque

también por elevados déficit fiscales, inconsistencia en la fijación de precios o

elevaciones salariales, y resistencia a disminuir el ritmo de aumento de los

precios (inercia). Una vez que la inflación se propaga, resulta difícil que se le

pueda atribuir una causa bien definida.

Adicionalmente, no se trata sólo de establecer simultaneidad entre el fenómeno

inflacionario y sus probables causas, sino también de incorporar en el análisis

adelantos o rezagos episódicos que permiten comprender de mejor manera el

carácter errático de la fijación de precios.

A DIPROFRES nos afecta la inflación ya que se reducen los pedidos de

productos de cárnicos y de embutidos y esto afecta directamente a las compras

y ventas de todas las empresas y disminuyen los viajes.

Tasa activa/Interbancaria:

La tasa activa legal al momento es de 8.99 y la tasa máxima convencional es

de 9.33




23

Tasa pasiva/Interbancaria:

La tasa pasiva legal al momento es de 4.39 y la tasa máxima convencional es

de 8.99

He determinado estas variables ya que son necesarias para observar el monto

de los intereses al momento de los préstamos para montar en marcha nuestro

proyecto.

2.5.1.3. Clasificación del producto o servicio

Diprofres forma parte del sector de servicios de nuestro país, ya que

brindamos un servicio de transporte a varias empresas, favoreciendo al sector

comercial para su mejor desempeño, por ello nos afiliaremos a la Cámara de

Comercio de Guayaquil que es el mayor medio de información empresarial de

la provincia.

Brindaremos nuestro servicio a empresarios y distribuidores, ya sean públicos o

privados, de productos perecibles que necesiten refrigeración, que tengan sus




24

negocios en funcionamiento y que requieran de la logística y distribución en

camiones adaptados de alta tecnología, con personal capacitados, peritos

técnicos en el área de cadena de frío, chóferes profesionales y auxiliares

uniformados, que contaran con radio frecuencias, comunicación satelital,

asesoramientos en empaques, manipulación, carga y descarga, control de

temperatura en el tiempo adecuado para transportar sus productos, efectividad

en la entrega, rapidez de la misma, garantizamos el producto por cualquier

pérdida o problemas presentado en el momento del traslado, seguridad efectiva

en todo momento en la ciudad Duran y aledaños.

Contamos con:

Sistema correcto de conservación y manejo.

Conjunto de automatizado de monitorización.

Calidad higiénica sanitaria nutricional y sensorial de los alimentos frescos y

congelados.

Tecnología y conservación frigorífica.

Etapas de frío.

Así mismo nos afiliaremos a la cámara de comercio de Guayaquil, con el

propósito de poder asistir a seminario, capacitaciones y otros eventos de los

cuales tanto la empresa como sus colaboradores puedan verse beneficiados y

que nuestro nombre sea puestos en la revista que ellos circulan.

2.5.1.4. Análisis de Concentración de la Industria

Pertenecemos a la industria transportista del Ecuador, la misma que esta poco

explotada y con muchas falencias, las mismas que podremos divisar en otras

partes del proyecto.




25

2.5.1.5. Análisis de Madurez de la Industria

Está concentrada en Duran, donde el mercado está poco explotada y muy

desabastecido, por lo cual contamos con algo de competencia pero de muy

mala calidad.

De acuerdo al monitoreo realizado, la industria está en etapa de crecimiento y

desarrollo, ya que si existe competencia pero no abarca toda la demanda

existente.

2.5.1.6. Análisis de Atractividad de la Industria

La industria es atractiva y rentable, siendo evidente en la entrevista de

profundidad que mantuve con el Ing. Ubidia de Citadela y aparte del monitoreo

que he hecho, me doy cuenta que si hay competidores, pero con escasas

herramientas, o porque no decirlo, poco asesoramiento en la distribución de

alimentos que necesitan estas estructuras.

Hasta el gobierno pide que corrijan las fallas en la distribución de alimentos, de

hecho me tocara competir con los malos servicios que se están prestando a la

sociedad brindándonos la ventaja en el mercado, ya que por estas malas

maniobras hay perdidas de toneladas de comida, es un hecho que en los

temas logísticos se presentan fallas, por eso me tocaría mas competir con los

demás proveedores ya que ya hay procesos abiertos con respecto a estas

situaciones que se han ido presentado con las pérdidas de algunos alimentos

importados y porque existe demasiada capacidad de producción primaria,

capacidad de transformación más de 108 plantas de producción de alimentos

en la cual tengo Mercal, Pdval, Bicentenario, comerso,una red importantísima

de distribución de alimentos.

La importancia de la calidad del transporte en los alimentos para asegurar la

calidad de los mismos.




26

La temperatura es sin duda el factor más importante de los factores

ambientales que pueden afectar la viabilidad y el desarrollo de hongos y

bacterias en el caso de productos fresco el principal objetivo es la conservación

frigorífica es retardar y disminuir la madurez, la respiración y la pérdida de agua

de los mismos.

El enfriado y posterior almacenamiento de muchos productos a temperatura

que van entre 0° C y 5° C permiten incrementar la vida útil de los mismos y

además ofrece una protección contra muchos organismos como hongos y

bacterias.

Los puntos débiles de la cadena es momento de carga y descarga allí se pierde

el frío ganado, y el producto entra en contacto con la temperatura ambiente

elevando su propia temperatura .

2.6. Mercado Histórico

2.6.1. Tipo de Mercado

2.6.1.1. OFERTA DEL MERCADO ACTUAL

Nuestra competencia es directa, debido a que existen muchas empresas que

dan este tipo de servicio ya sea igual o sustituto. Sin embargo algunas son

informales y otras son muy técnicas, lo que excluye a un servicio intermedio,

que es donde queremos introducir nuestro servicio.

Con la investigación realizada, he concluido que no hay empresa intermedia

que dé el valor agregado a la seguridad, competencia, responsabilidad, tiempo.

La mayoría son informales, e incluso clandestinas. Es decir que funcionan en

partes que no les corresponde solo por utilizar un contenedor y instalarlo en

una parte que mediante luz se mantenga el sistema de refrigeración para

conservar sus productos para la venta, lo cual ellos lo hacen de esta forma

para evadir impuestos y no pagar el impuesto producto de las ventas.




27

2.6.1.2. DEMANDA DEL MERCADO ACTUAL

El proyecto será realizado en un mercado que está en constante crecimiento.

Gracias a la iniciativa de empresarios, comerciantes y familiares, tengo la

posibilidad de ofrecer un servicio que cumpla con las expectativas de los

consumidores y satisfaga sus necesidades.

Sabemos que debido al gran número de empresas y de alternativas que tienen

nuestros clientes será complicada la introducción. A pesar de esto nuestro

servicio ayudara a mejorar la calidad de los productos que lleguen en buen

estado, fresco, y con el peso indicado para el consumo de las personas porque

en muchas ocasiones se ven en la obligación de adquirir un servicio de baja

calidad. Además permitirá a los empresarios a reducir sus costos y por ende

bajar los precios de venta, que llevara al mismo objetivo, de mejorar el estilo de

vida.

Hoy en día existen un sin número de proyectos que ya han comenzado la

transportación de alimentos perecibles, otros que están empezando, y otros

que ni si quiera han empezado. Esto nos da la pauta de que el mercado aun es

virgen y puede ser explotado un 100%.

Lo que favorece a nuestra empresa, es el que no existe en el mercado una

empresa bien constituida, estructurada que ofrezca un servicio intermedio con

valores agregados para los consumidores.

Ya que la demanda en este sector de Duran es mucha y la oferta es muy poco

porque las más grande digámoslo así es PRONACA Y CITADELA, de ahí las

demás son pequeña y mediana pero aun así no tienen muchas unidades que

cumplan con estas características.

2.6.1.3. DEMANDA INSATISFECHA

Luego de realizar las encuestas pudimos darnos cuenta que si existe una

demanda insatisfecha porque los clientes se sienten obligados a consumir un

servicio de excelente calidad a un precio alto, o lo contrario uno de mala

calidad a un valor muy bajo. Pero no cuentan con alternativas, y las pocas que




28

pueden encontrar tienen ciertas debilidades, además el cliente consume un

servicio sin saber el valor es decir en las encuestas que me decían era que

cuando ellos pedían una cantidad De pollos para que se los lleve hasta su

negocio me dijeron que el flete no les cobraban, es decir gratis ustedes saben

que nada es gratis eso ya estaba cargado en las cantidades de libras de pollo

que compraban, otro de los varios encuestados me decía que no hay una

buena estructura de traslado del producto porque razón porque son mal

embalados, mal estibado, la carga es mezclada, no hay un buen sistema de

frío, el producto viene golpeado y con bajo peso.

Yo de acuerdo a mi criterio las empresas que poco se dedican a este sistema

no tienen una buena logística de distribución porque razón porque tienen que

cubrir muchas partes y lo que ellos les interesa es solo entregar el producto y

Termina hasta ahí su parte.

También encuestamos parte del centro de Duran donde están negocios

pequeños ellos también piden por pocas cantidades y nos dijeron que se

demoran en traer el producto es decir el servicio es lento y no presta las

seguridades de higiene peor aun la de seguridad.

2.6.1.4. Demanda histórica

De acuerdo a la historia, siempre el hombre ha querido conservar el producto

en baja temperatura y logra conservar las propiedades gustativas y nutritivas

objeto de su demanda.

Las cámaras frías son unas de las principales temperaturas en ellas los

elementos deben conservarse según los requerimientos específicos de cada

uno de ellos en cuanto a temperatura, humedad, tiempo y compatibilidad

organoléptica.

L a composición química de un alimento se da generalmente en términos de su

contenido en porcentajes de carbohidratos, proteínas, grasas, cenizas (sales

minerales) y agua. A continuación mostramos una tabla que nos permite tener




29

una idea de la composición de algunos alimentos de origen animal y vegetal en

cuanto a los componentes moleculares necesarios para el hombre.

Alimentos carbohidratos proteínas Grasas Cenizas H20

Carnes Res media grasosa ---- 17.50 22.00 0.90 60.00

Cerdo medio grasoso ---- 18.80 14.00 1.00 66.00

Aves Pollo ---- 20.20 12.60 1.00 66.20

Pato ----- 16.20 30.00 1.00 52.80

Peces Filete grasoso ----- 20.00 10.00 1.40 68.60

Crustáceo 2.60 14.60 1.70 1.80 79.30

Y justamente los alimentos de más alto valor nutricional desde el punto de vista

biológico son los perecederos, por lo tanto debe aplicarse un alto grado de

tecnología en la conservación de alimentos, si se desea mantener la población

humana con buena salud durante todo el año.

Centrándose en el estudio del porque se deterioraban los alimentos y

encontrándose en el estudio del porque se deterioraban los alimentos y

encontrándose entre sus causas lo siguientes.

a.- Crecimiento y actividad de microorganismo

b.- Acción de enzimas naturales en los alimentos

c.- Reacción química

d.- Degradación física

e.- Desecación

Para esto fue necesario desarrollar todo un sistema logístico de

aprovisionamiento, almacenamiento, transportación y distribución de alimentos,

teniendo en cuenta la necesaria conservación de estos para que llegara con la

calidad requerida al consumidor final.

Es por esto que en los años 90 surge el termino de “cadena de frio” que no es

más que todo el proceso de manipulación, almacenamiento, transporte de los

productos que necesitan determinados niveles de temperatura, con diseño de

nuevas tecnología para el almacenamiento en cámaras frías, diseño de puertas




30

y andenes para evitar las fugas de frío, camiones refrigerados y el desarrollo de

una cultura en el personal incorporando al mismo que es en definitiva quien

garantiza el éxito de todo el proceso.

2.6.1.5. Oferta histórica

Para que los PYMES alimentarias puedan exportar e ingresar al mercado

global, necesitan aprender y desarrollar habilidades relacionadas con la

operatoria y gestión de la logística de sus negocios.

En principios, incorporar la logística como una actividad más de la empresa es

lo que más les cuesta comprender a los empresarios, así como entender toda

su actividad como un proceso, La planificación estratégica de la logística de

una organización debe tener como misión la colocación de los productos

siguiendo parámetros adecuados de calidad y cantidad con el objeto de evitar

la escasez por una parte, y el exceso, por otra. Ambos son efectos no

deseados y anti-económicos. La flexibilidad que se requiere es importante

también, pues debe ser capaz de adaptarse a diferentes circunstancias, a

situaciones cambiantes, coordinando las múltiples y diversas acciones que la

integran, la logística funciona como una red en la que el productor, distribuidor

y cliente final son aliados estratégicos de una misma cadena.

Esta complejidad de la cadena ha provocado que las empresas alimentarias

subcontraten los procesos logísticos en empresas especializadas y

profesionalizadas, capaces de dar respuesta satisfactoria a altas exigencias de

tiempo y calidad, entre los muy numerosos actores con competencias variadas.

Esto explica porque las empresas de logísticas, se están convirtiendo en la

figura esencial de la planificación estratégica de las empresas de alimentación.

2.6.2. Mercado Global:

Diprofres cuenta con un mercado global perteneciente a todos los

comerciantes y distribuidores de productos perecibles que necesiten

refrigeración para su transportación a nivel nacional, siendo este una cantidad




31

de (), valor que obtuvimos a través del cálculo porcentual de acuerdo al número

de habitantes del país.

2.6.3. Mercado Calificado:

Nuestro mercado calificado son todos los comerciantes y distribuidores de

productos perecibles que necesiten refrigeración para sí transportación que se

encuentren ubicados en la provincia del Guayas, y que cuenten con un

volumen.

Y capacidades económicas adecuadas para contratar nuestros servicios, por lo

cual tengo una cantidad de (), obtenida segmentando la cantidad global

únicamente para la provincia del guayas que es el (%) del país, y de este

tomando como porcentaje posible un 60% dentro de la provincia del Guayas.

2.6.4. Mercado Sectorizado:

El mercado sectorizado de Diprofres es de 8.972 comercios en la ciudad de

Duran y puntos aledaños, subdividido como se muestra a continuación:

Mi Comisariato 1

Aki 1

Tía 3

Citadela 1

Pronaca 3

Marques en el

Recreo 3000

Frigoríficos y

avícolas 963

Marques en

Duran 5000

Mercado Total 8972




32

Mi C

omisa

riato

Aki

Tia

Citade

la

Pronac

a

Mar

kets

en el

R...

Frigo

rifico

s y a

v...

Mar

kets

en D

uran

0

1000

2000

3000

4000

5000

Serie1

2.6.5. Mercado Ocupado:

Calculamos que la mitad de nuestro mercado sectorizado se encontrara

ocupado debido a las actuales alianzas existentes para el momento de inicio de

nuestras actividades y la fidelidad de algunos posibles clientes hacia sus

Transportistas acostumbrados, dándonos esto como resultado que contamos

con 4.486 ocupados por nuestros competidores.

2.6.6. Mercado Potencial:

Luego de restar el proporcional ocupado digo que Diprofres cuente con 4.486

posibles clientes.

2.6.7. Mercado Meta:

Planeamos llegar al 15% de nuestro mercado potencial, dándonos como

resultado 673 posibles clientes a los cuales llegar a brindar nuestro servicio,

siempre con el objetivo de llegar aun más lejos.

2.6.8. Tabla de Posicionamiento:

Mercado

global

Mercado

calificado

Mercado

sectorizado

Mercado

ocupado

Mercado

potencial

Mercado

meta

8.972 4.486 4.486 673




33

2.7. Mercado del Proyecto

2.7.1. Su mercados

2.7.1.1. Proveedores Principales

Mi principal proveedor es Imveresa y como secundarios tengo a Hyundai y

Mavesa, donde voy a comprar 3 Camiones de una capacidad de 3.5 TN. Y

mandar a ensamblar el furgón el cual va ser en cadena de frío lo cual permitirá

entregar un producto siempre fresco al final.

Nuestro camión tendrá las siguientes características:

Fuente: Fotos/transportes –refrigerados_es.html-Mexico

CAMION 3 TONS 3.3L TURBO- DIESEL INTERCOOLER CHASIS CABINADO

F/ H

ESPECIFICACIONES

MOTOR Y REFRIGERACION

Color: Blanco Azul

Modelo: 4100QBZL

Tipo: 4 Cilindros en Línea, diesel con Inyección directa, Sistema de enfriado

Sistema Cooling: interCooling, turbo cargador

Cilindraje: 3298 CC.

Potencia Máxima: 70 KW/95HP en 3200 RPM




34

Torque Máximo: 245NM en 2000-2200 RPM

Velocidad Máxima: 120 Km/h

Radio de Compresión: 17.5:1

PESO

Peso bruto vehicular: 5090 Kg.

Peso vacío: 2090 Kg.

Carga eje posterior: 3000 Kg.

SISTEMA DE DIRECCION

Transmisión: 5 velocidades manuales y reversa

Tipo de caja: Caja sincronizada.

Embrague: Seco, plato único control Hidráulico.

Tracción: 4x2

Pendiente máxima para subir: 30%

Relación de engranaje: ------------------- Radios

1ra 5.528

2da 2.836

3ra 1.634

4ta 1.745

5ta 0.794

Reversa 5.011

Relación diferencial: 5286 (ratios)

Angulo de aproximación: 23º

Angulo de salida: 25º

FRENOS

De servicio: Freno de tambor, doble cilindro hidráulico circular con auxiliares de

aspiración.

De parqueo: Palanca de piso

Distancia de frenado: 9m, en 30 Km/h

CHASIS

Eje Frontal: Sistema balancín

Eje trasero: Full balance

SUSPENSION




35

Frontal: Amortiguadores hidráulicos

Trasero: Resortes de acero vertical con resortes auxiliares

DIMENSIONES (Mm...)

Distancia entre ejes: 3308 Mm.

Longitud total: 5995 Mm

Anchura total: 1960 Mm

Altura total: 2200 Mm

Rodadura delantera: 1440 Mm

Rodadura trasera: 1420 Mm

Largo útil del chasis: 3001 Mm (3.10 ms)

NEUMATICOS

Tamaño: 6.5-16-10

Número de llantas: 7

Sistema eléctrico: 24V

TANQUE DE COMBUSTIBLE

Capacidad de tanque: 55 Lit.

SISTEMA ELECTRICO

Voltaje: 24V

Generador: 35ª




36

FURGONES Y CARROCERIAS EL EXITO

Estructura General: Frente, costados, marco delantero y trasero, techo, piso

ensamblado compacto formando estructura sólida y liviana en fibra de vidrio.

conteiner

GARANTIA DE FABRICACIÓN: Dos años (Por defectos de fabricación y mano

de obra comprobadas).

Equipo de frío

Sistemas de Frío a 0 grados conservación equipos: GE1 y GE2

100 fibras de vidrio

Garantía: 1 año (Por defectos de fabricación y mano de obra comprobadas).

Tipo de producto: Calentadores y Termos




37

2.7.1.2. Proveedores secundarios:

Fuente: Almacenes de venta de camiones HYUNDAI

2.7.1.3. Competidores

Mis principales competidores son Citadela, Pronaca, entre otros lo cual ellos

también se dedican a la entrega de productos en cadena de frío la diferencia es

que Citadela importa el producto para luego distribuirlo y tiene poco transportes

con cadena de frío para la mayor demanda de sus clientes.




38

2.7.1.4. Canales de Distribución

Para llegar a nuestros clientes dependemos de rutas establecidas que nos

optimicen el tiempo de entrega ya que es fundamental llegar a tiempo por el

refrigera miento de los productos encargados a nosotros por el cliente.

2.7.1.5. Consumidores (Mercado meta)

DIPROFRES cuenta con un mercado meta de 673 clientes, repartido entre El

Mi Comisariato de Duran, El Gran Aki del Duran Oculte, Supermercado Tía

ubicados en Duran, Recreo, Citadela, Pronaca, y Frigoríficos, Marquet, Ferias

Libres.

2.7.1.6. Amenaza de Productos Sustitutos

Tengo como productos sustitutos los diferentes medios de transporte informal

desde los mercados y centros de abasto, como camionetas, triciclos, vehículos

de transporte, etc. que transportan los productos sin el debido cuidado de ellos,

ni las debidas protecciones sanitarias, ni refrigeración alguna.

2.8. Estrategia Comercial o Marketing Mix

2.8.1. Características del producto

2.8.1.1. Descripción del producto o servicio

Diprofres es encargada de brindar el servicio a Distribuidores de productos ya

sean públicos o privados que tengan sus negocios en funcionamiento y que

requieran de la logística y distribución en camiones adaptados con alta

tecnología, con personal capacitados, peritos técnicos en el área de cadena de

frío, chóferes profesionales uniformados, radios frecuencia, comunicación

satelital (GPS), asesoramientos en empaques, carga y descarga, control de

temperatura en el tiempo adecuado para transportar sus productos, efectividad

en la entrega, rapidez de la misma, garantizamos el producto por cualquier

Pérdida o problemas presentado en el momento del traslado, seguridad

efectiva o posibles proyectos en el cantón Duran y Recreo.




39

2.8.1.2. Ciclo de vida

El mercado de transportación de productos en el que se desarrolla

DIPROFRES se encuentra en constante crecimiento debido a la gran demanda

de este servicio por parte de las empresas procesadoras y distribuidoras que

requieren la transportación de sus productos en camiones refrigerados.

Por otra parte DIPROFRES se encuentra en una etapa de “INTRODUCCION”

en este mercado, contando con un ciclo de vida productivo del servicio de 5

años, tiempo que dura la depreciación de los Camiones, ya que desde el

momento de la compra estos rinden al máximo, y ya para este tiempo se tendrá

que hacer un mantenimiento y optimización total de los camiones para lograr

alargar este tiempo productivo.

Así mismo para no decaer en la calidad de nuestro servicio, compraremos

nuevos camiones para cambiar los que necesiten ser reemplazados.

2.8.1.3. Marca (Logotipo, eslogan)

“Calidad y frescura a tus Productos”




40

2.8.2. Precio de venta

El precio de venta viene dado por cantidad de carga y desplazamiento es decir

kilómetros recorridos y los precios de los competidores son los siguientes:

Citadela: cobra $ 5 por cartón entregando la mercadería a provincia y dentro

del perímetro urbano ellos no cobran nada, porque ellos en la venta del

producto ya están incluidos.

Por eso mi estrategia de venta es el convenio con estas empresas para que

DIPROFRES se encargue de la logística de distribución y ellos de la venta, no

solo con ellos si no con los mayoristas y también minorista para así tener la

entrega al cliente seguro, además de las ventas que hacen mi grupo de venta.

Y también ofreceremos para los clientes frecuentes un 20% de descuento en el

valor del flete; y para captar clientes nuevos vamos a ofrecer un 15% por cada

5000 Kg. de carga encargado.




41

2.8.3. Promoción

DIPROFRES cuenta con una segregación de las esferas mentales de la

siguiente manera:

2.8.3.1. Ventas Personales

La promoción del servicio se basa en ventas personales. El administrador se

encargara de mantener relación con los clientes nuevos. Además tendremos

dos free lance que visitaran los posibles clientes con catálogos de nuestros

servicios y lista de precios.

2.8.3.2. Banners

Debido a que se firmaran contratos con las empresas que necesitan de

nuestros servicios y con empresas que haremos convenios se colocaran

banners o pancartas de publicidad promoviendo nuestro servicio y al mismo

tiempo la imagen.

2.8.3.3. Publicidad Móvil

Además utilizaremos publicidad en los camiones en las parte laterales

moviéndose o cambiando de fotos cada 15 minutos.

LOGICO COMUNITARIO

60% 30%

SIMBOLIGISTA FILIO

MATERNO

10% 0%




42

2.8.3.4. Papelería

Hoja Membretada:

FUENTE: PANTFONT-Imágenes creativas

Av. Raúl Baquerizo nazur y Av.Fco.de Orellana

Teléfono: 6002383




43

Factura:



Teléfono: 6002383




44

2.8.3.5. Calendario



Teléfono: 6002383




45

2.8.4. PLAZA

Voy a estar ubicada en la ciudadela el Recreo en la 5 Etapa Mz 559 solar 27

cabe mencionar que no es un punto de venta y brindare el servicio de logística

y distribución de alimentos perecibles a las empresas que necesitan transportar

estos alimentos a diferentes sitios de expendio o la distribución que hacen los

mayoristas que se dedican a entregar los productos en buen estado para su

comercialización.

No contaremos por el momento con un punto de venta, debido a que

manejaremos ventas directas. Nuestros ejecutivos serán los encargados de

realizar el proceso. Ellos se dividirán por zona. Respecto a empresas estarán

Divididos por el norte lo que es puente, centro de Duran y por el sur lo que es

la el recreo, Ya guachi, Tenguel, milagro, Daule y algunas mas.

En el caso de los mayoristas los vendedores tendrán libertad para seleccionar

a quien visitar, teniendo una planificación adecuada para que no existan visitas

repetidas.

Utilizaremos dos canales de distribución el primero será directo con nuestros

clientes industriales o empresariales potenciales y el otro con minoristas que

deseen trasladar sus productos hacia cualquier lugar de expendio.

2.8.5. PERSONAL

DIPROFRES S.A.

Rol de Pagos

Ene.-Dic. 2011

No. NOMBRE CARGO SUELDO HORAS

EXTRAS COMISIONES

TOTAL

INGRESOS

APORTES

IESS

PRESTAMOS ANTICIPOS

OFICINA

TOTAL

EGRESOS

FONDO DE

RESERVA

NETO A

PAGAR

1 Gerente General $6,360.00 $6,360.00 $594.66 $594.66 $5,765.34

2 Asistente de Gerencia contable $2,880.00 $2,880.00 $269.28

$269.28 $2,610.72

3 Técnico de Frigorífico $4,800.00 $4,800.00 $448.80 $448.80 $4,351.20

4 Jefe de Logística $4,200.00 $4,200.00 $392.70 $392.70 $3,807.30

5 Chofer $3,600.00 $3,600.00 $336.60 $336.60 $3,263.40

6 Chofer $3,600.00 $3,600.00 $336.60 $336.60 $3,263.40

7 Chofer $3,600.00 $3,600.00 $336.60 $336.60 $3,263.40

8 Auxiliar de Carga $2,880.00 $2,880.00 $269.28 $269.28 $2,610.72






14 Supervisor de Ventas $4,200.00 $4,200.00 $392.70 $392.70 $3,807.30

15 Ejecutivo de Ventas $3,600.00 $450 $4,050.00 $378.68 $378.68 $3,671.33

16 Ejecutivo de Ventas $3,600.00 $205 $3,805.34 $355.80 $355.80 $3,449.54

TOTAL ROL $54,840.00 $0.00 $655.34 $55,495.34 $5,188.81 $0.00 $5,188.81 $0.00 $50,306.52

2.8.6. PROCESO

El proceso es el siguiente:

1.-Los listados de serán elaborados por los free lance al termino de su labor

2.-Los camiones tendrán salida desde las instalaciones hacia los puntos de

embarques por medio de listado de pedidos de las empresas o distribuidores.

3.- Están repartidos por sectores o rutajes mediantes listados de rutas

4.-El personal estará laborando sus 8 horas diarias

5.-Al término de sus labores los choferes y asistente de carga harán su informe

diarios de la logística y las novedades presentadas en ese día de operación.

6.- Cada semana habrá reuniones con el personal operativo

2.8.7. PLANTA

La planta está ubicada en Cdra. El recreo V etapa Mz.559 s.27

Consta con 3 camiones para la debida demanda en la ciudad de Duran

La empresa estará situada en un parqueadero.

Además consta con oficinas administrativas elegantes para la operación de la

misma

2.9. Análisis Sectorial

2.9.1. Análisis FODA




48

FORTALEZAS Cal Punt. OPORTUNIDADES Cal Punt.

Mantenimiento constante de las unidades A+ 1

Alianzas estratégicas con empresas del sector que

mueven grandes volúmenes de carga A+ 1

Personal capacitado en el área de enfriamiento A- 2

Crecimiento constante de la demanda de empresas que

requieren el servicio(aumento de nuevos frigoríficos) B- 4

Trabajamos las 24 horas recepción y entregas de viajes B+ 3

Interés y aceptación de los clientes a un servicio con

rapidez y eficacia B+ 3

Logística certificada y guiada por sistema satelital(GPS) A+ 1

Clientes que utilizan el servicio en el perímetro urbano lo

cual facilitan nuestras entregas A+ 1

Camiones nuevos con tecnología de punta en las unidades A+ 1

Insatisfacción de parte de los clientes a servicios

convencionales que no cuentan con una buena cadena

de frio B+ 3

DEBILIDADES Cal. Punt. AMENAZAS Cal. Punt.

Costos altos de implementación A- 2 Vías de acceso dañadas al momento de la entrega B+ 3

Falta de infraestructura para acopio de la mercadería B- 4 Cambio de leyes en circulación del transito B+ 3

Errores de parte de los chóferes a operar las unidades de

transporte A+ 1 Aumento de políticas tributarias de parte del gobierno B- 4

Ausentismo en personal operativo B+ 3 Mal clima por lluvias que colapsan carreteras B+ 3

Inobservancia de parte de los empleados al manual de

procedimiento de la empresa A+ 1

Demoras en las entregas debido a paros, motines,

daños en las vías B- 4




49

2.9.2. Matriz interna y externa (Estrategias FO-FA-DO-DA)

Oportunidades Amenazas

Fo

rtale

za

s

FO FA

Al mantener un constante

mantenimiento de las unidades

tendremos la oportunidad de

establecer alianzas con grandes

empresas de producción y suplir

sus necesidades de entregas

Como tengo un mantenimiento constante

de las unidades superaremos los

problemas de vías de acceso dañadas en

el transcurso de la entrega

Como tengo un personal

capacitado en el aérea de

enfriamiento podemos dar

abasto aun crecimiento

constante de la demanda en

empresas que necesitan de

nuestro servicio

Como contamos con un personal

capacitado en el aérea y en constante

entrenamiento son capaces de superar

cualquier reforma en las leyes de tránsito

y circulación de vías con un plan de

contingencia de vías alternas

Al trabajar 24 horas en

recepción y entregas de viajes,

el interés y la demanda del

cliente aumenta por un servicio

eficaz y de calidad

Al trabajar las 24 horas en nuestra

empresa los aumentos en políticas

arancelarias los podremos pagar ya que

aumentaremos las ventas con todo el

trabajo y la calidad que mostramos a dar

nuestro servicios

Contando con un aval de un

sistema Satelital nos podemos

mover con mayor facilidad en el

perímetro urbano lo cual facilitan

las entregas

Como llevamos una logística supervisada

por el GPS el mal clima y la abnegación

en carreteras es un problema superado ya

que la tecnología nos señalaría que rutas

elegir




50

Tengo camiones nuevos con

tecnología de punta con los

cuales captaremos a los clientes

que están insatisfechos con los

servicios convencionales

Con Camiones nuevos de última

tecnología el tiempo perdidos debido a

paros motines y otros serán

recompensados con agilidad y rapidez

una vez superados estos problemas

Deb

ilidad

es

DO DA

Ya que tengo un costo inicial

alto lo compensaremos dando

servicio constante creando

alianzas estratégicas con

empresas del sector encargadas

de la producción de cárnicos y

embutidos

A pesar de los costos altos que conlleva

la compra de camiones nuevos, esto nos

ayudara a sobrellevar la desventajas de

las vías de nuestro país

Ya que empezamos con poca

infraestructura para el acopio de

mercadería el crecimiento

constante de la demanda nos

permitirá incrementar en poco

tiempo nuestra empresa

Con el nivel de utilidad con que cuenta la

empresa superaremos pronto la falta de

infraestructura, y favoreciéndonos para

actuar con rapidez en caso de cambios

viales que nos pudieran perjudicar

Podemos cometer ciertos

errores pero serán

recompensados con un servicio

con rapidez y eficacia

Somos una empresa poco susceptible

ante los cambios tributarios ya que somos

una empresa de servicios, por lo que

podremos concentrarnos más en la

correcta capacitación de nuestro personal

para evitar errores




51

El ausentismo de parte del

personal operativo será

superado a que muchos de

nuestros clientes utilizan el

servicio más dentro de nuestro

perímetro urbano eso quiere

decir que las entregas son más

cerca y se requiere menos

personal

Con un personal capacitado e incentivado

eliminamos los niveles de ausentismo lo

cual nos permitirá actuar con rapidez en

caso de alguna contingencia a causa de

las variaciones de nuestro clima

La inobservancia de parte de los

trabajadores será superada ya

que muchos de los usuarios de

este tipo de servicio buscan una

oportunidad

Con el control continuo al personal

aseguraremos el correcto empleo de los

manuales, asegurando plantear

estrategias en caso demoras en las

entregas a causas externas

2.9.3. Calificación de Riesgo

2.9.3.1. Tabla de Riesgo

Riesgo Calificación Puntaje

BAJO

Sin Riesgo A +

1

Riesgo Bajo A - 2

MEDIO Medio Bajo B + 3

Medio Alto B - 4

ALTO Alto Riesgo C + 5

No Recomendable C - 6

2.9.3.2. Calificación de Riesgo del Mercado

Nuestra calificación es A- igual a 2.40

CAPÍTULO II- MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN€¦ · SEGMENTACION Segmentaremos el mercado con las...

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