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La cultura de negocios en Alemania Arequipa, 21 de agosto 2015 Cámara Peruano-Alemana
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La cultura de negocios en Alemania
Arequipa, 21 de agosto 2015
Cámara Peruano-Alemana
Informaciones generales • Ubicación de Alemania: “En el corazón de Europa”
•Superficie: 357.340 km2•Habitantes: 80,9 millones•226 Habitantes/km² •Idioma: Alemán (dialectos) •Moneda: Euro •Tasa Inflación 2015: 0,1% •Tasa desempleo 2015: 4,9 %
Estado Federado
Economía de Alemania• la 5ª economía más grande del mundo y la más importante de Europa• PIB: 2014: 3.589 US$ - Millones
Producto Interno Bruto (Cambio en %,real)
68.6
25.9
4.8 0.8
-
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.0
70.0
80.0
Sector terciario Industriamanufacturera
Ramo de laconstrucción
Agricultura,Silvicultura, Pesca
Cuotas de sectores económicos al PIB 2014
PIB por estado federado (PIB por Habitante en EUR)
Zonas importantes:
• Zona de aglomeración y Industrial: “Rhein-Ruhr” –Cantidad más grande de zonas industriales• Industria de automóviles: Sur de Alemania• Investigación y Desarrollo: Este de Alemania
Emplazamientos económicos de Alemania
• Ciudades importantes: • Frankfurt: Sede de Bancos• Múnich: Sede de Siemens, BMW, Allianz etc.• Hamburgo: Puerto
Leyenda• Automóviles• Químicos y Farmacéuticos• Industria eléctrica• Energía• Industria de bienes de consumo• Industria de aviación• Maquinas• Consorcio mixto• Elaboración de acero y metálicos
Tamaño
(trabajadores)
Participación de los PYME
Empresas Volumen de negocioEmpleados
Pymes
Comercio Exterior de Alemania 2013 (en %)
Exportaciones
Importaciones
39
48
49
53
58
67
85
105
164
190
0 50 100 150 200
Plásticos
Alimentos
Otros vehículos
Metálicos
Farmacéuticos
Electrónico
Electrodómesticos/Opticos
Químicos
Máquinas
Automóviles
Mil Millones EUR
Productos exportados mas importantes de Alemania (Exportaciones mundial) 2014
37
38
41
45
53
68
72
81
84
96
0 20 40 60 80 100 120
Otros vehículos
Farmacéuticos
Alimentos
Electrodómesticos
Metálicos
Máquinas
Quimícos
Automóviles
Electrónicos
Petróleo y Gas natural
Mil Millones EUR
Productos importados por Alemania (Importaciones mundial) 2014
Comercio bilateral entre Alemania y Perú
1,168 1,232 1,393
1,511
(226) (279) (500)
-
500
1,000
1,500
2,000
2013 2014
Balanza Comercial Perú - Alemania (Millones US$)
ExportacionesAusfuhren
ImportacionesEinfuhren
Balanza ComercialHandelsbilanz
Mineria597 48%
Pesquería208 17%
Agrícola213 17%
Prod. Manufacturados
215 18%
Exportaciones peruanas hacia Alemania 2014 (Millones US$ FOB)
Top 15 - Exportaciones de Perú a Alemania (US$ - Millones)Minerales de cobre y sus concentrados
516.71
Café sin descafeinar, sin tostar209.22
Harina, polvo y pellets de pescado179.93
Minerales de plomo y sus concentrados 33.17
Bananos tipo «Cavendish Valery»19.31
Cacao en grano, crudo excepto para siembra17.71
Esparragos preparados o conservados, sin congelar16.70
Minerales de zinc y sus concentrados16.16
Oxido de zinc (blanco o flor de zinc)13.08
Cobre ""blister"" sin refinar12.62
Otras hortalizas y frutas, preparadas o en conserva11.94
Estaño sin alear11.17
Pescado carbonero (Pollachius virens) en bloques, sin piel o espinas9.03
Alpiste7.56
T-shirt piqué para hombres con cuello alto, un solo color7.17
Subtotal 1081.49Total 1232.10
Bienes de Consumo
21214.0%
Bienes Intermedios
37424.8%
Bienes de Capital 924
61.2%
Importaciones peruanas de Alemania 2014 (Millones US$ CIF)
Top 15 - Importaciones de Alemania a Perú (US$ - Millones)Partes de máquinas para clasificar, separar, lavar, quebrantar, triturar o pulverizar
94.82
Autos gasolineras (cilindrada de 1.500 cm^3 hasta 3.000 cm^3)67.57
Maquinas y aparatos para llenar, tapar y etiquetar botellas, latas, cajas55.02
Camiones diesel para carga (> 20 t)44.01
Palas mecánicas, excavadoras y cargadoras31.40
Camiones grúa28.12
Medicamentos para uso humano22.49
Rodamientos de rodillos cónicos21.19
Demás maquinas y aparatos autopropulsados sobre neumáticos18.16
Partes de turbinas a gas17.48
Material de andamiaje, encofrado, apeo o apuntalamiento 14.80
Grupos electrógenos gasolineras de corriente alterna14.52
Máquinas y aparatos de quebrantar, triturar o pulverizar14.28
Instrumentos y aparatos de cirugía, odontología o veterinaria13.67
Vehículos camperos (4x4), pistón alternativo, cilindrada entre 1.500 y 3.000 cm312.70
Subtotal 470.21
Total 1511.24
Sistema de Educación en Alemania
4 años
5 años
6 años
8-9 años
Secundaria(Hauptschule)
Secundaria superior(Realschule)
Bachillerato(Gymnasium)
39.7%
Escuela Primaria
3-3,5 años 2,5-3 años
Formación Dual
45.3%
Escuela de FP De Tiempo completo
15.3%
UniversidadesFormación Profesional continua
El Sistema escolar y de Formación Profesional en Alemania
214
322
1329
1452
1782
2399
3124
3191
3193
15749
0 5000 10000 15000 20000
Escuela Waldorf
Colegio Nocturno
Jardín de Infancia
Escuela integrada
Escuelas con diferentes Formaciones
Secundaria superior/Realschule
Secundaria/Gymnasium
Escuela de Educación especial
Secundaria/Hauptschule
Primaria/ Escuela Básica
Cantidad de Escuelas en Alemania 2014
6
16
29
51
106
207
0 50 100 150 200 250
Universidad Pedagógica
Universidad Teológicas
Escuelas Tecnicas deAdministración/Verwaltungsfachhochschule
Escuela Bellas Artes
Universidades Públicas
Escuelas Tecnicas Públicas/Fachhochschule
Cantidad de Escuelas Técnicas y Universidades en Alemania 2014
Cultura de negocios en Alemania
Clichés culturales
• Fiesta de la Cerveza “Oktoberfest” en Múnich• Navidad: Época con mucha tradición como mercado navideño• Carnaval: Colonia y Mainz• “Kuckucksuhr”: Reloj típico de la selva negra• Torta de selva negra • “Bratwurst” y “Brezel”
El alemán• franco y directo• sociedad: cerrada y seria• cumplidor y trabajador• bien organizado
El alemán•Visitar a alguien: un aviso previo es indispensable• Tiempo libre y vacaciones – muy importantes•un acuerdo o una promesa tiene mucho valor
El alemán
•Desconocidos: primero “usted” normalmente • Esperar a ser invitado por “du”
• Trato formal: apellidos y títulos (como “Señor Título Apellido”) – Importancia de títulos (como Dr. o Prof.)
Tratamiento Español Alemán
Formal Usted/ Ustedes Sie/Sie
Informal Tú Du
Informaciones generales sobre negociaciones con alemanes
• Negociaciones: serias (no viene al caso ironía) • Idioma: el alemán o un idioma común como el inglés
Informaciones generales sobre negociaciones con alemanes
Horario Desde Hasta
Oficinas (lunes a viernes) 8.00/8.30 a.m. 5.30 p.m.
Comerciales (lunes a sabádo) 9.00 a.m. 8.00 p.m.
Informaciones generales sobre negociaciones con alemanes
•El primer contacto: hacer una llamada para confirmar la contraparte correcta•Citas: reconfirmar unos días antes• Nunca cancelar por razones menores (avisar!)
•Horario para reuniones: entre las 9 a.m. y 12 p.m. o 2 p.m. a 5 p.m.• Evitar: el viernes por la tarde y hora de comida
¿Qué es importante durante una negociación con alemanes?
• Puntualidad – MUY IMPORTANTE (no dejar esperar)• Saludos: Apretón de manos, distancia de comfort• Bien vestido: traje con corbata/ traje de chaqueta•Jerarquía no es tan importante - opinión del especialista es determinante
¿Qué es importante durante una negociación con alemanes?
• Presentación: bien preparada y documentada(Lenguaje directo, claro y lógico, apoyado en argumentos, datos y gráficos)• Informaciones: precisas y correctas• Al alemán le gusta saber los hechos/números• Profesionalidad
¿Qué es importante durante una negociación con alemanes?
• Respecto: No les gusta perder el tiempo, no alargar la reunión innecesariamente•Acuerdos finales: reflejados en un contrato y firmados (por escrito)• Final de la reunión: agradecer a la contraparte
Informaciones generales sobre negociaciones con alemanes
•Comidas de negocios: mayor grado de confianza• Primera reunión: aprox. una hora•Importancia a los plazos de pago: cortos (en promedio de 30 días)• Regalos no se estilan regalos de mayorvalor (Compliance)
¿Qué es importante durante una negociación con alemanes?
Frase Español Alemán
saludarse Buenos días. Guten Tag. (Bavaria: Grüß Gott.)
presentarse Me llamo…/Soy… de la empresa…
Ich heiße…/Ich bin… von demUnternehmen…
agradecerse Muchas gracias por la conversación.
Vielen Dank für das Gespräch.
despedirse Adiós. Auf Wiedersehen.(Bavaria: Servus.)
Normas y actitudes• Tirar basura: mal visto y sancionado por los autoridades• Marcada cultura de ahorro: No solo en el dinero sino también la energía (apagan la luz), el agua
Oportunidades de negocios entre Alemania y Perú
El Consumidor alemán
Tendencias:-Experiencia de compra (la historia) -Estilo de vida sustentable-Mayor importancia al beneficio (versus precio)-Valoran lo individual-1/3 prefiere productos de marca y productos de alta calidad (Nr. 1 en Europa)
El valor del valor agregado
-50 a 60 % de los consumidores están dispuestos a pagar un precio mayor si el producto es:
-De alta calidad -Saludable-Incluye servicio y/o asesoria
Responsable con el medioambiente-Este valor no sufre mayormente en las crisis económicas
-41 % por productos amigables con el medioambiente-36% por productos con valores sociales
?De donde
vienes?
Certificaciones
• el uso de sellos y standares de calidad (ecológico, fair trade) siempre tiene que ser respaldados.
•81 Mill. de consumidores
•más grande mercado de alimentos y bebidas en Europa y mayor importador
• aprox. 200 Bill. EUR Venta de alimentos (Retail)
•Consumidor curioso a productos nuevos, exóticos y funcionales
•6000 empresas (PYME)
•alta diversificación de la oferta de productos
Industria de Alimentos
-convenience food: productos polucionados (casa de solteros), productos congelados-comida funcionales (diabetes, celiac, digestivos - probiotics, fibra, vitaminas) –nuevas reglas EU - investments-productos organicos (de tiendas especializadas, hoy más de 2400, más masivo en Retail con marcas propias)-wellness Food
Tendencias del mercado de alimentos de Alemania
Cambio de preferencias: de la pizza congelada a
productos frescos y de calidad
Convenience
Natural
Fresco
Productos locales
Industria de Alimentos
Industria de Alimentos I+D
Ferias Internacionales en Alemania
Alemania - mayor mercado de consumidores de Europa (81 Mio, 400 Mil Millones EUR)
Venta de textiles y vestimentas por más de 60 Mil Millones EURDe ello más de 4 Mil Millones Hometextil
Tendencia a Moda Verde (fibras naturales certificados y sin químicos dañinos)
Industria Textil alemana más de 1200 empresas (KMU)
Industria Textil
Industria Textil
El consumidor alemán estudia la etiqueta!
- Valora la calidad y el facil cuidado del textil
• Centro Peruano-Alemán de negocios mineros
• Stand informativo y foro tecnológico Extemin
• Delegación Bauma Africa
• Canasta Tecnológica Alemana
Industria MaquinariasyEuipamientos
• Seminario Smart City
• Cursos de capacitación PV /RENAC
• Cluster Energías Renovables
• Hannover Messe – Energy / Intersolar
EnergiasRenovables
• Pabellón Nacional Fruit Logistica / Asia Fruit Logistica
• Delegación alemana de prospección industria alimenticia
• Pabellón Nacional en Anuga
• Feria Anuga Foodtec y Drinktec
Industria Agro/Alimentos
Industria Textil • Feria Techtextil, Frankfurt
• Feria Heimtextil, Frankfurt• International Fashion Sourcing Trade Fair, Düsseldorf
AHK Perú – Temas y actividades
¡Muchas gracias por su atención!
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