ETAPA 1

Caso de resolución individual

Instrucciones Generales

Usted deberá leer el caso que se presenta a continuación, posteriormente y teniendo en cuenta la información

proporcionada, debe contestar las preguntas planteadas. Contará con 10 minutos para la lectura del caso, 15

minutos para analizar y resolver; y 5 minutos para realizar la presentación sobre su postura. Puede utilizar, para

la presentación, los recursos que considere necesarios. Posteriormente el jurado tendrá un espacio de 5 minutos

realizar las preguntas que considere pertinentes.

Analice el caso con base únicamente en la información suministrada.

Terra Experts S.A.

Antecedentes

TERRA EXPERTS S.A. es la empresa líder del mercado costarricense, desde el año 1998. Inició en el mercado

nacional con el compromiso de brindar productos originales y de alta calidad con el mejor servicio y

asesoramiento técnico en el control integral de plagas.

Desde 1998, año en que TERRA EXPERTS S.A. inició operaciones, su misión ha sido ayudar a lograr un control

integral de plagas. Conseguir la representación de los mejores productos para el control de plagas urbanas e

industriales; la asesoría en el diagnóstico de plagas y en la formulación de planes de fumigación especializados

son servicios que dan un valor agregado a sus productos.

La empresa es gerenciada por su dueño y socio mayoritario, un agrónomo con más de 25 años de experiencia y

experto en el manejo técnico del negocio. Durante más de 15 años laboró para el gobierno de Costa Rica, lo cual

lo ubicó como un referente dentro y fuera del país, con experiencia en Egipto, Asia y todo Latinoamérica.

TERRA EXPERTS S.A. distribuye en todo Costa Rica productos de empresas multinacionales de gran renombre

a nivel mundial. Debido a la aceptación de los productos que representa está en un proceso de crecimiento y

renovación. Actualmente trabajan en conjunto con sus proveedores en el registro de nuevos productos para

distribuirlos en Costa Rica.

Recientemente han inaugurado su nuevo centro de operaciones en Alajuela y una flota vehicular con una

inversión superior a los $ 3 millones de dólares.

Su misión es ayudar a lograr el Beneficio Económico en el manejo integral del control de plagas protegiendo la

salud y el ambiente en los diferentes sectores económicos del país. El objetivo es brindar insumos de Alta

tecnología con el soporte técnico y profesional a cada empresa en particular.

Su visión se fundamenta en conseguir la representación de los mejores Productos Originales para el control de

plagas y ser la Empresa Líder de distribución de estos insumos en la región de Centroamérica, brindando el

mejor servicio, desde todos aspectos profesionales, éticos, salud y amigables al ambiente.

Situación actual

TERRA EXPERTS S.A. cuenta actualmente con alrededor del 70% de participación de mercado y proyecta un

crecimiento sostenido para el próximo quinquenio. Compite con empresas multinacionales como Bayer, entre

otros.

Su gerente general apuesta por el talento joven. La compañía tiene alrededor de 24 personas, de las cuales más

del 80% es personal de ventas y se ubica entre los 22 y 30 años de edad. La empresa está compuesta por un

área administrativa-financiera, servicio al cliente, operaciones y ventas.

El mercado costarricense está dividido por zonas y cada una de estas es atendida por dos vendedores. El equipo

de ventas está constituido por profesionales en agronomía recién graduados que son contratados por la empresa

y esta los forma para el desempeño de sus funciones.

Más del 80% de la facturación de la compañía proviene de licitaciones con el sector gobierno.

TERRA EXPERTS S.A. tiene como objetivo ampliar sus operaciones a Centroamérica para el año 2015.

ESTADO DE RESULTADOS

2012

(En millones de colones)

Ingresos por ventas de servicios 509.048,36

Gastos de ventas 429.288,19

Gastos de administración 10.056,23

Resultado de operación 69.703,94

Gastos financieros 0,00

Resultado antes de impuesto sobre la renta 69.703,94

Impuesto sobre la renta (22.485,14)

Resultado neto 47.218,80

Cuentas por cobrar clientes 70.272,00

Índices e información de operaciones

Margen bruto (Ingresos - Gastos de ventas) 79.760,17

Margen bruto porcentual 15,67%

Gastos de ventas como % sobre ventas 84,33%

Gastos de administración como % sobre ventas 1,98%

Resultado de operación como % sobre ventas 13,69%

Resultado neto como % sobre ventas 9,28%

Días de cuentas por cobrar 49,70

Número de empleados Ventas 20

Corporativos 4

Total 24

2.360,94

Usted ha sido contratado como Consultor de TERRA EXPERTS S.A. por decisión de la Junta Directiva y en

solicitud explícita del gerente general, quien ha escuchado su buena fama como analista de negocios y su

seniority en el área.

Inicialmente se le encomienda analizar la situación de la compañía, utilizando la información que se detalla en

este caso, y responder a las siguientes preguntas en la discusión con la Junta Directiva esta tarde:

¿Qué opinión le genera el panorama financiero de la compañía?

¿Qué propuestas mercadológicas y del área de ventas propondría ante la situación comercial de la

Compañía? ¿Qué variables tomaría en consideración?

ETAPA 2

Caso de Discusión grupal

Instrucciones Generales

A partir de las apreciaciones brindadas en su análisis individual, se le ha escogido como uno de los Consultores

del Equipo Especializado contratado para resolver la situación de la compañía con una proyección de

crecimiento hasta el 2018. Su equipo será de cuatro personas en total.

Se le hace entrega de la siguiente información adicional sobre la estructura de la empresa para que sea

analizada con su respectivo equipo en búsqueda de dar soluciones integrales y alineadas con la realidad que

enfrenta la empresa. Tendrá 15 minutos de lectura y 15 minutos para analizar la información con su equipo.

Información complementaria del caso:

En la siguiente página se especifica el organigrama de la Estructura de la compañía. Considere la estructura de

la compañía para su análisis y despliegue de soluciones. Si es necesario plantee nueva estructura, tomando en

cuenta que:

- El Gerente General es graduado en agronomía y solía trabajar para el gobierno anteriormente.

- El Gerente de ventas es un ex vendedor que fue ascendido por su buen desempeño pero actualmente no

cuenta con las habilidades de pensamiento estratégico y manejo de equipos.

- La gerente administrativa-financiera trabaja con la empresa desde sus inicios. Es licenciada en

Contabilidad.

- El Jefe Distribución y Logística es hijo del dueño de la Compañía. Es muy bueno en su trabajo, con gran

capacidad analítica a pesar de su corta experiencia.

- El Jefe de bodega está pronto a pensionarse, se calcula para el próximo año.

- Las posiciones que aparecen sin foto, están vacantes.

Presidente /Director General

Gerente de Ventas

Ventas Gobierno

Ventas GAM

Ventas Zona Norte

Ventas Zona Norte

Ventas Pacífico

Ventas Caribe

Ventas Zona Sur

Gerente Administrativa

Financiera

Coordinador Administrativo

Financiero

Contadora General

Encargada de CXC

Encargado de IT

Recepcionista

Jefe Distribución y

Logística

Encargada de servicio al

cliente

Encargado de Transportes

Encargado de compras

Encargado de Importaciones

Jefe de Bodega

Auxiliar Bodega 1

Auxiliar Bodega 2

ETAPA 3

Etapa de resolución y conclusión grupal

La empresa le solicita al Equipo de Expertos que a partir del análisis que han realizado presenten soluciones

puntuales a las siguientes interrogantes.

1. En 10 minutos con el equipo llegue a consensos sobre la estructura organizacional; resuma cada uno de

sus planteamientos con 3 propuestas puntuales por cada uno:

2. Al finalizar la discusión el grupo debe organizar una exposición eficiente ante la junta Directiva en otros

10 minutos.

3. Cuando termine su exposición, la Junta Directiva procederá a realizar las preguntas pertinentes y los

cuestionamientos a la postura que considere necesarios. Para esto se contará con 20 minutos.