Clases unidad 2 año 2011clase2
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Segunda Unidad
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
Clase 2: Definición del Negocio
Relator: Illich Gálvez CalabaceroIngeniero Civil Industrial
Resumen clase anterior
Tipo de Ventaja Competitiva que se busca
Estrategia de liderazgo de bajo costo
Estrategia de amplia diferenciación
Estrategia enfocada en un bajo costo
Estrategia enfocada en la diferenciación
Estrategia del proveedor del mejor costo
Mer
cad
o ob
jeti
vo
Una amplia muestra representativa de los compradores
Una segmento limitado de compradores
Costo más bajo Diferenciación
Las 5 Estrategias Competitivas Genéricas
• La empresa necesita de estrategias que la guíen acerca de cómo lograr los objetivos y cómo buscar la misión y la visión.
• Las estrategias de negocios exitosas se basan en la ventaja competitiva.
Objetivos de la clase de HOY
• Definir correctamente un NEGOCIO• Fijar el marco de referencia para el proceso
de planificación estratégica en un NEGOCIO.
¿Qué entiende usted por NEGOCIO?
Recordando el Modelo P. Estratégica
Definición de Negocios
Análisis Externo
Análisis Tendencias
Ventaja Competitiva
Misión
Agenda Estratégica
Análisis Interno
Hoy
Futuro
Forma de alcanzarlo
Análisis Externo
Análisis Interno
Tendencias
Ventaja Competitiv
Misión
Agenda Estratégica
Definición de Negocios
Importancia de definir el negocio
• “Nada parece más simple y más obvio que responder a la pregunta cuál es el negocio de la empresa”…
• Normalmente se define el negocio asociándolo a un producto o servicio.
DEFINIR UN NEGOCIO REQUIERE QUE SE MIRE LA EMPRESA DESDE AFUERA, DESDE LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE.
Análisis Externo
Análisis Interno
Tendencias
Ventaja Competitiv
Misión
Agenda Estratégica
Definición de Negocios
Elementos que definen el negocio
1. ¿Qué Ofrezco? Se trata de determinar la oferta de la empresa, no como productos o servicios, sino como necesidades que se satisfacen.
2. ¿A quién se lo ofrezco? Busca identificar el segmento de clientes al que se orientará la oferta seleccionada.
3. ¿Cómo compito? Cuál (es) es (son) el (los) atributo (s) que hace (n) que el segmento de clientes al cual me oriento, prefiera mi oferta y no la de otro competidor.
¿Qué define a un Negocio?
OFERTA
FORMA DE COMPETIR
SEGMENTO DE CLIENTES
Análisis Externo
Análisis Interno
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Misión
Agenda Estratégica
Definición de Negocios
Definiendo correctamente el negocio
• Ejemplo 1: “Mi negocio es el Textil”
• Ejemplo 2: “Mi negocio es satisfacer necesidades de vestuario, a través de producir y comercializar telas de algodón orientado a sectores confeccionistas; quienes valoran el precio como principal atributo, dado un conjunto de características esenciales de la tela, como durabilidad y absorción de colores en los estampados, entre otros.
Análisis Externo
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Agenda Estratégica
Definición de Negocios
1. Determinando la Oferta
• No se trata de definir los productos o servicios. Las empresas son satisfactoras de necesidades, proveen soluciones a sus clientes que le permiten satisfacer un conjunto de necesidades.
• Definir la oferta de la empresa consiste en definir que necesidades se esperan satisfacer en un grupo determinado de clientes.
• Ampliar significativamente las perspectivas sobre las cuales se concibe un negocio.
• Ejemplo: La empresa se orienta a satisfacer la necesidad de guardar e inmortalizar momentos que pueden ser recordados o revividos para siempre…
Análisis Externo
Análisis Interno
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Definición de Negocios
2. Definiendo Segmento de Clientes
• No se trata de definir clientes con nombres y apellidos, se trata de SEGMENTAR (buscar grupos de clientes con características comunes entre si, sobre los cuales poder orientar una oferta más apropiada a las necesidades que ellos posean).
• Criterios de Segmentación: geográficos, región, variables demográficas como grupos socioeconómicos, características étnicas, nacionalidades, edad, profesión, capacidad de gasto, ingresos, etc.
• Se debe segmentar en forma adecuada al tipo de negocio que queremos construir, se buscan grupos homogéneos. La mejor alternativa es segmentar por necesidades (Ejemplo Vehículos - Financiamiento)
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Definición de Negocios
2. Definiendo Segmento de Clientes
Ventajas de Segmentar:
1. Es la base para determinar cuál es mi negocio y cuántos negocios tengo.
2. Permite conocer mejor a los clientes, en la medida que son separados en grupos homogéneos
3. Permite conocer mejor a los clientes que integran un mismo segmento.
4. Permite elegir a que segmentos orientarse y a cuales no, según las competencias de la empresa.
5. Permite estructurar mejores ofertas a cada grupo de clientes
6. Permite enfrentar en forma más ordenada un Proceso de Planificación Estratégica.
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3. Determinando principales Atributos Valorados por el Cliente
Atributo: Característica tangibles o intangibles asociadas al producto o servicio adquirido, a las condiciones en las cuales se realiza la transacción y/o su posterior consumo. Estos atributos hacen que el cliente prefiera la oferta de un competidor por sobre la de otro.
Ejemplos:1. Precio2. Envoltorio3. Canal4. Tamaño5. Volumen6. Transporte7. Garantía8. Peso9. Calidad
MAYOR VALOR
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Definición de Negocios
Ejercicio :Definición de Negocios
Relacione las siguientes definiciones de negocio con el ícono correspondiente:
• “Organizar la información mundial para que resulte universalmente accesible y útil”
• “Dar el poder a la gente de compartir y hacer el mundo más abierto y conectado”
• “Conectar a las personas con sus pasiones, comunidades y el conocimiento del mundo”
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Definición de Negocios
Marco de Referencia del Negocio
• Definiendo el Ámbito de Competidores: en un mercado competitivo, es el cliente quien elige donde comprar. Una empresa es competidora si se cumplen 2 condiciones fundamentales:1. Satisface la misma necesidad2. Se topan permanentemente para captar un cliente.
• Definiendo el Ámbito de Proveedores: Nos abastecen de insumos, materias primas, servicios. Se deben identificar proveedores críticos.
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Definición de Negocios
Ejemplo de evolución en la Definición del Negocio
Futuro:• “Nuestro negocio es otorgar a nuestros clientes la más amplia
gama de alternativas de productos financieros a fin de facilitar la compra del vehículo que mejor cumpla con sus expectativas e intereses.
• Para ello aplicamos una constante innovación en todos nuestros procesos; promovemos el aprendizaje organizacional a partir de la mejora continua y del entrenamiento permanente de nuestros empleados.”
Competidores• Mercado Local: SALFA, CALLEGARY
Proveedores• DERCO, TOYOTA, COMPAÑÍAS DE SEGURO, FACTORING,
INSTITUCIONES FINANCIERAS, BANCOS.
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Definición de Negocios
Conclusiones
• Definir un NEGOCIO requiere que se mire la empresa desde afuera, desde la perspectiva del CLIENTE.
¿Qué define a un Negocio?
OFERTA
FORMA DE COMPETIR
SEGMENTO DE CLIENTES
• El proceso de planificación estratégica se aplica a cada negocio por separado, por ello es que la empresa debe saber distinguir cuales son sus negocios.
• El MARCO DE REFERENCIA de un NEGOCIO está dado por los competidores y proveedores de un negocio en particular. Una correcta definición de los mismos nos permite comparar.