Cmc vira flyer v0.2
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“No tengo datos fiables para gestionar al equipo”
ü Carezco de información detallada y rápida sobre las ventas.
ü No estamos midiendo la satisfacción y fidelidad de clientes.
ü No está clara el margen ni la contribución de cada producto o canal.
ü Las previsiones no me sirven.
ü ¿En qué pedirle más esfuerzo a cada comercial?
“Las reuniones de ventas no funcionan” ü Los vendedores sólo participan para quejarse.
ü No disponemos de información homogénea y de valor que sustente la reunión.
“Los vendedores están desmotivados” ü No facilito a los vendedores la información necesaria para su trabajo.
ü Los vendedores pierden tiempo gestionando información paralela.
ü No hay credibilidad sobre el sistema de objetivos e incentivos.
ü Un porcentaje elevado de vendedores no alcanza el objetivo.
ü No están claras las palancas para mejorar los resultados.
“¿Con qué me comparo?” ü No sé relacionar mis resultados como cuota de mercado.
ü No integro a los competidores en mis informes de gestión.
ü En el comité, distintas personas se presentan con datos diferentes de ventas o clientes.
Estas y otras situaciones son habituales y merman el desarrollo y el desempeño de la actividad comercial.
Frecuentemente se opta por instalar un costoso software de business intelligence que mejora la claridad de los datos disponibles para algunos pero no resuelve los problemas de raíz.
Ya sea para
• facilitar el trabajo de los profesionales dedicados a la venta,
• gestionar eficientemente sus objetivos e incentivos, • comunicar la realidad de clientes y vendedores dentro de la empresa,
• valorar convenientemente las campañas promocionales,
• desplegar un lenguaje y modelo común para todas la organización comercial, etc,etc,etc
…se precisan herramientas e información para la toma de decisiones.
Cuadro de Mando Comercial es una herramienta de gestión e información que organiza los objetivos y métricas del ámbito comercial mediante indicadores que se pueden descomponer factorialmente. La herramienta le ayuda a centrar a sus equipos comerciales, poner objetivos e incentivos a las personas, ligar sus intereses a los del resto de áreas y trasladar la visión cliente a la organización. La información se presenta en formato gráfico altamente intuitivo y se completa con el nivel de detalle necesario para que las personas entiendan el impacto de sus decisiones.
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Márgenes mejoran por subida de precios en las familias 1 y 2
Tm vendidas % MB de las ventas
Márgenes
Margen bruto de las unidades vendidas
Familia ΔMB Efecto
precio
Efecto
Coste
Familia1 18 p.p. 9 p.p. 8 p.p.
Familia2 34 p.p. 16 p.p. 18 p.p.
Familia3 24 p.p. 6 p.p. 17 p.p.
Familia4 32 p.p. 9 p.p. 22 p.p.
Familia5 7 p.p. 15 p.p. -8 p.p.
Familia6 15 p.p. 9 p.p. 6 p.p.
Familia7 6 p.p. 15 p.p. -9 p.p.
Familia8 8 p.p. 12 p.p. -4 p.p.
Familia9 77 p.p. 20 p.p. 56 p.p.
Total 22 p.p. 11 p.p. 11 p.p.
Familia Und’10 MB’10 Mcont’10 Und’11 MB’11 Mcont’11
Familia1 14.712 37% 41% 22.385 55% 38%
Familia2 7.722 32% 20% 12.060 66% 29%
Familia3 5.362 26% 12% 7.769 50% 13%
Familia4 2.272 37% 7% 2.694 69% 6%
Familia5 1.669 34% 4% 3.389 41% 5%
Familia6 1.660 36% 4% 3.160 51% 4%
Familia7 1.196 37% 4% 1.479 42% 2%
Familia8 1.843 35% 6% 1.289 43% 2%
Familia9 544 19% 1% 134 96% 0%
Familia1 932 40% 3% 0 0%
Total 37.912 34% 100% 54.361 56% 100%
Desglose del incremento de márgenes
-20%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
0 500
1.000 1.500 2.000 2.500 3.000 3.500 4.000
Familia
1
Familia
2
Familia
3
Familia
4
Familia
5
Familia
6
Familia
7
Familia
8
Familia
9
Tm Tm MB MB
0
200.000
400.000
600.000
800.000
1.000.000
1.200.000
1.400.000
1.600.000
1.800.000
Ene Feb
Mar Abr
May
Jun
Jul
Ago Sep
Oct
Nov Dic
-1.800.000
-1.600.000
-1.400.000
-1.200.000
-1.000.000
-800.000
-600.000
-400.000
-200.000
0
Ene Feb
Mar Abr
May
Jun
Jul
Ago Sep
Oct
Nov Dic
Aumenta la proporción de tiendas que drenan caja
89
7
81
14
76
20
68
27
66
30
57
38
61
35
49
47
56
40
49
48
46
51
43
53
38
58
47
50
52
44
43
53
48
48
44
51
Flujos de Caja Acumulados
Tiendas suman. Tiendas restan y Estructura
2010 2011 2010 2011 Estructura 2011
48
48
43
52
Reducimos el número de clientes vivos, especialmente en PLATA
7
Cliente IMC (€/mes)
Cliente 1 80,743
Cliente 2 45,100
Cliente 3 43,300
Excliente 1 40,800
cmi
Altas/Bajas de clientes ORO mes de Junio Altas/Bajas de clientes PLATA mes de Junio
NOTA: Se considera alta el mes que un cliente empieza a facturar después de 3 meses sin haberlo hecho. Se considera baja al tercer mes consecutivo sin facturar. IMC es el ingreso medio para los 3 últimos meses
Saldo de clientes
UNE xxx, captación y deserción
Clientes Vivos 2011 2010
Altas/Bajas Clientes Vivos 2011 2010
Altas/Bajas
-2
-1
0
1
2
0
5
10
15
20
25
30
35
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
-8
-6
-4
-2
0
2
4
6
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Cliente IMC (€/mes)
Excliente 1 140,800
44.113.787
3.994.668 2.824.110 1.934.261
41.008.968
1.500.000
6.500.000
11.500.000
16.500.000
21.500.000
26.500.000
31.500.000
36.500.000
41.500.000
46.500.000
2010 R Mismos Nuevos Perdidos 2011 R
Baja la facturación en los clientes fieles
6
cmi
-9.1%
+6.4%
-4.4%
TOP 10 Clientes Perdidos € período
Ex-cliente 1 -210.902
Ex-cliente 2 -170.622
Ex-cliente 3 -110.359
Ex-cliente 4 -72.464
Ex-cliente 5 -71.295
Ex-cliente 6 -60.171
Ex-cliente 7 -50.405
Ex-cliente 8 -40.945
Ex-cliente 9 -40.543
Ex-cliente 10 -30.661
Análisis Clientes
UNE xxx– vs acumulado año anterior
TOP 10 Clientes Ganados € período
Cliente Nuevo 1 340.933
Cliente Nuevo 2 190.223
Cliente Nuevo 3 85.455
Cliente Nuevo 4 72.680
Cliente Nuevo 5 62.897
Cliente Nuevo 6 41.486
Cliente Nuevo 7 34.403
Cliente Nuevo 8 30.247
Cliente Nuevo 9 20.297
Cliente Nuevo 10 20.159
Evolución de ingresos según fidelización de clientes
TOP 5 Clientes Retroceden € período
Cliente 6 -885.245
Cliente 7 -412.535
Cliente 8 -316.962
Cliente 9 -310.450
Cliente 10 -250.096
TOP 5 Clientes Avanzan € período
Cliente 1 504.691
Cliente 2 380.769
Cliente 3 373.391
Cliente 4 340.681
Cliente 5 280.317
Partner - Plataforma tecnológica
Identificamos los orígenes de datos precisos para configurar y analizar la información de reporting y gestión. Programamos interfaces para su integración.
Los datos de cliente se vuelcan en la nube privada de HINTD para su tratamiento.
Capa de soporte:
Análisis, comité comercial, comité de dirección.
Comité Comercial
Capa de reporting:
Cuadro de Mando Comercial
Capa de almacenamiento:
Datawarehouse, modelos de información a partir de datos.
Capa física:
Seguridad, back-up, servidores
Ventas Ventas comparables MM€
34.5 -2% +4% … Fidelización Deserción clientes Oro
12% +2p.p. +2p.p.
Actividad Previsión de cierre M€
8.3 +10% +20%
…
…
Servicio Tiempo entrega días
3.3 +10% +12% Marketing Leads por campaña
140 +10% -5% … …
Indicadores relativos al volumen de actividad y a magnitudes financieras ligadas a ventas y márgenes:
ü Ventas en unidades, descuento medio, margen medio por familia, margen de contribución por vendedor/punto de venta, ventas/metro lineal, …
Indicadores relativos al esfuerzo y foco de los canales de comercialización:
ü Visitas, valor de las ofertas, conversión y desglose, análisis pipeline, venta cruzada, clientes nuevos,…
Indicadores relativos al grado de fidelización y prescripción de los clientes:
ü Tasa de deserción de clientes, ingresos medios por cliente, tasa de fidelidad de clientes, variación en ventas explicada en clientes nuevos, mismos y perdidos,…
Indicadores relativos al cumplimiento del nivel de servicio comprometido:
ü Tiempo de entrega, % pedidos servidos perfectos, reclamaciones por servicio, devoluciones, tiempo de resolución de incidencias,…
Indicadores relativos a las acciones de apoyo al posicionamiento de la acción comercial:
ü Leads por campaña, visitas web, followers, Posicionamiento SEO, segmentación de clientes, cuota de mercado…
Cobros Saldo Vencido K€
620 +1p.p. +4p.p. … Indicadores relativos a las inversiones que tenemos en los clientes y la eficiencia en su gestión:
ü Saldo de clientes, período medio de cobro, antigüedad de la deuda, clasificación de saldos vencidos,…
Si no está satisfecho con la forma en que registra la actividad de su equipo de ventas, los tickets postventa o los leads de las campañas de marketing…
Le configuramos ZOHO CRM de forma totalmente gratuita. !
Deserción clientes Oro
12% -2 pp -1 pp
NPS fidelidad clientes
76% -5pp +1pp
Venta cruzada
2.3 -7% -11%
Previsión de cierre M€
5.6 -15% -20%
Ventas comparables MM€
34.5 +2% -4%
Contribución Canal 1 K€
1.705 -6% -4%
MB Familia 1
34% -2 pp -3 pp
Pipeline en negociación
4.777 +5% -12%
Tiempo de entrega h
50 +6% -4%
Reclamaciones
12% -2 pp +6 pp
Cuota de Mercado
7% -0.5 pp -0.7 pp
Saldo vencido K€
2.510 +12% +14%