Característiques del bon negociador
description
Transcript of Característiques del bon negociador
![Page 1: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/1.jpg)
![Page 2: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/2.jpg)
![Page 3: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/3.jpg)
Característiques del bon negociador
Característiques del bon negociador
Característiques del bon negociador
Característiques del bon negociador
• Pensar ràpid i clar• Comunicar-se amb claredat• Capacitat d'anàlisis i síntesis• Impersonal• Pacient• Capaç de considerar objectivament les idees d’ altres persones• Tacte, compostura i autocontrol• Bon humor
![Page 4: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/4.jpg)
“Negociar es un procés d’interacció potencialment
beneficiós, per el que dues o mes parts amb algun conflicte potencial
o no, busquen millorar les seves opcions a través d’accions decidides conjuntament”
![Page 5: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/5.jpg)
Fases de la negociació
Planificar el procés
Preparar la negociació
Definir una estratègia
Resoldre situacions difícils
Aprenentatge
![Page 6: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/6.jpg)
Planificar i preparar
![Page 7: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/7.jpg)
Informació per arbitrar o resoldre conflictes
Historia del
conflicte
Conèixer les parts
Què es juguen
les parts?
¿ què volen?
![Page 8: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/8.jpg)
Dòcil i complaent Benefici mutu
Baixa Evasiva Confrontació
Tipus de negociador
Preocupació per els interessos propis
Pre
ocu
paci
ó p
er
els
inte
ress
os
alie
nsAlta
AltaBaixa
![Page 9: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/9.jpg)
Estratègies
Interessos propis
Inte
ress
os
alie
ns
Zona desitjable
Zona òptima
Benefici conjunt
1 10
1
10
![Page 10: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/10.jpg)
EsquemaPERSONA PROBLEMA PROPOSTA
Posa’t al costat del altre
Perspectiva
Utilitza criteris objectius
Crea alternatives
Centrat en els interessos
Construeix un pont daurat
Conèixer el seu MAPAN
![Page 11: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/11.jpg)
Perspectiva
Un lloc per a:
Ser més objectiuTenir perspectivaCalma
![Page 12: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/12.jpg)
Del “cara a cara” al “colze a colze”
Posa’t al costat de l’altre
![Page 13: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/13.jpg)
Elements d’una bona relació
Raó
Dialogar
Convèncer
Confiança
Influencia
Acceptació
Emoció
Predicar
Imposar
Recel
Coacció
Negació
vs.
vs.
vs.
vs.
vs.
vs.
![Page 14: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/14.jpg)
• No culpis, no avergonyeixis• Dona la raó (quan toca)• Consulta abans de decidir• Aconsegueix confiança y respecte
“Flexible amb les persones, dur amb el problema”
Valora la persona
![Page 15: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/15.jpg)
Centrat en els interessos Centrat en els interessos
Posicions:• Exigències o demandes concretes.
Interessos:• Motivacions subjacents: necessitats,
desitjos, pors, preocupacions.
![Page 16: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/16.jpg)
Preguntes per descobrir els interessos
• Pregunti per què:
■ “Ajuda'm a entendre les seves necessitats …”
■ “¿Què aconseguiria vostè amb això?”
• Pregunti per què no:
■ “¿Què hi ha de dolent en ... ?”
■ ”Si no m’ equivoco, els seus interessos son ... Hi he entès
alguna cosa malament?”
• Identifiqui els interessos:
■ Diferents
■ Compartits
No rebutgi, replantegi
![Page 17: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/17.jpg)
Visualitzar l’objectiu
Interessos propis
Inte
ress
os
alie
ns
Zona desitjable
Zona òptima
1 10
1
10
Benefici conjunt
![Page 18: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/18.jpg)
Creant opcions
• Dues postures
• Moltes opcions
• Un acord
![Page 19: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/19.jpg)
Criteris objectiusCriteris objectius
Utilitzar paràmetres o indicadros independents per ajudar a
crear un nou marc
![Page 20: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/20.jpg)
Conegui el seu MAPAN
MillorAlternativaPossible
a un
AcordNegociat
![Page 21: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/21.jpg)
¿Què es el MAPAN ?¿Què es el MAPAN ?
• Un pla de suport, no una opció de contingència
• Un punt de referència, no un balanç final
![Page 22: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/22.jpg)
Siete clases de poderEls 7 conceptes del
negociador
1. Perspectiva: Objectivitat
2. Lateral: Proximitat
3. Interessos: Comprensió
4. Opcions: Creativitat
5. Criteris: Legitimitat
6. MAPAN: Alternatives
7. Pont: Empatia i persuasió
![Page 23: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/23.jpg)
El pont daurat El pont daurat
Sortint des de la vessant de l’altre,faci que li resulti atractiu dir “sí”
![Page 24: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/24.jpg)
Crear un acord sostenible
![Page 25: Característiques del bon negociador](https://reader036.fdocuments.co/reader036/viewer/2022081513/568139e5550346895da19cd4/html5/thumbnails/25.jpg)