Carrera 9 Nº 80-15 Piso 9 PBX: +57 1 317 9987 Fax: +57 1 317 2672 Bogotá, Colombia. TRADE...
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Carrera 9 Nº 80-15 Piso 9 PBX: +57 1 317 9987 Fax: +57 1 317 2672 Bogotá, Colombia. www.treetop-rocket.com
TRADE MARKETINGRealidades o
Tendencias
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Introducción
El punto de venta se está convirtiendo cada vez más en un medio de publicidad, interacción, posicionamiento y recordación, adicionalmente a su función básica de transacción y exhibición.
El manejo y potencialización del punto de venta, requiere de expertos que aseguren el entendimiento de las directrices de mercadeo a las fuerzas de venta de los diferentes canales de distribución.
El apoyo de las Agencias de publicidad en éste proceso es fundamental, para lograr una comunicación más efectiva en el sitio donde se toman las decisiones de compra.
El entorno
Trade MarketingRealidades o Tendencias
El entorno
Tendencia global:competencia de muchos productos por clientes escasos.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
El entorno
Tendencia global:competencia de muchos productos por clientes escasos.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
El entorno
Tendencia global:competencia de muchos productos por clientes escasos.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
El entorno
Tendencia global:competencia de muchos productos por clientes escasos.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
El entorno
Efectos:
Trade MarketingRealidades o Tendencias
El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
• El poder de la distribución.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
• El poder de la distribución.
• El poder del punto de venta.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
• El poder de la distribución.
• El poder del punto de venta.
• La publicidad?
Trade MarketingRealidades o Tendencias
El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
• El poder de la distribución.
• El poder del punto de venta.
• La publicidad?
• Los medios?
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Realidades o Tendencias
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Realidades o Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Realidades o Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Realidades o Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.
• Pérdida de fidelidad hacia las marcas.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Realidades o Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.
• Pérdida de fidelidad hacia las marcas.
• Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Realidades o Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.
• Pérdida de fidelidad hacia las marcas.
• Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios.
• La experiencia de compra, más importante que la publicidad?
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Realidades o Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.
• Pérdida de fidelidad hacia las marcas.
• Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios.
• La experiencia de compra, más importante que la publicidad?
• La efectividad del “voz a voz” “De dientes para dentro y de dientes hacia fuera”
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Realidades o Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Realidades o Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Realidades o Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala y las de alcance.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Realidades o Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala y las de alcance.
• La concentración de las ventas.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Realidades o Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala y las de alcance.
• La concentración de las ventas.
• CRM.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Realidades o Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala y las de alcance.
• La concentración de las ventas.
• CRM.
• La realidad y la importancia del Trade Marketing.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Realidades o Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
• Las economías de escala y las de alcance.
• La concentración de las ventas.
• CRM.
• La realidad y la iamportancia del Trade Marketing.
• La diversificación de los canales y las tipologías de clientes.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
¿Es más efectiva la publicidad en medios masivos
que la inversión en punto de venta?
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Reflexión
“Mercadeo evoluciona para estimular la intención de compra; el punto de venta para provocar el deseo de poseer o consumir un producto, a través de un escenario con una atmósfera adaptada a la mente del consumidor”.
Ricardo Palomares BorjaTeoría, práctica y estrategia del Merchandising
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Los elementos se conjugan para crearatmósferas coercitivas de transferencia
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Los elementos se conjugan para crearatmósferas coercitivas de transferencia
Lograr que el consumidor que busca un producto,
genere un impulso.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Los elementos se conjugan para crearatmósferas coercitivas de transferencia
Lograr que el consumidor que busca un producto,
genere un impulso.
Y si es lo contrario?
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Los elementos se conjugan para crearatmósferas coercitivas de transferencia
Lograr que el consumidor que busca un producto,
genere un impulso
Y si es lo contrario?
Lograr que el consumidor, al que se le ha generado un impulso,
busque mi producto.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Exhibición Sentidos
CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Exhibición
Categorías
Sentidos
CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Sentidos
CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
Temperatura
CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
Temperatura
Iluminación
CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
Temperatura
Iluminación
Música
CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
Temperatura
Iluminación
Música
Color
CFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Exhibición
Categorías
Merchandising visual y de gestión
Rotación por estacionalidades
Sentidos
Decoración
Temperatura
Iluminación
Música
Color
Aroma
CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Beneficios Valor
CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Valor
CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Valor
CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Valor
CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Valor
CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Nutrición
Valor
CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Nutrición
Valor
Costo / Beneficio
CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Nutrición
Valor
Costo / Beneficio
Costo / Prestigio
CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Nutrición
Valor
Costo / Beneficio
Costo / Prestigio
Costo / Oportunidad
CRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Beneficios
Funcionalidad
Solución
Practicidad
Placer
Nutrición
Valor
Costo / Beneficio
Costo / Prestigio
Costo / Oportunidad
Costo / Solución
CSIPoner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
CSIPoner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Mente Interacción
CSIPoner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Mente
Relación emocional y de identidad
Interacción
CSIPoner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Mente
Relación emocional y de identidad
Estilo de vida
Interacción
CSIPoner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Mente
Relación emocional y de identidad
Estilo de vida
Interacción
Posicionamiento de la marca
CSIPoner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca.
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Mente
Relación emocional y de identidad
Estilo de vida
Interacción
Posicionamiento de la marca
Actividades que reflejen el espíritude la marca
Los medios y su impacto
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y los Celulares.?
Los Medios, el punto de venta y las inversiones publicitarias.
Colombia.
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“Nuestro trabajo es invertir en los medios que atraen a los consumidores”Dirección de deportes, medios y mercadeo de PepsiCo Inc. E.U.
Medios TV Radio Prensa Revistas Internet Punto de venta
Inv. Publicitaria
2005 (000)
%
2.473.351
49%
1.538.729
30%
818.479
16%
264.639
5%
Fuente : Ibope Col. Tarifas Brutas en MIllones
Los Medios, el punto de venta y los tráficos último período.Colombia.
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Debemos conocer, entender y administrar los flujos de circulación de aspiración, destino e impulso.
• Importancia de CRM. • Importancia de la experiencia en el contacto.
Medios TV
(Ayer)
Radio
(Ayer)
Prensa
(últ. 7 días)
Revistas
(últ. 7 días)
Internet
(Ayer)
Punto de venta
Penetración
Total personas
12.663.750
92.1%
9.982.500
72.6%
3.740.000
27.2%
6.820.000
49.%
2.117.500
15.4%
12´000.000
En quincenas.
Fuente : EGM 2005 total personas 13.750.000
Los Medios, el punto de venta y los horarios y días Premium.Colombia.
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Debemos conocer, entender y administrar las estacionalidades de la demanda en meses, semanas, días y horas.
Medios TV Radio Prensa Revistas Internet Punto de venta
Días y horas Franja Prime
19:00-22:00
L-V
6:00-10:00 Am
Domingo N.A- 18:00-21:00
Viernes, sábado y domingo
supermercados
Sumando fuerzasLas capacidades organizacionales se deben respaldarcon estructuras sólidas y eficientes
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Sumando fuerzasLas capacidades organizacionales se deben respaldarcon estructuras sólidas y eficientes
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Mercadeo Tradicional• La marca
• El consumidor
• Hábitos de consumo
• Innovar en productos
• Comunicación / Publicidad.Seducción a la marca
• Rentabilidad de categorías /Productos
Sumando fuerzasLas capacidades organizacionales se deben respaldarcon estructuras sólidas y eficientes
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Mercadeo Tradicional• La marca
• El consumidor
• Hábitos de consumo
• Innovar en productos
• Comunicación / Publicidad.Seducción a la marca
• Rentabilidad de categorías /Productos
Trade Marketing
• Los canales
• El punto de venta.
• Hábitos de compra
• Merchandising / surtido
• Información. Seducción a lacompra de la marca
• Rentabilidad de clientes/metas de venta
+
Sumando fuerzasLas capacidades organizacionales se deben respaldarcon estructuras sólidas y eficientes
Trade MarketingRealidades o Tendencias
Mercadeo Tradicional• La marca
• El consumidor
• Hábitos de consumo
• Innovar en productos
• Comunicación / Publicidad.Seducción a la marca
• Rentabilidad de categorías /Productos
Trade Marketing
• Los canales
• El punto de venta.
• Hábitos de compra
• Merchandising / surtido
• Información. Seducción a lacompra de la marca
• Rentabilidad de clientes/metas de venta
Fuerza de ventas• Los productos. El servicio.
• El cliente. Cuentas Claves
• Frecuencias de visita
• Profundidad del portafolio
• Competencias Ciales.Seducción a la relación
• Cumplimiento presupuestal
• Efectividad / Productividad
+ +
¿Lo veremos?
Trade MarketingRealidades o Tendencias
¿Lo veremos?
• Los canales de distribución tienden a convertirse en sólidos medios publicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente de transacción y exhibición.
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¿Lo veremos?
• Los canales de distribución tienden a convertirse en sólidos medios publicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente de transacción y exhibición.
• Las diferentes tipologías de punto de venta, deben prepararse integralmente para generar suficiente tráfico, que les permita ser considerados como medio de inversión publicitaria para posicionar y recordar marcas, vender productos, impulsar la compra y generar rentabilidad.
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¿Lo veremos?
• La diversificación de canales de distribución, se convierte en una necesidad apremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto o servicio, la desconcentración de la venta y la generación de pull en la demanda y en la mente.
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¿Lo veremos?
• La diversificación de canales de distribución, se convierte en una necesidad apremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto o servicio, la desconcentración de la venta y la generación de pull en la demanda y en la mente.
• Las Áreas de Trade marketing deben apoyar las estrategias de mercadeo y ventas para conectar las marcas con los canales de distribución, basados en análisis e información y no solamente planeando promociones.
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Muchas gracias