Caso Aqualisa
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CASO AQUALISA
Alvear, GastónArmijo, Patricia
Lespinasse, MónicaLiberona, Rogélio
Llados, DavidPesce, Alejandro
Riquelme, GustavoSalinas, Juan
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Temas a tratar.
VISIÓN MISIÓN PESTA CADENA DE VALOR VENTAJA COMPETITIVA ESTRATEGIAS DEFINICIÓN DE DESARROLLO
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CASO POLYPHONIC
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VISIÓN / MISIÓN
• VISIÓN• “Ser la marca más reconocida en las
duchas de baño”• MISIÓN
• Alcanzar la primera participación en el mercado UK de las duchas de baño”
• FILOSOFIA/VALORES• Durabilidad• Calidad• Rapidez de instalación
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PESTA
O/A Ponderación CRE Total
P O 0% 2 0,00
E O 20% 1 0,20
S O 70% 2 1,40
T O 10% 1 0,10
A O 0% 1 0,00
100% 1,70
Conclusión Favorable
Capac. Rta. Estrat. (CRE)
1 = Excelente
2 = Superior
3 = Deficiente
4 = Muy mala
Conclusión
[1,0-2,2] = Favorable
[2,3-2,7] = Neutro
[2,8-4,0] = Desfavorable
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PORTER
Poder Atract. Pje. % Total
Proveedor B A 3 0 0
Cliente A B 4 80 3,20
Competidor A B 3 20 0,60
Sustituto B A 2 0 0,00
Nuevo Entrante
B A 3 0 0,00
100 3,80
Clasificación
1. No importa
2. Poco impor.
3. Importante
4. Muy import
ATRACTIVO ALTO
PONDERACIÓN MATRIZ “PORTER”
Pje = clasificación (1,2,3,4) x ponderación [0;1]
Grado atractivo
[1,0-2,2] bajo
[2,3-2,7] medio
[2,8-4,0] alto
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CADENA DE VALOR (No La he revisado)
LOGÍSTICAINTERNA
OPERACIONESLOGÍSTICAEXTERNA
MARKETING Y
VENTAS
SERVICIO POST VENTA
-MATERIALES
-I+D-AUTOMATIZACIÓN DE PROCESOS.
• SELECCIÓN DE PERSONAL• INCENTIVOS• ORIENTADO AL CLIENTE
FABRICAS/SHOWROOMS
MAR
GEN
MARGEN
ACTI
VIDA
DES
DE
APO
YO
ACTIVIDADESPRIMARIAS
INFRAESTRUCTURA
RR.HH.
DESARROLLO TECNOLÓGICO
ABASTECIMIENTO
-RECEPCIÓN DE MATERIAS PRIMAS
-PRODUCCIÓN DE DUCHAS-DESARROLLOS DE NUEVOS PRODUCTOS
-DISTRIBUCIÓNA LOS CLIENTES
-ATENCIÓN CLIENTES-ÁREA COMERCIAL-CAMPAÑAS PUBLICITARIAS
-ATENCIÓNCLIENTES -ATENCIÓNEN VENTAS
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Fortalezas
• Gran reputación en UK.
• Alta calidad y tecnología de sus productos.
• Productos innovadores y moderno.
• Fácil instalación ½ día.
Debilidades
• Baja tasa de ventas en productos nuevos.
• Imagen de marca cara.
• Los consumidores tienen poco conocimiento de los productos.
• Pocos esfuerzos en ventas 90% en mantener y solo 10% en nuevas cuentas.
• 10% tasa de falla, lo cual no ha mejorado en lo últimos anos.
• Servicio ha empeorado en los últimos años.
Oportunidades
• Gran variedad de productos que ofrecen baja P° y T°
• Alta demanda en el mercado de UK
• Casas con tecnología obsoleta
Amenazas
• Falta posicionamiento de productos.
• Fontaneros reacios a la innovación.
• Dependencia de los consumidores a los fontaneros.
FODA
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CICLO DE VIDA
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VENTAJA COMPETITIVA
ALTA TECNOLOGÍA
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FUENTES COMPETITIVAS
Fácil instalación
Tecnología moderna
T° bien regulada y P° constantes
Gran inversión en I+D
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ESTRATEGIA COMPETITIVA
LIDERAZGO DIFERENCIACIÓN
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ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS
OBJETIVO
DE
MERCADO
VENTAJA COMPETITIVA
COSTOS BAJOS DIFERENCIACIÓN
BAJAFOCALIZA-CION
MUYFOCALIZA-DO
COSTOS MAS BAJOS ÚNICO EN TODA LA QUE LA INDUSTRIA INDUSTRIA
LIDERAZGO EN COSTOS DIFERENCIACIÓN
COSTOS MAS BAJOS ÚNICO EN EL EN EL SEGMENTO SEGMENTO ELEGIDO ELEGIDO
FOCO FOCO COSTOS DIFERENCIACIÓN
ÉNFASIS EN CALIDAD
ÉNFASIS EN PRECIO
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DIFERENCIACIÓN
LA DIFERENCIACIÓN AMPLIA IMPLICA:
• Investigación y desarrollo orientado al producto
• Personal orientado/capacitado a producir y
vender la diferenciación
• Alta inversión en publicidad: - Generar imagen - Comunicar diferenciación
• Canales de distribución que accedan a
todo el mercado y que sepan vender la
diferenciación
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CR
EC
IMIE
NTO
DEL M
ER
CA
DO
PARTICIPACIÓN RELATIVA DE MERCADO
*
MATRIZ CRECIMIENTO BCG
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PRODUCTO EXISTENTE PRODUCTO NUEVO
MERCADOEXISTENTE
MERCADONUEVO
¿QUE ESTRATEGIAS EXISTEN PARA AMPLIAR EL NEGOCIO?
LA MATRIZ PRODUCTO-MERCADO
ELECCIÓN DE ESTRATEGIA DE DESARROLLO
ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE
PRODUCTOS
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE
MERCADOS
ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN
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Estrategia basada en
DIFERENCIACIÓN DE MERCADOS
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OBJETIVOS PLAN DE MARKETING
AUMENTAR LAS VENTAS
POSICIONAR PRODUCTO ESTRELLA
NO DAÑAR AL RESTO
DE PRODUCTOS
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PLAN DE ACTIVIDADES DE MK
SEGMENTACIÓN POR PRODUCTO
POSICIONAMIENTO
PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCIÓN
PROMOCIÓN
GESTIÓN DE VENTAS
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SEGMENTACIÓN
• Segmento de precios altos, los cuales pueden ser distribuidos por las tiendas especializadas o por los fontaneros.
• Fontaneros, deben tener un porcentaje de participación en las ventas ya que representa el 73% de las ventas.
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ESTRATEGIA POSICIONAMIENTO
“QUARTZ, la tecnología del futuro hoy y en tu hogar”
Posicionar a la marca como un articulo de alta calidad.Mediante la incorporación de los fontaneros en la cadena de venta de los productos Aqualisa, es permitirá aumentar la participación de mercado , sin perjudicar el resto de los productos de la compañía.
Demostrar a los promotores inmobiliarios las beneficios en tiempo y dinero de la utilización de esta nueva tecnología.
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PRODUCTO
Producto innovador y de fácil uso Instalación sencillaSeguridad y calidadBuen servicioPoca tasa de fallas
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PRECIO
• Descuento a promotores por compras al por mayor.
• Asegurar porcentaje de las ganancias en ventas a los fontaneros asociados, influyen en el 73% de las ventas.
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DISTRIBUCIÓN
• Utilizar canales estándar como son las tiendas especializadas.
• Al fomentar a los fontaneros, ellos mismos tendrán la posibilidad de ser un distribuidor más para los consumidores es sus casas.
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PROMOCIÓN
• Utilización de spots publicitarios.• Segmentos en diarios y revistas
especializadas.• Aumentar esfuerzos en página de internet y
blogs. Utilización de espacios publicitarios en Facebook, Google y páginas de interés popular.
• Stands en tiendas especializadas.• Fomentar y apadrinar a escuelas técnicas
de fontaneros.• Cursos a fontaneros de nuestros productos.• Presupuesto producto nuevo 20/30% de
ventas proyectadas.• ESC. A Con uso de TV• ESC. B SIN uso de TV
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GESTIÓN EN VENTAS
• Seguimiento y control de % de ventas.• Seguimiento de post venta para asegurar
mantener la marca como única y de calidad.• Charlas en diferentes estados para mantener a
los fontaneros con herramientas y procesos de calidad que aseguren que nuestro producto mantenga sus altos estándares de calidad.
• Crear un call center (en base a presupuesto) que mantenga contacto con clientes y fontaneros para saber experiencias y detalles del producto. Lo anterior crea fidelidad con la marca
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GRACIAS!!