Caso de estudio “Al amparo”

1.- Identificación y definición de la problemática

Este caso se identifica la situación de una empresa que se dedica a la fabricación de componentes electrónicos y que por mucho tiempo ha tenido garantizada su demanda dado que es parte de un gran grupo empresarial que comercializa equipos electrónicos para distintos fines.

En el año 2008, la empresa EEI decide llevar a cabo un proceso de licitación de los componentes requeridos para el ensamble de sus productos similar al de sus competidores, inicia este proceso con su subsidiaria mexicana CISA ya que para el producto manufacturado de tabletas de circuitos impresos había un gran número de proveedores a nivel mundial y por qué este producto impactaba en gran medida en el costo del producto final que ensamblaban con las tabletas de circuitos impresos.

Los criterios están asociados básicamente en los siguientes temas:

• Calidad : priorizando que la empresa contara con certificación de la calidad, las referencias de tres clientes actuales, en el caso de CISA, la empresa EEI era su único cliente y la experiencia de proveeduría en su relación cliente único-proveedor era de deficiencias en la calidad del producto y por último la calidad del primer embarque de prueba. CISA siempre había cumplido en los tiempos y forma de entrega pactados con EEI.

• Costo (precio): corresponde al mejor precio libre a bordo de la fábrica para EEI, con claridad en el desglose de la cotización presentada y benchmarking y un análisis comparativo de la industria en dónde la calificación más alta sería si el proveedor mantenía un constante proceso de investigación de sus competencias de mercado

• Tiempos de entrega: Los criterios relativos al tiempo de entrega se referían a la entrega física del embarque, la experiencia de la empresa CISA había sido muy positiva en este aspecto ya que respondía y cumplía con oportunidad y de manera excelente ante cambios en la demanda de producción, la información para seguimiento del embarque y la complejidad de la ruta del envío del primer embarque.

Cuando se analizan los resultados de la evaluación de todos los criterios anteriores para las 3 empresas participantes, el resultado es que Singapur Electronics obtiene el mayor puntaje y por ende gana la licitación mientras que Circuitos Impresos (CI) S.A de CV ocupa el segundo lugar y tendrá que despedirse de su demanda garantizada.

Actores clave

María Elena Pérez, Directora General de Circuitos Impresos S.A de C.V. (CISA), empresa mexicana fabricante de tabletas de circuitos impresos y subsidiaria de la empresa EEI.

John Smith, líder de proyecto en Ensambladora de Equipo Internacional (EEI), empresa multinacional ensambladora de productos electrónicos para la industria de la salud, consumo y agricultura.

Empresa Singapur Electronics (SE), fabricante de circuitos impresos.

Empresa European Circuits, fabricante de circuitos impresos.

Intereses de los actores

CISA, mantener la manufactura y proveeduría exclusiva de tabletas de circuitos impresos a las plantas de EEI en los Estados Unidos.

EEI, asegurar su cadena de suministro con productos con extraordinaria calidad, buena relación costo-precio y tiempo de entrega.

EEI, mantenerse competitivo ante la aparición de nuevos competidores que se caracterizaban por tener una cadena de suministro internacional que consideraban a sus fuentes internas de suministro (subsidiarias) como otros oferentes en los procesos de producción.

2.- Uso eficiente de la información

Dado que los nombres de las empresas fueron cambiados o el caso se construyó con fines académicos, no hay información disponible acerca de estas empresas. Sin embargo se encuentra información interesante sobre la fabricación de componentes electrónicos.

A partir de una reunión tripartita sobre la fabricación de componentes electrónicos para las industrias de las tecnologías de la información: el cambio de las necesidades con respecto a la mano de obra en una economía mundializada, auspiciado por el congreso de administración de la OIT, se llegaron a algunas conclusiones:

“El sector de las tecnologías de la información ha sido uno de los más dinámicos e innovadores en la economía mundializada, ha creado millones de puestos de trabajo y ha sido fuente de riqueza en todo el mundo. El rápido cambio experimentado en el sector a raíz de la mundialización, la innovación en tecnología y productos, el incremento de la productividad, la fluctuación de los precios, la evolución observada en las cadenas de suministro y la exigencia de calificaciones ha influido en el crecimiento, la competitividad, las decisiones de inversión y los mecanismos de reglamentación, el empleo y las condiciones de trabajo dentro y en torno a las empresas de las tecnologías de información a escala mundial.” 

Asi mismo en el informe para la discusión de la reunión mencionada, se afirma que la industria de fabricación de productos eléctricos y electrónicos se calcula que China es el mayor oferente de empleos en este sector. . Este país genera el 35% del total de empleos relacionados con el sector en cuestión mientras que México representa tan solo el 3%. Dentro de este mismo informe vemos que para 2002, México generaba 455.000 empleos y Singapur 101.000.

Encontramos que el mercado mexicano de componentes electrónicos se estima en 5.000 millones de dólares, convirtiéndolo en un país muy atractivo para los fabricantes. La gran mayoría de los componentes (90%) son importados y la tasa de integración no supera el 14%. 

Por otra parte en el informe, se expone que México que vio afectado por la migración de empresas manufactureras hacia Asia y Europa, lo cual se evidencio en el caso Al amparo. Sin embargo se recalca que la cercanía con Estados Unidos y Canadá y la firma del tratado de libre comercio convierte a sus vecinos en potenciales clientes.

3.-Generación de posibles alternativas

Para poder definir alternativas, primero se debe clarificar la problemática que tiene la empresa CISA. Después de analizado el caso, se entiende que el problema es que el nivel de producción que esta compañía del grupo, está teniendo, solo una producción del 20% de su capacidad instalada. Lo anterior debido a que EEI, su único cliente ya no le está generando solicitudes. La empresa CISA, especializada en la fabricación de tarjetas de circuitos, deberá cambiar completamente su estrategia, si quiere permanecer en el mercado a corto tiempo. 

Al momento del proceso de evaluación de parte de EEI a los oferentes de tabletas de circuitos impresos la empresa CISA no había concretado su proceso de certificación de calidad, por lo anterior para que CISA

tenga la posibilidad de ser nuevamente proveedor de EEI y de otras empresas ensambladoras de equipos electrónicos debe concentrarse en obtener su Certificación de procesos ISO 9001 por un organismo independiente. La certificación en ISO 9001 le permitirá a CISA ofrecer confianza a sus clientes de que sus productos cumplen con estándares de aseguramiento de calidad en sus procesos de producción y de selección de proveedores.

Definir una estrategia orientada a generación de nuevos clientes a fin de responder, con la misma infraestructura operativa, y organizacional, que la empresa tiene hasta el momento, lo anterior, teniendo en cuenta que su producción está solo al 20% y tiene una capacidad sobrante del 80%. 

Buscar que el CEO de EEI, les vuelva asignar el contrato y que la compra de elementos la haga, no solo a Singapur Electronics, sino, que reparta las solicitudes de pedidos entre las dos compañías, con prioridad hacia CISA, compañía del grupo. Para lo anterior, la Directora General, deberá realizar un plan de mejora de procesos internos que optimice la calidad de su producción, y contribuya en la reducción y optimización máxima de costos, al igual que los tiempos de entrega; puntos claves de preocupación del CEO de EEI.

CISA debe encontrar su ventaja competitiva en el mercado, debe buscar la diversificación de productos y reducir la dependencia única en tabletas de circuitos impresos lo que le permitirá conseguir resultados menos erráticos. El hecho de que la empresa se diversifique en diversas áreas de producto-mercado le permitirá superar las amenazas por cambios en las estrategias de su holding y cambios económicos globales.

CISA se olvidó de la competencia, EEI era un cliente estable y seguro, con lo que ellos consumían la empresa era capaz de sobrevivir. CISA cobraba a EEI el precio que el corporativo determinaba, agregándole un porcentaje de utilidad, se olvidaron de examinar los costos, precios y ofertas de competidores.

CISA debe enfocar su estrategia de diferenciación en la calidad de sus productos que cumpla con las expectativas de EEI, debe buscar nuevas características que realcen su percepción de calidad y lograr una ventaja competitiva sostenible que la impulse a ser proveedor no únicamente de EEI sino de otros jugadores en el mercado de manufacturas electrónicas.

4.- Utilización de las herramientas cuantitativas y cualitativas para la solución

Análisis cualitativo: Se han definido 6 criterios de evaluación con 3 impactos para la valoración de cada una de las alternativas analizadas. 

Los 6 criterios analizados buscan optimizar los costos de producción, el mejoramiento de los procesos operativos, el sistema de información y plataforma tecnológica, la aplicación de procesos de benchmarking, criterios de evaluación y reducción de costos, justificación de precios, logística y optimización de tiempos de entrega y aplicación de procesos de certificación de calidad. Lo anterior con el fin de utilizar el 80% de la capacidad de la planta de manufactura, diversificar el mercado y no orientar el negocio a un solo cliente.

1. Desarrollo de una estrategia de marketing para conseguir nuevos clientes y penetrar nuevos mercados2 Plan de mejora, optimización en procesos de producción y benchmarking..3. Evaluación de personal, procesos y sistemas de TI4.Reducción de Costos de producto y justificación del precio.5. Logística y optimización de tiempos de entrega.6. Aplicación de criterios de calidad. Y tableros de control.

Criterio de evaluación:

1. EXCELENTE.

2. BUENO

3. MALO

De acuerdo al análisis anterior la mejor alternativa para reposicionar la empresa es la primera debido a que cumple con los criterios exigidos para garantizar la competitividad y productividad que exige el mercado objetivo.

5.- Conclusión y solución al caso

Las compañías que dependen de un solo cliente, están en riesgo, debido a que su futuro estará definido por factores exógenos que no siempre podrá controlar. La diversificación de clientes es una muy buena alternativa para vivir, no solo sobrevivir, por lo que como practica administrativa se recomienda no dejar todos los huevos en una sola canasta. 

El caso de CISA refleja los resultados de una empresa que se confió de su “exclusividad” en su relación cliente-proveedor con EEI y olvidó la importancia de mantenerse competitiva. Una vez analizados los resultados de la evaluación, concluimos que descuidó el proceso de calidad en la producción, no participó en diseño y pruebas de prototipos de producto, ubicándose simplemente como maquilador sin aportar un valor diferenciado que le hiciera competitivo en el mercado global de componentes electrónicos.

La empresa debe concluir su proceso de certificación, innovar en tecnología que le permita diferenciarse y buscar convencer a su holding de que regrese su producción de tabletas y de nuevos productos a México.

Es importante desarrollar análisis comparativos del comportamiento de la industria (benchmarking), para conocer como está operando sus procesos la competencia, a fin de optimizar y actualizar los nuestros y de esta forma tener factores de competencia y permanencia en el mercado.

BIBLIOGRAFIA

Instituto Español de Comercio Exterior. (2005). Nota Sectorial: El mercado de componentes electrónicos en México. 

Organización Internacional del Trabajo. (2007). Reunión tripartita sobre la fabricación de componentes electrónicos para las industrias de las tecnologías de la información: el cambio de las necesidades con respecto a la mano de obra en una economía mundializada. Ginebra.